Está com dificuldades de bater as metas da sua corretora de seguros? Se pensarmos no calendário anual, realmente, pode ser que já não dê mais tempo. Mas calma que temos uma boa notícia para você. Ainda dá tempo de conquistar bons resultados. E começar o novo ano com o pé direito.
É por isso que estamos aqui. Queremos ajudar você e sua corretora de seguros a terem uma virada de ano milionária. Isso significa que você pode começar agora o seu planejamento. Para colher bons frutos ainda no começo do ano que vem. Lembre-se: o futuro que você almeja começa a ser construído agora.
Então, que tal se inspirar em histórias de sucesso e dicas de especialistas? Preparamos um material recheado de informações sobre planejamento estratégico, de vendas, orientações de como definir metas e muito mais. Aproveite para começar a transformar sua corretora de seguros em um sucesso milionário!
Tudo começa com preparação
Parece clichê quando falamos em começar com a preparação. Mas é uma grande verdade no mercado de seguros. E quem comprova esse argumento é Gabriela Barcelos Vitorino, especialista em Growth da Rede Lojacorr.
“Uma preparação eficiente para atingir objetivos começa com o diagnóstico. Ele é a primeira etapa de um bom planejamento para corretora de seguros. Então, a ideia é entender, exatamente, como foi o ano atual. Analisando o que deu certo e o que não deu. Conhecer o que pode ser melhorado”, recomenda.
É a partir disso que é possível traçar metas reais para o ano que vai começar. Gabriela orienta que você utilize a fórmula Smart para definição dessas metas. O que isso quer dizer? “Cada letra da palavra Smart é uma característica, em inglês, daquela meta em que você está trabalhando”, define.
Portanto, utilizando a fórmula Smart para uma meta de vendas, por exemplo, ou qualquer outra meta, lembre-se de que ela deve ser:
- Específica (specific);
- Mensurável (measurable);
- Alcançável (achievable);
- Realista (realistic);
- Temporal (time based).
A Rede Lojacorr tem um conteúdo exclusivo e muito completo sobre este assunto. Leia: Métricas e metas: como defini-las para sua corretora de seguros.
Dicas básicas para metas de vendas de corretora de seguros
Se você acha que definir metas de vendas com base na fórmula Smart pode levar mais tempo do que, simplesmente, definir qualquer meta, sem nenhum embasamento, então, vamos te dar algumas dicas de como defini-las com mais rapidez. E assertividade, claro.
A primeira delas é que você não pode se esquecer das metas depois de defini-las. Por isso, é importante que elas traduzam exatamente o objetivo do seu negócio. Para facilitar, compartilhe-as com todos os profissionais que trabalham na sua corretora de seguros. Assim, toda a equipe deverá se orientar por elas. E elas se tornarão de conhecimento coletivo, com mais chances de serem lembradas e, consequentemente, alcançadas.
Outra dica é centralizar as informações sobre as metas em um planejamento estratégico de fácil acesso a todos os profissionais da corretora de seguros. Dessa forma, todas as informações necessárias para atingir o resultado esperado estarão reunidas em um único lugar.
Isso também vale para as métricas de acompanhamento dessas metas. Nossa terceira dica é que você monitore, de forma regular, o progresso dessas metas. E que os profissionais que trabalham com você tenham acesso a esse acompanhamento.
E, por fim, avalie seu sucesso. As metas Smart têm um grande diferencial que é a clareza. Então, você consegue analisar, exatamente, se elas foram alcançadas ou não. Missão cumprida? É hora de comemorar, né? Mas e se as metas não forem atingidas?
Sem problemas! Não alcançar metas não significa fracasso total. Mas é uma ótima oportunidade de avaliar e identificar o que deu errado para poder aprimorar na próxima vez. A ideia é, sempre, aprender com os que não deu certo. E lembrar, também, desses aprendizados na hora de definir as próximas metas.
Ainda dá tempo de começar a mudar
Tudo isso que Gabriela indicou pode e deve ser aplicado agora. Isso mesmo, antes do ano começar. Por dois motivos importantes. Você ainda pode mudar os resultados deste ano da sua corretora de seguros. E começa o novo ano ainda mais preparado para chegar à sua virada milionária.
Queremos que você use este momento de fim de ano para dar início a uma nova fase na sua corretora de seguros. Que você aproveite para colocar em prática tudo que aprendeu por aqui. Sem esperar o ano virar para começar a se destacar no mercado.
Por isso, a dica da Gabriela para você começar agora mesmo com um super plano de ação para atingir metas de vendas é acompanhar as métricas e indicadores. De acordo com a especialista, esta é a principal ação para o sucesso. E uma das que mais faltam nas corretoras de seguros.
“É muito importante mensurar como estão os principais indicadores das metas antes de chegar ao objetivo final, enquanto ainda dá tempo de mudar o cenário”, aconselha. Então, vale refletir.
- Quais foram as suas metas deste ano?
- Como você as definiu?
- Você utilizou alguma técnica para defini-las?
- E achou que esse processo foi eficaz?
- Como você realizou o acompanhamento dessas metas?
- Você tem clareza sobre os indicadores e métricas que deve avaliar para cada meta?
- Qual a sua avaliação sobre as metas deste ano?
- Você conseguiu alcançá-las?
- Se sim, a que você atribui essa conquista?
- Se não, você enxerga o que pode ser melhorado para o próximo ano?
Todas essas perguntas vão te ajudar a fazer essa análise sobre mudança. E, claro, você pode aproveitar e avaliar outras questões mais específicas da sua corretora de seguros. Tudo é válido neste momento.
Lembre-se: você está se planejando para novas metas. Então, não fique ansioso. Reconhecer o cenário atual e passado é fundamental na construção do futuro que você quer. Se você refletir e concluir que as coisas vão bem, ótimo! Se não, também é ótimo que você tem a chance de começar essa transformação.
Então, arregace as mangas e:
- Defina suas metas de maneira inteligente. Com a fórmula Smart ou a que fizer mais sentido para o seu negócio;
- Defina os indicadores que impactam essas metas;
- Defina ações que podem melhorar esses indicadores;
- E crie um plano de ação!
Sabemos que você tem grande potencial de crescimento. Acredite, nós já vimos acontecer aqui na Rede Lojacorr. Mais para frente, neste mesmo texto, você vai conhecer histórias de profissionais que saíram do zero. E conquistaram R$ 1 milhão em vendas.
Por que sua corretora de seguros precisa de planejamento estratégico?
Tudo que falamos até agora foi um panorama para começarmos a aprofundar alguns assuntos. E o primeiro deles é planejamento estratégico. Para isso, Amanda Narcizo, growth lead da Rede Lojacorr e especialista em Marketing Digital, explica tudo que você precisa saber sobre planejamento.
E para deixar tudo bastante didático, ela começa com uma situação. Que, com certeza, você já viveu. Especialmente com a sua corretora de seguros. “Provavelmente, você já se viu em uma situação em que precisava tomar algumas decisões para resolver problemas ou chegar em objetivos, certo? E em quantas dessas situações você ficou sem saber por onde começar?”, questiona.
Ela continua justificando que o planejamento estratégico é, justamente, um plano bem elaborado para conseguir alcançar um propósito. “Nele você mapeia o problema, justificativas, riscos, caminhos e análises para chegar onde deseja. Desse plano, embasado com estratégia, nasceu o conceito de planejamento estratégico”, conceitua Amanda.
Viu como o planejamento estratégico se encaixa com tudo que foi mencionado por Gabriela? Tudo que foi dito acima ajuda na construção do planejamento das maiores corretoras de seguros do Brasil. E pode, também, ajudar no seu!
