O mercado de seguros participou ativamente das mudanças que ocorreram nos últimos três anos. Vimos as preocupações das pessoas mudarem. E, com isso, o corretor de seguros precisou se adaptar e entender as novas demandas. Entre elas, uma muito especial, que é como vender seguro de vida.
Afinal, esse produto cresceu bastante nos últimos anos. Para se ter uma ideia, em 2022, a Superintendência de Seguros Privados (Susep) divulgou que o crescimento do seguro de vida, em comparação com o ano anterior, foi de 17,8%.
Um aumento bastante significativo quando comparado com as receitas totais dos segmentos supervisionados pela Susep, que foi de 6,5%.
Quem está mergulhado de cabeça no mercado segurador reforça esses dados. É o caso da Regiane Keila Lopes Alves, corretora de seguros e proprietária da Lêmures Corretora, em Minas Gerais.
Ela enfatiza que o mercado de seguros está super-receptivo. E, cada dia mais, se abre para os corretores de seguros que querem aprender como vender seguro de vida. Regiane enxerga, neste produto, grandes oportunidades de crescimento de corretoras de seguros.
“O cenário para vendas de seguro de vida, hoje, está muito favorável. O mercado está propício. Segundo a Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi), o ano de 2021 registrou alta de 29%, em relação a 2020, nos prêmios da modalidade individual. Foi um crescimento recorde”, comemora Regiane.
Segundo ela, o que falta neste mercado são corretores motivados a não só vender seguro de vida, mas a entender esse produto por completo. “Precisamos despertar os corretores de seguros para este nicho tão promissor. Só assim conseguiremos despertar, também, cada vez mais clientes conscientes da utilidade do seguro de vida ainda durante a vida do segurado e seus beneficiários.”
E você, já começou a entender como vender seguro de vida? Já aumentou seu faturamento com este produto? Já faz parte desse crescimento mencionado por Regiane? Nós queremos contribuir com a sua jornada de como vender seguro de vida. Para isso, é preciso observar os motivos de ele ter entrado na mira dos brasileiros. Vamos lá?
Por que esse aumento?
Se você precisa se aprofundar mais e entender melhor de onde veio esse crescimento, nós vamos te explicar. Afinal, sabemos que ter a certeza de que esse aumento é sólido vai te auxiliar a investir seu tempo, energia e dinheiro em como vender seguro de vida.
Então, saiba que o crescimento nas vendas de seguros de vida tem a ver com dois fatores externos em um primeiro momento e que estão interligados entre si de maneira muito interna nas pessoas. O primeiro fator é, como você já esperava, a pandemia de Covid-19.
Não podemos ignorar o fato de que muitas pessoas perderam familiares e amigos nos dois anos que passamos pela pior crise sanitária das últimas décadas. Por isso, é importante que você leve isso em consideração quando pensar em como vender seguro de vida.
“A pandemia foi um fator determinante na venda de seguro de vida. Esse momento fez com que os brasileiros percebessem que o seguro de vida é importante. Assim, houve um aumento considerável nas vendas, inclusive entre os jovens”, analisa Regiane.
Ela continua. “A pandemia despertou o receio e o medo de ficar desamparado. Ou mesmo de deixar dependentes desamparados. Por isso, o corretor de seguros que está antenado, que entende mesmo o mercado, está pensando em estratégias de como vender seguro de vida. O corretor tem se interessado e divulgado mais esse produto.”
Os brasileiros, então, passaram a considerar o seguro de vida após a ausência de uma pessoa querida. Isso levou à reflexão sobre a nossa vulnerabilidade. E de que é necessário garantir alguma segurança, especialmente financeira, para quem fica. Mas não é só isso que define o seguro de vida. Aliás, um dos objetivos deste material é ajudar você, corretor de seguros, a desmistificar o seguro de vida.
Afinal, é comum que os clientes achem que o seguro de vida só será usado em caso de falecimento. E, claro, existe muita dificuldade em lidar com esse assunto. Assim, ao longo deste material, portanto, você vai conferir algumas dicas e técnicas para preparar seus clientes para tudo que o seguro de vida oferece para o segurado durante toda a sua vida. Quebrando uma das principais objeções de venda deste produto.
Fator 2: abertura de empresas
Quando falamos em abertura de empresas, talvez o imaginário popular nos leve a pensar nas grandes empresas. Mas a verdade é que esse termo é uma forma de englobar todos os profissionais autônomos. Todos os profissionais que têm o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ). E este número também aumentou nos últimos anos. Talvez por conta da própria pandemia.
Mas o que isso tem a ver com a sua estratégia de como vender seguro de vida? Bom, os profissionais autônomos contribuem com o crescimento das vendas do seguro de vida. Uma vez que não estão respaldados por garantias previstas para os profissionais registrados conforme a Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT).
Os profissionais autônomos, então, sem um seguro de vida, ficam completamente desprotegidos no caso de qualquer eventualidade. Como acidentes, doenças ou falecimento. Ao contrário dos profissionais CLT.
É por isso que um estudo da empresa AddGroup aponta o seguro de vida como um dos ramos de seguro que mais tem potencial de crescimento.
Investimento em seguro de vida
Para completar tudo que já dissemos aqui sobre como vender seguro de vida e sua importância, temos algumas notícias fresquinhas.
Em janeiro de 2023, corroborando com a informação de que seguro de vida é um dos principais produtos do segmento para este ano, a Nippon Life Insurance anunciou investimento de 1 bilhão de dólares na Resolution Life Group Holdings.
Isso significa investir em carteiras de seguro de vida existentes nos Estados Unidos e na Austrália. A ideia da companhia é explorar o crescente mercado de aquisições de seguros por meio de acordo para reforçar suas operações globais.
Você pode ler a notícia completa no site do Valor Econômico.
Já em fevereiro de 2023, a Toyota iniciou as operações de sua própria corretora de seguros no Brasil. E adivinha qual o primeiro produto a ser vendido pela corretora? Sim, seguro de vida. (Se você está se perguntando sobre o seguro automóvel, que faria mais sentido para a marca, saiba que ele será operacionalizado a partir de agosto de 2023).
As informações dessa nova operação estão em vários veículos de comunicação, como Estadão e Terra.
E aí, agora você está convencido de que você precisa aprender como vender seguro de vida para não ficar para trás em 2023? Então, mãos à obra!
O que é seguro de vida?
Antes de mais nada, é preciso entender que o seguro de vida é um ativo. Que tem como objetivo a proteção econômica e financeira, para o segurado e seus beneficiários. Quem explica isso é Larissa Pizzol, analista de Mercado da Rede Lojacorr.
O seguro de vida, então, é uma proteção para casos de imprevistos contra a vida. E, se você está se perguntando se o seguro de vida vale a pena, a resposta da Larissa é: “super!”
Contudo, o trabalho do corretor de seguros na estratégia de como vender seguro de vida passa por objeções dos brasileiros. Que não estão acostumados com esse tipo de contratação.
Ela continua: “a importância do seguro de vida reflete no gerenciamento de riscos. E na preservação do patrimônio financeiro da família. Especialmente em caso de doença grave, acidente ou ausência temporária ou definitiva do principal provedor da casa.”
Tudo isso pode ser utilizado na sua argumentação de como vender seguro de vida. Afinal, ninguém quer passar por dificuldades financeiras, sobretudo enquanto enfrenta outras questões de saúde e familiares. O seguro de vida é uma tranquilidade.
