Você faz o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros? Ou tem um profissional ou até uma outra empresa fazendo isso por você? Bom, se sua resposta foi “não”, então saiba que você pode estar perdendo um canal de aquisição estratégico para sua corretora de seguros.
Isso porque o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros engloba ações feitas por alguém, dentro de um conta de algum canal. Sempre com foco em resultados. Quem explica isso é Giovane Codinhoto, analista de Social Media da Rede Lojacorr.
Assim, o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros inclui, basicamente:
- busca por referências;
- produção de pauta;
- produção de arte;
- produção de legenda;
- e análise de resultados.
Codinhoto destaca que a análise de redes sociais, portanto, se difere do gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. “A análise é, basicamente, a forma como os usuários consomem os conteúdos nas redes sociais. Qual a relação deles com a plataforma. E como os conteúdos performam a partir disso.”
É por isso que a Rede Lojacorr preparou este material completo para você saber tudo sobre gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. E não perder mais tempo. Vamos lá?
Ferramentas de gerenciamento de redes sociais
Para começar, muitas ferramentas ajudam a automatizar a tarefa de gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Codinhoto sugere que as próprias plataformas das redes sociais costumam oferecer boas ferramentas de gerenciamento. É o caso do Creator Studio do Facebook e Instagram, por exemplo. Mas, além dessas, ele também cita o mLabs, o HubSpot, Hootsuite, RD Station e outros.
E para fazer o acompanhamento dos assuntos que mais são tendência no universo online, ele indica ferramentas como o Google Trends, Answer the Public e Also Asked, além de outros. “É importante lembrar que esse é um mercado muito rápido. Por isso, esteja sempre atento às novas ferramentas e plataformas”, recomenda.
Diagnosticar para gerenciar
Para um bom gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, é preciso realizar o que chamamos de diagnóstico. Dessa forma, Codinhoto enfatiza que “é importante analisar tudo. Na página inicial, veja se o nome está correto, as imagens em boa qualidade e os links direcionam para o seu contato. Seja ele site ou WhatsApp. Depois, é hora de olhar para o conteúdo: qual a periodicidade em que os conteúdos são postados? Quais conteúdos seus performaram melhor? Há uma identidade visual e ela está sendo respeitada?”
Além disso, é essencial olhar para o seu atendimento. Como o tempo de espera de alguém que entra em contato pelas redes sociais e como ela é respondida. Olhe também para o mercado e quais referências você pode aplicar na sua conta de rede social.
Afinal, “tomar uma distância e olhar para as redes sociais vai te dar uma ideia de quais são os elementos que travam seu crescimento e o que você deve otimizar”, ressalta.
Como ter sucesso nas redes sociais?
O gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros tem um objetivo muito claro: conseguir sucesso nas operações das suas redes sociais. E é por isso que não poderíamos deixar de pegar dicas com nosso especialista.
“O principal elemento para ter sucesso nas redes sociais é olhar e entender o seu público. Então, é essencial fazer a análise dos seus conteúdos e qual foi a performance deles. Depois, o processo é usar esses insights para produzir mais conteúdos de valor para o seu seguidor”, explica Codinhoto.
Além disso, é fundamental olhar para o algoritmo das plataformas e como ele entrega o seu conteúdo. “Postar de forma consistente vai ajudar o algoritmo a entender que você está colocando um esforço no seu conteúdo. O combo ideal é publicar em quantidade todos os seus conteúdos de alto valor.”
Então, que tal conhecer alguns temas importantes quando falamos em como ter sucesso nas redes sociais?
Persona e ICP
Definir sua persona e o seu perfil de cliente ideal (ICP) é muito mais do que apenas definir o público-alvo da sua corretora de seguros. E um bom gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, muitas vezes, começa por aqui.
Quem participou da Máquina de Vendas e assistiu às Masterclass produzidas pela Rede Lojacorr e distribuídas de forma gratuita já está um pouco mais familiarizado com os termos persona e ICP.
A Masterclass de ICP foi ministrada por Amanda Narcizo, growth lead da Rede Lojacorr e especialista em Marketing Digital. Ela explicou que, para encontrar o perfil do cliente ideal, você deve pensar no seu cliente mais engajado. Aquele que está mais perto da marca.
Geralmente, esse cliente tem constância no uso do seu produto ou serviço. E sente que aquilo que você entrega vai de encontro com as necessidades dele. Ele se sente satisfeito. É a partir desse cliente que você vai identificar o seu ICP. E conseguir desenhar a persona perfeita para a sua corretora de seguros.
A ideia por trás do ICP e definição da persona é bem simples. Quanto mais parecido com seu cliente ideal for o seu potencial cliente, mais assertivas serão suas ações. E mais barato será conquistar esse lead. Porque você saberá, exatamente, como solucionar uma dor ou problema que ele tenha.
Lead, caso você não se lembre, é como chamamos esse cliente em potencial, certo?
Por isso, entender o seu ICP é essencial não somente no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Mas também para a saúde financeira da sua empresa como um todo.
Onde está o seu cliente ideal?
O ICP também serve para te orientar de onde encontrar o seu cliente ideal e criar a persona. Quando você souber quais redes sociais ele mais utiliza, por exemplo, é hora de entregar valor.
E isso significa atender as necessidades desse cliente. Mesmo que, para isso, você precise trabalhar com segmentações e nichos. Porque encantar uma única pessoa é difícil. Agora imagina precisar encantar vários clientes ideais.
Então, não se acanhe e reúna características de vários perfis de clientes ideais em uma única persona. A dica da Amanda é trabalhar com, no máximo, três personas, certo? E, assim, tirar a camada de complexidade que é administrar muitos perfis e produtos diferentes.
Mas voltando a falar de valor. “Se o cliente vê valor no seu serviço de corretor de seguros, ele vai fazer renovações. Vai contratar outros produtos. Vai te indicar para amigos e familiares”, enfatiza Amanda.
Assim, o valor que esse cliente gera na sua corretora de seguros acaba sendo muito maior do que o valor que você gastou para conquistá-lo.
Leia mais: NPS: ferramenta de gestão para corretoras de seguros
Definindo seu ICP
É hora de tirar o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros do papel. E vamos começar com algumas dicas de definição de ICP. Amanda recomenda começar com os clientes que você atende hoje.
Procure coletar essas informações:
- Quem é o segurado;
- Onde mora;
- O que buscou quando te procurou;
- Qual a média salarial;
- Qual seguro adquiriu;
- Se adquiriu outros seguros;
- Quais foram os mais rentáveis;
Entre outras.
Com esses dados em mãos, você pode classificar os perfis. Como? Que tal atribuir uma nota de 0 a 5 para alguns critérios, como:
- Facilidade de atrair;
- Facilidade de vender;
- Quanto o cliente gasta na empresa;
- Facilidade de gerar satisfação para esse cliente;
- Tamanho do mercado (público disponível para esse perfil).
Os perfis de clientes com notas maiores devem receber mais atenção e investimento de recursos, certo?
Se quiser ler mais e saber, exatamente, como identificar o cliente ideal para sua corretora de seguros, o que é persona e muito mais, leia o artigo completo sobre o tema clicando aqui.
