Conhecer todos os tipos de consórcio é importante para entender melhor o comportamento de seus atuais clientes e os potenciais quanto às preferências de compra. A ideia é, portanto, apresentar opções que atendam suas necessidades e possibilidades.
Mesmo que existam diversos tipos de consórcio, isso não significa que exista um perfil pré-determinado para cada pessoa. Cada pessoa tem, assim, seus planos e situações diferentes.
Portanto, corretor, ao aprofundar-se nos tipos de consórcio, você não só amplia sua oferta de produtos e potencializa sua receita, como também reforça a confiança e satisfação de seus clientes, atendendo de forma personalizada a uma ampla gama de necessidades.
Por isso, para ajudar em sua estratégia de como vender consórcios, com o apoio de Dayane Crepaldi, Gerente Regional da Lojacorr Consórcios, preparamos este guia com tipos de consórcio e informações completas, garantindo que você acerte em cheio nas ofertas e se destaque.
Quais são os tipos de consórcios?
De acordo com Dayane, os tipos de consórcio se dividem, então, em três grupos.
Bens móveis
- Bens imóveis
- Serviços
Segundo a especialista, os tipos de consórcio se diferenciam por sua natureza e enquadramento fiscal. Então, vamos entender melhor cada grupo e alguns exemplos.
Bens móveis: Está entre os tipos de consórcio com maior adesão. No consórcio de bens móveis, assim, os clientes podem investir em uma variedade de itens móveis, desde veículos até equipamentos de grande porte. Os clientes podem optar por bens novos ou usados, adequando-se ao que eles desejam e ao que podem pagar.
Exemplos:
- Veículos: como automóveis, motocicletas, caminhões, ônibus etc.
- Embarcações: como lanchas, barcos e iates.
- Aeronaves: tais como aviões e helicópteros.
- Máquinas e Equipamentos: como tratores, máquinas agrícolas e industriais etc.
Bens imóveis: Aqui, estamos falando do sonho da casa própria e muito mais. O consórcio de imóveis, portanto, permite que os clientes adquiram ou reformem propriedades, seja para moradia, investimento ou negócios. A venda de consórcios de imóveis proporciona uma solução prática, econômica e segura para seus clientes realizarem grandes investimentos.
Exemplos:
- Residenciais: casas e apartamentos.
- Comerciais: salas, lojas e galpões.
- Rurais: fazendas, sítios e chácaras.
- Terrenos: urbanos ou rurais.
Serviços: O consórcio de serviços tem uma grande abrangência, atendendo a diversos nichos de mercado. Esse tipo de consórcio permite, dessa forma, que os clientes planejem e financiem desde eventos grandiosos a cursos especializados e viagens internacionais. Ou seja, mais do que bens tangíveis, trata-se da realização de sonhos e experiências.
Exemplos:
- Turismo: pacotes de viagem, hospedagens, cruzeiros etc.
- Educação: cursos superiores, cursos técnicos, especializações e intercâmbios.
- Eventos: festas de casamento, aniversários e formaturas.
- Procedimentos estéticos: cirurgias plásticas e tratamentos dentários.
- Reformas: obras e melhorias em propriedades.
Além desses exemplos, então, a venda de consórcios oferece um leque de possibilidades que podem atender diversas necessidades de seus clientes, ou mesmo algum sonho.
Em artigos anteriores, temos explorado a oportunidade de crescimento que a venda de consórcios oferece para os corretores de seguros. Caso você ainda não tenha tido a chance de ler os primeiros artigos desta série, os links estão disponíveis ao final deste texto.
Como funcionam as taxas no consórcio?
No consórcio, uma dúvida comum que seu cliente pode ter é quanto às taxas. Pois muitas pessoas confundem taxas de consórcio com taxas de juros e acabam deixando de aproveitar boas oportunidades.
Mas, diferentemente do financiamento, não existem juros sobre o valor do bem ou serviço que se deseja adquirir.
Porém, existem algumas taxas que são cobradas para a gestão e operação do grupo, como a taxa de administração que é importante que você, corretor, entenda o seu funcionamento para explicar direitinho para seu cliente.
Com relação à taxa de administração e seu valor, portanto, Dayane enfatiza que não existe uma taxa de administração única. “Ela varia e, por isso, é necessário consultar as características do grupo de interesse.”
Como funciona a taxa de administração:
- É a remuneração da administradora pelo serviço prestado de gerir o consórcio.
- É diluída ao longo de todo o período do consórcio e incluída no valor das parcelas.
- Esta taxa pode variar de uma administradora para outra, e é essencial compará-la ao escolher um grupo de consórcio.
Além da taxa de administração, os tipos de consórcio também possuem algumas outras taxas para manutenção do consórcio. Vamos ver como funcionam:
Fundo de Reserva: Serve como uma garantia para situações atípicas, como inadimplência de algum consorciado, mas nem todas as administradoras cobram esta taxa. Além disso, se o fundo não for usado até o final do consórcio, o valor pode ser devolvido aos consorciados ou usado para diminuir as últimas parcelas.
