Na contramão do cenário econômico mais recente, o setor de seguros tem conseguido se manter forte. Embora diante da crise causada pelos quase dois anos de pandemia. Contudo, isso não significa que saber como captar clientes para a corretora de seguros é fácil. Nem a fidelização dos já existentes.
Mesmo em um cenário favorável, conquistar novas pessoas com perfil de cliente ideal é um grande desafio. Principalmente, enquanto todos estão tentando diminuir despesas.
Então, como captar clientes para a corretora de seguros?
Ter credibilidade, time capacitado, diversidade de produtos e serviços já são passos importantes. Entretanto, o segredo está mesmo em se destacar da concorrência. Assim, para fazer isso, existem algumas ferramentas de como captar clientes para corretora de seguros. Confira!
Principais táticas de vendas
Agora que você já sabe um pouco mais como está o mercado, que tal conhecer algumas estratégias de vendas? Elas podem ser muito úteis no seu planejamento de como captar clientes para corretora de seguros.
Afinal, elas servem para aumentar as vendas e qualificar a experiência do cliente. Isso significa entender as necessidades de consumo para oferecer algo além. É como se desse para prever os desejos do público. Assim, é possível fazer uma sugestão assertiva. E tornar a experiência de compra ainda mais satisfatória. Essencial na captação de clientes para corretora de seguros.
Vamos falar de três táticas de vendas. Com o objetivo de te ajudar na sua estratégia de como atrair clientes para corretora de seguros. Mas é importante saber que duas delas são voltadas ao crescimento. Veja os conceitos e analise se eles funcionam na sua estratégia de como captar clientes para corretora de seguros.
Cross-sell
Conhecida como venda cruzada, o cross-sell é uma técnica de venda que consiste em oferecer produtos adicionais ou complementares. Por exemplo, ao consultar sua carteira de clientes, você percebe que um cliente comprou um seguro residencial. Será que essa não é uma boa oportunidade de pensar em como vender seguro de carros? Assim, ocorreria o cross-sell (ou venda cruzada).
No entanto, a venda cruzada não se concretiza sozinha ou sem uma boa estratégia. Para ter sucesso, o corretor de seguros deve conhecer muito bem o cliente. E identificar a relação existente entre os produtos ofertados. Desse modo, os benefícios dessa compra ficam mais evidentes.
Esse cuidado é extremamente importante. Especialmente para quem quer saber como prospectar clientes. Se a oferta de dois produtos simultâneos não fizer sentido para o cliente, ele poderá considerar a prática invasiva. Do contrário, entender as necessidades do comprador e sugerir um complemento conquista a confiança dele.
Em resumo, o sucesso do cross-sell ou venda cruzada depende de três fatores:
- Saber avaliar produtos e serviços que se complementam;
- Conhecer as necessidades de cada cliente;
- Entender a jornada do consumidor para oferecer o cross-sell no momento certo.
Você já conhecia o cross-sell? O que acha de aplicá-lo no seu planejamento de como captar clientes para corretora de seguros? Afinal, o cliente de um produto pode ser cliente de outros produtos.
Up-sell
O up-sell é a segunda estratégia de crescimento de vendas que mencionamos. Porém, está um passo além do cross-sell. Na prática, consiste no incentivo para aquisição de um produto mais sofisticado, se comparado à escolha original do cliente.
Funciona bem no comércio de itens ligados à tecnologia, como computadores. Digamos que o cliente procura por um modelo de notebook X. Nesse caso, o vendedor pode mostrar as características mais avançadas do notebook Y. E fazer um up-sell na negociação.
As estratégias para conseguir um up-sell são:
- Conquistar a confiança do cliente durante a construção do relacionamento;
- Identificar as necessidades dele;
- Orientar e indicar o produto ou serviço mais adequado.
No caso de como captar clientes para corretora de seguros, pense em um cliente que adquiriu um seguro odontológico. Pode ser o momento de sugerir um seguro mais completo. Mais sofisticado. Como um seguro saúde.
Down-sell
Por fim, para você conhecer, existe o down-sell. Este é o ato de oferecer uma proposta reduzida. Para evitar que o cliente desista da compra ou da contratação de um seguro. Para atrair o consumidor ao down-sell, usamos um desconto ou oferta tentadora.
Um exemplo da estratégia down-sell são as assinaturas de streaming. Após um período usando o serviço, o cliente perde o interesse e decide cancelar. A tática entra em ação quando o vendedor tenta chamar a atenção do consumidor oferecendo um pacote com mais benefícios por um preço convidativo.
Para funcionar, o downsell exige:
- Retomar ou aquecer o relacionamento com o cliente;
- Selecionar ofertas com bom custo-benefício;
- Ter argumentos fortes ao oferecer uma renovação de serviço.
A Rede Lojacorr tem um conteúdo bem didático e resumido sobre cross-sell e up-sell. Ele é apresentado pela growth lead Amanda Narcizo. Assista aqui.
Como captar clientes: Funil de vendas
Todos os processos que envolvem um negócio, começando na captação de potenciais clientes até a conversão final, chamamos de funil de vendas. Ele representa a trajetória do consumidor desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.
Mas por que usar um funil de vendas na sua estratégia de como captar clientes para corretora de seguros? Entre outras razões, destacamos a facilidade em saber como está acontecendo a conversão de leads para oportunidades. E de oportunidades para vendas concretizadas.
Caso você não se lembre, o lead é aquele primeiro contato que demonstra interesse no seu negócio. É um cliente em potencial. Ele vira uma oportunidade de negócio conforme passa pelas etapas do funil. Vamos detalhar cada uma delas.
Como captar clientes: veja como funcionam as etapas do funil de vendas
Topo de funil:
É o início da jornada de compra. Nesta fase, a empresa trabalha para gerar reconhecimento da marca e atrair os leads. Para o corretor de seguros, o topo do funil representa a prospecção e qualificação dos leads conquistados pelas ações de marketing. Incluindo os leads qualificados por vendas anteriores.
Meio de funil:
Nesta etapa, os esforços são direcionados para aumentar a relevância do produto ou serviço e do valor percebido pelo cliente. Assim, conseguimos transformar leads em oportunidades de vendas. Convém investigar as necessidades do cliente. Quem decide uma possível compra e qual o tempo estimado para adquirir o produto ou serviço. Além disso, é interessante conhecer o orçamento que o consumidor tem disponível para fechar negócio.
Fundo de funil:
A última etapa do funil de vendas serve para o fechamento. Para transformar oportunidades em clientes. É nela que a equipe ou corretor precisa comprovar o valor da seguradora, produto ou serviço. Para isso, vale elaborar propostas de vendas atrativas. Capazes de direcionar o cliente para a negociação e a efetivação do negócio.
Vale destacar que, no marketing, também existe um funil. O topo é a etapa de atração, quando o lead está pesquisando superficialmente aquele tema. É um momento de aprendizado e descoberta.
O meio do funil engloba duas etapas importantes: o reconhecimento do problema e a consideração da solução. O lead entende que tem um problema relacionado ao tema da etapa anterior. E começa a pensar em soluções.
E, claro, a solução é sua corretora. No fundo do funil, o lead está pronto para ser convencido a tomar a decisão de contratar você. Então, nesta etapa, forneça motivos para ele fazer negócio com você, e não com a concorrência.
Lembre-se: o seguro é o produto da seguradora. Você vende, também, o serviço prestado pela sua corretora. Por isso, vale fazer o melhor trabalho possível.
Por que usar o funil de vendas
Se você ainda está em dúvida em utilizar o funil de vendas na sua estratégia de como captar clientes, veja alguns benefícios dessa técnica.
- Potencializar negócios e gerar oportunidades em menos tempo;
- Otimizar os processos;
- Tornar os resultados mais previsíveis, pois conseguimos saber quantas pessoas estão em cada etapa do funil;
- Realizar melhorias nos procedimentos e abordagens, para conduzir os leads ao longo da jornada;
- Melhorar o relacionamento com o cliente e oferecer benefícios para a equipe;
- Mostrar com clareza qual o momento exato para abordar os leads;
- Orientar o corretor de seguros sobre quais processos de venda ou marketing precisam de atenção.
E aí, está convencido de que o funil pode te ajudar em como captar clientes para corretora de seguros? Então, você está pronto para as próximas fases deste material.
Storytelling
E se disséssemos que existe uma ferramenta que te ajuda a contar histórias de maneira muito atrativa e encantadora? O storytelling é uma ferramenta de comunicação digital. Ela usa elementos específicos para contar, desenvolver e adaptar histórias.
Pense nas melhores histórias que você já ouviu. Algumas vieram direto da ficção, certo? É dessa mesma fonte que o storytelling bebe. A técnica usa narrativas com começo, meio e fim, para transmitir mensagens capazes de encantar o leitor pela emoção.
Storytelling, em inglês, significa “narrativa” ou “narração”. O termo expressa a ação de comunicar uma história que chame a atenção. E seja inesquecível para quem lê ou ouve. O conteúdo deve estar a serviço do seu negócio.
