O seguro fiança locatícia está crescendo rapidamente no mercado de seguros. Em 2023, por exemplo, ele teve um aumento de 17,2%, segundo a Superintendência de Seguros Privados (Susep), o que mostra sua crescente aceitação e a necessidade de os corretores aprimorarem suas técnicas de como vender seguro fiança. As projeções para os próximos anos indicam que essa tendência continuará.
Isso se deve, em grande parte, ao aumento da demanda, impulsionado pelas mudanças nos padrões de moradia e pelas novas necessidades do mercado imobiliário. O seguro fiança locatícia tornou-se uma solução ideal para facilitar e agilizar o processo de locação de imóveis.
De acordo com um estudo da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg), o setor cresceu 195% entre 2020 e 2024. A arrecadação passou de pouco mais de R$44 milhões para quase R$130 milhões.
Já pensou na oportunidade que um produto como esse oferece? É surpreendente que, apesar do crescente interesse e demanda por esse tipo de seguro, muitos ainda não percebam todas as oportunidades que ele traz ou não saibam da importância de como vender um seguro fiança.
Para aproveitar ao máximo essa chance, é necessário entender não apenas os aspectos técnicos e legais do produto, mas também saber como comunicar seus benefícios de forma eficaz.
Pensando nisso, nós da Lojacorr desenvolvemos um material completo de dicas e estratégias, com informações valiosas para ajudar os corretores a expandir sua carteira de clientes e vender de forma mais eficiente.
Ficou interessado? Então continue a leitura e veja mais sobre o assunto!
Expanda seus conhecimentos sobre seguro fiança
Depois de aprender tudo sobre o seguro fiança locatícia, é hora de focar em como vender esse produto de forma eficaz. Conhecer bem as necessidades dos clientes, saber negociar e fornecer um excelente atendimento são essenciais para ter sucesso.
Para vender seguro fiança efetivamente, o corretor precisa saber identificar e compreender as necessidades de cada cliente, assim como em outros produtos. É preciso praticar a escuta ativa, fazer perguntas relevantes e apresentar o produto de forma que destaque os benefícios mais importantes para a situação do cliente.
Contudo, vender seguro fiança locatícia muitas vezes envolve negociar entre o que os locadores esperam e o que os locatários podem oferecer. O corretor deve atuar como um facilitador confiável, capaz de equilibrar essas expectativas e apresentar soluções que agradem a todos.
Isso inclui explicar claramente as coberturas, custos e benefícios do seguro fiança, ajudando a aliviar preocupações e encontrar pontos em comum.
É onde entram o suporte e atendimento ao cliente. Isso vai desde o primeiro contato até o acompanhamento após a venda. Os corretores mais eficientes são acessíveis, respondem rápido às dúvidas e resolvem problemas de forma eficaz e educada.
Legal, mas é preciso ser visto!
Sim, caro corretor, divulgação é preciso. Afinal, como potenciais clientes saberão que você tem o produto que eles necessitam?
A dica do Edvaldo de Freitas Floresta, gerente de produtos da Tokio Marine, é promover campanhas de marketing direcionadas a locadores, locatários e imobiliárias, utilizando ferramentas de marketing digital como e-mail marketing, redes sociais e conteúdo educativo que podem aumentar a visibilidade do seguro fiança e educar o público sobre seus benefícios.
Entenda o que é preciso para saber como vender seguro fiança
Corretor, como você pode notar, vender seguro fiança locatícia eficazmente requer mais do que apenas conhecimento do produto, exige uma abordagem que inclui compreensão das necessidades do cliente, habilidades de negociação, serviço excepcional e estratégias de venda eficazes.
Por isso, Floresta chama a atenção para a importância do corretor de seguros aprimorar seus conhecimentos no produto utilizando as ferramentas de aperfeiçoamento que as seguradoras oferecem.
“Dedicação nas particularidades do produto e o que ele oferece tornam um diferencial na divulgação para os seus principais clientes”, enfatiza.
A união de conhecimentos técnicos do produto com as habilidades de negociação, mediação e venda, podem não apenas aumentar seus resultados, mas também construir relações duradouras e de confiança com seus clientes.
Como identificar potenciais clientes de seguro fiança?
Segundo Floresta, administradoras de bens, locadores e locatários são potenciais clientes de uma corretora de seguros especializada em comercializar uma garantia locatícia como o seguro fiança.