Então, veja que outros tipos de planejamento estratégico podem ajudar no dia a dia da sua corretora de seguros.
Planejamento de corretora de seguros
Se você está pensando em um como fazer um excelente planejamento para sua corretora de seguros, saiba que Amanda tem uma visão muito completa do tema. Ela enxerga, por exemplo, que existem três tipos de planejamento que são mais essenciais para vendas de seguros.
Os três podem ser considerados estratégicos, por fazerem parte da mesma estratégia de vendas. Contudo, eles vão receber diferentes nomes. Amanda, então, entende que o planejamento chamado de estratégico é, também, a parte mais inicial do processo. Ele seria o correspondente à primeira etapa do seu planejamento como um todo.
“A função dele é oferecer uma visão macro da empresa. Com foco em longo prazo. Nele também é importante constar os objetivos gerais e planos mais genéricos. Além de, ainda, conter uma forte orientação externa, que influencia internamente como o nicho do mercado em que a empresa se encontra, concorrência, regulação etc.”, define.
Na sequência do planejamento estratégico como primeira etapa, Amanda destaca o planejamento estratégico tático. “Ele já é um processo mais de médio prazo, em que você especifica com mais detalhes as principais ações por departamento da empresa. E foca um pouco mais o campo de visão neles. Nesse momento, são definidas metas e condições específicas para alcançar o objetivo macro descrito no planejamento estratégico. “Além de tarefas mais concretas”, descreve Amanda.
E, por fim, existe o planejamento estratégico operacional. “É a famosa mão na massa. Nele, a visão é a mais focada possível, a nível de tarefas rotineiras. O foco é no curto prazo e a definição dos objetivos e resultados são bem específicos.”
Ela ainda conceitua que os três tipos estão bem integrados. Afinal, cada etapa precisa estar bem definida para que a próxima possa acontecer. “Sem esses três tipos, a estratégia como um todo fica comprometida”, alerta.
E, se você está se perguntando sobre o planejamento estratégico financeiro, Amanda também compreende sua importância. “Algumas pessoas também identificam mais um planejamento estratégico, que seria o financeiro. Porém, eu costumo defini-lo no planejamento estratégico, aquela etapa inicial, e desmembrá-lo no tático e operacional. Assim, fica mais fácil entender a verba de acordo com a ação”, orienta a profissional.
Percebeu como eles são interligados e fundamentais para garantir o sucesso da sua corretora de seguros no seu objetivo final?
A melhor estratégia para a sua corretora de seguros
Como você viu, existe bastante informação quando o assunto é planejamento de corretora de seguros. Por isso, queremos te orientar com o que é melhor para o seu negócio. Então, se você está abrindo uma corretora de seguros, Amanda sugere, por exemplo, entender bem o mercado que irá atuar. E se dedicar a conhecer bem o público. “Só assim é possível reunir as informações necessárias para começar um planejamento.”
Veja alguns dos nossos artigos que podem te ajudar nessa jornada inicial:
Se o seu caso é outro, se você já tem uma corretora de seguros e precisa crescer, Amanda sugere organizar as informações. E começar a desenhar um planejamento estratégico inicial, caso ainda não tenha feito um.
“Uma estratégia depende de muitos fatores que influenciam, como mercado, público, verba etc… Então, não existe uma fórmula mágica pronta para ser aplicada, vai depender de tudo que mencionamos acima”, orienta.
Uma grande dica que Amanda pode oferecer é que o ideal é seguir um modelo já validado para começar a crescer. “Nós ensinamos isso na Máquina de Vendas, uma campanha da Rede Lojacorr que disponibilizou materiais gratuitos voltados para o crescimento de corretoras de seguros no Brasil. Então, se você não acompanhou, sugiro que assista as aulas e coloque os aprendizados na prática.”
Ficou curioso? As Masterclasses da Máquina de Vendas estão disponíveis aqui. Confira!
O que não pode faltar no planejamento estratégico de corretora de seguros?
Que não tem receita pronta para o planejamento estratégico de corretoras de seguros você já sabe. Mas alguns fatores são comuns na maioria dos negócios. Como a Rede Lojacorr é parceira das corretoras de seguros e entende muito desse universo, já temos algumas informações validadas do que funciona para esse tipo de empresa.
Assim, Amanda define alguns assuntos que você pode começar estudando e aplicando agora mesmo. Veja:
- Metas e métricas. Vale se questionar onde o seu negócio está. E aonde você quer chegar com ele. Incluindo os motivos para querer chegar nesse local estabelecido.
- ICP. Você já ouviu falar em cliente ideal? A sigla ICP significa, em inglês, ideal customer profile. Em tradução, seria perfil do cliente ideal. Você precisa identificar quem é o cliente ideal da sua corretora de seguros. Como encontrá-lo e como se comunicar com ele.
- Análises. Análise interna e externa (4Ps e SWOT, por exemplo. Vamos falar mais delas abaixo).
- Canais. Identificar quais canais de comunicação são eficientes para se comunicar com o seu ICP. E priorizar quais testar e quando.
- Planos. Estabelecer táticas e ações operacionais.
- Verba. Entender quais os recursos disponíveis para utilizar na aquisição e retenção dos clientes.
- Resultados. Definir formas e periodicidade de medição.
Seguindo esses passos, com certeza, o planejamento estratégico da sua corretora de seguros já terá uma cara nova. E, consequentemente, você verá resultados mais positivos.
Análise 4Ps
Como mencionamos acima, um tipo de análise que você pode fazer na sua corretora de seguros, durante a definição da sua estratégia, é a análise dos 4Ps. Muita gente conhece os 4Ps como os 4Ps do Marketing. Porque eles nada mais são do que quatro pilares de uma estratégia.
Mesmo com toda a transformação digital dos últimos anos, alguns conceitos nunca saem de moda. É o caso dos 4Ps, que surgiram na década de 1960 e, ao longo dos anos, passaram por algumas revisões, mas seguem atuais e pautando a tomada de decisão em empresas de todo o mundo. Os 4Ps significam:
- Preço;
- Produto;
- Praça;
- e Promoção.
A ideia dos 4Ps na sua corretora de seguros é definir, portanto, como você vai chegar até o seu público-alvo. E como você vai se posicionar para conquistar seus objetivos. Os 4Ps, assim, são variáveis controláveis pelas empresas. São definidas internamente, na hora do planejamento estratégico. E, claro, de acordo com os objetivos do negócio.
Outra característica dos 4Ps é que eles são variáveis interdependentes. Dessa forma, uma influencia na outra. E depende da outra para obter sucesso. É por isso que elas devem ser planejadas em conjunto. Além de estarem alinhadas.
Entendendo cada um dos 4Ps
Então, para aplicar no planejamento estratégico da sua corretora de seguros, entenda o que são cada um dos 4Ps.
Quando falamos em preço, o primeiro P, portanto, nem sempre percebemos esse atributo como uma competência relacionada ao marketing. Porém, a precificação é fundamental para a construção da marca. E gera receita para a empresa.
O preço é a quantidade de dinheiro que os clientes pagam pelo seu produto ou serviço. Pelos benefícios que a sua empresa entrega. Assim, o preço é um forte componente psicológico. Porque engloba, inclusive, a percepção de valor daqueles benefícios oferecidos pela sua corretora de seguros.
E o preço também está ligado a muitas decisões que vão além da quantidade de dinheiro. Englobando modelo de cobrança, variações regionais, políticas de descontos, condições e formas de pagamento, por exemplo.
