Algumas estratégias de marketing digital são fundamentais para você aplicar no seu planejamento de como vender seguros. Uma delas é o que chamamos de copywriting. A outra são os gatilhos mentais. E, hoje, você vai saber tudo sobre como utilizar essas duas estratégias para crescer sua corretora de seguros.
Vamos começar pelo copywriting. Também chamado de copy, apenas. É um texto com conteúdo e formato trabalhados para induzir as pessoas a realizarem uma ação específica. Essa definição é de Gabriela Barcelos Vitorino, especialista em Growth da Rede Lojacorr.
Então, a ideia é utilizar a copy no texto que está na arte. Mas também na legenda das suas publicações. E não só isso. Neste caso, estamos falando de copy no universo de redes sociais. Contudo, ela serve para outras estratégias de como vender seguros e manutenção da sua lista de clientes.
“A copy é importante para que a sua comunicação não se perca entre os milhares de conteúdos diários publicados e anúncios que aparecem para o seu cliente todos os dias. Com as técnicas de copy, você consegue ser mais eficaz e assertivo nas comunicações”, incentiva Gabriela.
Por isso, quem está buscando saber como vender seguros, ou, mais ainda, como vender pelas redes sociais, precisa escrever uma copy infalível. E nós vamos te ajudar nessa jornada.
Copy boa é a que sabe como vender seguros
A comunicação visual é, definitivamente, um grande diferencial na hora de chamar a atenção dos leads e clientes. Porém, você já imaginou se, junto a uma boa arte, o cliente encontra um texto igualmente assertivo? As chances de sucesso da sua estratégia de como vender seguros aumentam, certo? Assim, Gabriela faz recomendações.
“Uma boa copy precisa falar diretamente com aquele cliente ideal. Quase como se estivesse mandando uma mensagem direta pra ele. Para isso, o texto deve ser curto e objetivo. E você pode utilizar gatilhos mentais para ser ainda mais eficaz”, sugere.
Contudo, para ter certeza de que sua copy está adequada, nada melhor do que testar. Mas não sem antes passar pelo checklist que Gabriela disponibilizou:
- Texto deve ser curto e objetivo;
- Com gatilhos mentais (vamos falar mais deles abaixo);
- A partir da técnica AIDA (você também vai ver mais sobre isso abaixo);
- E depois da avaliação: ele faz sentido para o meu cliente ideal ou é agressivo?
Dessa forma, você pode usar copy em vários lugares e momentos, como na imagem, em todos os conteúdos escritos que você publica nas redes, na descrição do perfil, no que você fala nos stories, nos anúncios que usa etc. Sempre pensando na aplicação dos conceitos do checklist acima.
Gatilhos mentais para sua copy
Quem procura informações de como vender seguros, com certeza, já ouviu falar dos gatilhos mentais que mencionamos acima. Eles surgiram nos anos 1980, no livro Armas da Persuasão. Escrito pelo psicólogo e pesquisador americano Robert Cialdini.
Ele pensou em seis tópicos ou gatilhos:
- Autoridade;
- Afinidade;
- Escassez;
- Coerência e compromisso;
- Prova social;
- Reciprocidade.
Porém, a era digital ainda incorporou outros três gatilhos à lista:
- Exclusividade;
- Urgência;
- Especificidade.
Mas vale um alerta. Por mais que falar em gatilhos continue um tema em alta, é preciso ter cuidado. Os gatilhos devem ser utilizados no seu planejamento de como vender seguros somente quando eles forem verdadeiros. Porque não adianta criar uma copy com gatilho de urgência se essa urgência não for verdadeira, certo?
O que mais vale é ser transparente com os clientes e potenciais clientes. E utilizar os gatilhos mentais como um reforço para o seu texto. Combinados? Então, é hora de conhecer cada um dos gatilhos acima mencionados.
Autoridade
Você já pensou que ser expert em seguros faz a diferença na hora de vendê-los? Se sim, você está correto. Já que, na hora de fechar um negócio, os consumidores buscam por profissionais que eles consideram. E que demonstram domínio sobre sua área de atuação. Isso estimula o sentimento de confiança.
Entender que o corretor é autoridade quando o assunto é seguros tranquiliza os clientes. Mas você está demonstrando autoridade? É importante incluir na estratégia de como vender seguros algumas demonstrações de conhecimento. Além de comprovação de resultados.
