Quando você precisa tomar uma decisão, mas não sabe por onde começar, o que você faz? O planejamento estratégico existe, justamente, para orientar a sua corretora de seguros rumo a um propósito. Já pensou nisso?
Dessa forma, como anda o planejamento estratégico da sua corretora de seguros? Você já tem um? Acha que ele pode melhorar? Ou ainda nem começou a pensar nisso. Bom, a boa notícia é que você pode começar a montar o seu planejamento estratégico em qualquer momento. E a ótima notícia é que estamos em um momento extremamente propício para isso: o fim do ano.
Se você já está com a cabeça nos planos para vender seguros ano que vem, que tal aproveitar para melhorar ou, até mesmo, criar um planejamento estratégico para sua corretora de seguros?
Amanda Narcizo, growth lead da Rede Lojacorr e especialista em Marketing Digital, compartilhou seu conhecimento sobre planejamento estratégico e muito mais com a gente. Confira!
O que é planejamento estratégico?
A situação que ilustramos no início do texto é bastante comum. Especialmente em corretoras de seguros. “Muitas vezes, as decisões que precisamos tomar são fundamentais para resolvermos problemas ou chegarmos a determinado objetivo. Mas também, muitas vezes, não sabemos por onde começar a resolver”, exemplifica.
Por isso que o planejamento existe. Amanda define que ele é um plano bem elaborado para conseguir alcançar um propósito. “A ideia é mapear o problema, justificativas, riscos, caminhos e análises para chegar onde deseja. Desse plano, embasado com estratégia, nasceu o conceito de planejamento estratégico”, explica.
O planejamento estratégico, portanto, está presente em grandes empresas. E, claro, nas maiores corretoras de seguros do Brasil também. E pode, com certeza, ajudar no crescimento do seu negócio!
Tipos de planejamento
Então, se você se pegou pensando em como fazer esse planejamento para corretora de seguros, saiba que Amanda tem uma visão muito completa do tema. Ela explica, então, que existem três tipos de planejamento mais essenciais para as corretoras de seguros.
Os três podem ser considerados estratégicos, já que fazem parte da mesma estratégia de vendas. Contudo, eles têm diferentes nomes e funções. Assim, o planejamento chamado de estratégico é, também, a parte mais inicial do processo. Ele corresponde à primeira etapa do seu planejamento como um todo.
“A função do planejamento estratégico como a fase inicial do processo de planejamento é oferecer uma visão macro da empresa. Com foco em longo prazo. Por isso, é importante que, nele, também conste objetivos gerais e planos mais genéricos. Além de, ainda, conter uma forte orientação externa, que influencia internamente como o nicho do mercado em que a empresa se encontra, concorrência, regulação etc.”, comenta Amanda.
Depois do planejamento estratégico como primeira etapa, a especialista explica um pouco do planejamento estratégico tático. “Ele é um processo mais de médio prazo, que especifica com mais detalhes as principais ações por departamento da empresa. E foca um pouco mais neles. Nesse momento, são definidas metas e condições específicas para alcançar o objetivo macro descrito no planejamento estratégico inicial. Além de tarefas mais concretas.”
E existe o planejamento estratégico operacional. Segundo Amanda, é a famosa mão na massa. “Aqui, a visão é a mais focada possível a nível de tarefas rotineiras. O foco é no curto prazo. E a definição dos objetivos e resultados são bem específicos.”
Ela ainda define que os três tipos estão bem integrados. Portanto, cada etapa precisa estar bem definida para que a próxima possa acontecer. “Sem esses três tipos, a estratégia como um todo fica comprometida”, alerta.
Amanda também menciona o planejamento estratégico financeiro e sua importância. “Muitas pessoas identificam mais um planejamento estratégico. O financeiro. Porém, eu costumo defini-lo no planejamento estratégico, aquela etapa inicial, e desmembrá-lo no tático e operacional. Dessa forma, fica mais fácil entender a verba de acordo com a ação”, orienta.
Estratégia para corretora de seguros
Como você deve imaginar, não existe uma fórmula mágica. Cada planejamento deve ser adaptado para a realidade de cada corretora. Mas, como já temos alguma experiência com corretoras de seguros, queremos te ajudar a encontrar o que é melhor para o seu negócio.
