Quem está no mercado segurador há algum tempo já tem na ponta da língua algumas respostas. A dúvida entre optar pelo seguro residencial ou seguro incêndio, por exemplo, pode parecer muito clara para o corretor de seguros. Mas será que você está fazendo essa diferenciação da melhor maneira? O seu cliente sabe qual a melhor opção para ele?
Antes de mais nada, essa dúvida entre seguro residencial ou seguro incêndio é mais comum do que a gente imagina. E tem um motivo para isso. De alguma forma, eles se relacionam. Quer entender como?
Reunimos especialistas da Rede Lojacorr para explicar as particularidades desses dois tipos de seguros. Confira!
Seguro de incêndio residencial existe?
Não é exatamente essa a terminologia utilizada. Mas é possível entender o seguro incêndio residencial como uma das coberturas de contratação obrigatória do seguro residencial.
Vamos entender por partes essa diferenciação de seguro residencial ou seguro incêndio, tá? Então, para começarmos, conheça um pouco das coberturas de contratação obrigatória. Elas são as coberturas básicas incluídas na contratação do seguro residencial. E, entre elas, está o seguro de incêndio.
Então, contratar um seguro residencial significa contratar seguro incêndio? Sim.
E muito mais…
Além do seguro contra incêndio do apartamento ou casa, os seguros residenciais oferecem muito mais. Nas coberturas de contratação obrigatória, podemos incluir:
- Incêndio, como já mencionamos;
- Queda de raio;
- Explosão;
- Fumaça;
- Queda de aeronaves.
É importante sempre lembrar o cliente de que cada seguradora tem suas particularidades. Então, essa lista pode mudar de acordo com as condições gerais de cada companhia.
Esses riscos, incluídos na cobertura básica do seguro residencial, são comuns a duas seguradoras. Elas são parceiras da Rede Lojacorr e disponibilizam os documentos de condições gerais nos próprios sites. São elas: Tokio Marine e Bradesco Seguros.
Assim, uma das proteções principais do seguro residencial é contra incêndio.
Detalhes da contratação obrigatória
Contudo, ao analisarmos os dois documentos de seguro residencial, percebemos que a Bradesco Seguros oferece outros três pontos nessa lista de coberturas de contratação obrigatória. Veja:
- Impacto de veículos terrestres, aéreos, marítimos e ferroviários, de objetos, máquinas, equipamentos ou corpos (de pessoas ou animais);
- Tumultos, greves e lockout;
- Reembolso das despesas com recomposição de documentos.
Essa comparação é somente para explicar como cada seguradora tem seus detalhes. E você, enquanto corretor de seguros, precisa ir além de só diferenciar seguro residencial ou seguro incêndio.
Cada detalhe importa nesses casos. E o objetivo é só um: oferecer o melhor produto para o cliente.
Seguro residencial ou seguro incêndio é obrigatório?
A obrigatoriedade da contratação de seguros é um tema importante. Por isso, conversamos com Matheus Andrade Campos. Ele é Especialista Educacional na Rede Lojacorr. Também é corretor certificado pela Susep (Superintendência de Seguros Privados).
Campos comenta que, no geral, o seguro residencial não é obrigatório. “A exceção está nos casos de financiamento imobiliário. Nessas situações, geralmente, o próprio banco faz o seguro.”
E, antes que você nos pergunte, isso, realmente, não parece uma boa ideia. Afinal, você sabe melhor do que ninguém a diferença que o corretor de seguros faz na negociação. É ele quem garante transparência e objetividade para os negócios.
Então, resumindo algumas informações:
- O seguro residencial para imóvel alugado não é obrigatório.
- O seguro residencial para imóveis de veraneio não é obrigatório.
Já o seguro contra incêndio de apartamento ou casa alugados tem obrigatoriedade. “Nos contratos de aluguel, o que comumente é obrigatório é o seguro de incêndio”, ressalta Campos.
Contudo, havendo seguro residencial que cobre incêndio, é possível utilizá-lo no contrato de locação. Essa informação é de Serena Dias. Ela é Closer – Inside Sales da Rede Lojacorr. E conta com mais de 19 anos de atuação no mercado segurador e em corretora de seguros.
E o IDT?
