A sua corretora de seguros tem metas de vendas bem claras e definidas? Se você ficou em dúvida, vai gostar de saber que preparamos um material completo sobre este assunto para você desenvolver ou otimizar as metas de vendas da sua corretora.
E, quando o assunto é metas de vendas, ninguém melhor do que Rafael Medeiros, líder de BizDev da Rede Lojacorr, para falar sobre o tema. E ele já começa com uma informação que deve guiar a sua estratégia para definir as metas de vendas. “Elas funcionam como uma espécie de GPS.”
Sabe o que isso significa? Que as metas de vendas serão as responsáveis por direcionar e prover a orientações necessárias para o alcance de um objetivo comercial específico. Elas são fundamentais na definição exata dos resultados esperados.
Então, já está convencido da importância das metas de vendas para corretoras de seguros? Continue lendo que vamos aprofundar mais neste tema!
A importância das metas de vendas nas corretoras de seguros
Além do que já mencionamos acima, as metas de vendas ajudam a guiar a força de vendas da sua corretora de seguros a um objetivo comum. Por isso, Medeiros reforça que as metas de vendas determinam:
- Aonde a corretora de seguros quer chegar. E como tornar real esse objetivo;
- Como manter o ritmo de crescimento da corretora de seguros (dividindo a meta por períodos);
- A previsibilidade de faturamento para a corretora de seguros.
Assim, é possível começar a entender por que as corretoras de seguros podem se beneficiar da definição de metas de vendas, certo?
Medeiros ainda define alguns outros motivos para uma corretora de seguros ter metas de vendas:
- Para maior controle da performance em vendas;
- Para manter o ritmo de crescimento da carteira. E, dessa forma, serem cada vez mais (e melhor) remuneradas;
- Para cumprimento do objetivo final da corretora de seguros.
É por isso que as metas de vendas são tão essenciais para transformar a sua corretora de seguros em um negócio competitivo no mercado.
Tipos de metas de vendas para corretoras de seguros
Então, quando pensamos em definir as metas de vendas para corretoras de seguros, Medeiros traz algumas definições para te ajudar. Elas podem ser divididas em duas categorias:
- Metas de equipe;
- E metas individuais.
Pensando nisso, os indicadores que medem essas metas, então, também serão analisados de forma individual ou coletiva. Para deixar tudo um pouco mais claro, Medeiros tem alguns exemplos desses tipos de metas para orientar o seu negócio.
Metas de equipe:
- Números de segurados fechados;
- Ticket médio total e por segurado fechado;
- Meta de receita/crescimento anual.
Metas individuais:
- Ligações diárias;
- Agendamentos de apresentação comercial;
- Envio de proposta comercial.
Como definir metas de vendas em uma corretora de seguros?
Depois de ver alguns exemplos de como as metas de vendas podem funcionar para sua corretora de seguros, é hora de pensar estrategicamente. E definir metas personalizadas para o seu negócio.
Por isso, Medeiros tem algumas recomendações de análises e definições para você iniciar:
- Missão;
- Objetivos da corretora de seguros (aposte em metas específicas. Por exemplo, crescimento de 25% em vendas de seguro residencial no ano de 2023);
- Expectativas de receita e/ou volume de contratos por mês, trimestre ou semestre;
- Público-alvo (estudo detalhado da persona). Aqui, Medeiros sugere fazer uma segmentação por ramos do seguro;
- Desempenho das vendas no período anterior;
- Tendências de mercado;
- Análise de concorrentes;
- Estratégias de marketing;
- Estratégias de vendas, táticas, técnicas;
- Recursos financeiros disponíveis;
- Tarefas e responsabilidades da equipe;
- Métricas.
Esses itens são considerados básicos e devem ser documentados no que chamamos de playbook de vendas. Dessa forma, toda a força da sua equipe de vendas terá acesso. E você pode focar em perseguir esses objetivos todos os dias.
Como acompanhar as metas de vendas?
Toda meta estabelecida precisa ser acompanhada, certo? É por isso que Medeiros indica três principais formas de acompanhar essas metas de vendas.
- Acompanhamento de tarefas/followups de vendas numa plataforma de CRM abaixo temos a explicação dessa sigla, caso você ainda não conheça);
- Rotinas/reuniões semanais de pipeline (funil de vendas) e forecast (revisão de vendas) para previsibilidade de resultados (fazer checkup de fechamentos de contrato), entendimento de objeções de vendas e quebra dessas objeções com seus vendedores;
- Ter um bom painel de vendas para gestão à vista do time comercial.
Em inglês, a sigla CRM significa customer relationship management. Em tradução para o português, é a gestão de relacionamento com o cliente.
