Se você está procurando por especialistas para ajudar na sua estratégia de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros, você está no lugar certo. A Rede Lojacorr e a Tutum Escola de Seguros se uniram em um projeto inovador. Para elaborar um material gratuito e muito informativo.
Que tal sair dos métodos tradicionais de prospecção, abordagem e vendas? Pedro London, CEO da Tutum, ministrou a última Masterclass Máquina de Vendas. A iniciativa da Rede Lojacorr está disponível gratuitamente. Veja um trecho abaixo:
Você pode conferir tanto a aula de London quanto as demais aulas preenchendo o formulário que está no fim deste artigo.
Contudo, saiba que todo conteúdo da produção audiovisual está incorporado neste conteúdo. Assim, recomendamos a leitura completa para, então, assistir à Masterclass. Já que são materiais que acabam se complementando.
Então, vamos entender como aumentar as vendas de uma corretora de seguros? A ideia é transformar o seu negócio em uma máquina de vendas!
Dicas iniciais
Apoiando-se em diretrizes da própria Tutum, London começa a Masterclass com algumas dicas interessantes de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros.
A primeira delas é o compartilhamento. “Nós acreditamos que aprendemos com a troca, compartilhando e conversando. Por isso, incentivamos que você faça isso com o seu cliente. Entende o negócio dele. Mas, sobretudo, entenda o seu negócio. Assim, é possível compartilhar ideias com ele.”
Depois, mantenha-se atualizado. Quanto mais informação, mais elevado você ajuda a manter o nível do mercado segurador. “Educação e conhecimento do corretor de seguros gera mais informação para os clientes”, recomenda London. O objetivo é que o profissional de seguros seja exemplo e referência.
O seu cliente precisa começar sabendo o que é seguro
Quem está interessado em entender como aumentar as vendas de uma corretora de seguros precisa começar entendendo o que é seguro. Só assim será possível explicar e elucidar o tema para os clientes.
Então, London começa com uma analogia com o cartão de crédito. “O cartão de crédito é uma nova forma de transferência de risco. Vamos pensar em como funcionavam as relações antes dele”, convida.
“As pessoas compravam um produto e, se quisessem parcelar, tinham a opção dos carnês. E se as pessoas não pagassem o carnê? A loja precisava ligar para o cliente, mandar alguém atrás dele e fazer a cobrança. Tudo isso gera custo de operação e, provavelmente, aumenta a inadimplência”, continua London.
Por isso, o cartão de crédito inovou e trouxe, para o carnê, essa transferência de risco. As empresas de crédito, então, pagam as lojas. E facilitam o pagamento dos clientes. Assumindo, assim, um risco que, anteriormente, era das próprias lojas.
Você deve estar se perguntando o que isso tem a ver com a sua necessidade de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros, certo? London explica que o seguro é, também, um tipo de transferência de risco.
“Vamos pegar um exemplo básico, o seguro de carro. Se você tem um carro, você tem um patrimônio, que tem um valor em reais. Então, a seguradora assume o risco do cliente de alguma acontecer com aquele patrimônio”, exemplifica.
E o papel do corretor de seguros? “É ele quem vai falar para o cliente que está ocorrendo essa transferência de risco. Por isso, é importante levar esse conceito de transferência de risco para o cliente. Muitas vezes, ele não entende o porquê de comprar um seguro. Ele entende o seguro como um gasto. Como se não fosse uma necessidade do dia a dia.”
Talvez esse caso não se aplique ao seguro de automóvel. Mas, com certeza, você, corretor de seguros, já teve dificuldade com os outros ramos de seguros. Afinal, esse problema é recorrente no mercado.
Seja um consultor de seguros
A sua estratégia de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros pode incluir corretores de seguros se tornando consultores. Veja o que London fala sobre isso ser um bom consultor.
“O bom consultor tem método. Ele faz uma pré-venda muito boa. Tem um excelente rapport (que a habilidade de criar conexões). Ele estuda e tem conhecimento. Por isso, passa confiança. E o principal: ele não liga só para vender. Ele quer se relacionar.”
Então, London tem algumas observações sobre cada uma dessas características. Na pré-vendas, por exemplo, vale aquela frase clássica “quem não é visto não é lembrado”. Ele exemplifica. “Você já encontrou com algum parente que não via há muito tempo, e ele te contou que fechou um seguro de carro? Sim, sem ser com você. Provavelmente, o seu cliente não sabia que você vendia seguro de carro.”
“Às vezes, você falou tanto de seguro de vida com ele que ele não sabia que você atua em outros ramos. E isso quer dizer que, provavelmente, ele também não te indicou em outros casos de amigos ou familiares, que podem ter procurado por outros ramos de seguros. Então, seja lembrado”, enfatiza.
London comenta que isso nos leva à próxima característica. Porque muitos corretores de seguros são lembrados somente por venderem seguros. “Mas você quer ser lembrado por quem você é. E isso ocorre com rapport.”
Ele explica que rapport é uma palavra francesa que significa empatia. E ele é responsável por quebrar uma das primeiras barreiras das relações humanas, que é a confiança. Mas como usar o rapport na sua estratégia de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros?
Com muita pesquisa. O mundo, hoje, é superconectado. As redes sociais, por exemplo, são excelentes ferramentas para coleta de informações sobre o seu cliente. Mas não vale tentar forçar essa conexão. As pessoas percebem quando determinado assunto surge de maneira espontânea ou quando ele é forçado.