Definir o preço significa considerar:
- custos da empresa;
- lucros que deseja alcançar;
- comparação com a concorrência;
- percepção que deseja transmitir.
Tudo isso também quer dizer que a sua corretora de seguros precisa ficar de olho nas movimentações do mercado. E ajustar o preço quando for necessário.
Agora, o assunto é o P de produto. No caso da corretora de seguros, é importante lembrar que o seguro é o produto da seguradora. As corretoras vendem, também, seus serviços de intermediação. Certo?
Então, o produto satisfaz qualquer necessidade do cliente. Ele envolve qualidade, características e opções, design, branding, serviços agregados (como as assistências) etc.
Vamos falar de praça, o terceiro P? Ele se refere a canais de distribuição e pontos de vendas. É como o produto chega ao cliente. Por isso, envolve cobertura de distribuição, regiões de venda, logística etc.
E, por último, o P de promoção. Que tem menos a ver com descontos e liquidações e mais com promover a demanda pelo produto. Então, vamos falar de propaganda, relações públicas, assessoria de imprensa, redes sociais e muitos outros. A ideia, aqui, é comunicar sobre a corretora de seguros e os produtos em si.
Análise SWOT
Outro ponto mencionado por Amanda foi a análise SWOT. Ela também é conhecida como matriz SWOT. Ou Fofa, em tradução para o português. Você sabe por quê? Nós vamos te contar. SWOT vem dos termos em inglês:
- Strengths;
- Weaknesses;
- Opportunities;
- e Threats.
Dessa forma, quando passados para o português, eles foram traduzidos para:
- Forças;
- Oportunidades;
- Fraquezas;
- e Ameaças.
Legal, né? Portanto, a ideia da análise SWOT é contribuir, também, com a tomada de decisão. Mas em vez de analisar somente fatores internos, como os 4Ps, ela também tem o momento de análise dos impactos de ambientes externos.
Então, quando falamos em forças e fraquezas, estamos falando da própria corretora de seguros. São os fatores internos. Já, as oportunidades e ameaças, dessa forma, são fatores externos. Que fogem do seu controle, certo?
Vamos detalhar melhor cada momento.
Fatores internos na análise SWOT
As forças são elementos internos que expressam as vantagens da sua corretora com relação à concorrência. E são características que você pode decidir manter ou não. Para ajudar a definir as forças da sua corretora de seguros, você pode se perguntar:
- Quais são os meus melhores produtos?
- Qual é a maior vantagem competitiva da minha corretora?
- O quão felizes estão os meus clientes e por quê?
Já as fraquezas são características que podem prejudicar e até interferir de forma negativa na sua corretora de seguros. E também são informações que você pode buscar solucionar de forma interna. Contudo, é preciso bastante sinceridade e honestidade para reconhecer as fraquezas do seu negócio.
Assim, você pode pensar:
- Por que o seu concorrente foi escolhido em vez de você?
- Os profissionais estão adequados às suas funções?
- Por que os clientes não estão engajados?
Fatores externos na análise SWOT
Agora, vamos falar das áreas que não estão no seu controle. Mas sem ansiedade, certo? As oportunidades são forças externas que podem trazer um impacto positivo para sua corretora de seguros. Você não tem como controlá-las, mas pode usufruir delas.
Lembre-se de avaliar se elas são, realmente, oportunidades para o seu negócio. Foque no planejamento estratégico da sua corretora de seguros antes de abraçar qualquer situação que possa parecer uma oportunidade, Afinal, elas podem surgir a qualquer momento.
Então, tão importante quanto estar preparado para aproveitá-las é saber identificar quando elas podem, de verdade, oferecer benefícios ao seu negócio.
Por outro lado, as ameaças são as forças externas que podem atrapalhar ou influenciar negativamente a sua corretora de seguros. O que mais te assusta ao pensar no seu negócio? Do que você tem medo? Se seu pior medo acontecer, você sabe o que deve ser feito?
Conhecer as possibilidades de ameaças é fazer gestão de risco. É tentar se prevenir de possíveis eventos que podem prejudicar o seu lucro. Alguns exemplos de ameaças são:
- Catástrofes naturais;
- Crime cibernético e roubo de dados;
- Novos e melhores concorrentes;
- entre outras.
A análise SWOT no papel
Então, para realizar a análise SWOT, geralmente, essas informações são colocadas em um papel. Em formato de tabela. A primeira linha se refere ao ambiente interno. Assim, constam as forças e as fraquezas. Já a segunda linha é referente ao ambiente externo. Dessa forma, entram as oportunidades e ameaças.
A primeira coluna, portanto, é tudo que é positivo: forças (interno) e oportunidades (externo). Enquanto a segunda coluna fica com o que é negativo: fraquezas (interno) e ameaças (externo).
E aí, pronto para colocar em prática a análise SWOT na sua corretora de seguros? Você já fez algo parecido alguma vez? Então, com todas essas informações em mãos, que tal falarmos sobre planejamento e metas de vendas? Você já leu algumas dicas, então é hora de se aprofundar no assunto!
Planejamento de vendas
O planejamento de vendas é parte dos tipos de planejamento estratégico, tático e operacional. Quem explica melhor esse assunto é Adriana Cordeiro dos Santos, sales ops da Rede Lojacorr. “O planejamento de vendas é a bússola do time de vendas para alcançar melhores resultados. Um manual do que deve ser feito e do que deve ser evitado”, conceitua.
O planejamento, então, na prática, serve para organizar todas as etapas do processo de vendas. Desde a definição de metas (veremos mais abaixo), passando pela prospecção, demonstração do produto (apresentação comercial), negociação e pós-venda (na Rede Lojacorr, por exemplo, chamamos de implantação, onboarding e passagem de bastão para as unidades).
Sobre a importância de realizar um planejamento de vendas, Adriana destaca que o principal objetivo de um planejamento de vendas é ampliar as taxas de conversão e diminuir o ciclo de vendas. Dar direção, ter resultados mais previsíveis. Além de proporcionar para o
cliente uma experiência satisfatória de compra.
Mas você sabe como montar esse planejamento?
Adriana reforça o que já falamos mais acima neste material. E elenca cinco etapas mais detalhadamente para montar o planejamento comercial de vendas da sua corretora de seguros.
O primeiro passo é o diagnóstico. Antes de tudo, é preciso saber qual é, realmente, a situação. Só assim é possível compreender outros pontos, como:
- Qual a maturidade em vendas do seu time;
- Quem são e quantos são os clientes, quais as similaridades entre eles, quais as oportunidades que existem dentro dessa carteira e quais os motivos de perdas de
- negócio? É preciso entender as personas;
- Quais as ferramentas que já são utilizadas;
- Como estão os processos que são praticados;
- Qual a curva de vendas, quais os meses são mais propícios para vender esse ou aquele seguro.
Uma boa ferramenta para esse diagnóstico, enfatiza Adriana, é a já mencionada Análise SWOT. “Ela vai ajudar a entender o cenário interno e externo de sua corretora de seguros. Além de permitir que você entenda, claramente, seus pontos fortes e pontos de melhoria.”
A segunda etapa compreende os objetivos do seu planejamento de vendas. Assim, com base na análise da sua base de clientes, da sua corretora de seguros, você já pode traçar seus objetivos. Sempre avaliando:
- Qual resultado financeiro você quer atingir?
- Qual o número de conversões/vendas por mês?
- Quantos novos segurados você precisa para o próximo ano?
- Qual o ticket médio dos seus clientes?
