O seguro fiança locatícia está, definitivamente, em ascensão no mercado de seguros. Para se ter ideia, somente em 2023, seu crescimento foi de 17,2%, de acordo com a Superintendência de Seguros Privados (Susep), evidenciando sua aceitação no mercado. E a perspectiva para os próximos anos segue no mesmo ritmo.
Isso porque, com um aumento significativo na demanda, principalmente devido às mudanças nos padrões de moradia e às novas necessidades do mercado imobiliário, o seguro fiança locatícia se tornou a ferramenta ideal para facilitar e agilizar o processo de locação.
Um estudo da Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg) revelou que o setor cresceu 195% de 2020 a 2024, com a arrecadação saltando de pouco mais de R$44 milhões para quase R$130 milhões.
Somente em janeiro de 2024, o seguro fiança registrou um crescimento de 25,8%, em relação à 2023, acompanhando a expansão do mercado de aluguéis residenciais.
Diante desse cenário, corretor, já parou para pensar no tipo de oportunidade que um produto como esse oferece?
Por incrível que pareça, apesar do interesse e da demanda crescente pelo seguro fiança locatícia, muitos corretores ainda não percebem a amplitude das possibilidades que este produto pode oferecer.
Mas, para aproveitar ao máximo essa chance, é importante entender não só os aspectos técnicos e legais do produto, mas também saber como comunicar seus benefícios de forma eficaz.
Foi pensando nisso que nós, da Lojacorr, preparamos um material supercompleto, que vai desde os conceitos básicos até estratégias avançadas de venda, além de dicas práticas e informações valiosas para que você, corretor, possa aumentar sua carteira de clientes e vender mais e melhor.
Que tal?
Então, continue a leitura e prepare-se para descobrir tudo sobre como abrir novas portas com este produto. Queremos te ajudar a entender melhor como vender seguro fiança locatícia e se posicionar no mercado. Vamos lá?
O que é seguro fiança locatícia?
Para vender seguro fiança locatícia é importante ter os conceitos bem definidos na hora de explicar e argumentar com o cliente. Então, para nos ajudar nessa missão, conversamos com o Edvaldo de Freitas Floresta, gerente de produtos da Tokio Marine, responsável pela área de seguros imobiliários.
De acordo com Floresta, o seguro fiança é uma solução locatícia, que substitui as tradicionais garantias locatícias como o fiador e a caução. “O que garante o cumprimento do contrato de locação pelo inquilino”, explica ele. Mas o que define o seguro fiança locatícia?
O seguro fiança locatícia é uma modalidade de garantia que o inquilino oferece ao proprietário do imóvel. Este seguro assegura ao proprietário o recebimento de aluguéis e outras despesas como condomínio e Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU), caso o inquilino não cumpra suas obrigações financeiras.
O produto cobre os pagamentos de aluguel em atraso e ainda pode abranger outras verbas locatícias, como danos ao imóvel, multas contratuais e até mesmo custos judiciais relacionados a despejos. “O grande benefício deste seguro é que ele descomplica a aprovação de novos inquilinos, eliminando a necessidade de um fiador, que muitas vezes é um grande impedimento para concretizar a locação.”
A contratação do seguro fiança locatícia favorece todas as partes envolvidas: o inquilino evita a dificuldade de encontrar um fiador, o proprietário tem a segurança de receber seus aluguéis e as imobiliárias facilitam o processo de locação, tornando-o mais rápido e seguro.
“Para o corretor de seguros, entender e comunicar esses pontos é fundamental. A capacidade de explicar claramente como o seguro fiança locatícia beneficia cada parte pode fazer a diferença na hora de fechar um contrato”, incentiva Floresta.
Com um entendimento mais profundo do que é o seguro fiança locatícia e como ele funciona, você, corretor, pode atender as necessidades de seus clientes com muito mais eficiência e expandir sua atuação no mercado de seguros imobiliários.
Como funciona o seguro fiança
De maneira geral, o seguro fiança locatícia funciona como uma garantia para locações de imóveis, descomplicando e oferecendo mais segurança ao processo de aluguel tanto para inquilinos quanto para proprietários.
Mas, para entender como funciona o seguro fiança, o cliente deve, primeiramente, saber que a seguradora desempenha o papel de “fiador”. Isso significa que, se o inquilino não pagar o aluguel, a seguradora garante que o proprietário receba o valor devido durante o período de locação.
Entretanto, o funcionamento do seguro fiança se dá de formas distintas para o inquilino, para o proprietário e em casos de locação comercial. Floresta explicou cada uma delas:
- Como funciona o seguro fiança para o inquilino:
O processo de contratação do seguro fiança para o inquilino é bastante simples e desburocratizado. “Por meio de seu CPF/CNPJ, é possível realizar uma análise de seu perfil a fim de se obter uma aprovação e contratação do seguro”, explica.
Isso elimina a necessidade de outras garantias tradicionalmente exigidas no mercado de locação, como caução ou fiador. Assim, o inquilino pode obter a liberação do imóvel de maneira mais rápida e com menos obstáculos.
- Como funciona o seguro fiança para o proprietário:
Já para o proprietário, o seguro fiança oferece uma camada adicional de segurança financeira e jurídica. “Garante ao proprietário o recebimento de todos os encargos locatícios contratados na apólice e a recomposição do imóvel no mesmo estado em que foi alugado e, em caso de inadimplência, a devolução das chaves por meio de uma assistência jurídica”, detalha Floresta.
Esta garantia assegura que o proprietário receba seus pagamentos regularmente e que o imóvel seja mantido em bom estado, mesmo frente a possíveis problemas de inadimplência.
- Como funciona o seguro fiança para aluguel comercial:
O seguro fiança locatícia também se adapta bem às necessidades específicas do aluguel comercial. “Garante a relação locatícia entre locador/proprietário e locatário/inquilino com coberturas exclusivas, como o 13° Aluguel e Fundo Promocional – disponibilizados para shoppings”, indica Floresta.
Essas coberturas são projetadas para atender às particularidades dos negócios comerciais, proporcionando tranquilidade tanto para o locador quanto para o inquilino.
Estrutura básica do funcionamento do seguro fiança locatícia
Agora que você viu como funciona o seguro fiança para inquilinos, proprietários e aluguéis comerciais, vamos ver, na prática, as etapas desse processo.
- Início do processo de locação: Quando um inquilino encontra um imóvel para alugar e escolhe usar o seguro fiança como garantia, o primeiro passo é a aprovação do seu perfil pela seguradora. Esta análise inclui verificação de crédito, histórico de aluguel e capacidade de pagamento.
- Cotação e emissão da apólice: Uma vez aprovado, o corretor de seguros realiza a cotação com base no valor do aluguel e em outras despesas associadas ao imóvel, como condomínio e IPTU. A seguradora, então, emite uma apólice que detalha todas as coberturas oferecidas, os limites e as condições gerais do seguro.
- Pagamento do prêmio: O inquilino paga o prêmio do seguro, que pode ser parcelado durante o período de locação. Este custo é geralmente menor quando comparado com a exigência de um depósito caução de até três meses de aluguel, tornando o seguro fiança uma opção econômica e menos onerosa.