Aliás, que tal conhecer a relação existente entre storytelling, vendas e negócios? Assim você pode já pode começar a pensar em como captar clientes utilizando essa técnica.
Elementos do storytelling
Ainda não conseguiu pensar em como usar o storytelling na sua estratégia de como captar clientes? Saiba que o limite para uma boa história é a criatividade. Mas a ideia aqui é não inventar muito.
Claro que você pode usar o storytelling para fazer uma propaganda incrível da sua corretora de seguros. E aí, tudo bem criar uma história. Muitos comerciais que você vê de marcas usam o storytelling.
Mas já pensou em contar uma história real, com elementos que vão despertar o interesse dos clientes? A maioria das pessoas confia mais em uma outra pessoa falando bem daquele produto do que uma empresa fazendo a mesma coisa.
Por isso, exemplos reais de clientes que adquiriram algum seguro e conseguiram, efetivamente, comprovar algum benefício ou economia são ótimas opções.
Vamos pensar em um texto para propaganda de corretora de seguros. Imagine um cliente que adquiriu seguro residencial. Outros clientes podem não saber que, além da cobertura de riscos, esse produto também oferece assistências. E mais ainda. Eles não sabem como os clientes que têm seguro residencial economizam com esses serviços. Que tal contar pra eles?
Para isso, quatro elementos são essenciais e devem fazer parte da narrativa.
- Mensagem:
É o ponto mais importante do storytelling. Ela deve ser forte para que a narrativa tenha o efeito desejado. O objetivo é mostrar, pela mensagem, como o produto ou serviço pode transformar a vida do cliente. Um bom storytelling deve ser lembrado pelo público.
Ambiente: Uma história precisa acontecer em algum lugar. Portanto, a descrição deve ser a mais completa possível para ambientar o cliente.
- Personagem:
É o elemento que realiza ação, percorrendo toda a jornada narrativa utilizada para transmitir a mensagem.
- Conflito:
Este é o fator que prende o cliente(ou não). O conflito representa o desafio do personagem e, ao redor dele, gira a narrativa. Ele deve ser suficientemente atraente para gerar identificação. Mas cuidado para não romantizar demais e acabar ficando muito inverossímil.
Tudo isso precisa levar o cliente a se identificar com a história. Ele precisa conseguir se enxergar nela. Só assim o storytelling vai contribuir, efetivamente, com as suas ideias de como captar clientes.
Como o storytelling pode ajudar os negócios?
Para conseguir essa aplicação efetiva, é importante saber que o objetivo do storytelling é organizar informações para criar uma boa narrativa. Desse modo, a estratégia pode ser utilizada para:
Incluir a missão e valores da empresa para contar uma história com a narrativa da marca;
Mostrar cases motivacionais para inspirar as equipes;
Enriquecer as apresentações comerciais para torná-las mais atraentes;
Despertar afinidade emocional entre vendedores e clientes, gerando credibilidade nas relações.
O storytelling é uma ferramenta eficiente para empresas de todos os portes e segmentos. Inclusive para corretoras de seguros, em que a confiança é fundamental.
Como captar clientes: passos para contar uma boa história
Agora que você já está mais familiarizado com o storytelling, que tal colocá-lo em prática? Selecionamos alguns passos importantes para você começar agora a incorporar a técnica.
Defina a mensagem que será comunicada, ela deve ser importante e atraente;
Estabeleça início, meio e fim para construir a narrativa;
A estrutura pode ter uma introdução breve. A seguir, mencione os obstáculos e dificuldades encontradas pelo personagem;
Apresente como as soluções que você oferece resolveram os problemas;
Conclua falando dos aprendizados que a história transmite.
Seguindo esse breve roteiro, sua corretora de seguros pode aproveitar a técnica do storytelling. Conte histórias interessantes, que agregam valor aos produtos e serviços. E conte com uma excelente maneira de como captar clientes.
Como captar clientes para a corretora de seguros?
Tudo que falamos até agora foi quase uma introdução a alguns conceitos de vendas e marketing. Assim, agora que você já tem uma base, mapeamos algumas outras técnicas para de como captar clientes para a corretora de seguros.
Pense nesse processo como se fosse uma jornada. Você precisa cuidar do seu cliente em todas as etapas. Pré-venda, durante a negociação e após a assinatura do contrato.
Fazer essa gestão de clientes não é fácil. Por isso, um sistema exclusivo para esse gerenciamento pode ajudar sua corretora de seguros.
Sistema para corretora de seguros: como gerenciar sua carteira de clientes?
Conheça as dores de cada um e invista na personalização
Para vender mais, é fundamental saber exatamente quem são seus clientes. Assim, pode oferecer produtos e serviços que atendam plenamente às necessidades do seu público-alvo.
O primeiro passo para entender como captar clientes para corretora de seguros é entender como foi formada sua carteira atual. Afinal, esses clientes foram atraídos em algum momento.
A segunda etapa é estar disposto a analisar todos os processos. Assim, também é possível enxergar os principais problemas e admitir se houver falhas na retenção dos clientes. Apenas dessa forma será possível mapear as problemáticas. E criar um plano de ação funcional para o mercado em que você atua.
Além disso, é preciso estar atento ao que tem sido oferecido no mercado. Enxergar mais do que o cliente traz é essencial. Em adição, se necessário, exponha isso ao cliente. Analise sua estrutura familiar e rotina. Assim, pode oferecer serviços que agregam à vida do cliente.
Lembre-se de que o papel de um corretor é proteger seu cliente. Para isso, nada melhor do que oferecer uma diversidade de produtos e serviços. E isso só é possível escutando.
Após identificar seu público-alvo, a melhor forma de ser certeiro é ouvindo as dores, necessidades e desejos mais latentes. Dessa forma, pode, então, desenvolver as melhores soluções.
Munido desses dados, invista em ações, personalizações e diferenciais. E, assim, destaque o seu negócio. Atraindo os olhos do mercado, será mais fácil entender como captar clientes para corretora de seguros.
Comunicação é a chave: construa o marketing para a corretora de seguros
Uma comunicação atrativa é fundamental. E é ainda mais eficaz com um discurso persuasivo e encantador para construir o marketing para a corretora de seguros. Logo, é preciso ser empático e consistente para inspirar confiança. E, como consequência, ampliar as formas de como captar clientes para corretora.
Afinal, seguro ainda é um produto que gera dúvidas. Por isso, você, corretor, é essencial. Já que você domina o assunto e, igualmente, transparece credibilidade. Você é sua marca. Você é a cara do seu negócio. É ainda o principal acesso para novos clientes. E, inclusive, a melhor forma de encantar ainda mais quem já está em casa.
Promover uma comunicação transparente, objetiva e persuasiva é a chave para alavancar suas vendas. Aqui algumas dicas para criar uma comunicação de sucesso para sua corretora de seguros:
- Construa credibilidade sendo transparente;
- Transmita segurança e confiança;
- Crie uma proposta de valor forte;
- Seja claro e objetivo;
- Use pronomes e frases pessoais;
- Utilize frases curtas;
- Use recursos visuais marcantes;
- Escreva para o cliente, atinja a dor e ofereça a solução;
- Inclua todos os pontos-chave em sua carta de vendas;
Enxergue a comunicação como sua melhor forma de chegar ao cliente e convencê-lo da importância de estar seguro.
Estabeleça uma presença digital forte
Atualmente, é impossível não estar conectado à internet. Então, por que não usar essa condição a favor dos seus negócios? É hora de pensar em como prospectar clientes pela internet.
Primeiro, invista em uma página bem elaborada nas redes sociais. Nesse sentido, um site responsivo faz a diferença. Ele deve ser otimizado para ficar na mira dos mecanismos de buscas.
Mas só isso não basta. É essencial ter conteúdo de qualidade. Como? Baseando-se nas pesquisas mais realizadas no seu mercado de atuação. Crie materiais que sejam relevantes para o seu público. Use a criatividade para criar textos de propagandas para a corretora de seguros. É uma das melhores formas de potenciais clientes chegarem até sua corretora.
Outro ponto importante é o atendimento online, que deve ser rápido e efetivo. Assim, você consegue fidelizar o público. Ainda, pode tirar todas as dúvidas e prestar todo o suporte do início ao fim da jornada do cliente.
Ah! Não se esqueça de incluir um formulário para contato. Não precisa pedir muitas informações. Nome e e-mail, no máximo, número de telefone, bastam. Essa é uma grande estratégia de como captar clientes e pode gerar até mesmo cotações online.
Invista no marketing digital para a corretora de seguros
Ficar atento às tendências do mercado é extremamente importante. Pode parecer óbvio, mas, na correria do dia a dia, muitas vezes passa batido.
Usando estratégias de marketing digital você conseguirá antecipar as necessidades dos seus clientes. Sempre ofereça soluções inovadoras e tecnológicas. Além disso, produza materiais que geram engajamento do público e conseguem educar o mercado.
Seguro cibernético: por que é essencial para as empresas?
