Você já ouviu falar no conceito de cliente ideal? Ele é o primeiro passo para você transformar a sua corretora de seguros em uma Máquina de Vendas. E tanto sua definição quanto sua aplicabilidade são mais reais do que o nome sugere. Especial para você montar a melhor carteira de clientes para corretora de seguros. Quer ver?
Neste texto, nós vamos te contar tudo sobre o cliente ideal para você desenvolver, de uma vez por todas, a melhor carteira de clientes para corretora de seguros. E, mais do que isso, no fim deste material, você encontra a Masterclass de cliente ideal. Produzida pela Rede Lojacorr e disponibilizada de forma gratuita.
Nossa recomendação é que você leia todo este artigo. E, na sequência, assista à Masterclass. Mesmo que o conteúdo seja o mesmo, tanto do texto quanto da produção audiovisual.
Então, é hora de encontrar seu cliente ideal. E começar a estabelecer sua carteira de clientes para corretora de seguros. Vamos lá?
O que é cliente ideal?
O conceito de cliente ideal vem da sigla ICP, que significa, em inglês, ideal customer profile. Em tradução, seria perfil do cliente ideal. E quem explica isso, na primeira aula da Masterclass Máquina de Vendas da Rede Lojacorr, é Amanda Narcizo, growth lead da Rede Lojacorr e especialista em Marketing Digital.
“É o cliente mais engajado, que está mais perto da marca. Ele tem constância no uso do seu produto ou serviço. E sente que aquilo que você entrega vai de encontro com as necessidades dele. Ele se sente satisfeito”, conceitua Amanda.
Ela ainda explica que o termo surgiu, principalmente, com as empresas de tecnologia e internet. Elas apresentaram a necessidade de encontrar clientes que utilizassem os produtos e serviços por um bom tempo e ainda fizessem um upgrade durante o período de uso. Definitivamente, é um perfil que você quer ter na sua carteira de clientes para corretora de seguros.
Mas essa necessidade não surgiu do nada.
Quanto você paga para conquistar um cliente?
Então, o cliente ideal – ou sua sigla ICP – está ligado a outra sigla. Chamamos de CAC o custo de aquisição do cliente. O termo também é uma tradução do inglês customer acquisition cost. E muito utilizado no marketing digital.
Amanda ensina que a quantia que o cliente deixa para a empresa, ou seja, o valor que ele gasta durante o tempo de relacionamento dele com a sua empresa (vamos explicar melhor abaixo), deve ser cerca de três vezes maior do que o valor que você gasta para conquistá-lo. Para tê-lo em sua carteira de clientes para corretora de seguros.
É por isso que encontrar o perfil do cliente ideal é essencial. “O ICP é necessário para que as empresas sobrevivam. Já que ele se relaciona com a saúde financeira da empresa”, enfatiza.
Assim, quanto mais assertiva foi a definição do seu cliente ideal, menor vai ser o custo para adquiri-lo. Ou este custo vai estar em uma boa proporção, quando relacionado com o LTV. Sim, mais uma sigla. E vamos explicá-la agora!
Quanto seu cliente gasta com a sua empresa?
Tanto o ICP quanto o CAC levam a um outro conceito do marketing digital. O LTV é o lifetime value. E diz respeito ao valor ao longo da vida. Qual vida? A vida do cliente dentro da sua empresa.
O LTV é o termo para designar aquele valor que mencionamos no tópico acima. É o montante que aquele cliente gasta com a sua empresa durante todo o tempo em que ele está na sua carteira de clientes para corretora de seguros.
Do ideal para o real
O cliente ideal, portanto, começa com uma idealização. Ela serve para saber quem procurar e onde encontrar. Mas o cliente ideal é real. “E, quando você encontrar, de verdade, o cliente ideal, entregue valor para ele. Se ele vê valor no seu serviço de corretor de seguros, ele vai fazer renovações com você. Vai contratar outros produtos. Vai te indicar para amigos e familiares”, destaca Amanda.