- Cobertura durante o período de locação: Durante o período de locação, o seguro fiança cobre o não pagamento de aluguel e outras despesas contratuais pelo inquilino, até os limites estabelecidos na apólice. Em caso de inadimplência, o proprietário pode acionar a seguradora para receber os valores devidos, conforme as condições do seguro.
- Renovação ou encerramento do contrato: Ao final do contrato de locação, o seguro fiança pode ser renovado junto com o aluguel ou encerrado, caso o inquilino decida se mudar ou o contrato seja finalizado por outras razões. Se houver algum sinistro pendente de pagamento, como aluguéis atrasados, a seguradora se encarrega de regularizar essas pendências.
Essa é a base de como o seguro fiança locatícia funciona. Ele cria uma rede de segurança que beneficia todo mundo envolvido no aluguel de um imóvel. Para os corretores de seguros, entender bem cada passo desse processo é superimportante. Isso faz com que você possa apresentar esse seguro de forma segura e bem informada para os seus clientes.
Seguro fiança locatícia versus fiador e depósito caução
Na hora de escolher uma garantia para locações imobiliárias, inquilinos e proprietários encontram algumas opções. Entre as alternativas estão o fiador, o depósito caução e o seguro fiança locatícia. Floresta trouxe as características de cada uma dessas opções, ajudando a esclarecer suas particularidades, pontos positivos e negativos.
O fiador é uma pessoa física que se responsabiliza por arcar com as obrigações do locatário em caso de inadimplência. Deve ter uma situação financeira estável e aceitar as condições do contrato de locação. Geralmente, o fiador precisa comprovar renda e possuir um imóvel próprio.
Embora não existam custos para o inquilino nesse tipo de garantia, o processo é extremamente burocrático, sem contar a dificuldade em encontrar alguém que se disponha a ser fiador, dado o tamanho da responsabilidade.
No depósito caução, o locatário paga uma quantia em dinheiro ao proprietário do imóvel no momento da assinatura do contrato de locação, geralmente equivalente a três vezes o valor do aluguel mensal.
Este valor é uma garantia para cobrir possíveis danos ao imóvel ou o aluguel em caso de inadimplência. Ao término do contrato, e com a devolução do imóvel em boas condições, o depósito é devolvido ao locatário, com a devida correção monetária.
O processo do depósito caução é relativamente simples, mas o impacto financeiro é significativo para o inquilino, que precisa dispor de uma quantia substancial de dinheiro de imediato. Além disso, há risco de disputas ao final do contrato sobre a devolução do depósito.
No seguro fiança locatícia, o prazo do contrato de locação acordado entre as partes é garantido com coberturas e indenizações para cada item contratado. Por exemplo: Aluguel, IPTU e Condomínio até 30 meses de indenização, água em até 6x o valor da verba declarada, dentre outras. Além disso, o seguro fiança locatícia oferece:
- Assistência 24hrs para o imóvel locado, benefício exclusivo ao locatário;
- Forma facilitada de análise, cotação e contratação;
- Garantia de recebimento da taxa administrativa pela imobiliária;
- Ampla cobertura, garantindo mais de 6 tipos de coberturas para a locação;
- Assistência jurídica em caso de inadimplência, realizando a negociação dos débitos e, se necessário, a desocupação do imóvel.
Diferentemente do depósito caução, o custo do prêmio do seguro fiança é bem mais acessível e pode ser parcelado, dando acesso à moradia sem comprometer demais o orçamento.
Além de um processo de aprovação rápido e desburocratizado que elimina a necessidade de um fiador e cobre mais do que apenas o valor do aluguel.
Outro ponto importante, é a segurança que o seguro fiança locatícia oferece à ambas as partes, inquilino e locador.
Repare como o seguro fiança locatícia se destaca como uma opção eficiente e acessível, especialmente quando comparado com o fiador e o depósito caução.
Nesse sentido, o corretor de seguros desempenha um papel fundamental, ajudando o cliente a compreender não só as coberturas e benefícios do seguro fiança locatícia, mas também as limitações das outras garantias locatícias.
Fazendo isso, corretor, você se tornará um grande parceiro do seu cliente.
Seguro fiança locatícia e garantia locatícia não são a mesma coisa
E já que falamos em garantia locatícia, é importante deixar claro que o seguro fiança locatícia e a garantia locatícia não são a mesma coisa!
É comum que os clientes confundam os dois devido à semelhança entre os termos, mas a garantia locatícia refere-se às modalidades de garantia tradicionais, como o fiador e a caução que falamos anteriormente.
A principal diferença entre o seguro fiança locatícia e as garantias locatícias tradicionais está na conveniência e na abrangência de cobertura. Enquanto o fiador e o depósito caução podem ser tradicionais, eles carregam inconvenientes significativos e riscos para ambas as partes.
Já o seguro fiança oferece uma solução mais robusta e segura, simplificando o processo de locação e proporcionando maior segurança jurídica e financeira para proprietários e inquilinos.
Ao explicar direitinho a diferença entre eles, você desmistifica o seguro fiança, ajuda o seu cliente e fortalece as suas estratégias de como vender seguro fiança locatícia.
Qual a diferença entre seguro fiança e seguro garantia
A semelhança entre termos pode facilmente confundir as pessoas, levando-as à informações equivocadas sobre algum tipo de produto ou serviço. Em seguros, como você sabe, corretor, é importante que o cliente tenha total clareza na hora de escolher a melhor opção para suas necessidades.
Por isso, é importante que você tenha sempre à mão alguns conceitos para explicar aos seus clientes e aprimorar suas estratégias de vendas, seja de seguro fiança locatícia ou algum outro tipo de proteção.
Não é incomum que o termo “seguro garantia” se confunda com “seguro fiança”. Embora ambos sejam produtos de seguros destinados a oferecer garantias, o seguro fiança locatícia e o seguro garantia servem a propósitos bem diferentes e são aplicados em contextos bem diferentes, conforme explica Floresta.
“O seguro garantia é mais comumente utilizado em contratos comerciais e em licitações públicas ou privadas. Neste tipo de seguro, uma empresa contratada (tomador) obtém uma apólice de seguro para garantir o cumprimento de obrigações contratuais perante outra parte (beneficiário)”, destaca.
Ele ainda explica que o seguro garantia funciona como uma alternativa ao depósito em dinheiro ou em bens para garantir o cumprimento do contrato. Se o tomador não cumprir suas obrigações contratuais, o beneficiário pode acionar a seguradora para receber a indenização prevista na apólice.
Perceba que, no seguro fiança, o beneficiário é o locador, e no seguro garantia, o beneficiário é quem contrata o serviço ou produto, podendo ser uma empresa, governo ou qualquer entidade que demanda a garantia. Ou seja, produtos com propósitos bem distintos, certo?
Entender essas diferenças ajuda na escolha do produto adequado e na comunicação clara dos benefícios e limitações de cada opção para os clientes.
