Não é fácil escolher a melhor opção de seguro. Quem tem a missão de proteger mais e melhor os clientes deve desenvolver uma estratégia de como vender seguros, pautada na avaliação do melhor custo-benefício e conforme as necessidades dos clientes.
É assim que o corretor de seguros amplia sua carteira de clientes e garante o sucesso da corretora.
Ao pesquisar um seguro, então, normalmente queremos encontrar uma opção que ofereça coberturas específicas e o menor preço. A questão é que o mais barato nem sempre é mais vantajoso.
Antes de tomar qualquer decisão é preciso pesquisar com calma. E avaliar se realmente o seguro com melhor custo-benefício foi o escolhido.
“Custo-benefício”, portanto, é um termo utilizado no marketing de seguros para responder a perguntas como “Quanto esse produto vai custar no meu bolso?” ou “Quais benefícios vou ter com a utilização desse produto ou serviço?”.
O custo do produto é medido pelo preço pago por ele. Já o benefício é calculado a partir de quanto dinheiro se espera que o produto poupe, em comparação ao montante que o cliente teria investido em um produto ou serviço semelhante e que não teria características ou benefícios adicionados que o produto a ser vendido proporciona.
Neste cenário, queremos te ajudar com ideias de como vender seguros. Oferecendo aos clientes a melhor opção. Além disso, vender mais seguros atrai mais clientes para sua corretora de seguros. Então, confira o que preparamos.
O que NÃO fazer para vender mais seguros
Estamos sempre falando do que fazer na sua estratégia de como vender seguros. Mas já parou para pensar o que devemos evitar? Corretores e seguradoras devem estar atentos às normativas que regem ações operacionais e administrativas. Seguindo o que determina a legislação.
Além das orientações estabelecidas pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), o setor tem dois marcos regulatórios legais. São eles o Código de Defesa do Consumidor e o Código Civil Brasileiro. Ambos repercutem sobre as operações de seguros e sobre a atuação do corretor.
Essas legislações cobram atenção do mercado e do profissional. Sobre eventuais responsabilidades civis que possam surgir devido à prática incorreta dos procedimentos. Por isso, corretores e seguradoras devem evitar situações e comportamentos que não agregam para o sucesso do empreendimento. E saber qual é a melhor forma de agir com os interessados em comprar seguros.
Portanto, o que NÃO fazer em sua estratégia de como vender seguros?
Focar no preço em detrimento da qualidade
Pagar pouco é sempre bom. Entretanto, quando falamos de comprar um seguro, essa condição não é garantia de qualidade. Em certos casos, portanto, o menor preço pode esconder algumas pegadinhas.
Algumas empresas possuem valores bastante acessíveis. Porém, não contam com proteção total. A proteção veicular, por exemplo. Oferece coberturas similares às de um seguro, com preços bem menores. Esse tipo de serviço pode parecer atrativo. Mas não possui a segurança que uma apólice de seguros oferece.
Saiba que a proteção veicular não tem regulamentação. Então, o cliente pode ter dificuldade para receber a indenização. Além disso, as seguradoras não comercializam proteção veicular. E, muitas vezes, falta um profissional especializado para intermediar a negociação.
Por esse motivo, o corretor é a pessoa de confiança para trabalhar com seguros. Ele é o profissional responsável por auxiliar a parte interessada. E explicar as diferenças entre os produtos.
Outra situação arriscada é contratar um seguro automóvel com um valor muito baixo e cobertura restrita. Geralmente, esse tipo de apólice apenas inclui proteção contra roubos e furtos. Neste caso, clientes que buscam maior segurança para o automóvel não encontram benefícios no seguro simples.
A reflexão que fica é: nessas condições, oferecer o menor preço faz você vender mais seguros? Pode ser que sim. Mas não garante a fidelização do seu cliente e nem um bom atendimento.
Assim, fuja de soluções milagrosas. Saiba que esperar o sucesso da corretora de seguros praticando o menor preço do mercado é uma combinação muito pouco vantajosa. E não vai trazer os resultados esperados se você quer realmente entender como vender seguros.
Deixar de falar do custo-benefício
Inicialmente, uma maneira de garantir rentabilidade e sustentabilidade para o negócio, a longo prazo, é mostrar que o custo do produto ou serviço não excede os benefícios. É uma premissa básica em qualquer empresa. Especialmente quando se trata de como vender seguros.
O maior problema para as companhias de seguros é os produtos serem vistos como muito caros. Some-se a isso o fato das pessoas não gostarem de gastar muito dinheiro. Especialmente em algo que não lhes parece prioridade.
Assim, o estudo de custo-benefício é uma análise financeira, que compara o preço dos diferentes tipos de seguros e os benefícios que oferecem. Mostrar ao cliente o que ele ganha ao adquirir um seguro e quanto irá pagar, ajuda no processo de venda.
