Quando se trata de “quanto custa um seguro empresarial”, muitos corretores enfrentam o desafio de demonstrar que o valor vai além do preço. Mais do que entender números, o cliente precisa enxergar a importância de proteger seu negócio de maneira estratégica.
Então, corretor, mostrar o verdadeiro valor do seguro empresarial — independente do custo — pode ser o diferencial na hora de fechar uma venda.
Sabemos que é desafiador. Convencer o cliente de que o valor do seguro empresarial vai além do preço exige preparo, conhecimento e uma comunicação eficaz. Cabe ao corretor traduzir as informações para que o cliente compreenda claramente os benefícios e a segurança que uma apólice bem escolhida oferece.
Por isso, neste artigo, você descobrirá como explicar de forma clara e objetiva o verdadeiro valor do seguro, indo além de “quanto custa um seguro empresarial para aquela empresa”.
Vamos falar sobre os principais mercados, estratégias eficazes e como reforçar a confiança do cliente na sua proposta.
Afinal, vender seguro empresarial vai muito além de uma simples transação. Trata-se de mostrar como essa escolha pode impactar positivamente o futuro do negócio.
Quanto custa um seguro empresarial?
Corretor, vamos começar pela parte financeira. Então, quando um cliente pergunta: “Quanto custa um seguro patrimonial para minha empresa?”, é importante esclarecer que o valor do seguro não é fixo e pode variar bastante. O preço é ajustado conforme as necessidades e características específicas de cada negócio.
Você pode ajudar o cliente a entender os principais fatores que influenciam o custo do seguro empresarial:
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- Tipo de atividade e porte da empresa: cada segmento de mercado tem seu nível de risco. Por exemplo, um restaurante tende a pagar mais do que um escritório, pois está mais exposto a riscos como incêndios. Além disso, o tamanho da empresa e o volume de bens a serem protegidos também impactam diretamente no valor do seguro.
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- Localização do negócio: regiões com maior incidência de roubos, enchentes ou outros desastres naturais podem aumentar o valor do seguro, devido ao risco maior associado a essas áreas.
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- Valor dos bens segurados: o preço do seguro é calculado com base no valor dos bens que o cliente deseja proteger, como imóveis, equipamentos, mercadorias, entre outros. Quanto mais valiosos forem os bens, maior será o custo do seguro.
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- Coberturas e franquias: a escolha das coberturas também tem um papel importante no custo final. Coberturas adicionais, como proteção contra danos elétricos ou desastres naturais, podem aumentar o prêmio. Já a franquia (a parte do valor que o cliente paga em caso de sinistro) também influencia: quanto maior a franquia, menor será o valor do seguro.
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- Histórico de sinistros: empresas que já sofreram sinistros anteriormente podem ter um custo de seguro mais alto. Isso ocorre porque a seguradora leva em consideração o risco de novos incidentes ao calcular o preço.
Repare que, de maneira geral, esses critérios não são muito diferentes de outros produtos de seguros, mas ainda assim, tem suas particularidades, portanto cada detalhe aí conta muito na hora de explicar quanto custa um seguro empresarial.
Como calcular quanto custa um seguro empresarial
Depois de entender os fatores que influenciam o valor de um seguro empresarial, é hora de explicar para o cliente como o cálculo é feito. Afinal, é preciso mostrar como esses elementos se combinam para determinar o preço final. Embora não haja uma fórmula exata, o cálculo do custo do seguro empresarial leva em consideração as variáveis que mencionamos anteriormente, e cada uma delas contribui para o valor final.
A maioria das seguradoras usa uma tabela de preços baseados em índices de risco para calcular o custo do seguro, mas a chave está na personalização do serviço. Ou seja, o corretor deve ser capaz de analisar os aspectos da empresa do cliente e explicar como cada um deles vai impactar diretamente o valor a ser pago.
A seguir, os principais pontos que entram nesse cálculo:
Avaliação dos bens e ativos: o valor de mercado dos bens a serem segurados é fundamental para calcular o custo. Se a empresa estiver protegendo imóveis, equipamentos ou mercadorias de alto valor, o prêmio será mais alto. O corretor pode ajudar a determinar o valor adequado, considerando uma avaliação precisa desses bens.
Perfil de risco da empresa: cada empresa tem o seu perfil de risco, dependendo da sua atividade e localização. Negócios em áreas mais arriscadas ou que lidam com materiais inflamáveis, por exemplo, terão um custo maior de seguro, pois apresentam maior chance de sinistro.
Coberturas adicionais: coberturas extras, como proteção contra danos ambientais ou perdas causadas por desastres naturais, também afetam diretamente o cálculo do seguro. Embora sejam importantes, elas devem ser oferecidas de forma clara para que o cliente compreenda como esses adicionais podem impactar o valor total.