Tenha um termômetro para analisar se as novidades fazem sentido para o seu modelo de negócio e seu público. Não é preciso implementar todas as inovações que surgirem. Contudo, é essencial conhecê-las para não ser pego de surpresa. Se eventualmente um cliente ou potencial parceiro tocar no assunto.
Conhecimento gera credibilidade. Investir em marketing digital transmite a imagem de uma corretora antenada, inovadora e sempre pronta para ajudar.
Eventos ajudam seu planejamento de como captar clientes
Aumentar a rede de contatos, firmar parcerias e consolidar sua presença e autoridade. Tudo isso e muito mais podem ocorrer em um evento. Afinal, eles são uma ótima maneira de divulgar, mesmo que indiretamente, sua corretora.
Com a popularização das redes sociais (Facebook, Instagram e LinkedIn, por exemplo), isso ficou ainda mais fácil. As palestras podem virar lives ou webinars. Convide seus seguidores e foque em um tema relevante. Desperte o interesse de possíveis novos clientes.
Nesses eventos realizados pela própria corretora, é interessante disponibilizar uma lista. Para que os participantes possam deixar seus dados para contato.
Para aumentar a visibilidade e o netowrking, também vale participar de eventos relacionados ao setor. Mesmo que participe apenas como ouvinte. Eventos reúnem clientes, parceiros e fornecedores. Por isso, são interessantes para fazer novos contatos e divulgar seu negócio.
Ressalte o custo-benefício
Sabemos que o custo é muito importante para o cliente. Contudo, nem sempre é o fator determinante para o fechamento. Por isso, é essencial ressaltar os diferenciais que estão sendo oferecidos e que agregam valor ao serviço.
Lembre-se de listar os benefícios e como facilitarão o dia a dia do seu cliente. Em adição, você precisa evidenciar todas as conveniências que o segurado terá com você. Ofereça descontos ou prêmios para clientes que trouxerem amigos ou conhecidos para a sua corretora de seguros. Faça bom uso de casos de sucesso da sua corretora. Logo, isto possibilita que os seus clientes fidelizados recomendem você para os outros. Essa é uma ótima maneira de como captar clientes. Vamos detalhar isso melhor, mais adiante.
Para captar mais clientes, fidelize os já existentes
Sabemos que a propaganda boca a boca ainda é uma formas mais eficazes de atrair novos clientes. Igualmente é o caso para corretoras de seguros. Assim, é necessário oferecer ao cliente um atendimento de excelência a fim de fidelizá-los. Isto faz com que eles mesmos indiquem os seus serviços a amigos e familiares.
Além disso, ter uma rede de empresas parceiras pode ajudar, e muito, a angariar novos clientes. São exemplos as revendedoras de veículos e imobiliárias. Que podem entregar o seu cartão de visitas ou panfleto a cada cliente que fechar uma compra com eles.
Outra opção é fazer parte de uma rede de corretoras independentes, como a Rede Lojacorr. A nossa rede oferece acesso a uma gama maior de corretoras e tipos de seguros. Dessa forma, ajudamos você a não perder nenhum negócio. Além de ampliar a carteira do corretor de seguros.
Atente-se a todos os potenciais clientes
A lista de pessoas que pediram cotação de seguros em ocasiões anteriores, mas não fecharam negócio, deve estar sempre atualizada. Aproveite para manter pontos de contato com potenciais clientes durante o ano todo. Sempre se coloque à disposição e esteja aberto para sanar dúvidas.
Com a ferramenta multicálculo da Rede Lojacorr, é possível manter esse material organizado. Assim como criar um histórico das cotações realizadas anualmente.
Como captar clientes por telefone
O telefone pode ser uma excelente ferramenta para captar clientes. Desde que utilizado com a abordagem certa. Atualmente, muitos consumidores fogem das ligações convencionais, devido aos excessos cometidos por empresas de telemarketing.
O incômodo é tanto, que o Ministério da Justiça e da Segurança Pública entrou em ação para suspender parcialmente as atividades de diversas empresas. Especialmente aquelas ligadas aos setores de atendimento, telefonia, serviços bancários e financeiros, de relacionamento e de crédito.
Certamente a sua corretora de seguros não quer ser uma dessas empresas, não é mesmo? Mas você também não deve deixar de utilizar esse meio de comunicação. O segredo é o equilíbrio.
Pensando nisso, preparamos algumas dicas de como captar clientes para corretora de seguros por telefone. Claro, sem prejudicar a imagem da sua corretora, nem se indispor com seu público. Confira.
Conheça bem o cliente antes de vender. É uma premissa básica para qualquer venda, mas não custa reforçar. O corretor de seguros precisa identificar as necessidades do cliente e entender as dificuldades que ele tem. Nesse sentido, é fundamental conhecer o perfil do cliente. Para mostrar como o seu serviço vai impactar a vida dele. Sem esse cuidado prévio fica mais difícil conseguir atenção e saber como conquistar clientes por telefone.
Elabore um roteiro antes de fazer a ligação. Coloque no papel as principais informações sobre o seu negócio. Inclua o porte da empresa, o ramo de atuação, saiba quem são os principais concorrentes e estude o desempenho deles no fechamento do ano anterior. Tenha esse script impresso e ao seu lado antes de tirar o telefone do gancho. É melhor prevenir com informações na ponta da língua, para responder eventuais perguntas. Não deixe de mostrar como sua corretora pode ajudar o cliente. Garantindo a segurança que ele precisa para fechar negócio.
Mantenha o foco no cliente daquele momento. Nada adianta narrar histórias maravilhosas sobre outros clientes, sem focar na dor da pessoa que está com você na linha. Da mesma forma, falar demais sobre a seguradora, falando como é fantástico fazer negócio com você, vira autopromoção. O melhor caminho é saber ouvir o cliente, conhecer seus desejos e descobrir o que é mais valioso para ele. A saúde? O novo carro? A casa recém-construída? Ao entender isso, a conversa vai direcionando a escolha do produto e a ligação se torna agradável.
Defina metas de ligações. Organizar seu tempo e estabelecer uma meta de ligações é uma boa maneira de começar. Além de uma lista de contatos para marcar telefones a fazer, realizados e novas tentativas, o corretor precisa definir. Quantos telefonemas fará por dia? Também é importante escolher um horário conveniente. De preferência, não ligue antes das 10h. Após às 19h, somente se for inevitável. E jamais deixe de perguntar se está ligando em boa hora.
Seja objetivo. Em geral, as pessoas não gostam de falar ao telefone. Sendo que as ligações tornam-se desnecessárias diante dos e-mails e aplicativos de mensagens instantâneas. Às vezes, precisamos lidar com a indisponibilidade do interlocutor, devido ao tempo curto ou agenda cheia. Como conquistar a atenção dele para permanecer ao telefone quando você chamar? A dica é: seja direto e objetivo. Não tente prolongar o assunto. Vá direto ao mais importante, informando quem você é e o que você oferece. Peça alguns minutos para explicar como sua seguradora pode resolver o problema dele.
Invista na técnica AIDA. A sigla representa os termos atenção, interesse, desejo e ação. Sem os três primeiros fatores, a ação não acontece. Esses tópicos podem estar no script de vendas inicial, lembra dele? Captar clientes exige incluir o método AIDA, mesmo durante uma ligação telefônica. Na prática, a venda (ação) somente vai acontecer se você captar a atenção do cliente. E despertar o interesse dele, gerando o desejo de ter o que a seguradora oferece. A ação final será o fechamento do negócio e a assinatura do contrato.
Viu só como pode existir vida fora do mundo online? Você já sabe como prospectar clientes pelo telefone. Logo mais você vai conferir outras opções de ações offline. Todas para incluir na sua estratégia de como captar clientes. Mas, antes, precisamos te mostrar algumas soluções que podem ajudar sua corretora.
Soluções oferecidas de como captar clientes pela Rede Lojacorr
Quais soluções, hoje, ajudariam a sua corretora de seguros a impulsionar os negócios? Um Programa de Objetivos, por exemplo, criado com o objetivo de acompanhar o desempenho? A Rede Lojacorr tem. O foco está em melhorar a performance das empresas e, consequentemente, atingir resultados. O aumento de vendas é um deles.
Com algumas dicas de como captar clientes para corretora de seguros em mãos, vamos colocar em prática? A Rede Lojacorr pode te ajudar a impulsionar o seu negócio!
Preparamos um guia complementar com dicas para captar um cliente em potencial para a corretora de seguros. Há ainda outros materiais para ampliar sua carteira e aplicar técnicas ideais para impulsionar seu negócio. Confira o guia aqui.
Hoje temos mais de 40 seguradoras parceiras, suporte de backoffice, assessoria contábil, jurídica e muito mais.
Ah! Fique ligado aqui que teremos ainda mais conteúdos para ajudar no crescimento da sua corretora. Dicas de marketing e vendas, empreendedorismo e novidades do mercado. A seguir, mostramos soluções práticas de como captar clientes para corretora de seguros.
Como vender seguros: colocando a mão na massa!