Então, formar parcerias com imobiliárias e outros profissionais do ramo pode ser muito útil. Essas conexões ajudam a promover o produto e geram um fluxo constante de indicações.
Além disso, trabalhar com imobiliárias pode colocar o seguro fiança como a principal opção de garantia em novos contratos de locação.
Qual é o papel da imobiliária no processo de venda do seguro fiança?
De acordo com Floresta, a imobiliária atua como administradora do imóvel, gerenciando a relação locatícia com o locatário e assumindo responsabilidades que vão além do simples aluguel de propriedades.
Primeiramente, a imobiliária cuida de tudo relacionado ao contrato de locação, desde escolher a melhor garantia, como o seguro fiança, até controlar pagamentos e outras obrigações.
Ela avalia o que é melhor para o locador e o locatário, recomendando frequentemente o seguro fiança para proteger ambos.
A imobiliária também é responsável pela manutenção do imóvel. Isso inclui fazer inspeções regulares, coordenar reparos quando necessário e garantir que o imóvel esteja sempre em boas condições para manter seu valor.
Além dessas questões, se acontecer algum sinistro, como inadimplência ou danos ao imóvel, a imobiliária facilita a comunicação entre locatário, locador e seguradora. Ela ajuda no processo de reclamação e no recebimento de indenizações, garantindo que tudo seja resolvido de forma justa e eficiente.
Logo, isso demonstra que o vínculo entre corretores de seguros e imobiliárias se baseia em uma relação de parceria estratégica.
O corretor de seguros se beneficia pelo acesso a um fluxo contínuo de potenciais clientes encaminhados pela imobiliária, enquanto a imobiliária beneficia seus clientes com soluções de garantia seguras e eficientes.
Os maiores benefícios dessa colaboração são:
- Eficiência
- Conveniência
- Confiança
- E crescimento de negócios
Porém, essa colaboração deve ser sempre marcada pela transparência e a ética. Acordos bem definidos ajudam a manter a relação íntegra.
A imobiliária tem um papel essencial na promoção do produto e em suas estratégias de como vender seguro fiança.
Ao incentivar seu uso, protege os proprietários e oferece aos inquilinos uma alternativa ao fiador, tornando mais fácil alugar um imóvel. Isso é especialmente útil em mercados onde é difícil para os locatários atenderem às exigências de garantias tradicionais.
Conheça dicas de como vender seguro fiança
Já sabemos que o seguro fiança locatícia é uma garantia excelente tanto para locadores quanto para locatários. É justamente a partir dessa característica benéfica a todas as partes que a sua estratégia deve se basear. Portanto:
Seja proativo e confiante
Mostre entusiasmo ao explicar os benefícios do seguro fiança, ressaltando sua capacidade de simplificar a locação e proteger contra inadimplência e danos. Isso reforça para o cliente que ele está fazendo uma escolha prudente para proteger seus interesses.
Analise as partes envolvidas
Procure entender não apenas o perfil do inquilino ou proprietário, mas também suas preocupações específicas em relação à locação. Faça perguntas sobre suas experiências anteriores com inquilinos, preocupações com inadimplência ou danos, e como eles esperam que o seguro fiança solucione esses problemas.
Personalize sua abordagem
Baseie sua apresentação nas informações coletadas sobre o cliente. Mostrar como o seguro fiança é adaptável às diferentes situações e necessidades pode ajudar a criar uma conexão mais significativa.
Use exemplos reais
Mostre como o seguro fiança já protegeu outros locadores de perdas financeiras significativas ou facilitou para os inquilinos a aprovação de sua locação. Exemplos práticos podem tornar o benefício do seguro mais tangível e relevante.
Enfatize os benefícios do seguro fiança
Aponte coberturas abrangentes, a eliminação da necessidade de fiadores e os benefícios adicionais como descontos em serviços de manutenção doméstica. Explique como esses recursos diferenciam sua oferta, proporcionando maior valor e conveniência ao cliente. Desta forma, você vai se tornar um especialista em como vender seguro fiança!
Seja transparente e educativo sobre os termos do seguro
Ajude o cliente a compreender as condições, os prazos e as possíveis cláusulas do seguro fiança. Ser claro e informativo pode construir uma relação de confiança e estabelecer uma parceria duradoura.