Porém, muita gente ainda não entende como ele funciona. Nem conhece os benefícios do seguro de vida. E é seu dever enquanto corretor de seguros conseguir explicar todos os detalhes. Para auxiliar na proteção necessária para aquele cliente.
Seguro de vida: como funciona?
Entender como funciona o produto, então, pode ser o primeiro passo da sua estratégia de como vender seguro de vida. Por isso, Larissa destaca que as características do produto também podem ser bons argumentos de como vender seguro de vida.
Por exemplo, “a contratação do seguro de vida individual é simples e bem moldável.” Isso porque ela é realizada a partir do preenchimento de um questionário com o histórico de saúde individual e familiar.
O seguro de vida também pode ser contratado em grupo. Esta modalidade é, normalmente, bastante comum em empresas, que contratam o produto para seus sócios e funcionários.
Para que serve o seguro de vida?
Larissa destaca que o seguro de vida serve, justamente, para garantir a vida do segurado. “Seja pelo pagamento de alguma indenização, seja pela garantia de uma renda ao próprio segurado. Ou, ainda, a garantia de renda e gastos para a família do segurado em caso de falecimento.”
Assim, ela reforça que um dos benefícios do seguro de vida é, exatamente, essa proteção financeira. Por conta disso, a sua estratégia de como vender seguro de vida deve incentivar a contratação do produto.
Segundo Larissa, portanto, “nessa contratação, deve ser levada em consideração a construção da família e o planejamento financeiro. Já que o mercado conta com a opção do seguro de vida resgatável.”
Ela exemplifica. “Na minha família, tivemos um caso de câncer de mama. Então, logo depois do diagnóstico do médico, já acionamos o seguro de vida. Com o valor pago de indenização pela cobertura de doenças graves, podemos arcar com os custos do tratamento. Com isso, não precisamos nos comprometer financeiramente. E conseguimos manter o orçamento familiar estável.”
A história da Larissa, com certeza, pode inspirar as suas técnicas de como vender seguro de vida. Então, que tal entender, exatamente, o que o seguro de vida cobre?
Seguro de vida: coberturas
Como você já deve imaginar, um dos grandes diferenciais do seguro de vida são as coberturas. Larissa comenta que, como você também já sabe, a cobertura principal do seguro de vida é o falecimento natural ou acidental do segurado.
Contudo, ela destaca que sempre existe a possibilidade de contratação de outras coberturas que deixam o produto ainda mais atrativo. E retira aquela ideia de que o seguro de vida só é útil se existir um falecimento.
Algumas dessas coberturas mencionadas por Larissa são:
- Coberturas para proteção em vida, como no caso de uma invalidez permanente total ou parcial;
- Diagnóstico de doença grave;
- Suporte no pagamento de diárias em caso de uma internação hospitalar inesperada.
Para tornar tudo ainda mais claro e prático na sua estratégia de como vender seguro de vida, pegamos algumas informações sobre coberturas individuais no site da Tokio Marine. Contudo, antes de mais nada, você precisa entender que esta seguradora oferece alguns tipos de seguros de vida.
Vamos falar de tipos de seguros de vida mais abaixo. Mas já te adiantamos que, na modalidade individual, a Tokio Marine conta com uma divisão do público-alvo do seguro de vida. E oferece o Seguro Vida Homem, Seguro Vida Mulher e Seguro Vida Sênior.
Exemplos de coberturas do seguro de vida individual
Então, sabendo disso, confira alguns diferenciais que o seguro de vida pode oferecer. Além das coberturas tradicionais (morte, morte acidental e invalidez permanente total e parcial por acidente), portanto, o produto Seguro Vida Homem da Tokio Marine engloba:
- Doenças graves. Cinco combos exclusivos para as doenças graves mais incidentes. O cliente recebe a indenização para o tratamento.
- Diagnóstico de câncer. Coberturas especiais para o diagnóstico de câncer de próstata e testículos.
- Diárias de internação. Indenização para até 100 diárias (quarto e Unidade de Terapia Intensiva (UTI)).
- Indenização por incapacidade temporária para afastamentos causados por acidentes e doenças como: lesão por esforços repetitivos, distúrbios osteomusculares relacionados ao trabalho, lesões por traumas cumulativos e hérnia.
No caso do Seguro Vida Mulher, as coberturas são similares às do Seguro Vida Homem. Com a diferença de que a cobertura para o diagnóstico de câncer engloba, em vez da próstata e os testículos, a mama, o útero, o ovário e a trompa.
Já os benefícios do Seguro Vida Sênior são um pouco diferentes. No site, a Tokio Marine sinaliza que o seguro de vida não entra no inventário, mesmo que o segurado tenha bens e investimentos. E que a indenização da seguradora é rápida. O que garante a resolução de problemas financeiros em um momento difícil.
E aí, você já sabia de tudo isso e usa como argumentos de como vender seguro de vida?
Coberturas do seguro de vida em grupo
Também no site da Tokio Marine é possível acessar as condições gerais do seguro de vida em grupo. Outra modalidade do seguro de vida que veremos mais abaixo. Então, nossa recomendação é que você, corretor de seguros, esteja sempre de olho nesses documentos disponibilizados pelas seguradoras.
Eles são bons pontos de partida de como vender seguro de vida. Tudo que está ali pode ser utilizado como argumento.
Para exemplificar, confira algumas coberturas adicionais mencionadas no documento:
- Invalidez permanente total ou parcial por acidente (IPA);
- Despesas médicas, hospitalares e odontológicas (DMHO);
- Despesas extraordinárias por invalidez por acidente (DEIA);
- Verbas rescisórias (VR);
- Auxílio alimentação (AA);
- Inclusão automática de cônjuges (IAC) nas coberturas de morte acidental e IPA;
- Inclusão automática de filhos (IAF) – na cobertura de morte acidental.
Todos esses itens são detalhados e explicados no documento disponibilizado pela seguradora. Nossa recomendação é que você tenha tudo isso na ponta da língua. Para funcionar na sua estratégia de como vender seguro de vida.
Regiane ainda reforça algumas outras coberturas e assistências que podem complementar o seguro de vida. E que valem ser oferecidas aos clientes.
Assim como a IPA, o seguro de vida ainda abrange o seguro de invalidez permanente total por doença (IFDP), que veremos mais detalhadamente abaixo. Também é possível contratar, entre as coberturas, o seguro de doenças graves. E assistências, como a assistência funeral e a telemedicina.
Você já conhecia tudo isso e tinha essas informações para entender como vender seguro de vida da melhor maneira? Bom, então, temos mais um item que você não pode deixar de lado…
Riscos excluídos do seguro de vida
Todo seguro conta, em suas condições gerais, com informações que fazem com que aquele produto ou aquela contratação não seja válida. São casos que, se ocorrerem, não garantem, ao beneficiário, a proteção daquele seguro.
Qualquer estratégia de como vender seguro de vida precisa conhecer os riscos excluídos mais presentes nesses materiais. Então, para te ajudar, preparamos uma lista de riscos excluídos que aparecem nas condições gerais do seguro de vida em grupo da Tokio Marine.