Saber como vender seguros é indispensável nesse segmento. Ter sucesso na empreitada exige conhecer técnicas que realmente funcionam. Afinal, não adianta ter um portfólio recheado de opções, se o corretor não souber como oferecer seus produtos.
Sendo assim, preparamos dicas para vender mais seguros e, consequentemente, captar mais clientes para sua corretora de seguros.
Identifique qual seguro o cliente precisa
O mercado tem uma infinidade de seguros destinados a salvaguardar bens e pessoas, certo? O seguro representa um amparo financeiro diante de eventualidades. Como ainda não sabemos de onde os imprevistos virão, a melhor escolha é proteger o que é mais importante para você.
Nesse contexto, você, corretor de seguros, é o profissional mais qualificado para orientar o cliente antes de fechar negócio. A partir da análise minuciosa do perfil e do patrimônio.
Procure saber qual o momento de vida dos clientes e quais as preocupações que eles têm. Descubra dados socioeconômicos, prioridades e necessidades mais urgentes. Com essa investigação, você poderá direcionar a venda ao encontro dos anseios de cada cliente. Juntos, eles podem identificar o tipo de seguro ideal.
Explore táticas de vendas
A Rede Lojacorr tem mais de 40 opções de seguro à disposição. É fundamental saber como fechar negócio. Mas também é essencial conhecer os tipos de proteção que o cliente pode precisar. Sendo assim, o corretor precisa conhecer táticas de vendas eficazes e utilizá-las de acordo com cada produto ou segmento.
Confira uma lista de seguros que podem ser oferecidos. Ou nos quais você pode se especializar.
- Seguro auto;
- Seguro saúde;
- Seguro para empresa;
- Seguro rural / seguro agro;
- Seguro de vida em grupo;
- Seguro residencial;
- Riscos Diversos (seguro para equipamentos);
- Seguro de vida individual;
- Seguro para condomínio;
- Seguro transporte de frota;
- Seguro para cobrir obrigações (por exemplo, empréstimos podem ter seguro prestamista para cobrir parcelas, em caso de desemprego, ou a dívida, em caso de morte);
- Seguro de Responsabilidade Civil Profissional;
- Seguro de Responsabilidade Civil Geral;
- Seguro de Responsabilidade Civil Ônibus;
- Seguro de transporte;
- Seguro odontológico;
- Seguro de bens dados como garantia contra possíveis perdas ou danos;
- Seguro saúde empresarial;
- Seguro garantia (garante o fiel cumprimento de obrigações assumidas pelo tomador, perante o segurado, ou seja, protege integralmente as cláusulas de um contrato);
- Seguro benfeitorias (protege o investimento realizado com recursos próprios e relacionados a atividades agrícolas);
- Seguro barcos, lanchas e similares;
- Seguro de aeronáuticos;
- Seguro para imobiliárias (locação de imóveis, por exemplo);
- Seguro de transporte;
- Seguro riscos de engenharia (para salvaguardar o patrimônio envolvido na obra);
- Seguro acidentes pessoais (coletivos);
- Seguro de acidentes pessoais (individual);
- Seguro de vida para pequenas e médias empresas (cobertura global);
- Seguro de vida para pequenas e médias empresas;
- Seguro transporte internacional;
- Seguro cibernético;
- Seguro Responsabilidade Civil Ambiental;
- Seguro de fiança locatícia;
- Seguro riscos diversos (cobre bens diversos como bicicletas e algumas máquinas);
- Seguro empresarial para grandes riscos;
- Seguro de eventos;
- Seguro de transporte internacional avulso;
- Seguro de obras civis;
- Seguro acidentes pessoais (passageiro);
- Seguro de frota de automóveis;
- Seguro de vida de animais;
- Seguro responsabilidade civil obrigatório do proprietário e/ou condutor de veículos terrestres (para automóveis de passeio — particulares ou de aluguel — não matriculados no país de ingresso em viagem internacional no Mercosul;
- Seguro Responsabilidade Civil Táxi;
- Seguros de equipamentos não agrícolas;
- Seguro viagem.
Destaque o custo-benefício
Quando um potencial cliente procura uma corretora, ele deseja encontrar o melhor custo-benefício. Por isso, o corretor deve estar preparado para oferecer um portfólio de produtos e serviços que caiba no bolso do consumidor.
O cliente precisa ter certeza que o negócio é vantajoso para ele. Portanto, o custo do seguro não pode ser superior aos benefícios que oferece.
Popularmente, as companhias de seguro levam a fama de terem produtos caros e indisponíveis para algumas pessoas. Cabe ao corretor mostrar que o valor das diferentes categorias de seguros não é apenas monetário. Além de destacar os benefícios que agregam. É preciso mostrar ao cliente o que ele ganha com o negócio.
Mostre o conjunto do seu trabalho e ofereça a melhor solução com o custo mais adequado. Nesse ponto é fundamental agir com transparência para ganhar credibilidade, se destacar da concorrência e fidelizar seu público.
Crie modelos e processos de negócio
Para mostrar a relação custo-benefício com clareza, crie modelos de negócio para a corretora. Inclua benefícios no pacote de serviços para atrair a atenção do consumidor e impulsionar as vendas. Veja exemplos de argumentação para agregar valor aos produtos:
- Seguro residencial: reforçar como os custos envolvendo acidentes e manutenções emergenciais são mais altos para quem não está protegido, inclusive para inquilinos;
- Seguro de vida: além do envelhecimento, as mortes por causas naturais podem acometer qualquer pessoa. Não ter um seguro para um momento de aflição torna tudo mais difícil. Use esse argumento na sua estratégia de como vender seguro de vida;
- Seguro saúde: destacar, com referências genéricas, que certos benefícios somente estão disponíveis quando o indivíduo tem um seguro desse tipo. Por exemplo, vantagens fiscais;
- Seguro automóvel: para fechar a venda, mostre que não ter uma apólice compromete o orçamento. Devido aos custos inerentes ao carro, como manutenção.
Vender seguros é quase uma arte. E, além de ser plenamente acessível para todo corretor, faz parte dessa vida profissional. Temos um guia bem completo de como fazer sua corretora de seguros vender mais. Vale conferir.
Outra forma de aumentar as vendas é contar com a Rede Lojacorr. Nela, os corretores parceiros têm acesso a mais de 40 seguradoras. Isso resulta em possibilidades vantajosas aos clientes, com preços competitivos e as melhores assistências.
Formas de captação de novos clientes
Um produto ou serviço não se vendem sozinhos, concorda? Por trás de toda venda há um esforço conjunto para alcançar resultados. Alguns canais são formas excelentes de como captar clientes. E, consequentemente, de fazer um negócio crescer em clientes e faturamento.
Usando as estratégias certas, o crescimento não será desordenado. Ao contrário, ele é previsível e sem aumento de custos. Pois não precisa demandar grandes equipes, equipamentos ou investimentos. Além de oferecer produtos que interessam ao cliente, sua corretora deve oferecer boas experiências.
Isso só é possível com a seleção dos melhores canais para o seu negócio. Prepare-se para conhecer cada um dos principais canais de captação de clientes e algumas ideias de como aplicar na sua corretora de seguros.
Canais offline
Alguns canais que você pode utilizar na sua estratégia de como captar clientes para corretora de seguros são offline. Isso quer dizer que eles são completamente independentes do mundo digital? Ou que sua corretora vai se adequar somente aos canais mais offline? Não.
É importante pensar em trabalhar com um mix. Mas sempre priorizando e entendendo o que é melhor para o seu planejamento de como captar clientes. Confira a lista de opções offline:
- Publicidade tradicional
A publicidade tradicional engloba canais já conhecidos nossos. Televisão, jornal, revista, rádio, outdoors entre outros.
Nossa dica é mapear os veículos que interessam para a sua corretora. E entender quais são os canais mais tradicionais da sua cidade ou bairro. Depois, avalie se o alcance é interessante para o seu negócio.
Se sim, vale negociar uma sequência de anúncios. Essa frequência te ajuda a criar uma lembrança na mente dos clientes. E fortalecer sua marca.
- Anúncios offline
Os anúncios offline seguem a ideia da publicidade tradicional. Mas são veiculados em um canal específico. Assim, você tem a certeza de que eles serão veiculados para um público mais assertivo.
Para utilizar esse canal, é fundamental conhecer o perfil do seu público. Como em qualquer anúncio, ele precisa atingir um objetivo. Algumas estratégias de como captar clientes focam mais em vendas. Isso significa vender, efetivamente, um produto ou serviço. Outras estão mais relacionadas ao que chamamos de branding. Que é a divulgação da sua marca em si. Para que ela seja lembrada quando as pessoas precisarem do serviço que você oferece.
Uma forma de metrificar esse canal é inserir um número de telefone para cada anúncio, por exemplo. Desse modo, fica mais fácil mensurar acessos usando a quantidade de ligações recebidas por meio daquele anúncio específico.
