Se você é dono de uma corretora de seguros, provavelmente está se perguntando: “Como faço para conseguir mais leads e mais segurados, que renovem suas apólices, paguem em dia e indiquem a minha corretora de seguros para familiares e amigos?”
Muitas pessoas pensam em vender seguros como uma profissão antiquada. Mas, enquanto ainda há um lugar para esse tipo de pensamento, se você quer crescer uma base de clientes lucrativa e leal, você vai precisar fazer muito mais do que apenas vender seguros.
Por isso, na Rede Lojacorr, nós acreditamos no poder dos seguros e que podemos ajudar o brasileiro a se proteger mais e melhor.
Assim, quanto mais brasileiros adquirirem seguros de maneira ética e acessível, mais sabemos que estamos mais perto de nosso objetivo.
Portanto, para que mais brasileiros se protejam mais e melhor, nós acreditamos em uma figura protagonista no processo: os corretores e suas corretoras de seguros.
O corretor humaniza a relação com o segurado. Afinal, tem o poder de educá-lo sobre a importância de se proteger.
E é por isso que nós acreditamos que o sucesso das corretoras de seguros também é o sucesso de nosso propósito, ajudando cada vez mais brasileiros a se protegerem mais e melhor.
Com mais de 25 anos de mercado apoiando corretoras de seguros por todo o Brasil, nós acreditamos que o sucesso de uma corretora de seguros se dá em três grandes forças:
- A Força de Atração;
- A Força da Educação;
- A Força do Serviço;
E é disto que este guia se trata. Nossas experiências e dados sobre estas três forças divididas em alguns subtópicos.
É importante lembrar, contudo, que não temos a pretensão de ser a única verdade absoluta sobre o sucesso de corretoras de seguros, tampouco de ser uma fórmula única a seguir.
O que queremos, então, é indicar caminhos validados e bem-sucedidos, que podem ser simplificados com o agrupamento de alguns conceitos.
Da mesma forma, vamos abordar algumas dicas práticas, mas especialmente o que entendemos ser guias para atender as boas práticas de cada uma das três forças.
Esperamos que este guia possa ser de grande inspiração e te ajude no sucesso de sua corretora de seguros.
Boa leitura!
Sumário
Um Guia para perseguir o Sucesso da sua Corretora de Seguros 1
O Poder da Atração: como encontrar pessoas que estejam interessadas em seus produtos de seguros 4
A Lei da Primeira Impressão: o que sua marca de corretora diz sobre sua emrpesa 5
A Arte do Acompanhamento: o famoso “Follow Up” 6
O Poder da Conversão: Como converter potenciais clientes em segurados e segurados em renovadores 7
Como programas recorrentes de treinamento para corretores de seguros pode fazer a diferença 12
Construindo seu programa de Treinamento para Corretoras de Seguros 15
O poder da oferta: como manter as perspectivas interessadas em seus serviços 19
A Importância da Confiança: Como Construir a Confiança das Perspectivas em Você 20
O poder do atendimento ao cliente: como mostrar as perspectivas que você se importa 21
Corretora de seguros: Composição das forças
A figura acima demonstra visualmente a composição das forças que citamos. Então, imagine que você é uma corretora que está começando. Você precisa de clientes, certo?
Assim, você pode começar tentando convencer pessoas não seguradas da importância dos seguros, ou procurar por aquelas que já sabem disso. Ou seja: que já estão educadas sobre isso.
Então, você vai buscar as melhores ofertas dentro de seu ramo de atuação para chegar nesses segurados. Para atraí-los.
Desta forma, você passa a servir. Seja para encontrar a melhor cobertura para seu segurado, seja para deixá-lo tranquilo sobre o processo de pagamento de parcelas, renovação e sinistralidade.
E enquanto você serve seu segurado, você precisa de uma camada de educação. Ou seja, precisa aprender mais sobre o mercado, para atrair mais segurados. E precisa educar pessoas que não estavam tão convencidas de contratar um seguro, de sua importância.
Porque, com mais gente entendendo a importância, aumenta sua capacidade de atrair. E quanto melhor você servir, maior será a confiança que depositarão em sua corretora, aumentando sua capacidade de educar, num ciclo virtuoso.
Ao seguir este caminho circular, você estará numa busca assertiva para o sucesso de sua corretora de seguros.
Vamos às forças?
Corretora de seguros: Força de atração
A Força de Atração compreende tudo aquilo que sua corretora precisa para atrair mais interessados em seus produtos de seguros e convertê-los em segurados satisfeitos e bem atendidos.
Por isso, vamos abordar cinco tópicos essenciais para que você atraia mais segurados para sua corretora com mais sucesso.
O Poder da Atração: como encontrar pessoas que estejam interessadas nos produtos da sua corretora de seguros
No passado, era muito comum que a atração de clientes por pequenos negócios e profissionais autônomos acontecesse de porta em porta ou por busca ativa.
Basicamente, o que corretores de seguros perseguiam para alcançar sucesso na atração de novos segurados era procurar por eles com muita mão na massa e trabalho duro. O telefone era seu melhor amigo.
Mas isso claramente mudou com a chegada da Internet e tudo o que implicou uma cultura digital. Agora, mesmo uma pequena corretora de seguros é capaz de alcançar centenas de pessoas diariamente com as redes sociais.