Franquia: como falamos antes, a franquia é um fator relevante no custo do seguro. Com o ajuste do valor da franquia, o cliente consegue equilibrar o valor pago anualmente com a proteção que deseja. Quanto maior a franquia, mais barato o seguro pode ficar.
Histórico de sinistros e perfil da empresa: empresas com histórico de sinistros podem enfrentar um custo maior no seguro, pois a seguradora considera o risco de novos incidentes. O perfil da empresa, com relação à gestão e operações, também influencia o valor final, visto que empresas bem estruturadas e com bom histórico de segurança tendem a pagar um valor mais baixo.
Como o corretor pode ajudar o cliente na escolha do seguro empresarial mais adequado?
O corretor de seguros deve ser um verdadeiro consultor, afinal é quem detém o conhecimento de cada produto. Ajudar o cliente a escolher o seguro empresarial ideal vai além de simplesmente apresentar opções de cobertura. O corretor tem um papel realmente ativo em orientar, educar e assegurar que a apólice escolhida realmente atenda às necessidades específicas da empresa.
Veja algumas maneiras de fazer isso de forma eficaz:
- Entenda as necessidades do cliente: por exemplo, se um corretor atende uma empresa que trabalha com logística, ele pode começar a conversa perguntando sobre a frota de veículos e se existem armazéns próprios. Isso ajuda a mapear quais ativos precisam de proteção prioritária.
- Explique as opções de cobertura: durante uma reunião, o corretor pode apresentar cenários práticos, como: “Se você optar pela cobertura de danos elétricos, estará protegido contra picos de energia que podem danificar seus equipamentos. Já a cobertura contra incêndio pode ser fundamental se sua empresa armazena materiais inflamáveis.”
- Avalie o risco: imagine que a empresa do cliente fica em uma área que já enfrentou enchentes. O corretor pode mostrar dados sobre eventos passados e sugerir a inclusão de uma cobertura contra enchentes, explicando como isso pode evitar grandes prejuízos.
- Ajude a comparar cotações: na prática, o corretor pode preparar um documento simples com uma comparação lado a lado das principais cotações, destacando pontos como “essa cobertura inclui atendimento 24h”, ou “esta opção tem uma franquia mais alta, o que reduz o custo”.
- Ofereça uma solução personalizada: um exemplo seria ajustar uma apólice para incluir apenas a cobertura de roubo e danos a equipamentos em uma pequena startup de tecnologia, mostrando que, como a empresa está em crescimento, é possível expandir as coberturas futuramente.
- Explique as condições e detalhes da apólice: no momento da assinatura, o corretor pode usar exemplos: “Se acontecer um curto-circuito que cause um incêndio e a franquia for de R$ 5.000, isso é o que você pagará antes da seguradora cobrir o restante.”
- Manutenção e acompanhamento: o corretor pode mostrar um exemplo prático de revisão de apólice: “Um de meus clientes cresceu e começou a exportar produtos. Fizemos uma revisão da apólice para incluir seguro de transporte internacional, para que ele estivesse protegido em todas as etapas.”
Perceba que, na verdade, todas essas ações apontam na direção de uma relação de confiança entre o corretor e o cliente. Quando o cliente entende como o corretor pode ajudá-lo a escolher o seguro adequado para sua empresa, a transparência sobre as coberturas e como elas atendem às suas necessidades, o conceito de “quanto custa um seguro empresarial” passa a fazer sentido dentro de um contexto mais amplo, onde o valor real está na proteção e na segurança que o seguro traz ao negócio.
Principais mercados para o seguro empresarial
O seguro empresarial é uma solução que se adapta a diversos setores, mas alguns mercados têm uma demanda mais acentuada devido às suas características e riscos específicos. Como corretor, é importante saber quais são esses segmentos para identificar oportunidades de venda e oferecer propostas mais direcionadas.
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- Estabelecimentos comerciais, sejam pequenos ou grandes, buscam proteção contra riscos como incêndios, roubos e danos elétricos. A continuidade das operações é uma preocupação constante, então coberturas que garantam a reposição de estoque ou a proteção de equipamentos essenciais podem ser um atrativo.
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- O setor industrial apresenta riscos elevados devido ao uso de maquinário pesado, produtos químicos e outros fatores que aumentam as chances de sinistros. A cobertura para danos causados por incêndios e acidentes de trabalho costuma ser uma prioridade, assim como a proteção contra paralisações que possam impactar a produção.
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- Escritórios e empresas de serviços Empresas que oferecem serviços, como escritórios de contabilidade, advocacia e tecnologia, também podem se beneficiar do seguro empresarial. Nesses casos, coberturas para danos ao imóvel, equipamentos eletrônicos e responsabilidade civil fazem parte das preocupações principais.