Agora é hora de uma etapa um pouco mais visual.
A importância da identidade visual no gerenciamento de redes sociais
Para começarmos a falar de identidade visual, você precisa saber o que é identidade visual. Ela é uma construção de vários elementos. Muitas pessoas pensam que identidade visual tem a ver, somente, com o logo. Que, claro, é muito importante. Mas a identidade visual é muito mais do que isso.
Quem explica tudo sobre esse assunto é Pedro Luiz Mercatelli Polessi, analista de Design da Rede Lojacorr. E ele menciona os outros elementos que compõem a identidade visual de uma marca. E que fazem uma grande diferença no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. São eles:
- Tipografia. Para saber quais fontes utilizar dentro da sua identidade visual e dos seus projetos. Fontes para redes sociais ou outros objetivos, por exemplo;
- Paleta de cores. Existem estudos muito aprofundados sobre o que cada cor representa. E o que cada uma passa de sensação para as pessoas;
- Outros elementos gráficos, como ícones e símbolos.
Esses elementos vão, no fim, compor a sua identidade visual completa. Junto ao logo, claro. E eles devem “conversar” entre si. Ou seja, devem ser selecionados a partir de estudos e combinações. E não apenas selecionados de maneira aleatória. Ou levando em consideração apenas o gosto pessoal.
Codinhoto reforça o argumento de que a identidade visual da sua empresa é muito importante com um dado. “De acordo com pesquisadores da Carleton University, são apenas 0.05 segundos para você chamar a atenção de alguém para o seu post. Então, antes de qualquer texto, a parte gráfica é o que te dá identificação. Ter uma identidade visual bem definida é ter a certeza de que seu seguidor vai te identificar rapidamente.”
Quem cria a identidade visual?
Levando tudo isso em consideração, Polessi faz algumas recomendações para que o seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros seja efetivo. Afinal, como criar uma identidade visual?
“A ideia é que a identidade visual não seja criada por uma pessoa que não tenha uma base de estudo. Muitas vezes, evitamos contratar um profissional de identidade visual ou um designer. Mas aí, temos identidades visuais que não se destacam”, comenta.
Polessi ainda menciona um dado do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) de que 80% das empresas quebram antes de completar cinco anos. “O investimento em design é um fato decisivo para pequenas empresas para sua sobrevivência. Também é um diferencial em um mercado cada vez mais disputado.”
Assim, a identidade visual no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros tem a função de destacar o seu negócio e chamar a atenção.
“Por isso, não é possível ir para frente sem investir em design. Então, invista em um profissional para fazer esse estudo de identidade visual. E dar sequência de forma ampla a esse projeto. Para aplicar não só no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Mas no seu site, banners, flyers, cartões de visita e tudo que for direcionado a sua empresa”, recomenda.
Quando os clientes e potenciais clientes virem a sua identidade visual, é importante que eles saibam, logo de cara, que se trata da sua empresa. “Quando eles virem aquelas cores, aqueles elementos, eles lembrem imediatamente de você e do seu negócio. É uma forma de conversar com o público utilizando apenas elementos gráficos e visuais. E é muito poderoso”, explica Polessi.
Dicas para o visual dos seus posts ser interessante
Agora que você já sabe um pouco mais sobre identidade visual, é hora de anotar algumas dicas de como a parte visual dos seus posts pode ser um grande diferencial. Especialmente para quem está focado em colocar em prática o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros.
Polessi destaca duas características importantes de uma boa publicação visual: objetividade e clareza.
“A objetividade nas redes sociais é fundamental. Então, é importante falar sobre o seu trabalho e o que você vende. Sem fugir muito desse assunto principal. Não desvincule seu conteúdo da ideia principal da sua empresa. As pessoas estão ali para saber sobre o seu produto ou serviço”, indica.
E a clareza está diretamente ligada a publicações mais limpas. “Um post com muita informação, com muitos elementos, muito poluído visualmente, acaba cansando o usuário. E não desperta nele o gatilho necessário para ele conhecer ou, até mesmo, entender o que está naquele post”, alerta Polessi.
Então, cuidado com a possibilidade de causar um desgaste no usuário a ponto dele perder o interesse.
Criativos para publicações orgânicas ou patrocinadas?
No universo do marketing digital e do gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, a parte visual das publicações é chamada de criativo. E existem algumas diferenças se seu objetivo são as publicações orgânicas, em que não há investimento direto de dinheiro, e nas publicações patrocinadas, aquelas em que você investe dinheiro para aparecer para os usuários.
“Nas publicações pagas, o principal objetivo é atrair, na maioria das vezes, um público novo. Para conhecer sua empresa ou produto/serviço. Então, o alerta de curiosidade precisa ser muito mais rápido. É preciso despertar o interesse para que haja o clique no seu post pago”, destaca.
Polessi ainda enfatiza a necessidade de saber trabalhar gatilhos específicos do seu ICP para atrair os usuários para conhecer seu negócio ou falar com você, por exemplo. “Por isso a importância de ter o que chamamos de CTA. A sigla significa call to action e é, em tradução, uma chamada para ação. Geralmente, ela aparece em formato de botão nas publicações pagas, que direciona para o seu objetivo.”
Não se preocupe, vamos falar sobre tráfego pago ainda neste material.
Mas, afinal, como criar posts para sua rede social?
A primeira dica de Polessi é, claro, seguir a identidade visual da sua marca. Para isso, é preciso ter a sua identidade visual construída, certo? Isso, por si só, já dá uma boa base para a sua construção de criativos.
“Muito texto na arte também não fica atrativo, não fica bonito. Quer fazer um conteúdo mais extenso? Opte pelo formato carrossel. No Instagram, são aqueles posts que parecem álbuns, com vários criativos em sequência. Esse formato comporta até 10 imagens”, recomenda.
Uma opção que pode facilitar o seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros é o uso de templates. Mas, e aí, o que é template? Polessi comenta que o template é uma arte pronta, preferencialmente, dentro da sua identidade visual. Nela, você consegue mudar só as informações necessárias, como título, texto e imagem.
Ele ainda comenta que esse recurso não é exclusivo para redes sociais. “O template pode ser usado para banners, cartões de visita, flyers… A verdade é que ele é um salva-vidas de quem, às vezes, não consegue parar e criar uma arte do zero toda vez que é necessário.”
Mas, focando em redes sociais, Polessi sugere, pelo menos, seis variações de templates. Para que existam, pelo menos, seis possibilidades de posts. “Assim, em um dia muito atarefado ou se você não está muito familiarizado com a criação de artes, o template te ajuda a não deixar sua rede social sem conteúdo.”
Como fazer templates?
Vários sites na internet têm a possibilidade de criação de templates. Porém, de acordo com Polessi, o mais popular, especialmente entre as pessoas que não têm muito domínio de design, é o Canva. “Lá, você pode criar templates grátis. E deixá-los salvos e alterá-los com mais facilidade.”
Contudo, se você tem algum conhecimento em design, Polessi recomenda o uso dos programas da Adobe, como o Photoshop ou o Illustrator. “Eles são mais profissionais. Mas a verdade é que o Canva ajuda da mesma maneira. E ainda com o bônus da agilidade Para que qualquer pessoa consiga utilizar o site e seus templates.”