A questão é: nem todos conseguem usar isto como o poder da atração de novos clientes. E é por isso que aqui deixamos clara esta importância.
Estamos falando aqui dos famosos “leads”. Leads são contatos com potencial de se interessar por um produto ou serviço. No seu caso, pelos seguros que você comercializa.
Muitas corretoras sentem falta de mais gente interessada no que elas têm a oferecer. Então, como alavancar esse interesse?
Neste artigo, não vamos entrar em detalhes, mas você pode seguir alguns passos para usar sua presença digital com o objetivo de gerar mais leads:
- Monte um bom perfil em uma dessas redes sociais (foque em Facebook ou Instagram de acordo com o seu público e use o whatsapp para continuar a conversa);
- Deixe claro no perfil que você é uma corretora ou corretor de seguros;
- Publique conteúdo (texto, imagem ou vídeo, o que for mais fácil pra você) sobre aquilo que você conhece. Não venda ainda!
- Eduque sua rede com este conteúdo. Por exemplo, as pessoas sabem porque um seguro de vida é tão importante? Elas sabem que é possível conseguir negociações melhores em seus seguros auto? Então, explique com sua experiência essas dúvidas que afligem brasileiros em relação a seguros! Desmistifique!
- Espere que as mensagens diretas cheguem e atenda às dúvidas dessas pessoas como se fossem clientes.
Se você seguiu todos os passos e os produtos que você comercializa são de interesse da sua rede, as coisas vão começar a acontecer, nem que em um volume pequeno, mas relevante.
A Lei da Primeira Impressão: o que sua marca de corretora de seguros diz sobre sua empresa
Se pararmos para analisar a figura de um vendedor ou mesmo corretores de seguros de 20 anos atrás, era tudo sobre imagem. Assim, o corretor deveria se apresentar de forma impecável para seu cliente – e cada cliente tinha uma ideia diferente de impecável.
Hoje, com a explosão dos canais digitais, o impecável é menos sobre a imagem física e muito mais sobre a imagem do serviço. Esta corretora pode realmente me ajudar? Ela tem o melhor custo-benefício? Eu vou ter um bom atendimento? Outras pessoas estão falando bem dela?
Não sei como é com você, mas hoje em dia, eu pesquiso cada detalhe da minha compra. Nem sempre escolho o que é mais barato, mas uma mistura do melhor preço, com as melhores avaliações e uma bela checada no Reclame Aqui, para entender se vou ter problemas no pós-venda.
Dessa forma, quando falamos de seguros, precisamos lembrar que é mais delicado por se tratar de proteção. O potencial segurado precisa se sentir seguro, confiante e, mais importante, que está fazendo o melhor negócio.
Como fazer isso em um mundo de fake news e uma oferta tremenda de novos produtos todos os dias?
Aqui estão nove dicas de como fazer a melhor primeira impressão como corretor de seguros:
1. Invista no mínimo de presença digital: um site, nem que seja de uma página, e pelo menos uma rede social que tenha mais presença de potenciais clientes. Não precisa começar postando todo dia. Apenas esteja lá com informações sobre seu negócio.
2. Quando abordar um cliente, faça sua pesquisa antes de jogar produtos na conversa.
3. Faça com que o cliente se lembre de você como alguém que o ajudou: chame pelo nome e entenda porque ele está procurando por aquele seguro.
4. Deixe as informações sobre seus clientes anotadas em algum lugar, para saber como fazer novas conversas.
5. Faça perguntas abertas e ouça a resposta.
6. Em vez de procurar o melhor negócio para você, ofereça o melhor negócio para o cliente. Isso vai passar a primeira impressão que você se preocupa.
7. Use um script de chamada para guiar sua conversa, mas adapte-a para se adequar ao seu estilo e personalidade.
8. Sempre acompanhe seu potencial cliente até que ele diga sim ou não, mas não seja inconveniente. Mostre-se disponível, não desesperado.
9. Certifique-se de que você conseguirá dar toda a atenção necessária para o potencial cliente antes de iniciar novos contatos.
A Arte do Acompanhamento: o famoso “Follow Up”
Você sabia que, em media, é preciso pelo menos 7 pontos de contato com um potencial cliente antes de fechar negócio?
Uma das etapas mais negligenciadas de um processo de vendas é o tal do “Follow Up”, do acompanhamento.
Afinal, pode ser que o potencial cliente não pareça tão interessado no primeiro momento e o corretor desista de, pelo menos, entender porque ele não gostaria de prosseguir com a negociação.
Isto é um erro por pelo menos dois motivos:
- É muito difícil saber, em apenas um contato, se aquilo é realmente uma desistência;
- Você está perdendo a oportunidade de entender o motivo pelo qual o potencial cliente está desistindo e, então, não sabe como aplicar melhorias no seu negócio.
Nós sabemos que novos negócios, novas apólices, novos contratos são o que movimentam uma corretora.
Porém, dados têm um valor inestimável que muita gente ignora. Se você sabe que um potencial cliente não quer e o motivo, então, você já sabe como endereçar o problema no seu negócio.
“Mas como eu faço para não parecer um insistente chato?”