Assim, ele também vai contribuir com a construção da sua carteira de clientes para corretora de seguros.
E, então, o valor que esse cliente vai gerar para a sua empresa é muito maior do que o valor que você gastou para conquistá-lo. E é muito maior do que o valor de um único seguro, que talvez nem seja renovado.
Mas, nós sabemos, gerar valor é muito subjetivo. E varia muito conforme cada cliente. Por isso, temos uma dica.
Como gerar valor?
Se pensar nos valores individuais de cada cliente ideal ou potencial cliente ideal é um trabalho muito complicado, que tal identificá-los pelas semelhanças? “Por isso falamos de perfil ou segmento do cliente ideal. Assim, você amplia e deixa um pouco mais generalizado o seu público. O público de quem você consegue atender as necessidades”, pontua.
Assim, o ICP é ponto de partida para prospecção de novos clientes, alimentação de base de dados e formulação da sua carteira de clientes para corretora de seguros.
O momento certo para nichar
Encantar uma pessoa é bastante difícil. Agora, imagina, ter que encantar vários clientes ideais. Com vários perfis diferentes. É por isso que falamos, acima, da importância de estabelecer um perfil do cliente ideal. De forma mais generalizada. Em outras palavras, também podemos falar que isso é o ato de nichar.
Nichar é organizar, neste caso, informações, a fim de reduzir a complexidade e aumentar a satisfação do perfil que você está atendendo.
A realidade de muitas corretoras de seguros é lidar com uma limitação de orçamento para marketing ou profissionais disponíveis para essa área. Também é quase impossível cada corretora de seguros se aprofundar tanto em tantos tipos de seguros para conseguir vender.
“Por isso, falamos em escolher um perfil de cliente ideal para trabalhar. A partir disso, eu retiro a camada de complexidade que é administrar a bagunça de um monte de perfis e produtos diferentes. E aumento consideravelmente a chance de sucesso, de clientes satisfeitos, de configuração de carteira de clientes para corretora de seguros. Porque aumento a efetividade da minha ação”, explica Amanda.
Obteve sucesso neste nicho inicial? Então, pode pensar em ampliar esse perfil de cliente ideal e de produtos oferecidos.
Então, como definir o cliente ideal?
Vamos começar a definir o cliente ideal olhando para dentro de casa. “Sugiro que você veja os perfis de clientes que você atende hoje”, diz Amanda. Que já fazem parte da sua carteira de clientes para corretora de seguros. E ela dá algumas dicas de que informações você pode coletar no seu próprio banco de clientes:
- Quem é o seu segurado;
- Onde ele mora;
- O que ele buscou quando te procurou;
- Qual a média salarial dele;
- Qual seguro ele adquiriu com você;
- Se ele adquiriu outros seguros;
- Quais foram os mais rentáveis;
Entre outras.
Essas informações básicas já vão te ajudar a construir os perfis de clientes que você atende hoje. “Você precisa começar a separar critérios e administrá-los na sua base durante a jornada em que o cliente fica na sua empresa. A partir do momento em que você conseguir separar alguns perfis similares, eu recomendo a criação de um sistema de classificação desses perfis”, aconselha.
Classificação dos clientes que já estão na sua base
E, claro, nós temos uma dica para você realizar essa classificação. Segundo Amanda, “você pode começar atribuindo uma nota de um a cinco para alguns critérios”. Veja quais são eles:
- Facilidade para atrair e vender. Quão fácil é atrair e vender para esse perfil de cliente?
- Quanto esse cliente, geralmente, gasta na sua empresa?
- Facilidade que você tem para entregar sucesso e gerar satisfação desse cliente.
- Tamanho do mercado. Qual o volume de público disponível para o perfil indicado?
“Vale validar esses dados com a equipe, para conseguir calibrar alguma coisa que não tenha ficado tão bem definida”, sugere.
Depois, é só somar os pontos de cada coluna. E classificar do maior para o menor. Assim, você começa a ter um desenho do cliente ideal para a carteira de clientes para corretora de seguros.