Então, a partir da construção da sua identidade visual, é só passar essas informações visuais para algum desses sites ou softwares que permita o desenvolvimento desses templates. E aí, você pode ter certa variedade.
Polessi faz apenas um alerta: cuidado para não cair na rotina e na “mesmice”. Por acabar ficando muito prático, o uso excessivo dos mesmos templates sempre pode acabar afastando sua rede social da sua própria identidade visual.
“Postar sempre a mesma coisa se torna algo repetitivo e cansativo para o usuário. Que fica com a sensação de que já viu aquilo outras vezes.” Lembra que sugerimos, pelo menos, seis templates para redes sociais? Então, a ideia é variar. Dentro da sua identidade visual, claro.
Ufa! É muita informação, né? Mas a maioria é para facilitar o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Então, pronto para o próximo tema? Comece como uma reflexão: o texto da sua arte ou da sua legenda está chamando a atenção dos usuários de forma efetiva?
Copywriting no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros
Depois de falarmos bastante sobre identidade visual e darmos dicas para os criativos das suas publicações, é hora de falarmos sobre texto. No universo do marketing digital, um texto focado em persuasão e conversão é chamado de copywriting. Ou, do popular, copy.
A copy é um texto cujo conteúdo e formato é trabalhado para fazer com que a pessoa realize uma ação específica. Quem explica isso é Gabriela Barcelos Vitorino, especialista em Growth da Rede Lojacorr.
Você pode usar a copy tanto para o texto que vai na sua arte quanto para a legenda do seu post. Claro, isso quando pensamos em gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Porque a copy serve para várias estratégias de aquisição e manutenção da carteira de clientes.
“A copy é extremamente importante para que a sua comunicação não se perca entre os milhares de conteúdos diários publicados e anúncios que aparecem para o seu cliente todos os dias. Com as técnicas de copy, você consegue ser mais eficaz e assertivo nas comunicações”, explica Gabriela.
Então, se você quer saber como vender seguros, mas, mais ainda, como vender pelas redes sociais, você precisa saber como escrever uma copy incrível. E nós te ajudamos nessa missão.
Copy boa é copy que vende
A sua comunicação visual é, sim, um grande diferencial na captura de atenção dos leads e clientes. Mas já imaginou se, aliada a uma boa arte, vem um texto igualmente assertivo? Para isso, Gabriela tem algumas recomendações.
“Para escrever uma boa copy, você tem que imaginar que está falando diretamente com aquele cliente ideal, quase como se estivesse mandando uma mensagem pra ele. O texto deve ser curto, objetivo e você pode utilizar gatilhos mentais para ser ainda mais eficaz”, orienta.
E, para saber se sua copy está adequada, nada melhor do que testar. Mas não sem antes passar pelo checklist que Gabriela montou:
- Seu texto deve ser curto e objetivo;
- Conter gatilhos mentais (vamos falar mais deles abaixo);
- Passar pela técnica AIDA (você também vai ver mais sobre isso abaixo);
- E passar por uma avaliação: ele faz sentido para o meu cliente ideal ou é agressivo?
Assim, você pode usar copy na imagem, em todos os conteúdos escritos que você publica nas redes, na descrição do perfil, no que você fala nos stories, nos anúncios que usa, ou seja, em todo lugar. Sempre pensando na aplicação dos conceitos do checklist acima.
Gatilhos mentais para sua copy
Como mencionamos acima, um dos itens do checklist da sua copy é o uso de gatilhos mentais. Eles surgiram na década de 1980, no livro Armas da Persuasão. Escrito pelo psicólogo e pesquisador americano Robert Cialdini.
Ele listou seis tópicos ou gatilhos:
- Autoridade;
- Afinidade;
- Escassez;
- Coerência e compromisso;
- Prova social;
- Reciprocidade.
A era da internet ainda incorporou outros três gatilhos a essa lista:
- Exclusividade;
- Urgência;
- Especificidade.
Por mais que eles continuem em alta, é preciso ter cuidado com o uso dos gatilhos mentais. Os gatilhos devem ser utilizados no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros quando eles forem verdadeiros. Ou seja, não adianta nada criar uma copy com gatilho de urgência se essa urgência não for verdadeira, certo?
Seja transparente com seus clientes e potenciais clientes. E utilize os gatilhos mentais como um reforço para o seu texto. Estamos combinados? Então, vamos conhecer cada um dos gatilhos mencionados.
Autoridade
Você acha que ser expert em seguros faz a diferença na hora de vendê-los? Saiba que os consumidores buscam por profissionais que eles consideram especialistas na hora de fechar um negócio. E que dominam a sua área de atuação. Isso estimula o sentimento de confiança.
Perceber que o corretor é autoridade quando o assunto é seguros tranquiliza seus leads e clientes. Mas como você está demonstrando essa autoridade? É importante incluir no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros algumas demonstrações de conhecimento e comprovação de resultados.
Compartilhe informação e, como já dissemos acima, gere valor para os clientes. Vale utilizar vídeos, webinars ou, fora das redes sociais, comparecer em palestras, por exemplo. E, claro, utilizar as redes sociais para divulgação e compartilhamento de trechos.
Quanto à empresa, vale apresentar as qualificações, troféus, prêmios e certificados.
Afinidade
Este gatilho tem tudo a ver com a criação de conexão entre a sua corretora de seguros e os clientes. Porque as pessoas compram quando sentem essa ligação. E ficam felizes ao identificar alguma afinidade. Por isso, a fim de despertar o interesse nos produtos e serviços, desenvolva uma relação próxima e recíproca com os clientes.
Preze pelo envolvimento emocional. Algumas empresas que utilizam este gatilho de forma exemplar são o Nubank e o Airbnb. As duas marcas são populares por estimularem essa afeição entre seus clientes e potenciais clientes.
As redes sociais são ótimos aliados para desenvolver essa proximidade. Com publicações e ações que geram identificação com o seu perfil ideal de cliente.
Escassez
Muito cuidado com este gatilho. Apesar da provocação da necessidade de consumo ser uma prática comum da publicidade e propaganda, é preciso lembrar que nenhum cliente gosta de ser enganado.
Então, sim, vale utilizar o seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros para planejar as publicações com gatilho de escassez. Mas nos períodos em que essa oferta, realmente, esteja ficando escassa, certo?
Afinal, é natural que as pessoas passem a se interessar por algo que elas perderam. Ou estão na iminência de perderem. Se aquele produto ou oferta está acabando ou deixará de existir, pode ser uma boa estratégia pensar em textos que anunciem esse momento. E, claro, despertem no cliente a decisão de comprar.
Coerência e compromisso
Se você está pensando em gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, queremos acreditar que você já está, mesmo que como usuário, em uma das plataformas mais populares, como Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok e WhatsApp.
E, estando em alguma dessas redes sociais, você pode comprovar que as pessoas têm essa grande necessidade de coerência em suas atitudes e ações. É por isso que este gatilho existe. Assim como os clientes querem ser coerentes, eles também buscam se relacionar e, consequentemente, comprar, de marcas que apresentam essa característica.