Aqui vão algumas dicas para você fazer acompanhamento de potenciais clientes perseguindo o sucesso de sua corretora de seguros:
Entenda profundamente, nos primeiros contatos, os problemas do potencial cliente. Assim, na retomada de contato, você não vai simplesmente “tentar fechar”;
Procure agregar valor em cada contato. O que é valor? Pode ser valor direto, como preços melhores ou uma oferta melhor. Ou pode ser um valor educacional, como lembrar a importância de se proteger;
Persiga o “não”, também, e o motivo do “não”. Não de uma maneira insistente, mas como uma forma de ajudar o potencial cliente a tomar uma decisão inteligente. Quanto mais nãos, mais você sabe como melhorar sua corretora.
Registre a temperatura da negociação. Está próximo de fechar? O interesse está baixo? Isso te ajuda a modular o tom e a proposta das próximas conversas.
Estabeleça um tempo máximo em que você insistirá em um negócio antes de dá-lo como perdido. Por exemplo, se em 30 dias você não receber nem sim, nem não, já não faz mais sentido continuar o acompanhamento. Então, procure por novos negócios!
O Poder da Conversão: Como converter potenciais clientes em segurados e segurados em renovadores da sua corretora de seguros
Conversão é o ato de levar as pessoas de uma etapa de um processo para a próxima.
Então, quando alguém toma a decisão de comprar um seguro, ele ultrapassou o limite de ser um potencial cliente (ou prospect, lead, oportunidade – o que preferir chamar) para ser um cliente.
Mas pode ser que você tenha mais etapas em seu processo.
Pode ser que sua primeira etapa é fazer com que os leads entrem em seu site (etapa 1) e, então, preencham um formulário de contato (etapa 2).
Você, então, entra em contato para ouvir a necessidade do lead (etapa 3) e compreender se pode atendê-lo.
Se estiver tudo certo, você envia uma proposta (etapa 4), aguarda o aceite do cliente (etapa 5) para, então, começar a receber os pagamentos das parcelas (cliente pagante, etapa final).
Portanto, a conversão nada mais é do que avançar os leads de uma etapa para outra.
E você, corretora ou corretor de seguros, já sabe que para o sucesso da sua corretora, quanto mais você avança leads nesse processo, mais chances você tem de fechar negócios.
Mas também sabe que cada etapa é um gargalo a mais, uma fricção que pode fazer o cliente desistir.
É por isso que, em marketing e vendas, o modelo mental teórico do funil de vendas ajuda tanto.
Assim, nossa maior dica para este processo é: meça as taxas de conversão do seu funil, de uma etapa para outra. Como? Veja a seguinte tabela:poder
| ETAPA | Volume de Entrada | Taxa de Conversão |
| Visitantes | 1.000 | |
| Cadastros | 200 | 20% |
| Contatos Realizados | 180 | 90% |
| Propostas Enviadas | 40 | 22% |
| Contratos Assinados | 38 | 95% |
| Cliente Pagante | 35 | 92% |
Observe as taxas de conversão, ou seja: a porcentagem de entrantes no funil que avança de uma etapa para outra.
Pouquíssima gente olha pra esta taxa com atenção. Mas é nela que o segredo da conversão existe.
Um olhar mais desatento vai dizer que para aumentar as vendas do mês seguinte, é só aumentar o volume de pessoas visitando o site. Afinal, se 20% viram cadastros, é uma ótima oportunidade, não é mesmo?
Sim, é!
Mas a questão é que, para aumentar o volume de entrantes no seu funil (o que chamamos de topo de funil), você precisaria investir mais recursos (tempo ou dinheiro).
E se, com este mesmo funil, você pudesse gerar mais vendas?
Assim, repare na taxa de conversão de contatos realizados para propostas enviadas. Está em vermelho justamente porque é um gargalo óbvio no funil.
Agora faça um exercício comigo: e se você aumentar a taxa de conversão desta etapa para 30%, apenas 7% a mais. O que a aconteceria?
| Contatos Realizados | 180 | 90% |
| Propostas Enviadas | 54 | 30% |
| Contratos Assinados | 51 | 95% |
| Cliente Pagante | 47 | 92% |
Com o exato mesmo volume no topo do funil.
Quando você olha desta forma, você começa a ter mais criatividade para resolver problemas e bater metas. “Como fazemos pra ter mais propostas enviadas?”.
Suas táticas vão se moldar ao gargalo estratégico do funil.
Compreender o poder das taxas de conversão é provavelmente uma das principais forças do marketing em geral, e com certeza vai ajudar sua empresa na força de marketing e vendas.
O Poder da Promoção: Como Criar e Gerenciar Programas de Incentivo às Vendas para seus Corretores de Seguros
Há uma fala muito comum entre vendedores e empreendedores de que “promoções e descontos não são tão importantes quanto o valor agregado”.
E nós concordamos!
No entanto, promoções, descontos, brindes e entrega de mais valor que o regular pode fazer a diferença num mês apertado ou quando você estiver próximo de bater a meta.
Isso acontece especialmente por conta de uma técnica chamada ancoragem.
Muitos corretores sabem utilizar isto muito bem na ponta final, assim fechando contrato com o cliente. “Olha, esse é o máximo que consegui chegar pelo Sistema, mas vou fazer de tudo para baixar o seu preço”. Esta é uma promoção baseada numa ancoragem muito bem feita, em que é o preço tabelado.