Quem trabalha com seguro de residência provavelmente já escutou essa pergunta. O que é o IDT no seguro residencial? Bom, o IDT é uma sigla para Incêndio Decorrente de Tumulto. E trata da possibilidade da residência ser incendiada a partir de um tumulto.
Nas áreas urbanas do país, é muito comum nos depararmos com manifestações, protestos e até algumas depredações de patrimônio privado. Então, saber o que é IDT e quais seguradoras oferecem essa cobertura, certamente, é um diferencial para o seu negócio.
É importante lembrar que nem todas as seguradoras mencionam o IDT em suas condições gerais. Por outro lado, outras seguradoras podem até incluir o IDT junto à proteção contra incêndio. Isso mesmo, nas coberturas de contratação obrigatória.
Como comprovar o incêndio?
Também é interessante apresentar para o cliente as documentações necessárias em caso de sinistro. Isso também fica disponível nas condições gerais de cada seguradora para o seguro residencial.
No caso da contratação do seguro contra incêndio residencial, veja os documentos necessários, de acordo com o documento da Tokio Marine:
- Boletim de ocorrência dos bombeiros;
- Dois orçamentos de reparos dos bens reclamados;
- Carta de anuência do proprietário, caso não seja o proprietário do imóvel;
- Registro Geral de Imóveis (RGI);
- RG do proprietário.
Neste exemplo, estamos falando da documentação necessária para comprovação do incêndio, no caso dessa cobertura de contratação obrigatória do seguro residencial.
Também vale lembrar que alguns documentos são obrigatórios, mesmo que variem conforme a seguradora. São eles:
- RG;
- CPF;
- Comprovante de residência;
- Declaração de inexistência de outros seguros e autorização de crédito em conta.
Seguro de incêndio e seguro imobiliário
Muita gente ainda confunde o seguro residencial ou seguro de incêndio com o seguro imobiliário. Por isso, veja o que nossos especialistas falam disso.
“O seguro de imóvel ou imobiliário se assemelha ao seguro de incêndio”, define Serena. É como se fosse o seguro residencial, mas com a limitação de ser somente contra incêndio. E com obrigatoriedade.
Campos identifica que o seguro imobiliário é uma mistura do seguro residencial com a fiança locatícia. Ela é uma garantia ao proprietário do imóvel. E recai sobre o valor do aluguel ou danos ao imóvel.
Warley Ribeiro, corretor credenciado Susep e sócio-diretor da A10 Brasil Corretora de Seguros, detalha. “Geralmente, os seguros imobiliários são fechados por lotes. na própria imobiliária. Depois, encaminha para a seguradora. Não tem apólice, mas um certificado emitido pela seguradora.”
Ribeiro comenta que algumas imobiliárias orientam que o seguro ou a fiança seja fechado com ela. Mas, para isso, ela precisa ter Susep. Ser imobiliária e corretora de seguros. Já outras são mais tranquilas. Elas aceitam a apresentação de apólice de seguro residencial com cláusula beneficiária a favor do proprietário no contrato de aluguel.
Dicas são sempre bem-vindas
Acha que ficou mais claro quais tópicos podem ser abordados com seu cliente? Então, que tal falarmos de algumas dicas importantes?
Além de elucidar a dúvida entre seguro residencial ou seguro incêndio, você sabia que o primeiro tem alguns benefícios?
A assistência no seguro residencial, por exemplo, é um grande diferencial do produto. Isso significa um pacote de serviços disponibilizados para o segurado. Além das coberturas inclusas na contratação, obrigatórias ou opcionais, os pacotes de assistência também têm suas particularidades.
A cobertura de contratação obrigatória do seguro residencial já dá direito a alguns serviços. E, claro, cada seguradora tem sua variedade. Mas veja alguns mais comuns:
- Eletricista;
- Chaveiro;
- Segurança e vigilância;
- Limpeza;
- Encanador;
- Vidraceiro;
- Pedreiro;
- Técnico em eletrodomésticos e eletroeletrônicos;
- Marceneiro;
- Serralheiro;
- Pintor.