O compromisso tem a ver com o seu interesse naquilo que o seu cliente diz. Assim, firmando o compromisso de solucionar uma dor ou necessidade, é hora de comprovar a sua coerência. Comprovar que você tem a melhor solução.
Não é fácil, mas as redes sociais também ajudam a mostrar para os clientes que você entende aquela dor. E que você também vai solucioná-la.
Prova social
Não é novidade para você o quanto a indicação de clientes é poderosa, certo? É por isso que o gatilho de prova social é tão importante. Ela é composta por relatos de outros clientes, a respeito da experiência deles com a sua marca. São depoimentos que certificam a sua credibilidade.
Afinal, é mais fácil que os clientes acreditem em outros clientes do que em você, enquanto empresa, falando de seus próprios benefícios.
Por isso, compartilhe seus cases de sucesso na sua estratégia de gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. E aposte na tomada de decisão embasada em ações ou pensamentos de quem gostou do seu serviço ou produto.
Reciprocidade
A reciprocidade, quando pensamos nas relações humanas, é fundamental para gerar empatia e confiança. Sentimentos recíprocos ou o sentimento de que você é correspondido é muito poderoso.
Assim, recomendamos que, para um bom gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, você busque compreender, de forma completa e genuína, os problemas do cliente. Oferecendo uma solução que vai, de verdade, resolver aquela necessidade.
Vale usar suas redes sociais para dar conselhos, compartilhar experiências e, sem dúvidas, mostrar que você se coloca no lugar do cliente.
Exclusividade
Além de corretor de seguros, imaginamos que, em outras situações, você também é consumidor. Por isso, entende como é essa sensação de se sentir único. Seu cliente passa pela mesma situação. A exclusividade passa a sensação de importância.
E, na hora de negociar e vender, este gatilho funciona para instigar o cliente a ter algo que outras pessoas não têm. Ou algo feito exclusivamente para pessoas daquele determinado perfil.
Alguns exemplos básicos do gatilho de exclusividade nas propagandas são as frases “edição limitada”, “poucas unidades”, “sob medida”, “personalizados” entre outras. Mas lembre-se. Só vale usar este gatilho se ele for verdade, hein?
Urgência
Lembra do gatilho da escassez? Então, aqui, o processo é similar, mas está relacionado ao tempo. A ideia é que a tomada de decisão para realização da compra é mais eficiente quando o cliente descobre que o prazo está terminando. Porque isso sugere que o produto ou serviço também chegará ao fim.
Mas, assim como o gatilho da escassez, é preciso ser honesto com o cliente. E não atribuir urgência se, realmente, não for o caso. Além disso, vale usar a criatividade para inserir este gatilho no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Sempre com responsabilidade sobre o que você oferta.
Especificidade
Quanto mais específico você for com relação a sua oferta, mais chances você tem de concluir aquela venda. Isso porque, ao demonstrar que um produto ou serviço atende necessidades específicas do cliente, por contar funções ou condições específicas, mais fundamentos o consumidor terá na hora de decidir.
Por isso, detalhes são importantes. E conhecer as necessidades do seu cliente ideal a fundo também.
É importante, quando utilizar o gatilho de especificidade, alinhar com a autoridade de dados divulgados por fontes confiáveis. Como órgãos governamentais, institutos de pesquisa e empresas de certa relevância no segmento. Conhecer regras, descrições e preços transmite mais segurança ao cliente.
Infográficos, fotos, imagens e elementos visuais também auxiliam na utilização deste gatilho.
Técnica AIDA para criação de copy
Agora que você já entende melhor os gatilhos mentais, vamos falar de outro termo mencionado por Gabriela. A técnica AIDA.
AIDA é uma sigla para:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- e Ação.
A ideia de utilizar esse modelo no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros é ajudar os clientes indecisos. E incentivá-los a avançar etapas do funil de vendas. Vamos falar mais sobre o funil nos próximos tópicos.
Para ajudar a entender melhor a técnica AIDA, pense em um filme. Sem um bom roteiro, provavelmente, esse filme será um fracasso, certo? Mesmo que haja muito investimento, atores famosos e grandes efeitos especiais.
No marketing também é assim. Sem uma boa história, você pode gastar muito dinheiro e, nem assim, sua estratégia vai ser considerada atrativa para o público.
Muitas vezes, o problema não está naquela ideia, mas no formato em que ela foi apresentada. Por isso, o modelo AIDA considera o comportamento do consumidor, necessidades e desejos para deixar a sua copy muito mais assertiva.
Vamos olhar para cada etapa dessa metodologia?
1. Atenção
Muitas pessoas acreditam que a solução oferecida, por si só, já é suficiente para atrair a atenção dos clientes. Consequentemente, deixam de investir na relação com os consumidores. Porque acreditam que aquele produto ou serviço se vende sozinho.
Não caia nessa armadilha. A etapa de atenção do modelo AIDA é, justamente, o momento em que o cliente descobre a sua empresa e o que ela pode oferecer. É um primeiro contato. Então, você deve se esforçar para que haja um segundo, certo?
Para isso, você precisa chamar a atenção do cliente. Elementos visuais ajudam. O uso de gatilhos mentais ajuda. Seja criativo na hora de pensar onde sua copy será inserida. E como aquele conjunto de imagem e texto podem capturar a atenção do cliente de uma maneira mais assertiva e, consequentemente, duradoura.
2. Interesse
Conseguiu a atenção que você queria? Ótimo, então, é hora de amadurecer a sua solução na cabeça dos clientes. Eles precisam estar envolvidos com as suas ações de marketing. E devem ser guiados para a tomada de decisão.
Concentre-se em apresentar os pontos do produto ou serviço que são mais relevantes para as necessidades dos clientes. É preciso que a dor do cliente e a sua solução se encaixem.
3. Desejo
Uma vez interessado, agora o cliente precisa desejar a sua solução. Ele precisa sair do “eu gosto” para o “eu quero”. A boa notícia é que, algumas vezes, ao buscar despertar o interesse do cliente, você também consegue despertar o desejo.
Mas não se engane. Nessa fase, provavelmente, o cliente está comparando o seu preço com a concorrência. Ele coloca lado a lado as soluções pelas quais ele se interessou. E dá margem para ser convencido por completo.
Por isso, neste momento, você precisa fazer o cliente entender o que ele ganha ao escolher você. E não o seu concorrente. Pense em uma marca de produtos para cabelo. Se ela compartilhar, por exemplo, uma rotina de cuidados com o cabelo, mais chances de os clientes quererem os produtos daquela marca para realizarem aquela rotina. É isso que você precisa fazer no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros.
4. Ação
Para fechar com chave de ouro, a ação transforma o desejo em resultados. E esses resultados dependem do seu objetivo, certo? Então, não necessariamente eles serão vendas. Mas podem ser inscrições em formulários, por exemplo, ou conversas no WhatsApp, entre outras opções.
O importante é garantir que exista uma ação. Que o cliente chegue nessa etapa já com a decisão quase tomada. Por isso, vale dar aquele empurrãozinho. Descontos, testes, ofertas… Lembre-se de utilizar os gatilhos mentais que fizerem sentido aqui, para esta etapa e para a sua oferta.