Do mesmo modo, auxilia o corretor a escolher os produtos e serviços importantes para o cliente. A melhor maneira de fazer isso é pensando no quanto o cliente tem disponível para investir. E qual o valor das coisas que quer proteger.
Em geral, no mercado de seguros, acabam existindo muitas pegadinhas. Então, uma forma da sua corretora de seguros se destacar da concorrência é ser transparente. E agregar valor à proposta. De fato, os seus clientes irão te recomendar para novos clientes. Dessa forma, você amplia a carteira.
Sempre destaque o custo-benefício do produto. Deixar de cumprir essa regra é um exemplo clássico do que não fazer se você deseja vender mais seguros.
Etapas da decisão de compra
Ao contrário das compras por impulso, a venda de seguros tem mais chance de alcançar resultados. Principalmente quando a corretora trabalha a jornada de compra.
Para isso, o corretor deve conhecer as tendências de comportamento do consumidor. Confira as etapas que compõem esse processo e que usamos especialmente nas nossas estratégias de marketing digital.
Etapa 1: Aprendizado e descoberta
O ser humano tem vontades e necessidades. Algumas são fisiológicas, como alimentação e abrigo. Enquanto outras são sociais. Entre elas, o desejo de viajar ou cursar uma especialização.
Assim, antes de comprar um produto, o consumidor precisa descobrir que tem um problema a resolver. Ou uma necessidade a suprir. Entretanto, fatores mais complexos como expectativas e impulsividade segmentam os clientes. Formando grupos distintos.
Para saber como vender seguros, é determinante conhecer o perfil de cliente ideal para a corretora. Conhecendo o que ele quer e precisa.
Etapa 2: Reconhecimento do problema
Consiste na pesquisa de informações a respeito do desejo identificado. Geralmente, o consumidor procura opções que atendam a necessidade sem grandes investimentos. Ou, se possível, de graça.
Uma estratégia de como vender seguros para conhecer os anseios do seu público-alvo é realizar pesquisas. Pergunte aos clientes e descubra como direcionar melhor os conteúdos e anúncios. Lembre-se de que quanto mais detalhes e informações tiver sobre o cliente, mais possibilidade de acertar na oferta.
Etapa 3: Consideração da solução
Ao recolher opiniões de amigos, familiares ou com pesquisas na internet, o cliente começa a colocar no radar empresas com potencial para resolver o problema. Na etapa da consideração, ele avalia os fatores:
a funcionalidade do produto ou serviço;
- a funcionalidade do produto ou serviço;
- os benefícios e benefícios de escolher a empresa A ou B;
- a identificação com a marca, ou seja, os valores da empresa devem ser compatíveis com os do cliente;
- o preço (o consumidor deseja pagar o que o produto vale);
- a qualidade (ele se pergunta se o produto vale o que custa);
- a personalização;
- o suporte oferecido.
Etapa 4: Decisão de compra
A quarta e última etapa é a decisiva: comprar ou não. Após avaliar os critérios da fase anterior, o consumidor deverá bater o martelo. Escolhendo o que julga a melhor opção para si.
Percebemos que é frequente que o consumidor passe por cada etapa da jornada antes de decidir. Apesar de muitas compras ocorrerem por impulso. Mas outro ponto importante é compreender que a jornada de compra não termina com a assinatura do contrato.
Para encantar ainda mais o cliente, dê especial atenção ao pós-venda. Oferecendo suporte e disponibilidade. Desse modo, além de ser lembrado para futuras compras, seu cliente também vai indicar seu nome para outras pessoas.
Como vender mais seguros: dicas de ouro para ampliar sua atuação no mercado
Conheça os anseios dos clientes atuais
Negligenciar o público conquistado é contraproducente. Existem corretores que negociam, assinam o contrato e esquecem do cliente. Essa atitude gera muita insatisfação.
Se “quem não é visto, não é lembrado”, deixar de fazer contato para manter o bom relacionamento prejudica o negócio. Afinal, a situação econômica da família muda, as pessoas aumentam seus patrimônios e definem novas prioridades para preservar.
Trabalhe o relacionamento
Valorizar o cliente também valoriza o seu trabalho. Isso significa manter a conexão. Seja com ligações em datas especiais, enviando e-mails perguntando se está tudo bem ou informando novidades. Nutrir a relação também é benéfico para antecipar problemas e resolvê-los. Evitando uma onda de reclamações.
Para ser um corretor de seguros bem-sucedido, evite dar as caras apenas no momento do sinistro ou da renovação. Movimentar a carteira, ouvir o cliente e descobrir o que ele precisa impulsiona o boca-a-boca. Trazendo novos segurados a longo prazo.
