A personalização de serviços está se tornando cada vez mais importante no mercado, independentemente do segmento. Oferecer produtos que atendam especificamente às necessidades individuais dos clientes não é mais apenas um diferencial; é uma necessidade. É aí que os seguros personalizados ganham espaço.
A capacidade de personalizar seguros reflete um entendimento profundo do cliente e demonstra que o corretor está verdadeiramente investido em proporcionar proteção sob medida. Mas o que são seguros personalizados e como trabalhar com eles?
Trabalhar com seguros personalizados vai além da venda de uma apólice padrão. Envolve entender as particularidades de cada cliente e moldar a cobertura de acordo com suas necessidades e expectativas.
Isso requer habilidades de comunicação, empatia e um conhecimento sólido dos produtos disponíveis no mercado. A personalização cria um vínculo de confiança entre o corretor e o cliente, tornando-se uma ferramenta poderosa para fidelização e satisfação do cliente.
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O que são seguros personalizados e como trabalhar com eles?
Os seguros personalizados são produtos que se ajustam às necessidades e objetivos específicos de cada cliente. Ao contrário das apólices padrão, que oferecem coberturas genéricas, os seguros personalizados são adaptados para atender exatamente o que o cliente precisa.
Trabalhar com esses produtos exige um esforço maior de conexão e entendimento das necessidades individuais dos clientes, mas os resultados são recompensadores. Ao criar uma apólice que reflete a vida e as preocupações do cliente, o corretor demonstra um compromisso genuíno com a proteção e bem-estar de seus segurados.
Marília Escobar Thomaz Rabelo, da Mazo Corretora, explica: “Trabalhar com seguros personalizados é criar uma conexão muito maior com o cliente e, de fato, mostrar-lhe que o produto foi desenhado de acordo com sua vida. Isso cria um vínculo de confiança que é essencial para a fidelização.”
Quais os benefícios dos seguros personalizados?
Quando um cliente recebe um seguro personalizado, ele percebe claramente como o produto é relevante para sua vida. Esse tipo de apólice oferece uma proteção mais eficaz e ainda reforça a confiança do cliente no corretor e na seguradora. A personalização faz com que o cliente se sinta ouvido e compreendido, resultando em maior satisfação e fidelidade.
“Os clientes entendem e percebem muito melhor como aquele produto é importante e totalmente encaixado na sua vida e realidade”, afirma Marília. “Isso aumenta a satisfação deles e a nossa como corretores, pois sabemos que estamos oferecendo o melhor serviço possível.”
Como identificar as necessidades do cliente?
A chave para oferecer seguros personalizados está na identificação precisa das necessidades do cliente. Isso começa com uma abordagem consultiva, em que o corretor faz perguntas detalhadas sobre a vida do cliente, suas frustrações, necessidades, estilo de vida, renda e dinâmica familiar.
Quanto mais informações o corretor conseguir coletar, mais preciso será na elaboração de uma apólice que realmente atende às expectativas do cliente.
Marília sugere: “Deixe o cliente falar sobre suas frustrações e necessidades. Isso ajuda a criar um quadro completo e permite oferecer um seguro que realmente faça sentido para ele.”
Quais as formas de personalização e coberturas?
Os seguros personalizados podem incluir uma ampla variedade de coberturas, dependendo das necessidades do cliente.
No caso dos seguros de vida, por exemplo, as coberturas podem incluir proteção contra doenças graves, afastamento das atividades laborais, invalidez e cobertura funerária, que pode se estender a cônjuges, filhos, pais e até sogros. Cada cliente terá uma combinação única de coberturas que se alinham com suas necessidades específicas.
Como ficam prêmios e coberturas?
O prêmio e as coberturas de um seguro personalizado são determinados com base na renda e nas necessidades do cliente. É por isso que a fase de questionamento é tão importante.
O corretor deve ouvir atentamente e anotar todas as respostas do cliente para garantir que a apólice oferecida seja adequada à realidade de vida e às condições de pagamento do cliente.
“Renda e necessidades são os critérios principais”, explica Marília. “Questionar o cliente e anotar suas respostas é fundamental para oferecer um produto que realmente faça sentido para ele.”
Como agregar valor ao serviço?
Um dos principais desafios para os corretores é gerar valor no momento da venda. Isso pode ser alcançado mostrando ao cliente que ele tem uma situação importante em sua vida pessoal ou familiar, que pode ser resolvida com o seguro.
Quando o cliente entende que existe um espaço vazio de proteção em sua vida e que somente um seguro personalizado pode trazer a tranquilidade necessária, ele estará muito mais inclinado a fechar o negócio. O corretor deve destacar como a apólice pode resolver esses problemas e oferecer segurança para o futuro do cliente e de sua família.
“Questionar o cliente e mostrar que ele tem um problema sério que pode ser resolvido com o seguro é a melhor forma de gerar valor”, comenta a corretora da Mazo. “Assim, ele fecha o produto entendendo a importância dela para sua vida e da sua família.”
Como se adaptar?
As necessidades de um cliente podem mudar ao longo do tempo, e os seguros personalizados precisam refletir essas mudanças.