Com as informações sobre o modelo AIDA bem fresquinhas na mente, vamos associá-las ao funil de vendas. Para garantir que seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros seja o mais completo possível. Vamos lá?
Funil de vendas
Se você acompanha a Rede Lojacorr nas redes sociais e no blog, com certeza você já ouviu falar no funil de vendas. Ou mesmo funil de conteúdo. Codinhoto explicou um pouco da aplicação do funil no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Veja:
- Topo de funil (ToFu). Nesta etapa, o objetivo é sempre ajudar o cliente a entender que ele tem um problema. Então, você pode fazer conteúdos como responder as principais dúvidas ou usar casos do dia a dia para mostrar como o seguro ajudaria, por exemplo.
- Meio de funil (MoFu). Aqui, o intuito é aprofundar o entendimento do cliente sobre o seu produto. Então, o foco é produzir conteúdos como quais são as coberturas, quais são os tipos de seguro ideais para cada pessoa e coberturas especiais para determinados casos.
- Fundo de funil (BoFu). Já nesta etapa, você quer mostrar que sua corretora é a melhor opção para contratar seguros. Não deixe dúvidas: produza conteúdos como depoimentos, cases e prova social.
Então, de forma resumida, o topo de funil serve para a prospecção e qualificação de leads. O meio é para entender as necessidades e transformar leads em clientes. E o fundo é a conclusão da venda. E a satisfação do cliente.
Por que usar o funil de vendas na corretora de seguros?
Para te ajudar a entender por que a sua corretora de seguros deve utilizar o funil de vendas no gerenciamento de redes sociais, veja alguns benefícios dessa aplicação. Então, o funil de vendas:
- Potencializa negócios e gera oportunidades em menos tempo;
- Otimiza processos;
- Torna os resultados mais previsíveis;
- Realiza melhorias nos procedimentos e abordagens;
- Melhora o relacionamento com o cliente e oferece benefícios para a equipe;
- Mostra o momento exato para abordar os leads;
- Orienta o corretor de seguros sobre quais processos precisam de atenção.
E nós, da Rede Lojacorr, temos algumas dicas para você começar agora.
Como aplicar o funil de vendas?
Se você tem dúvidas de como colocar a mão na massa, veja algumas dicas:
- Tenha seu público-alvo, personas e ICP bem definidos;
- Conheça muito bem cada detalhe do produto ou serviço que você oferece;
- Produza conteúdos adequados para cada etapa do funil;
- Conhecendo seu ICP, esteja onde ele está para implementar sua estratégia;
- Defina seus diferenciais competitivos;
- Conte com a tecnologia.
Com tudo isso pronto, a ideia é que a sua copy e toda a sua comunicação carreguem algumas características, como:
- Transparência, para construir credibilidades;
- Segurança e confiança;
- Proposta de valor forte;
- Clareza e objetividade;
- Pronomes e frases pessoais;
- Frases curtas;
- Recursos visuais que destacam a empresa;
- Fale com o cliente, atingindo sua dor e oferecendo a solução;
- Inclusão de pontos-chave em sua estratégia de vendas.
Para finalizar esse assunto de funil de vendas, por ora, queremos esclarecer que ele se relaciona diretamente com a jornada do cliente.
Funil de vendas X jornada do cliente
A jornada do cliente se assemelha bastante ao modelo AIDA. Você vai entender por quê. Pensando nas etapas do funil de vendas, veja as etapas da jornada do cliente e com qual etapa do funil ela está inserida:
Aprendizado e descoberta. A primeira etapa da jornada do cliente se relaciona com o topo do funil. O cliente está descobrindo que ele tem um problema a resolver.
Reconhecimento do problema. É uma etapa vinculada ao meio do funil. O cliente está procurando informações sobre o problema identificado. Está em busca de opções. E preocupado com o gasto.
Consideração da solução. Outra etapa de meio de funil. O cliente começa a acompanhar as empresas que apresentam soluções para o seu problema. Ele começa a avaliar os detalhes de cada opção.
Decisão de compra. Esta última etapa corresponde ao fundo do funil. É a hora de o cliente bater o martelo. Depois desta etapa, é importante desenvolver uma boa estratégia de pós-vendas.
Cada etapa do funil de vendas e da jornada do cliente tem métricas para serem analisadas. E cada rede social tem suas próprias métricas. Vamos falar mais desse assunto agora.
Como usar metas e métricas no gerenciamento de redes sociais?
Codinhoto começa falando sobre métricas esclarecendo que cada rede social tem suas particularidades. “Contudo, no geral, as métricas são de alcance, curtidas, comentários, compartilhamentos, salvamentos e cliques”, define.
Ele recomenda que sua estratégia de gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros respeite cada etapa do funil de conteúdo e o propósito do seu conteúdo. “Se você buscou chegar a muitas pessoas com aquele conteúdo, olhe para métricas de alcance e de engajamento. Mas, se a sua ideia foi converter pessoas para o seu site ou WhatsApp, olhe para cliques no link, por exemplo.
É importante não perder o seu propósito dentro das redes sociais de vista. “De forma geral, o equilíbrio entre conteúdos que convertem e conteúdos de alcance é uma boa forma de gerenciar os posts, independentemente do negócio”, orienta Codinhoto.
Como a sua corretora de seguros cresce?
Para irmos um pouco mais além dos números das redes sociais, as métricas são importantes para determinar o crescimento da sua corretora de seguros como um todo.
Ricardo Cestari, head de Growth da Rede Lojacorr, recomenda que você tenha clareza de como o seu negócio cresce. Ele levanta três possibilidades mais comuns de crescimento para corretoras de seguros:
- Emissões de novas apólices;
- Número de novos segurados;
- Quantidade de renovações.
Cada uma dessas formas de crescimento de corretoras de seguros implica em uma métrica específica para o seu negócio. Veja: você pode aumentar o número de novas apólices sem, necessariamente, aumentar o número de novos segurados, certo? Assim como a quantidade de renovações.
Então, quando você sabe como a sua corretora de seguros cresce, você sabe, exatamente, qual deve ser a métrica principal a ser medida constantemente. É para essa métrica que todos os esforços estarão voltados. Incluindo o gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros.
Cestari ainda comenta que o número de renovações pode ser a opção mais estratégica para as corretoras de seguros. “Porque há um gasto único de dinheiro para conquistar aquele segurado. Depois, o esforço é em fazer com que ele aumente o valor que ele gasta na minha empresa ao longo dos anos. E isso é muito menos do que investir em conquistar novos segurados.”
Contudo, se sua corretora de seguros tem poucos segurados, talvez ela já esteja no limite de renovações. Então, talvez faça mais sentido investir em conquistar novos segurados, num primeiro momento, e, posteriormente, focar em conseguir as renovações.
Lembrete: métrica é diferente de meta
Para que não haja confusão, achamos melhor te explicar as principais diferenças entre metas e métricas. Cestari explica que a meta é, geralmente, um número a ser perseguido; mostra uma projeção ou expectativa; e determina um parâmetro para as métricas.
Já as métricas são quantificáveis e mensuráveis; mostram a realidade; e funcionam como indicadores. Para mostrar-nos se, em relação à meta, estamos bem ou mal.