A partir disso, a dica de Adriana é:
- Definir quantas conquistas podem vir da carteira de segurados que você já possui;
- Definir quantas conquistas virão de novos segurados;
- Dividir suas metas por trimestre para facilitar o acompanhamento e corrigir a rota, se necessário;
- E, por fim, direcionar esforços ao cumprimento dos objetivos. Lembre-se da fórmula Smart. Essa metodologia ajuda a estabelecer um plano de vendas realista. Que vá ao encontro do diagnóstico de situação desenvolvido no primeiro passo apresentado.
O terceiro ponto é a estratégia. Agora que você já sabe onde quer chegar, vamos para o como chegar. Dessa forma, Adriana enfatiza que, nesta etapa, é preciso pensar em todas as frentes do trabalho de vendas:
- Pré-venda;
- Venda física ou online;
- Atendimento ao cliente;
- Sucesso do cliente;
- Pós-venda.
Afinal, o processo de vendas é um organismo que precisa estar integrado em todo time
envolvido nessa movimentação. “Esse processo precisa ser claro e determinar o papel de cada um do time”, define.
Em quarto lugar, precisamos falar de esforço de vendas. A estratégia e o esforço de vendas são etapas complementares. Uma vez desenhada a estratégia, ou a forma de atuação da equipe, fica fácil pensar, também, no esforço de vendas necessário para cumpri-la de forma satisfatória.
Adriana listou sete dicas para a gestão da equipe de vendas da sua corretora de seguros:
- Selecione perfis diferentes de vendedores;
- Organize os vendedores pelo processo de vendas;
- Organize uma equipe de vendas também por segmento;
- Padronize todos os processos de vendas;
- Planeje todas as tarefas com antecedência;
- Fuja dos matadores de produtividade;
- Não exagere na quantidade de tarefas.
E, por último, a quinta etapa é o processo de mensuração. “A forma mais efetiva de saber se um planejamento de vendas funcionou é analisando seus indicadores. Por isso, lá na etapa de definição da estratégia, não se esqueça de atribuir quais indicadores serão mensurados”, orienta Adriana.
Para te ajudar nessa última etapa, que tal conhecer sete indicadores de performance para sua corretora de seguros?
Indicadores de performance para corretora de seguros
Quando pensamos em desenvolver um material completo para sua corretora de seguros, refletimos bastante sobre a inserção deste assunto. Mas a verdade é que tudo que acontece dentro de uma empresa, todos os processos e todas as operações, gera resultados. Que impactam diretamente o funcionamento interno e, consequentemente, externo, junto aos clientes.
Por isso, queremos te apresentar a mais uma sigla. Somente para que você tenha ciência e consiga fazer um paralelo com o que for mais adequado para sua corretora de seguros. Assim, chamamos de KPI a sigla em inglês para key performance indicator. Que, em português, nada mais são do que os indicadores-chave de performance de uma empresa.
Eles são fundamentais para embasar qualquer tomada de decisão. E são completamente adaptáveis a qualquer tipo de negócio e aos objetivos buscados. A ideia é medir, exatamente, o desempenho de diversos processos. E, a partir desse monitoramento, é possível se posicionar no mercado de forma competitiva. Além de reduzir custos e otimizar processos. Afinal, só o que pode ser medido pode ser gerenciado.
Então, conheça alguns KPIs que podem ser muito úteis para a sua corretora de seguros.
- Indicadores de produtividade. Para saber quais processos trazem bons resultados para sua corretora de seguros;
- Indicadores de canais. Para saber qual canal traz mais retorno para sua corretora de seguros;
- Indicadores de conversão. Para entender a relação entre a quantidade de pessoas que procuram a sua corretora de seguros e o número de contratos fechados. E, assim, analisar quais e como os processos comerciais podem ser ajustados;
- Porcentagem de desistentes. Para entender o perfil do cliente que sai da sua corretora de seguros. E saber onde colocar mais esforços na hora da negociação;
- Custo de aquisição por cliente (CAC). Para saber qual é a média de investimentos feitos para conquistar novos clientes.
- Indicadores de rentabilidade. Para entender o valor investido e o lucro obtido em uma ação específica. Um dos KPIs de rentabilidade é o retorno sobre investimento. Também conhecido como ROI;
- Indicadores de qualidade. Para entender a relação entre a quantidade de serviço oferecido e o nível de satisfação dos clientes. Se precisar de auxílio com pesquisa de satisfação, conheça o NPS.
Agora que você já sabe um pouquinho mais sobre indicadores de performance, vamos continuar nosso papo sobre planejamento.
Você sabe qual a diferença entre o planejamento de vendas e o planejamento comercial?
Adriana define que a principal diferença entre área comercial e vendas é que a primeira é mais voltada para as ações estratégicas e de planejamento. “O setor comercial está vinculado, particularmente, ao marketing. E é responsável por definir questões como precificação, linguagem de comunicação com o mercado e sistematização das rotinas.”, comenta.
Já o setor de vendas tem uma dinâmica muito mais prática e imediata do que a área comercial, segundo Adriana. “Sua função é concretizar tudo o que foi planejado, colocar as estratégias em prática e confirmar sua efetividade a partir de resultados palpáveis.”
Um dos grandes diferenciais das vendas em relação ao comercial é o contato direto com os
clientes finais. A habilidade social imediata, mais ligada à emoção do que ao intelecto, é
fundamental nessa área. Enquanto no setor comercial nem tanto.
Mas isso não quer dizer, contudo, que o setor de vendas não faz estratégia, certo? Você já conferiu, neste material, um pouco da importância do planejamento estratégico e vai aprender ainda muito mais sobre a aplicação desse planejamento em metas de vendas.
Por isso, a estratégia no planejamento de vendas é fundamental. E Adriana reforça que ser estratégico proporciona:
- Maior alinhamento com as estratégias da empresa como um todo;
- Identificação rápida dos problemas;
- Treinamento da equipe de forma que os profissionais realizem seus papéis voltados para o alcance constante de resultados.
Sabendo da importância de ser estratégico em vendas, portanto, você deve estar se perguntando quais estratégias podem ser mais eficientes na hora de fazer um planejamento de vendas. E nós pensamos nesses detalhes.
Estratégias importantes para um planejamento de vendas
Adriana ressalta que uma das estratégias mais fundamentais para um planejamento de vendas eficaz para corretora de seguros é entender, exatamente, qual mercado a empresa quer atingir.
“Estamos falando de B2B ou B2C? Em quais ramos de seguros a corretora quer focar no mercado? Já existem oportunidades dentro da carteira existente hoje? Como segmentar os clientes já existentes? E os novos clientes? Que novas abordagens a sua corretora de seguros quer e pode experimentar?”, provoca.
Antes de prosseguirmos, vamos a uma breve explicação sobre os termos mencionados por Adriana.
- B2B. É a sigla em inglês para business to business. É como chamamos as empresas que estabelecem relações comerciais com outras empresas.
- B2C. É a sigla em inglês para business to consumer. É como denominamos as relações comerciais entre empresas e o consumidor final.
A importância do profissional de vendas para uma corretora de seguros
Nas pequenas corretoras de seguros, é comum que todo esse trabalho de planejamento de vendas e tudo mais seja feito por uma equipe reduzida. Muitas vezes, o próprio dono da corretora de seguros é responsável por tudo isso, além da operacionalização e demais responsabilidades de um corretor.
Por isso, Adriana ressalta a importância de um profissional especializado e voltado para as operações de vendas. Contudo, ela faz um alerta. “Quando se fala em profissional de vendas, é normal achar que vender é um dom. Que a pessoa nasce com aquela habilidade. Porém, se engana muito quem pensa assim.”
