A sua corretora de seguros tem metas de vendas bem definidas? Se bateu aquela dúvida, tenho um material completo para te ajudar a desenvolver ou otimizar as metas da sua corretora.
E sabe por que isso é tão importante? Porque as metas funcionam como um GPS para o seu negócio. Elas direcionam, trazem clareza e ajudam a alcançar objetivos comerciais específicos, deixando claro quais resultados você deseja atingir.
Então, percebeu a importância das metas de vendas para corretoras de seguros? Continue lendo, que vamos te mostrar como estruturá-las da melhor forma!
A importância das metas de vendas nas corretoras de seguros
Além do que já mencionamos acima, as metas de vendas ajudam a guiar a força de vendas da sua corretora de seguros a um objetivo comum. Por isso, as metas de vendas determinam:
- Aonde a corretora de seguros quer chegar. E como tornar real esse objetivo;
- Como manter o ritmo de crescimento da corretora de seguros (dividindo a meta por períodos);
- A previsibilidade de faturamento para a corretora de seguros.
Assim, é possível começar a entender por que as corretoras de seguros podem se beneficiar da definição de metas de vendas, certo?
Mas, ainda existem outros motivos para uma corretora de seguros ter metas de vendas:
- Para maior controle da performance em vendas;
- Para manter o ritmo de crescimento da carteira. E, dessa forma, serem cada vez mais (e melhor) remuneradas;
- Para cumprimento do objetivo final da corretora de seguros.
É por isso que as metas de vendas são tão essenciais para transformar a sua corretora de seguros em um negócio competitivo no mercado.
Tipos de metas de vendas para corretoras de seguros
Então, quando pensamos em definir as metas de vendas para corretoras de seguros, algumas definições existem para te ajudar. Elas podem ser divididas em duas categorias:
- Metas de equipe;
- E metas individuais.
Pensando nisso, os indicadores que medem essas metas, então, também serão analisados de forma individual ou coletiva. Para deixar tudo um pouco mais claro, temos alguns exemplos desses tipos de metas para orientar o seu negócio.
Metas de equipe:
- Números de segurados fechados;
- Ticket médio total e por segurado fechado;
- Meta de receita/crescimento anual.
Metas individuais:
- Ligações diárias;
- Agendamentos de apresentação comercial;
- Envio de proposta comercial.
Como definir metas de vendas em uma corretora de seguros?
Depois de ver alguns exemplos de como as metas de vendas podem funcionar para sua corretora de seguros, é hora de pensar estrategicamente. E definir metas personalizadas para o seu negócio.
Por isso, temos algumas recomendações de análises e definições para você iniciar:
- Missão;
- Objetivos da corretora de seguros (aposte em metas específicas. Por exemplo, crescimento de 25% em vendas de seguro residencial no ano de 2023);
- Expectativas de receita e/ou volume de contratos por mês, trimestre ou semestre;
- Público-alvo (estudo detalhado da persona). Aqui, Medeiros sugere fazer uma segmentação por ramos do seguro;
- Desempenho das vendas no período anterior;
- Tendências de mercado;
- Análise de concorrentes;
- Estratégias de marketing;
- Estratégias de vendas, táticas, técnicas;
- Recursos financeiros disponíveis;
- Tarefas e responsabilidades da equipe;
- Métricas.
Esses itens são considerados básicos e devem ser documentados no que chamamos de playbook de vendas. Dessa forma, toda a força da sua equipe de vendas terá acesso. E você pode focar em perseguir esses objetivos todos os dias.
Como acompanhar as metas de vendas?
Toda meta estabelecida precisa ser acompanhada, certo? É por isso que Medeiros indica três principais formas de acompanhar essas metas de vendas.
- Acompanhamento de tarefas/followups de vendas numa plataforma de CRM abaixo temos a explicação dessa sigla, caso você ainda não conheça);
- Rotinas/reuniões semanais de pipeline (funil de vendas) e forecast (revisão de vendas) para previsibilidade de resultados (fazer checkup de fechamentos de contrato), entendimento de objeções de vendas e quebra dessas objeções com seus vendedores;
- Ter um bom painel de vendas para gestão à vista do time comercial.
Em inglês, a sigla CRM significa customer relationship management. Em tradução para o português, é a gestão de relacionamento com o cliente.
Para te ajudar nesse acompanhamento, preparamos esta planilha de metas de vendas para corretora de seguros. Além da utilização de uma ferramenta de CRM gratuita.
E como alcançar essas metas?
