Ao vender seguro de vida, o preço do produto é um dos pontos mais importantes da sua estratégia. Afinal, todo mundo está muito preocupado em como uma nova aquisição vai afetar seu orçamento. Por isso, é muito comum o cliente perguntar qual é o melhor seguro de vida. Assim como costuma questionar quanto custa um seguro de vida. E o valor concreto da contratação.
Ao se deparar com esses questionamentos, é fundamental, antes de tudo, entender o contexto atual do cliente para ajudá-lo a tomar decisões. Dessa forma, é possível ter clientes satisfeitos com o produto e com o seu serviço, certo?
Seu cliente quer saber: preços do seguro de vida
Para conseguir passar uma ideia do preço do seguro de vida para o seu cliente, é fundamental explicar ao cliente que esses valores variam conforme os tipos de cobertura e a seguradora. Outro fator responsável por fazer o custo do produto aumentar ou diminuir é o valor da indenização.
Como parâmetro, podemos citar o seguro de automóvel, um produto bastante procurado pelas pessoas. Dependendo da seguradora, dos dados do veículo, do condutor, do valor da franquia e outros detalhes, ele pode custar mais de R$ 2 mil por ano. E o cliente concorda com esse preço na contratação.
Sendo assim, por que não investir em uma proteção para a vida dele ou da família?
Você sabe explicar qual o valor do seguro de vida?
Você conhece a diferença entre preço e valor? Embora sejam sinônimos, os termos não têm o mesmo significado. E você, corretor de seguros, precisa saber fazer essa diferença para o cliente que quer saber quanto custa um seguro de vida.
Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), “preço” é a quantia de dinheiro pago por determinado serviço ou produto. Enquanto “valor” é o que algo significa ou proporciona para o cliente.
Sendo assim, não é possível estimar, de forma concreta e generalista, o valor de um produto ou serviço. Afinal, ele é subjetivo e pode variar para cada pessoa. Essas são as razões pelas quais escolhemos um produto pela marca. Como explica o investidor americano Warren Buffett, “preço é o que você paga, valor é o que você leva”.
Nesse contexto, quando o cliente questiona quanto custa um seguro, seja realista explicando que ele pode variar conforme uma série de fatores. Mas não deixe de auxiliar o cliente na percepção do valor daquele produto para ele.
Afinal, o preço é perfeitamente pagável, mas o valor para ele e para a família é inestimável.
E se o cliente te perguntar qual o melhor seguro de vida?
Quem quer saber quanto custa um seguro de vida, normalmente, também está interessado em conhecer qual é o melhor seguro de vida. E essa é uma pergunta simples de responder.
Caso o cliente faça esse questionamento, diga que o melhor seguro de vida é aquele que atende às necessidades dele ou da família. Vale explicar que esse produto garante proteção nos momentos mais difíceis, além de representar tranquilidade extra.
Outro ponto positivo que vale a pena mencionar é: os seguros de vida, especialmente os individuais, são personalizáveis. Ou seja, o cliente escolhe o que quer de coberturas e assistências, adaptando a proteção conforme a necessidade.
É importante destacar os benefícios daquela proteção. E explicar para o cliente que ele está pagando o preço justo conforme suas prioridades. Desse modo, ele não terá a sensação que está pagando por algo que não serve para ele.
Requisitos para contratar seguro de vida
Além de conseguir explicar tudo isso sobre a pergunta “quanto custa um seguro de vida?”, o corretor de seguros precisa conhecer os requisitos para contratar seguro de vida. Então, como qualquer outro seguro, o seguro de vida precisa de um contrato firmado entre seguradora e segurado para ter validade.
A redação desse documento precisa descrever cada cláusula com objetividade. Além disso, as seguradoras costumam exigir uma série de documentos para formalizar o negócio.
O corretor de seguros deve ajudar o cliente a organizar a papelada, analisando com cautela todas as coberturas atendidas e riscos excluídos da indenização. Esses detalhes devem ser transmitidos ao comprador com clareza.
Cada seguradora tem seus próprios requisitos. Assim, a lista de documentos exigidos pode variar. Após análise das informações a seguradora prepara a apólice, incluindo todos os valores, condições e exigências.
