O corretor analítico é o profissional do futuro, capaz de ir além da intuição e usar o poder dos dados para tomar decisões mais inteligentes. Por muitos anos, a experiência, o contato pessoal e o “feeling” foram os pilares da corretagem de seguros.
De fato, eles continuam sendo essenciais, mas, na era da informação, ter uma visão estratégica do seu negócio é o que diferencia os que sobrevivem dos que prosperam.
Para se ter uma ideia, a maioria dos corretores já possui uma mina de ouro de informações sobre seus clientes. A questão, entretanto, é que esses dados, muitas vezes, ficam parados em um sistema ou em uma planilha sem serem de fato analisados.
De modo que o valor real não está em ter um CRM, embora ele seja importantíssimo, mas em como você usa as informações que ele contém. Afinal, vamos concordar que de nada adianta ter um sistema superinovador e eficiente como o CRM, se você não incorporar o perfil de um corretor analítico.
Veja por quê!
O perfil de um corretor analítico
De forma resumida, o corretor analítico é aquele que, para além de ter a informação, sabe o que fazer com ela.
Para começar, um erro comum é tratar as informações dos clientes como uma “caixa-preta”, ou um aglomerado de dados acumulados. Quando, na verdade, são esses dados que contribuem para um negócio sólido e rentável.
O primeiro passo é usar os dados para enxergar padrões, tendências e, principalmente, oportunidades que não são visíveis à primeira vista. A análise de dados transforma o que parece ser apenas informação em inteligência de negócio.
Ter um perfil de corretor analítico não é mais uma opção, é uma necessidade para quem quer prosperar na era digital e fazer com que a sua corretora cresça de forma sustentável.
Como usar dados para vender mais e fazer cross-selling de verdade
Um corretor analítico sabe que as maiores oportunidades, muitas vezes, estão escondidas na sua própria carteira de clientes.
E o pulo do gato está aí: usar o que você já tem. Vamos ver isso na prática:
Analise o perfil e as necessidades do cliente
O primeiro passo é olhar para o que o seu cliente já comprou. Um corretor analítico analisa o perfil de consumo e o momento de vida do cliente.
Por exemplo, se você tem um segurado com seguro de automóvel, mas ele acabou de se casar, pode haver uma excelente oportunidade para oferecer um seguro residencial.
Se ele tem filhos pequenos, um seguro de vida se torna uma necessidade ainda maior, concorda?
Descubra o momento certo para abordar
Os dados também te ajudam a agir no momento certo. Uma boa análise vai mostrar:
- A data de aniversário do cliente;
- O vencimento de apólices, mesmo as de outros ramos;
- O histórico de sinistralidade de uma família.
Esses são os gatilhos primários que o corretor analítico usa para entrar em contato com uma oferta personalizada, que realmente faz sentido para o cliente naquele momento.
Daí para frente, é aprofundar-se no perfil e identificar possíveis necessidades.
Use a análise de sinistralidade a seu favor
Olhar para o histórico de sinistros pode parecer contra-intuitivo, mas é aí que você entende os riscos que o cliente realmente enfrenta.
Use essa informação para personalizar a oferta e sugerir coberturas que ele não considerava, mas que são essenciais para a sua realidade. Suas chances de fechar um novo negócio serão, com certeza, mais assertivas.
Prevenindo cancelamentos de apólices
O corretor analítico sabe que tão importante quanto conquistar um novo cliente é manter os que já estão na carteira. Afinal, a retenção de clientes é mais barata e, muitas vezes, mais lucrativa do que a aquisição.
Contudo, além de encontrar oportunidades de cross-selling, é muito importante também identificar e reverter um possível cancelamento antes mesmo que ele aconteça.
Como? Temos algumas dicas!
Identifique sinais de alerta
Seu sistema de gestão ou sua planilha podem estar te dando pistas. Portanto, olhe para a sua base de dados e procure por sinais que indicam um risco de perda do cliente, como:
- O cliente não responde a contatos recentes.
- Ele não aceitou uma oferta de renovação no ano anterior.
- A apólice está próxima do vencimento e o cliente não mostrou interesse em renovar.
Seja proativo
Com esses dados em mãos, o corretor analítico não espera o cliente ligar para cancelar. Ele age de forma proativa. O contato pode ser feito para:
- Reforçar os benefícios da apólice atual.
- Oferecer uma nova opção de seguro que se encaixe melhor no perfil atual do cliente.
- Simplesmente se colocar à disposição para uma conversa, mostrando o valor da sua consultoria.
Fidelize pela inteligência
Mostre que se importa, que está atento às necessidades do cliente e que é um parceiro estratégico. Essa fidelização, construída com base em dados, é a prova de que ser um corretor analítico é o caminho para um negócio mais sólido e duradouro.
Pronto para se tornar um corretor analítico?
Você viu que a análise de dados não é nenhum bicho de sete cabeças, certo? E ter um perfil de corretor analítico é o caminho mais inteligente para multiplicar sua carteira, pois te ajuda a encontrar boas oportunidades, reter e fidelizar clientes de um jeito que a concorrência não consegue.
Em vez de apenas reagir às demandas do mercado, você oferece a solução certa, na hora certa, para a pessoa certa.
O futuro do mercado de seguros não está só em novas tecnologias, mas em como o corretor as usa para ser mais consultivo, estratégico e, claro, lucrativo.
E você não precisa trilhar esse caminho sozinho. Conte com a Lojacorr como a parceira que oferece as ferramentas e o suporte necessários para que você possa se tornar um corretor analítico e multiplicar suas vendas com mais inteligência e estratégia.
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