É importante lembrar que, para construir um relacionamento, você precisa estar onde os clientes estão. Por isso, para uma boa experiência do usuário, considere, por exemplo, vender seguros online. Vender seguros pela internet é, cada vez mais, um caminho natural para o corretor de seguros. É necessário saber onde encontrar seu cliente e identificar quem é um potencial cliente, certo?
Estimule a renovação e mostre benefícios
É comum os corretores enfrentarem resistência diante das renovações. No entanto, muitos não sabem por que isso acontece. O relacionamento, citado no tópico anterior, pode ser um dos motivos.
A falta de conexão provoca desinteresse do segurado em renovar sua apólice. Estar presente ajuda o cliente a perceber a necessidade de renovar o contrato. Ainda que não tenha precisado dele, na vigência anterior.
Peça indicações no momento certo
As indicações do seu público são essenciais para a sua estratégia de como vender seguros. Elas aumentam a credibilidade do corretor e da seguradora. Entretanto, ter feeling para pedir recomendações ao cliente é tão importante quanto saber a hora adequada de fazer contato.
Pedir indicação do seu trabalho para alguém que acabou de assinar o primeiro contrato é invasivo e indelicado. Para pedir indicação, primeiro preste um serviço de excelência e deixe o cliente satisfeito.
Amadureça o relacionamento, ofereça as melhores condições, encontre soluções com o melhor custo-benefício e reduza custos desnecessários. Solicitar nomes de familiares ou amigos que poderiam ter interesse nos seus produtos cai bem. Mas só quando o relacionamento com o cliente já está estabelecido e há confiança mútua.
Entregue ao cliente aquilo que ofereceu
Uma boa venda termina com uma boa entrega. Ou seja, se você vendeu A, dê ao cliente A. Se for possível incluir B, melhor ainda. Superar a expectativa é a melhor maneira de conquistar e fidelizar. Lembre-se disso quando estiver analisando suas práticas de como vender seguros.
Além de preços competitivos e custo-benefício, os consumidores desejam encantamento e benefícios. Agregar valor ao seguro passa por atendimento personalizado, disponibilidade e transparência. Considere que nem tudo é monetário. Por isso, tenha diferenciais!
Impulsione suas estratégias de como vender seguros
Para que a relação custo-benefício funcione, é preciso investir tempo e recursos financeiros. Especialmente na criação de novos modelos e processos de negócio. Da mesma forma, considera-se a implementação de novos produtos e serviços.
Você pode introduzir estratégias de marketing para corretoras de seguros, vendas e serviços ao cliente. Eles impulsionam as vendas e aumentam a rentabilidade da corretora. Lembre-se de que é possível vender mais seguros com a inclusão de benefícios adicionais. Veja exemplos para tornar o seu próximo processo de venda mais eficaz:
- Seguro saúde: inclua uma referência genérica ao fato de que existem certos benefícios (como benefícios fiscais) que só estão disponíveis quando um seguro saúde é contratado.
- Seguro de vida: as pessoas detestam a ideia de envelhecer. Porém, a cada dia que passa, mais pessoas estão morrendo de “causas naturais”. Nas mais diversas idades. Ao mencionar o “custo” de não ter um seguro de vida, você gera mais vendas.
- Seguro automóvel: a maior despesa que a maioria das pessoas tem ao comprar um automóvel é o custo do próprio carro. Portanto, exponha eventuais despesas de manutenção e reparos para convencer o cliente. E aumentar as suas vendas.
- Seguro residencial: a maioria dos proprietários nem pensa em ter a sua casa segurada. No entanto, quase todos (mesmo os inquilinos) sabem quanto é necessário desembolsar quando acontece um acidente em casa. Ou ainda uma manutenção de emergência.
Invista em gatilhos mentais
Quando usados com ética e responsabilidade, os gatilhos mentais costumam funcionar. Principalmente nas estratégias de como vender seguros. Sabe aquela informação estratégica que o vendedor passa para o cliente, durante uma conversa, sem muita ênfase? Ela é um gatilho mental.
Em vendas, eles funcionam provocando reações automáticas no cérebro humano. Sugestionando o indivíduo a se interessar por um produto ou serviço. Eles servem para estimular o desejo de compra ou consumo.
No entanto, como dissemos antes, devemos usá-los com moderação e ética. Do contrário, o vendedor pode transmitir a ideia de manipulação e perder sua credibilidade. A intenção é promover abordagens persuasivas usando certos gatilhos mentais.
Conheça os gatilhos mentais- e saiba como vender seguros
A teoria de gatilhos mentais foi desenvolvida pelo psicólogo e pesquisador americano Robert Cialdini. Ela surgiu em 1984, no livro Armas da Persuasão. Na obra, o autor listou 6 tópicos:
- Autoridade;
- Afinidade;
- Escassez;
- Coerência e compromisso;
- Prova social;
- Reciprocidade.