Então, se você está abrindo uma corretora de seguros, Amanda sugere, por exemplo, entender bem o mercado de atuação. E se dedicar a conhecer bem o seu público. “Só assim é possível reunir as informações necessárias para começar um planejamento.”
Temos alguns artigos que podem te ajudar nessa jornada inicial:
Contudo, se o seu caso é outro, se você já tem uma corretora de seguros e precisa crescer, Amanda indica organizar as informações internas. E, claro, começar a desenvolver um planejamento estratégico inicial, caso ainda não tenha feito um.
Uma superdica de Amanda é seguir um modelo já validado para começar a crescer. “Nós ensinamos isso na Máquina de Vendas, uma campanha da Rede Lojacorr que disponibilizou materiais gratuitos voltados para o crescimento de corretoras de seguros no Brasil. Então, se você não acompanhou, sugiro que assista às aulas. E coloque os aprendizados na prática.”
Ainda não assistiu? As Masterclasses da Máquina de Vendas estão disponíveis aqui. Clique e confira!
O que não pode faltar no planejamento estratégico de corretora de seguros?
Você já sabe que não tem receita de bolo para o desenvolvimento do planejamento estratégico da sua corretora de seguros. Contudo, alguns pontos são comuns na maioria dos negócios.
A Rede Lojacorr, por trabalhar há mais de 26 anos com corretoras de seguros, já tem alguns dados validados sobre o que funciona neste ramo.
Veja, então, o que é recomendado por Amanda. E comece a estudar e aplicar o mais rápido possível:
- Metas e métricas. A ideia é se questionar onde o seu negócio está. E aonde você quer chegar. Vale incluir os motivos para querer chegar também.
- ICP. Você conhece o seu cliente ideal? A sigla ICP significa, em inglês, ideal customer profile. No português, seria perfil do cliente ideal. Você precisa saber quem é o cliente ideal da sua corretora de seguros. Como encontrá-lo e como se comunicar com ele.
- Análises. Análise interna e externa (4Ps e SWOT, por exemplo. Veja mais sobre isso abaixo).
- Canais. Identificar os canais de comunicação que são eficientes para se comunicar com o seu cliente ideal. E definir quais devem ser testados e quando.
- Planos. Estabeleça táticas e ações operacionais.
- Verba. Entenda quais recursos estão disponíveis para utilização na aquisição e retenção dos clientes.
- Resultados. Defina formas e periodicidade de mensuração.
Esses passos, com certeza, darão uma cara nova para o planejamento estratégico da sua corretora de seguros. E, dessa forma, você verá resultados mais positivos.
Os 4Ps
Uma das análises que você pode fazer na sua corretora de seguros é a análise dos 4Ps. Toda a transformação digital dos últimos anos não foi suficiente para tirar alguns conceitos de moda. É o caso dos 4Ps. Eles surgiram nos anos 1960. Mas, ao longo do tempo, passaram por revisões. Por isso, seguem atuais e embasando a tomada de decisão em companhias de todo o mundo.
Os 4Ps são:
- Preço;
- Produto;
- Praça;
- e Promoção.
Para a sua corretora de seguros, portanto, a ideia é definir como você vai chegar até o seu cliente ideal. E como você vai se posicionar para conquistar seus objetivos. Dessa forma, os 4Ps são variáveis controláveis por cada empresa. São definidas de maneira interna, na hora do planejamento estratégico. E, claro, de acordo com os objetivos do negócio.
Outra característica é que eles são variáveis interdependentes. Uma influência na outra. E depende da outra para obter sucesso. É por isso que elas devem ser planejadas em conjunto. Além de estarem alinhadas.
Cada um dos 4Ps
O preço nem sempre é percebido como um atributo relacionado ao marketing. Contudo, a precificação do produto ou serviço é fundamental para a construção da marca. E, claro, gera receita para a empresa.
Assim, o preço é a quantidade de dinheiro que os clientes pagam pelo que você oferece. Mas não é só isso. O preço é um forte componente psicológico. Que engloba a percepção de valor dos benefícios oferecidos pela sua corretora de seguros.
Esse atributo também está relacionado a muitas decisões que vão além da quantidade de dinheiro. E engloba modelo de cobrança, variações regionais, políticas de descontos, condições e formas de pagamento, por exemplo.
