Quando você precisa tomar uma decisão, mas não sabe por onde começar, o que você faz? O planejamento estratégico existe, justamente, para orientar a sua corretora de seguros rumo a um propósito. Já pensou nisso?
Dessa forma, como anda o planejamento estratégico da sua corretora de seguros? Você já tem um? Acha que ele pode melhorar? Ou ainda nem começou a pensar nisso. Bom, a boa notícia é que você pode começar a montar o seu planejamento estratégico em qualquer momento. E a ótima notícia é que estamos em um momento extremamente propício para isso: o fim do ano.
Se você já está com a cabeça nos planos para vender seguros ano que vem, que tal aproveitar para melhorar ou, até mesmo, criar um planejamento estratégico para sua corretora de seguros?
Como? Continue a leitura e descubra!
O que é planejamento estratégico?
A situação que mencionamos no início do texto é bastante comum, especialmente em corretoras de seguros. Muitas vezes, precisamos tomar decisões importantes para solucionar problemas ou atingir determinados objetivos. No entanto, nem sempre sabemos por onde começar.
É nesse cenário que entra o planejamento estratégico. Trata-se de um plano bem estruturado que ajuda a traçar um caminho claro para alcançar um propósito específico. Para isso, ele envolve o mapeamento do problema, a análise de justificativas, a avaliação de riscos, a definição de caminhos e a elaboração de análises estratégicas. Foi a partir dessa necessidade que surgiu o conceito de planejamento estratégico.
Grandes empresas utilizam esse tipo de planejamento para ter um crescimento sustentável, e o mesmo vale para as maiores corretoras de seguros do Brasil. Portanto, se você deseja expandir seu negócio de forma estruturada, aplicar esse conceito pode fazer toda a diferença!
Tipos de planejamento
Se você está se perguntando como elaborar um planejamento estratégico para sua corretora de seguros, saiba que existem três tipos principais que precisam ser considerados. Todos eles fazem parte de uma mesma estratégia de vendas, mas possuem funções e abordagens diferentes.
O primeiro e mais abrangente é o planejamento estratégico, que representa a etapa inicial do processo. Ele fornece uma visão macro da empresa, com foco no longo prazo. Por isso, é fundamental que inclua objetivos gerais, planos mais amplos e uma forte orientação externa, levando em conta fatores como o nicho de mercado, concorrência e regulamentação do setor.
Depois dessa etapa, entramos no planejamento tático, que tem um horizonte de médio prazo e um nível maior de detalhamento. Aqui, as ações são distribuídas por departamento, com metas e condições específicas para que o objetivo macro do planejamento estratégico possa ser atingido. Esse planejamento define tarefas concretas e proporciona direcionamento claro para cada setor da corretora.
Por fim, temos o planejamento operacional, que corresponde à execução prática da estratégia. Nessa fase, a visão é muito mais detalhada e focada no curto prazo, lidando diretamente com as atividades diárias da equipe. Os objetivos e resultados são bem específicos, garantindo que cada ação realizada esteja alinhada com a estratégia geral da corretora.
Esses três tipos de planejamento estão totalmente conectados. Cada etapa precisa estar bem definida para que a próxima possa ser implementada com sucesso. Caso contrário, a estratégia como um todo pode ficar comprometida.
Muitas pessoas consideram o planejamento financeiro como uma categoria separada, mas é preferível integrá-lo dentro do planejamento estratégico inicial e desmembrá-lo nos níveis tático e operacional. Dessa forma, fica mais fácil distribuir a verba de acordo com cada ação planejada, garantindo um controle financeiro mais eficiente e alinhado com os objetivos da corretora.
Estratégia para corretora de seguros
Como você deve imaginar, não existe uma fórmula mágica. Cada planejamento deve ser adaptado para a realidade de cada corretora. Mas, como já temos alguma experiência com corretoras de seguros, queremos te ajudar a encontrar o que é melhor para o seu negócio.
Então, se você está abrindo uma corretora de precisa entender muito bem o mercado de atuação e se dedicar a conhecer bem o seu público. “Só assim é possível reunir as informações necessárias para começar um planejamento.”
Temos alguns artigos que podem te ajudar nessa jornada inicial:
Contudo, se o seu caso é outro, se você já tem uma corretora de seguros e precisa crescer, você precisa organizar as informações internas. E, claro, começar a desenvolver um planejamento estratégico inicial, caso ainda não tenha feito um.
