A relação das pessoas com suas casas mudou nos últimos anos, especialmente com o aumento do home office. Modernidade e comodidade são alguns dos responsáveis por essa mudança, que se refletiu no mercado de seguros. Além disso, corretores de seguros e suas estratégias de como vender seguro residencial foram diretamente impactados por eventos significativos, como as fortes alterações climáticas que causaram danos por todo o país.
Porque é disso que, de fato, se trata o seguro residencial: o vínculo das pessoas com seus lares, muito além da área construída. Antes de entrarmos na parte técnica, que tal entender um pouco mais do contexto e considerá-lo nas suas estratégias de como vender seguro residencial?
Contexto 1: a comodidade
Antigamente, nossa casa era apenas o nosso refúgio de descanso, mas as conveniências que os novos tempos trouxeram, como por exemplo o home office, ampliaram as funções da residência. E esse argumento pode ser muito interessante para quem quer saber como vender seguro residencial.
Quem costumava ficar em casa por pouco tempo, considerando:
- o período de trabalho fora de casa;
- locomoção;
- cursos;
- atividades de lazer em shoppings;
- compras;
- bares;
- restaurantes;
- festas;
- shows;
- atividades físicas em academias e parques.
Mesmo quem não trabalha no modelo home office acabou abraçando a ideia de realidade muito mais “caseira”. Assim, as casas ficaram mais equipadas e ganharam novas funções. Elas viraram cinema, sala de aula, sala de reuniões, cozinhas de restaurantes, estúdios de yoga e muito mais.
Já consegue imaginar como isso se relaciona com o planejamento de como vender seguro residencial? Tudo isso tem um impacto significativo em como as pessoas olham para suas casas. E, consequentemente, em como pensam em seguros residenciais, que vão além das coberturas de sinistros e abrangem, também, pacotes de assistência.
Contexto 2: o clima
Os últimos verões foram marcados por desastres de grandes proporções, ocasionados por tempestades por todo o Brasil. Além de mortes, milhares de pessoas ficaram desabrigadas. Assim, o seguro residencial entrou, mais uma vez, nas principais pautas e debates.
É por isso que este material foi criado. E começa explicando melhor o que é um seguro residencial (e suas particularidades), antes de apresentar estratégias de como vender seguro residencial.
Então, vamos logo ao que interessa. Dê o primeiro passo para se atualizar e melhorar as formas de como vender seguro residencial. Comece a se destacar no mercado de seguros do Brasil.
O que é seguro residencial
Para pensar em como vender seguro residencial, é preciso conceituá-lo, certo? “O seguro residencial é o tipo de seguro que protege a residência, o imóvel particular. É o seguro de casa ou seguro de apartamento”, define Serena Dias, Closer – Inside Sales da Lojacorr. Ela conta com mais de 19 anos de atuação no mercado segurador e em corretora de seguros.
Portanto, o valor do seguro residencial é calculado a partir da estrutura física do imóvel e, geralmente, dos bens que estão dentro da residência. Este material, que reúne informações importantes de como vender seguro residencial, vai falar mais das particularidades e do preço do seguro residencial nos próximos tópicos.
Mas, mais do que assegurar a cobertura do risco estabelecido na apólice dos seguros residenciais, muitos segurados podem se beneficiar, também, das assistências oferecidas pela maioria das seguradoras na modalidade seguro residencial.
É por isso que é tão importante você desenvolver sua própria estratégia de como vender seguro residencial.
Assistência no seguro residencial
Como você já sabe ou deve ter imaginado ao pensar em como vender seguro residencial, cada seguradora oferece particularidades nas coberturas e pacotes de assistência. Se você já ficou trancado para fora da sua casa, por exemplo, sabe bem do que estamos falando.
“Serviços de encanador, chaveiro e linha branca (eletrodomésticos de maior porte, como geladeiras, fogões, máquinas de lavar, por exemplo, e que atendem as necessidades básicas da casa) são alguns dos mais comuns oferecidos pelos pacotes de assistências do seguro residencial”, comenta Serena.
Algumas seguradoras podem oferecer serviços de assistência 24 horas. Mas cada seguradora vai definir o valor, tanto para a cobertura de sinistros quanto para os pacotes de assistência. Mais abaixo você confere informações mais completas sobre assistência no seguro residencial
Primeiro, precisamos conceituar: o que é sinistro no seguro residencial?
Parte das estratégias de como vender seguro residencial é explicar os termos mais técnicos do mercado de seguros para os potenciais clientes.
O sinistro, em qualquer produto de seguro, é quando se concretiza o risco para o qual a apólice foi contratada. É o risco que estava coberto e foi concretizado. Por exemplo, o risco de dano elétrico está previsto na apólice. Acontece uma descarga elétrica que concretiza o dano elétrico. Isso é o sinistro.
Ter essa definição na ponta da língua pode te ajudar na sua estratégia de como vender seguro residencial.
Obrigatoriedade do seguro residencial
Mas, afinal, o seguro residencial é obrigatório? Essa pergunta pode estar muito presente na realidade de quem está estudando como vender seguro residencial ou como melhorar suas técnicas. Por isso, ressaltamos que, no geral, ele não é obrigatório, com exceção dos casos de financiamento imobiliário. Nesses casos, geralmente, o próprio banco faz o seguro.
Isso significa que o seguro residencial para imóvel alugado ou o seguro residencial de imóvel de veraneio não é obrigatório. Nos contratos de aluguel, o que comumente é obrigatório é o seguro de incêndio. “Havendo seguro residencial que cobre incêndio, é possível utilizá-lo”, recomenda Serena.
Seguro residencial X seguro de incêndio
Uma dúvida bastante comum e que pode surgir quando você estiver pensando em como vender seguro residencial é a diferença entre este e os demais seguros, como o seguro de incêndio.
“No seguro residencial, o seguro de incêndio é a cobertura principal (básica ou ampla, em algumas seguradoras)”, explica Serena. É a cobertura de contratação obrigatória do seguro residencial.
Como mencionamos anteriormente, cada seguradora tem suas especificidades. A Lojacorr, por exemplo, tem mais de 40 seguradoras parceiras e várias delas operam o seguro residencial atualmente.
Por isso, o ideal é analisarmos as condições gerais do seguro residencial de cada uma delas. Para ajudar com exemplos para este material de como vender seguro residencial, selecionamos os documentos disponibilizados pela Tokio Marine e pela Bradesco Seguros.
Seguro residencial: coberturas de contratação obrigatória
Quem quer aprender como vender seguro residencial precisa saber que, além do seguro de incêndio residencial, então, as condições gerais do seguro residencial dessas duas seguradoras também especificam as demais os riscos cobertos na contratação obrigatória, que incluem:
- queda de raio;
- explosão;
- fumaça;
- queda de aeronaves.
As condições gerais divulgadas pela Bradesco Seguros ainda incluem, nas coberturas de contratação obrigatória:
- impacto de veículos terrestres, aéreos, marítimos e ferroviários, de objetos, máquinas, equipamentos ou corpos (de pessoas ou animais);
- tumultos, greves e lockout;
- reembolso das despesas com recomposição de documentos.
Essas informações podem ser importantes para você que está pensando em como vender seguro residencial. Contudo, não se esqueça de usar os diferenciais na sua estratégia de vendas.
O que é IDT no seguro residencial?
O Incêndio Decorrente de Tumulto (IDT) é a possibilidade da residência ser incendiada a partir de um tumulto. Manifestações, protestos e depredações são muito comuns em áreas urbanas.
Este pode ser um diferencial de como vender seguro residencial, já que ele não é mencionado em todas as condições gerais de seguradoras. Em outros casos, o IDT pode aparecer junto à contratação obrigatória de incêndio. Vale ficar atento!
Seguro residencial: o que cobre?
Além das coberturas de contratação obrigatória, quais são as coberturas do seguro residencial? Em sua estratégia de como vender seguro residencial, comunique que o segurado ainda pode optar pela cobertura de riscos como:
- danos elétricos;
- danos ao jardim (decorrentes dos sinistros especificados na cobertura de contratação obrigatória; de impacto de veículos; de vendaval, furacão, ciclone, tornado e granizo; e de roubo e subtração de bens com arrombamento);
- despesas com aluguel;
- hole-in-one (para os jogadores de golfe);
- tacos de golfe;
- joias e relógios (perdas e/ou danos materiais decorrentes dos sinistros especificados na cobertura de contratação obrigatória; e de roubo e subtração de bens com arrombamento);
- obras de arte e bens culturais (perdas e/ou danos materiais decorrentes dos sinistros especificados na cobertura de contratação obrigatória; de impacto de veículos; de vendaval, furacão, ciclone, tornado e granizo; e de roubo e subtração de bens com arrombamento);
- quebras de vidros, espelhos, mármores e granitos;
- responsabilidade civil (RC) familiar;
- responsabilidade civil (RC) danos morais;
- roubo e subtração de bens com arrombamento;
- vazamento de tubulações;
- vendaval, furacão, tornado, ciclone e granizo.