Então, se a corretora sabe jogar bem com preços tabelados e seus corretores têm autonomia para compreender a margem de negociação, promoções na ponta de vendas são sucesso.
Mas é possível olhar para além disso. E se os corretores forem incentivados a vender mais, com aumentos em comissões e outras bonificações, com base em sua performance?
E se, com isso, sua corretora amarrar promoções para clientes finais ao incentive dos corretores?
Assim, entramos em três pilares fundamentais da promoção: o desempenho dos vendedores, as recompensas que vão receber e o valor agregado ao cliente.
Pilar 1: Base de desempenho em um programa de incentivo a vendas
A base de desempenho é a que vai medir se os corretores estão recebendo incentivos baseados em suas performances.
Contudo, existe um incentivo básico que é a renda variável, a comissão por venda realizada. Mas pode ser que seja pouco se você está olhando no longo prazo.
Portanto, medir a performance de vendas pode se dar em uma cascata de níveis:
- Performance periódica de contratos fechados (se você está olhando para volume de novos clientes);
- Performance periódica de prêmios gerados (se você está olhando para faturamento e comissão de seguradoras);
- Performance específica de uma campanha.
Repare que a performance medida nestas três variáveis muda conforme a estratégia da sua corretora. Assim, pode ser que seu faturamento esteja estável e você queira dobrar seu retorno em alguns anos. Portanto, o mais importante para você, naquele momento, é trazer mais clientes pagantes e que renovam suas apólices.
Pode ser que uma seguradora lançou uma campanha incrível e você precisa construir um bom relacionamento com ela. Por isso, medir sua performance pela campanha vira uma prioridade estratégica.
Seja qual indicador de performance você precise usar, medir a performance dos seus corretores é um pilar essencial para, assim, manter o incentivo de vendas atrelado aos objetivos estratégicos da sua corretora.
Pilar 2: Base de promoção em um Programa de Incentivo às Vendas
Como falamos no início, a promoção pode aparecer em variadas formas. Desde um belo desconto até um brinde. Mas ela precisa estar ancorada em valores maiores ou menores que a oferta para funcionar.
Observe o exemplo clássico da ancoragem utilizada pela Starbucks, com valores atualizados em 2022:
O Frappuccino em copo “Grande”, de 473ml, custa R$ 19,50. Mas se eu estiver realmente com muita vontade, vale muito a pena pagar R$ 2,00 a mais e levar o “Venti”.
No entanto, eu posso estar com pressa, ou ligeiramente estafado depois do almoço. Por R$ 2,00 a menos que o copo “Grande”, eu levo o copo “Tall” com cerca de 100ml a menos, o que soa justo e dentro da minha expectativa.
Portanto, como aplicar a ancoragem numa base promocional para vendas de seguros?
Uma seguradora pode lançar uma campanha com um alto desconto, em torno de 50%. O desconto por si só já é excelente.
Mas, se você acionar aqueles leads que não fecharam com você por conta do preço no passado, você pode descobrir uma ótima maneira de ancorar a proposta.
Outra forma de ancorar é agregando valor adicional ao produto.
Assim, um plano de saúde ofertado com Seguro de Vida pode ser uma ótima forma de ancoragem, já que você entrega uma nova cobertura por valores que muitas vezes podem ser negociados na casa das dezenas de reais.
Seja qual for a ancoragem que sua corretora for escolher para trabalhar, a promoção é um pilar fundamental para ajudar corretores a baterem suas metas de performance no incentivo de vendas – e consequentemente, aumentar o sucesso da sua corretora de seguros no faturamento e na aquisição de novos clientes.
Pilar 3: Base de recompensas e bônus em um programa de incentivo a vendas
Como já explicamos, uma das formas variáveis mais comuns para corretores (e praticamente, que sustenta a profissão) é a comissão.
No entanto, ao buscar incentivar vendas e medir seus corretores por performances acima do regular, recompensa-los com mais uma camada financeira pode ser excelente para os negócios.
As formas mais comuns são:
- Bônus periódicos, como os anuais ou décimo-quarto salário;
- Bônus baseados em supermetas: sua corretora paga, por exemplo, o dobro da comissão se o corretor atingir o dobro da meta.
- Brindes, prêmios e viagens: mesmo a compensação financeira sendo a favorita, sempre, brindes e presentes são sempre bem-vindos. Se bem pensados, incentivam os corretores tão bem quanto o fator financeiro.
Corretora de seguros: Força da educação
Como programas recorrentes de treinamento para corretores de seguros podem fazer a diferença
Quando se trata de treinar seus corretores, então, é preciso mantê-los atualizados sobre as últimas políticas, práticas e regulamentos no mercado de Seguros.
Por isso, o treinamento também deve incluir como lidar com situações específicas.
Porque esse tipo de educação constrói confiança no corretor e melhora o atendimento ao cliente. Ao treinar, você quer ensinar o corretor a ser um solucionador de problemas, alguém que pode pegar uma situação e ajudar seus clientes.
Profissionais de recursos humanos, gente e gestão e mentores de carreira chamam habilidades do tipo de “Soft Skills” – habilidades leves, em tradução livre ou habilidades comportamentais, termo frequentemente usado por brasileiros.