Uma superdica é seguir um modelo já validado para começar a crescer. Inclusive, nós ensinamos isso na Máquina de Vendas, uma ação da Lojacorr que disponibilizou materiais gratuitos voltados para o crescimento de corretoras de seguros no Brasil. Então, se você não acompanhou, sugiro que assista às aulas. E coloque os aprendizados na prática.
Ainda não assistiu? As Masterclasses da Máquina de Vendas estão disponíveis aqui. Clique e confira!
O que não pode faltar no planejamento estratégico de corretora de seguros?
Você já sabe que não tem receita de bolo para o desenvolvimento do planejamento estratégico da sua corretora de seguros. Contudo, alguns pontos são comuns na maioria dos negócios.
A Lojacorr, por trabalhar há quase 30 anos com corretoras de seguros, já tem alguns dados validados sobre o que funciona neste ramo.
Então comece a estudar e aplicar o mais rápido possível:
- Metas e métricas. A ideia é se questionar onde o seu negócio está. E aonde você quer chegar. Vale incluir os motivos para querer chegar também.
- ICP. Você conhece o seu cliente ideal? A sigla ICP significa, em inglês, ideal customer profile. No português, seria perfil do cliente ideal. Você precisa saber quem é o cliente ideal da sua corretora de seguros. Como encontrá-lo e como se comunicar com ele.
- Análises. Análise interna e externa (4Ps e SWOT, por exemplo. Veja mais sobre isso abaixo).
- Canais. Identificar os canais de comunicação que são eficientes para se comunicar com o seu cliente ideal. E definir quais devem ser testados e quando.
- Planos. Estabeleça táticas e ações operacionais.
- Verba. Entenda quais recursos estão disponíveis para utilização na aquisição e retenção dos clientes.
- Resultados. Defina formas e periodicidade de mensuração.
Esses passos, com certeza, darão uma cara nova para o planejamento estratégico da sua corretora de seguros. E, dessa forma, você verá resultados mais positivos.
Os 4Ps
Uma das análises mais úteis que você pode aplicar na sua corretora de seguros é a análise dos 4Ps. Apesar de toda a transformação digital dos últimos anos, alguns conceitos permanecem relevantes – e os 4Ps são um ótimo exemplo disso. Criado nos anos 1960, esse modelo passou por diversas revisões ao longo do tempo. Justamente por isso, continua atual e serve como base para a tomada de decisão em empresas ao redor do mundo.
Os 4Ps são compostos por:
- Preço
- Produto
- Praça
- Promoção
No contexto da sua corretora de seguros, esses elementos ajudam a definir como alcançar seu cliente ideal e como se posicionar para conquistar seus objetivos. Dessa maneira, os 4Ps funcionam como variáveis que podem ser ajustadas internamente, sempre alinhadas ao planejamento estratégico e aos objetivos do negócio.
Além disso, é importante destacar que essas variáveis são interdependentes. Ou seja, cada uma influencia diretamente as outras e precisa estar bem estruturada para que todas funcionem de forma eficiente. Por isso, os 4Ps devem ser planejados em conjunto, garantindo que estejam alinhados e contribuam para o crescimento da corretora.
Cada um dos 4Ps
Quando se fala em marketing, nem sempre o preço é o primeiro fator que vem à mente. No entanto, a precificação de um produto ou serviço desempenha um papel essencial na construção da marca e, claro, na geração de receita para a empresa.
O preço representa o valor que os clientes pagam pelo que você oferece, mas vai muito além disso. Ele também carrega um forte impacto psicológico, influenciando a percepção de valor dos benefícios oferecidos pela sua corretora de seguros.
Além disso, a precificação envolve diversas decisões estratégicas, que não se limitam apenas ao valor monetário. Questões como modelo de cobrança, variações regionais, políticas de descontos, condições e formas de pagamento também fazem parte dessa equação.
Para definir um preço adequado dentro do planejamento estratégico, é necessário levar em consideração alguns fatores, como:
- Custos da empresa
- Lucro desejado
- Comparação com a concorrência
- Percepção que deseja transmitir ao mercado
- Movimentações do setor, para ajustes quando necessário
Produto: o que você realmente oferece?
O segundo P se refere ao produto. No caso de uma corretora de seguros, é importante lembrar que o seguro em si é o produto da seguradora. Já a corretora, além de vender os seguros, também comercializa seus próprios serviços de intermediação. Ou seja, o produto é muito mais do que a apólice em si: ele inclui qualidade, diferenciais, atendimento, design da oferta, branding e até serviços agregados, como assistências.