São muitas possibilidades de coberturas do seguro residencial a serem exploradas no seu planejamento de como vender seguro residencial. E tudo isso sem mencionar os pacotes de assistência. Mas, antes disso, vamos falar da RC familiar?
O que é RC familiar no seguro residencial?
A responsabilidade civil é o dever de reparação física ou moral (RC danos morais) a outra pessoa. No seguro residencial, a RC familiar pode ser adicionada à contratação e pode reembolsar possíveis gastos ou indenizar vítimas terceiras, para que o segurado não tenha prejuízos. Acha que vale incluir essa informação na sua estratégia de como vender seguro residencial?
Segundo Diná Belli, sócia-proprietária da Âncora Assessoria em Seguros Ltda., essa cobertura é barata e muito importante. “Imagine que a família tem um cão bravo e, numa sexta-feira à noite, resolvem pedir pizza. O entregador chega. Ninguém percebe que o cão está próximo. Quando o entregador coloca o braço por cima do portão para entregar, o cão ataca, lesionando braço e mão do entregador.”
“Em outra situação, seu filho está jogando bola na rua, chuta mais forte e atinge a porta de vidro do vizinho, quebrando-a. Ou você mora em apartamento, sai para uma viagem de férias e, no meio da viagem, o síndico informa que estourou um cano da sua casa e atingiu o apartamento do vizinho. Essas situações são amparadas pela RC familiar, se contratada na apólice de seguro residencial”, ilustra Diná.
É por isso que, geralmente, este item é uma boa estratégia de como vender seguro residencial. Ele engloba danos cometidos pelo próprio segurado, cônjuge e dependentes. Além de valer, também, para empregados da casa ou pessoas que vivem lá e até para animais domésticos.
O seguro residencial também conta com a possibilidade da contratação da RC danos morais. Ela indeniza terceiros em alguns casos em que não houve dano físico ou material.
Antes de entrarmos no assunto assistência no seguro residencial, que tal saber o que o seguro residencial não cobre?
Riscos excluídos
Outro ponto fundamental para quem quer adquirir conhecimentos de como vender seguro residencial, de acordo com Serena, é analisar quais riscos são excluídos das coberturas do seguro residencial. Alguns são comuns a todas as possibilidades de coberturas (de contratação obrigatória ou as opcionais).
Selecionamos alguns exemplos de exclusões gerais, retirados das condições gerais da Tokio Marine e Bradesco Seguros:
- danos morais decorrentes dos sinistros;
- danos estéticos;
- danos causados por construção, demolição, reconstrução ou alteração estrutural do imóvel, bem como qualquer tipo de obra, reforma, inclusive instalação e montagem
- radiações;
- danos causados por terremotos, tremores de terra, maremotos e maresia;
- explosão de pólvora, fogos de artifícios e similares;
- desgaste natural, fadiga, falta de manutenção, manutenção inadequada (que não atende às recomendações mínimas especificadas pelo fabricante), má conservação, deficiência de funcionamento, defeito de fabricação ou de material, erro de projeto, instalação, montagem e/ou teste, danos causados por negligência no trato, deterioração gradativa, erosão, oxidação, vício próprio, desarranjo mecânico e danos causados por insetos, roedores, aves, pássaros e quaisquer tipos de animais;
- poluição, intoxicação, contaminação, umidade e infiltração;
- inundação resultante do transbordamento de rios navegáveis;
- infiltração de água ou qualquer outra substância, inclusive os danos causados por água de torneiras ou registros, ainda que deixados abertos inadvertidamente, bem como os danos causados por água do mar proveniente de ressaca, danos causados por entrada de chuva ou neve no interior do edifício aberto ou com defeitos em portas, janelas, respiradouros ventiladores etc.;
- falhas ou defeitos preexistentes à data de início de vigência do seguro;
- danos decorrentes de falhas profissionais;
- qualquer tipo de roubo, furto ou saque durante ou imediatamente após a ocorrência de um dos riscos cobertos;
- furto de qualquer espécie, estelionato, extravios ou o simples desaparecimento inexplicável dos bens;
- imóveis tombados e/ou preservados pelo patrimônio histórico;
- erros ou falhas de construção;
- danos causados por corrosão, incrustação, ferrugem, umidade, mofo, vapores e vibrações;
- painel solar (fotovoltaico) e/ou equipamentos de energia solar que não estejam devidamente instalados;
- riscos cibernéticos e perdas financeiras, materiais ou corporais decorrentes de atividades maliciosas cibernéticas internas ou externas;
- perda de dados, informações eletrônicas ou softwares de computadores eletrônicos, exceto os oficiais e não customizados e cuja existência seja devidamente comprovada;
- danos decorrentes da prática de esportes, tais como: golfe, caça (inclusive submarina), tiro ao alvo, equitação, esqui aquático, surf, windsurfe, jet-ski ou moto aquática, voos livres e a vela, pesca, canoagem, esgrima, boxe, artes marciais, motociclismo, asa delta, paraquedismo, ultraleve, arco e flecha e balonismo;
- danos de qualquer espécie causados a animais;
- a calçada e qualquer bem que estiver sobre a mesma, estando ou não fixado;
- despesas com documentação para comprovação de sinistro;
- inundação ou alagamento, causado por transbordamentos de rios e/ou enchentes de quaisquer espécies que causar danos a qualquer parte do imóvel segurado;
- multas impostas ao segurado, bem como despesas, orçamentos, projetos de qualquer natureza, relativos a ações, processos criminais ou demais tipos de processos, salvo a condição mencionada na RC familiar.
Ufa! E isso é só uma amostra do que deve ser alertado ao cliente pelo corretor de seguros que está buscando as melhores técnicas de como vender seguro residencial. A transparência e a honestidade são sempre o melhor caminho. É por isso ressaltamos a importância do papel corretor de seguros.
O papel do corretor de seguros na venda de seguro residencial
Esperamos que, neste ponto, sua estratégia de como vender seguro residencial entenda a sua importância, corretor de seguros. Afinal, você é fundamental na contratação de qualquer seguro, mas, especialmente, na contratação do seguro residencial.
Quem acabou de comprar ou construir uma casa, geralmente está em dúvida de contratar o seguro residencial. Você é o profissional perfeito para acabar com a dúvida. Além de mostrar todos os benefícios que o seguro residencial pode oferecer. E, claro, colocar em prática tudo que você aprendeu de como vender seguro residencial!
“O corretor, que atua no ramo de seguros no dia a dia, já tem mapeado, por exemplo, quais seguradoras aceitam cada particularidade”, explica Bruna Rafaela Schewinski de Souza, Gerente de Mercado de Seguros na Lojacorr e profissional da área de seguros há mais de 15 anos.
É sempre importante ter um corretor de seguros. Quando a contratação é feita por banco, não costuma ter qualquer conversa ou explicação. O cliente só recebe a proposta. Assim, o risco de não ter a cobertura esperada e isso não ser identificado é muito grande. O corretor ajuda a contratar aquilo que o segurado realmente precisa.
E quanto maior o nível de satisfação do segurado, maiores as chances dele renovar o próprio seguro residencial ou voltar a fazer negócios com você. Parece uma boa ideia mantê-lo satisfeito, certo? Lembre-se de que a insatisfação pode fechar portas.
Relembrando o processo
Com o corretor, o processo da proposta – apólice – endosso fica mais claro para os clientes. Para quem já é corretor de seguros, provavelmente, isso não é novidade. Mas repassar esse processo pode ajudar e pensar em novas formas de como vender seguro residencial.
“O corretor transmite a proposta do cliente e a seguradora tem 15 dias para aceitar ou não. Dependendo do valor do imóvel, pode ser feita a inspeção, para analisar a existência de terreno baldio do lado, por exemplo, ou barranco. Assim, a seguradora pode aceitar o seguro, mas não aceitar a cobertura ou oferecer menos cobertura, porque é área de desmoronamento, por exemplo”, detalha Serena.
“Com o aceite do seguro, o segurado paga a parcela e tem a emissão da apólice. Já o aditamento ao endosso é quando é comunicada alguma mudança, como alteração de CEP de risco, quando o segurado mudar de casa, aumento da cobertura ou contratação de cobertura adicional, porque fez um jardim, por exemplo” continua.
Documentação para comprovação
Além de explicar os riscos excluídos de cada cobertura, também é interessante que o corretor de seguros, que está buscando novas técnicas de como vender seguro residencial, analise, junto ao cliente, a documentação necessária para comprovação em caso de sinistro.