London lembra que o ideal é ouvir mais e falar menos. Deixar que o cliente traga informações sobre o que ele gosta.
Quanto ao estudo e conhecimento, ele destaca que são ferramentas essenciais para quem quer ser um consultor completo. “Quem não estuda e não conhece não vende. Além de não vender, não agrega valor. E, hoje, no mercado de seguros, um dos principais desafios é fazer com que o cliente entenda seu real papel. Mas você só vai conseguir isso a partir de muito estudo”, alerta.
Por fim, você não pode cometer o mesmo erro de muitos corretores seguros. Que só ligam para o cliente quando querem vender. “É preciso estar presente na hora da compra, sim. Mas também em todos os demais momentos. Já pensou em, por exemplo, mandar uma mensagem no aniversário do filho do seu cliente? Quem tem filho sabe o quanto valorizamos tudo relacionado a eles”, ilustra London.
A ideia aqui é acompanhar de verdade o seu cliente. E não apenas com ligações perguntando se ele precisa de algo. Mas acompanhando nas redes sociais. Perguntando como as coisas estão. Fazendo um comentário bastante personalizado. “É criar uma relação por meio da empatia. Sem esperar nada em troca.
É hora de prospectar
Se você está focado em como aumentar as vendas de uma corretora de seguros, saiba que é preciso prospectar clientes. London comenta que não existe diferença entre a prospecção fria e quente de clientes.
“Nos dois modelos, você precisa de preparo. Precisa conhecer seu cliente. Precisa ser bom em vendas. Precisa conhecer seu produto. Prospecção é fazer todo dia a mesma coisa, do jeito certo.”
Então, para começar a falar de prospecção, London comenta sobre o script de vendas. Veja os pontos principais de um bom script:
- Ter um método significa ter um objetivo. Para cada fase da venda. “Se você prospecta via telefone, qual a função dessa prospecção por telefone? Agendar a visita. Ou a reunião online. Quando conseguir seu objetivo final, desligue”, recomenda;
- Antes de começar qualquer prospecção, por qualquer meio, é importante manter o sorriso no rosto. “Isso vira o jogo. E o cliente sabe quando você não está nos melhores dias. Ou quando não está se sentindo confiante”;
- Duas opções, uma escolha. Em todo momento de prospecção, inclusive durante a apresentação da proposta, você precisa demonstrar que quem está mandando na reunião e tomando as decisões é o seu cliente;
- Siga esses passos: tenha uma boa apresentação. Tenha um quebra-gelo (para tirar o cliente daquela relação exclusiva de venda). Informe o motivo do contato. Desperta a necessidade e a curiosidade desse cliente. Agende o próximo passo. Confirme o próximo passo. Encerre a ligação ou e-mail;
- E cumpra o combinado com o cliente.
Outro ponto importante para qualquer estratégia de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros é ter coração. “Todo mundo tem coração. Sim. Mas é importante colocar o coração para jogo na hora da venda. O cliente sabe quando você está mentindo. E sabe quando você está trabalhando com o coração”, ressalta London.
Muitos corretores, para fechar a venda, começam a abrir mão de alguns pontos importantes da apólice. Contudo, trabalhar com o coração significa, também, chegar ao coração do cliente. E London garante que ele não fica no bolso.
Então, não é o desconto ou qualquer manobra para deixar o seguro mais barato que vai concluir a venda. Mas quando o cliente entender por que ele deve transferir o risco dele para você. E não para uma seguradora específica.
Porque o cliente vai contar com você quando ocorrer o sinistro. E isso nos leva a outro ponto da prospecção que é ter presença. Os clientes precisam te conhecer e te encontrar. “Onde é mais fácil vender um seguro de moto? Atrás do computador? Na mesa de um bar? Ou em um encontro de Harley-Davidson?”, provoca London.
Por fim, tenha um propósito. E London faz algumas reflexões. “Você, consultor, tem um bom seguro? Você vende algo que você não consome? Você mostraria a sua apólice para o seu cliente?”
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CRM na sua estratégia de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros
Já se encaminhando para o fim da aula, London fala da importância do CRM. A sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Então, antes de te ensinar a mexer em uma ferramenta de CRM, ele fala de alguns benefícios de ter uma ferramenta voltada para isso.
- Padronização da operação;
- Dados arquivados e documentados;
- Elencar as oportunidades para definir quem é mais urgente de atender;
- Qualificação e informações dos clientes em um lugar só.
London utiliza a Masterclass para mostrar como cadastrar novas oportunidades em uma plataforma de CRM. Basta preencher com os dados coletados. Assim, todos os profissionais da corretora de seguros podem acessar as informações quando necessário.
Não dê espaço para a concorrência
O mercado segurador tem crescido no Brasil. E você está tentando entender como aumentar as vendas de uma corretora de seguros. Então, é preciso ganhar da concorrência. Como fazer isso? Estude. Para estar no lugar certo. Na hora certa.
Lembre-se do exemplo do parente que comprou seguro de carro com outro corretor. E mostre todos os seus produtos. Use as redes sociais como vitrine para a sua corretora de seguros. Use-as para criar conexões.
E aí, você está pronto para participar da revolução e evolução do mercado segurador? Aproveite todas as dicas desse material de como aumentar as vendas de uma corretora de seguros. E garanta que o seu negócio vai se tornar uma potente Máquina de Vendas! Não se esqueça de que a Rede Lojacorr tem especialistas preparados para te atender. Entre em contato!
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