Coberturas do seguro fiança
Ao escolher um seguro fiança, a primeira coisa que nossos clientes querem entender são as coberturas disponíveis.
Segundo Floresta, as coberturas são contratadas de forma individual, sendo obrigatória a contratação da cobertura básica de aluguel.
Cobertura básica:
A cobertura básica do seguro fiança assegura o pagamento dos aluguéis e eventuais multas em caso de inadimplência do inquilino, cobrindo até 30 vezes o valor do aluguel.
Coberturas adicionais:
Para outras despesas previstas no contrato de locação, coberturas adicionais podem ser incluídas na apólice:
- Danos ao imóvel: Cobre até 6 vezes o valor do aluguel para reparos no imóvel.
- Subtração de bens: Cobre até 6 vezes o valor do aluguel em caso de roubo de bens pertencentes ao proprietário.
- Pinturas interna e externa: Cobertura até 3 vezes o valor do aluguel para pinturas necessárias.
- Multa contratual: Cobertura até 3 vezes o valor do aluguel para multas contratuais.
- Despesas com água, luz e gás: Cobre até 6 vezes o valor de cada item declarado na apólice.
- Condomínio e IPTU: Garante o pagamento desses encargos até 30 vezes o valor de cada item.
Além dessas coberturas, o seguro fiança oferece suporte nos processos de despejo, cuidando das questões legais e mantendo comunicação direta com o inquilino, facilitando a gestão do contrato para o proprietário.
Como a cobertura do seguro fiança é definida?
Entender como se define a cobertura do seguro fiança locatícia é superimportante para todos os envolvidos no processo de locação de um imóvel.
Floresta destaca que a cobertura é definida pelo proprietário do imóvel, conforme os valores acordados no contrato de locação, e escolhidos no seguro.
Isso ajuda a garantir que tanto o proprietário quanto o inquilino estejam protegidos durante o período de locação. Vamos ver como isso funciona de forma simples:
- Avaliação das necessidades:
Primeiro, olha-se para o que o contrato de locação exige. Isso inclui o valor do aluguel, as condições do imóvel, e quais despesas o inquilino vai ser responsável, como IPTU ou condomínio.
- Personalização da apólice:
Com base nesses detalhes, a seguradora monta uma apólice que cobre exatamente o que é necessário. Se o aluguel é alto, a cobertura do aluguel será maior. Se o imóvel tem muitos itens de valor, pode-se incluir uma cobertura para danos ou perda desses itens.
- Ajuste fino:
A seguradora também considera o perfil do inquilino. Por exemplo, se houver risco maior de inadimplência, a cobertura por falta de pagamento do aluguel pode ser ajustada para proteger melhor o proprietário.
Esse processo assegura que todos saibam o que está coberto e o que esperar se algo não sair como planejado. Dessa forma, corretor, você auxilia tanto o proprietário quanto o inquilino, que podem ficar tranquilos, sabendo que estão protegidos.
E, claro, fideliza mais um cliente.
Quem deve pagar as coberturas do seguro fiança?
Sabemos que o proprietário do imóvel decide quais coberturas incluir no seguro fiança. Mas a responsabilidade pelo pagamento é do inquilino.
Aqui, vale alertar que adicionar muitas coberturas pode fazer o seguro ficar mais caro e complicar a locação. Se o inquilino não pagar, o proprietário precisa cobrir o custo para manter o seguro ativo.
Portanto, cabe ao futuro inquilino entender quais coberturas o proprietário quer adicionar e tentar negociar.
Algumas coberturas podem não ser necessárias se já estiverem acordadas de outra maneira no contrato. O bom senso dos dois lados é importante na hora de escolher as coberturas do seguro fiança, certo?
Quais são os riscos excluídos no seguro fiança locatícia?
Corretor, existe uma série de riscos que estão fora da cobertura do seguro fiança. Então, na hora de vender o seguro fiança locatícia é tão importante o cliente saber o que está excluído quanto o que está coberto.
Isso ajuda a evitar surpresas desagradáveis e garante que tanto o inquilino quanto o proprietário estejam cientes das limitações da apólice.
Os riscos geralmente excluídos são:
- Locações ou encargos rejeitados pelo locatário por estarem em desacordo com o contrato e/ou com a lei;
- Locação para asilos; creches; sindicatos; estabelecimentos de saúde e de ensino; associações culturais, religiosas, esportivas, recreativas e religiosas, e habitações coletivas (aluguel de cômodos);
- Imóveis pertencentes à União; estados, municípios e suas autarquias e fundações;
- Deteriorações do imóvel pelo uso normal e desvalorização por qualquer motivo;
- Incapacidade de pagamento do aluguel decorrente de: atos do poder público que atinjam o imóvel, fenômenos da natureza e radiações ionizantes, contaminações nucleares, radiações, quando estes eventos adquirirem características de catástrofe;
- Retenção do imóvel pelo inquilino para execução de benfeitorias;
- Locação de vagas de estacionamento;
- Locação de espaços para publicidade;
- Locação de apart-hotéis, hotéis-residência e similares;
- Aluguéis por temporada;
- Qualquer modalidade de arrendamento mercantil (leasing);
- Taxas e despesas de administração imobiliária ou intermediação, a não ser que estejam incorporadas ao valor do aluguel declarado na apólice, o que deve ser comprovado no contrato de locação;
- Despesas extraordinárias de condomínio, a não ser que essa cobertura tenha sido contratada;
- Locação para sócio, acionista ou parentes dos proprietários da imobiliária e do proprietário do imóvel; aluguel decorrente de relação de emprego;
- Sublocação, mesmo com consentimento do proprietário do imóvel;
- Cessão ou empréstimo do imóvel alugado, total ou parcialmente, mesmo com a concordância do proprietário;
- Quaisquer danos decorrentes do uso normal do imóvel, bem como sua desvalorização;
- Multas contratuais, a não ser que tenha sido contratada cobertura específica;
- Alterações no contrato de locação, feitas sem autorização da seguradora e que podem aumentar o prejuízo;
- Atos de autoridades públicas, de hostilidade ou guerra, operações bélicas, revolução, rebelião, confisco, tumultos, motins e greves;
- Desmoronamento, inundação e tremor de terra;
- Despesas com restauração artística, de decoração, de pinturas ou gravações em vidros, portas, paredes ou muros;
- Lucros cessantes ou outros prejuízos indiretos, ainda que resultantes de um dos riscos cobertos;
- Indenização a terceiros por perdas ou danos em consequência de um dos riscos cobertos;
- Danos nas redes hidráulica ou elétrica, cuja manutenção seja de responsabilidade das concessionárias de serviços públicos ou, no caso de condomínios, do administrador legal;
- Danos nas redes hidráulica ou elétrica ou telhados, cuja construção se encontra fora das especificações e normas técnicas exigidas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT);
- Operações de busca, recuperação e salvamento de objetos, bens ou pessoas, em caso de ocorrência de acidentes e/ou operações de rescaldo;
- Danos morais;
- Danos físicos em imóveis tombados pelo patrimônio histórico, inclusive a pintura.