Isso também varia de seguradora para seguradora, mas alguns documentos são básicos, como:
- RG;
- CPF;
- comprovante de residência;
- declaração de inexistência de outros seguros e autorização de crédito em conta.
Em alguns casos, é importante alertar o segurado sobre alguns documentos específicos. Isso também é parte de como vender seguro residencial de maneira ética e eficiente.
Por exemplo, no incidente de um incêndio, de acordo com as condições gerais da Tokio Marine, são necessários boletim de ocorrência dos bombeiros, dois orçamentos de reparos dos bens reclamados, carta de anuência do proprietário, caso não seja o proprietário do imóvel, Registro Geral de Imóveis (RGI) e RG do proprietário.
Quando falarmos de roubo e subtração de bens com arrombamento, a documentação pode precisar conter boletim de ocorrência policial, comprovante de preexistência dos bens (notas, manuais, certificados) originais, que comprovem a propriedade do segurado ou de residentes em caráter permanente no imóvel, dois orçamentos de reparos dos bens reclamados e documento de bloqueio da Identificação Internacional de Equipamento Móvel (IMEI) do respectivo equipamento portátil.
Para vendaval, furacão, ciclone, tornado e granizo, além dos dois orçamentos de reparos dos bens reclamados, também é necessário o boletim meteorológico ou recorte de jornal.
Essas informações podem te ajudar a desenvolver sua estratégia de como vender seguro residencial. Repassar toda documentação com o cliente e sanar quaisquer dúvidas também são formas de garantir uma venda efetiva e satisfatória.
Seguro residencial: assistência
Você percebeu que, ao longo deste material, nós apresentamos várias informações que podem virar estratégias de como vender seguro residencial? A assistência é uma delas.
As condições gerais de cada seguradora para o seguro residencial podem até diversificar o termo. Algumas chamam de assistência 24 horas, outras de assistência dia e noite. Mas todas elas querem dizer a mesma coisa. O segurado conta com um pacote de serviços, disponibilizados paralelamente à contratação das coberturas de sinistros.
Veja algumas possibilidades, que variam conforme a seguradora:
- eletricista;
- chaveiro;
- segurança e vigilância;
- limpeza;
- encanador;
- vidraceiro;
- pedreiro;
- técnico em eletrodomésticos e eletroeletrônicos;
- marceneiro;
- serralheiro;
- pintor.
A disponibilidade ininterrupta dos serviços, assim como as condições de uso e pagamento dos serviços e os limites de chamadas, são específicos de cada seguradora.
Vale lembrar, também, que cada item da assistência conta com exclusões, hipóteses em que a assistência não será oferecida. É bom ficar de olho!
Assistência VIP ou especial
Em algumas seguradoras, existe a possibilidade de contratação de uma assistência VIP ou especial. Este é outro diferencial que pode ser utilizado como técnica de como vender seguro residencial.
Confira abaixo uma lista dos serviços que estão disponíveis para essas contratações opcionais:
- consultoria de sustentabilidade;
- retirada e descarte de móveis e eletrônicos que não são mais necessários ou utilizados;
- assistência a computadores (que pode ser muito interessante para quem trabalha na modalidade home office);
- instrução para instalação e configuração de GPS e smartphones;
- inspeção domiciliar VIP (que inclui revisão da instalação elétrica, troca de lâmpadas, tomadas e interruptores, verificação de possíveis vazamentos, instalação de olho mágico em portas de madeira, lubrificação de fechaduras e dobradiças, limpeza da caixa d’água, calhas, ralos, sifões e ar-condicionado, rejuntamento e substituição de telhas);
- instalação de chuveiro, torneira elétrica, telas e suporte para TV de até 50 polegadas;
- locação de caçamba;
- remanejamento de móveis dentro da própria residência;
- serviços gerais (como fixação de quadros, prateleiras, persianas, varal, objetos de decoração, kit de banheiro e varão de cortina, incluindo a colocação da cortina).
Como de costume, cada seguradora vai determinar esses serviços “extras”. Portanto, eles não são regra comum em todas as companhias.
O grande diferencial das assistências de seguro residencial, é que o pacote de serviços disponibilizado pela seguradora muitas vezes equivale ao valor de um único serviço, se realizado à parte. Um único serviço pode custar o valor de um seguro inteiro.
Acha que vale usar esse argumento na hora de aprimorar suas técnicas de como vender seguro residencial?
Seguro residencial: franquia
O que é franquia de seguro residencial? Essa dúvida pode ser outro grande diferencial para quem quer saber como vender seguro residencial. “Na hora da contratação, é importante observar se tem franquia ou não. Esse é mais um papel de destaque do corretor de seguros”, comenta Serena.
Sobre o conceito, o próprio site da Susep traz a definição. “A franquia do seguro é o valor ou percentual que representa a parte do prejuízo que deverá ser arcada pelo segurado. Assim, se o valor do prejuízo de determinado sinistro não superar a franquia, a seguradora não indenizará o segurado.”
A ideia é que as informações sobre franquia constem na apólice e demais documentos contratuais do seguro. Conferir se isso está realmente ocorrendo no caso do seu cliente também é uma maneira de desenvolver táticas de como vender seguro residencial.
Em um primeiro momento, pode parecer muito chato precisar gastar logo após ter sofrido um prejuízo material. Mas a franquia pode garantir para o segurado uma redução no valor do seguro residencial, uma vez que diminui o risco da seguradora.
A cobertura de contratação obrigatória costuma ser isenta de franquia. As coberturas opcionais são mais comuns de apresentarem franquia. Anote essas dicas de como vender seguro residencial e monte seu próprio esquema.
Seguro residencial X seguro condomínio
O seguro residencial também se diferencia do seguro de condomínio. E esse ponto é muito importante para quem quer aprender como vender seguro residencial.
Segundo Serena, “o seguro condomínio cobre as áreas comuns do condomínio, como escadas, salão de festas e áreas de lazer, e os riscos que podem vir do condomínio para dentro da residência particular. Enquanto o seguro residencial cobre os riscos que surgem da casa ou apartamento para fora.”
Além disso, muitas pessoas pensam que, se o condomínio tem seguro, não preciso fazer no meu apartamento, porque ele já está coberto. Mas a verdade é que o seguro condomínio assegura as estruturas em si. E as residências individuais não estão cobertas. Exceto se o condomínio tenha gerado algo na estrutura do apartamento.”
De acordo com a Susep, o seguro condomínio é obrigatório para a edificação ou o conjunto de edificações. Este abrange todas as unidades autônomas e partes comuns do condomínio. Seu planejamento de como vender seguro residencial tem essas informações? Então, já aproveita essa dica para diversificar seu mix de carteira!
Seguro imobiliário e seguro predial: que confusões são essas?
Também é importante lembrar que, se você quer aprender como vender seguro residencial, precisa saber que ele é diferente do que é chamado de seguro imóvel (ou imobiliário) e, como você já sabe, do seguro condomínio. Que, muitas vezes, é chamado, erroneamente, de seguro predial.
“O seguro imobiliário para imóveis locados tem como cobertura básica o seguro incêndio. Que é exigido pelas imobiliárias. Já o seguro condomínio pode ter cobertura apenas para a edificação (estrutura do prédio) ou edificação mais conteúdo”, define Serena. É por isso que, talvez, exista a confusão com o termo “seguro predial”.
Segundo Warley Ribeiro, corretor credenciado Susep e sócio-diretor da A10 Brasil Corretora de Seguros, o seguro imobiliário é exigido em contratos de locação. “Geralmente, são fechados por lotes na própria imobiliária, que encaminha para a seguradora. Não tem apólice, mas um certificado emitido pela seguradora. E as informações sobre as coberturas, o proprietário ou inquilino consegue diretamente na própria imobiliária.”
Quanto ao termo “seguro predial”, ele se refere, possivelmente, ao seguro condomínio. Ribeiro reforça que ele pode ser para a edificação (prédio) ou para edificação e conteúdo. “Isso quer dizer que, quando o seguro condomínio for para o prédio, em caso de sinistro, somente a construção estará coberta. E, quando for para edificação e conteúdo, tanto a construção quanto os bens estarão cobertos.”
Essas dúvidas fazem parte de como vender seguro residencial.
Quanto custa um seguro residencial?
E, para este material de como vender seguro residencial ficar ainda mais completo, vamos falar de valor de seguro residencial? Será que o seguro residencial é caro? Como destaca Serena, o valor de um seguro residencial não costuma ser alto. Justamente pelo custo-benefício das assistências. Também não costuma sofrer muitas oscilações.