Os gatilhos mentais continuam em alta. E são muito utilizados em áreas como marketing e vendas. Adaptados à era da internet, surgiram outros três: exclusividade, urgência e especificidade. Todos funcionam para garantir eficiência nas práticas de como vender seguros.
Autoridade
Consumidores apreciam profissionais experientes em determinado assunto. Dominar sua área de atuação estimula a confiança do cliente. Pois ele percebe que o corretor é autoridade no tema.
Portanto, ao negociar uma venda, demonstre conhecimento, comprove resultados e compartilhe conhecimento em vídeos, webinars ou falando em público.
O gatilho da autoridade também funciona para as empresas. Mostre as qualificações do empreendimento, troféus, prêmios e certificados.
Afinidade
Pessoas compram de empresas com as quais tenham conexão. E se sentem felizes quando há afinidade. Para despertar nos clientes o interesse por produtos e serviços, invista numa relação próxima e recíproca. Em que exista um envolvimento emocional.
Empresas como a fintech Nubank e a plataforma de hospedagem Airbnb usam o gatilho da afinidade com maestria. Ambas são conhecidas por gerarem afeição entre seus públicos.
Escassez
Provocar a necessidade de consumo é uma prática comum da propaganda. E pode ser, também, da sua estratégia de como vender seguros.
É natural do ser humano se interessar por algo que perdeu. Ou está na iminência de perder. Portanto, mostrar ao cliente que um produto está acabando ou um serviço vai deixar de existir é uma boa estratégia para despertar o gatilho da escassez.
Coerência e compromisso
As pessoas têm extrema necessidade de comprovar coerência em suas atitudes e ações. Por isso, temos um gatilho mental associado a essa característica. A dinâmica é: o cliente somente vai comprar algo se o negócio tiver coerência a partir de um compromisso criado.
Um exemplo são os tests drives nas concessionárias de veículos ou os testes gratuitos de ferramentas e sistemas.
No seu planejamento de como vender seguros, use o gatilho do compromisso e coerência. Mostrando interesse no que o cliente diz (compromisso). E comprove ter a melhor solução para o problema (coerência).
Prova Social
Fazer parte de uma comunidade e se sentir parte dela é reconfortante. Neste contexto, tomar decisões baseado no que os outros fazem ou pensam é muito mais fácil.
A prova social nada mais é do que relatos fornecidos por outros clientes a respeito de suas experiências. São testemunhos que comprovam a credibilidade da empresa. Esse é o efeito dos cases de sucesso. Que frequentemente vemos nos sites institucionais.
Reciprocidade
Nas relações humanas, ter sentimentos recíprocos é mais que necessário. Como gatilho mental, a reciprocidade provoca empatia e confiança. Por isso, se quer saber como vender seguros, demonstre compreender o problema do cliente oferecendo a solução. Dê conselhos, compartilhe situações enfrentadas por você e coloque-se no lugar dele.
Exclusividade
Quem não gosta de se sentir único, não é mesmo? Apreciamos a exclusividade e a sensação de importância. Em vendas, este gatilho fica ainda mais evidente. Ao instigarmos o cliente a ter algo que outras pessoas não têm. A exclusividade fica clara em propagandas como “confeccionamos poucas unidades”, “edição limitada”, entre outros artifícios.
Urgência
É semelhante ao gatilho mental da urgência. Mas relacionado ao tempo. O processo de compra é eficiente quando o cliente descobre que seu prazo está acabando. Sugestionando que o produto ou serviço também chegará ao fim.
Empresas usam o gatilho da urgência muito bem. Um exemplo são as feiras de negócios, com chamadas do tipo “somente até domingo”. Vale usar a criatividade na sua estratégia de como vender seguros.
Especificidade
Mostrar que um produto ou serviço atende as necessidades por conter funções específicas é um gatilho mental que funciona. Ou seja, quanto mais detalhes informar, mais fundamentação o consumidor terá para decidir.
A especificidade funciona bem quando divulgamos dados com fontes confiáveis. E apelo visual, como infográficos, fotos e imagens. Regras, descrições e preços transmitem segurança para o cliente.
Invista nos gatilhos mentais para vender mais seguros. É uma estratégia que traz resultados concretos e, aliada ao marketing para corretoras, tem mais chance de dar certo.
Saber como vender seguros é essencial para qualquer corretor que deseja se destacar no mercado. Com as estratégias certas para vender seguro de vida, carros e outros tipos de seguros, você pode aumentar suas vendas e garantir a satisfação dos seus clientes. Entender os fatores que influenciam a decisão de compra e como construir um relacionamento sólido com os clientes são fundamentais para o sucesso.
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