Taxas de adesão ou registro: Algumas administradoras podem cobrar uma taxa inicial quando o cliente entra no grupo. Mas não é regra. Pode ser um valor fixo ou uma porcentagem do valor total do consórcio.
Seguro: Alguns grupos de consórcio incluem seguros, como seguro de vida ou seguro que garanta o pagamento das parcelas em caso de desemprego involuntário. Essa cobrança, então, quando existente, é diluída nas parcelas.
Taxas extras: Em situações específicas, podem existir taxas adicionais para alguns tipos de consórcio, como no caso de reposição de um bem danificado.
É importante conhecer bem cada uma dessas taxas, para a sua estratégia de como vender consórcios, pois embora elas não sejam de grande impacto e bem mais flexíveis, elas variam de acordo com os tipos de consórcio e administradora.
Quanto custa um consórcio?
Já que estamos falando em taxas, é o momento oportuno para falarmos sobre valores. Assim como isso é importante para você, que quer conhecer os tipos de consórcio, também é importante para o seu cliente.
Afinal, é exatamente pela proposta financeira do consórcio que ele pode ter interesse em adquirir o produto.
Por isso, se o cliente te pergunta quanto custa um consórcio, Dayane tem a resposta ideal. “Como a finalidade do consórcio é a formação de fundos para a aquisição de bens móveis, imóveis ou serviços, o valor do objetivo do cliente é o ponto de partida. Se o cliente busca adquirir um carro de R$ 70 mil, por exemplo, essa é a faixa de crédito que o corretor oferecerá.”
Já o cálculo da parcela, então, segundo Dayane, vai considerar: prazo, taxa de administração, fundo de reserva e seguro.
“A cada 12 meses, no aniversário da cota, haverá reajuste. No caso de bens móveis e serviços, a correção ocorre pelo índice IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo) e, no caso de bens imóveis, pelo INCC (Índice Nacional de Custo de Construção)”, explica.
Entenda que o custo de um consórcio vai além do simples valor do bem ou serviço almejado. Ele é composto por diversos fatores que impactam o montante final, como as taxas e a duração escolhida. Por exemplo, um prazo mais extenso pode distribuir melhor o valor das parcelas, mas pode resultar em um valor final mais elevado.
Dessa forma, é fundamental compreender todas as taxas associadas aos diferentes tipos de consórcio, garantindo assim respostas claras e objetivas para seus clientes.
Como calcular a parcela do consórcio?
Embora o valor das parcelas tenha variações de acordo com os tipos de consórcio, duração e as taxas aplicadas, é importante entender na prática como é feito para auxiliar em sua estratégia de como vender consórcios e apresentação dos tipos de consórcio.
A Abac disponibiliza um material sobre consórcios para auxiliar os clientes.
Mas que tal fazermos um exercício interessante de uma simulação de parcela de consórcio?
Primeiramente, vamos ter em mente uma informação do documento da Abac de que “a prestação no consórcio é formada por percentuais de fundo comum, taxa de administração e, se estabelecidos em contrato, de fundo de reserva e seguros.”
Então, no nosso exemplo, vamos considerar:
- Prazo de duração do grupo: 60 meses
- Preço do bem ou serviço: R$ 30 mil
- Taxa de administração total: 15%
- Percentual contratado de fundo comum: 100%
- Percentual de fundo de reserva total: 2%
- Periodicidade dos pagamentos: mensal
O valor da prestação será a soma dos valores pagos ao fundo comum, à taxa de administração e ao fundo de reserva.
A fórmula para saber quanto será o valor do fundo comum é: percentual contratado de fundo comum dividido pela duração do grupo. No nosso caso: 100% / 60. Que dá um percentual mensal de 1,6667%.
Depois, multiplicamos o valor do percentual mensal pelo valor do bem ou serviço. Então, temos 1,6667 x 30.000 = R$ 500,01 mensais para o fundo comum.
O valor mensal da taxa de administração é calculado a partir da mesma fórmula, só substituindo o percentual: percentual contratado de taxa de administração dividido pela duração do grupo.
No exemplo: 15% / 60 = 0,25%. Aí é só multiplicar pelo valor do bem ou serviço. Assim, 0,25 x 30.000 = R$ 75 mensais de taxa de administração
Por fim, o valor destinado ao fundo de reserva segue a mesma fórmula: percentual contratado de fundo de reserva dividido pela duração do grupo. Sendo, então, 2% / 60 = 0,0333%, que será multiplicado pelo valor do bem ou serviço (30.000), totalizando R$ 9,99.
Somando os três valores, portanto, R$ 500,01 + R$ 75 + R$ 9,99, temos um valor de prestação de R$ 585 por mês, para a simulação acima.