Por fim, oriente o cliente a sempre ler as condições gerais mencionadas no contrato. Elas trazem informações importantes e não podem passar despercebidas.
Argumentação para venda de seguros de vida
Determinadas afirmações são essenciais para vender de seguro de vida. E podem ajudar os clientes que querem saber quanto custa um seguro de vida. A principal é explicar ao cliente que: quanto mais cedo ele começar a pagar a apólice, mais barato será.
Também é válido destacar que um seguro de vida representa uma proteção para si e para a família. Explicar que a apólice é uma segurança diante do envelhecimento e da morte por causas naturais são justificativas que oferecem bom retorno.
Na prática, vale a pena usar os argumentos a seguir, listados por Larissa Pizzol, analista de Mercado da Rede Lojacorr. Além de justificar a importância, eles funcionam como estratégias para vender seguro de vida. Confira.
É uma garantia contra imprevistos
Pessoas que dependem da própria renda para viver ou cuidar da família precisam ter um seguro de vida, especialmente contra acidentes pessoais. A apólice funciona como uma garantia em casos de invalidez total ou parcial. Pois, com o seguro, o cliente recebe um valor para se manter.
Pode ser utilizado em vida
O seguro de vida não apenas protege o patrimônio do segurado, mas também é uma forma de proteger os rendimentos diante das adversidades. É essencial destacar que a apólice não funciona apenas em casos de falecimento. Boa parte das coberturas é utilizada em vida. Por exemplo, no diagnóstico de doenças graves, quando o valor do seguro de vida pode custear o tratamento que, muitas vezes, o plano de saúde não cobre.
É acessível e fácil de contratar
As opções disponíveis de seguro de vida individual no mercado são flexíveis. E grande parte dos seguros de vida tem parcelas mensais que cabem no orçamento. Ainda, a facilidade de contratação atrai muitos clientes que gostam de fazer tudo pela internet, desde o recebimento da proposta, aceite automático, pagamento e assinatura.
Mantém o padrão de vida
É importante entender que os clientes que querem saber quanto custa um seguro de vida também estão interessados em manter certo padrão de vida. Por oferecer um valor em caso de imprevistos, as coberturas securitárias previnem o desgaste do patrimônio. Desse modo, a família consegue manter os planos e o padrão de vida.
Como vender seguro de vida pela internet
Como mencionamos, alguns clientes preferem fazer tudo online. Afinal, é uma facilidade dos tempos modernos, não é mesmo? A seguir, explicaremos como vender seguro de vida pela internet com segurança. As dicas são de Regiane Keila Lopes Alves, corretora de seguros e proprietária da Lêmures Corretora, em Minas Gerais.
A primeira dica é lembrar que, na internet, devemos ter constância. Por isso, vale fazer um cronograma de publicações, atendimento e manutenção do contato conforme o combinado. Isso é comprometimento.
Também é fundamental conhecer muito bem o perfil de cliente com o qual vai se relacionar. Ele deve ser um guia para uma abordagem eficiente. Falando em perfil, o corretor de seguros deve prezar em manter suas redes sempre atualizadas e com informações fáceis de encontrar.
A imagem online é muito importante como estratégia para vender seguro de vida pela internet.
Da mesma forma, cuidar da identidade visual e da comunicação acessível fazem a diferença. Apostar na criação de conteúdo de qualidade atrai clientes, independente da plataforma escolhida.
A disponibilidade na internet também é peça-chave. Esteja pronto para tirar dúvidas (como “quanto custa um seguro de vida?”) e passar informações quando for solicitado.
E, por último, sabia como abordar um cliente para vender seguro de vida. Treinar estratégias e desenvolver roteiros são maneiras de encantar o público-alvo e fazer conversões.
Como vender seguro de vida pelo WhatsApp
O WhatsApp também pode ser uma ótima plataforma para você compartilhar conteúdo informativo. Afinal, as pessoas ficam conectadas durante muitas horas. Vale pensar em um formato específico para essa rede social e explorar todas as funcionalidades da plataforma.
O WhatsApp Business é ideal, pois oferece:
- Criação de catálogos;
- Gerenciamento de grupos e comunidades;
- Automatização de mensagens e processos.