Para te ajudar nesse acompanhamento, Medeiros indica esta planilha de metas de vendas para corretora de seguros. Além da utilização de uma ferramenta de CRM gratuita.
E como alcançar essas metas?
Agora que você sabe como definir e acompanhar as metas de vendas, é hora de entender como atingir essas metas. Assim, Medeiros destaca que, para serem alcançadas, as metas de vendas precisam ser bem explicadas. E devem estabelecer papéis definidos para cada um do time.
“A melhor forma de ter o objetivo claro para todos os envolvidos é estar constantemente olhando para isso. Deixe a meta visual para seu time, como num quadro de metas de vendas. Assim, sempre se lembrarão do que precisa ser alcançado”, orienta.
A partir disso, a ideia é criar um plano de ação para tirar do papel essas metas de vendas. Por isso, o conselho de Medeiros é: crie uma rotina de sucesso para você e sua força de vendas. Seja você mesmo ou um time preparado para isso.
Ele exemplifica. “Em vendas, não podemos controlar resultados, mas, sim, atividades. Se você e sua força de vendas não executarem o número mínimo de atividades, mantendo as taxas de conversão padrão, jamais chegarão na meta como corretora de seguros.”
Então, uma sugestão é dividir as metas de vendas ou receita adquirida em atividades diárias necessárias. Essa ideia torna mais fácil entender se o problema está no número de atividades ou na qualidade delas.
Medeiros também argumenta que pode-se separar o dia útil/horário comercial em blocos. Veja uma ideia de hipótese:
- Meia hora dedicada à leitura e/ou aprendizado sobre o mercado de seguros. Na Rede Lojacorr, você consegue atingir esse objetivo com facilidade. Participando dos nossos grupos de WhatsApp ou consumindo os materiais gratuitos que produzimos tanto no blog quanto no YouTube;
- Meia hora de construção de listas de prospecção de leads, os clientes em potencial (com nomes, e-mails e telefones);
- Meia hora para prospecção de novos segurados (estipular uma meta mínima de X conexões e/ou tentativas de contatos por dia, por exemplo);
- Uma hora em cold calls/ligações, com preparação das ligações e follow-ups de qualificação de uma oportunidade de negócio (estabelecer um mínimo de X apresentações comerciais/envio de proposta comercial por dia, por exemplo);
- Uma hora em follow-up/negociação com os clientes que já estão com propostas na mesa;
- Uma hora de preenchimento e atualização das informações de negociação no CRM de vendas.
Achou que é muita coisa? Tenha em mente que todas essas ações relacionadas às metas de vendas vão trazer resultados importantes para a sua corretora de seguros.
Metas de vendas: exemplos para corretoras de seguros
Para completar o assunto metas de vendas para corretoras de seguros, Medeiros pensou em exemplos que podem se encaixar no seu negócio. Assim, você consegue ter uma ideia de como conduzir a definição dessas metas.
- Meta de conexões/prospecções com segurados diária;
- Meta de reuniões realizadas para identificação de negócio diária (presencial ou online);
- Meta de envio de propostas comerciais diária;
- Meta de volume de vendas por ramos/produto;
- Meta de receita mensal recorrente por ramos/produto de seguros;
- Meta de uma nova venda de seguro no mesmo CPF/CNPJ (cross selling);
- Meta de pedido de indicação por cada nova venda de seguro.
Você já está familiarizado com algum desses exemplos de metas de vendas para corretoras de seguros? Se você já utiliza algum deles, saiba que os profissionais que lidam com metas de vendas desenvolvem algumas características competitivas no mercado de trabalho. Por isso, se você ainda não trabalha com elas, é hora de repensar.
Os profissionais que trabalham com metas de vendas
Para finalizar o tema, Medeiros elenca algumas características e habilidades que os profissionais que trabalham com metas de vendas em corretoras de seguros desenvolvem. E elas, com certeza, fornecem vantagem competitiva no mercado. Veja algumas:
- Resiliência e adaptabilidade. Para lidar com as adversidades do dia a dia e mudanças no processo de vendas;
- Disciplina no cumprimento do processo e tarefas do fluxo comercial;
- Ambição por resultados e independência financeira;
- Fanatismo por desenvolvimento e capacitação.
E aí, você conhece alguém com essas características? Conseguiu aprender um pouco mais sobre metas de vendas para corretoras de seguros? Se sim, então nosso objetivo com este material foi cumprido. Se não, você pode sempre contar com a Rede Lojacorr para tirar dúvidas e ajudar a sua corretora de seguros a crescer.