Assim como as coberturas, também é possível contratar assistências extras no seguro residencial. Elas são chamadas de VIP ou Especiais. E podem conter algumas opções descritas abaixo:
- Consultoria de sustentabilidade;
- Retirada e descarte de móveis e eletrônicos;
- Assistência a computadores;
- Inspeção domiciliar VIP (que inclui revisão da instalação elétrica, troca de lâmpadas, tomadas e interruptores. Além da verificação de possíveis vazamentos, instalação de olho mágico e lubrificação de fechaduras e dobradiças. Ainda pode contar com , limpeza da caixa d’água, calhas e ar-condicionado, rejuntamento e substituição de telhas);
- Instalação de chuveiro, torneira elétrica, telas e suporte para TV;
- Locação de caçamba;
- Remanejamento de móveis dentro da própria residência;
- Serviços gerais (como fixação de quadros, prateleiras, varal, objetos de decoração e varão de cortina, incluindo a colocação da cortina).
Tudo isso como parte do seguro residencial. Parece uma boa ideia apresentar todas essas opções, certo?
Você está online?
Mas, para apresentar tudo isso, é preciso ter alguém interessado, né? Já pensou em divulgar o seguro residencial online? É preciso estar onde seu cliente está. E nós temos bons motivos para acreditar que ele está na internet.
Willian Valdo, corretor de seguros da Vigência Corretora de Seguros, tem algumas dicas. “Uso bastante as redes sociais, inclusive o status do WhatsApp, para divulgar o seguro residencial. Aproveito para mencionar esse detalhes que muitos desconhecem.”
A rapidez e a praticidade da internet deixam as coisas mais simples. A abrangência bastante diversa possibilita o fechamento de contratos online e a automatização de processos.
Confira algumas dicas para divulgar e vender seguro residencial online:
- Blog: essa é uma das estratégias do marketing de conteúdo. E pode ser uma ótima maneira de conseguir identificação com o cliente. Com a criação de conteúdos, você demonstra que entende as dores dele e mostra a solução. Tudo isso por meio do funil de vendas. Essa é uma ótima oportunidade de criar autoridade digital.
- Ferramentas online: já pensou em equipar seu negócio com ferramentas online? Elas conferem mais praticidade às vendas de seguro residencial nesse universo digital. Além de facilitarem a vida dos clientes. Se precisar de ajuda, a Rede Lojacorr conta com diversas ferramentas para você aproveitar. Conte com a gente!
- Anúncios digitais: se você já estiver nas redes sociais de forma orgânica, que tal começar a pensar em aparecer para as pessoas certas? Com as mídias pagas, você segmenta e foca seus anúncios para quem realmente tem potencial de se tornar cliente. Facebook Ads e Google Ads são os dois sistemas mais comuns e que, com certeza, vão ajudar nos seus resultados de seguro residencial.
- Gerenciamento de documentos: não é ótimo quando encontramos exatamente o que procuramos? Softwares de gestão ajudam você e seus colaboradores a encontrar documentos e informações importantes. Por exemplo, arquivos em nuvens ampliam esse acesso aos dados. E ainda garantem certa organização. Este também é um dos benefícios disponíveis para corretoras parceiras da Rede Lojacorr.
- Marketing digital: sempre é possível melhorar aquilo que já existe, certo? Seus próximos clientes precisam de direcionamento. Eles precisam ser guiados até o produto correto para eles. Por isso, essa estratégia te ajuda a ser encontrado por quem quer seguro residencial, por exemplo. E isso é só o resumo do que o marketing digital oferece para o seu negócio.
- Mensagens: você conhece um tal de WhatsApp? Essa ferramenta de mensagens instantâneas é uma grande aliada das vendas online. Afinal, as pessoas ficam, praticamente, conectadas 24 horas por dia. Fora as funcionalidades do WhatsApp Business, por exemplo. Você pode criar catálogos e automatizar mensagens. Também pode usar os grupos de forma mais assertiva. Além de melhorar os processos de venda de seguro residencial. Quer uma aula de WhatsApp Business? A Rede Lojacorr tem! Clique aqui e confira!
Agora que você já tem uma ideia do que fazer na hora de oferecer seguro residencial online, o que acha de conhecer alguns erros comuns? E, claro, tentar não cometê-los?
Não erre mais vendendo online
Tudo que falamos acima são formas de auxiliar suas vendas. E parte das estratégias é sanar dúvidas, como mencionamos no início deste material. Seguro residencial ou seguro incêndio, como você viu, é um desses exemplos.
Então, pensando nisso, veja algumas dicas para não errar mais.
- Mantenha o foco. Não perca seu cliente de vista. Nem o potencial cliente. Esteja onde ele está. Não invista em tudo. Invista de maneira assertiva, no que dá resultado. Vale para o seguro residencial e outros produtos.
