O dia a dia de um corretor de seguros é desafiador. Na correria, muitas vezes o foco se resume a uma única meta: vender a próxima apólice. Mas, e se, em vez de apenas vender um produto, a sua atuação fosse a de um consultor de riscos?
Se você ainda não observou o cenário por esse prisma, entenda que, hoje em dia, o espaço e a visibilidade no mercado começam, sobretudo, na mudança de percepção do cliente, saindo de uma relação puramente comercial para uma parceria.
Isso significa uma mudança na sua abordagem, na sua forma de trabalhar? Não necessariamente, é muito mais sobre estreitar laços com seus clientes, para além da assinatura do contrato. Entendê-lo e mostrar isso, genuinamente.
Pense no consultor de riscos como o corretor 2.0, e vice-versa.
Mas por onde começar? Quais são os primeiros passos?
O vendedor de seguros x o consultor de riscos
Ok, talvez você se pergunte se não são coisas diferentes. De fato, existe uma amplitude no conceito de consultor de riscos.
Mas, se um consultor de riscos é um especialista que ajuda a identificar, analisar, avaliar e gerenciar riscos potenciais que podem afetar suas finanças, reputação, operações e segurança, não é diferente do corretor, concorda?
Por muito tempo, o corretor de seguros foi visto como um simples vendedor de apólices, um intermediário em uma transação focada em preço e burocracia. O cliente, cada vez mais informado, pesquisa, compara e vê o seguro como uma commodity.
Então perceba que, em um cenário assim, o papel de vendedor se torna limitado. Sua atuação se resume a oferecer um produto que, na visão do cliente, é muito parecido com o do concorrente, gerando uma guerra de preços que não beneficia ninguém.
Em contrapartida, o consultor de riscos oferece uma solução em vez de apenas vender um produto.
Sua abordagem, portanto, não é reativa, esperando o cliente pedir uma cotação. É proativa, entendendo o negócio, a vida e o patrimônio do cliente a fundo, tudo para identificar vulnerabilidades e propor a melhor proteção.
Para o cliente, a relação deixa de ser sobre uma apólice de seguro e passa a ser sobre segurança e estabilidade. O corretor, por sua vez, se torna alguém da sua confiança.
Percebeu a diferença entre esses dois papéis?
O fato é que quem foca apenas em preço corre o risco de estagnar ou, pior, de perder espaço para a concorrência.
A jornada para se tornar um consultor de riscos
A transição de um papel para o outro não acontece da noite para o dia. É uma jornada contínua que exige estratégia e dedicação.
A boa notícia é que você já tem o ponto de partida ideal: a sua experiência com a venda de seguros.
O próximo passo é aplicar esse conhecimento de forma mais profunda, investindo em três pilares essenciais:
Ir além do produto
O vendedor conhece a apólice. O consultor de riscos conhece o cliente. A primeira e mais importante ação é aprofundar seu conhecimento sobre o negócio, a rotina ou o patrimônio do cliente.
Em outras palavras, você deve ir além das perguntas básicas e entender os processos, os objetivos, os desafios e os riscos que o cliente enfrenta no dia a dia. Afinal, é quando você demonstra que compreende as necessidades e as possibilidades financeiras daquele cliente, a relação de confiança começa a ser construída.
Ter a tecnologia como aliada
A tecnologia não é mais opcional no processo de venda. Ainda mais em tempos tão digitais. Por isso, no papel de consultor de riscos, ela se torna ainda mais necessária.
Para você ter ideia, uma ferramenta como um CRM (Customer Relationship Management) não é meramente um sistema de gestão de vendas; ela é uma plataforma para a gestão do relacionamento.
Com um bom CRM, você armazena o histórico do cliente, seus dados, conversas e preferências, permitindo que cada interação seja mais personalizada e focada nas necessidades dele. Essa visão completa é a base para uma análise consultiva de alta qualidade.
Usar (e abusar) o poder da linguagem
Por fim, a sua forma de se comunicar precisa mudar. Deixe de lado a linguagem padrão de venda “Compre este seguro!”, “Esta é a melhor opção!” e adote o tom de um parceiro.
Como?
Em vez de focar no produto, fale sobre as soluções que ele oferece. Em vez de falar sobre preço, destaque o valor e os benefícios de ter uma proteção completa. Use cenários e exemplos práticos que ajudem o cliente a visualizar a importância de se proteger.
O foco, portanto, muda de “fechar um contrato” para “construir um relacionamento de longo prazo”.
O futuro do corretor 2.0
Você viu que a transformação para se tornar um consultor de riscos é uma escolha fundamental para construir uma carreira sólida e com valor duradouro.
É o caminho para fugir da guerra de preços e se tornar um profissional indispensável para o cliente.
O corretor 2.0 é um profissional preparado para as necessidades de hoje e de amanhã. que agrega valor em cada interação, tornando-se um verdadeiro parceiro na jornada do cliente.
Então, caríssimo corretor, se você deseja esse diferencial, ou seja, uma nova forma de se posicionar no mercado e de mais sucesso profissional. Se você quer assumir o papel de consultor de riscos e conquistar “o seu lugar ao sol” no mercado, a Lojacorr tem o apoio, os acessos e as ferramentas que você precisa.
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