A definição do preço no planejamento estratégico depende de:
- custos da empresa;
- lucros que deseja alcançar;
- comparação com a concorrência;
- percepção que deseja transmitir;
- e movimentações do mercado. Para ajustar o preço quando for necessário
O segundo P é de produto. No caso da corretora de seguros, é importante lembrar que o seguro é o produto da seguradora. As corretoras vendem, também, seus serviços de intermediação. Concorda? O produto satisfaz qualquer necessidade do cliente. Ele envolve qualidade, características e opções, design, branding, serviços agregados (como as assistências) etc.
Já o terceiro P se refere a canais de distribuição e pontos de vendas. É como o produto chega ao cliente. Assim, envolve cobertura de distribuição, regiões de venda, logística etc.
O quarto e último P significa promoção. Mas não pense, neste momento, em descontos e liquidações. A promoção tem a ver com promover a demanda pelo produto. São as propagandas, relações públicas, assessoria de imprensa, redes sociais e muitos outros. A ideia é comunicar sobre a corretora de seguros e os produtos em si.
Conheça a análise SWOT para planejamento estratégico
Amanda também mencionou a análise SWOT. Ou matriz SWOT. Ou Fofa, em tradução para o português. Você sabe o motivo? SWOT vem dos termos em inglês:
- Strengths;
- Weaknesses;
- Opportunities;
- e Threats.
Quando traduzidos para o português, eles ficam assim:
- Forças;
- Oportunidades;
- Fraquezas;
- e Ameaças.
A ideia da análise SWOT é contribuir, também, com a tomada de decisão. Fundamental no planejamento estratégico. Mas, em vez de analisar somente fatores internos, como os 4Ps, ela também tem o momento de análise dos impactos de fatores externos.
Assim, forças e fraquezas correspondem a atributos da própria corretora de seguros. São fatores internos. Já as oportunidades e ameaças, dessa forma, são os externos. Aqueles que fogem do nosso controle, certo?
Fatores internos na análise SWOT
Considere que as forças são elementos internos que expressam os benefícios da sua corretora de seguros com relação à concorrência. São características que você pode optar por manter ou não. Para definir as forças da sua corretora de seguros, você pode se questionar:
- Quais os meus melhores produtos?
- Qual a maior vantagem competitiva da minha corretora?
- O quão felizes estão os meus clientes e por quê?
Por outro lado, as fraquezas são características que podem prejudicar e até interferir de forma negativa na sua corretora de seguros. Também são informações que você pode buscar solucionar de forma interna. Porém, é necessário bastante sinceridade e honestidade para reconhecer as fraquezas do seu negócio.
Reflita:
- Por que o concorrente foi escolhido em vez de você?
- Os profissionais estão adequados às funções?
- Por que os clientes não estão engajados?
Fatores externos na análise SWOT
As oportunidades, então, são forças externas que podem trazer um impacto positivo para sua corretora de seguros. Você não tem como controlá-las, certo? Mas pode usufruir delas.
Só não se esqueça de avaliar se elas são, de verdade, oportunidades para o seu negócio. Lembre do seu planejamento estratégico antes de abraçar qualquer situação que possa parecer uma oportunidade. Uma vez que elas podem surgir a qualquer momento.
Por isso, tão importante quanto estar preparado para aproveitá-las é saber identificar quando elas podem oferecer benefícios reais ao seu negócio.
Já as ameaças são as forças externas que podem atrapalhar ou influenciar negativamente a sua corretora de seguros. Conhecer as possibilidades de ameaças é fazer gestão de risco. É tentar se prevenir de possíveis eventos que podem prejudicar o seu lucro. Alguns exemplos de ameaças são:
- Catástrofes naturais;
- Crime cibernético e roubo de dados;
- Novos e melhores concorrentes;
- entre outras.
A análise SWOT no papel
Para colocar a análise SWOT em prática, geralmente, essas informações são listadas em um papel. Em formato de tabela. A primeira linha são os fatores do ambiente interno. Onde constam as forças e as fraquezas. A segunda linha contempla o ambiente externo. As oportunidades e ameaças.
Na primeira coluna, inclua tudo que é positivo: forças (interno) e oportunidades (externo). Na segunda coluna, liste o que é negativo: fraquezas (interno) e ameaças (externo).
Pronto para fazer o planejamento estratégico da sua corretora de seguros acontecer? Saiba como a Rede Lojacorr pode te ajudar. Conheça nossos benefícios, sem compromisso!