Por exemplo, no caso dos seguros de vida, o nascimento de um filho pode necessitar de um aumento na cobertura de falecimento. É importante que o corretor mantenha um relacionamento contínuo com o cliente, revisando e ajustando a apólice conforme necessário para garantir que ela continue adequada.
“Pensando no seguro de vida, de tempos em tempos é necessário adaptar, principalmente, as coberturas e os valores de indenização. Por exemplo, se o cliente teve um filho, é uma boa ideia aumentar a cobertura de falecimento”, destaca Marília.
Quais os benefícios para os corretores?
Para os corretores, os seguros personalizados oferecem uma oportunidade de fidelizar clientes,além da possibilidade de comissões vitalícias.
Clientes satisfeitos e seguros de alta qualidade são a receita para um negócio duradouro e lucrativo. Além disso, a venda de apólices personalizadas pode posicionar o corretor como um consultor de confiança, aumentando sua reputação e atraindo mais clientes.
“Isso significa que o corretor pode construir um fluxo de renda contínuo enquanto oferece um serviço de alta qualidade”, orienta Marília.
Como os cursos da Lojacorr podem ajudar o corretor?
A Lojacorr oferece uma série de cursos projetados para ajudar os corretores a desenvolver habilidades específicas de venda consultiva.
Vender seguros personalizados requer um conjunto único de habilidades, e quanto mais conhecimento e capacitação o corretor tiver, mais fácil e rápido será seu poder de argumentação.
Os cursos da Lojacorr fornecem as ferramentas e o conhecimento necessários para que os corretores possam se destacar e oferecer um serviço excepcional aos seus clientes.
“Vender não é fácil”, diz Marília. “Quanto mais conhecimento e mais capacitado o corretor estiver, mais fácil e rápido será seu poder de argumentação. Os cursos da Lojacorr são excelentes para isso.”
Confira uma lista dos cursos gratuitos e abertos a todos os profissionais de seguros, oferecidos nos últimos meses:
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Inúmeros outros cursos estão disponíveis, além dos que são exclusivos para corretores parceiros Lojacorr. Entendemos que nem todo mundo está pronto para essa jornada de crescimento de resultados da sua corretora. Mas, se você estiver, é só chamar a gente!
Como funcionam os seguros personalizados?
Para ilustrar como os seguros personalizados funcionam na prática, vejamos alguns exemplos.
Seguro de vida personalizado
Um jovem casal com filhos pequenos pode precisar de uma cobertura mais completa para garantir que seus filhos sejam financeiramente protegidos caso algo aconteça com um dos pais. O seguro de vida pode incluir cobertura para doenças graves, invalidez e um benefício de falecimento que seja suficiente para cobrir os custos de vida e educação dos filhos.
Seguro de automóvel personalizado
Um cliente que usa seu carro, principalmente para lazer e viagens ocasionais, pode se beneficiar de uma apólice que inclui coberturas especiais para acidentes fora da cidade, proteção contra roubo em áreas turísticas e assistência na estrada em regiões remotas.
Leia mais: Como vender seguro auto e aproveitar um dos maiores mercados de seguros do Brasil.
Seguro residencial personalizado
Uma família que mora em uma área propensa a desastres naturais, como enchentes ou terremotos, pode precisar de uma cobertura adicional específica para esses riscos. Além disso, a apólice pode incluir proteção para objetos de valor, como obras de arte ou coleções raras.
Leia também: O que é seguro Residencial? 11 dicas para explicar para o seu cliente.
Seguro de saúde personalizado
Um cliente com uma condição médica pré-existente pode necessitar de uma apólice que cobre tratamentos específicos e medicamentos caros. A personalização pode incluir também cobertura para terapias alternativas e cuidados preventivos.
Como incluir seguros personalizados em seu portfólio?
Para começar a oferecer seguros personalizados, siga estas etapas.
- Entenda os produtos e suas opções
Participe de cursos e treinamentos para entender os diferentes tipos de seguros e as opções de personalização disponíveis.
- Desenvolva habilidades de questionamento
Pratique técnicas de questionamento que ajudem a revelar as necessidades e preocupações dos clientes. Aprenda a ouvir ativamente e a fazer perguntas abertas que incentivem o cliente a compartilhar informações detalhadas.
- Construa relacionamentos fortes
Estabeleça uma relação de confiança com seus clientes. Demonstre interesse genuíno em suas vidas e esteja sempre disponível para oferecer conselhos e assistência.
- Monitore e ajuste as apólices
Mantenha contato regular com seus clientes para revisar e ajustar suas apólices conforme necessário. Isso garantirá que a cobertura continue a atender às suas necessidades.
- Utilize ferramentas tecnológicas
Aproveite as tecnologias de CRM e outras ferramentas digitais para gerenciar informações dos clientes e simplificar o processo de personalização das apólices.
Como vender?
Ao dominar os seguros personalizados e aplicar estratégias de venda, você, corretor, pode se posicionar como um consultor insubstituível para seus clientes. Lembre-se, o objetivo é oferecer mais do que uma simples apólice. Você é o agente que vai proporcionar segurança, tranquilidade e proteção financeira.
Marília conclui: “Oferecer um seguro personalizado é mais do que vender uma apólice. É oferecer segurança e paz de espírito, sabendo que estamos ajudando a proteger o que realmente importa para nossos clientes.”
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