Aliás, você sabia que, das 15 habilidades descritas como habilidades do futuro pelo Fórum Econômico Mundial, segundo a Infomoney, somente 3 delas são habilidades técnicas (as chamadas “Hard Skills”)?
Veja a lista:
| Habilidades em alta até 2025 | |
| 1. Pensamento analítico e inovação | Habilidade Comportamental |
| 2. Aprendizagem ativa e estratégias de aprendizado | Habilidade Comportamental |
| 3. Resolução de problemas | Habilidade Comportamental |
| 4. Pensamento crítico | Habilidade Comportamental |
| 5. Criatividade | Habilidade Comportamental |
| 6. Liderança | Habilidade Comportamental |
| 7. Uso, monitoramento e controle de tecnologias | Habilidade Técnica |
| 8. Programação | Habilidade Técnica |
| 9. Resiliência, tolerância ao estresse e flexibilidade | Habilidade Comportamental |
| 10. Raciocínio lógico | Habilidade Comportamental |
| 11. Inteligência emocional | Habilidade Comportamental |
| 12. Experiência do usuário | Habilidade Comportamental |
| 13. Ser orientado a servir o cliente (foco no cliente) | Habilidade Comportamental |
| 14. Análise e avaliação de sistemas | Habilidade Comportamental |
| 15. Persuasão e negociação | Habilidade Técnica |
Interessante, não?
Portanto, um programa de treinamento para corretores de seguros não pode ser somente sobre habilidades técnicas ou conhecimento do mercado trata-se de desenvolver comportamentos que criam um desejo de que essas habilidades sejam aplicadas.
Ao mesmo tempo, o treinamento não precisa ser um processo longo, árduo, separado em grandes blocos de agenda.
Pelo contrário, você pode criar programas divertidos e adaptados para as necessidades de tempo de seus corretores.
Quer um exemplo? Se eles utilizam muito o carro, então, que tal uma sequência de podcasts ou recomendação de audiolivros que eles podem ouvir no veículo?
Ou, se passam muito tempo utilizando whatsapp, uma lista de transmissão ou grupo para discussão de novidades do mercado?
As possibilidades são inúmeras e podem ser direcionadas ao estilo dos seus corretores.
Mas, a construção do conhecimento deve partir de uma estrutura da corretora. E existem quatro tipos básicos de educação corporativa que um funcionário pode se beneficiar no processo.
1. Prático
A educação prática, então, é aquela que o corretor de seguros vai buscar no dia a dia. Por que cada erro numa apólice que precisa voltar para o escritório e ser corrigida é uma oportunidade de aprendizado.
Cada conversa com cliente é um aprendizado diferente. Aprender na prática, no dia a dia, dá ao corretor ferramentas de experiência para chegar mais preparado para os próximos desafios.
Se cada cliente que passar pela sua corretora for considerado um aprendizado, então, pode ter certeza que você não está desperdiçando seu tempo, nem mesmo quando o negócio não dá certo.
2. Compartilhamento
A melhor forma de reter conhecimento é ensinando.
Assim, se quiser tirar o melhor de quando ler um livro, termine um capítulo, faça um resumo e apresente esse resumo para sua equipe.
Numa escala maior, então, convide sua equipe para que ela apresente seus aprendizados de forma estruturada.
3. Expositivo
As aulas expositivas viram um boom acontecer com a explosão de cursos online durante a pandemia. Mas ainda tem mais vindo aí.
Afinal, é um aprendizado rudimentar, como o das aulas expositivas do ensino fundamental ou médio. No entanto, é a melhor forma de concentrar grandes quantidades de conteúdo de forma didática.
Apresentações em Power Point são expositivas, por exemplo. São ótimas para apresentar conceitos.
Quando este método é combinado com o método de compartilhamento, é, então, um sucesso.
Você pode pedir para, mensalmente, um corretor trazer um aprendizado novo para compartilhar, de forma expositiva, com o time. Dessa forma, o time vai aprender pelo método expositivo e o corretor pelo método de compartilhamento.
Todos ganham!
4. Teórico
O aprendizado teórico está no nível mais elementar do aprendizado e, embora muita gente não tenha paciência, pode fazer a diferença em suas habilidades comportamentais e técnicas.
Compreender o fundamento de como as coisas funcionam em detalhes te dá uma vantagem injusta em termos de habilidades.
Afinal, que corretor vai levar a melhor em uma venda? Aquele que mostra somente os preços ou aquele que conhece a fundo os mecanismos do seguro que está comercializando?
O aprendizado teórico tem uma vantagem sobre os demais, pois pode acontecer no tempo de quem está aprendendo, sempre.
Livros são a referência óbvia, mas, hoje em dia, canais do YouTube e até alguns bons perfis no Instagram podem expandir seu conhecimento de fundamentos em determinadas áreas.
Construindo seu programa de Treinamento para Corretoras de Seguros
Mas como aplicar, na prática, um programa de treinamentos simples para sua corretora e deixar seus funcionários e corretores alinhados com o que você tem de expectativas?
Então, aqui vai um passo a passo rápido:
1 – Defina os seus objetivos com um programa de treinamento
Parece óbvio, mas muita gente esquece de analisar qual a verdadeira necessidade de um programa de treinamentos para corretoras de seguros.