Entender bem os riscos excluídos é determinante para ajustar as expectativas e preparar tanto inquilinos quanto proprietários para qualquer problema que possa acontecer durante o aluguel.
É importante ressaltar que é papel do corretor de seguros orientar seus clientes a lerem atentamente a apólice e esclarecer todas as dúvidas, para garantir que todos compreendam plenamente os termos do seguro.
Quais são os tipos de imóveis que podem utilizar o seguro fiança locatícia?
De acordo com Floresta, imóveis residenciais ou comerciais, respeitando as exclusões do produto que constam na condição geral, podem utilizar o seguro fiança locatícia.
Portanto, o seguro fiança pode ser contratado para diversos tipos de imóveis, incluindo:
- Apartamentos: Para morar ou para uso profissional e comercial.
- Casas: Tanto em condomínios fechados quanto isoladas.
- Salas comerciais: Como escritórios, consultórios ou clínicas.
- Lojas: Em ruas ou centros comerciais.
- Galpões industriais: Para produção, armazenagem e logística.
As condições e a disponibilidade do seguro fiança variam conforme a seguradora e o tipo de imóvel. É importante checar com a seguradora as regras e possíveis necessidades especiais de cada propriedade.
Negativados podem contratar seguro fiança?
Uma dúvida comum entre potenciais inquilinos é se é possível contratar um seguro fiança locatícia mesmo estando com o nome negativado, ou seja, com restrições de crédito, como pendências financeiras, dívidas em atraso ou registros de inadimplência nos órgãos de proteção ao crédito (como SPC e Serasa).
“Todos os perfis podem ser submetidos a análise da seguradora e serão avaliados considerando os critérios de aceitação definidos pela companhia”, esclarece Floresta.
No entanto, geralmente é necessário ter o nome limpo para fazer um seguro fiança.
- Avaliação de crédito:
Geralmente, o processo de contratação de um seguro fiança locatícia inclui uma análise de crédito do inquilino. A seguradora avaliará o histórico de crédito para determinar o risco de inadimplência. Ter o nome negativado pode ser um indicativo de risco maior, o que poderia complicar a aprovação do seguro.
- Possibilidade de aprovação:
No entanto, estar negativado não é necessariamente um impeditivo absoluto para contratar o seguro fiança. Algumas seguradoras podem oferecer a contratação do seguro fiança locatícia para negativados, mas isso geralmente vem acompanhado de condições específicas, como:
- Taxas mais altas: Devido ao risco aumentado, as taxas de prêmio do seguro podem ser mais elevadas.
- Exigência de garantias adicionais: A seguradora pode solicitar garantias adicionais, como um valor maior de prêmio inicial ou a inclusão de um coassinante com bom histórico de crédito.
- Conselho para corretores:
É importante, corretor, discutir abertamente as possibilidades e limitações com os inquilinos interessados, especialmente aqueles com restrições de crédito.
Orientar os clientes sobre como melhorar sua situação de crédito e explorar todas as opções disponíveis pode ajudar a encontrar uma solução viável para ambas as partes.
O seguro fiança é obrigatório?
Embora o seguro fiança locatícia não seja obrigatório por lei, Floresta enfatiza que ele pode ser exigido pelo proprietário como forma de garantia preferencial. Nesse caso, se o inquilino aceitar as condições do aluguel, incluindo o seguro como garantia, ele deverá cumprir com essa exigência como parte do contrato de locação.
Como contratar seguro fiança
Como corretor, seu papel é fundamental para guiar os clientes no processo de como contratar seguro fiança.
Agora que você já tem uma boa base de informações para incrementar sua estratégia de como vender seguro fiança, aqui estão as etapas que você deve explicar e facilitar:
- Determinação das necessidades: Analise com seu cliente quais coberturas são necessárias com base no contrato de locação e nas preocupações específicas de locadores e locatários.
- Solicitação de cotação: Forneça às seguradoras cotadas as informações necessárias sobre o imóvel e o inquilino para obter uma cotação precisa. Este passo pode incluir detalhes sobre o valor do aluguel, localização do imóvel, histórico de crédito do inquilino, dentre outros.
- Seleção da seguradora: Ajude seu cliente a escolher a proposta que ofereça as melhores condições para a sua necessidade. Compare várias opções para encontrar a melhor oferta.
- Revisão da proposta: Auxilie seu cliente a revisar a proposta de seguro para garantir que todas as coberturas desejadas estejam incluídas e que os termos estejam claros e compreensíveis.
- Documentação necessária: Oriente seu cliente sobre os documentos necessários para a contratação do seguro, que podem incluir comprovantes de renda do inquilino, identificação pessoal, e informações detalhadas do imóvel.
- Assinatura do contrato: Certifique-se de que seu cliente compreenda todos os termos antes de assinar o contrato de seguro. É importante que tanto locadores quanto locatários estejam cientes de suas obrigações e direitos sob a apólice.
- Pagamento do prêmio: Explique as opções de pagamento, que podem variar entre pagamento à vista e parcelamento. Esclareça a importância do pagamento pontual para manter a validade do seguro.
- Emissão da apólice: Após a confirmação do pagamento, a seguradora emitirá a apólice de seguro. Assegure-se de que seu cliente receba uma cópia e entenda como proceder em caso de necessidade de acionar o seguro.
Perceba que, nessas ações específicas, você pode melhorar seus métodos de como vender seguro fiança locatícia e ainda fidelizar clientes para outros produtos e necessidades. Isso garante que eles estejam bem informados, satisfeitos com o produto e com o seu atendimento e, claro, fortalecendo a sua expertise como corretor.
Qual é a documentação necessária para contratar o seguro fiança?
Corretor, você sabe quais documentos são necessários para fechar esse tipo de contrato?
Em geral, o processo começa com a análise do cadastro do candidato a inquilino, que deve apresentar documentos variáveis conforme sua atividade e o tipo de locação.
De acordo com Floresta, o locatário deverá sempre apresentar documentos pessoais e de renda, essa documentação poderá ser solicitada a qualquer momento pela Seguradora para contratação Pessoa Física ou Jurídica.
Aqui vai uma lista simples e direta do que seus clientes precisam ter em mãos para agilizar o processo:
Para inquilinos:
- Cópia do RG e CPF
- Comprovação de renda
- Extratos bancários recentes podem ser solicitados para complementar a comprovação
- Comprovante de residência (alguma conta recente de água, luz ou telefone)
- Declaração de Imposto de Renda (para autônomos ou profissionais liberais)
Quanto à comprovação de renda, podem ser necessários outros documentos de acordo com a situação do locatário. Confira:
- Para assalariados: Os três últimos holerites e cópia da carteira de trabalho
- Para pessoas jurídicas: Contrato social atualizado ou declaração de firma individual, extratos bancários, entre outros
Para aposentados e pensionistas: Os três últimos recibos de pensão
- Para profissionais autônomos e liberais: Declaração de Imposto de Renda e recibo de entrega, além de extrato bancário dos últimos 3 meses
Para proprietários:
- Cópia da escritura ou do registro de imóveis
- Último IPTU pago
- Cópia do RG e CPF do proprietário
Para empresas (caso o contrato seja comercial):
- Contrato social e alterações
- Cartão CNPJ
- Documentos dos representantes legais (RG e CPF)
Dicas para corretores:
- Ajude seus clientes a organizar toda a documentação antecipadamente. Isso pode acelerar significativamente o processo de aprovação.