Então, para ser um bom vendedor, não basta apenas vocação ou talento. É preciso técnica e conhecimento. “Um bom vendedor está aberto para aprender coisas novas todos os dias.
O pulo do gato está em aprender a desaprender. Estar antenado nos acontecimentos a sua volta e ser curioso são grandes diferenciais”, recomenda Adriana.
Ela ainda enfatiza a importância do treinamento. “As empresas precisam ficar de olho para manter os profissionais de vendas sempre atualizados. E alinhados com o resto da corretora.”
Depois disso tudo, acreditamos que você já tenha compreendido que não existe um modelo melhor ou pior de planejamento estratégico de vendas para corretoras de seguros. A orientação de Adriana é que esse planejamento precisa existir. E deve ser acompanhado de perto. Só assim será possível fazer melhorias contínuas.
E, para concluirmos o assunto sobre planejamento, Adriana tem algumas indicações para você que quer se aprofundar mais nisso. O primeiro é um ebook do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). O tema é como vender mais e melhor.
A outra indicação é o curso de Planejamento e Gestão de Vendas da Udemy. E o curso Planejamento e Gestão da Equipe de Vendas da Endeavor.
Atendimento também é planejamento: tipos de abordagem
De acordo com Adriana, parte do planejamento estratégico de vendas envolve o atendimento de clientes. Ele é fundamental na experiência dos clientes. E pode ser decisivo na decisão do cliente voltar a fazer negócios com você. Ou mesmo indicar a sua corretora de seguros para amigos e familiares.
Existem até estudos que dizem que os clientes estariam dispostos a pagar uma porcentagem maior por determinado produto ou serviço em troca de um bom atendimento. Se você não sabia disso, é hora de começar a olhar com outros olhos para a maneira como você está oferecendo o atendimento para os seus clientes. E, se você já tinha esse tipo de preocupação, saiba que é sempre possível melhorar os processos.
É por isso que estamos aqui. Para te ajudar a oferecer uma experiência única para os seus clientes. E todo atendimento começa com a abordagem. E ela precisa estar adequada ao momento da jornada daquele cliente. Porque só assim será possível se conectar, de verdade, de forma natural e fluida.
Conheça, então, os tipos de abordagem na hora de realizar o atendimento.
- Abordagem ampla. Indicada para contato iniciais. Ela é, geralmente, aplicada no começo da jornada do cliente. Uma vez que ocorre em linhas bem gerais. E tem como objetivo começar essa conexão entre o cliente e o profissional de vendas. Na prospecção ativa, por exemplo, o profissional de vendas busca, na abordagem ampla, conseguir informações-chave sobre aquele cliente. A fim de pautar uma estratégia de vendas mais personalizada nas próximas etapas. Durante esse processo, apresenta os diferenciais do produto ou serviço de maneira ampla.
- Abordagem direcionada. Ocorre quando o profissional de vendas já tem dados suficientes para ser mais assertivo no contato. Ele já conhece, por exemplo, a área de atuação daquele cliente. E, muitas vezes, já identifica pontos de melhoria no processo. Assim, consegue oferecer a sua solução de maneira assertiva. Com o objetivo de otimizar os processos daquele cliente. É uma abordagem com mais direcionamento. E que foca em gerar sintonia entre a empresa e o cliente.
- Abordagem pontual. Para negociações que já começaram. Aqui entram os contatos de follow-up, por exemplo. Que são mais diretos e focados em um ponto específico do processo de vendas. Portanto, a abordagem pontual dispensa apresentações. E, definitivamente, não precisa de longos discursos de vendas, certo?
- Abordagem de cobrança. Muito comum em casos de longos ciclos de negociação. Especialmente se você está fazendo negócios B2B. Durante a jornada, os profissionais de vendas alinham com os clientes alguns assuntos que, muitas vezes, precisam ser encaminhados para outros setores ou encarregados. Às vezes, ficam pendentes de uma aprovação, atualização ou mesmo um aval da diretoria, por exemplo. Assim, a abordagem de cobrança é uma forma de conferir responsabilidade aos clientes ao longo da jornada. E, consequentemente, uma maneira de mantê-los conectados à proposta. Vale lembrar que a cobrança, aqui, é de um retorno comum do processo de vendas, certo?
- Estímulo à tomada de decisão. Essa última abordagem tem a ver com o momento da tomada de decisão. Ela tem o objetivo claro de estimular o fechamento do negócio. Ocorre, geralmente, após a apresentação da proposta comercial e das rodadas de negociação. Por isso, ela deve ser direta e pontual.
Você tinha ideia de que existem todos esses tipos de abordagem na hora de fazer o atendimento dos clientes? Quais delas você costuma colocar em prática na sua corretora de seguros?
Dicas para o momento de abordar o cliente
Conhecendo os tipos de abordagem do atendimento ao clientes, que tal algumas dicas para ser bem-sucedido nessa tarefa?
- Em primeiro lugar, desenvolva uma comunicação empática. E trabalhe sua escuta ativa;
- Procure conhecer ao máximo o produto ou serviço que você está oferecendo. Isso passa autoridade e domínio sobre o assunto;
- Seja claro e adeque sua linguagem ao perfil do cliente;
- Use bons gatilhos mentais a fim de conquistar a atenção do cliente;
- Faça o atendimento sempre de maneira personalizada e, claro, humanizada;
- Mostre agilidade no retorno ao cliente. Lembre-se: agilidade não é fazer mais rápido. Mas entregar com qualidade no menor tempo possível;
- Tenha vários canais de atendimento. E faça a administração deles integradamente;
- Acompanhe de perto a jornada do clientes na sua corretora de seguros;
- Peça feedbacks e otimize seus processos com base nos itens que seu cliente destacou;
- Ter um script de vendas é ótimo. Mas não se prenda a isso. O importante é encantar o seu cliente;
- Descobriu algo novo durante o contato com o cliente? Seja flexível e adapte a abordagem às necessidades dos clientes;
- Conte com a tecnologia para fazer a administração dos contatos com clientes. E acompanhamento de histórico.
Com essas dicas, temos certeza que você terá sucesso no atendimento dos clientes da sua corretora de seguros!
Tipos de atendimento ao cliente para uma corretora de seguros
E, para concluirmos essa etapa do conteúdo sobre atendimento, vamos falar um pouco dos tipos de atendimento que você pode oferecer aos clientes da sua corretora de seguros.
- Atendimento por telefone. Se você acompanha os conteúdos da Rede Lojacorr, então já sabe que a venda de seguros por telefone pode ser uma ótima ideia para sua corretora. Sim, mesmo com o mundo cada vez mais digitalizado. O telefone é essencial tanto para prospectar clientes em um planejamento estratégico de vendas. Quanto para atender os clientes e possíveis clientes que têm dúvidas ou precisam de atendimento.
- Atendimento físico. Assim como no atendimento por telefone, o atendimento físico pode parecer ultrapassado. Mas se você trabalha com seguros sabe que, para muitos clientes, ele ainda é importante. Seja em um espaço próprio para sua corretora de seguros, em eventos ou se disponibilizando para ir até o seu cliente. Se o cliente for até o seu espaço, há mais chances ainda de ele se dirigir a você já com o objetivo de realizar uma compra. Pense como cliente e se comporte como um consultor. Ajude o cliente a escolher, realmente, a melhor solução para ele.