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- O setor alimentício enfrenta riscos particulares, como incêndios na cozinha, contaminação de alimentos e falhas em sistemas de refrigeração. O seguro empresarial para esses negócios precisa cobrir danos materiais e oferecer assistência rápida para evitar prejuízos prolongados.
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- Clínicas e consultórios médicos, odontológicos e veterinários, por exemplo, precisam de seguros que protejam equipamentos caros e que cubram possíveis responsabilidades civis em caso de erros ou acidentes.
Esses são apenas alguns dos muitos mercados em que o seguro empresarial pode ser empregado, e cada um exige uma abordagem personalizada. Com o conhecimento desses setores, o corretor poderá orientar o cliente de maneira mais certeira, oferecendo a cobertura que realmente protege o que é mais importante para o negócio dele.
As principais particularidades do seguro empresarial
O seguro empresarial, mais do que outros tipos de seguros, tem algumas particularidades que tornam sua venda e gestão desafiadoras, mas também altamente personalizáveis e eficazes quando feito corretamente.
Vamos explorar três dessas particularidades que fazem toda a diferença na hora de oferecer a melhor cobertura para o cliente.
Flexibilidade das apólices das apólices
Um dos maiores benefícios do seguro empresarial é a possibilidade de personalização das apólices. Cada empresa tem suas particularidades: seu porte, a área de atuação, os riscos envolvidos e os bens a serem protegidos. Por isso, é possível moldar o seguro para atender exatamente às necessidades de cada cliente.
Por exemplo, uma pequena loja de roupas terá necessidades diferentes de uma indústria de produção de alimentos ou de uma empresa de tecnologia. A apólice pode incluir coberturas específicas como incêndio, danos elétricos, roubo, responsabilidade civil e até mesmo risco cibernético. Além disso, a flexibilidade também se estende à inclusão de franquias e ao tipo de pagamento.
O corretor deve estar preparado para entender as particularidades de cada segmento e adaptar a apólice de maneira que o cliente pague somente pelo que realmente precisa, sem coberturas desnecessárias ou insuficientes. Essa personalização é um ponto forte para mostrar o real valor do seguro empresarial e por que o preço pode variar, como já discutimos.
Complexidade dos sinistros
Outro ponto é a complexidade dos sinistros. Ao contrário de seguros pessoais, como o de carro ou residência, os sinistros em seguros empresariais podem envolver múltiplos fatores, como danos a equipamentos, interrupção de atividades, responsabilidade civil ou até questões legais relacionadas ao transporte de mercadorias.
Esses sinistros podem ser mais difíceis de avaliar e envolver uma série de etapas técnicas. Por exemplo, no caso de danos materiais em uma fábrica, é necessário analisar a extensão dos danos, o impacto na produção e como isso afetará as operações a longo prazo. Ou no caso de um incidente com um cliente, é preciso entender o impacto financeiro da responsabilidade civil.
Necessidade de atualização constante
O mercado e as condições de risco mudam com o tempo, o que demanda que os corretores mantenham um conhecimento atualizado sobre os produtos e sobre o cenário econômico e regulatório.
Uma empresa que há alguns anos precisava de uma cobertura mais básica pode, com o crescimento ou mudanças em suas operações, necessitar de proteções mais robustas, como cobertura para riscos cibernéticos ou responsabilidade civil ampliada. Saber identificar quando sugerir essas atualizações e como explicar a importância delas ao cliente é parte do diferencial competitivo do corretor.
Dica prática:
Use exemplos práticos para destacar essas particularidades. Compartilhe histórias de clientes que passaram por sinistros complexos e como a cobertura personalizada foi essencial para manter os negócios em funcionamento. Isso vai ajudar a mostrar a importância de escolher as coberturas certas e reforçar sua abordagem de venda com casos reais.
Afinal, como vender seguro empresarial
Vender seguro empresarial pode parecer desafiador no início, mas com as abordagens certas, é possível mostrar ao cliente que a proteção de seu negócio vai além de saber apenas quanto custa um seguro empresarial.
O segredo está em ouvir, identificar oportunidades, lidar com objeções e usar gatilhos que façam sentido para cada cliente.
Identificando oportunidades de vendas
A identificação de oportunidades começa pela observação e entendimento do mercado. Um bom corretor de seguros sabe que cada empresa, independentemente do setor, enfrenta riscos diferentes e precisa de proteções específicas. Aqui vão algumas formas de identificar essas oportunidades:
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- Converse com empresários e entenda seus problemas: participe de eventos, feiras e encontros do setor empresarial. Ouvir os desafios que os empreendedores enfrentam ajuda a entender como o seguro pode ser parte da solução.