Outra estratégia que funciona é criar um tipo de script para venda de seguro de vida. Coloque no papel as principais informações sobre o negócio. Inclua o porte da empresa, o ramo de atuação, saiba quem são os principais concorrentes e estude o desempenho deles no fechamento do ano anterior.
Tenha esse script impresso e ao seu lado. Assim, você consegue se prevenir com informações para responder a eventuais perguntas. Mostre como sua corretora pode ajudar o cliente, garantindo a segurança que ele precisa para fechar negócio.
Dicas para vender seguro de vida
Se você já tem clientes perguntando quanto custa um seguro de vida, então você já tem clientes interessados no produto. Sejam eles clientes da sua corretora de seguros que já adquiriram algum outro produto com você ou clientes em potencial.
E o que fazer com essas oportunidades? Aproveitar as melhores formas de vender seguro de vida. Nós separamos três maneiras de aproveitar aquele cliente ou potencial cliente que perguntou quanto custa um seguro de vida:
- Comunicação;
- Proatividade;
- Estudo.
Saber se comunicar com clientes e potenciais clientes é fundamental para a venda de qualquer tipo de seguro. Mas é ainda mais fundamental nas vendas de seguro de vida. Sabe por quê? Porque o seguro de vida, especialmente o individual, é personalizável.
Então, a comunicação garante que você sabe perguntar. E dá espaço para o cliente falar. O corretor de seguros deve estar aberto para escutar, de verdade, o contexto pessoal e familiar do cliente.
A proatividade, por sua vez, exige que o corretor de seguros não fique apenas esperando que o cliente apareça. A venda de seguros não é uma negociação simples, tampouco se vende por impulso. Ela é baseada em uma relação de confiança. Vamos falar mais sobre essa proatividade nas técnicas de como vender seguro de vida abaixo.
Mas já vai algumas dicas: crie situações para ser visto e, mais ainda, lembrado e recomendado. Faça networking e parcerias, esteja nas redes sociais e sempre disponível para os clientes.
Por último, estude. Estude vários temas, como economia, atualidades e política. Para aprender como vender seguro de vida com propriedade. Todo corretor de seguros precisa estar atualizado. Mas o especialista em seguro de vida precisa ainda mais.
É entendendo o contexto com uma visão macro que se consegue adequar o contexto para o micro. Isso quer dizer que você precisa entender como os temas mencionados afetam a sociedade para entender, então, como o seu cliente lida com isso.
Isso é imprescindível para uma boa compreensão da comunicação.
Leia mais: Como vender seguros: amplie a sua atuação no mercado
3 técnicas para vender seguro de vida
Você pode aplicar algumas técnicas de vendas na sua estratégia de como vender seguro de vida. Separamos algumas que podem ser muito eficientes. Veja como aplicá-las:
Você já ouviu falar em “rapport”?
Este termo de origem francesa se refere à empatia e à habilidade de criar conexões e é uma técnica de venda bastante utilizada pelas grandes empresas e profissionais de vendas. Quando o cliente te perguntar quanto custa um seguro de vida, que tipo de conexão você pode criar com ele?
O corretor de seguros que aproveitou as dicas que demos acima pode, por exemplo, mencionar algum fato econômico recente, nacional ou internacional, para estabelecer uma ligação verdadeira com o cliente. Pedro London, CEO da Tutum, reforça a importância do estudo e do conhecimento para passar um sentimento fundamental: a confiança.
Leia também: Como aumentar as vendas de uma corretora de seguros?
Você faz cross-sell na sua corretora de seguros?
Essa técnica de vendas pode ser muito eficiente para utilizar na sua carteira de clientes. Muitas vezes, o cliente que tem interesse em saber quanto custa um seguro de vida já é cliente da sua corretora de seguros em outros produtos.
Então, por que não praticar a proatividade que mencionamos acima para tentar o que chamamos de cross-sell?
O cross-sell é uma técnica que oferece produtos adicionais ou complementares à venda principal. No entanto, para funcionar, o cross-sell precisa de uma boa estratégia. Sendo assim, o corretor de seguros deve conhecer muito bem o cliente para identificar a relação existente entre os produtos ofertados.
Se a oferta de dois produtos simultâneos não fizer sentido, a prática pode soar invasiva. Do contrário, quando o corretor consegue entender as necessidades do cliente e sugerir um complemento, a estratégia tem êxito.