O preço varia conforme produto e seguradora. “As pessoas têm essa ideia de proporção baseada no seguro de automóvel. Mas o residencial é um dos mais baratos do mercado e tem uma assistência interessante.”
Serena comenta que o cálculo do seguro residencial começa com a quantidade de metros quadrados construídos. Também destacamos que a forma de construção interfere no valor e na aceitação do seguro residencial. Você está pensando nisso quando pensa em como vender seguro residencial?
Além disso, claro, a escolha das coberturas também influencia no preço do seguro residencial. Por isso, é impossível saber, sem consulta às seguradoras, qual o seguro residencial mais barato. E a presença do corretor de seguros na negociação ajuda a deixar a busca pelo melhor seguro mais objetiva e assertiva.
Seguro residencial: como vender?
A grande motivação deste material – como vender seguro residencial – é, também, uma pergunta difícil de ser respondida. Por isso, reunimos grandes especialistas do ramo de seguros para nos ajudar.
Willian Valdo, corretor de seguros da Vigência Corretora de Seguros, comenta algumas dicas para vender seguro residencial. “Tenho usado bastante as redes sociais, inclusive o status do WhatsApp, para divulgar o seguro residencial e alguns detalhes que muitos desconhecem.” Você também usa essa técnica de como vender seguro residencial?
Ele exemplifica. “O seguro residencial pode proteger celulares e notebooks em caso de roubo ou furto. Também as placas solares da residência, cobrir quebra de vidros e até bicicletas em caso de roubos, inclusive fora da residência. É questão de contratar coberturas específicas, mas o seguro residencial tem todas essas possibilidades.”
Ele também menciona os pacotes de assistência e alguns serviços principais, como limpeza de calhas e caixas d’água, locação de caçamba para entulhos, eletricista, chaveiro e encanador.
Essa prática é validada por Serena, ao ser questionada como vender seguro residencial. “Mencionar as possibilidades de assistência, a cobertura de responsabilidade civil e outras opções pode ser uma boa estratégia para vender seguro residencial.”
Marketing digital
É impossível negar que, para um planejamento de como vender seguro residencial, o marketing digital é um forte aliado. “Saber fazer campanhas no Facebook, Instagram e Google Ads é uma das formas mais eficazes de vender para pessoas que ainda não são de nossa carteira”, ensina Diná.
“Não é algo simples de ser feito. Mas existem muitas empresas sérias que trabalham neste ramo e podemos contratar para nos ensinarem a fazer. Ou para que eles mesmos façam a gestão do marketing digital da nossa corretora”, comenta.
E tudo isso tem a divulgação. Diná ressalta que os corretores precisam divulgar mais o que fazem, se querem ampliar as possibilidades de como vender seguro residencial. “Pedir indicação para clientes que já nos conhecem, que confiam em nós, é fundamental. Indicação é 50% da venda feita.”
“Tem um especialista de uma seguradora em São Paulo que, nos eventos, sempre falava que o corretor não pode ser como agente secreto. Todos precisam saber o que fazemos. Temos que mostrar nosso trabalho para os vizinhos, amigos, e, principalmente após atendermos sinistros, pedirmos aos clientes nos indicarem dois ou três amigos que também precisam dos nossos serviços”, encoraja.
Seguro residencial e seguro de automóvel: como ampliar seu mix de carteira?
Muitos corretores enxergam, na venda do seguro de automóvel, uma possibilidade de apresentar o seguro residencial para os clientes. Este também é o caso de Valdo, que aproveita a negociação como estratégia de como vender seguro residencial.
“Se o cliente já fechou o seguro de automóvel, ele pode se interessar por um seguro que pode ter muitos benefícios e custa, muitas vezes, menos da metade do valor do seguro de automóvel”, ilustra o corretor.
Contudo, Serena alerta, quando o assunto é como vender seguro residencial. “Muitas vezes, o cliente compra o seguro de automóvel e não sai da compra muito aberto a novas negociações, especialmente pelo valor. Por isso, é importante se atentar à abordagem para que essa aliança dê certo.”
Para Diná, a ideia de oferecer uma prévia do seguro residencial para quem já tem o seguro de automóvel é interessante. Mas concorda que é preciso analisar o momento de cada cliente.
“Dependendo do cliente, pode apresentar já quando emitir apólice do seguro automóvel. Mas também pode esperar pagar as parcelas do seguro automóvel para, então, oferecer. Porque, muitas vezes, o cliente não imagina que um seguro residencial seja tão mais em conta do que o seguro de carro. É uma forma deles conhecerem”, esclarece.
Dicas de como vender seguro residencial
É muito comum que os segurados ainda não enxerguem os seguros como investimento, mas como gasto. Como se trata de um produto intangível, muitas vezes seus benefícios não são percebidos tão rápido ou com tanta clareza. Logo, as estratégias de como vender seguro residencial são tão importantes.
Por muitas vezes ser avaliado como um gasto, ele pode ser rapidamente cortado dos orçamentos. Então, é importante quebrar essas objeções dos clientes e motivar uma mudança de mentalidade generalizada.
Pensando nisso, selecionamos algumas dicas para vender seguro residencial e pensar cada vez mais em técnicas de como vender seguro residencial.
O valor agregado é uma boa estratégia de venda de seguro residencial, ressaltando os pacotes de assistência. Porque o segurado pode ter mais a necessidade das assistências do que chances de ocorrer um sinistro.
O seguro residencial também tende a ser mais barato do que a reparação de um dano ou arcar com os custos dos prejuízos. No caso de uma TV queimada por conta de uma queda de raio, por exemplo. O seguro, provavelmente, sai mais barato do que comprar uma nova.
Confira algumas outras dicas que podem ser usadas quando você pensar em como vender seguro residencial:
- Pode ser a “porta de entrada” para vender os outros seguros, já que ele não é dos mais caros. Mas precisa ser mais oferecido pelas corretoras;
- A comissão pode ser um pouco mais baixa, mas é interessante. Tem um valor menor anual para o segurado;
- Além disso, a venda de seguro residencial tem menos concorrência do que vender seguro de automóvel, por exemplo.
Diná reforça essa estratégia de como vender seguro residencial com foco na assistência. “É mostrar para o cliente que ele pode evitar momentos de estresse com os serviços 24 horas. Além de informar se houver a assistência pet também. Muitas seguradoras já estão alinhadas a essa tendência, já que cães e gatos se tornaram membros da família. Então, ter uma cobertura que reembolse alguns gastos com medicamentos, consultas ou que ainda tenha cremação para os filhos de quatro patas, chama muito a atenção dos clientes.”
Inteligência de negócio
As habilidades dos corretores que estão aprendendo como vender seguro residencial são fundamentais para a conclusão do negócio. Isso porque a venda de seguros exige mais do profissional de vendas do que a maioria dos demais produtos e serviços.
Por isso, as táticas devem ser certeiras. Ir por tentativa e erro pode ser uma opção, mas dificilmente vai ser a melhor delas. Porque trabalhar com dados e relatórios pode te ajudar a ir mais longe e mais rápido. E isso é inteligência de mercado.
Vale unir esforços para analisar com cuidado cada informação, por mais simples que ela possa parecer. Informações são direcionamentos de como agir com determinado público. É com dados em mãos que os melhores resultados podem aparecer. É com dados que você pode identificar os pontos fortes e os pontos de atenção do seu serviço. Fique de olho e incorpore isso na sua estratégia de como vender seguro residencial!
Seja diferente
O mercado, inclusive de seguros, está cheio de profissionais que atuam de forma parecida e sem nenhuma característica própria. Mas está de braços abertos para receber profissionais diferenciados e que consigam encontrar seu diferencial competitivo. Você quer que seu esquema próprio de como vender seguro residencial seja destaque, certo?
Isso não tem a ver com querer ser o melhor em tudo, sempre. Mas com ser melhor a cada dia. Parece um grande clichê, né? Mas a ideia é ser, justamente, o oposto. É fazer o seu público enxergar em você mais do que preço. Enxergar todos os benefícios que você e sua corretora podem oferecer. Benefícios que ele não vai encontrar na concorrência.
Se especializar em um tipo de cliente ou seguro pode ser o diferencial que vai te destacar no mercado. Para isso, é importante conhecer bem o segmento e a concorrência. Aproveite a inteligência de mercado para desenvolver essa estratégia, que é uma das técnicas de como vender seguro residencial.
Inovação e bom atendimento
Ainda pensando em diferenciais que podem ser utilizados por quem quer saber como vender seguro residencial, adotar a inovação como um valor da sua corretora pode funcionar como um ponto de destaque no mercado. Mantenha seus processos sempre atualizados e modernizados, além de o mais simples possível.