Você precisa que seus corretores tenham mais conhecimento sobre produtos que comercializam? Ou precisam ter habilidades comportamentais melhor desenvolvidas?
Respondido isso, qual o impacto desses treinamentos para negócios? Há a hipótese de que estes conhecimentos vão contribuir para a estratégia?
Por isso, não deixe de começar pelo objetivo e alinhar com todos em sua corretora.
2 – Oriente seus liderados a adquirir conhecimentos teóricos
A gente sabe que não é algo simples. Assim, quando pedimos aos nossos liderados que leiam ou se informem mais, pode ser que alguém não tenha o costume.
Mas um jeito de incentiva-los a isso é abrir momentos durante o horário de trabalho, ou mesmo providenciar conteúdos em áudio para que o consumam durante viagens de carro ou transporte público.
Se você, como liderança, der o exemplo e compartilhar o que você aprende por conhecimentos teóricos e como isso auxilia em suas vidas, é muito provável que os liderados se animem, então.
Contudo, o conhecimento teórico tem outra grande função. Ele é a base para o próximo passo.
3 – Crie uma rotina de apresentações expositivas
Traga os funcionários e corretores a fazerem apresentações sobre conhecimentos do mercado, de acordo com o objetivo do seu programa.
Se você conseguiu incentivar com sucesso o item 2, sobre conhecimentos teóricos, então, seus liderados e corretores podem trazer, inclusive, os aprendizados que fizeram a partir de livros, audiolivros, vídeos, documentários, podcasts e outros.
Porém, tome cuidado para não desanimar os corretores com rotinas que os tirem possível tempo de lazer ou de fazer novas vendas.
Assim, tente encontrar horários e dias que se encaixem em suas agendas.
4 – Determine os treinamentos formais
Aqui é o ponto em que você determina os treinamentos formais de conhecimentos e habilidades necessárias para que sua equipe.
Embora os demais passos deixem as coisas mais leves e até divertidas para os corretores, não se esqueça do que é estritamente necessário em seu programa.
Assim, treinamentos sobre produtos comercializados, sistemas que sua corretora utiliza, seguradoras que trabalha, especialidades e metodologias comerciais são exemplos importantes.
5 – Desenvolva uma forma de medir a evolução das competências adquiridas (sem atrelar a performance)
Como saber se quem está participando do programa de treinamento está evoluindo nas habilidades propostas?
Aqui entra um papel de liderança fundamental.
Então, junte-se com seus corretores e entenda, individualmente, onde eles precisam melhorar. Com base nisso, proponha treinamentos formais, conhecimento teórico ou apresentações expositivas e avalie, no seu dia a dia, se essas habilidades melhoraram.
Este é apenas um modelo, um guia, e não necessariamente vai se encaixar em suas necessidades.
No entanto, pode ser um ponto de partida para realizar um bom treinamento para corretora de seguros.
Força do serviço
A Força do Serviço é a que efetivamente pode diferenciar uma corretora com atendimento humanizado de produtos de seguros vendidos diretamente ao consumidor.
Porque envolve, basicamente, o mix de produto e serviço que o corretor pode entregar aos seus clientes:
- Produtos de Seguros;
- Oferta;
- Atendimento ao cliente.
Esta força de serviço precisa ser demonstrada, então, devolvendo à marca da corretora autoridade, confiança e prova de que cumpre com o prometido.
Neste bloco, vamos falar de três componentes importantes que compõem a força do serviço: prova social, confiança e atendimento ao cliente.
O poder da prova social: como fazer as perspectivas quererem ser como os outros que compram seu produto
Mas o que é prova social? O conceito básico por trás da prova social é que as pessoas escolhem produtos ou serviços semelhantes a outros produtos ou serviços que conhecem ou estão familiarizados.
Porque sabemos que podemos confiar em uma empresa que tem uma reputação de lugar confiável para fazer compras.
Mas também sabemos que provavelmente evitaríamos um produto ou serviço diferente do que conhecemos.
A ideia por trás da prova social é que se vemos que os outros estão fazendo algo que queremos fazer, então, isso nos torna mais propensos a seguir sua liderança e fazer o mesmo.
E produtos de seguros também se enquadram nesse sentido.
Contudo, a maioria das pessoas nem pensa em procurar seguro de carro até que precisem. Isso significa que muitas pessoas estão com o seguro do carro depois de terem tido um acidente grave ou sofrido roubos e assaltos.
Como consumidores, então, estamos buscando o tempo todo formas de entender se determinado produto ou serviço é seguro.
Se antigamente a gente ia buscar nos familiares e amigos opiniões sobre qual a melhor marca ou melhor custo-benefício, o mundo digital potencializou esta possibilidade.
Afinal, as redes sociais e plataformas como o Reclame Aqui, além das avaliações de produto dentro das próprias lojas online, facilitam a prova social.
Assim, consigo saber se o produto tem qualidade, se a entrega acontece da maneira correta e se a empresa é idônea com apenas alguns cliques.
Como as pessoas confiam muito mais em seus pares do que em propagandas da empresa ou uma imprensa, a prova social vira um elemento chave, portanto.
Então, como aplicar prova social no seu negócio de seguros?