Utilizar links parametrizados também é uma ótima maneira de avaliar o impacto do anúncio. Eles são incorporados nos anúncios por QR codes. Lembra deles? São códigos impressos que podem ser escaneados pela câmera do celular. E levam a uma página de destino. O endereço dessa página pode ser personalizado. Para você saber que aqueles acessos no seu site vieram daquele anúncio específico.
Viu como é difícil pensar somente em offline ou online?
- Marketing viral
Você, provavelmente, já se deparou com algum conteúdo que viralizou, certo? Esses conteúdos são, geralmente, muito criativos e geram uma identificação rápida com o público. Se em vídeos, eles dependem de um bom roteiro para mexer com a emoção do público. E, claro, gerar altos índices de compartilhamentos.
Sendo assim, usar gatilhos mentais em peças publicitárias ou campanhas costuma funcionar bem nesse canal. Pois trabalham a emoção do público, levando o consumidor ao desejo de consumo.
- Parcerias comerciais
A procura por parceiros comerciais pode ser um grande diferencial. Geralmente, são empresas e profissionais com o mesmo público que o seu. Mas que não são, necessariamente, concorrentes.
Você vai ver mais para frente, em marketing de indicação, mas algumas opções são parcerias com concessionárias, imobiliárias e instituições de saúde. Esses locais são estratégicos para encontrar o seu público-alvo.
O objetivo é construir relações com eles para alcançar resultados, desenvolvendo materiais ou eventos em conjunto. As parcerias ajudam a entender qual a melhor maneira de prospectar novos clientes e conquistam indicações para a sua corretora ou site.
- Canal de vendas
O canal de vendas tem como objetivo gerar leads e qualificá-los para aumentar a conversão. Para ter sucesso com esse canal, é fundamental conhecer as etapas da decisão de compra e entender se a solução que sua empresa oferece ao cliente faz diferença para ele. Busque compreender o momento do consumidor, o perfil econômico entre outros fatores para oferecer o produto ou serviço.
Não deixe de fazer o acompanhamento de vendas, conhecido como follow up. Um exemplo é monitorar os índices de abertura do e-mail marketing fazendo uma ligação telefônica para descobrir se o cliente gostou da proposta enviada. Mais um exemplo de como os canais offline e online se integram. Especialmente na hora de entender como captar clientes para corretora de seguros.
- Feiras de negócios
As feiras de negócios são muito interessantes. Afinal, elas reúnem clientes e fornecedores em um único lugar. Porém, patrocinar uma feira, no Brasil, pode ainda ser muito caro. Se for optar por esse canal de captação, defina objetivos claros e capazes de custear os investimentos.
Uma boa dica é unir, novamente, offline e online na sua estratégia de como captar clientes. Teste anúncios digitais para um público específico. Divulgue sua participação, seja ela como espectador da feira ou palestrante convidado.
O Congresso Brasileiro de Corretores de Seguros, por exemplo, pode ser interessante. Em 2022, o evento ocorreu em Campinas, em março. Veja detalhes aqui.
- Eventos offline
E, como as feiras de negócios podem ser caras, você pode pensar em promover o seu próprio evento presencial. E eles não precisam ser grandes, tá? O ideal é que eles estejam bastante alinhados com o público-alvo.
Pense em eventos menores, como workshops, palestras ou webinars. Ou em maiores, como as feiras de negócios mesmo. Vale reunir profissionais especializados, com credibilidade e domínio sobre o mercado.
- Falar em público
Você tem facilidade para falar em público? Então, temos uma ótima notícia para o seu plano de como captar clientes. Este canal é muito eficiente por trazer muitos benefícios. Entre eles, a capacidade de tornar o palestrante uma autoridade, gerando prova social.
Para começar, é importante ter uma boa oratória, desinibição e conhecimento prévio sobre o tema. As palestras conseguem encurtar o ciclo do funil de vendas, pois acabam atingindo públicos ainda sem decisão de compra.
Outra vantagem é tornar o palestrante uma referência que será transferida para o produto ou serviço que ela vende. Como dica, comece em eventos pequenos. Principalmente para adquirir a capacidade de síntese do discurso. E aumentar a qualidade da fala em público.
- Marketing de indicação
Popularmente conhecido como método boca a boca, o marketing de indicação são as recomendações que sua corretora ou marca recebe. Você pode estimular seus clientes atuais a indicarem os seus serviços em troca de descontos ou brindes, por exemplo.
Outra opção é firmar parcerias. Conforme mencionamos acima. Com concessionárias de veículos, imobiliárias e instituições de saúde. Locais estratégicos para encontrar o seu público-alvo. Você pode tanto deixar seu cartão quanto elaborar acordos de negócio. Vale conceder um percentual do valor fechado com o cliente como repasse pela indicação.
Também é possível associar o marketing de indicação, por exemplo, com a criação de comunidades. São dois canais que funcionam muito bem juntos. Vamos falar mais do segundo nos próximos tópicos.
Isso ocorre porque os canais conversam entre si. Por isso, use a criatividade para combinar um e outro. Faça testes periódicos para descobrir qual a fórmula ideal para sua seguradora.
Canais online
- Blogs, sites ou portais
Estes espaços virtuais recebem conteúdos mais complexos e completos das empresas. Se você for iniciar um desses canais do zero, saiba que os resultados virão a longo prazo. Assim, durante o período de construção do seu conteúdo próprio, vale a pena firmar parcerias com outros blogs ou portais já estabelecidos na internet.
A ideia é aproveitar o alcance deles para propagar o seu conteúdo. E, assim, ganhar notoriedade para a sua marca. As dicas para iniciar esse processo são:
Faça um mapeamento dos sites, blogs ou portais que representam oportunidades de parceria;
Descubra o contato das pessoas responsáveis pelo canal (nomes e e-mails) e construa um relacionamento online com elas;
Ofereça um conteúdo incrível, relevante e completo. Pode ser, assinado por você ou por sua corretora, para publicação no blog ou site parceiro.
Essa é uma forma interessante de começar a construir sua autoridade no mundo digital. E, claro, uma ótima dica de como captar clientes para corretora de seguros.
- PR não-convencional
Conhecida como assessoria de imprensa não-convencional, o PR é o Relações Públicas (Public Relations, em inglês). Difere da publicidade tradicional e gera muita mídia espontânea e lembrança da marca. Apesar de ser uma estratégia mais difícil de prever e metrificar.
Amanda explica que a vantagem desse canal é fazer os consumidores lembrarem, mais facilmente, de uma ação assinada pela corretora. Um bom exemplo é a empresa Rappi. Os tons neon das roupas e acessórios dos entregadores são referência da marca. Em um festival aberto, eles distribuíram bonés neon com o logo da empresa. E, como o festival foi transmitido por uma emissora aberta, conseguiram uma divulgação não-convencional.
Uma alternativa para mensurar resultados é orçar quanto custaria uma publicidade na mídia tradicional. E, assim, comparar com o investimento necessário e o retorno esperado em uma ação de PR não-convencional.
- SEM (Search Engine Marketing)
Você já imaginou que os resultados que você encontra em uma busca do Google têm todo um processo para aparecerem ali? E você pode usar isso no seu planejamento de como captar clientes. É o SEM, marketing para mecanismos de busca, em tradução.
Os resultados orgânicos, aqueles que não são pagos, serão abordados em outro tópico. Aqui, vamos falar, especialmente, dos anúncios. Não basta apenas pagar. É preciso ganhar uma espécie de leilão que o Google faz para mostrar seu anúncio. E ganha esse leilão quem tiver mais relevância.
Como mostrar sua relevância? Otimizando as palavras e textos do anúncio. Assim, ele fica mais preciso, tanto para o usuário quanto para a sua empresa.
- Social and Display Ads
Bom, você já sabe que é comum anunciar nos resultados do Google, certo? Aqui, vamos falar, principalmente, de como captar clientes por anúncios nas redes sociais e nos displays de sites parceiros do Google.
Para começar, que tal espiar a concorrência? Você pode analisar o engajamento dos posts e até usar uma ferramenta do próprio Facebook para isso. O objetivo é usar os posts e anúncios mais relevantes como referência, tentando reproduzir ou superar esse conteúdo.
Outra maneira é capturar o tráfego e a audiência dos seus concorrentes. Já pensou nisso? Pois é. Você pode, por exemplo, anunciar sua corretora em vídeos de negócios semelhantes no Youtube. Ou usando anúncios persuasivos no Gmail.
Mais uma dica. É bastante comum que as empresas peguem sua lista de clientes para fazer uma estratégia de extensão da audiência no Facebook. No entanto, para ter sucesso com essa técnica, o ideal é considerar os 20 melhores clientes. Ou seja, aqueles com potencial para comprar novamente seu produto ou serviço.
- SEO (Search Engine Optimization)
Agora sim, vamos falar das buscas orgânicas. O SEO é a otimização de conteúdos para fazer com que os mecanismos de busca (Google, Yahoo, Bing, entre outros) encontrem sua marca ou empresa, sem investimento financeiro. Amanda cita a quantidade de palavras no texto, quantidade e densidade da palavra-chave como as principais estratégias.