E não ache que inovação tem a ver – somente – com digitalização ou incorporação de novas tecnologias. Inovar é melhorar. Então, esteja sempre pensando em como melhorar cada detalhe. Sempre é possível melhorar algo, certo?
A comunicação e o atendimento são bons exemplos de onde é possível inovar nos casos de como vender seguro residencial. Comunicação e atendimento inovadores podem ser vistos como um diferencial competitivo pelo público. Vale investir nisso!
Solucione problemas do cliente
O que podemos identificar por trás da compra de um seguro? Especialmente quando olhamos para o seguro residencial, encontramos clientes buscando solucionar dores ou problemas. E, às vezes, eles não sabem explicar exatamente quais são. Você leva isso em consideração na hora de pensar na sua estratégia de como vender seguro residencial?
A busca por praticidade e tranquilidade, por exemplo, nem sempre é algo que os clientes conseguem expressar com clareza. Mas todo mundo está sempre buscando. E é claro que essa praticidade e tranquilidade também são valorizadas durante todo o processo de contratação do seguro.
Vale destacar, novamente, a sua importância como corretor de seguros. Você é peça-chave para conferir tranquilidade, por meio de assistência e cuidados.Tanto para a contratação do seguro residencial quanto para o acionamento em caso de sinistro.
E característica importante dessa solução de problemas é que ela seja concreta. E esteja dentro do seu planejamento de como vender seguro residencial. Afinal, como já mencionamos, o seguro é um produto intangível. Por isso é preciso fazer com que os clientes enxerguem sua tangibilidade.
Mas como fazer isso? Com compartilhamento de experiências. É mais fácil perceber os benefícios do seguro residencial a partir de histórias de outros clientes e de problemas que foram evitados ou solucionados. E a partir de demonstrações de estimativas de economia que a contratação do seguro ou de determinada cobertura pode proporcionar.
Também é possível compartilhar histórias pessoais. Só não vale inventar, tá? Existem alguns artifícios de contação de histórias que podem deixar seu relato mais atrativo. Saiba mais sobre a técnica de storytelling e como aplicá-la nas suas táticas de como vender seguro residencial no fim deste material.
Mantenha a objetividade
Ninguém gosta de sentir que está sendo enrolado. Muito menos ser enganado. Então, aproveite as boas dicas de como vender seguro residencial para colocar em prática toda a sua objetividade.
Você gosta de prazos muito longos? Não, né? Então, muito provavelmente, seu cliente também não. Por isso, o seu papel como corretor de seguros é tentar agilizar ao máximo a experiência do cliente.
Seja para apresentar o levantamento de seguradoras que mais tem a ver com os objetivos dele, seja para atendê-lo em caso de sinistro, é sempre mais adequado, para uma boa estratégia de como vender seguro residencial, surpreender para melhor. Isso demonstra eficiência e, como você já sabe, eficiência gera satisfação, que gera confiança, que gera fidelização. Esse também pode ser o seu diferencial.
Venda serviço, e não produto
Você já parou para pensar que o seguro é o produto da seguradora? Então, você, enquanto corretor, deveria vender o serviço que a sua corretora oferece, que consiste em encontrar facilidades de negociação e contratação de um seguro. Ter consciência disso também é uma forma de se aprimorar em como vender seguro residencial.
Além disso, o corretor de seguros é diretamente responsável pela venda do produto mais adequado e benéfico. Isso só é possível com um especialista no assunto. Assim, a objetividade e a agilidade, por exemplo, são características do seu serviço que podem fidelizar o cliente, mais do que o produto que você está ofertando.
Tem espaço para tecnologia?
Lembra que falamos de inovação? Então, a tecnologia pode ajudar tanto com ela quanto com outras dicas de como vender seguro residencial que falamos por aqui. A agilidade mesmo é um grande exemplo. E, com isso, vai ser difícil não aumentar sua produtividade.
Ou seja, implementar tecnologias tem inúmeros benefícios. Inclusive, você pode conhecer alguns disponíveis para parceiros da Lojacorr.
A maioria das tecnologias de seguros está ligada a auxiliar nas tarefas mais rotineiras e burocráticas. Que podem e devem ser realizadas com ajuda da modernidade. Dessa forma, você e sua equipe não se desviam do foco e objetivos principais da corretora. E ficam mais disponíveis para lidar com tudo que envolve diretamente os clientes, o que realmente gera resultado.
Tudo que não gera venda direta de seguros pode ser analisado para ser melhorado, dentro de uma estratégia de como vender seguro residencial. Nesse caso, inovação e tecnologia caminham de mãos dadas.
Quer mais uma dica de recursos tecnológicos? Lá vai: observe atentamente todas as tarefas e o tempo em que elas são realizadas. Depois, analise os salários e quanto é, efetivamente, gasto com tais tarefas. Está valendo a pena ou é preciso modernizar
Produtos adicionais
Uma das estratégias de como vender seguro residencial é oferecê-lo a clientes da sua própria carteira. Ou seja, clientes que já compraram outro seguro com você. Essa venda de produtos adicionais tem alguns termos específicos.
O cross-sell, por exemplo, é o termo em inglês para venda cruzada. É uma estratégia de crescimento de vendas com base em produtos complementares. Na estratégia de venda do seguro residencial aliado à venda do seguro de automóvel, por exemplo, podemos dizer que existe o cross-sell.
Para que essa venda seja bem sucedida, é preciso, como de costume, conhecer bem o cliente e identificar a relação existente entre os produtos ofertados. Para que os benefícios de fazer essa compra conjuntamente sejam percebidos.
Quando o objetivo do cross-sell numa estratégia de como vender seguro residencial é somente vender, sem o interesse real em ajudar aquele cliente, ela pode ser entendida como uma prática bastante invasiva. Assim, quando pensamos nas necessidades dos clientes de verdade, passamos a ideia de cuidado e, consequentemente, confiança.
Apenas para conhecimento, existem ainda outras duas estratégias de vendas. Mas elas precisam de atenção se seu foco é saber como vender seguro residencial. O down-sell, que é oferecer uma proposta reduzida, para evitar que o cliente desista da compra. E o up-sell, que também é uma estratégia de crescimento de vendas e oferece uma versão mais sofisticada ou avançada do produto.
Quer uma aula de cross-sell e up-sell? Clique aqui!
Networking
Se você ainda está se perguntando como vender seguro residencial, nós temos outra pergunta. Como está sua rede de contatos? Muitos clientes são encontrados em ações de atração ou nas redes sociais. Mas já parou para pensar que muitos podem ser indicados? Claro que só um cliente satisfeito indicaria outro. Então, não se esqueça de tudo que falamos até agora sobre fidelização (e vamos falar mais especificamente abaixo).
Mas a ideia do networking é, justamente, manter uma relação próxima com os clientes. E encontrar as melhores situações para divulgar seu trabalho. Com o objetivo, também, de indicações e refinamento das suas técnicas de como vender seguro residencial.
E, se você acha que isso pode consumir muito do seu tempo, vamos compartilhar aqui algumas dicas de como usar essa estratégia de como vender seguro residencial. Sem demandar muito tempo:
- envio de conteúdo informativo por e-mail e WhatsApp;
- envio de mensagens automatizadas em datas comemorativas ou importantes para seu cliente;
- divulgação do que chamamos de fundo de funil nas redes sociais (leia mais sobre o funil de vendas no fim deste material);
- palestras e workshops para potencializar networking.
Lembre-se de que você detém conhecimento importante de seguros residenciais e de como as pessoas podem se proteger e proteger seu patrimônio.
Necessidades reais de clientes reais
Lembra que falamos em solucionar problemas? Pois é, para isso, é preciso conhecer as necessidades reais dos clientes em um bom planejamento de como vender seguro residencial. E isso quer dizer que é fundamental parar de romantizar e tentar adivinhar quais são essas dores. É preciso, realmente, conhecer o seu cliente.
Aí vão algumas dicas de como fazer isso:
- esteja sempre atento às atividades e movimentações dos clientes. Vale manter contato periódico para entender cada momento, especificamente. Preocupar-se de verdade com seu cliente é um ótimo começo.
- não se esqueça de ter o mercado e a concorrência sempre no radar. Dessa forma, você consegue entender, de forma generalizada, onde estão as demandas suprimidas. E analisar se elas também se enquadram nas necessidades dos seus clientes. É sempre interessante se antecipar.
- e tudo isso te ajuda a oferecer serviços e atendimento cada vez mais personalizados. Esse ponto do seu planejamento de como vender seguro residencial pode fazer uma grande diferença nos seus resultados. A tendência da personalização de produtos e serviços não é tão nova, mas continua em alta.
Gostou das ideias? Dá para aplicar agora mesmo, né? Porém, fique esperto. Alguns erros podem ser mais comuns do que você imagina.