Interpretando resultados
Cliente ideal e persona – primeira etapa: benchmarking
Agora que você já desenhou seu ICP, é hora de relacionar cliente ideal e persona. E pensar nas etapas do projeto de construção dessa persona. Mas, por onde começar? Amanda tem uma dica: benchmarking.
Este termo em inglês significa, ao pé da letra, avaliação comparativa. “Então, no benchmarking, eu vou olhar para as corretoras de seguros que, hoje, fazem muito bem a comunicação e o marketing digital, com uma operação legal. Vou olhar tudo que elas fazem. Vou trazer dados para análise.”
E por que isso é importante para a sua construção de carteira de clientes para corretora de seguros? Porque, provavelmente, essas corretoras buscam o mesmo cliente que você. Assim, é possível ter uma referência. Do que está sendo feito, do que pode dar certo, de ideias. Mas também do que não fazer.
Por isso, a sugestão da Amanda é que você comece esse projeto pela primeira fase que é planejar. E respondendo algumas perguntas, como:
- O que você quer identificar e aprender?
- Quem vai te ajudar nesse processo?
- Por quais meios você vai conseguir essas informações?
A segunda fase é coletar. Hora de criar um documento com as perguntas e meios para descobrir as respostas que você mapeou na primeira fase e coletar as informações. Utilize perguntas como:
- Quais as maiores corretoras de seguros?
- Por onde elas vendem?
- Como é o processo de vendas?
Coloque as perguntas nos documentos. E comece uma busca pelas informações. Vale utilizar o Google, as redes sociais, fazer um cliente oculto e até conversar com pessoas que possam trazer informações para você.
A fase três é a análise de dados. Tabelas e gráficos ajudam a visualizar melhor as informações. Essa fase é de muito aprendizado. “Então, aproveite para aprender!”, recomenda Amanda.
Na fase quatro, é a hora da implementação. Com base nesses dados, o que é possível implementar para o seu modelo de negócios? Considerando os ganhos, como você pode construir algo semelhante? Essa é a hora de começar a desenhar os próximos passos da sua corretora de seguros. Criar metas e métricas e estruturar os processos para o sucesso.
E, para finalizar, a fase cinco: monitorar e analisar. Aqui, é importante ficar de olho nos resultados frequentemente. Por isso, defina uma rotina de acompanhamento dos resultados. E implemente melhorias sempre que necessário.
Segunda etapa: proto persona
A segunda fase da relação entre cliente ideal e persona é a proto persona. Que nada mais é do que um rascunho, que leva em consideração os clientes que você já atende hoje. Que já estão na sua carteira de clientes para corretora de seguros.
Por isso, a dica da especialista é conversar com os corretores ou profissionais que atendem esses clientes hoje. Se for você mesmo, ótimo. Porque são essas pessoas que vão conseguir te auxiliar com esse desenho de perfil dos clientes.
Terceira etapa: entrevistas
Para validar o desenho do perfil do cliente ideal, é preciso entrevistar para conhecer, realmente, os clientes. E, consequentemente, a sua persona. Amanda deixa algumas perguntas como sugestão para você abordá-los:
- Qual o gênero?
- Qual a faixa etária?
- Onde mora?
- Quais são suas necessidades?
- Quais são seus desafios?
- Quais são suas frustrações?
- Quais são suas expectativas?
- Quais mídias prefere?
- Quais critérios considera ao comprar um seguro?
Essas perguntas vão te ajudar a encontrar sua persona. E, claro, fique à vontade para complementar com perguntas que você julgar importantes.
Na hora de aplicar essa pesquisa, é fundamental checar a disponibilidade do cliente e, se possível, também oferecer algo em troca. Ah, e nada de tentar direcionar as respostas.
Quarta etapa: análise e agrupamento
Depois de tudo isso, é hora de analisar e agrupar as características de acordo com as respostas e perfis mais parecidos. E, assim, elaborar um retrato das personas.