- Atendimento por e-mail. Não podemos deixar de mencionar o e-mail, certo? Além de ser muito utilizado no atendimento, ele é bastante flexível. Afinal, ele permite que várias conversas sejam gerenciadas ao mesmo tempo. Tanto por você quanto pelo seu cliente. Então, enquanto espera o retorno do cliente, por exemplo, antes de uma abordagem de cobrança, você pode responder outras mensagens. E assim é com o seu cliente. Ele pode responder seu e-mail com calma. Buscar a informação que precisa sem a pressa do imediatismo. Mas atenção. O que é um benefício também pode se tornar um desafio. Se as mensagens não forem bem administradas, elas podem se acumular. E isso é ruim para os dois lados, certo?
- Atendimento via redes sociais. As redes sociais são um ótimo canal de aquisição de clientes. Mas também é um importante aliado no atendimento ao cliente. Afinal, é um meio ágil e baixo custo. Por isso, lembre-se de manter sua presença digital ativa nas principais redes sociais frequentadas pelos clientes da sua corretora de seguros. E não se esqueça. As redes sociais também precisam de atenção ao tom de voz e à abordagem correta, hein? E use a agilidade das redes a seu favor. As pessoas costumam esperar respostas rápidas por lá.
- Atendimento por chat. Robotizados ou não, os chats são uma ótima via de atendimento rápido aos clientes. A ideia aqui é conversar em tempo real. Mesmo que as tendências, há alguns anos, tenham indicado a utilização de robôs em chats, saiba que essa movimentação mudou rápido. E, hoje, todo atendimento humanizado é muito mais valorizado. Então, foque em diálogos fluidos e que solucionem o problema do cliente. Tenha uma boa comunicação escrita e, claro, empatia sempre.
- Autoatendimento. Os robôs que mencionamos acima podem ser utilizados no autoatendimento. Algumas questões de filtro do problema, por exemplo, podem ser resolvidas mais rapidamente. E, aqui, as plataformas mais comuns são WhatsApp e o próprio chat. Contudo, as FAQs (do inglês, frequently asked questions. Em português, perguntas frequentes) também podem ser consideradas um tipo de autoatendimento.
Não se esqueça de que estamos em uma era omnichannel. Ou seja, com a integração de vários canais de atendimento e comunicação. Então, garanta que todos os canais que você disponibiliza para contato com a sua corretora de seguros estejam funcionando perfeitamente. Com qualidade. E, mais ainda, estejam integrados.
Isso promove mais conveniência para os clientes. E você sabe: cliente satisfeito renova com você e indica sua corretora de seguros. Isso se chama fidelização. E é essencial que os esforços de atendimento da sua empresa estejam focados justamente nisso. Adquirir e, certamente, fidelizar os clientes.
Então, pronto para o próximo tópico?
Metas de vendas: por que a sua corretora de seguros precisa disso?
Finalmente, vamos focar na meta de corretora de seguros. E não existe ninguém melhor para falar desse assunto do que Rafael Medeiros, líder de BizDev da Rede Lojacorr. E ela já começa explicando que as metas de vendas funcionam como uma espécie de GPS.
“Elas dão o direcionamento, as orientações necessárias, para que a corretora de seguros alcance um objetivo comercial específico”, destaca. Assim, as metas de vendas são necessárias para definir, exatamente, quais são os resultados esperados. E guiar a força de vendas da sua corretora de seguros a um objetivo comum.
Medeiros ainda enfatiza que metas de vendas determinam:
- Onde a corretora de seguros quer chegar. E como tornar real esse objetivo;
- Como manter o ritmo de crescimento da corretora de seguros (dividindo a meta por períodos);
- A previsibilidade de faturamento para sua corretora de seguros.
E, assim, começamos a entender por que sua corretora de seguros pode se beneficiar, e muito, da definição de metas de vendas, certo?
Além disso, Medeiros ressalta que as corretoras de seguros devem ter metas de vendas por alguns outros motivos, como:
- Para terem maior controle sobre sua performance em vendas;
- Para manterem o ritmo de crescimento da sua carteira e, assim, serem cada vez mais (e melhor) remuneradas;
- Para cumprimento do objetivo final da sua corretora de seguros.
Já está convencido a trabalhar com metas de vendas? Elas são essenciais para sua corretora de seguros enquanto um negócio competitivo no mercado. Então, vamos conhecer os tipos de metas de vendas para corretora de seguros.
Tipos de metas de vendas
De acordo com Medeiros, é importante você saber que as metas de vendas podem ser divididas em duas categorias:
- Metas de equipe;
- E metas individuais.
Assim, os indicadores que medem essas metas também serão analisados de forma individual ou coletiva. Medeiros dá alguns exemplos desses tipos de metas.
Metas de equipe:
- Números de segurados fechados;
- Ticket médio total e por segurado fechado;
- Meta de receita/crescimento anual.
Metas individuais:
- Ligações diárias;
- Agendamentos de apresentação comercial;
- Envio de proposta comercial.
A sua corretora de seguros já adota essa divisão para atingir metas de vendas? Como você costuma organizar o seu planejamento de vendas? Quer aprender como estipular meta de vendas? Continue lendo!
Como definir as metas de vendas em uma corretora de seguros?
Se você está com dúvidas de como fazer um planejamento estratégico de vendas, saiba que Medeiros tem recomendações para você começar.
De maneira geral, ele recomenda iniciar pelas seguintes análises e definições:
- Missão;
- Objetivos da corretora de seguros (aposte em metas específicas. Por exemplo, crescimento de 25% em vendas de seguro residencial no ano de 2023);
- Expectativas de receita e/ou volume de contratos por mês, trimestre ou semestre;
- Público-alvo (estudo detalhado da persona). Aqui, Medeiros sugere fazer uma segmentação por ramos do seguro;
- Desempenho das vendas no período anterior;
- Tendências de mercado;
- Análise de concorrentes;
- Estratégias de marketing;
- Estratégias de vendas, táticas, técnicas;
- Recursos financeiros disponíveis;
- Tarefas e responsabilidades da equipe;
- Métricas.
Com tudo isso definido, Medeiros orienta que essas informações sejam documentadas no que chamamos de playbook de vendas. Assim, toda a força da sua equipe de vendas terá acesso. “E comece perseguir dia sim e outro também”, direciona.
Para fazer esse acompanhamento das metas de vendas, que tal algumas dicas voltadas para corretora de seguros?
Como acompanhar as metas de vendas?
Segundo Medeiros, existem três principais formas de acompanhar essas metas de vendas. São elas:
- Acompanhamento de tarefas/followups de vendas numa plataforma de CRM (já vamos te explicar o que é essa sigla, caso você ainda não saiba);
- Rotinas/reuniões semanais de pipeline (funil de vendas) e forecast (´revisão de vendas) para previsibilidade de resultados (fazer checkup de fechamentos de contrato), entendimento de objeções de vendas e quebra dessas objeções com seus vendedores;
- Ter um bom painel de vendas para gestão à vista do time comercial.
A sigla CRM significa, em inglês, customer relationship management. Em tradução para o português, é a gestão de relacionamento com o cliente.
Medeiros indica, para acompanhamento, esta planilha de metas de vendas para corretora de seguros e a utilização de uma ferramenta de CRM gratuita.
Mas, afinal, como alcançar essas metas?
Depois de tudo isso, você deve estar se perguntando o que fazer para atingir metas de vendas. Especialmente quando o assunto é corretora de seguros. Então, Medeiros comenta que as metas a serem alcançadas devem ser bem explicadas. Tendo, assim, papéis definidos para cada um do time.
“A melhor forma de ter o objetivo claro para todos os envolvidos é estar constantemente olhando para isso. Deixe a meta visual para seu time, como num quadro de metas de vendas. Assim, sempre se lembrarão do que precisa ser alcançado”, recomenda.