Mas atenção a um detalhe: o material da Abac menciona valores com seguro, que em nosso exemplo não foram considerados por conta da sua variedade.
De acordo com a Abac, caso esteja previsto no contrato, o consorciado fica sujeito ao pagamento do seguro. Os tipos de seguros mais comuns em consórcio são:
- Seguro de quebra de garantia, destinado cobrir possível inadimplemento de consorciados contemplados;
- Seguro prestamista, destinada a pagar as prestações vincendas em caso de falecimento do consorciado;
- Seguro desemprego, destinado ao pagamento de determinado número de prestações caso o cotista venha a perder o emprego.
Agora que você já tem um exemplo de como o cálculo das parcelas deve ser feito, basta se aprofundar um pouco mais em tudo que se relaciona com os tipos de consórcio, para melhorar suas estratégias de como vender consórcio.
Como funcionam os lances no consórcio?
Depois de falar sobre as taxas e o cálculo das parcelas, seus clientes podem perguntar como funcionam os lances nos tipos de consórcio.
E, se você quer saber como vender consórcios, precisa entender alguns conceitos deste universo. Os lances são essenciais. Vamos a eles!
Nos diferentes tipos de consórcio, os lances são mecanismos que permitem aos consorciados antecipar a contemplação. Ou seja, a possibilidade de receber o crédito para a aquisição do bem antes mesmo de ser sorteado pelo grupo. É uma forma de acelerar o processo de obtenção do bem desejado.
Então, os lances funcionam da seguinte maneira: em determinadas assembleias mensais, os consorciados têm a oportunidade de oferecer um valor adicional ao pagamento das parcelas regulares. Esse valor extra é conhecido como “lance”. Os consorciados que desejam participar do lance informam à administradora o valor que estão dispostos a ofertar.
Na assembleia, a administradora analisa todos os lances oferecidos e seleciona aquele com o maior valor ou, em alguns casos, pode ser usado um critério de desempate estabelecido previamente. O consorciado que oferecer o lance mais alto é contemplado tem acesso à carta de crédito para proceder com a aquisição do bem.
Caso não haja lances que atinjam o valor necessário para a contemplação, a administradora continua o processo de seleção por meio do sorteio, em que ao menos um consorciado é contemplado mensalmente, conforme mencionado anteriormente.
Perceba que os lances são uma forma interessante para quem tem uma disponibilidade financeira maior em determinado momento e deseja aumentar suas chances de ser contemplado rapidamente. Vale lembrar que, mesmo ao oferecer lances, não há garantia de ser contemplado antes do prazo estabelecido para o grupo.
Os valores utilizados como lance são abatidos do total de parcelas a serem pagas pelo consorciado, o que significa que ele pagará menos parcelas futuras. Por isso, é importante avaliar bem a situação financeira antes de ofertar um lance, para ter certeza de que é viável fazer um pagamento adicional naquele momento.
Além disso, os lances podem variar de acordo com a política de cada administradora de consórcio, então é recomendado que o consorciado verifique as regras e condições específicas do seu contrato para compreender plenamente como funcionam os lances no seu consórcio.
Dayane destaca que existe o Lance Livre, com o percentual variando de 1% a 100%. “É importante destacar que 100% corresponde ao valor total do fundo comum. Nesse caso, seria um lance para quitação do consórcio.”
Ou existe o Lance Fixo, cujo valor é determinado nas características do grupo.
Fora essas modalidades, os lances têm algumas condições:
- Lance Integrado ou Embutido: Quando é possível utilizar parte do crédito como pagamento.
- Lance FGTS: É possível utilizar o FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) para pagar o lance no consórcio imobiliário.
- Lance Troca Fácil: É possível utilizar um veículo usado como pagamento do lance no consórcio de automóveis.
- Lance Diluído: O valor pago pelo lance pode ser diluído entre as parcelas que estão a vencer.
Mas, vale reforçar que estas condições variam, independentemente dos tipos de consórcio, e devem estar no contrato.
Entre os tipos de consórcio, qual é o mais barato?
Nós já abordamos temas relacionados a valores, parcelas e outros aspectos financeiros que são essenciais para você, corretor, que está se aprofundando nos diferentes tipos de consórcio.
O fato é que muitos clientes frequentemente questionam sobre qual é o consórcio mais em conta. Dayane aponta que, no mercado brasileiro, há uma tendência de associar “consórcio barato” diretamente com “parcela baixa”. O que é um tremendo equívoco.
Então, é preciso ressaltar que é fundamental que o cliente esteja bem informado sobre a cota que pretende adquirir, avaliando se o tipo de consórcio apresentado realmente se alinha às suas necessidades e objetivos.
Dessa forma, seus clientes precisam de sua orientação para entenderem que os consórcios mais acessíveis, assim como os melhores tipos de consórcios, são aqueles que se harmonizam com as necessidades e possibilidades de seus clientes, oferecendo, assim, o melhor custo benefício.
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