Mas lembre-se de que essa técnica de como captar clientes precisa de muito mais do que texto. O seu site precisa ser responsivo e ter um carregamento rápido, por exemplo. Isso quer dizer que ele precisa ser adaptado para os dispositivos móveis. E não pode demorar para abrir ou carregar imagens. Entre outros detalhes que podem ser resolvidos com a ajuda de alguém da área de tecnologia da informação.
Uma prática interessante relacionada a SEO é pensar no Youtube. O site é o segundo canal de busca mais acessado do mundo e com menor concorrência do que o Google. Sendo assim, ter um bom planejamento de como captar clientes por meio de vídeos otimizados também pode ser muito eficiente.
- Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é um pouco mais complexo. Mas pode fazer a diferença na sua estratégia de captar clientes para a corretora de seguros. A concorrência é grande, devido ao volume de páginas com conteúdo existentes na internet.
No entanto, é possível ser visto. Seu conteúdo só precisa ter alta qualidade. Como fazer isso? Aposte no aspecto visual, utilizando boas imagens, e textual, desenvolvendo conteúdos relevantes. Faça publicações capazes de gerar valor real para a audiência e fáceis de serem compartilhados.
- E-mail marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta interessante para construir ou fortalecer a base de clientes da corretora. Ele usa artigos produzidos pela empresa para manter o relacionamento com o cliente sempre aquecido.
Existem diversas possibilidades para usar o e-mail marketing. Entre elas, enviar uma sequência de e-mails com boas-vindas ou uma pesquisa de opinião. Ou ainda, oferecer desconto de aniversário, promoções para primeira compra entre outras. Outra opção é apostar nas newsletters para manter seus clientes informados sobre assuntos do mercado de seguros.
- Engenharia como marketing
A engenharia como marketing consiste em oferecer ferramentas específicas para solucionar um problema do cliente. Por exemplo, o criador de persona, indispensável para desenvolver ações de marketing alinhadas ao público da corretora.
O multicálculo é um exemplo. Você consegue avaliar, em um só lugar, qual a melhor condição para o cliente. Por isso, esse tipo de marketing costuma funcionar. Desde que você condicione a entrega da ferramenta à captura de dados do visitante (como o endereço de e-mail ou telefone). Para ter sucesso com essa estratégia é fundamental conhecer muito bem seu público. E saber quais são as principais dores que eles apresentam.
- Programa de afiliados
Os afiliados podem ser os revendedores que sua corretora de seguros já tem. É uma estratégia que usa a divulgação de influenciadores ou produtores de conteúdo mediante o pagamento de uma comissão.
O marketing de afiliados funciona muito bem com redes sociais, sites ou blogs onde podemos anunciar um produto. O afiliado recebe uma remuneração quando a venda é concretizada a partir do link disponibilizado por ele. Entre os benefícios estão a visibilidade e a lucratividade com baixo investimento para a aquisição de clientes.
Quer um exemplo? Você conhece a Hotmart? É uma plataforma de cursos digitais, que conta com um programa de afiliados bem interessante. Tem página própria para isso e tudo. Vale dar uma olhada!
- Plataformas existentes
Também conhecidos como marketplaces, a ideia das plataformas existentes é usar canais já estabelecidos e com audiência consolidada. A fim de aumentar a visibilidade e o crescimento da sua corretora de seguros.
Na prática, podem ser aplicativos, plugins entre outros. Para ter êxito com esse canal é indispensável conhecer muito bem seu público e saber onde ele está. A regra de ouro é usar plataformas existentes, mas sem depender exclusivamente delas. Afinal, não é ideal, para quem quer saber como captar clientes, construir em terreno alheio, certo?
A Loom é um bom exemplo para analisarmos. Esse aplicativo ganhou bastante espaço durante a pandemia. Ele é uma extensão para o navegador Google Chrome. Mas não ficou só nisso. O aplicativo tem, também, seu site próprio. Assim, não depende somente do “terreno” de terceiros.
- Criação de comunidades
A criação de comunidade é eficiente, mas um pouco mais complexa. Afinal, exige grande comprometimento com a marca. Tanto de quem faz a gestão da comunidade quanto das pessoas que fazem parte dela.
As comunidades podem surgir em plataformas como Facebook ou LinkedIn. E devem, obrigatoriamente, conter assuntos, conteúdos e posts de alta qualidade. O gestor da comunidade precisa incentivar o compartilhamento e a publicação enquanto modera as discussões.
O ponto positivo é reunir pessoas com interesses em comum, gerando referências para os participantes e maior engajamento. A ideia é que as comunidades priorizem assuntos e não marcas. A marca (ou empresa), no caso, fica responsável por administrar a participação, criando relações intensas e honestas.
E isso tem outro ponto positivo. A participação em comunidades te ajuda a estar por dentro de todos os assuntos que rolam no mercado de seguros. Interessante, né?
- Marketing de influenciadores
Amanda destaca que, em geral, esse canal remete às pessoas com grande respaldo na internet. No entanto, os influenciadores podem ser marcas, blogs ou sites, desde que tenham alcance e impacto. Inicialmente, evite grandes influencers, pois é difícil ter retorno sobre o investimento.
Foque nos microinfluenciadores digitais (de 10 mil a 150 mil seguidores). Eles costumam ser financeiramente mais acessíveis. E conquistam maiores taxas de engajamento, se comparados aos macroinfluenciadores (500 mil a 1 milhão de seguidores). Quanto maior o público, mais difícil de engajar.
Busque influenciadores ligados à sua palavra-chave. Faça uma busca no próprio Google usando site:instagram.com + palavra-chave + “k followers”. A letra K simboliza os milhares.
Use os canais de forma eficiente
Conhecer os principais canais offline e online de como captar clientes é importante. Mas você não precisa utilizar todos. Amanda recomenda que você defina seis canais que podem funcionar para sua empresa. Realize testes nesses canais. E defina os três que mais tiveram efeito. É nesses três que você deve investir, inicialmente.
Para definir quais canais utilizar, avalie o impacto que eles têm para o objetivo principal da sua empresa, o nível de confiança neles e o grau de dificuldade para implementá-los.
Por fim, lembre-se que o seguro é o produto da seguradora. O corretor, além de vender o produto, vende também o serviço da empresa onde trabalha. Nesse sentido, é essencial fidelizar o cliente para que ele volte a fazer negócio. Seja procurando outros itens, seja para renovar a apólice adquirida anteriormente.
Erros comuns na venda de seguros online
Já que falamos dos canais online, que tal ficar de olho para não cometer alguns erros muito comuns nesse universo? Pensar em uma estratégia de como vender seguros, especialmente, online, requer um estudo do que fazer e do que não fazer. Por isso, trazemos dicas para você evitar erros muito comuns.
- Não perca o foco e esteja exatamente onde seu cliente está. Você não precisa expandir demais seus investimentos, basta investir de maneira assertiva.
- Evite misturar pessoal e profissional, especialmente nas redes sociais. Essa mistura pode ser uma armadilha.
- Não foque somente em vender. Muita gente identifica o profissional que só quer vender e, geralmente, não gosta disso. Se você quer ganhar relevância, entenda que ajudar seu cliente é o melhor indicador de sucesso do seu negócio.
Já tinha pensado nisso? Pode parecer muito óbvio. Mas muita gente se esquece disso na hora de pensar em como captar clientes.
Como captar clientes começa com a conquista
Conquistar clientes é uma jornada que começa na pré-venda. Passa pela fase de negociação. E segue na assinatura do contrato. No entanto, não termina com o fechamento do negócio. O encantamento deve continuar.
Como sabemos, a carteira de um corretor de seguros é bastante diversificada. Mesmo assim, manter proximidade com os clientes facilita o processo de venda e ajuda a fidelizar sua marca.
Além de compreender as oportunidades do mercado e ter diferenciais competitivos, existem técnicas específicas de como captar clientes. Selecionamos algumas que podem ser muito interessantes para o seu negócio. Confira!
Olhe para dentro e conheça sua trajetória
A melhor forma de identificar como conquistar novos clientes é estudar sua carteira atual. Quantas pessoas já encantou e conseguiu mantê-las fiéis ao longo dos anos?
Pensando nisso, listamos perguntas para ajudar a compreender quem são os seus clientes atuais. E como usar esse conhecimento para expandir o relacionamento. Anote as respostas: certamente elas trazem muito aprendizado!
14 perguntas para sua carteira de clientes atual
- Como conquistei esses clientes?
- Que problemas o meu negócio resolve para eles?
- Quais são os clientes mais rentáveis?
- Que serviços e/ou produtos não são tão rentáveis?
- Qual foi minha estratégia de precificação para esses clientes?
- A minha precificação foi bem recebida ou precisei negociar muito?
- A minha precificação está condizente com a média do mercado?
- Ofereço para os meus clientes os mesmos serviços e produtos que a concorrência?
- Os meus clientes estão dispostos a pagar mais por mais serviços/serviços melhores?
- Qual a taxa de retenção dos meus clientes?
- Os que saíram, saíram por quê? Os que ficaram, por que continuam comigo?