Aqui estão seis dicas para impulsionar a prova social e buscar o sucesso da sua corretora de seguros:
Procure em sua base de clientes os mais satisfeitos. Aqueles que mais renovam, que mais se sentiram beneficiados por determinada negociação.
Peça para gravar depoimentos em vídeo e áudio. Transforme esses depoimentos também em texto. Nunca esqueça de uma autorização judicialmente válida, como a autorização de uso de voz e imagem.
Reforce, durante os depoimentos, o verdadeiro valor agregado daquele segurado e, mais importante, qual dor ou insegurança aquele segurado resolveu.
Se você confia em seus serviços, disponibilize sua corretora online para avaliações, seja no Google, Facebook ou outra plataforma com esta funcionalidade.
Aproveite o momento mais impactante e de maior valor para o cliente para pedir que ele faça uma avaliação positiva nestes canais. Por exemplo, no fechamento de um contrato que foi uma ótima negociação, ou durante uma renovação com bônus.
Não deixe, nunca, de prestar um serviço excelente e alinhado com as expectativas dos seus clientes. Afinal, qualquer escorregada pode transformar avaliações positivas em negativas e prejudicar dramaticamente sua prova social.
O poder da oferta: como manter as perspectivas interessadas em seus serviços
Oferta, como o próprio nome já diz, é o que você tem a oferecer ao seu cliente.
Assim, como corretora de seguros, as ofertas de sua empresa são um combinado entre o produto de seguro e o serviço de corretagem prestado.
Dessa forma, quanto maior for o seu portfolio, melhores ofertas de produto você terá para seus potenciais segurados e, consequentemente, começará prestando um serviço melhor.
Mas como ter uma oferta incrível e totalmente diferenciada da concorrência?
Agregando forças.
Ao unir o pilar dos incentivos de vendas (promoções para segurados combinadas com a performance dos corretores) com um amplo portfolio de produtos e um atendimento extremamente eficaz, sua oferta vai ser superior.
Então, vamos analisar alguns dados para entender isso na prática:
- DADO SOBRE SENSAÇÕES EMOCIONAIS COM DESCONTOS E BRINDES;
- DADO SOBRE VARIAÇÃO DE PREÇOS E PRODUTOS DE SEGUROS;
- DADO SOBRE ATENDIMENTO AO CLIENTE;
Ao checar esses dados, assim, não é um exagero dizer que, com exatamente os mesmos produtos disponíveis no mercado para todos os corretores, é possível criar uma oferta única e irresistível com:
- Opções claras e detalhadas das coberturas oferecidas, com custo-benefício explicitado e ancorado;
- Agregação de valor através de descontos, promoções e presentes;
- Prestando um serviço de atendimento ao cliente superior à media;
Sendo transparente sobre todas as partes do processo.
A Importância da Confiança: Como Construir a Confiança das Perspectivas em Você
Os clientes de seguros são mais propensos a compartilhar suas informações pessoais com você quando confiam em você.
Mas vamos ser sinceros: para contratar seguros, a confiança precisa ser muito alta.
Se não fosse, a figura do corretor não seria imprescindível para fazer negócios de seguros.
Portanto, conquistar a confiança de seus possíveis segurados têm a ver com fazer com que eles se sintam seguros e que você está os ajudando como um consultor, não vendedor.
É claro que você está interessado na comissão. Mas para alguém confiar em seu trabalho e justamente lhe pagar por ele, você precisa devolver algo em troca: a capacidade de se colocar no lugar do segurado e compreender qual a melhor opção para ele no momento.
Aqui estão 6 dicas de como ter sucesso como corretora de seguros confiável:
Contrate corretores e funcionários éticos. Afinal, se você não puder confiar em seus funcionários, porque o segurado confiaria?
Seja transparente sobre seus preços e políticas.
Tenha clareza sobre o porque dos preços, mesmo nos casos em que o motivo é o alto índice de sinistralidade ou risco do segurado.
Evite as letras miúdas! Em contratos, comunicações ou propostas, deixe que tudo seja facilmente consultado e revisitado.
Trate cada possível cliente da mesma forma, mesmo que não vá fechar negócios. Assim, pode expandir a percepção de confiança da sua corretora.
Pode ser que você descubra que o melhor negócio para o potencial cliente fazer não é com você. Por isso, utilize seu conhecimento no mercado para recomendar o melhor caminho.
O poder do atendimento ao cliente: como mostrar as perspectivas de que você se importa
Como você atende seus clientes hoje? Provavelmente, você não conseguiu fugir do Whatsapp, certo?
Não é um problema. Afinal, o Whatsapp está presente em 99% dos celulares brasileiros de acordo com a pesquisa Panorama Mobile da Time/Opinion Box.
Contudo, o problema começa quando você utiliza seu celular pessoal para fazer esses atendimentos. E aumenta na mesma proporção que sua base de clientes aumenta.
Afinal, como você vai saber o que acontece com cada cliente?
Como você vai medir cada ponta do atendimento? Como você vai ter um termômetro das coisas que você deve e não deve fazer em um atendimento?
Conforme sua corretora se especializa e ganha corpo, é ideal que você pense em sistemas de atendimento para seus segurados.
E como a gente sabe que o Whatsapp é uma realidade, segue algumas dicas de como você pode profissionalizar seu atendimento conforme a demanda da sua corretora.