“Rede Lojacorr, encontrei vários perfis, e agora?” Calma! Não tem problema. Nós sabemos o que fazer!
“Procure por personas que cubram a maioria dos casos de compra de seguros da sua corretora. Em um primeiro momento, foque nas que são mais frequentes. Depois, você pode especificar melhor”, comenta Amanda.
Ela exemplifica. “Se você é um corretor especialista em algum ramo, foque nesse mercado. E explore mais a persona que você encontrou nesse segmento específico.”
Nossa indicação é que você foque, no máximo, em três perfis de persona. Mesmo que você tenha identificado muito mais do que isso. “Muitos perfis podem dificultar que você coloque em prática tudo que estamos ensinando na Masterclass Máquina de Vendas e que você tenha sucesso nos resultados”, enfatiza.
Depois, com tudo estruturado, é mais fácil abrir o leque. “Menos personas deixa você muito mais focado, diminui a complexidade e, com isso, você aprende mais. E estrutura seu processo para poder escalar mais para frente.”
A estratégia do cliente ideal na prática
Na teoria, parece tudo muito fácil e bonito, né? Por isso, queremos retomar algumas estratégias para você colocar a mão na massa de forma eficiente. E montar a melhor carteira de clientes para corretora de seguros!
- Tenha um objetivo claro. Não faça por fazer. Faça pensando no problema que você quer resolver.
- Para as pesquisas, tenha um modelo (é só clicar aqui para pegar nosso modelo gratuito).
- Faça as perguntas certas para conseguir as respostas que você precisa.
- Se tiver profissionais dedicados ao atendimento dos segurados, peça indicações de quem pode responder a pesquisa.
- Se você for o responsável busque clientes que você entende que tenham mais disponibilidade.
- Comece com 10 segurados recentes ou potenciais. Que já estão na sua carteira de clientes para corretora de seguros. Eles vão se lembrar de muitas coisas do processo de vendas.
- Esboce perfis e faça a divisão de acordo com as semelhanças.
- Não deixe de validar com o time os perfis depois que estiverem desenhados. É importante que o time tenha clareza das personas encontradas. Compartilhe os resultados das pesquisas.
Depois de tudo isso, Amanda recomenda que você olhe para sua base e identifique:
- Qual a proporção de cada uma das personas na sua base de clientes e potenciais clientes?
- Quais são mais rentáveis?
- Quanto tempo eles ficam na sua corretora de seguros?
Essas e outras perguntas ajudam a definir melhor a sua estratégia. A partir do seu cliente ideal.
Todo mundo erra. Mas você não precisa errar
Erros são comuns, certo? Alguns, mais rotineiros do que outros. Por isso, nossa especialista vai te ajudar a evitá-los na hora de desenvolver sua carteira de clientes para corretora de seguros.
“Deixar as personas muito genéricas pode ser um problema. Então, é importante dedicar tempo na sua fase de entrevistas para garantir que você está conhecendo a fundo a sua persona. Se não, fica muito difícil orientar o foco na busca delas. Porque o perfil fica amplo demais”, explica Amanda.
Ela continua. “Não deixe de compartilhar esse projeto com a sua equipe. Para que todo mundo fique na mesma página. Assim, tudo que é pensado, desde a operação, ações de marketing, vendas etc., é pensado com foco no cliente.”
Afinal, entender o perfil da persona não é só importante para trazer novos clientes. Mas para guiar toda a jornada do seu cliente na sua corretora de seguros.
Perfil do cliente ideal e marketing são essenciais para você montar a melhor carteira de clientes para corretora de seguros e se transformar em uma verdadeira Máquina de Vendas. Mas é só o começo. Semanalmente, novos artigos baseados nas nossas Masterclass Máquina de Vendas serão disponibilizados. Aproveite! E, qualquer dúvida, não hesite em procurar a Rede Lojacorr. Queremos ajudar o seu negócio a crescer!
Cadastre-se abaixo para conferir a versão audiovisual da Masteclass sobre cliente ideal da Rede Lojacorr.
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