Compartilhe informação e gere valor para os clientes. Vale utilizar vídeos e webinars no universo digital. Ou, fora das redes sociais, comparecer em palestras, por exemplo. E, claro, utilizar as redes sociais para divulgar e compartilhar trechos. Com relação à empresa, que tal apresentar as qualificações, troféus, prêmios e certificados?
Afinidade
O sentimento de afinidade tem tudo a ver com a criação de conexão entre a sua corretora de seguros e os clientes. Afinal, as pessoas compram quando sentem essa ligação. E ficam felizes ao identificar alguma afinidade. Por isso, desenvolva uma relação próxima e recíproca com os clientes. A fim de despertar o interesse no seu serviço e produtos.
A ideia aqui é prezar pelo envolvimento emocional. E as redes sociais são ótimas aliadas para desenvolver essa proximidade. Aproveite publicações e ações que geram identificação com o seu perfil ideal de cliente.
Escassez
Este gatilho precisa de cuidado redobrado quando você pensar em como vender seguros. Apesar da provocação da necessidade de consumo ser uma prática comum, lembre-se de que nenhum cliente gosta de ser enganado.
Então, claro que vale utilizar publicações com gatilho de escassez. Mas nos períodos em que essa oferta, realmente, esteja ficando escassa, certo? Afinal, é natural que as pessoas passem a se interessar por algo que elas perderam. Ou estão na iminência de perderem.
Portanto, se aquele produto ou oferta está acabando ou deixará de existir, pode ser uma boa estratégia pensar em textos que informem esse momento. E, claro, despertem no cliente a decisão de comprar.
Coerência e compromisso
Se você está pensando em como vender seguros, então, provavelmente, você já está, mesmo que como usuário, em pelo menos uma das redes sociais mais populares, como Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e WhatsApp.
É lá que você comprova, pela observação mesmo, que as pessoas têm essa grande necessidade de coerência em suas atitudes e ações. E, assim como os clientes querem ser coerentes, eles também buscam se relacionar – e comprar – de marcas que julgam ter essa característica.
Já o compromisso tem a ver com o seu interesse naquilo que o seu cliente diz. É o momento de se comprometer com a solução de uma dor ou necessidade, é hora de comprovar a sua coerência. Comprovando que você tem a melhor solução.
Não estamos dizendo, aqui, que é fácil. Mas as redes sociais também ajudam a mostrar para os clientes que você entende aquela dor. E que você pode solucioná-la.
Prova social
Uma boa estratégia de como vender seguros entende o quanto a indicação de clientes é poderosa. É por isso que o gatilho de prova social é tão importante. Afinal, ele reúne relatos de outros clientes a respeito da experiência deles com a sua empresa. São depoimentos que certificam a sua credibilidade.
É mais fácil que os clientes acreditem em outros clientes do que em você, enquanto empresa, falando de seus próprios benefícios. Assim, vale compartilhar cases de sucesso. E apostar na tomada de decisão embasada em ações ou pensamentos de quem gostou do seu serviço ou produto.
Reciprocidade
Quando pensamos nas relações entre as pessoas, vemos que a reciprocidade é essencial para obter empatia e confiança. Sentir que você é correspondido é algo muito forte.
É por isso que nossa recomendação, para um ótimo planejamento de como vender seguros, é que você procure compreender, de forma completa e genuína, os problemas do cliente. E ofereça uma solução que, de verdade, pode resolver aquela necessidade.
Use as redes sociais para dar conselhos, compartilhar experiências e, sem dúvidas, mostrar que você sabe se colocar no lugar do cliente.
Exclusividade
Você não é só um corretor de seguros, certo? Você tem muitas outras facetas dependendo da situação. E, muitas vezes, é, também, cliente. E, assim sendo, você também entende a sensação de se sentir único. Pense que o seu cliente passa pela mesma situação. A exclusividade dá a ideia de importância.
É por isso que, na hora de negociar e entender como vender seguros, este gatilho funciona para provocar o cliente a querer e ter algo que outras pessoas não têm. Ou algo feito exclusivamente para pessoas daquele determinado perfil.
Alguns exemplos deste gatilho são as frases “edição limitada”, “poucas unidades”, “sob medida”, “personalizados” entre outras. Mas aqui também é importante redobrar a atenção. Só vale usar este gatilho se ele for verdade, hein?
Urgência
Lembra que falamos do gatilho da escassez? Na urgência, o processo é similar, mas com relação ao tempo. Afinal, a tomada de decisão para realização da compra é mais eficiente quando o cliente descobre que o prazo está terminando. Porque isso sugere que o produto ou serviço também chegará ao fim.