Assim, ficam excluídos das coberturas do seguro os eventos ocorridos em consequência de:
- Uso de material nuclear para quaisquer fins. Incluindo explosão nuclear provocada ou não, contaminação radioativa ou exposição a radiações nucleares ou ionizantes;
- Atos ou operações de guerra, declarada ou não. Guerra química ou bacteriológica, guerra civil, guerrilha, revolução, agitação, motim, revolta, sedição, sublevação, ato terrorista e suas decorrências. Ou outras perturbações de ordem pública, exceto se decorrentes de prestação de serviço militar ou de atos de humanidade em auxílio de outrem;
- Furacões, ciclones, terremotos, maremotos, erupções vulcânicas e outras convulsões da natureza;
- Doenças preexistentes à contratação do seguro não declaradas na proposta de contratação e de conhecimento do proponente individual e/ou estipulante;
- Prática, por parte do segurado, seus beneficiários, sócio ou seu representante legal de um ou de outro, de atos ilícitos dolosos ou contrários à lei;
- Suicídio e suas tentativas. Ocorridos nos dois primeiros anos de vigência do contrato de seguro. Ou de sua recondução depois de suspenso;
- Sinistro ocorrido durante o período de suspensão da cobertura por atraso nos pagamentos de prêmio;
- Epidemias, endemias e pandemias declaradas por órgão competente;
- Envenenamento em caráter coletivo. Ou qualquer distúrbio da natureza que atinja maciçamente uma região ou uma determinada população onde o segurado resida ou esteja de passagem.
Lembrando que esses eventos excluem as coberturas tanto para os segurados principais quanto para os dependentes e demais beneficiários. E, claro, esses riscos excluídos são de um produto da seguradora.
Outros produtos podem contar com diferentes exceções, certo? Então, vale sempre ficar de olho nas necessidades do seu cliente e nas seguradoras que podem oferecer exatamente o que ele precisa. Isso é parte essencial de uma boa estratégia de como vender seguro de vida. Por isso, não deixe isso de fora.
Seguro de vida online
Além de tudo isso que já mencionamos, é importante você auxiliar o cliente, durante a sua jornada de como vender seguro de vida, quanto à contratação do produto. Na Tokio Marine, por exemplo, é possível fazer a contratação do seguro de vida online. Facilitando ainda mais a vida do seu cliente.
Dessa forma, você elimina grandes burocracias. E poupa um dos bens mais valiosos de todo mundo: o tempo. Se você está se preparando para como vender seguro de vida, precisa enxergar as coisas sob a ótica temporal. Afinal, o tempo é um dos fatores mais importantes que levam à contratação do seguro de vida.
É por isso que, hoje, praticamente todas as seguradoras oferecem o seguro de vida de forma online, segundo Larissa. “Algumas, inclusive, já contam com o produto liberado dentro das plataformas de cotações, como o multicálculo. Facilitando ainda mais o dia a dia do corretor de seguros.”
Você já fechou um seguro de vida online? O que acha de usar a tecnologia a seu favor na sua estratégia de como vender seguro de vida? Pode ser um grande diferencial para a sua corretora de seguros.
Ainda temos outras dicas para você ficar de olho nas contratações do seguro de vida. Continue lendo!
Na hora de contratar um seguro de vida…
De acordo com Larissa, quando questionada sobre as burocracias na jornada de como vender seguro de vida, ela destaca que um dos grandes vilões é a falta de veracidade na hora de preencher o questionário.
Isso quer dizer que muitas pessoas têm dificuldade em indicar, na hora de fazer uma proposta para as seguradoras, qualquer problema de saúde já existente. E isso pode gerar certa lentidão no processo de contratação. Afinal, o questionário de risco é essencial para o seguro de vida, né?
Por isso, corretor, nossa dica é que você incentive seu cliente a oferecer as respostas de forma verdadeira. Isso economiza tempo e energia de todo mundo: do segurado, da empresa seguradora e, claro, seu.
E, para saber qual é o melhor seguro de vida para o seu cliente e qual seguro vale a pena, que tal uma simulação? Larissa explica que essas ferramentas de cotações são um tipo de simulador de seguro de vida também. E, como os demais produtos, é super indicado ao corretor de seguros que faça simulações. A fim de personalizar as coberturas conforme a necessidade do cliente.
5 motivos para fazer um seguro de vida
Agora que já falamos bastante do conceito de seguro de vida, vamos começar um assunto mais prático relacionado a como vender seguro de vida, certo? Então, selecionamos cinco motivos para você apresentar para o cliente e convencê-lo a se proteger.
Segundo Larissa, o primeiro e melhor argumento é que esse tipo de contratação é, também, um ato de amor. “Quando mais precisamos de amparo, vemos que alguém já pensou em nós”, destaca.
É preciso mostrar para o cliente, na sua estratégia de como vender seguro de vida, como a contratação deste produto vai oferecer um gesto de carinho para as pessoas que ele mais ama. Provavelmente, em um momento bastante conturbado.
É por isso que o segundo motivo é a tranquilidade que o seguro de vida oferece para o segurado e sua família. Não só nos momentos de falecimento do segurado, mas, como já mencionamos, com todas as possibilidades de usufruir do seguro de vida durante a vida.
O terceiro motivo que você pode explicar para o seu cliente é a proteção financeira. Muitos gastos podem ser evitados com o seguro de vida. É uma forma de proteger o patrimônio da família, que não vai ter gastos inesperados.
E, por falar em proteção financeira, o quarto motivo é a estabilidade do orçamento familiar. O planejamento do orçamento de uma família, geralmente, conta com valores de seguro automóvel, por exemplo. Ou com os custos dos planos de saúde.
Por isso, Larissa recomenda que também inclua o valor do seguro de vida. “Afinal, quanto mais cedo as pessoas contratarem e começarem a pagar o seguro de vida, mais barato ele é. Porque ele é o tipo de seguro que oferece uma contratação bastante adaptável. E não precisa comprometer o fluxo financeiro do segurado e sua família.”
O quinto e último motivo é, como você já leu neste material, a possibilidade de personalização do seguro. As necessidades do cliente serão englobadas na hora de contratar um seguro de vida. Por isso, não tem como dar errado, certo?
A possibilidade de personalizar o contrato do seguro é um forte argumento de como vender seguro de vida. Portanto, não deixe de mencionar exemplos e casos de outros clientes. Que se beneficiaram do seguro de vida ou de uma cobertura específica e adequada ao cliente.
Quanto custa um seguro de vida?
Um dos pontos mais importantes de qualquer estratégia, mas, especialmente, de como vender seguro de vida é o preço do produto. Antes de mais nada, Larissa ressalta uma informação importante. Se alguém te questionar qual é o melhor seguro de vida, a verdade é que existem diversos produtos de vida no mercado segurador.
Assim, “é sempre necessário entender o contexto atual do cliente. Para que cada decisão seja tomada conscientemente.” Dessa forma, é possível ter clientes satisfeitos com o produto e com os seus serviços. Que abrangeram, exatamente, a necessidade deles.
Dito isso, também é impossível determinar o valor de seguro de vida. Assim como não conseguimos definir qual é o melhor. Tudo isso depende do perfil do cliente. “As seguradoras consideram, por exemplo, idade e coberturas na hora de precificar”, explica Larissa.
Outro detalhe que interfere no preço do seguro de vida é o tipo de contratação. Se a contratação será feita por uma pessoa física ou uma pessoa jurídica. “No caso da contratação feita por pessoa jurídica, a precificação vai levar em conta, por exemplo, o número de funcionários, suas atividades, idade entre outros detalhes”, ilustra Larissa.