Agora que você já sabe como definir e acompanhar as metas de vendas, é hora de entender como alcançá-las na prática. Para isso, é essencial que as metas sejam bem explicadas e que cada membro do time tenha um papel definido dentro dessa estratégia.
Uma maneira eficiente de garantir que todos estejam alinhados é manter essas metas sempre visíveis. Por exemplo, um quadro de metas de vendas pode ser uma ótima ferramenta para lembrar a equipe constantemente dos objetivos que precisam ser atingidos. Dessa forma, o foco permanece no que realmente importa.
A partir desse ponto, o próximo passo é transformar as metas em ações concretas. Por isso, criar uma rotina estruturada faz toda a diferença. Independentemente de você trabalhar sozinho ou contar com uma equipe, ter um plano de ação bem definido aumenta significativamente as chances de sucesso.
Isso acontece porque, em vendas, os resultados em si não podem ser controlados diretamente, mas as atividades que levam a eles, sim. Se a equipe de vendas (ou você) não executar um número mínimo de atividades diárias e manter boas taxas de conversão, atingir as metas da corretora se tornará um desafio.
Para tornar esse processo mais prático, uma boa estratégia é dividir as metas de vendas ou a receita desejada em atividades diárias bem definidas. Isso facilita a identificação de possíveis gargalos, então reflita:
O problema está na quantidade de atividades realizadas ou na qualidade delas?
Rotina x meta de vendas
Aqui está um exemplo de rotina que pode ser adotada para melhorar o desempenho e garantir que sua corretora esteja no caminho certo:
- 30 minutos para leitura e aprendizado sobre o mercado de seguros. Na Lojacorr, esse objetivo pode ser facilmente alcançado ao participar dos nossos grupos de WhatsApp ou consumir nossos materiais gratuitos no blog e no YouTube.
- 30 minutos para construir listas de prospecção de leads, reunindo nomes, e-mails e telefones de clientes em potencial.
- 30 minutos dedicados à prospecção ativa de novos segurados, definindo um número mínimo de conexões ou tentativas de contato diárias.
- 1 hora para realizar cold calls e follow-ups de qualificação, garantindo um mínimo de apresentações comerciais e envios de propostas por dia.
- 1 hora focada em negociações e acompanhamento de clientes que já receberam propostas.
- 1 hora para atualizar e organizar informações no CRM de vendas, garantindo que todas as interações sejam registradas corretamente.
Parece muita coisa? Na verdade, essas ações diárias são o que trazem os resultados da sua corretora de seguros. Se manter a disciplina e seguir essa rotina estruturada, você verá que atingir suas metas de vendas se tornará algo natural e progressivo!
Metas de vendas: exemplos para corretoras de seguros
Para completar o assunto metas de vendas para corretoras de seguros, trouxemos exemplos que podem se encaixar no seu negócio. Assim, você consegue ter uma ideia de como conduzir a definição dessas metas.
- Meta de conexões/prospecções com segurados diária;
- Meta de reuniões realizadas para identificação de negócio diária (presencial ou online);
- Meta de envio de propostas comerciais diária;
- Meta de volume de vendas por ramos/produto;
- Meta de receita mensal recorrente por ramos/produto de seguros;
- Meta de uma nova venda de seguro no mesmo CPF/CNPJ (cross selling);
- Meta de pedido de indicação por cada nova venda de seguro.
Você já está familiarizado com algum desses exemplos de metas de vendas para corretoras de seguros? Se você já utiliza algum deles, saiba que os profissionais que lidam com metas de vendas desenvolvem algumas características competitivas no mercado de trabalho. Por isso, se você ainda não trabalha com elas, é hora de repensar.
Os profissionais que trabalham com metas de vendas
Para fecharmos esse assunto, veja algumas características e habilidades que os profissionais que trabalham com metas de vendas em corretoras de seguros desenvolvem. E elas, com certeza, fornecem um diferencial competitivo no mercado. Veja algumas:
- Resiliência e adaptabilidade. Para lidar com as adversidades do dia a dia e mudanças no processo de vendas;
- Disciplina no cumprimento do processo e tarefas do fluxo comercial;
- Ambição por resultados e independência financeira;
- Disposição por desenvolvimento e capacitação.
E aí, você conhece alguém com essas características? Conseguiu aprender um pouco mais sobre metas de vendas para corretoras de seguros?
Se sim, então nosso objetivo com este material foi cumprido. Se não, você pode sempre contar com a Lojacorr para tirar dúvidas e ajudar a sua corretora de seguros a crescer.