Por exemplo, se o crescimento da sua corretora de seguros está ligado à emissão de apólices, você pode ter uma meta de atingir 100 novas apólices emitidas em seis meses. Do ponto de vista das métricas, se observarmos que foram emitidas 50 apólices, então podemos dizer que 50% da meta foi atingida.
Leia também: Métricas e metas: como definí-las para sua corretora de seguros
Tipos de conteúdo e formatos para gerenciar redes sociais
Bom, voltando a falar de redes sociais, as métricas só são possíveis porque existem as publicações, certo?
Codinhoto comenta que as redes sociais, no geral, suportam conteúdos em textos, fotos, vídeos, documentos, áudios e lives. Claro, dependendo das particularidades de cada plataforma.
Também vale lembrar que os algoritmos mudam com o tempo. Em geral, atualmente, Instagram e Facebook aceitam mais vídeos e fotos, nessa ordem. Eles entregam melhor os conteúdos nesses formatos. Já o TikTok e YouTube são redes sociais de vídeos. Enquanto o Linkedin e WhatsApp Business costumam ter mais textos do que outros formatos.
Você acha que está produzindo conteúdo para todos esses formatos quando pensa no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros? Já sabe qual o seu público mais consome? Se você ainda está na fase de testes, nós temos algumas ideias para te ajudar.
Ideias de conteúdo para redes sociais de corretora de seguros
Quando se trata de redes sociais, Codinhoto é especialista. Ele faz um supertrabalho nas redes sociais da Rede Lojacorr. Por isso, tem uma visão holística de bons conteúdos para redes sociais de corretoras de seguros. Veja as sugestões que ele tem para você aplicar nas suas plataformas:
- Lista desmistificando assuntos sobre o seu produto. Exemplo: 7 mitos que você achava que eram verdade sobre seguro de vida;
- Depoimento de clientes satisfeitos. Lembra do gatilho de prova social?;
- Lista das principais coberturas. Exemplos: 5 coberturas do seguros residencial que você não conhecia;
- Meme do momento adaptado ao seu produto;
- Bastidores do dia a dia da sua corretora de seguros;
- Lista com termos específicos de seguros. Exemplo: franquia, prêmio, apólice entre outros;
- Lista com termos técnicos traduzidos do universo de seguros. Exemplo: insurance, policy, broker entre outros;
- Apresentação de novas tendências;
- Apresentação de novos produtos, tanto do mercado quanto os que estão sendo oferecidos pela sua corretora pela primeira vez;
- Notícias do momento que reforçam a importância do seguro;
- Dúvidas comuns sobre produtos respondidas por especialistas da sua corretora de seguros;
- Explicação de quais problemas tal cobertura resolve;
- Lista de benefícios de um determinado seguros para uma profissão específica;
- Comparação do preço de ter o seguro X não ter o seguro;
- Comemorar datas importantes do segmento ou para seus clientes;
- Divulgação do seu principal meio de trabalho.
Uau! Agora você não tem mais desculpas, hein? É só escolher um tema e aproveitar que muitos deles podem ser trabalhados em mais de uma frente. Para mais de um produto.
Lembre-se: um conteúdo relevante é um conteúdo que seu público gosta de consumir. E ele mostra isso para você em forma de engajamento com aquele conteúdo.Então, olho nas métricas!
E não deixe de buscar sempre posts mais criativos. Codinhoto enfatiza a importância de ter sempre boas referências. Tanto do seu mercado de atuação quanto de outras frentes. Às vezes, a inspiração para uma publicação pode vir de onde você menos imagina. “Tudo que pode te ajudar a sair da caixinha vale a pena”, incentiva.
Por que começar agora a planejar os conteúdos das suas redes sociais?
As redes sociais demandam publicações e interações constantes. Por isso, no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, não se esqueça de fazer um planejamento.
Conforme mencionado por Polessi, os templates ajudam a manter as artes em dia. E, assim, não vale mais usar a desculpa de não ter um criativo para publicar. Ou que a produção do criativo é que leva tempo.
“O template está aí para isso, salvar também na hora da correria do planejamento. Às vezes, pensar no assunto, na etapa do funil, no texto da legenda e ainda na arte do post pode criar uma barreira na sua consistência e frequência em estar presente nas redes sociais”, avalia.
Contudo, para fazer um planejamento eficaz, é preciso pensar quais são os objetivos das suas postagens. E no equilíbrio entre conteúdos de todas as etapas do funil de conteúdo mencionado acima. “Além disso, esteja sempre atento ao mercado e às referências de conteúdos que dão certo, tanto do seu nicho quanto de outros”, reforça Codinhoto.
Então, de forma geral, é importante definir as pautas, responsáveis e prazos de produção da arte, da legenda e quando os posts vão ao ar. Além de tudo isso, você ainda pode colocar no planejamento, também, qual etapa do funil o conteúdo contempla e qual editoria ou tema que ele se encaixa.
E, claro, adequar todo planejamento a cada particularidade de cada rede social.
O que muda em cada rede social?
Que as redes sociais são diferentes você já sabe. O que precisamos te contar neste material é, exatamente, como elas se diferenciam. Assim você pode fazer o seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros de forma bem estratégica.
Segundo Codinhoto, as diferenças, basicamente, se dão a partir de quais formatos as pessoas buscam em cada uma dessas plataformas. O público pode ser o mesmo, mas quando ele abre cada uma dessas redes, ele busca algo específico.
“No TikTok, por exemplo, ele busca informação em forma de entretenimento. De forma mais informal. Enquanto isso, no Linkedin, a formalidade é mais bem-vinda”, ilustra.
Mas vamos detalhar melhor algumas características mais específicas de cada rede social agora!
Para começar, Codinhoto apresenta dois dados importantes. “O Brasil tem cerca de 99 milhões de usuários ativos no Instagram. E a taxa de engajamento do Instagram é quatro vezes maior do que a taxa de engajamento do Facebook.” Então, sem dúvidas, você precisa estar nessas redes sociais, né?
Mas, estando no Instagram, como e o que analisar? Ele comenta que é fundamental olhar para:
- Curtidas;
- Comentários;
- Compartilhamentos;
- Salvamentos;
- Cliques no link;
- Alcance.
E sempre pense em formas de como você pode melhorar cada uma dessas métricas. Usando, claro, o algoritmo do Instagram a seu favor.
Para isso, é importante, para o seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros, ter uma foto de perfil profissional. E com cores da marca.
Além de destaques com os principais produtos e dúvidas, link do site, botão de WhatsApp e ligação, postagens com identidade visual clara e CTA sempre. Também é interessante manter, pelo menos, três publicações por semana. Dica do especialista, hein?
Depois disso, a ideia é sempre analisar os posts e saber como o seu público se comporta. “De forma geral, as boas práticas dizem para fazer, pelo menos, um post e três stories por dia no seu perfil. Desde que alinhados com a estratégia. É essencial lembrar que o algoritmo valoriza muito periodicidade e constância na hora de entregar o seu conteúdo”, recomenda Codinhoto.
Assim, qualquer boa técnica de como vender seguros no Instagram envolve saber usar as estratégias disponíveis para entregar conteúdo de valor em todas as etapas do funil para o seu público.