Mas, assim como a escassez, é preciso ser honesto com o cliente na sua estratégia de como vender seguros. E não atribuir urgência se, realmente, não for o caso. Use a criatividade para inserir este gatilho sempre com responsabilidade sobre o que você oferta.
Especificidade
Você já pensou que quanto mais específica é uma oferta, mais chances ela tem de concluir uma venda? Isso ocorre porque, ao demonstrar que um produto ou serviço atende necessidades específicas do cliente, por conter funções ou condições específicas, mais argumentos o consumidor terá na hora de decidir. Por isso, detalhes importam. Assim como as necessidades do seu cliente ideal a fundo.
O ideal, quando utilizar o gatilho de especificidade, é alinhar com a autoridade de dados divulgados por fontes confiáveis. Como órgãos governamentais, institutos de pesquisa e empresas de certa relevância no segmento. Conhecer regras, descrições e preços trazmais segurança ao cliente.
Técnica AIDA para criação de copy
Com os gatilhos mentais todos explicados, a sua estratégia de como vender seguros precisa conhecer melhor a técnica AIDA, que é uma sigla para:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- e Ação.
Esse modelo de como vender seguros ajuda os clientes indecisos. Para entender melhor, pense em um filme. Sem um bom roteiro, provavelmente, esse filme será um fracasso. Mesmo que haja muito investimento, atores famosos e grandes efeitos especiais.
O marketing funciona do mesmo jeito. Sem uma boa história, você pode gastar muito dinheiro e, nem assim, sua estratégia vai ser considerada atrativa para o público.
Algumas vezes, o problema não está na ideia. Mas no formato em que ela foi apresentada. Por isso, o modelo AIDA deixa a sua copy muito mais assertiva.
Conheça as etapas dessa metodologia.
1. Atenção
É comum que muitas empresas acreditem que a solução oferecida já seja suficiente para atrair a atenção dos clientes. E, assim, deixam de investir na relação com os consumidores. Uma vez que acreditam que aquele produto ou serviço se vende sozinho.
Mas você não vai cair nessa armadilha, se quer saber como vender seguros. A primeira etapa é a atenção, justamente, para que o cliente descubra a sua empresa e o que ela oferece. É um primeiro contato. Por isso, se esforce para que haja um segundo.
Como? Chamando a atenção do cliente. Elementos visuais ajudam. O uso de gatilhos mentais ajuda. Seja criativo na hora de pensar onde sua copy será inserida. E como aquele conjunto de imagem e texto podem capturar a atenção do cliente de uma maneira mais assertiva. E, consequentemente, duradoura.
2. Interesse
Depois de capturar a atenção, é hora de amadurecer a solução na mente do cliente. Ele precisa estar envolvido com as ações de marketing. E deve ser guiado para a tomada de decisão.
Pense em apresentar os pontos do produto ou serviço que são mais relevantes para as necessidades do cliente. É fundamental que a dor do cliente e a sua solução se encaixem.
3. Desejo
O cliente está interessado? Então, para uma boa estratégia de como vender seguros, ele precisa desejar a sua solução. É passar do “eu gosto” para o “eu quero”. A boa notícia é que, algumas vezes, ao buscar despertar o interesse do cliente, você também consegue despertar o desejo.
Mas não se deixe enganar. Porque, provavelmente, nesta fase, o cliente está comparando o seu preço com a concorrência. Ele coloca lado a lado as soluções pelas quais ele se interessou. E dá espaço para ser convencido por completo.
É por isso que você precisa fazer o cliente entender o que ele ganha ao escolher você. Em vez do seu concorrente.
4. Ação
E, para concluir, é a ação que transforma o desejo em resultados. Mas os resultados dependem do objetivo da sua estratégia de como vender seguros. Então, não necessariamente os resultados serão o número de vendas. Eles podem ser inscrições em formulários ou conversas no WhatsApp, por exemplo, entre outras opções.
O importante, aqui, é que exista uma ação. Que o cliente chegue nessa etapa já com a decisão quase tomada. Por isso, vale dar um empurrãozinho. Com descontos, testes, ofertas… E não se esqueça de utilizar os gatilhos mentais que fizerem sentido.
Agora você tem, basicamente, tudo que você precisa para saber como vender seguros de maneira assertiva, quando o assunto for copywriting e gatilhos. Quem quiser ir além, pode aproveitar todas as informações gratuitas que a Rede Lojacorr disponibiliza para melhorar o marketing da sua corretora de seguros. Clique aqui e aproveite!