- Eu periodicamente incremento minha oferta de serviços e produtos para os meus clientes atuais?
- Se sim, eles investem mais?
- Se não, por que não?
Com as respostas em mãos, você dará bons passos no planejamento para aumentar a carteira de clientes. Elas ajudam a compreender as dores durante o processo de vendas e orientam a estratégia.
Conheça seus produtos e serviços
Conhecer o que oferece é obrigação do bom vendedor. No entanto, a área de seguros é muito dinâmica e exige atualização constante. Estudar os produtos e serviços que vende é fundamental.
Revise seus materiais e estratégias: folders, apresentações, brindes, manuais de treinamento, opções do site e sua atuação durante uma venda.
Observe detalhes e modos de fazer para eliminar o que é supérfluo e focar no essencial. Dedique-se a encontrar novos argumentos usando as palavras certas.
Use o conhecimento para evitar o “piloto automático”, que ativamos quando a segurança nos domina. A autoconfiança pode levar um vendedor a repetir frases feitas. Sem ao menos prestar atenção no que o cliente precisa.
Lembre-se de que a emoção e o encantamento são ingredientes indispensáveis para vender bem. Não perder a conexão com seu público torna a experiência única. E faz do corretor de seguros um profissional sempre lembrado.
Conheça o mercado e a concorrência
Estudar o mercado e compreender as necessidades dos clientes orienta a oferta do produto certo, na hora exata. Da mesma forma, conhecer seus concorrentes mostra quais soluções os consumidores buscam. E como elas podem entrar na sua cartela de produtos e serviços.
Use técnicas do chamado benchmarking. E aprenda com profissionais experts no assunto. O benchmarking estuda a concorrência e absorve boas práticas para reproduzir no próprio negócio. Essa estratégia coleta boas ideias para entender o perfil do seu público e atender as demandas.
Defina o perfil do cliente ideal
O perfil ideal, seja pessoa física ou jurídica, deve ser compatível com o produto ou serviço oferecido. O cliente precisa estar alinhado à finalidade do negócio, considerando as características e dores que ele manifesta.
Uma boa avaliação dos dados armazenados contribui para identificar o perfil de cliente que a corretora tem na carteira. Quer um passo a passo?
- Analise sua base;
- Divida-os em grupos;
- Destaque aqueles que geram mais receita;
- Classifique-os em rentáveis, médios e menos rentáveis;
- Quanto maior o volume de informações, mais fácil é esboçar o perfil.
Ter essa definição ajuda a prospectar clientes novos com as mesmas características e com potencial para consumir seus produtos ou serviços. Essa é uma das técnicas de venda de seguros.
Aposte no relacionamento sólido
Manter o bom relacionamento com o cliente está na cartilha do corretor. Clientes bem atendidos vão divulgar sua empresa e seus serviços para outras pessoas. Essa condição ajuda na sua estratégia de como captar clientes.
Sendo assim, prestar atendimento personalizado, cordial e humano faz a diferença e deixa o corretor de seguros na memória. Ter empatia, segurança e disponibilidade também são fatores que cativam os clientes.
Defina metas para o seu trabalho
Ao conhecer a carteira de clientes e segmentá-los em rentáveis, médios e menos rentáveis, o corretor consegue estabelecer metas e priorizar o atendimento. O mesmo vale para a prospecção. Ter objetivos bem definidos auxilia a definir uma estratégia.
Determinar as necessidades dos clientes para entender quais precisam ser melhor trabalhadas é o ponto de partida.
Busque indicações, parcerias e associações
Quando você está em busca de um lugar diferente para almoçar, a primeira atitude é pedir indicação para o seu círculo de amigos e conhecidos, não é? Isso acontece em todos os setores, para os mais distintos produtos e serviços.
Nada como marketing boca a boca para levar um empreendimento longe. Afinal, qual o maior atestado de qualidade do que a confiança de alguém?
Com a indicação, você pode estimular seus clientes atuais a indicarem os seus serviços em troca de descontos ou brindes, por exemplo. Mencionamos essa estratégia com mais detalhes acima.
Enviar uma boa garrafa de vinho para um cliente que te trouxe outro, além de ser uma forma de agradecimento, incentiva que ele indique seu trabalho outras vezes
Outra opção é firmar parcerias. Já demos o exemplo de concessionárias de veículos, imobiliárias e instituições de saúde. Além de outros locais estratégicos que seu público-alvo frequenta.
Por fim, há também a opção de fazer parte de redes de corretoras independentes, como a Rede Lojacorr. Nela, você se associa e tem acesso a uma gama maior de corretoras e tipos de seguros. É uma forma de expandir sua carteira de clientes e evoluir suas ofertas!
Além disso, pode usar a plataforma para oferecer produtos com os quais você ainda não trabalha, mas que é possível encontrar no painel da Rede Lojacorr. E, assim, não perder vendas.
Participe de eventos
Seja como anfitrião ou como espectador, eventos online ou presenciais são ótimas oportunidades para conhecer pessoas novas, trocar conhecimento e, claro, fazer networking. Com um discurso afiado e assuntos em comum, é possível criar conexões para abrir novas portas no futuro.
Caso o evento seja presencial, tente chegar cedo e se posicionar em pontos estratégicos do local onde se concentra o fluxo de pessoas. Geralmente, o melhor lugar fica entre o banheiro, o espaço do coffee break e os estandes.
Você pode puxar papo com pessoas de interesse, distribuir seu cartão de visitas de corretor de seguros e até trocar ideia com os palestrantes do evento!
Se o evento for online, procure ver quem vai comparecer, encontre essas pessoas no LinkedIn e adicione contatos relevantes. Não esqueça de mandar uma mensagem de corretor para cliente, se apresentando. Fica mais simpático.
Reative sua lista de potenciais clientes
Prospectou um cliente em potencial, mas não fechou negócio? Não descarte o contato! O tempo passa, as coisas mudam. Pode acontecer do cliente estar despreparado para comprar com você naquela ocasião. Entretanto, hoje ele se interessa pela sua oferta.
Por isso, é sempre importante atualizar produtos, serviços e precificação, analisando os movimentos dos concorrentes. Classificar os potenciais clientes em categorias ajuda a definir o melhor momento para entrar em contato novamente. Veja como fazer:
- Morno: Não fechou negócio, mas demonstrou muito interesse.
- Frio: Não fechou negócio, mas demonstrou certo interesse.
- Muito frio: Não fechou negócio, nem demonstrou interesse.
Depois, estabeleça um período de reativação da lista. Por exemplo: o grupo 1 pode ser reativado depois de seis meses do primeiro contato. O conjunto 2, depois de um ano. O grupo 3, depois de um ano e meio.
O marketing digital na sua estratégia de como captar clientes
Falamos bastante dos canais online que podem ser úteis para quem quer melhorar como captar clientes. Mas não podemos deixar de falar do marketing digital em si.
Em meio a tantas inseguranças, um aspecto é certo no pós-pandemia. Adaptar-se ao mundo digital é imprescindível para negócios que querem crescer. Sendo assim, saber como achar clientes pela internet é um grande aliado dos corretores.
Tanto para o relacionamento no pós-venda quanto para captar novos clientes. Com as estratégias certas é possível fazer bons contatos e despertar a atenção das pessoas para o seu empreendimento.
Sabe aquele ditado “quem não é visto não é lembrado”? Atualmente, dizemos “quem não está na internet, não é lembrado”.
Além disso, o comportamento dos clientes e consumidores mudou. Antes de adquirir qualquer produto ou serviço, jogamos nossas dúvidas no Google. Ou em redes sociais, como Facebook ou Instagram. Muitas vezes, fazemos isso antes mesmo de nos darmos conta de que precisamos de determinado item.
O público-alvo está mais ativo e autônomo, gosta de pesquisar a fundo sobre um negócio e conhecer produtos e serviços antes de assinar um contrato. Essa atitude é benéfica para quem quer captar clientes pela internet.
Coloque a mão na massa. Ou no mouse
O marketing digital é muito utilizado por empresas para atrair novos clientes, estabelecer relacionamentos, fortalecer a marca e converter potenciais clientes em oportunidades de negócio. Ideias criativas para captação de clientes são bem-vindas.
Caso você não saiba como fazer, não se preocupe. Existem aulas online mostrando como usar o marketing digital para aumentar vendas. Um exemplo é o curso gratuito do Sebrae.
Mas nós também preparamos algumas informações para você sair desse material pronto para fortalecer a presença digital da sua empresa.
- Website (site institucional)
Um site responsivo, com informações sobre a corretora, apresentando o time de profissionais, mostrando produtos e serviços. Certamente esse material vai poupar muitas dúvidas da parte de um potencial interessado. Inclua ainda assuntos de interesse do cliente para tornar seu website uma referência.
Enriqueça-o com conteúdos relevantes e informativos sobre questões comuns que você costuma ouvir. Agregue curiosidades do setor, pesquisas de mercado e disponibilize um formulário para que os clientes em potencial deixem seus dados.