Ao adotar uma abordagem centrada no cliente e focada em fornecer informações relevantes e úteis, você pode aumentar a probabilidade de sucesso em suas estratégias de como vender seguro fiança.
Fique por dentro das principais objeções dos clientes
O seguro fiança locatícia é uma opção prática e segura para garantir um contrato de locação, mas como qualquer produto, você pode enfrentar algumas resistências durante a negociação.
Então, esse é o momento de colocar suas habilidades de negociação em ação e argumentar cada objeção. Vamos ver algumas das mais comuns e como você pode respondê-las:
- “Seguro fiança é caro”: alguns inquilinos acham o prêmio do seguro fiança caro comparado a outras garantias.
- Como responder: explique que, apesar do custo inicial, o seguro fiança traz benefícios de longo prazo como proteção contra inadimplência e danos, o que pode economizar dinheiro. Além disso, o pagamento pode ser parcelado, o que diminui o impacto financeiro inicial.
- “Não conheço o produto”: muitos clientes não conhecem bem o seguro fiança e hesitam em escolher algo novo.
- Como responder: informe seus clientes sobre o que é o seguro fiança, como funciona e seus benefícios. Use materiais claros e exemplos práticos para mostrar como o seguro pode ser útil.
- “Prefiro fiador”: alguns preferem a tradicional figura do fiador, por ser uma prática mais conhecida e parecer menos custosa.
- Como responder: mostre as dificuldades de encontrar um fiador adequado e os riscos legais envolvidos. Ressalte a simplicidade e segurança do seguro fiança.
- “Tenho receio de não usar a cobertura”: não é incomum que alguns clientes se preocupem em pagar por algo que talvez não usem.
- Como responder: explique que o seguro fiança é como qualquer seguro; uma proteção preventiva que oferece segurança e tranquilidade, mesmo que nunca seja usado.
- “Acho os processos de reivindicação complexos”: alguns temem que a reivindicação seja demorada e complicada.
- Como responder: mostre que muitas seguradoras simplificaram seus processos de reivindicação. Dê exemplos de como esses processos são eficientes e ofereça ajuda para qualquer reivindicação futura.
Desta forma, além de responder às principais dúvidas, você ainda se mostra uma autoridade na garantia locatícia e um especialista em como vender seguro fiança.
Principais motivos para você saber como vender seguro fiança
Assim como o seguro fiança locatícia é benéfico para proprietários, inquilinos e imobiliárias, este produto também é uma oportunidade de melhoria e crescimento para você, corretor! Ou seja: se você se especializar em como vender seguro fiança, muitas portas se abrirão!
Vamos te mostrar o porquê:
- Crescimento da demanda: Começamos este material destacando o aumento nas taxas de crescimento e as tendências para o futuro. Devido às constantes mudanças no mercado, a procura pelo seguro fiança locatícia está maior do que nunca, criando grandes oportunidades!
- Benefícios para o cliente: Ao oferecer seguro fiança, você simplifica o processo de locação para seus clientes, trazendo mais tranquilidade e segurança financeira.
- Destaque no mercado: Especializar-se em seguro fiança pode diferenciar você no mercado, atraindo clientes que procuram soluções específicas e completas para locação.
- Desenvolvimento profissional: Manter-se atualizado sobre as leis de locação e o mercado imobiliário ajuda no aprimoramento contínuo de suas habilidades e conhecimento.
- Fortalecimento de parcerias: Criar parcerias com imobiliárias para oferecer seguro fiança pode fortalecer essas relações comerciais e expandir suas oportunidades de vendas.
- Acesso a um mercado lucrativo: Vender seguro fiança locatícia permite trabalhar com uma ampla gama de clientes, desde pessoas físicas até grandes investidores imobiliários.
- Oportunidades de fidelização e novos negócios: Estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes através do seguro fiança cria oportunidades para oferecer outros produtos de seguro, como automotivo, residencial e de vida. Isso não só aumenta a satisfação do cliente, mas também expande suas chances de novos negócios.
Então, corretor, não há dúvidas de que saber como vender seguro fiança locatícia é uma decisão inteligente para qualquer corretor. Além de oferecer tranquilidade e segurança financeira para proprietários e inquilinos, este produto oferece para você, corretor, a oportunidade de crescer vendendo mais e melhor.
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