A especialista ainda alerta que, para a modalidade individual de contratação do seguro de vida, a contratação por pessoa física, o cliente deve estar ciente de alguns pontos que você pode elencar na sua estratégia de como vender seguro de vida.
Como oferecer seguro de vida para os clientes?
Sabendo de tudo isso, você deve estar pensando: “afinal, como abordar um cliente para vender seguro de vida?” Larissa separou suas dicas nas modalidades em grupo ou individual.
“Acredito que a oferta do seguro de vida em grupo deve estar sempre aliada aos processos de vendas para empresas e corporações. Agora, quando o cliente é pessoa física, o corretor precisa conhecer um pouco mais da sua história. Para poder cercá-lo com proteção”, orienta.
E isso reforça uma argumentação para venda de seguros de vida que é a renovação automática, característica desse tipo de seguro. “Assim, sua estratégia de como vender seguro de vida pode acabar sendo uma venda garantida também para os próximos anos”, enfatiza.
Com base no que vê no dia a dia da Rede Lojacorr, Larissa ainda comenta que, analisando os últimos três meses, a maior produção no ramo de seguro de vida foi a modalidade em grupo. “Por isso, entendemos que as melhores estratégias para vender seguros de vida englobam o público com CNPJ”, direciona.
Modalidades de seguros de vida
Já que mencionamos as modalidades individual e em grupo do seguro de vida, por exemplo, que tal falarmos um pouco mais do que são chamados os tipos de seguros de vida? Assim você também consegue consultar esse material sempre que um cliente surgir com alguma dessas dúvidas.
Por exemplo: o que é seguro de vida empresarial? Larissa explica que o seguro de vida empresarial é uma cobertura contratada pela empresa. Com o objetivo de proteger seus colaboradores, beneficiários ou sócios ao longo de suas atividades profissionais. “Essa cobertura pode ser, ainda, estendida aos familiares, como filhos e cônjuges”, explica Larissa.
Já o seguro de vida em grupo, é um tipo de seguro empresarial. “Assim, este seguro pode ser contratado por um conjunto de pessoas ligadas entre si por um vínculo ou interesse em comum”, define a especialista.
Alguma vez, enquanto utilizava suas técnicas de como vender seguro de vida, você já foi questionada sobre o seguro de vida familiar? Larissa explica, então, que o seguro de vida familiar funciona como uma apólice de seguro de vida padrão. Em que seus benefícios e coberturas se estendem a membros da família, como o cônjuge.
Você sabia que existe, ainda, o seguro de vida internacional? Ela destaca que este é um seguro de vida em que, obrigatoriamente, o segurado precisa verificar quais coberturas podem ser usadas fora do país. Por exemplo, pode ser que seja possível receber a indenização por morte, mas as despesas médico-hospitalares e perda de renda por desemprego não estejam disponíveis. O seguro, portanto, deve ser contratado no país de origem do segurado.
Muitas vezes, esse produto pode ser confundido com o seguro viagem. Porém, Larissa explica que o seguro viagem tem um prazo específico para iniciar e terminar. “Além disso, as cláusulas são diferentes e variam a partir do momento em que é feita a identificação do local da viagem”, completa.
Seguro de vida tradicional X seguro de vida resgatável
Falando em tipos de seguro de vida, Larissa conceitua que o seguro de vida tradicional é aquele vendido no mercado segurador. Que, como já dissemos, no caso de pessoa física é o seguro de vida individual. E, no caso das pessoas jurídicas, seriam os seguros de vida empresarial ou o seguro de vida em grupo.
Contudo, também é possível falarmos em seguro de vida resgatável. Ela explica. “A ‘base’ do seguro de vida resgatável segue a linha do seguro de vida tradicional. Com coberturas que garantem a indenização caso o segurado venha a falecer ou se ausente por invalidez. Porém, o diferencial do seguro de vida resgatável é que ele permite um tipo de reserva financeira.”
Neste caso, então, seria possível resgatar a quantia investida após um certo período. Na Rede Lojacorr, as seguradoras Centauro, MetLife e Prudential trabalham com este modelo de seguro de vida, segundo Larissa.
Muitas vezes, os corretores de seguros, na jornada de como vender seguro de vida, se deparam com algumas dúvidas. Por isso, Larissa explica ainda mais um detalhe. Sobre a diferença entre seguro de vida e previdência privada, ela define que esta é um investimento para gerar renda, a aposentadoria. Enquanto aquele tem como objetivo a proteção financeira do segurado e de seus familiares.
E, para finalizar esta seção, você já ouviu a pergunta: “posso ter mais de um seguro de vida?”
De acordo com Larissa, sim. Isso é possível. Inclusive em mais de uma seguradora. Afinal, hoje, no mercado, contamos com diversos produtos de seguros de vida.
Contudo, as seguradoras solicitam essa informação – referente a outros seguros existentes – no momento da proposta. E o cliente, orientado pelo corretor de seguros, deve informar corretamente os dados no questionário. Assim, é possível diminuir a burocracia, conforme já mencionamos. E sua estratégia de como vender seguro de vida fica cada vez mais eficaz.
Tipos de seguros de vida
Depois de saber mais de todas essas modalidades que, de alguma forma, se relacionam com a sua estratégia de como vender seguro de vida, Regiane elenca quais são, exatamente, os tipos de seguros de vida.
Você já viu, portanto, sobre o seguro de vida em grupo e o seguro de vida resgatável. Por isso, agora vamos falar sobre o seguro de vida temporário e o seguro de vida vitalício.
O seguro de vida temporário vem ganhando destaque no mercado segurador. Por ser uma modalidade com mais flexibilidade e com custo-benefício, ela deve ser incluída na sua estratégia de como vender seguro de vida, certo?
Então, vamos lá. No seguro de vida temporário, assim como nos demais, o cliente determina, na hora da contratação do seguro, o período de vigência do contrato, as coberturas e forma de pagamento. Até aí, tudo bem parecido, não é? O que muda é que ele é contratado, geralmente, para necessidades de proteção momentâneas.
Quer um exemplo? Pense em um casal com filhos pequenos. Talvez a modalidade tradicional de seguro de vida não seja, exatamente, o que os pais buscam agora. No momento, eles precisam de uma proteção para garantir segurança e bem-estar de quem ainda não possui patrimônio ou capital financeiro. Ou seja, os filhos pequenos. A ideia é que, em alguns anos, eles já consigam compor sua vida financeira. Ou até mesmo administrar o que for herdado. Mas, por enquanto, eles não têm essa capacidade. E precisam estar amparados.
A ideia do seguro de vida temporário é não assumir um grande compromisso financeiro. Ou para quem quer o seguro de vida, mas ainda precisa se estabelecer financeiramente, como o caso de pessoas mais jovens.
Por outro lado, o seguro de vida vitalício é o que chamamos também de tradicional. Vale anotar essas duas formas de se referir ao produto na sua estratégia de como vender seguro de vida.
Como o próprio nome já diz, o seguro de vida vitalício confere proteção para uma vida toda. Por isso, tende a ter coberturas mais abrangentes e, assim, apresentar valor de contratação mais elevado.
Mas, claro, como tudo que mencionamos aqui, é importante estudar e conhecer bem as necessidades do cliente se você quer saber como vender seguro de vida de forma bastante assertiva.