Cold call e cold mail: um reflexo da sua proatividade
Cold call e cold mailsão técnicas de vendas muito comuns em empresas, independente do porte ou segmento. A ideia é você, realmente, ir atrás do cliente. Seja de uma indicação ou de alguém que simplesmente comentou em alguma publicação “quanto custa um seguro de vida?”
É fazer um contato quando não houve, exatamente, um primeiro contato do cliente visando construir o relacionamento e a conexão com a empresa.
Segundo o head de BizDev da Rede Lojacorr, Rafael Medeiros, cold call (chamada fria) é essa prospecção mais ativa via ligação telefônica. Cold mail é uma estratégia similar, só que utiliza e-mails para contatar os potenciais clientes.
Nos dois casos, é interessante realizar uma pesquisa prévia sobre aquele cliente ou potencial cliente. A fim de avaliar se vale, realmente, a pena usar essas estratégias.
Por que vender seguros de vida?
Ainda não sabe por que você deve vender seguros de vida para aqueles clientes que perguntaram quanto custa um seguro de vida? Nós temos cinco motivos para você aproveitar essa oportunidade!
Carteira recorrente
O seguro de vida te ajuda a reter e fidelizar clientes. Assim, é possível manter o faturamento com baixos índices de cancelamentos de contratos. Outra vantagem é trabalhar melhor os clientes que já estão na sua base. Ao conhecê-los melhor, o corretor consegue oferecer outros produtos do seu portfólio.
Faturamento da corretora
Aproveite a carteira de clientes que chegaram por conta do seguro de vida para oferecer outros produtos. Os clientes que ficaram satisfeitos com seus serviços podem indicar sua corretora para amigos e familiares.
Sinistralidade baixa
É a relação entre o valor que o segurado pagou para a seguradora (chamado ‘prêmio’) e o valor que a seguradora pagou em indenizações. A sinistralidade baixa é um bom negócio para manter com as seguradoras parceiras.
Baixo custo operacional
O seguro de vida é um produto constante para o corretor. Quanto mais diálogo você tiver com seu cliente, mais tranquilas serão suas interações. Esse produto é um bom aliado, pois estabelece relação bastante próxima com o público-alvo.
Carência de especialistas no mercado
A concorrência é menor e há oportunidade para o corretor aprender tudo que precisa para se posicionar no mercado segurador como um especialista nesse tipo de produto. O ideal é conquistar autoridade no assunto e se posicionar à frente dos concorrentes.
Frases para vender seguros de vida
Para finalizar, que tal ver alguns exemplos de frases que podem ser utilizadas tanto com aquele cliente que quer entender quanto custa um seguro de vida quanto nas suas outras estratégias?
- “Você já pensou em como sua família ficaria financeiramente se algo acontecesse com você? Com o seguro de vida, você pode garantir que eles tenham suporte financeiro quando mais precisarem.”
- “O seguro de vida é uma das melhores maneiras de garantir a segurança financeira de seus entes queridos em caso de uma situação inesperada. Não deixe a falta de proteção financeira prejudicar o futuro de sua família.”
- “O seguro de vida é uma forma de demonstrar amor e responsabilidade com sua família, garantindo que eles estejam protegidos financeiramente quando você não puder provê-los.”
- “O seguro de vida é uma maneira acessível de garantir que seus filhos tenham a oportunidade de realizar seus sonhos e objetivos, caso você não esteja mais presente para apoiá-los.”
- “O seguro de vida é uma forma de investimento para garantir que você possa ter tranquilidade financeira e aproveitar a vida com sua família, sabendo que eles estarão seguros e protegidos.”
- “Não espere até que seja tarde demais para proteger a segurança financeira de sua família. Com o seguro de vida, você pode garantir que eles tenham suporte financeiro em caso de uma emergência inesperada.”
Leia mais: Propaganda de seguros: como começar agora?
Agora você está pronto para lidar com clientes que querem saber quanto custa um seguro de vida e muito mais. Mas, se você seguir certinho as dicas que demos neste material, o seu próximo passo é aproveitar tudo que falamos sobre como vender seguro de vida neste webinar gratuito. Confira!