- Separe pessoal e profissional. Misturar esses dois âmbitos pode ser uma grande armadilha. Especialmente nas redes sociais. E é um erro mais comum do que imaginamos. Sua família e amigos podem ajudar a divulgar seu negócio. Podem até ser seus primeiros clientes. Mas será que todo mundo da sua rede pessoal está interessado no seu negócio? Ou mesmo em seguro residencial ou outros seguros?
- Faça mais do que “só” vender. Nós sabemos que vender não é tarefa simples. Mas o ideal é você estar focado em mais do que isso. As pessoas identificam os profissionais que só querem vender. E sabe como diferenciar os profissionais que querem, realmente, ajudar. Você quer relevância? Quer ser referência em seguro residencial? Então, entenda que ajudar seu cliente é seu indicador máximo de sucesso nos negócios.
Se você sente que já sabe de tudo isso, não se preocupe. Tente não se esquecer desses detalhes no dia a dia.
Mas calma. Falamos muito de vendas online para o seguro residencial. Mas isso não quer dizer que você deve abandonar as outras estratégias fora desse universo.
Já pensou em vender seguro residencial por telefone?
Queremos acreditar que, sim, você já pensou nisso. Mas, se isso ainda não aconteceu, vamos dar algumas dicas para você aproveitar mais esse canal de vendas.
Pode parecer um pouco arcaico ou fora de moda a abordagem por telefone. Também entendemos que muita gente está insatisfeita por receber ligações indesejadas ou que não se completam. Muita gente recebe ligações de produtos ou serviços inadequados. E muita gente nem gosta de falar ao telefone.
Então, como driblar tudo isso? Em primeiro lugar, é preciso entender que a venda de seguros, por si só, já é muito complexa. Inclusive, a de seguro residencial. Depois, é preciso ter em mente que, no telefone, o tempo é curto. E o objetivo é estabelecer uma conexão verdadeira.
Parece um desafio e tanto, né? As coisas podem ficar mais complicadas. Mas tente ver as coisas por outro ângulo. Apesar do desafio, o telefone é uma boa forma de humanizar o atendimento. Também pode ser muito eficiente na obtenção de informações para venda do seguro residencial. Por outros meios, talvez isso não fosse possível.
Por isso, veja dois tipos de venda que podem te ajudar a explicar o seguro residencial:
- Ativa: a iniciativa é sua. Você procura seu cliente ou potencial cliente. E oferece o seguro residencial. Também se coloca à disposição para sanar dúvidas. Assim, você disponibiliza seus serviços como corretor de seguros. Normalmente, as pessoas não estão esperando essa ligação. Assim, podem estar ocupadas ou com outras tarefas.
- Passiva: o cliente procura você. E aí, ele já vem com dúvidas ou perguntas prontas. Aqui, vale tentar entender as motivações desse cliente. Assim, você consegue identificar como pode ajudá-lo de maneira eficiente.
Gostou dessas informações preliminares? Então, vamos a algumas dicas de vendas por telefone. Especialmente para aplicar na venda de seguro residencial!
Venda de seguro residencial por telefone: dicas
O ideal é que você encontre a sua melhor maneira de pensar nessas estratégias por telefone. Mas algumas sugestões podem ser comuns. Confira, então, algumas dicas importantes:
- Confira quanto tempo você tem. Pergunte para a pessoa o tempo disponível.
- Estude e conheça bem o cliente antes da ligação.
- Tenha muito claro aonde você quer chegar.
- Saiba, exatamente, o que será oferecido;
- Durante a conversa, confira se o cliente precisa, realmente, do produto que você está oferecendo.
- Aproveite a ligação para conduzir o cliente para a próxima etapa para a realização da venda.
- Deixe a conversa atrativa. Conte histórias e dê exemplos que podem ajudar na decisão de compra.
- Esqueça a timidez. Aproveite o tempo que você ganhou!
Já tinha pensado nessas estratégias? Dá para colocar em prática agora mesmo, né?
Aproveite todos esses momentos. Esclareça as diferenças de seguro residencial ou seguro incêndio. E muitas outras que podem surgir. E, se precisar de ajuda ou orientação, conte com a Rede Lojacorr. Estamos à disposição para auxiliar, sem compromisso!