Seguro de vida e imposto de renda
Outro assunto bastante importante quando falamos de estratégias de como vender seguro de vida é a relação do produto com o imposto de renda. Larissa explica, portanto, que o valor recebido por conta de um seguro de vida não pode ser deduzido no imposto de renda.
Assim, se houve resgate (na modalidade em que isso é possível), recebimento de indenização ou premiação de um seguro de vida no ano em questão, é preciso que esse valor seja declarado.
Dessa forma, a especialista continua. “Não é possível abater o pagamento do seguro da base de cálculo do imposto de renda, a fim de reduzir o imposto a ser pago ou aumentar o valor a ser restituído.”
Contudo, o que vale saber e informar, na sua estratégia de como vender seguro de vida, é que a mensalidade paga para se ter o seguro não precisa ser declarada. Então, o segurado só precisa declarar se receber rendimentos do seguro. Enquanto ele está apenas pagando mensalmente para a seguradora não existe rendimento. Por isso, não é preciso declarar.
Termos específicos para vender seguro de vida
Mesmo que a sua corretora não seja, exclusivamente, uma corretora de seguro de vida, alguns termos específicos desse produto devem estar na ponta da língua. Por exemplo, a apólice do seguro de vida é, assim como nos demais seguros, a formalização da aceitação da seguradora do risco proposto pelo segurado.
Alguém já te perguntou o que é o sinistro do seguro de vida? Ele é outro exemplo de termo que se mantém igual para os seguros. É a materialização do risco. Na sua estratégia de como vender seguro de vida, no entanto, é preciso ter em mente que o sinistro, então, pode ser desde o diagnóstico de uma doença grave coberta pelas cláusulas do seguros e a invalidez permanente total ou parcial até a morte.
Assim como os beneficiários. Na sua estratégia de como vender seguro de vida, você explica o que é beneficiário no seguro de vida? Ou melhor: quem pode ser beneficiário? De acordo com Larissa, os beneficiários são os herdeiros legais do segurado. Ou qualquer pessoa que o segurado determinar durante a contratação do seguro.
Contudo, saber como vender seguro de vida tem suas particularidades. Quer um exemplo? O que é decessos no seguro de vida? Ele tem a ver com assistência ou auxílio funeral? Larissa explica que sim. Mas vale um alerta. O auxílio funeral é a prestação dos serviços de funeral. Já a assistência funeral também engloba o reembolso do valor gasto no funeral. Dentro do limite do contrato, claro.
E você sabe o que é majoração no seguro de vida? Larissa define que é a ampliação do capital contratado para cobertura por invalidez permanente. “Ou seja, quando algum membro corporal específico é afetado, e ele está presente na lista de majoração – o segurado recebe 100% da indenização.”
Siglas importantes para quem quer saber como vender seguro de vida
Além dos termos específicos, queremos chamar a sua atenção para duas siglas que são muito comuns nas estratégias de como vender seguro de vida. Até já mencionamos neste material. Mas vamos ver com mais detalhes.
Então, imaginamos que você saiba o que é IPA no seguro de vida. De acordo com Larissa, IPA significa invalidez (permanente total ou parcial) por acidente. “Caso o segurado sofra um acidente (coberto pelo seguro) que cause a perda permanente (total ou parcial) de um de seus membros ou de algum órgão e, assim, não puder mais trabalhar, ele receberá a indenização calculada de acordo com uma tabela ou com as condições gerais do plano”, destaca.
E o que significa IFPD no seguro de vida? Esta sigla, por sua vez, significa invalidez funcional permanente total por doença. Conforme explicação de Larissa, “o segurado tem o direito de receber este benefício financeiro em caso de invalidez funcional permanente total, em caso de doença que cause a perda da sua existência independente”, ressalta a especialista.
Conhecendo as empresas de seguro de vida
Quando falamos em empresas que sabem como vender seguro de vida, podemos falar tanto de seguradoras de seguro de vida quanto de corretoras de seguros especializadas em seguro de vida.
Sobre esta, Larissa comenta que a Rede Lojacorr conta com corretores especialistas em seguro de vida. Como é o caso da Regiane Alves, corretora de seguros e proprietária da Lêmures Corretora.
Já as seguradoras são um tipo de empresa que pode comercializar seguro de vida. Segundo Larissa, atualmente, temos alguns produtos vendidos por bancos. O requisito é que eles sejam legalizados pela Superintendência de Seguros Privados (Susep).
“A comercialização de produtos como o seguro de vida só é possível se a empresa estiver dentro das normas da Susep”, reforça. Mas isso não é novidade para você, certo?
O que queremos que você conheça é a lista de seguradoras parceiras da Rede Lojacorr que contam com o seguro de vida no portfólio. Além de diversos outros produtos disponíveis para você trabalhar. Confira:
- American Life;
- Centauro;
- Icatu;
- MAG;
- MetLife;
- Previsul;
- Prudential;
- Seguros Unimed;
- e Vital Card.
Contudo, Larissa ainda acredita que as pessoas que têm interesse em contratar o seguro de vida, provavelmente, já contam com outros seguros, como o seguro de automóvel, residencial e/ou empresarial e previdência privada.
Então, se você quer saber que outras seguradoras são parceiras da Rede Lojacorr para os demais ramos, veja a lista:
- Allianz;
- AXA;
- Bradesco;
- Chubb;
- HDI;
- Kovr;
- Liberty;
- Mapfre;
- Mitsui;
- Sompo;
- SulAmérica;
- Sura;
- Tokio Marine;
- e Zurich.
Agora que você está preparado com todas as informações sobre o tema, que tal falarmos, especificamente, sobre como vender seguro de vida?
Por que vender seguro de vida?
Primeiro, você precisa entender por que quer uma estratégia de como vender seguro de vida. Por isso, Regiane listou cinco razões para isso.
A primeira delas é a carteira recorrente. Isso quer dizer que o seguro de vida te ajuda a reter e fidelizar os clientes. Dessa forma, você consegue manter seu faturamento com baixos índices de cancelamentos de contratos.
A carteira recorrente também tem a vantagem de que aqueles clientes já estão na sua base. Então, você pode se dedicar a conhecer mais a fundo cada um deles e suas necessidades. Dessa forma, você consegue oferecer outros produtos da sua corretora de seguros na mesma estratégia de como vender seguro de vida. Por isso, aproveite para construir sua carteira de clientes de seguro de vida!
O segundo motivo é o aumento do faturamento da corretora. Como dissemos, você pode aproveitar a sua carteira de clientes, que chegaram por conta do seguro de vida, para oferecer outros produtos. Os clientes que ficarem satisfeitos com os seus serviços também podem indicar você para amigos e familiares.
Assim, seu negócio segue aumentando os resultados. E, consequentemente, o faturamento.
Em terceiro lugar está a sinistralidade baixa. O termo sinistralidade se refere à relação entre o valor que o segurado pagou para a seguradora (o que chamamos de prêmio) e o valor que a seguradora pagou em indenizações.
Para o corretor de seguros, a sinistralidade baixa é um bom negócio para manter com as seguradoras parceiras. E, claro, como o objetivo da sua estratégia de como vender seguro de vida é sempre proteger o cliente, essa característica do produto pode ser muito interessante.
Regiane também menciona o baixo custo operacional. Por tudo isso que já mencionamos, o seguro de vida é um produto tranquilo para o corretor de seguros. A verdade é que quanto mais diálogo você tiver com o seu cliente, mais tranquilas serão suas interações.