- Certifique-se de que todos os documentos estejam legíveis e atualizados para evitar atrasos.
- Mantenha um contato próximo com a seguradora para esclarecer quaisquer dúvidas sobre a documentação e garantir que tudo esteja conforme o necessário.
Com essas informações, você pode orientar seus clientes de forma eficiente e garantir que o processo de contratação do seguro fiança locatícia ocorra sem contratempos.
Lembre-se de que o corretor que se destaca é aquele que facilita a vida dos seus clientes, proporcionando uma experiência tranquila e segura.
A apólice do seguro fiança tem algum tipo de particularidade?
Cada apólice de seguro fiança é personalizada para atender às especificidades do contrato de locação ao qual se refere.
Isso significa que os valores de cobertura, os prazos e as condições são ajustados para alinhar-se com os termos do contrato, como duração do aluguel, valor mensal e obrigações contratuais específicas.
Todavia, Floresta alerta que é sempre obrigatório a elaboração de um contrato de locação com as cláusulas específicas do seguro fiança fornecidas pela seguradora.
“No campo de locador/segurado, apenas deverá constar um responsável, não sendo possível adicionar mais de um locador. Já para locatário, será permitido dois ou mais pretendentes responsáveis financeiramente pela locação”, detalha Floresta.
Como explicar os termos técnicos do seguro fiança locatícia?
Uma estratégia eficaz de como vender seguro fiança locatícia é conhecer bem os termos técnicos das apólices. Isso ajuda a explicar as condições e coberturas aos clientes de maneira clara.
Sabemos bem que a linguagem dos seguros pode parecer complexa, não é mesmo? Por isso, preparamos este glossário para que você possa explicar os termos mais comuns de uma forma simples e direta.
Com ele, você pode ajudar seus clientes a entender melhor o seguro fiança e se sentirem mais seguros ao escolher a melhor opção. Confira!
Glossário de termos técnicos do seguro fiança locatícia:
- Aceitação do risco: É quando a seguradora decide aceitar a proposta de seguro após analisar e aprovar os riscos envolvidos.
- Agravação do risco: Qualquer situação que aumenta a chance de algo dar errado com o seguro, como mudanças no uso do imóvel que o tornam mais propenso a danos.
- Ato doloso: Ações intencionais feitas para causar dano a outra pessoa.
- Ato ilícito: Qualquer ação ou falta de ação que prejudique outra pessoa, seja por negligência, falta de habilidade ou desatenção.
- Aviso de sinistro: Quando algo coberto pelo seguro acontece, o segurado deve informar à seguradora o mais rápido possível.
- Beneficiário: A pessoa ou empresa que recebe o pagamento da seguradora em caso de sinistro.
- Boa-fé: Agir com honestidade e transparência, sem tentar enganar a outra parte.
- Caso fortuito: Um evento inesperado e inevitável, como um acidente natural, que não pode ser impedido.
- Culpa grave: Erro sério cometido sem a intenção de causar dano, mas que poderia ter sido evitado com mais cuidado.
- Emolumentos: Taxas extras cobradas pela seguradora, geralmente relacionadas a impostos e outras despesas legais.
- Endosso (ou aditivo): Uma mudança oficial no contrato de seguro que altera a cobertura ou os termos.
- Encargo legal: Despesas com o imóvel que devem ser pagas por lei e estão cobertas pelo seguro.
- Evento: Qualquer acontecimento que pode ser coberto pelo seguro.
- Estipulante: Pessoa ou empresa que contrata o seguro em nome de um grupo, como um síndico fazendo seguro para um prédio.
- Expectativa de sinistro: O tempo entre o primeiro atraso de pagamento e a confirmação oficial de que há um problema.
- Franquia/participação do segurado nos prejuízos: A parte dos custos que o segurado precisa pagar antes de a seguradora cobrir o resto.
- Garantido: O inquilino no contrato de locação coberto pelo seguro fiança.
- Imissão na posse: Processo legal para o proprietário retomar a posse do imóvel, caso o inquilino o abandone.
- Indenização: O pagamento feito pela seguradora ao segurado em caso de sinistro.
- Inadimplemento: Falta de pagamento do aluguel ou outras despesas pelo inquilino.
- Limite máximo de responsabilidade: O valor máximo que a seguradora pagará em caso de sinistro.
- Locação: Acordo em que uma parte (locador) permite que outra (locatário) use um imóvel por um tempo, em troca de pagamento.
- Locador: O proprietário do imóvel que está alugando-o.
- Locatário: A pessoa ou empresa que aluga o imóvel e paga pelo seu uso.
- Multa moratória: Taxa adicional por atraso no cumprimento de uma obrigação.
- Multa rescisória: Taxa por terminar um contrato antes do tempo acordado.
- Negligência: Falta de cuidado adequado ao fazer algo, o que resulta em danos ou perdas.
- Prêmio: O valor pago pelo seguro.
- Prescrição: O tempo limite para pedir algo na justiça relacionado ao seguro.
- Proponente: Pessoa ou empresa que propõe contratar o seguro.
Proposta de seguro: Documento que inicia o processo de contratação do seguro.
- Purgação de mora: Ação de corrigir um atraso de pagamento para evitar penalidades.
- Regulação de sinistro: Análise feita pela seguradora para decidir se o sinistro está coberto pelo seguro.
- Risco: A possibilidade de algo dar errado que o seguro cobre.
- Risco excluído: Situações que o seguro não cobre.
- Sinistro: O evento em que ocorre o problema coberto pelo seguro.
- Sub-rogação: Quando a seguradora paga a indenização e assume o direito de cobrar de quem causou o dano.
- Vigência: O período em que o seguro é válido.
- Vistoria prévia: Inspeção feita pela seguradora antes de aceitar o risco, para conhecer as condições do imóvel.
Legislação do seguro fiança locatícia e a Lei do Inquilinato
Pode parecer um assunto muito complexo, mas é essencial, para quem quer aprender como vender seguro fiança locatícia, entender como funciona a legislação específica para este produto. Estamos falando da Lei do inquilinato 8.245/1991.
Então vamos explorar que ela diz.
Regulamentação específica do seguro fiança:
O seguro fiança locatícia, como qualquer tipo de seguro no Brasil, é regulamentado principalmente pelo Código Civil e pelas normas estabelecidas pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), que é o órgão responsável pela fiscalização e normatização dos seguros no país. O seguro fiança opera de acordo com a circular 671/22.
A Lei do Inquilinato e o seguro fiança:
A Lei do Inquilinato, ou Lei nº 8.245/1991, é a legislação que regula os aluguéis de imóveis urbanos no Brasil e detalha os direitos e obrigações de locadores e locatários.