A partir disso, a ideia é criar, como já mencionamos, um plano de ação para realizar essas metas de vendas, certo? Então, o conselho de Medeiros é: crie uma rotina de sucesso para você e sua força de vendas, seja você mesmo ou um time preparado para isso.
Por exemplo: “em vendas, não podemos controlar resultados, mas,sim, atividades. Se você e sua força de vendas não executarem o número mínimo de atividades, mantendo as taxas de conversão padrão, jamais chegarão na meta como corretora de seguros”, argumenta.
Por isso, vale quebrar as metas de vendas ou receita adquirida em atividades diárias necessárias. Dessa forma, ficará mais fácil entender se o problema está no número de atividades ou na qualidade delas.
Medeiros utiliza outro exemplo: separe o dia útil/horário comercial em blocos. Veja como ele desenhou uma hipótese:
- Meia hora dedicada à leitura e/ou aprendizado sobre o mercado de seguros. Na Rede Lojacorr, você consegue atingir esse objetivo com facilidade. Participando dos nossos grupos de WhatsApp ou consumindo os materiais gratuitos que produzimos tanto no blog quanto no YouTube;
- Meia hora de construção de listas de prospecção de leads, os clientes em potencial (com nomes, e-mails e telefones);
- Meia hora para prospecção de novos segurados (estipular uma meta mínima de X conexões e/ou tentativas de contatos por dia, por exemplo);
- Uma hora em cold calls/ligações, com preparação das ligações e follow-ups de qualificação de uma oportunidade de negócio (estabelecer um mínimo de X apresentações comerciais/envio de proposta comercial por dia, por exemplo);
- Uma hora em follow-up/negociação com os clientes que já estão com propostas na mesa;
- Uma hora de preenchimento e atualização das informações de negociação no CRM de vendas.
Ufa! Tem bastante trabalho, não é? Mas pode ter certeza que todas essas ações vão trazer resultados importantes para a sua corretora de seguros.
Metas de vendas: exemplos para corretoras de seguros
Ao longo deste material, mencionamos algumas metas de vendas que podem ser bastantes interessantes para sua corretora de seguros. Mas queremos que você tenha em mãos um conteúdo completo sobre o tema. O mais completo possível. Por isso, pedimos que Medeiros desse outros exemplos de metas de vendas que podem se encaixar, perfeitamente, na sua corretora de seguros. Veja abaixo:
- Meta de conexões/prospecções com segurados diária;
- Meta de reuniões realizadas para identificação de negócio diária (presencial ou online);
- Meta de envio de propostas comerciais diária;
- Meta de volume de vendas por ramos/produto;
- Meta de receita mensal recorrente por ramos/produto de seguros;
- Meta de uma nova venda de seguro no mesmo CPF/CNPJ (cross selling);
- Meta de pedido de indicação por cada nova venda de seguro.
Você já utiliza algum desses exemplos de metas de vendas para sua corretora de seguros? Se sim, saiba que os profissionais que lidam com metas de vendas desenvolvem algumas características interessantes. Então, se você ainda não trabalha com elas, é hora de repensar.
Características dos profissionais que trabalham com metas de vendas
Segundo Medeiros, os profissionais que trabalham com metas de vendas em corretoras de seguros já contam com certas características ou desenvolvem certas habilidades que dão vantagem competitiva no mercado. Veja algumas delas:
- Resiliência e adaptabilidade. Para lidarem com as adversidades do dia a dia e mudanças no processo de vendas;
- Disciplina no cumprimento do processo e tarefas do fluxo comercial;
- Ambição por resultados e independência financeira;
- Fanatismo por desenvolvimento e capacitação.
Você identifica alguma dessas características em você ou nos profissionais de vendas que trabalham com você? Então, já que já falamos sobre planejamentos, metas e dicas para você fazer a virada milionária da sua corretora de seguros, que tal relembrarmos alguns conceitos?
O que caracteriza uma corretora de seguros no Brasil?
Antes de tudo que vimos até aqui, precisamos pensar na figura da corretora de seguros como um todo. O que faz dela uma corretora de seguros? É a maneira como a empresa se planeja? Ser uma corretora de seguros tem a ver com suas metas de vendas? Sim, tudo isso está, sim, relacionado com uma corretora de seguros. Mas tem mais.
Conversamos com Matheus Andrade Campos, especialista educacional na Rede Lojacorr. E ele explica que, quando falamos de uma corretora de seguros, falamos da PJ. Da pessoa jurídica do corretora de seguros.
Segundo o especialista, o corretor de seguros precisa ter uma habilitação da Susep (Superintendência de Seguros Privados), para ser, realmente, um corretor de seguros. Que pode ser tanto pessoa física quanto pessoa jurídica.
“Quando ele tem a PJ, então, ele tem a empresa corretora de seguros. Que é um intermediário legal para fazer a angariação, a promoção, a venda de seguros. É uma empresa autorizada para fazer essa intermediação da venda de seguros entre o segurado e a seguradora”, completa.
Assim, tudo que falamos anteriormente se potencializa quando existe a figura consolidada da corretora de seguros. Campos continua. “Ter uma corretora de seguros é importante para a questão de profissionalização. Até a visão do cliente pode mudar quando o corretor tem a sua PJ, o seu CNPJ. Ele é um prestador de serviços, ele emite uma nota fiscal, se necessário. Ele pode contratar pessoas para conseguir aumentar a carteira, se necessário.”
E, como mencionamos algumas vezes, chega um momento que fica bastante complicado para o corretor de seguros dar conta de tudo sozinho. “Então, tendo a corretora de seguros, além de ter essa profissionalização mediante a vista do cliente, ele consegue aumentar sua carteira, aumentar o faturamento, realmente ser um empreendedor por meio da corretora de seguros”, orienta Campos.
Dessa forma, “o corretor de seguros pode, sim, ser uma pessoa física e angariar seguros e fazer essa intermediação. Mas a PJ traz toda uma profissionalização para a coisa”, sugere.
Como funciona uma corretora de seguros?
Campos ainda reforça que, por trabalhar nessa intermediação, a corretora de seguros pode contar com várias áreas. Tanto departamentos para funcionamento interno. Quanto para comercialização diversificada de produtos.
Geralmente, em uma corretora que está iniciando, o próprio corretor faz tudo, destaca Campos. “Ele faz a venda, ele corre atrás de prospectar clientes, promove a empresa dele nas redes sociais, corre atrás de aumentar a carteira. Ao mesmo tempo em que faz a parte operacional também. Ele faz cálculos, faz a transmissão, faz o acompanhamento de sinistros se houver, faz o atendimento de sinistros, se necessário, cuida das renovações, cuida de parcela pendente e de todas as tratativas que possam acontecer.”
Conforme a corretora de seguros vai crescendo, observa Campos, esse corretor de seguros pode começar a montar uma equipe e, talvez, começar a se organizar nelas. “São equipes de vendas, atendimento, atendimento a sinistro ou atendimento de vendas, uma parte operacional, que vai cuidar das parcelas. Que é mais ou menos o que a gente tem aqui na Rede Lojacorr. O nosso backoffice, é, mais ou menos, a forma como as corretoras de seguros se organizam nessa trilha. Então, temos o pessoal de vendas, de operações e de atendimento, por exemplo”, ressalta.
Assim, também podem existir corretoras de seguros com essa mesma estrutura.
Como organizar e crescer uma corretora de seguros no Brasil?