Alerta: todo mundo erra
Não é novidade para ninguém que todo ser humano tem falhas. Isso quer dizer que você também vai errar e, na maioria das vezes, vai ficar tudo bem! Mas uma boa tática para quem quer saber como vender seguro residencial da forma mais eficiente possível é aprender com a experiência de outras pessoas e profissionais. E ficar de olho para não cometer erros comuns.
Então, que tal conhecer alguns detalhes que podem fazer a diferença na sua venda?
- Já mencionamos que o atendimento ao cliente pode ser um grande diferencial do seu negócio e da sua estratégia de como vender seguro residencial, certo? Então, pense que uma característica do bom atendimento é a pontualidade e, mais ainda, a atenção ao cliente. Por isso, um contato atrasado ou no tempo errado, que não é oportuno para o cliente, pode comprometer toda a sua negociação;
- O tempo todo estamos falando neste material da importância de conhecer seu público-alvo e seus clientes, a fim de oferecer mais do que produtos e serviços, mas o produto mais adequado e o melhor serviço. Isso porque ser objetivo e assertivo economiza o tempo tanto do cliente quanto o seu. E, cada dia mais, as pessoas entendem a importância do tempo. Use isso a seu favor na hora de pensar em como vender seguro residencial;
- E, por falar em tempo, você já pensou no trabalho que o retrabalho dá? Quando você registra alguma informação importante de forma errada, todo o processo pode ficar comprometido, exigindo ainda mais atenção e tempo do seu cliente e seu, claro. Por isso, muita atenção ao anotar os dados ou redigir documentos! Essa dica é fundamental para um bom passo a passo de como vender seguro residencial.
Já dá para evitar alguns dos erros mais comuns que os profissionais andam cometendo por aí, né?
Não perca o lead antes da proposta
Pode soar repetitivo, mas precisamos reforçar a importância do atendimento de qualidade. Para que você nunca mais perca uma venda por causa disso. Especialmente na hora de melhorar suas técnicas de como vender seguro residencial.
Em primeiro lugar, coloque-se no lugar do seu cliente ou futuro cliente. O que você faz quando o atendimento de algum produto ou serviço no qual você está interessado é ruim?
Assim como a maioria das pessoas, quando o atendimento é ruim, nós, simplesmente, não damos continuidade. Muitas vezes, nem chegamos a fazer ou receber uma proposta. O contato é encerrado imediatamente, seja de forma explícita ou com aquele famoso chá de sumiço.
Imaginamos que você não quer nada disso para o seu negócio. Muito menos para seu planejamento de como vender seguro residencial. Por isso, ressaltamos a “mágica” que o atendimento de qualidade pode fazer por você.
Se você está se perguntando por que colocamos a palavra “mágica” entre aspas é porque não existe, realmente, uma mágica. É tudo uma questão de estratégia e comunicação. E se engana quem pensa que comunicação é uma habilidade que nasce com a gente. Se você está aprendendo como vender seguro residencial, vai gostar dessa dica.
A verdade é que a comunicação pode ser desenvolvida como qualquer outra. Ela é o que chamamos de soft skills e faz parte das competências socioemocionais que desenvolvemos paralelamente às competências técnicas, ensinadas de maneira formal durante toda nossa vida acadêmica.
Então, é importante que, para realmente entender como vender seguro residencial, você, corretor, implemente sua habilidade de comunicação. Assim como os canais pelos quais você se comunica. Dessa forma, você saberá a melhor forma de se expressar para não só valorizar seu produto e serviço, mas para entregar resultados rápida e visivelmente.
Como anda sua paciência?
Mais abaixo, teremos um tópico especial para falarmos de fidelização. Mas, como esse termo já apareceu bastante por aqui, é importante lembrarmos que o processo de fidelizar clientes, assim como o de conquistá-los, exige certa dose de paciência.
E a paciência está diretamente ligada à visão de longo prazo. É claro que algumas demandas são mais imediatas do que outras e nem sempre podemos pensar somente no longo prazo. Mas queremos que você enxergue a paciência como um investimento e como uma de suas estratégias de como vender seguro residencial.
Então, além de pensar nas negociações do presente, que tal prospectar alguns frutos para colher no futuro? As futuras oportunidades de negociação podem surgir de uma ação realizada agora.
Por isso, depois de abastecer os leads e clientes com todas as informações necessárias para a tomada de decisão, sanar as dúvidas iniciais e se colocar à disposição para eventuais dúvidas futuras, o que acha de dar tempo e espaço para que a ideia amadureça na mente dos clientes?
Pode parecer uma ideia um pouco maluca, mas pense com sinceridade, nos vendedores insistentes que você conhece. Você tem vontade de fechar um negócio ou voltar a negociar com ele? Assim também funciona na hora de aplicar técnicas de como vender seguro residencial. Ou não aplicar, né?
Tempo e espaço fazem parte de qualquer relacionamento saudável. E é isso que você precisa construir com seus clientes e futuros clientes. Se essa dica fizer sentido para o desenvolvimento do seu planejamento de como vender seguro residencial, é interessante colocá-la em prática no momento oportuno. Vale o teste, não?
Cada cliente exige uma abordagem
Quem está há mais tempo no mercado de seguros já tem algumas estratégias definidas de como vender seguro residencial e outros tipos de seguros. Mas, se insistimos tanto na ideia de conhecer as necessidades reais dos clientes e na personalização de atendimento, produto oferecido e serviço prestado, precisamos te alertar para a importância da abordagem específica para cada cliente.
Claro que uma estratégia muito eficiente de como vender seguro residencial, por exemplo, que já funcionou com um cliente, pode funcionar com outros. Porém, a flexibilidade na hora de preparar sua abordagem faz uma grande diferença para a concretização do negócio.
Pensar na linguagem mais adequada, no melhor momento e nos canais preferidos pelos quais seu cliente prefere ser abordado também são parte de um planejamento. E demonstra comprometimento com o negócio.
Renovação do seguro residencial
Analisar como vender seguro residencial é uma ideia. Mas, se você já tem uma quantidade legal de segurados pelo seguro residencial, você já pensou em estratégias para garantir a renovação do seguro? Para se ter uma ideia, 40% dos seguros residenciais fechados por Valdo no mês de maio de 2022 foram renovações de contratos. Parece uma boa ideia, certo?
Por isso, Ribeiro comenta algumas estratégias de renovação que podem ser aplicadas ao seu plano de como vender seguro residencial. “Depois de concretizar a venda do seguro residencial, deixo agendado para, depois de três meses, entrar em contato novamente com o cliente. Para oferecer alguma assistência que esteja disponível no seguro dele, como limpeza de caixa de gordura”, explica.
“Quando estou fazendo a cotação para renovação do seguro residencial, também aproveito para oferecer algum serviço de assistência. Assim, o segurado não fica com a impressão de que pagou pelo seguro e quase não utilizou”, demonstra Ribeiro.
Assim, Ribeiro utiliza o apelo de venda dos serviços de assistência. Não somente para concluir a venda, mas para fidelizar os clientes e aperfeiçoar sua forma de como vender seguro residencial.
Fidelização
A sua estratégia de como vender seguro residencial pode se beneficiar da fidelização dos clientes. De maneira muito natural, é possível oferecer o seguro residencial para clientes que já compraram outros seguros com você. A sua própria carteira de clientes já conta com pessoas que te conhecem e podem confiar em você.
Afinal, muita gente ainda não conhece todas as possibilidades de coberturas e assistências. E acredita que o seguro residencial depende de um grande investimento mensal para ser mantido.
Como mencionamos acima, honestidade e transparência levam à satisfação do segurado. Ele pode ficar ainda mais propenso a fechar um negócio com você e seu planejamento de como vender seguro residencial se tornar um sucesso!
Para fidelizar, conheça
Um ponto importante da sua estratégia de como vender seguro residencial é a fidelização, mencionada acima, correto? Então, saiba que, para fidelizar, é importante conhecer seu público-alvo e seus objetivos. Para oferecer, exatamente, o que seu cliente precisa.
Além da assertividade, com certeza, essa atitude vai demonstrar proximidade entre vocês. E comprar de quem a gente se sente próximo gera muito mais confiança no negócio. Por isso, não poupe esforços em compreender o planejamento do seu cliente e quais particularidades são mais interessantes para ele.
Argumentos que não podem faltar na sua venda
Ainda está em dúvida de quais argumentos utilizar para vender seguro residencial? Nós fizemos uma lista para te ajudar!