Mas o seguro de vida é um bom aliado do corretor de seguros, já que estabelece, mais do que qualquer outro, uma relação bastante próxima com o cliente. Por isso, não hesite em se desenvolver e aprender como vender seguro de vida.
E, por fim, a corretora menciona a concorrência. A venda de seguros de vida tem, segundo Regiane, poucos especialistas no mercado. Você pode aprender tudo que precisa saber sobre como vender seguro de vida neste material. E se posicionar no mercado segurador como um especialista no produto.
Com certeza, essa postura te confere a autoridade que você está procurando. E te posiciona à frente dos concorrentes. Esse fator está diretamente ligado ao aumento de faturamento da sua corretora de seguros. Por isso, que tal começar a colocar tudo isso em prática agora mesmo?
Veja abaixo algumas técnicas para vender seguro de vida. E garanta uma mudança na sua corretora de seguros ainda hoje!
Como abordar um cliente para vender seguro de vida?
Ainda neste material, Regiane vai nos explicar um pouco mais sobre as objeções que os corretores de seguros enfrentam na hora de colocar em prática as técnicas de como vender seguro de vida.
Contudo, nós já podemos te adiantar alguns pontos para ajudar na sua argumentação para venda de seguros de vida.
Em primeiro lugar, você pode abordar seu cliente em potencial mencionando para ele que o seguro de vida oferece proteção financeira em todas as etapas da vida. Como já falamos aqui, o seguro de vida é para ser utilizado durante a vida. E não só em caso de falecimento, certo? Por isso, esse pode ser um bom primeiro argumento para trabalhar com seus clientes.
O segundo é o diagnóstico de doenças graves. Assim como Larissa, Regiane enfatiza que esse diferencial do produto pode mudar, completamente, a vida do cliente e de seus familiares. Por isso não deve ser ignorado em uma estratégia de como vender seguro de vida.
O pagamento de diárias por afastamento do trabalho também é um ponto para abordar com seu cliente. Esse tipo de cobertura assegura o pagamento de uma renda ao segurado que ficou impossibilitado temporariamente de trabalhar por conta de um acidente ou uma doença.
Regiane também menciona o reembolso com despesas médico-hospitalares como um excelente argumento se você quer saber como vender seguro de vida. Assim, o cliente pode se preocupar com o que mais importa naquele momento: sua recuperação.
E, para finalizar, a corretora de seguros ainda reforça a importância da proteção financeira para os dependentes. Falamos bastante disso neste material, mas a verdade é que as pessoas estão cada vez mais preocupadas e conscientizadas sobre os outros. Então, é essencial trabalhar esse ponto com seus clientes.
Afinal, para que os clientes garantam o seguro de vida, Regiane comenta que somente é necessário que eles tenham saúde e capacidade de pagamento. A necessidade de contratar um seguro de vida os clientes já tem, como você já viu aqui.
Técnicas para vender seguro de vida
Já que falamos de concorrência e de aproveitar a sua carteira de clientes de seguro de vida para oferecer outros produtos da sua corretora de seguros, que tal conhecer algumas técnicas para vender seguro de vida?
Regiane comenta que a venda de seguro de vida tem algumas particularidades. E a abordagem do corretor de seguros deve ser sempre adequada a cada tipo de produto. Quer saber mesmo como vender seguro de vida? Então, saiba que a venda do seguro de vida precisa ser consultiva, de acordo com Regiane.
“O corretor de seguros precisa despertar o cliente para a necessidade do seguro de vida. Os clientes já têm essa necessidade. Ela só precisa ser melhor trabalhada e elaborada. Só assim o corretor conseguirá motivar a compra.”
Afinal, segundo Regiane, todas as pessoas têm a necessidade do seguro de vida. Mas elas ainda não têm isso claro. É preciso fazê-las entender essa demanda. A função do corretor, portanto, é conscientizar esses clientes.
Como? “O corretor de seguros precisa levantar as necessidades, problemas e angústias do cliente. E mostrar como uma apólice de seguro de vida o ajudaria em várias dessas situações. No decorrer de toda a vida”, incentiva.
Regiane faz o contraponto com os demais seguros. “É muito comum que os clientes procurem por outros produtos, como o seguro automóvel ou residencial. Por isso que, na hora de saber como vender seguro de vida, é fundamental pensar em técnicas diferentes para chegar no cliente.”
Estratégias para vender seguros de vida
Agora que falamos um pouco das técnicas de como vender seguro de vida, Regiane apresenta algumas estratégias que ela aplica no dia a dia, com seus clientes. “O primeiro passo é conhecer muito bem o perfil do seu cliente.”
Só assim é possível indicar o melhor produto, as melhores coberturas, a melhor seguradora de seguro de vida e, claro, identificar uma projeção de valores
Por isso, para conhecer o cliente para o qual você está vendendo o seguro de vida, saiba fazer perguntas. A pergunta certa pode te oferecer muitas informações que podem ser utilizadas na estratégia de como vender seguro de vida.
Então, saiba muito bem o que será perguntado e, mais do que isso, deixe o seu cliente falar. Se ele se sentir à vontade para se abrir com você, lembre-se de que aquele momento é sobre aquela pessoa. E não para falar sobre você. Muito menos sobre o seu serviço ou o produto que você está tentando vender.
O cliente precisa sentir que seu interesse nele é genuíno. Assim, você nunca indicaria algo que não seria extremamente importante e interessante para a vida dele, certo? Mas é preciso avaliar muito bem a hora certa de indicar. Então, primeiro, deixe-o falar. E aproveite para coletar o máximo de informações possíveis sobre aquele cliente e aquela demanda.
Se ele virar seu cliente, significa que a primeira parte da sua estratégia de como vender seguro de vida deu certo. E você pode usar este exemplo para aprender a antecipar as objeções dos futuros clientes.
Antes de contratar o seguro de vida, ele apresentou alguma resistência a fazer a contratação? O que ele alegou como justificativa para não contratar? Como você fez para convencê-lo de que o melhor para ele seria essa contratação?
A ideia, aqui, é comparar com os demais clientes e tentar prever o que um futuro cliente pode alegar para não fechar o seguro de vida com você. A partir disso, você pode utilizar argumentos a favor da contratação que deram certo. E, como disse Regiane, ir quebrando as objeções que ele apresentar.
É por isso que todas essas etapas de como vender seguro de vida se interligam. Conhecer o cliente é importante não só para indicar o melhor produto, mas para identificar qual o perfil de pessoa que faz negócios com você. E você só conhece o cliente ouvindo-o. Deixando-o falar. E é nessa conversa que você vai reconhecer cada objeção e definir sua própria estratégia de como quebrá-las.
Mas se você precisa de uma ajuda para começar a pensar em como quebrar objeções e como vender seguro de vida melhor, nós preparamos esse assunto para você também!
Principais objeções dos clientes de seguro de vida
Nós falamos com a Regiane também para entender quais as principais objeções que os clientes de seguro de vida apresentam durante a jornada da corretora de venda deste produto.
E ela elencou algumas.
A primeira objeção é que o seguro de vida seria caro. Como já conversamos aqui, o valor do seguro de vida depende do tipo de contratação e das coberturas e assistências que são incluídas na apólice. Por isso, como também já mencionamos, um dos grandes benefícios do seguro de vida é que é sempre possível personalizá-lo para que ele fique acessível.