Agora, vamos falar do Facebook. Até pouco atrás, o Facebook era a principal rede social dos brasileiros. Mesmo que a percepção desse fato tenha mudado, não podemos ignorar os números. Codinhoto informa que o Facebook tem 130 milhões de usuários brasileiros. Sendo que 79% destes usuários utilizam a rede pelo menos uma vez por dia. “Isso quer dizer que uma presença forte nesta rede social pode te ajudar a alcançar muitas pessoas interessadas em seguros.”
Então, para que métricas olhar no Facebook? Codinhoto recomenda ter sempre à vista as métricas de alcance e engajamento. Para comparar com o mesmo período anterior. Ou seja: olhe para os últimos sete dias, 30 dias e 90 dias para buscar o que deu certo – e como replicar – e o que não deu certo.
O perfil da sua corretora de seguros no Facebook, portanto, precisa conter todas as informações no perfil. E é imprescindível que haja um botão direcionando para o lugar de contato. Além disso, poste sempre conteúdos de valor e com boa qualidade de imagem e legenda.
“Se tinha alguém desanimado com o Facebook, venho com boas notícias. Ainda é muito possível vender seguros no Facebook. É preciso estratégias de conteúdo por todas as etapas do funil. E CTAs bem definidos em cada uma. Assim, você consegue atrair e converter clientes interessados em seguros”, alerta Codinhoto.
Chegamos na rede social que mais reúne profissionais. Você está no LinkedIn? Especialmente se a sua corretora trabalha com seguros empresariais, o Linkedin é um canal superimportante para atrair e prospectar novos clientes.
Para fazer um bom trabalho com as métricas disponíveis nesta rede social, Codinhoto indica que você olhe sempre para métricas de alcance e engajamento e compare com o mesmo período anterior. Assim como no Facebook, vale fazer um balanço dos últimos sete dias, 30 dias e 90 dias. E entender o que deu certo e como replicar, e o que não deu certo.
Seguindo a linha do Facebook, uma conta corporativa no LinkedIn precisa trazer todas as informações no perfil. E precisa do botão que direciona para o seu contato. E não vamos nos esquecer dos conteúdos de valor. E imagens e textos com boa qualidade, certo?
TikTok
Se você não está no TikTok, talvez seja a hora de rever sua estratégia de gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros. Isso porque Codinhoto comenta que o aplicativo foi o mais baixado do mundo no 1º trimestre de 2022. Foram 175 milhões de downloads.
“Por lá, você consegue acessar, de forma orgânica, uma quantidade grande de público”, avalia. E aí, é importante não deixar de avaliar os resultados da plataforma. Siga a dica do especialista e olhe para as métricas da conta de forma geral, nos insights. Também olhe para cada post individualmente, para analisar tudo o que deu certo e o que não deu. Replique o que foi sucesso. E aprenda com o que não funcionou.
Como as demais redes sociais, o TikTok também funciona para você ser encontrado. Então, não deixe de completar seu perfil com todas as informações mais relevantes sobre o seu negócio. E inclua um botão para que os clientes saibam como entrar em contato com você. Nunca é demais lembrar: poste conteúdos que agregam valor. E se preocupe com a qualidade do que será apresentado.
WhatsApp Business
Quem não está no WhatsApp hoje em dia, não é mesmo? E quem não gosta da praticidade que a plataforma traz para os negócios, né? O WhatsApp é uma excelente plataforma para você criar e gerenciar uma comunidade. Abastecida com conteúdos diários. Além da possibilidade de aproximar o contato individualmente com os clientes.
No Brasil, Codinhoto comenta que existem cerca de 150 milhões de contas do aplicativo. Com certeza, o seu cliente também está por lá. Afinal, a plataforma é ótima para tirar dúvidas e, por que não, fechar negócios.
Você pode mensurar as mensagens lidas, os áudios executados e até contabilizar quantas pessoas com o seu ICP te procuraram por lá. Ou mesmo concluíram uma compra com você pelo aplicativo.
É por isso que, no WhatsApp, a dica é apostar muito no relacionamento individual com os potenciais clientes. “Sempre responda de forma objetiva e resolva as dúvidas e problemas do seu público. Além disso, nunca deixe muito tempo as mensagens sem resposta” recomenda Codinhoto.
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Como vender seguros por telefone?
Vamos ser sinceros. A ideia de gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros é incrível. Mas a verdade é que tudo isso tem um único objetivo. Te ajudar a vender mais seguros. E nós não poderíamos deixar passar em branco algumas técnicas que nós mesmos utilizamos aqui na Rede Lojacorr.
E a primeira delas tem a ver com as vendas por telefone. Talvez você ache que as ligações estão ultrapassadas. Que as pessoas não gostam mais de falar ao telefone. Que elas não aguentam mais as ligações que não se completam ou com gravações. Ou que as redes sociais substituíram o telefone.
Para muitas pessoas, isso até é verdade. Mas você já pensou em todas as pessoas que ainda gostam de receber ligações? Sim, elas existem. E existem por um motivo: as ligações são poderosas ferramentas para aproximar e gerar conexões. Lembra do gatilho mental da afinidade?
Bom, a técnica de vender por telefone se chama Cold Calling. E a ligação em si é conhecida, no universo de marketing e vendas, como cold call. Esses são só os termos técnicos para que, caso você veja por aí, saiba do que se trata.
A ideia, então, da cold call é entrar em contato com clientes com quem você nunca tenha se comunicado antes. Com leads que, talvez, nunca tenham ouvido falar na sua empresa.
Quem explica tudo isso é Rafael Medeiros, head de BizDev da Rede Lojacorr. “É aquela ligação não solicitada para oferecer produtos ou serviços para o seu cliente ideal. Por isso, ter o ICP bem alinhado e definido é importante. Afinal, a ideia dessa cold call é resultar em venda.”
Então, considerando que você estudou muito bem a sua persona. E o seu produto é, exatamente, o que ela precisa. Você não pode perder essa oportunidade, certo? Mas você tem altas chances disso acontecer se não estiver bem preparado.
Abordagem de vendas por telefone
É por isso que Medeiros tem algumas dicas para que sua ligação seja atrativa e assertiva. Confira:
- Tenha empatia;
- Capriche no conteúdo da conversa;
- Tome cuidado com o seu ritmo de fala e tom de voz;
- Demonstre confiança em você e na sua oferta.
Tudo isso é importante para que você consiga transmitir o valor daquilo que você está vendendo em nível emocional. “Pense em você como cliente. Você sabe quando alguém do outro lado da linha não está nos melhores dias, não é? O seu cliente também sabe. Então, durante as ligações, faça com que todos os dias sejam os melhores”, indica.
Também é importante que a pessoa do outro lado da linha te entenda. Por isso, não esqueça de manter a calma, a clareza e a objetividade. Isso significa parar para respirar. E dar tempo para o cliente assimilar tudo que você está falando. Mas lembre-se: você é quem conduz a ligação.
Tente conseguir o máximo possível de informações com o seu cliente. Então, faça as perguntas certas. Para isso, é preciso se preparar antes de ligar.