Assim, você elimina boa parte do processo de ir atrás de clientes. E deixa que eles venham até a corretora muito mais preparados para fechar negócio.
- Blogs
Já comentamos sobre blogs neste material. É um canal eficiente para a empresa se comunicar com o público-alvo, sem interferências externas, comuns nas redes sociais. O blog é um espaço onde o autor pode publicar os conteúdos que quiser e como quiser. Utilizando estratégias elaboradas por especialistas em conteúdo.
São ferramentas relativamente fáceis de usar, permitindo edições e gerenciamentos rápidos. Os conteúdos devem “conversar” com o usuário, sanando suas dores e oferecendo soluções.
Além disso, um blog bem estruturado dá visibilidade para o negócio. E atrai potenciais clientes, com baixo custo e fácil manutenção.
- Facebook, Instagram e demais redes sociais
O Brasil é o terceiro país no mundo que mais usa redes sociais, com cerca de 70% da sua população online, de acordo com pesquisa da WeAreSocial. São quase 150 milhões de brasileiros, cuja grande maioria pouco ou nada sabe sobre o seu mercado de atuação.
Sendo assim, vale usar as redes sociais como uma extensão do seu website. Informando e colocando seus produtos e serviços na vitrine. Essa também é uma ótima alternativa para quem está pensando em como captar clientes. E, mais ainda, como captar clientes pelo Instagram e outras redes.
Hoje, as redes mais utilizadas são Instagram, Facebook, LinkedIn, Twitter e TikTok. No entanto, é importante analisar cada uma, conhecer formatos e público, para identificar onde está seu público. Criar por criar não é uma boa estratégia. Especialmente se você está pensando em como prospectar clientes pelo Instagram, por exemplo. Por isso, preze pelas redes com as quais você pode contribuir.
- E-mail marketing
Também já mencionamos essa técnica mais acima. Seja para pedir informações ou para tratar de assuntos mais formais, o e-mail ainda é o meio preferido de muitos clientes. Sobretudo quando o tema é contratação de serviços. No entanto, você pode ir além, tornando a ferramenta mais do que um canal de comunicação.
- Chats e chatbots
Chats eletrônicos se tornaram um diferencial importante para boa parte dos negócios. E devem estar inseridos na sua estratégia de como captar clientes. Eles agilizam – e muito! – a troca de informações entre empresas e potenciais clientes.
Em vez de ficar horas ou até mesmo dias esperando uma resposta, os chats automáticos (ou chatbots) tiram as principais dúvidas dos usuários em segundos. Um exemplo é o WhatsApp Business. Vale a pena investir nessas ferramentas. Pois, muitas vezes, um “sim” está apenas a uma resposta de distância.
- Crie sua estratégia digital de como captar clientes
Após conhecer ferramentas para aumentar a presença da seguradora na internet, que tal desenvolver uma estratégia digital para colocar em prática? Saiba como vender seguros pela internet. Confira nossas dicas:
- Produza conteúdos relevantes para blog posts, e-books, cases de sucesso, vídeos entre outros;
- Considere sempre para quem escrever (conheça seu público) e o que escrever (responda às dúvidas do cliente). Utilize dados, estatísticas e pesquisas confiáveis para dar credibilidade às informações;
- Conheça tendências de busca para compreender o que o público está pesquisando na internet;
- Descubra onde seus clientes estão (para captar clientes pelo Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn) e invista em gestão de redes sociais. Existem profissionais capacitados para fazer esse trabalho;
- Crie uma audiência própria e segmentada, apostando em conteúdos atrativos e criativos para engajar seus seguidores;
- Invista em anúncios pagos ou links patrocinados nas redes em ferramentas ads (Facebook, Instagram, Youtube ou LinkedIn Ads);
- Tenha uma estratégia de e-mail marketing para criar oportunidades de negócio, captando e nutrindo seus leitores até fazer a conversão, tornando-os clientes;
- Conte com plataformas e softwares para automação de marketing, próprias para gerenciar cada uma das etapas.
E por onde começar? Não adianta correr e querer fazer tudo de uma vez. Retome as 10 perguntas a respeito da sua carteira atual e reflita. Quais dessas recomendações podem te trazer o retorno que você espera?
Se você sofre com baixa retenção por falhas de comunicação, por exemplo, a presença digital é obrigatória. Enquanto reativar a lista de clientes que recusaram um contrato no ano passado pode ser um bom ponto de partida. Especialmente para entender o que ainda precisa ser alinhado na estratégia de como captar clientes.
O importante é lembrar que essas dicas não são excludentes, uma complementa a outra! Faça testes e acompanhe de perto os resultados, sempre tendo os feedbacks dos clientes e potenciais clientes como norte.
Propaganda de seguros
A propaganda é o último pilar deste guia prático sobre como captar clientes para a corretora de seguros. Considerada a alma do negócio, ela une o conhecimento de técnicas para prospectar clientes, atraí-los e, finalmente, vender.
Afinal, não adianta dominar cada uma dessas atividades se você não souber divulgar seu negócio e sua empresa. Nesse sentido, a Rede Lojacorr disponibiliza diversas ferramentas e materiais para colocar sua estratégia em prática. Confira!
- 100 textos para corretora de seguros
Para impulsionar a divulgação do negócio, use nossos modelos. Basta adaptar a mensagem conforme a realidade da sua empresa e turbinar seu e-mail marketing.
- Banco de templates e planilhas de copy
O apelo visual é muito importante para encantar o cliente e convencê-lo a contactar sua corretora de seguros. Nesse banco reunimos modelos predefinidos e editáveis para otimizar o trabalho e ganhar qualidade. Define frases para propagandas de seguros. E ganhe seu espaço no mercado.
- Curso de WhatsApp Business para corretora de seguros
Já pensou em um treinamento completo para corretores de seguros usarem a ferramenta e aumentar as vendas? Afinal, o WhatsApp para Negócios cresceu 252% em 2021. Você não pode ficar fora dessa oportunidade.
- Kit de marketing
Perder clientes por marketing ruim ou pela falta dele é inaceitável. Com um bom conjunto de ferramentas você conquista autonomia para criar conteúdos e campanhas. Aposte no marketing para ser visto como um verdadeiro profissional de seguros. Personalize suas redes sociais e faça novos contatos.
- Template criado no Canva
Temos modelos gráficos prontos e adaptáveis ao seu negócio. Eles permitem a criação de posts e stories para redes sociais, anúncios, capa para Facebook, panfleto para corretor de seguros e cartão digital. Tudo com a identidade visual da sua empresa para fortalecer sua marca.
- Webinar: como captar clientes para corretora de seguros
Um seminário virtual com especialistas da área comercial, de planejamento e com experiência em negociação com clientes e parceiros. Assista, conheça as principais estratégias para ser um corretor de seguros bem-sucedido e receba certificação gratuita.
Aulas: como fazer a minha corretora de seguros vender mais?
Video aulas online em três módulos para aprender a estruturar processos de vendas e implementar um CRM na sua corretora. Ainda conheça exemplos de presença digital e entenda conceitos de mídia paga (anúncios em redes sociais, campanhas de conversão entre outras).
Encantar para fidelizar
Aqui vai uma dica bônus. O encantamento dos clientes deve ser o seu objetivo máximo, pois é isso que fará com que eles escolham sua empresa. Aliás, se tem algo que combina com encantamento, é a escuta.
Não há nada pior do que sentir que somos apenas mais um número para marcas ou empresas, concorda? Em boa parte dos casos, saber ouvir e dar atenção às dores que seus clientes e potenciais clientes trazem é o suficiente para destacar seu trabalho diante da concorrência. E, assim, fica mais fácil pensar em como captar clientes.
Atitudes que fazem a diferença
“Então, como foi sua viagem?”. “Sua família vai bem?”. “Lembrei de você hoje”. “Estou passando para ver como você está”. Sabe o que essas frases têm em comum? Elas demonstram cuidado e carinho pelo outro.
Uma frase dessas pode fazer a diferença no dia de uma pessoa. Mais ainda se vier de alguém que ela não espera.
Quando falamos em seguro, falamos em atenção, proteção e, sobretudo, interesse. Uma comunicação baseada nesses princípios vai mais do que atrair. Ela vai fidelizar sua carteira de clientes.
Aqui vão algumas dicas de como desenvolver qualidade na comunicação.
- Construa credibilidade sendo transparente.
- Passe segurança e confiança.
- Crie uma proposta de valor forte, baseada no que sabe sobre seus clientes e no que esperam de você.
- Seja claro e objetivo. Aproxime-se do seu público.
- Use os pronomes de preferência do cliente e frases pessoais.
- Escreva para o cliente, considere a sua dor e ofereça uma solução viável.
- O seu cliente não é só um contrato. Lembre-se dele em ocasiões especiais.
- Escute sempre, com empatia e atenção.
Esperamos que você aproveite e implemente nossas dicas práticas para aumentar sua carteira de clientes. Comprometa-se utilizando esse material para expandir sua visão estratégica. Faça a diferença!
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