Praça: como o cliente chega até você?
O terceiro P está relacionado aos canais de distribuição e pontos de venda, ou seja, à forma como o produto chega ao cliente final. Isso inclui regiões de atuação, estratégias de distribuição, logística e cobertura de vendas. Para corretoras, isso pode significar a escolha entre atendimento presencial, plataformas digitais ou um modelo híbrido que combine as duas opções.
Promoção: como gerar demanda pelo seu serviço?
Por fim, o quarto P se refere à promoção. Mas atenção: aqui, promoção não se limita a descontos ou liquidações. O conceito está mais ligado à criação de demanda pelo produto e à comunicação da marca.
Isso envolve publicidade, assessoria de imprensa, redes sociais, marketing digital e ações de relacionamento. O objetivo é fazer com que mais pessoas conheçam sua corretora de seguros e entendam o valor dos produtos e serviços que você oferece.
Ao estruturar esses quatro elementos de maneira estratégica e alinhada, sua corretora pode melhorar sua atuação no mercado e ampliar as oportunidades de crescimento.
Conheça a análise SWOT para planejamento estratégico
Você já ouviu falar em análise SWOT? Esta, é uma sigla em inglês para:
- Strengths;
- Weaknesses;
- Opportunities;
- e Threats.
Quando traduzidos para o português, eles ficam assim:
- Forças;
- Oportunidades;
- Fraquezas;
- e Ameaças.
A ideia da análise SWOT é contribuir, também, com a tomada de decisão. Fundamental no planejamento estratégico. Mas, em vez de analisar somente fatores internos, como os 4Ps, ela também tem o momento de análise dos impactos de fatores externos.
Assim, forças e fraquezas correspondem a atributos da própria corretora de seguros. São fatores internos. Já as oportunidades e ameaças, dessa forma, são os externos. Aqueles que fogem do nosso controle, certo?
Fatores internos na análise SWOT
Considere que as forças são elementos internos que expressam os benefícios da sua corretora de seguros com relação à concorrência. São características que você pode optar por manter ou não. Para definir as forças da sua corretora de seguros, você pode se questionar:
- Quais os meus melhores produtos?
- Qual a maior vantagem competitiva da minha corretora?
- O quão felizes estão os meus clientes e por quê?
Por outro lado, as fraquezas são características que podem prejudicar e até interferir de forma negativa na sua corretora de seguros. Também são informações que você pode buscar solucionar de forma interna. Porém, é necessário bastante sinceridade e honestidade para reconhecer as fraquezas do seu negócio.
Reflita:
- Por que o concorrente foi escolhido em vez de você?
- Os profissionais estão adequados às funções?
- Por que os clientes não estão engajados?
Fatores externos na análise SWOT
As oportunidades, então, são forças externas que podem trazer um impacto positivo para sua corretora de seguros. Você não tem como controlá-las, certo? Mas pode usufruir delas.
Só não se esqueça de avaliar se elas são, de verdade, oportunidades para o seu negócio. Lembre do seu planejamento estratégico antes de abraçar qualquer situação que possa parecer uma oportunidade. Uma vez que elas podem surgir a qualquer momento.
Por isso, tão importante quanto estar preparado para aproveitá-las é saber identificar quando elas podem oferecer benefícios reais ao seu negócio.
Já as ameaças são as forças externas que podem atrapalhar ou influenciar negativamente a sua corretora de seguros. Conhecer as possibilidades de ameaças é fazer gestão de risco. É tentar se prevenir de possíveis eventos que podem prejudicar o seu lucro. Alguns exemplos de ameaças são:
- Catástrofes naturais;
- Crime cibernético e roubo de dados;
- Novos e melhores concorrentes;
- entre outras.
A análise SWOT no papel
Para colocar a análise SWOT em prática, geralmente, essas informações são listadas em um papel. Em formato de tabela. A primeira linha são os fatores do ambiente interno. Onde constam as forças e as fraquezas. A segunda linha contempla o ambiente externo. As oportunidades e ameaças.
Na primeira coluna, inclua tudo que é positivo: forças (interno) e oportunidades (externo). Na segunda coluna, liste o que é negativo: fraquezas (interno) e ameaças (externo).
Pronto para fazer o planejamento estratégico da sua corretora de seguros acontecer? Saiba como a Lojacorr pode te ajudar. Conheça nossos benefícios, sem compromisso!