Quanto ao seguro fiança, a Lei do Inquilinato menciona esta modalidade como uma das garantias que o locatário pode oferecer ao locador para proteger os direitos deste último no cumprimento do contrato de locação. No entanto, Floresta menciona que a lei não especifica detalhadamente o seguro fiança:
“Em vez disso, a lei aborda mais amplamente as formas de garantia locatícia, incluindo o seguro fiança como uma opção alternativa ao fiador e ao depósito caução”, explica.
A principal menção ao seguro fiança na Lei do Inquilinato está no artigo 37, que trata das modalidades de garantia locatícia. Nesse artigo, são listadas as diferentes formas de garantia que podem ser aceitas pelo proprietário do imóvel para assegurar o cumprimento do contrato de locação. Entre essas formas de garantia, estão o fiador, o seguro fiança e o depósito caução.
Por que é importante conhecer a lei?
Para corretores de seguros, é essencial conhecer detalhadamente a Lei do Inquilinato e as regras que regem os seguros no Brasil. Isso permite ajustar os contratos de seguro para atender às necessidades tanto dos proprietários quanto dos inquilinos, e garante que todos saibam seus direitos e responsabilidades.
Saber explicar como o seguro fiança se encaixa na Lei do Inquilinato ajuda a construir confiança e torna mais fácil negociar e fechar contratos de locação. Além disso, esse conhecimento incrementa suas habilidades de como vender seguro fiança locatícia.
Quais os benefícios do seguro fiança?
O seguro fiança locatícia oferece benefícios significativos para todas as partes envolvidas em um contrato de locação.
Pensando em algumas técnicas de como vender seguro fiança locatícia, elencar esses benefícios é um primeiro e fundamental passo para contextualizar os clientes e começar as negociações.
De acordo com Floresta, os benefícios do seguro fiança são:
Benefícios do seguro fiança para o proprietário:
- Garante o pagamento do aluguel e encargos, mesmo se o inquilino não pagar.
- Elimina a necessidade de avaliar fiadores, poupando tempo e evitando incertezas.
- Possibilita uma análise mais segura da situação do candidato a inquilino.
- Inclui, muitas vezes, cobertura para custos legais em casos de despejo ou cobranças judiciais, diminuindo riscos e custos para o proprietário.
Benefícios do seguro fiança para o inquilino:
- Ideal para quem não tem fiador ou recursos para o depósito caução.
- Simplifica o processo de aprovação para alugar um imóvel.
- O prêmio anual pode ser parcelado.
- Oferece a segurança de que não haverá exigências inesperadas de garantia durante o contrato.
- Proporciona mais liberdade na escolha do imóvel ideal.
- Assistência 24 horas.
Benefícios do seguro fiança para a imobiliária:
- Torna o processo de aprovação de locatários mais rápido e eficiente.
- Diminui o risco de prejuízos com inquilinos que não pagam, pois o seguro cobre esses pagamentos.
- Suporte necessário em eventuais ações de despejo.
- Melhora a satisfação dos clientes, atraindo mais negócios e recomendações positivas.
Veja que o seguro fiança permite que proprietários e imobiliárias operem com maior tranquilidade e oferece aos inquilinos uma alternativa prática e acessível para garantir seu contrato de locação. Todos saem ganhando!
Então, corretor, é superimportante, na sua estratégia de como vender seguro fiança locatícia, frisar esses benefícios na prática.
Mostrar o valor do produto ajuda a convencer os clientes de que ele é realmente útil. Isso também reforça sua imagem como um profissional de confiança que oferece soluções que simplificam e protegem.
Quanto custa o seguro fiança?
Corretor, sabemos que a hora de falar sobre dinheiro é sempre tensa, seja na venda de seguro fiança locatícia ou de qualquer outro produto. Aqui, a sua habilidade de mostrar os benefícios do produto é determinante para que o cliente reconheça o seu valor.
“A precificação é baseada conforme os critérios de análise da seguradora, trazendo mais equilíbrio e equidade de acordo com o perfil analisado”, explica Floresta.
Ou seja, para saber qual é o valor do seguro fiança é preciso ter em mente que esse preço pode variar dependendo de alguns fatores, incluindo o valor do aluguel, a localização do imóvel e o perfil do inquilino.
- Valor do aluguel: Geralmente, o seguro fiança custa entre uma a três vezes o valor de um mês de aluguel, mas isso pode variar de seguradora para seguradora.
- Coberturas incluídas: O custo também depende das coberturas escolhidas. Coberturas mais completas, que protegem contra danos ao imóvel, pintura e multas, por exemplo, tendem a aumentar o preço do seguro.
- Perfil do inquilino: As seguradoras avaliam o histórico de crédito e a estabilidade financeira do inquilino. Quem tem bom crédito e renda estável geralmente consegue preços melhores. Já aqueles com histórico de crédito negativo ou renda instável podem pagar mais.
- Localização do imóvel: Imóveis em áreas com alta procura ou menor risco de problemas costumam ter seguros mais baratos. Em locais de alto risco, o preço pode ser maior.
Este valor, ao contrário do cheque caução tradicional, não é pago de uma só vez. Pode ser dividido em até 12 parcelas ao longo de um ano de contrato. Lembrando que todo ano, o seguro precisa ser renovado para ajustar possíveis reajustes.
Entretanto, mesmo tendo a opção de parcelar, muitos inquilinos escolhem pagar o valor integralmente. Mas, ainda assim, é responsabilidade do corretor mediar e garantir que essa alternativa seja benéfica para todos os envolvidos.
Outro ponto interessante é que a alta demanda pelo seguro fiança tem feito com que mais seguradoras competissem entre si, o que ajuda a baratear o preço. A expectativa é que esse seguro continue crescendo e ficando ainda mais barato, criando mais oportunidades para você, corretor.
Qual é o período de vigência do seguro fiança
O período de vigência do seguro fiança locatícia geralmente coincide com o prazo do contrato de locação. Normalmente, a vigência é de um ano, refletindo a duração padrão de muitos contratos de aluguel.
No entanto, pode ser ajustada para se alinhar com contratos de maior ou menor duração, dependendo das necessidades específicas de locadores e locatários.
Fique atento às implicações para inquilinos e proprietários!
- Inquilinos: O seguro fiança só vale pelo tempo que diz na apólice. Para continuar com a cobertura, o inquilino precisa renovar o seguro quando acabar esse tempo, o que pode incluir pagar uma nova taxa e atualizar documentos.
- Proprietários: É muito importante que o proprietário esteja ciente da vigência. Se o seguro não for renovado, pode ficar um tempo sem proteção, aumentando o risco de prejuízos financeiros se o inquilino não pagar ou se acontecerem danos.
Existe um prazo mínimo de locação para contratar o seguro fiança?
Ao considerar o seguro fiança locatícia como garantia para um contrato de aluguel, uma das perguntas comuns é se existe um prazo mínimo de locação exigido para a sua contratação.