- Segurança: manter o cliente e a família dele seguros é seu primeiro objetivo. Esteja sempre disposto a auxiliá-lo com resolução de dúvidas e problemas;
- Tranquilidade: o valor do seguro residencial é relativamente baixo para o tanto de tranquilidade que ele oferece. É por isso que os benefícios e a proteção são argumentos que auxiliam a venda;
- Futuro: é preciso ter cuidado ao abordar o tema, mas o futuro e sua imprevisibilidade também podem ser bons argumentos de como vender seguro residencial. Precisamos estar preparados para acontecimentos que talvez nem nos passem pela cabeça agora.
- Estabilidade: mais do que o valor financeiro, ter um teto, para os brasileiros, tem grande valor emocional e psicológico. Vale abordar com o cliente como é importante proteger algo pelo qual ele sempre lutou, certo?
Essas são alguns pontos que você pode pensar e extrair exemplos da sua própria experiência de vida para compor suas habilidades de como vender seguro residencial. Mais do que precaução, o seguro residencial é uma opção mais em conta, viável e que dá menos dores de cabeça.
Trabalhe a emoção
Enquanto os clientes enxergam os seguros, de maneira geral, de forma muito racional, que tal trabalhar um pouco as emoções das pessoas nas suas estratégias de como vender seguro residencial? É função do corretor mudar, na hora da venda, essa mentalidade e a visão que as pessoas têm do seguro.
O corretor de seguros vende mais do que apenas o seguro. Especialmente no seguro residencial, com tantas possibilidades de assistência, sentimento como confiança, estabilidade e bem-estar podem e devem ser trabalhados com os clientes.
Vale, também, desmistificar alguns mitos na hora de desenvolver táticas de como vender seguro residencial. Muita gente pensa que não vale a pena contratar um seguro residencial. Os sinistros não ocorrem com frequência ou o patrimônio e a família já estão em “segurança” por contarem com cão de guarda, cerca elétrica ou muros.
Mas muitos eventos do dia a dia podem ser englobados pelo seguro residencial. Aí entra o corretor de seguros. Para exemplificar e demonstrar os benefícios do seguro residencial, além da cobertura de contratação obrigatória relacionada a sinistros. E isso deve estar no seu guia de como vender seguro residencial.
Imóvel como investimento
Quando falamos em seguro residencial, geralmente, pensamos na residência utilizada exclusivamente como moradia. E, claro, a residência é, sim, um alto investimento e depende de muitos anos de trabalho, economia e sacrifícios para ser conquistada. Especialmente quando o imóvel é construído do zero e, ainda, personalizado, do jeitinho que a família sempre sonhou.
Porém, é muito comum que as pessoas adquiram imóveis pensando em algum retorno financeiro no médio ou longo prazo. O imóvel tem bastante essa característica de investimento. Por isso, vale dedicar um tempo para desenvolver esse ponto no seu planejamento de como vender seguro residencial.
Imagine que esse investimento, que pode ter começado muitos anos atrás, sofre com algum sinistro? O investidor, que estava pensando nos lucros futuros, só terá prejuízos. Assim, o seguro residencial também tem essa particularidade mais indireta de proteger e assegurar, também, o investimento.
Dicas específicas: como vender seguro residencial online
Se você quer um bom plano de como vender seguro residencial, então saiba que você precisa estar onde seu cliente está. E, muito provavelmente, ele está na internet. Isso quer dizer que você deve abandonar toda e qualquer outra estratégia que não seja online? Não. Mas algumas dicas de como vender seguro residencial online são sempre bem-vindas, né?
Além da rapidez no contato com os clientes e na busca por leads, já que a internet tem uma abrangência bastante diversa, é possível fechar contratos online e automatizar processos, por exemplo.
Selecionamos alguns exemplos de como vender seguro residencial online:
- Blog da sua corretora: o marketing de conteúdo é uma excelente maneira de identificação com o cliente. Afinal, ele vai saber que você entende as dores dele e ainda apresenta a solução por meio do funil de vendas. É uma ótima maneira de ser visto como autoridade.
- Ferramentas de vendas online: no universo online, quem manda é a praticidade. Então, aproveite para equipar o ambiente virtual do seu negócio com ferramentas de cotação, por exemplo, que facilitam a vida dos clientes. Quem é parceiro da Lojacorr conta com essas ferramentas. Saiba mais!
- Mídias pagas: provavelmente você já está nas redes sociais de forma orgânica. Mas já pensou em pagar para aparecer para as pessoas certas? Os dois sistemas mais comuns (Facebook Ads e Google Ads) permitem a segmentação de público e auxiliam nos resultados do negócio.
- Gestão de documentos: a praticidade de encontrar o que realmente procura é fundamental. Por isso, considere implementar softwares de gestão que podem ajudar colaboradores da sua corretora a encontrar os documentos e informações necessárias. Os arquivos nas nuvens são um exemplo, já que permitem organização e ampliam o acesso aos dados. Este também é um diferencial disponível para quem é parceiro da Lojacorr!
- Marketing digital: parece batido falarmos de marketing digital, mas a verdade é que no ambiente online, os leads precisam de direcionamento. É por isso que essa estratégia de como vender seguro residencial online se baseia em ser encontrado pela pessoa certa. Para que ela solicite uma cotação e realize a contratação. Parece simples, mas isso é o resumo do que o marketing digital pode oferecer.
- WhatsApp: as ferramentas de mensagens instantâneas são aliados incríveis nas vendas online. Tem muita gente conectada quase que 24 horas por dia. Explore as funcionalidades, também, do WhatsApp Business. Para criar catálogos, usar os grupos de forma assertiva e automatizar mensagens e processos. Precisando de um empurrãozinho? Assista nossa aula de WhatsApp Business!
E, mais importante, evite cair nos erros mais comuns de quem vende seguros online.
Erros comuns na venda de seguro residencial online
Pensar em uma estratégia de como vender seguro residencial, especialmente, online, requer um estudo do que fazer e do que não fazer. Por isso, fizemos uma lista para você evitar erros muito comuns.
- Não perca o foco: esteja exatamente onde seu cliente está. Você não precisa expandir demais seus investimentos, basta investir de maneira assertiva.
- Evite misturar pessoal e profissional: especialmente nas redes sociais, essa mistura pode ser uma armadilha. E é mais comum do que podemos imaginar.
- Não foque somente em vender: muita gente identifica o profissional que só quer vender e o profissional que quer realmente ajudar. Se você quer ganhar relevância, entenda que ajudar seu cliente é o melhor indicador de sucesso do seu negócio.
Parece bobagem, mas manter essas informações em mente ajuda a não se esquecer do básico.
Orientações específicas: como vender seguro residencial por telefone?
Como mencionamos, ter uma estratégia de como vender seguro residencial online não exclui a importância de outras ações e canais de venda. A venda por telefone vem sofrendo muito nos últimos anos. Muita gente recebe ligações que não se completam ou oferecem produtos ou serviços inadequados.
A venda de seguros por si só já é bastante complexa. Em um primeiro momento, é um produto intangível. Por telefone, as coisas podem ficar ainda mais complicadas. O tempo é curto para se estabelecer uma conexão verdadeira.
Apesar do desafio de como vender seguro residencial por telefone, esse contato é uma ótima forma de humanizar seu atendimento. Além de, muitas vezes, ser muito mais eficiente, já que é possível obter informações que, por outro meio, talvez não fosse possível.
Então, para começar, veja os dois tipos de venda que podem ocorrer por telefone:
- Venda ativa: é você quem toma a iniciativa de procurar seu lead ou cliente para oferecer o seguro residencial e seus serviços como corretor de seguros. Tenha em mente que as pessoas não estão esperando por essa ligação, então podem estar ocupadas com outras tarefas.
- Venda passiva: é o cliente que procura você. Provavelmente, ele já vem com dúvidas ou alguma pergunta pronta. Cabe a você entender a real motivação desse cliente e identificar como ajudá-lo da forma mais eficiente possível.
Com essas duas definições em mãos, que tal algumas dicas de como vender seguro residencial por telefone?
Dicas para vender por telefone
Tudo que mencionamos é para que você encontre a sua melhor maneira de como vender seguro residencial por telefone. Mas temos algumas sugestões de como você pode começar. Quer ver?
- pergunte quanto tempo a pessoa tem para falar;
- conheça o cliente antes de fazer a ligação;
- saiba exatamente aonde você quer chegar com aquela ligação;
- defina o que vai ser oferecido;
- durante a ligação, descubra se o cliente realmente precisa do que será oferecido;
- conduza o cliente para a próxima etapa da concretização da venda;
- como em qualquer conversa, dê exemplos e conte histórias que podem ajudar na tomada de decisão.
Deixe a timidez de lado e aproveite aquele tempo que lhe foi concedido. Coloque em prática suas técnicas de como vender seguro residencial.