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- Analise a situação do cliente: durante a prospecção, levante informações sobre a empresa — ramo de atuação, tamanho, localização, histórico de sinistros, entre outros. Assim, você pode sugerir coberturas que façam sentido e agregar mais valor à proposta.
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- Observe mudanças no mercado: novas legislações, crises econômicas ou ambientais e até avanços tecnológicos podem impactar diretamente a segurança de um negócio. Estar atento a essas mudanças ajuda a trazer argumentos mais relevantes durante a venda.
Quais são as objeções mais comuns?
Mesmo após entender as necessidades do cliente, é comum enfrentar algumas objeções durante o processo de venda. Aqui estão as mais frequentes e como lidar com elas:
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- “Mas quanto custa um seguro empresarial? Não seria um investimento alto?”
Muitos clientes enxergam o seguro como um gasto desnecessário, especialmente se nunca passaram por grandes sinistros. O papel do corretor é mostrar que o seguro é um investimento em segurança e continuidade. Usar exemplos práticos de empresas que enfrentaram grandes perdas sem estarem seguradas vai ajudar a ilustrar essa importância.
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- “Minha empresa é pequena, não preciso de seguro.”
Pequenas empresas muitas vezes acreditam que estão isentas de riscos ou que os danos em potencial são menores. É importante explicar que, independentemente do tamanho, qualquer negócio pode sofrer imprevistos como incêndios, roubos ou desastres naturais, e que uma apólice ajustada às suas necessidades não será um peso financeiro.
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- “Não tenho tempo para cuidar disso agora.”
Essa objeção pode ser comum, principalmente em empresas que lidam com rotinas corridas. Aqui, é fundamental ressaltar que o processo de contratação pode ser simplificado, e que o corretor está ali para ajudar a agilizar tudo, com o mínimo de impacto na rotina do cliente.
Principais gatilhos que podem ser explorados
Utilizar gatilhos mentais é uma forma eficiente de despertar o interesse do cliente e acelerar a decisão de compra. No caso de seguro empresarial, alguns gatilhos podem ser explorados de forma ética e eficaz:
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- Urgência e escassez: por exemplo, se há mudanças na legislação ou um aumento no número de sinistros em determinada área, é interessante destacar que essa é uma oportunidade de agir antes que o risco se concretize.
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- Prova social: mostrar que outras empresas do mesmo setor ou região já contrataram o seguro pode fazer com que o cliente se sinta mais inclinado a aderir também.
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- Autoridade: posicionar-se como um especialista que conhece as nuances do seguro empresarial e entende os desafios do cliente ajuda a criar confiança. Informar dados relevantes e mostrar que você está preparado para encontrar a melhor solução pode ser decisivo.
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- Benefício futuro: mostrar que ter o seguro empresarial pode evitar dores de cabeça e garantir a continuidade do negócio mesmo em situações adversas. Usar exemplos de empresas que se recuperaram rapidamente de problemas graças a uma apólice adequada pode ilustrar bem essa ideia.
Essas estratégias fazem com que o processo de venda do seguro empresarial se torne mais próximo, prático e voltado para o real benefício que ele traz, e não apenas o valor que ele custa.
Quer um exemplo mais prático?
Um cliente de um escritório de arquitetura pode ser impactado pela cobertura de erros e omissões profissionais, que protege contra reclamações de clientes insatisfeitos. Este é um ótimo gatilho para convencer o cliente de que o seguro é um investimento para proteger a reputação do seu negócio.
Por que vender seguro empresarial?
Vender seguro empresarial é uma oportunidade que vai além de aumentar sua carteira de produtos: é diversificar seu portfólio e conquistar novos clientes em um mercado em crescimento. Só nos primeiros meses de 2024, mais de 1,4 milhão de empresas foram abertas no Brasil, mostrando um cenário promissor. No entanto, apenas 20% das empresas têm esse tipo de seguro, o que aponta um potencial enorme para quem quer se destacar.
Muitos empresários ainda veem o seguro como um gasto, e o desconhecimento é um grande obstáculo. É aí que você, corretor, entra: mostrando que o seguro empresarial é um investimento estratégico, capaz de proteger a continuidade dos negócios. Um ponto forte para destacar é a flexibilidade das apólices, que podem ser moldadas para caber no orçamento e atender às necessidades específicas de cada empresa.
A venda de seguro empresarial também cria uma relação de confiança com o cliente, aumentando as chances de fidelização e recomendações. E a Lojacorr está aqui para ajudar, com treinamentos e ferramentas que tornam sua abordagem mais simples e eficaz.
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