Mas, de acordo com Floresta, o prazo mínimo caracterizado é de seis meses, lembrando que o seguro fiança não tem aceitação para locações de curta temporada ou veraneio.
O seguro fiança é ressarcido no término do contrato de locação?
O seguro fiança não é reembolsável. Diferente de um depósito caução, que pode ser devolvido ao inquilino ao final da locação se não houver danos ao imóvel, o prêmio pago pelo seguro fiança é uma taxa para cobrir os riscos durante o período do contrato e não é devolvido.
Como funciona o seguro quando o contrato de aluguel é encerrado antes do prazo?
Quando um contrato de aluguel é encerrado antes do tempo previsto, o seguro fiança não é automaticamente cancelado.
“O encerramento é realizado entre as partes, por meio do termo de entrega das chaves e inexistência de débitos, podendo o corretor cancelar a apólice pelo portal”, destaca Floresta.
Quando um contrato de locação é rescindido, é necessário apresentar o recibo de entrega das chaves e uma declaração confirmando que não existem dívidas ou danos ao imóvel.
A data do cancelamento do seguro fiança corresponde à data registrada no recibo de entrega das chaves. A seguradora pode fazer deduções e reter uma parte do prêmio pago. É importante verificar as condições específicas na apólice para entender como lidar com essas situações.
E como funciona a renovação do seguro fiança?
O seguro fiança locatícia é uma excelente garantia para contratos de locação, mas, como qualquer apólice de seguro, ele tem um prazo de validade.
Nesse sentido, Floresta alerta que a renovação do seguro não é automática, devendo o locador solicitar a renovação junto ao seu corretor de seguros com no mínimo 30 (trinta) dias antes do término da vigência do contrato inicial.
É importante explicar direitinho como funciona a renovação do seguro fiança para manter a proteção sem interrupções. Vamos entender melhor como funciona esse processo:
Periodicidade da renovação:
O seguro fiança geralmente é contratado por um período de 12 meses, alinhado com a duração do contrato de locação. Ele não se renova automaticamente. Inquilino, locador e corretor precisam iniciar o processo de renovação quando o prazo está próximo do fim.
Avaliação de condições:
Na hora de renovar, a seguradora pode reexaminar o contrato de locação e o histórico do inquilino. A pontualidade nos pagamentos e qualquer mudança na situação de crédito do inquilino podem afetar as condições de renovação, inclusive o valor do prêmio.
Notificação prévia:
É comum a seguradora avisar inquilino e locador sobre o fim do prazo da apólice, geralmente com 30 a 60 dias de antecedência. Isso serve como lembrete para que decidam se vão renovar o seguro e em quais condições.
Mudanças no prêmio:
Durante a renovação, pode haver ajustes no valor do prêmio, refletindo mudanças na política de preços da seguradora, no valor do aluguel ou nos riscos associados ao contrato.
Documentação necessária:
Para a renovação, pode ser preciso apresentar documentos atualizados, como comprovantes de renda ou relatórios de crédito.
Oportunidade de renegociação:
A renovação é um momento para renegociar os termos do seguro, ajustando coberturas conforme as necessidades atuais de inquilinos e locadores.
Como vender seguro fiança
Depois de aprender tudo sobre o seguro fiança locatícia, é hora de focar em como vender esse produto de forma eficaz. Conhecer bem as necessidades dos clientes, saber negociar e fornecer um excelente atendimento são essenciais para ter sucesso.
Para vender seguro fiança efetivamente, o corretor precisa saber identificar e compreender as necessidades de cada cliente, assim como em outros produtos. É preciso praticar a escuta ativa, fazer perguntas relevantes e apresentar o produto de forma que destaque os benefícios mais importantes para a situação do cliente.
Contudo, vender seguro fiança locatícia muitas vezes envolve negociar entre o que os locadores esperam e o que os locatários podem oferecer. O corretor deve atuar como um facilitador confiável, capaz de equilibrar essas expectativas e apresentar soluções que agradem a todos.
Isso inclui explicar claramente as coberturas, custos e benefícios do seguro fiança, ajudando a aliviar preocupações e encontrar pontos em comum.
É onde entram o suporte e atendimento ao cliente. Isso vai desde o primeiro contato até o acompanhamento após a venda. Os corretores mais eficientes são acessíveis, respondem rápido às dúvidas e resolvem problemas de forma eficaz e educada.
Legal, mas é preciso ser visto!
Sim, caro corretor, divulgação é preciso. Afinal, como potenciais clientes saberão que você tem o produto que eles necessitam?
A dica de Floresta é promover campanhas de marketing direcionadas a locadores, locatários e imobiliárias, utilizando ferramentas de marketing digital como e-mail marketing, redes sociais e conteúdo educativo que podem aumentar a visibilidade do seguro fiança e educar o público sobre seus benefícios.
Mas o que é preciso para vender seguro fiança?
Corretor, como você pode notar que vender seguro fiança locatícia eficazmente requer mais do que apenas conhecimento do produto, exige uma abordagem que inclui compreensão das necessidades do cliente, habilidades de negociação, serviço excepcional e estratégias de venda eficazes.
Por fim, Floresta chama a atenção para a importância do corretor de seguros aprimorar seus conhecimentos no produto utilizando as ferramentas de aperfeiçoamento que as seguradoras oferecem.
“Dedicação nas particularidades do produto e o que ele oferece tornam um diferencial na divulgação para os seus principais clientes”, enfatiza.
A união de conhecimentos técnicos do produto com as habilidades de negociação, mediação e venda, podem não apenas aumentar seus resultados, mas também construir relações duradouras e de confiança com seus clientes.
Como identificar potenciais clientes de seguro fiança?
Segundo Freitas, imobiliárias, administradoras de bens, locadores e locatários são potenciais clientes de uma corretora de seguros especializada em comercializar uma garantia locatícia como o seguro fiança.
Então, formar parcerias com imobiliárias e outros profissionais do ramo pode ser muito útil. Essas conexões ajudam a promover o produto e geram um fluxo constante de indicações.
Além disso, trabalhar com imobiliárias pode colocar o seguro fiança como a principal opção de garantia em novos contratos de locação.
Qual é o papel da imobiliária no processo de venda do seguro fiança?
Segundo Floresta, a imobiliária atua como administradora do imóvel, gerenciando a relação locatícia com o locatário e assumindo responsabilidades que vão além do simples aluguel de propriedades.
Primeiramente, a imobiliária cuida de tudo relacionado ao contrato de locação, desde escolher a melhor garantia, como o seguro fiança, até controlar pagamentos e outras obrigações. Ela avalia o que é melhor para o locador e o locatário, recomendando frequentemente o seguro fiança para proteger ambos.
A imobiliária também é responsável pela manutenção do imóvel. Isso inclui fazer inspeções regulares, coordenar reparos quando necessário e garantir que o imóvel esteja sempre em boas condições para manter seu valor.
Além dessas questões, se acontecer algum sinistro, como inadimplência ou danos ao imóvel, a imobiliária facilita a comunicação entre locatário, locador e seguradora. Ela ajuda no processo de reclamação e no recebimento de indenizações, garantindo que tudo seja resolvido de forma justa e eficiente.