Lembre-se que o objetivo da sua estratégia de como vender seguro de vida é sempre oferecer ao cliente o produto que mais se adequa às suas necessidades. Com um valor que seja possível e sustentável.
A segunda objeção é que o cliente não precisaria do seguro de vida. Durante todo este material demos inúmeros motivos para a contratação do seguro de vida. A verdade é que praticamente todas as pessoas precisam do seguro de vida. Seja como um aliado durante toda a vida, seja pensando nos familiares e dependentes.
E isso pode levar a uma terceira objeção. Seu cliente pode argumentar que não tem dependentes ou que não deixará dinheiro para ninguém, em caso de falecimento. É por isso que, nesses casos, é importante enfatizar todas as coberturas e assistências que o seguro de vida oferece para o próprio segurado ainda em vida.
Regiane ainda destaca que uma quarta objeção pode chegar até em tom de brincadeira. “Muitos clientes podem te dizer ‘não estou pensando em morrer’. Reforçando essa história de que o seguro de vida só tem utilidade com o falecimento. O que sabemos que não é verdade. Por isso, é fundamental ter argumentos que ajudem a desmistificar essa objeção, que aparece em vários formatos durante a jornada de como vender seguro de vida.”
E, por fim, ela ainda nos conta que muitas pessoas alegam serem muito jovens para adquirir um seguro de vida. “A verdade é que não existe idade certa para fazer seguro de vida. Veja o exemplo do seguro de vida temporário. Ele é ótimo para quem ainda é bem jovem e não se estabilizou financeiramente. É uma ótima oportunidade de garantir respaldo em situações muito difíceis de saúde, por exemplo”, defende Regiane.
Como quebrar objeções em uma estratégia de como vender seguro de vida
Sabendo quais as principais objeções que Regiane enfrenta e estudando seus próprios clientes, é possível traçar uma estratégia para quebrar essas objeções. No tópico acima, mencionamos algumas de acordo com cada argumento.
Mas a dica de Regiane é antecipá-las logo à primeira vista, na abordagem. É preciso escuta ativa para entender, exatamente, o que o cliente está dizendo. Só assim é possível antever as objeções que ele pode apresentar ao longo do processo.
“É muito importante, para sua estratégia de como vender seguro de vida, entender o perfil e a atual situação do cliente. No meu caso, sempre faço perguntas diretas e objetivas. Em seguida, esclareço as dúvidas”, orienta.
Ela também enfatiza que é fundamental identificar se a dúvida do cliente, aquilo que ele apresentou como objeção, tem a ver com a contratação do seguro em si ou com o valor do produto. “Essa informação facilita o fechamento do negócio, já que te direciona para o argumento correto para quebra da objeção.”
Giovane Codinhoto, analista de Social Media da Rede Lojacorr, concorda com as orientações de Regiane. Ele explica que o marketing para vender seguro de vida exige que os corretores entendam as objeções que os clientes apresentam na hora de contratar o seguro de vida.
“Só assim é possível contornar essas justificativas com o marketing. Com produção de conteúdos orgânicos e anúncios.”
Como já vimos acima, Codinhoto enfatiza que, nas estratégias de como vender seguro de vida nas redes sociais, as duas objeções que mais aparecem são as já mencionadas de que o seguro só seria utilizado em caso de falecimento e de que o seguro de vida é muito caro.
Você ainda vai ver mais conteúdo sobre anúncio de seguro de vida neste material. Continue a leitura!
Dicas para vender seguro de vida
Depois de tudo isso que você leu até aqui, o que acha de conferir algumas dicas gerais de como vender seguro de vida antes de entrarmos no detalhe de cada plataforma?
A orientação da Regiane se baseia em três pilares:
- Comunicação;
- Proatividade;
- E estudo.
Vamos ver cada um deles.
Independentemente da plataforma que você escolher para aplicar a sua estratégia de como vender seguro de vida, você precisa saber se comunicar com seus clientes e potenciais clientes.
Como já mencionamos, é preciso saber fazer perguntas e deixar que o cliente fale. Esteja aberto a escutar de verdade tudo o que ele tem para contar. Todos os detalhes. E, assim, identifique com você pode atuar.
O segundo ponto elencado por Regiane é a proatividade. E ela explica. “Não adianta ficar esperando que o cliente vai cair do céu. Isso não acontece na venda de seguro de vida como pode acontecer na venda de outros produtos. Ninguém acorda querendo contratar uma apólice de seguro de vida.”
Por isso, a dica da profissional é que você crie situações para ser visto e, mais ainda, lembrado e recomendado. Ela indica que você faça networking e parcerias e, claro, esteja nas redes sociais e sempre disponível para os clientes que te procurarem.
Vale fazer uma prospecção de clientes mais ativa também. Veja nosso conteúdo completo sobre Cold Calling e Cold Mailing.
E por último, mas, claro, não menos importante, Regiane ressalta a importância dos estudos para aprender como vender seguro de vida de forma eficiente. Segundo ela, todo corretor de seguros precisa estar atualizado. Mas o especialista em seguro de vida precisa ainda mais.
“Ele precisa estar por dentro de assuntos como economia, atualidades e política. Além de ter conhecimento de vendas e conhecer as condições gerais do produto”, recomenda.
Como vender seguro de vida pela internet?
Com as dicas gerais em mãos, é hora de aprender como vender seguro de vida pela internet. Regiane reforça a importância de se fazer presente nas redes sociais. Mas em quais?
Nós temos um conteúdo sobre aquisição de clientes e como saber onde eles estão. Acesse!
Lembre-se de que, na internet, especialmente nas redes sociais, é fundamental ter constância. Então, faça um cronograma e tente estar sempre onde você se comprometeu em aparecer.
Outra dica de Regiane é ter clareza da sua persona. Conheça qual é o perfil do seu cliente ideal. E saiba, consequentemente, como abordá-lo.
Leia mais: Cliente ideal para corretora de seguros
Quando estiver nas redes sociais selecionadas, tenha o cuidado de manter seu perfil organizado e cuidar da sua imagem por lá. “A sua imagem online é parte importante da sua estratégia de como vender seguro de vida. Afinal, ela é uma aliada essencial em qualquer venda”, comenta Regiane.
Sua imagem nas redes sociais vai muito além de uma identidade visual. Ela também é composta por uma comunicação verdadeira e simples. “Nada de usar o ‘segurês’”, recomenda.
Depois de tudo isso, Regiane incentiva a criação de conteúdo inteligentes, que demonstram como o seguro de vida pode resolver problemas e dores que nós nem sabemos que temos. “Se possível, mostre situações reais de imprevistos que as pessoas passam no dia a dia. E exemplifique como o seguro de vida poderia ajudar a reparar perdas financeiras.”
A dica de ouro de Regiane para a internet é: posicione-se como alguém que entende do que está falando. E, claro, não deixe de aparecer. “Só é lembrado quem é visto”, completa.
Como vender seguro de vida por telefone?
Depois de falarmos da internet, é importante lembrarmos que muitos clientes ainda preferem as ligações telefônicas. Para muita gente, essa informação pode ser uma surpresa. Mas não podemos ignorar que o telefone pode transmitir mais proximidade e, automaticamente, mais confiança para sua estratégia de como vender seguro de vida.