Storytelling
Falamos bastante neste material do artifício da contação de histórias, né? Por isso, achamos que você gostaria de saber mais dessa técnica. E, claro, de como ela se encaixa na sua estratégia de como vender seguro residencial.
Mais do que uma simples narrativa, o storytelling é uma técnica de adaptar histórias para encantar e passar uma mensagem inesquecível. Por isso, comumente, usa elementos como personagens, ambientação, criação de conflitos e a mensagem final.
Essa técnica visa a conexão de quem conta, você, neste caso, com o cliente ou possível cliente. Afinal, a estrutura das histórias (começo, meio e fim) levam pessoas a viajarem por uma jornada exclusiva. O tema pode até já ser bastante conhecido, mas são as particularidades que vão fazer a diferença.
E, quando pensamos em como vender seguro residencial, utilizar histórias reais com técnicas de storytelling para aproximar o cliente de uma possível situação é uma grande estratégia.
Essa habilidade também pode ser desenvolvida. Tem muito material na internet disponível sobre este tema, além de cursos gratuitos e pagos.
Lembre-se de que histórias conectam pessoas e despertam emoções. Por isso, seja criativo e utilize os recursos que você tem disponíveis. Textos, vídeos, conversas por telefone… Todos os canais aceitam storytelling. E podem ser parte de uma estratégia de contação de histórias e de como vender seguro residencial.
Bônus: funil de vendas
Se você já trabalha com vendas, então, pode ser que o funil de vendas não seja uma novidade. Mas não custa relembrar, não é mesmo? Como essa estratégia também foi mencionada durante este material, pensamos que seria interessante explicar melhor do que estamos falando.
Nas definições de como vender seguro residencial, você já mapeou a jornada do seu cliente? Se sim, então você já fez o seu funil de vendas. Vamos explicar: o funil engloba desde a atração do cliente até a conclusão do negócio.
Para você visualizar, pense realmente em um funil. O topo do funil é a etapa de atração, quando o lead está pesquisando superficialmente aquele tema. É um momento de aprendizado e descoberta.
O meio do funil engloba duas etapas importantes: o reconhecimento do problema e a consideração da solução. Nesse momento, o lead está procurando por soluções.
E, claro, a solução é você. No fundo do funil, o lead está pronto para ser convencido a tomar a decisão de contratar você. Então, nesta etapa, forneça motivos para ele fazer negócio com você, e não com a concorrência.
O funil de vendas termina quando o lead vira cliente. Mas seu planejamento de como vender seguro residencial vai além do funil de vendas, certo? Tudo que mencionamos de fidelização e outras estratégias relevantes de como vender seguro residencial ocorrem, muitas vezes, após a decisão de compra.
Breve resumo das perguntas mais frequentes
A estratégia de como vender seguro residencial pode ter uma lista de perguntas frequentes. Assim, fica mais fácil de você ter, na ponta da língua, algumas das respostas para as principais dúvidas.
Para te ajudar, selecionamos algumas mais comuns. Confira!
Afinal, seguro residencial cobre vazamento?
Como você viu na lista de coberturas de contratação obrigatória, neste mesmo material de como vender seguro residencial, ele não cobre vazamento. Dessa forma, é preciso fazer essa contratação à parte. Mas, como você já sabe, é bom ficar de olho nos riscos excluídos na contratação da cobertura de vazamento.
Seguro residencial cobre alagamento?
Algumas seguradoras até oferecem cobertura contra alagamento. Mas não são todas que contam com essa opção. De acordo com Ribeiro, ela não tem histórico de vasta contratação, nem nas estratégias de como vender seguro residencial. “Geralmente, é feita uma inspeção de risco por parte da seguradora. Especialmente para entender se já existe histórico de alagamento no local. Tem grandes chances das seguradoras não aceitarem.”
Seguro residencial cobre vendaval?
No seguro para casa, a cobertura de vendaval também não entra na cobertura básica. Mas pode ser contratada à parte. Vale ressaltar que o vendaval é mencionado, nas condições gerais de cada seguradora, na lista de riscos excluídos das demais coberturas. É uma boa dica para você prestar atenção na hora de pensar em como vender seguro residencial.
Seguro residencial cobre rachaduras?
De forma direta, geralmente, o seguro residencial não cobre rachaduras. Você tem essa informação no seu planejamento de como vender seguro residencial? Claro que é sempre importante avaliar com cada seguradora. Mas é muito comum, no seguro de casas, as rachaduras serem incluídas nos riscos excluídos de outras coberturas. Fique de olho!
Seguro residencial cobre dedetização?
A dedetização pode ser incluída na assistência oferecida por algumas seguradoras, sim. Mas não são todas que oferecem esse serviço. Os pacotes mais básicos não costumam contemplá-lo. Por isso, seria necessário contratar à parte esse tipo de assistência. Essa consulta é parte de uma boa estratégia de como vender seguro residencial.
Seguro residencial cobre desabamento?
Antes de entrarmos no detalhe técnico da cobertura do seguro residencial ao risco de desabamento, é preciso conceituar, como uma dica importante de como vender seguro residencial. O desabamento é quando ocorre a queda de uma construção ou de obras construídas pelo ser humano, como muros, pontes etc.
“A verdade é que, quando uma pessoa vai buscar seguro residencial que cobre desabamento, ela já está preocupada com um muro que pode cair, por exemplo. Como essa contratação de cobertura também deve ser feita à parte e pelas seguradoras que a oferecem, é feita uma inspeção. Muitas vezes, a proposta não é aceita”, ressalta Ribeiro.
Seguro residencial cobre desmoronamento?
No caso do desmoronamento, ele ocorre no solo, mas funciona da mesma forma nas seguradoras. “Provavelmente, a pessoa que quer contratar o seguro residencial que cobre desmoronamento já mora em área de risco. Ela já está alerta com um barranco, por exemplo, que pode desmoronar e atingir sua casa”, ilustra Ribeiro, ao comentar formas interessantes de como vender seguro residencial.
É por isso que as seguradoras também, na maioria das vezes, realizam a inspeção. E podem acabar não aceitando a proposta de seguro.
Seguro residencial cobre roubo de bicicleta?
Em alguns casos, sim! Como comentou Valdo, quando questionado sobre como vender seguro residencial, é possível fazer essa contratação à parte com algumas seguradoras. Vale lembrar que isso não está incluído na contratação obrigatória do seguro residencial. Mas o corretor de seguros pode levar essa demanda para as seguradoras e adicionar essa cobertura.
Seguro residencial cobre TV queimada?
Também é possível ter cobertura do seguro residencial para TV queimada. Se for por queda de raio comprovada e essa cobertura for de contratação obrigatória (como é na maioria dos seguros residenciais), a TV queimada está inclusa. Se for por danos elétricos, a contratação é à parte. Assim, se tiver a cobertura contratada, a TV queimada também estará coberta. É uma boa dica para usar na sua estratégia de como vender seguro residencial, certo?
Seguro residencial cobre aluguel?
Uma das coberturas adicionais também pode ser a chamada Despesa com Aluguel. Isso quer dizer que, em caso de sinistro indenizável, se o imóvel ficar inabitável, esse tipo de cobertura também garante o pagamento do valor do aluguel contratado. Mas, se você estiver se perguntando se essa cobertura é válida em casos de desemprego, já podemos adiantar que não. Inclua essa informação também no seu desenvolvimento de como vender seguro residencial.
Seguro residencial: qual é o melhor?
Para definição de qual o melhor seguro residencial e planejamento de como vender seguro residencial, é interessante conhecer o perfil do cliente. Afinal, o objetivo dele é a motivação inicial para definir o melhor seguro residencial.
Em seguida, é necessário conhecer os tipos de seguro residencial, quais as coberturas e possibilidades de assistência. Assim, é possível avaliar o melhor custo-benefício. Sempre unindo preço e oportunidades de proteção nas suas táticas de como vender seguro residencial.
Assim, definir qual é o melhor seguro residencial depende de muitos fatores. Eles podem e devem ser contemplados em uma estratégia eficiente de como vender seguro residencial.
Veja a lista das seguradoras parceiras da Lojacorr que oferecem seguro residencial:
- Alfa Seguradora
- Allianz
- Bradesco Seguros
- Chubb
- Excelsior Seguros
- HDI
- Liberty Seguros
- Mapfre
- Mitsui Sumitomo Seguros
- Sancor Seguros
- Sompo Seguros
- Seguros Sura
- Tokio Marine
- Zurich
Agora que você já sabe que o seguro residencial engloba o que as pessoas, popularmente, chamam de seguro casa, seguro apartamento ou seguro de residência, consegue elaborar a sua estratégia de como vender seguro residencial? A Lojacorr tem toda a estrutura que você precisa para aumentar suas vendas e resultados. Estamos à disposição para o que você precisar!