Para quem está começando – WhatsApp Business
O Whatsapp Business é uma ferramenta do Whatsapp disponível para qualquer conta dentro do aplicativo. Dessa forma, é utilizado por negócios locais, o que é perfeito para corretores de seguros com uma carteira iniciando.
Segundo o site do Whatsapp, esta é a descrição da ferramenta:
“O WhatsApp Business é um app gratuito que foi desenvolvido para atender às necessidades das pequenas empresas e está disponível para Android e iPhone. O WhatsApp Business facilita a interação com os clientes e oferece ferramentas para automatizar, classificar e responder rapidamente a mensagens. O app também tem os mesmos recursos e o mesmo visual do WhatsApp Messenger que você já conhece e confia. Você pode usá-lo para fazer tudo o que já está acostumado a fazer, desde trocar mensagens até enviar fotos e vídeos.”
As principais vantagens, então, são:
- A alteração do perfil para incluir informações de perfil comercial, como endereço, e-mail e site da sua corretora de seguros;
- Utilização de etiquetas para classificar mensagens (por exemplo, parcela vencida, renovação, etc.);
- E ferramentas de mensagem automática, conforme o contato de clientes.
Portanto, é um sistema para corretoras de seguros perfeito para atender clientes em situações de demanda de atendimentos baixa.
Para quem está explorando presença digital – chat e chatbot
Uma coisa que surgiu nos últimos anos e que pode funcionar em alguns tipos de negócio é a utilização de robôs de conversa. Mas como funciona isso?
Você cria um fluxo de conversa que é encaminhado conforme respostas pré-determinadas. Por exemplo:
“Olá, cliente! Sobre o que você gostaria de falar?”
- Quero cotar seguros;
- Quero falar sobre minha apólice;
- Quero falar sobre renovações;
- Quero falar sobre pagamentos.
Conforme a resposta que o cliente escolhe, então, sua corretora pode direcionar para funcionários diferentes, ou mesmo já levar o atendimento contextualizado para quem vai atender.
Atualmente, você não precisa de grandes conhecimentos em desenvolvimento ou tecnologia para fazer isto. Algumas ferramentas online podem te ajudar:
Algumas dessas ferramentas ainda podem criar automações em Instagram e Facebook, para quem gosta de usar essas redes sociais.
Assim, se você utiliza redes sociais e seu site para falar com seus clientes, um sistema para corretoras de seguros relevante é um sistema de bot, que se integra com estes canais digitais.
Para corretoras com alta complexidade operacional
Conforme sua corretora cresce, os canais de atendimento se multiplicam – afinal, quem escolhe ser atendido é o próprio cliente.
Então, imagine quando você começar a receber centenas de mensagens por dia, em canais diferentes? Whatsapp, Facebook, Instagram, Telefone… como gerenciar tudo isso?
Neste caso, sua corretora pode se beneficiar, portanto, de uma plataforma mais robusta de atendimento ao cliente – uma que integre diversos canais e entregue uma experiência única para seus clientes
Mas o que isso significa? Basicamente, que seu cliente vai poder entrar em contato por qualquer canal que desejar, mas seu time de atendimento terá todas as informações em uma única tela, um único sistema.
Algumas ferramentas brasileiras que podem te ajudar quando você chegar neste ponto:
Profissionalize seu atendimento com um sistema para corretoras de seguros
Sistemas de atendimento ao cliente, do mais simples ao mais complexo, podem, então, ser a verdadeira diferença entre um atendimento professional e um atendimento corrido e com péssima experiência para seus segurados.
Assim, nem que você comece com um perfil business para o seu WhatsApp, recomendamos fortemente que você invista em melhorar esta camada de serviço da sua corretora com tecnologia.
Conclusão
Em conclusão, há algumas coisas bastante básicas que você precisa fazer para manter seus clientes leais a você e sua corretora. Então, se você quer que seus clientes continuem fazendo negócios com você, é importante mantê-los felizes e satisfeitos com seus serviços. Isso pode ser feito mantendo o relacionamento entre você e seus clientes no centro de tudo o que você faz. Por isso, aqui estão os 10 passos para garantir que seus clientes fiquem com você por toda a vida.
- Crie um ótimo atendimento ao cliente. Assim, seus clientes serão leais a você se souberem que você está lá quando mais precisarem de você.
- Seja honesto. Afinal, honestidade vai longe em um relacionamento.
- Ofereça preços justos. Pois você deve sempre manter seus clientes felizes.
- Serviço de qualidade. Então, certifique-se de que seus clientes estejam satisfeitos com sua experiência.
- Não sobrecarregue. Cobre o suficiente para que você faça dinheiro suficiente para cobrir seus custos, mas não sobrecarregue.
- Cumpra suas promessas. E, assim, certifique-se de manter sua palavra.
- Entregue o que você diz que vai entregar.
- Lembre-se das pequenas coisas. Afinal, é fácil esquecer as pequenas coisas, como enviar cartões de aniversário ou lembrar aniversários.
- Certifique-se de que você não é uma dor no pescoço. Portanto, seja o mais amigável possível, mas não os irrite.
- Seja útil. Não precisa ser grande coisa. Pois ajudar os clientes é a maneira de mantê-los voltando.
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