Roteiro para ligação de venda de seguros
Lembra do modelo AIDA? Então, a cold call precisa gerar atenção e interesse. Por isso, Medeiros tem um passo a passo para você:
- No começo, apresente sua proposta de valor. Lembre-se de fazer isso de forma curta e objetiva. A fim de manter o cliente na ligação.
- Depois, use a estratégia de oferecer grandes informações logo no primeiro momento. Entregue valor logo nas primeiras frases.
- Apoie-se em exemplos. Preferencialmente, os bons, certo? Compartilhe experiências de quem superou desafios semelhantes aos do cliente.
- Vale perguntar se ele se identifica com aquele desafio. Assim, validamos nossa abordagem.
- Confirme se ele tem tempo para te ouvir por mais alguns minutos.
A resposta foi sim? Então:
- Mencione os problemas que a sua solução resolve.
- Apresente benefícios.
- Se não puder explorar mais a oportunidade que o cliente te deu de te ouvir, leve para um próximo contato. Assim, ele pode escutar, de forma genuína, o que você tem para falar.
- Mostre-se aberto, interessado, prestativo, informativo, energético e confiável.
- Não seja chato, repetitivo, desagradável, despreparado, desmotivado e invasivo.
Durante a ligação, se tiver a oportunidade:
- Faça de 11 a 14 perguntas na ligação.
- Pratique a escuta ativa. Cada resposta pode originar uma oportunidade de negócio.
- Entenda a mensagem que o cliente está passando ao longo da ligação.
- Não tenha um roteiro engessado. É interessante criar um storytelling, uma história bem contada de vendas. E ter na mente quais perguntas devem ser feitas primeiro. Mas seja flexível e personalize. “Siga as pistas que o seu cliente vai jogando durante o caminho”, indica Medeiros.
- Prefira as perguntas abertas. Elas permitem que você explore outras oportunidades, a partir das respostas recebidas.
E não se esqueça de que sua proposta de valor precisa ter:
- Clareza;
- Linguagem adequada;
- Transparência;
- E direcionamento.
Gostou das dicas? Então, que tal conhecer algumas técnicas de como vender seguros pela internet? Apostamos que isso também pode ser bem útil para sua corretora de seguros!
Estrutura do e-mail para vender seguros
A ligação tem uma característica muito peculiar: quem recebe a ligação não sabe quem está ligando nem qual é o assunto. No e-mail, esses dois pontos são importantes para que duas ações ocorram quase que em sequência: a mensagem deve ser aberta e respondida.
É por isso que o assunto do e-mail é um item muito importante e deve ser levado em consideração. De acordo com Medeiros, mesmo que algumas estratégias subestimem a necessidade de um bom assunto do e-mail, ele tem um objetivo muito claro. Fazer com que o cliente abra aquela mensagem.
No modelo AIDA, o assunto é a primeira forma de chamar a atenção do seu cliente. E é por isso que Medeiros explica que o assunto pode até não ter nada a ver com o tema do seu e-mail. Vale experimentar o que resulta em mais aberturas.
A aparência do e-mail também é importante. Ele não deve parecer um e-mail marketing. Ou um disparo em massa. Assim, a personalização é essencial para construção da melhor aparência do seu e-mail.
Medeiros também comenta sobre o briefing. “São as primeiras palavras ou parágrafo do e-mail. Se o assunto chamar a atenção, mas não despertar o interesse, vale apostar nessa introdução. Já que ela aparece na sequência do assunto, no mesmo card”, recomenda. A ideia de um bom briefing no cold mail é conseguir tanto a abertura quanto respostas.
Também é importante manter o corpo do e-mail com um texto bem enxuto. Pense que muitos clientes vão consumir esse material em uma tela de celular. Não queremos que o cliente tenha preguiça de ler tudo, né?
Queremos que ele chegue, justamente, no CTA. Que é o próximo passo daquela mensagem. É a próxima etapa para a qual você quer levar seu cliente.
E finalize seu e-mail com uma assinatura completa. De preferência, com uma foto sua, informações de cargo, empresa, telefone, e-mail, links para redes sociais da empresa etc.
Leia mais: Cold Calling e Cold Mailing: modelos de vendas para crescer sua corretora de seguros
Bônus: o tráfego pago no seu gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros
Até agora, tudo que falamos sobre gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros teve foco maior nas conquistas orgânicas, aquelas que não são pagas como anúncios.
Mas a verdade é que muitas estratégias de planejamento, elementos visuais e copy, por exemplo, são totalmente aplicáveis para o tráfego pago.
Afinal, para serem eficientes nas redes sociais, os seus anúncios precisam se destacar e serem bem persuasivos. Assim, é importante pensar em como a copy está trabalhada, qual gatilho mental está sendo usado e, principalmente, quais recursos visuais e textos estão sendo utilizados para captar a atenção do seu cliente ideal.
“As imagens e textos utilizados em anúncios são os fatores mais importantes para atrair o seu cliente ideal, que está no momento certo de compra”, destaca Gabriela.
Quanto aos formatos, ela explica que os melhores formatos de anúncios são aqueles que você testar e tiverem o melhor desempenho de conversação. “Mas, também, não adianta usar todos os formatos disponíveis com um orçamento muito baixo. Porque, assim, o seu investimento vai ficar pulverizado entre vários anúncios e canais, talvez trazendo até nenhuma conversão”, alerta.
Para começar, então, uma dica da especialista é usar apenas o posicionamento de story e feed no Facebook. E, no caso do Google, anúncios apenas da rede de pesquisa em texto. “Foque em fazer anúncios bem trabalhados na imagem e texto para atrair e despertar o interesse do seu público. Quando você foca em menos anúncios, eles podem performar melhor. E, assim, você vai aumentando o orçamento de investimento em mídia aos poucos”, recomenda Gabriela.
Agora, quando o assunto é a seleção do melhor público para segmentação de anúncios, voltamos a um assunto bastante explorado neste material. Gabriela enfatiza que é importante você conhecer bem o seu cliente ideal. “Faça pesquisas com a sua base de clientes. E use o nosso formulário para entender melhor o comportamento, interesses e perfil do cliente.”
O formulário está disponível gratuitamente clicando aqui!
“Caso você esteja apenas começando, talvez seja interessante até testar um público mais amplo na segmentação. Restringindo apenas a idade e focando mais em uma copy bem persuasiva e segmentada”, conclui.
Quer saber mais sobre tráfego pago? Então acesse:Tráfego pago: criação, acompanhamento e melhoria de anúncios digitais
E aí, gostou do conteúdo? Preparamos este material bem completo, para que ele funcione como um guia para você e sua corretora de seguros, de como melhorar ainda mais sua presença no universo online. Nosso intuito é que você saia preparado para, realmente, fazer acontecer!
Então, agora você está pronto para começar ou dar continuidade no gerenciamento de redes sociais para corretora de seguros de forma estratégica, certo? Contudo, nós sabemos que muitas dúvidas podem surgir ao longo desse caminho. Por isso, queremos que você saiba que você pode sempre contar com a Rede Lojacorr. É só entrar em contato com a gente clicando aqui. Ficaremos felizes em te ajudar! Então, mãos à obra?