É por isso que Regiane tem também algumas dicas de como vender seguro de vida por este canal. A primeira recomendação da especialista é sobre o que não fazer.
“Hoje em dia, não cabe mais pegar listas frias de contatos de potenciais clientes. Temos que obedecer a lei de proteção de dados. Fora que é bastante invasivo. E não promove uma venda assertiva. A assertividade do negócio, hoje, depende muito de relacionamento”, alerta.
Regiane indica, então, que você peça para clientes, preferencialmente, no mínimo duas recomendações de novos clientes. “Depois disso, ligue para eles o quanto antes. Não deixe que eles ‘esfriem’. Agendar uma reunião com um cliente que foi indicado é muito mais fácil. Eu costumo utilizar essa técnica e sempre funciona.”
E lembre-se de definir um estímulo para que seus clientes façam essas indicações. Vale mostrar, na sua estratégia de como vender seguro de vida, que os clientes são parceiros. E toda recomendação é bem-vinda. E será recompensada.
Como vender seguro de vida pelo WhatsApp?
Um dos grandes aliados do corretor de seguros, hoje, é o WhatsApp. Ele pode ser muito essencial para quem quer saber como vender seguro de vida. Porque promove a aproximação buscada em uma ligação telefônica. Ao mesmo tempo em que funciona muito bem com clientes que não gostam de falar ao telefone. Além de fazer com que os contatos ocorram com mais rapidez.
Muitos corretores de seguros utilizam o próprio status do WhatsApp na sua estratégia de como vender seguro de vida. O ideal é que tudo seja planejado. E de acordo com o seu perfil de cliente.
O WhatsApp também pode ser uma ótima plataforma para você compartilhar conteúdo informativo. Vale pensar em um formato específico para essa rede social. Mas é possível reaproveitar temas que você já utilizou em outras plataformas, como o Instagram.
Uma das grandes vantagens do WhatsApp é que as pessoas ficam conectadas quase que 24 horas por dia lá. Por isso, vale explorar todas as funcionalidades que o WhatsApp Business oferece. Como criação de catálogos, gerenciamento de grupos e comunidades e automatização de mensagens e processos.
A Rede Lojacorr tem um curso gratuito de WhatsApp Business para você começar a colocar em prática agora!
Marketing de seguro de vida
Já que estamos falando de plataformas digitais para vender seguro de vida, Gabriela Barcelos Vitorino, especialista em Growth da Rede Lojacorr, explica o que mais pode ser feito para ganhar destaque no mercado.
A propaganda do seguro de vida, então, pode ser feita por canais digitais, como já mencionamos. Gabriela reforça a necessidade dessa propaganda englobar campanhas que são mais expositivas com relação aos benefícios e coberturas do seguro de vida ainda durante a vida. E não só após o falecimento.
Por isso, o marketing de seguro de vida deve trazer essa ótica diferente, com a ideia de usar a sua estratégia de como vender seguro de vida para, realmente, desmistificar que o produto está relacionado, somente, com a proteção dos beneficiários e, ainda, após o falecimento do segurado.
Gabriela ressalta que é essencial que sua propaganda de seguro de vida passe essa ideia de proteção. “É preciso reforçar essa ótica de que as pessoas que vão contratar o seguro de vida devem proteger outras pessoas de um eventual risco. É proteger as pessoas que dependem, financeiramente, daquele cliente. Assim como os demais seguros, é fundamental falar de segurança para as pessoas que amamos.”
A especialista também indica que os corretores de seguros interessados em entender melhor como vender seguro de vida utilizem, no Google, campanhas de busca sobre esse produto.
“O Google é uma ferramenta poderosa de divulgação tanto paga quanto orgânica. Pensando na divulgação paga, nos anúncios de seguro de vida, você pode criar propagandas segmentadas para pessoas que estão procurando mais sobre seguro de vida na plataforma. Ou que pesquisaram uma cotação do produto. Consequentemente, essas pessoas vão precisar de corretores de seguros que trabalham com seguro de vida, certo?”, orienta Gabriela.
Propagandas de seguro de vida
Precisa de algumas ideias para se inspirar e criar suas próprias propagandas de seguro de vida? Gabriela fez uma seleção de anúncios em vídeo para você aproveitar.
O primeiro é este comercial de seguro de vida da Porto Seguro:
https://www.youtube.com/watch?v=spK–H02YtA
A MetLife não fica atrás e conta com uma propaganda internacional de seguro de vida que viralizou:
A extinta Nacional Seguros também tem um vídeo que pode servir de inspiração para corretores de seguros:
E, por fim, o Itaú fez uma propaganda sobre o produto:
De acordo com Codinhoto, os bons números nas vendas de seguro de vida revelam que os próprios sites e redes sociais das seguradoras podem apresentar mais propagandas de seguro de vida que podem inspirar suas vendas.
Por isso, vale ficar de olho nelas e acompanhar o que tem sido feito de mais moderno e atualizado quando o assunto é como vender seguro de vida.
Frases sobre seguro de vida
Para finalizar este material, que tal conferir algumas técnicas para pensar em frases para vender seguro de vida? A dica de Codinhoto é que você pode usar frases que apelem para o lado mais emocional dos clientes e potenciais clientes.
A sua estratégia de como vender seguro de vida precisa destacar para os clientes que a ausência de um produto como esse pode impactar planos e sonhos de uma família inteira. Por isso, vale tentar contornar as objeções. E deixar muito claro que existem inúmeras maneiras de utilizar o seguro de vida durante toda a vida. É uma tranquilidade tanto para o segurado quanto para seus beneficiários.
Codinhoto ainda comenta que a proporção do valor do seguro de vida é comparável a custos muito mais supérfluos e que são comuns na vida de qualquer pessoa.
“Estamos muito acostumados com gastos que nem sempre são essenciais. Assim, essa pode ser uma abordagem interessante para contornar algumas objeções, como a de que o seguro de vida seria caro, por exemplo”, destaca.
Outro ponto mencionado por Codinhoto é que vale a pena lembrar e relembrar os clientes dos planos e sonhos. Algumas coberturas e assistências do seguro de vida podem ser utilizadas desde já.
“Alguns sonhos são tão difíceis de serem concretizados. Não ter um seguro de vida pode adiar ainda mais esses planos e abalar o cliente e seus familiares ainda mais em um momento complicado e de dificuldade”, explica o especialista.
Segundo Codinhoto, ainda é possível usar um dos vários ótimos argumentos para vender seguro de vida, que é: quanto mais cedo você começar a pagar o seguro de vida, mais barato ele é.
E nunca é demais lembrar que, no seguro de vida, especialmente no individual, existem opções para todos os bolsos. É possível trabalhar com a personalização das coberturas e assistências. Além de poder contar, por exemplo, com o seguro de vida temporário, um dos tipos de seguros de vida que mencionamos neste material.
O que conta, mesmo, é conseguir mostrar, na sua estratégia de como vender seguro de vida, para os clientes e potenciais clientes, um outro lado do seguro de vida que a maioria das pessoas não conhece.
E você, já sabia de tudo isso? Já se sente preparado para mudar os rumos da sua corretora de seguros com a venda de seguro de vida? Saiba que a Rede Lojacorr é uma grande parceira de corretoras de seguros. E, especialmente, de quem quer saber como vender seguro de vida. Você pode contar com a gente e entrar em contato conosco, sem compromisso.