Logo, isso demonstra que o vínculo entre corretores de seguros e imobiliárias se baseia em uma relação de parceria estratégica.
O corretor de seguros se beneficia pelo acesso a um fluxo contínuo de potenciais clientes encaminhados pela imobiliária, enquanto a imobiliária beneficia seus clientes com soluções de garantia seguras e eficientes.
Os maiores benefícios dessa colaboração são:
- Eficiência
- Conveniência
- Confiança
- E crescimento de negócios
Porém, essa colaboração deve ser sempre marcada pela transparência e a ética. Acordos bem definidos ajudam a manter a relação íntegra.
A imobiliária tem um papel essencial na promoção do produto e em suas estratégias de como vender seguro fiança.
Ao incentivar seu uso, protege os proprietários e oferece aos inquilinos uma alternativa ao fiador, tornando mais fácil alugar um imóvel. Isso é especialmente útil em mercados onde é difícil para os locatários atenderem às exigências de garantias tradicionais.
Dicas para vender seguro fiança
Já sabemos que o seguro fiança locatícia é uma garantia excelente tanto para locadores quanto para locatários. É justamente a partir dessa característica benéfica a todas as partes que a sua estratégia deve se basear. Portanto:
Primeiro, seja proativo e confiante. Mostre entusiasmo ao explicar os benefícios do seguro fiança, ressaltando sua capacidade de simplificar a locação e proteger contra inadimplência e danos. Isso reforça para o cliente que ele está fazendo uma escolha prudente para proteger seus interesses.
Procure entender não apenas o perfil do inquilino ou proprietário, mas também suas preocupações específicas em relação à locação. Faça perguntas sobre suas experiências anteriores com inquilinos, preocupações com inadimplência ou danos, e como eles esperam que o seguro fiança solucione esses problemas.
Personalize sua abordagem. Baseie sua apresentação nas informações coletadas sobre o cliente. Mostrar como o seguro fiança é adaptável às diferentes situações e necessidades pode ajudar a criar uma conexão mais significativa.
Use exemplos reais e mostre como o seguro fiança já protegeu outros locadores de perdas financeiras significativas ou facilitou para os inquilinos a aprovação de sua locação. Exemplos práticos podem tornar o benefício do seguro mais tangível e relevante.
Ênfase nos benefícios do seguro fiança! Aponte coberturas abrangentes, a eliminação da necessidade de fiadores e os benefícios adicionais como descontos em serviços de manutenção doméstica. Explique como esses recursos diferenciam sua oferta, proporcionando maior valor e conveniência ao cliente.
Seja transparente e educativo sobre os termos do seguro. Ajude o cliente a compreender as condições, os prazos e as possíveis cláusulas do seguro fiança. Ser claro e informativo pode construir uma relação de confiança e estabelecer uma parceria duradoura.
Ao adotar uma abordagem centrada no cliente e focada em fornecer informações relevantes e úteis, você pode aumentar a probabilidade de sucesso em suas estratégias de como vender seguro fiança.
Principais objeções dos clientes
O seguro fiança locatícia é uma opção prática e segura para garantir um contrato de locação, mas como qualquer produto, você pode enfrentar algumas resistências durante a negociação.
Esse é o momento de colocar suas habilidades de negociação em ação e argumentar cada objeção. Vamos ver algumas das mais comuns e como você pode respondê-las:
- Seguro fiança é caro: Alguns inquilinos acham o prêmio do seguro fiança caro comparado a outras garantias.
- Como responder:
Explique que, apesar do custo inicial, o seguro fiança traz benefícios de longo prazo como proteção contra inadimplência e danos, o que pode economizar dinheiro. Além disso, o pagamento pode ser parcelado, o que diminui o impacto financeiro inicial.
- Desconhecimento do produto: Muitos clientes não conhecem bem o seguro fiança e hesitam em escolher algo novo.
- Como responder:
Informe seus clientes sobre o que é o seguro fiança, como funciona e seus benefícios. Use materiais claros e exemplos práticos para mostrar como o seguro pode ser útil.
- Preferência por fiadores: Alguns preferem a tradicional figura do fiador, por ser uma prática mais conhecida e parecer menos custosa.
- Como responder:
Mostre as dificuldades de encontrar um fiador adequado e os riscos legais envolvidos. Ressalte a simplicidade e segurança do seguro fiança.
- Receio de não usar a cobertura: Não é incomum que alguns clientes se preocupem em pagar por algo que talvez não usem.
- Como responder:
Explique que o seguro fiança é como qualquer seguro: uma proteção preventiva que oferece segurança e tranquilidade, mesmo que nunca seja usado.
- Processos de reivindicação complexos: Alguns temem que a reivindicação seja demorada e complicada.
- Como responder:
Mostre que muitas seguradoras simplificaram seus processos de reivindicação. Dê exemplos de como esses processos são eficientes e ofereça ajuda para qualquer reivindicação futura.
Principais motivos para você, corretor, vender seguro fiança
Assim como o seguro fiança locatícia é benéfico para proprietários, inquilinos e imobiliárias, este produto também é uma oportunidade de melhoria e crescimento para você, corretor!
Vamos te mostrar o porquê:
- Crescimento da demanda: Começamos este material destacando o aumento nas taxas de crescimento e as tendências para o futuro. Devido às constantes mudanças no mercado, a procura pelo seguro fiança locatícia está maior do que nunca, criando grandes oportunidades!
- Benefícios para o cliente: Ao oferecer seguro fiança, você simplifica o processo de locação para seus clientes, trazendo mais tranquilidade e segurança financeira.
- Destaque no mercado: Especializar-se em seguro fiança pode diferenciar você no mercado, atraindo clientes que procuram soluções específicas e completas para locação.
- Desenvolvimento profissional: Manter-se atualizado sobre as leis de locação e o mercado imobiliário ajuda no aprimoramento contínuo de suas habilidades e conhecimento.
- Fortalecimento de parcerias: Criar parcerias com imobiliárias para oferecer seguro fiança pode fortalecer essas relações comerciais e expandir suas oportunidades de vendas.
- Acesso a um mercado lucrativo: Vender seguro fiança locatícia permite trabalhar com uma ampla gama de clientes, desde pessoas físicas até grandes investidores imobiliários.
- Oportunidades de fidelização e novos negócios: Estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes através do seguro fiança cria oportunidades para oferecer outros produtos de seguro, como automotivo, residencial e de vida. Isso não só aumenta a satisfação do cliente, mas também expande suas chances de novos negócios.
Então, corretor, não há dúvidas de que vender seguro fiança locatícia é uma decisão inteligente para qualquer corretor. Além de oferecer tranquilidade e segurança financeira para proprietários e inquilinos, este produto oferece para você, corretor, a oportunidade de crescer vendendo mais e melhor.
Mas como e por onde começar? É simples: A Lojacorr tem um curso totalmente gratuito sobre como vender seguro fiança locatícia, e você pode se inscrever agora mesmo para começar sua jornada!