Em breve, nós vamos te contar uma super-história de sucesso. De um corretor de seguros que saiu do zero e chegou ao seu primeiro milhão de reais em vendas. A história é do William Valdo, corretor de seguros da Vigência Corretora de Seguros. Mas não é disso que vamos falar agora.
Nós conversamos com Valdo para entender como as corretoras de seguros se organizam e crescem, hoje, no Brasil. Ele entende, então, que as pequenas corretoras de seguros costumam se organizar se filiando a grandes grupos para ganhar mercado. Como é o caso do Valdo (spoiler!). “Já as grandes corretoras estão consolidadas e operam no sentido de manter a carteira e trabalhando na conquista de grandes negócios.”
Para crescer, portanto, ele acredita que a melhor maneira é por meio de indicações. Ou sendo especialista no ramo em que a corretora de seguros atua. “Ainda é pequeno o percentual de corretoras que atuam forte no digital, até porque o seguro demanda a chamada confiança”, analisa.
É por isso que, de acordo com Valdo, as maiores corretoras de seguros no Brasil estão atreladas a grupos, adquiriram experiência e conseguem incorporar corretores no crescimento. “É muito difícil, hoje, encontrar grandes corretoras no estilo antigo. Estas estão em extinção. E quando são grandes possuem mais de 20 anos de mercado.”
Outro ponto que chama a atenção de Valdo quando o assunto são as grandes corretoras de seguros é a produção de seguros no mercado securitário do país. “As corretoras que são consideradas a maiores atingem grande parte da produção de seguros no país. E oferecem, ainda, boas opções de seguros em todos os ramos”, enfatiza.
Para finalizar, antes de contarmos a história de sucesso de Valdo, ele dá algumas dicas para organizar e crescer a sua corretora de seguros. “Mantenha uma forte atuação no ambiente digital. A fim de fixar a sua marca pessoal. Assim, você se torna referência em proteção e seguros. Conquistando, sobretudo, cada vez mais indicações. O seu segurado sempre conhece mais três pessoas para te indicar. É só pedir. E nao custa nada”, orienta.
Do zero ao milhão: uma história verídica
Se você acha que estamos sonhando alto quando falamos em uma virada milionária para sua corretora de seguros, saiba que nossa inspiração tem tudo a ver com um caso real de sucesso. E, hoje, vamos contar tudo dessa história para você.
Ela começa, então, com o Valdo, que você já conheceu no tópico anterior. E podemos dizer que o mercado de seguros foi parte importante da sua carreira desde o início. Quer saber por quê?
Valdo começou sua trajetória profissional como office boy em uma corretora de seguros. Este foi seu primeiro emprego. Com o tempo, ele identificou oportunidades no mercado financeiro. E passou a trabalhar em um banco.
Depois de alguns anos de carreira em banco, Valdo sentiu a necessidade de buscar uma jornada profissional que o realizasse, pessoal e financeiramente. Ele uniu essa busca com o desejo constante de ajudar pessoas. E passou a focar em auxiliar brasileiros a se protegerem, seja protegendo bens ou mesmo a vida. Ele decidiu, assim, abrir sua própria corretora de seguros. E abriu mão de sua antiga carreira.
A pouca experiência na área e a falta de contato com corretores de seguros não foram suficientes para parar Valdo. Ele, então, desenvolveu um plano de negócios com excelentes estratégias de captação de clientes. E contou com a ajuda da Rede Lojacorr.
Contudo, nem tudo foi tão simples. Hoje, são mais de seis anos de história da corretora de seguros. Uma história composta por resultados extraordinários, sim. Mas com diversos desafios. Especialmente no início, nas estratégias de prospecção de clientes.
Valdo comenta que, muitas vezes, muitas pessoas próximas dele chegaram a duvidar do seu potencial. E, em alguns momentos, isso foi o suficiente para ele mesmo desacreditar do seu objetivo durante o primeiro ano de sua corretora de seguros.
Foi a troca de experiências com outros corretores que impulsionou a persistência em seus sonhos. Ele comenta que o suporte da equipe da Rede Lojacorr também foi fundamental para essa virada de vida, para chegar onde sempre sonhou.
A conquista do primeiro milhão
Valdo atingiu a marca de R$ 1 milhão em vendas em 2021. Mas este final feliz feliz, na verdade, foi só o começo. Ele analisou que esse resultado só foi possível a partir de muita constância.
Isso significa um trabalho árduo e frequente, com qualidade de entrega. E, claro, suporte. Tanto de colegas de profissão, parceiros, amigos e familiares quanto da maior rede de corretores de seguros do Brasil.
E, para continuar tendo excelentes resultados, Valdo precisa disso. Simplesmente continuar. Manter a constância, a excelência e as parcerias que o ajudaram a chegar tão longe. Porque os desafios não terminam com o primeiro milhão. Eles se modificam, evoluem e passam a representar outros desejos. Valdo ainda vai crescer muito.
Você se identifica com algum ponto da história de Valdo? Saiba que você não é o único. Diariamente, vemos histórias similares à de Valdo. São histórias que começaram em corretoras de seguros ou não. Que começaram em bancos. Ou mesmo em outras áreas do mercado.
São histórias de profissionais buscando por mais realização. Buscando mudar de área de atuação. Ou, simplesmente, se atualizar e se qualificar mais. São histórias de profissionais que foram desacreditados. Que muitas vezes também deixaram de acreditar em si mesmos. São histórias de garra. De vontade de fazer acontecer. De não desistência.
E essa história também pode ser sua.
Afinal, o que ele encontrou na Rede Lojacorr?
Valdo conta que, quando conheceu a Rede Lojacorr, ficou encantado com os vários benefícios oferecidos. Especialmente ao pequeno corretor. “Eu ainda não tinha uma carteira de clientes formada. Então, a Rede Lojacorr me proporcionou uma gama de facilidades que ajudam o corretor que está começando.
Mas, afinal, que tanto ele encontrou ao fazer parte da Rede Lojacorr? São mais de 25 benefícios para a corretora de seguros, mas veja alguns mais destacados por Valdo:
- Acesso a mais de 40 seguradoras do mercado;
- Acesso a grande players do mercado;
- Treinamentos sobre os diversos tipos de seguros para corretora de seguros;
- Assessoria Backoffice;
- Assessoria contábil e tributária;
- Assessoria jurídica;
- Sistema multicálculo;
- Sistema completo de gestão para corretora de seguros;
- Networking com corretores de seguros;
- Orientações de como ser um corretor de seguros bem-sucedido;
- E muitos outros!
Além de Valdo, outros corretores podem confirmar como a atuação da Rede Lojacorr auxiliou no crescimento da sua corretora de seguros. Como o caso do Warley Ribeiro, da A10 Corretora de Seguros.
“A Rede Lojacorr me proporcionou todas as condições para que eu pudesse crescer. E digo isso em termos de retaguarda administrativa e condições comerciais para que eu pudesse enfrentar grandes nomes do mercado, por exemplo”, comenta.
“Foi uma surpresa muito satisfatória tudo que a Rede Lojacorr me trouxe. Eu, realmente, não esperava que meu resultado fosse tão grande. No meu primeiro ano de Rede Lojacorr, por exemplo, eu cresci 188%. De um ano para o outro. Foi um crescimento meteórico. Foi isso que me deu condições para disputar com outros corretores do mercado. E depois disso foi só decolar”, comemora.
Ainda tem dúvidas de como a Rede Lojacorr pode auxiliar sua corretora de seguros a chegar aonde você quiser? Não se preocupe! Estamos disponíveis para esclarecer e te ajudar com o que você precisar. É só entrar em contato e agendar sua conversa, sem compromisso!
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