Como a sua corretora de seguros faz para criar metas? E para medir se você está chegando na meta? É hora de acabar de vez com a diferença entre metas e métricas. E entender como definir metas para avaliar corretora de seguros e crescer exponencialmente.
Então, a ideia é te ajudar na complexa tarefa de como definir metas e indicadores de maneira eficiente para sua corretora de seguros.
Este material é a versão em texto da Masterclass de metas e métricas. O conteúdo em vídeo será disponibilizado a partir do formulário abaixo. Ele foi produzido pela Lojacorr e disponibilizado de forma gratuita.
Veja um trecho do material e se inscreva!
Por isso, nossa recomendação é que você faça a leitura completa deste material. E, depois, assista ao conteúdo audiovisual, pois os dois materiais se complementam.
Como a sua corretora de seguros cresce?
Essa é a pergunta mais importante que os negócios precisam fazer para alcançar o crescimento. Afinal, quando temos clareza de como nosso negócio evolui, conseguimos direcionar nossos esforços para o que realmente importa: a meta que queremos alcançar.
Nesse contexto, vale ressaltar que o crescimento está diretamente relacionado ao lucro. Em outras palavras, à medida que a corretora de seguros tem mais lucro, ela pode reinvestir esse dinheiro, criando mecanismos que impulsionam ainda mais seu crescimento. Portanto, a pergunta-chave é: como gerar lucro?
Para as corretoras de seguros, existem três formas de gerar lucro:
- Número de apólices emitidas;
- Novos segurados;
- Renovação de apólices.
É possível crescer por meio dessas três abordagens? Sim. Mas, para direcionar o crescimento de maneira eficaz, é necessário focar em uma dessas alavancas — ou em outras que a sua corretora possa ter — para investir de forma mais estratégica.
Por exemplo, ao olhar para o número de novas apólices emitidas, você está avaliando quantas apólices são emitidas por segurado. Isso muda a forma como você mensura seu crescimento.
Então, uma hipótese comum para as corretoras de seguros é a renovação. Você investe dinheiro para trazer um segurado e, ao longo do tempo, aumenta o valor que ele paga. Ou seja, você faz um investimento inicial, mas, depois, ele vai renovando com você ao longo dos anos.
Embora essa estratégia pareça inteligente, é possível que algumas corretoras de seguros já tenham atingido o limite nas renovações. Com uma base reduzida de segurados que sempre renovam, o crescimento pode estagnar. Nesse caso, é necessário atrair novos segurados para expandir a base de clientes.
Por isso, é preciso entender a diferença entre métricas e metas ao avaliar corretoras de seguros.
Diferença entre métricas e metas para avaliar corretora de seguros
Para começar, é importante entender que a métrica é:
- Quantificável e mensurável;
- Reflete a realidade;
- E funciona como um indicador, mostrando se estamos indo bem ou mal em relação à meta.
Falando em meta, ela se refere a:
- Um número a ser alcançado;
- Uma projeção ou expectativa;
- E cria um parâmetro para as métricas.
Quer alguns exemplos? Por exemplo, vamos pegar a métrica “apólices emitidas em determinado período”. A meta pode ser atingir 100 apólices emitidas. Se, ao analisar a métrica, verificarmos que foram emitidas 50 apólices, podemos dizer que alcançamos 50% da meta.
Nos negócios e no marketing, usamos o conceito de métrica Cruzeiro do Sul, fazendo uma analogia à constelação que guiava os navegantes há séculos.
Assim como a constelação orientava os navegantes, a métrica Cruzeiro do Sul vai guiar o crescimento do seu negócio. Essa métrica pode ser uma das três mencionadas acima ou qualquer outra que faça sentido na hora de avaliar corretoras de seguros.
Encontre a sua métrica Cruzeiro do Sul
Mas se você está se perguntando como encontrar a métrica Cruzeiro do Sul ideal para avaliar corretoras de seguros, é simples:
- Analise seu último ano;
- A maior entrada de faturamento veio por qual fonte?;
- Aquilo que lhe trouxe mais dinheiro será sua métrica Cruzeiro do Sul.
Assim, depois de definida a sua métrica Cruzeiro do Sul, você não precisa deixar de olhar para as outras métricas. Mas ela será fundamental para sua estratégia de como avaliar corretora de seguros.
Como definir metas empresariais
Para começar, é importante que a meta seja definida com base na realidade da sua corretora de seguros. Por isso, aqui estão algumas técnicas eficazes para ajudá-lo a definir metas para sua empresa.
A primeira delas é conhecida como SMART. Cada letra da palavra representa uma característica essencial que a sua meta deve ter. Ou seja, sua meta deve ser:
- Específica (Specific)
- Mensurável (Measurable)
- Alcançável (Achievable)
- Realista (Realistic)
- Temporal (Time-based)
No entanto, algumas críticas apontam que o modelo SMART pode não ser tão colaborativo na definição de metas. Para suprir essa lacuna, foi desenvolvida a técnica CLEAR. A tradução de CLEAR sugere metas mais claras, e cada letra da palavra tem um significado específico:
- Colaborativa (Collaborative)
- Limitada (Limited)
- Emocional (Emotional)
- Calculável (Appreciable)
- Aprimorável (Refinable)
Falando sobre o Brasil e a rotina correria do corretor de seguros, talvez esses dois modelos não sejam ideais. Por isso, apresentamos o modelo exclusivo da Lojacorr para definição de metas:
META BATIDA, cujas letras representam:
- Balizadora
- Aplicável
- Transformadora
- Inflamável
- Desafiadora
- Alcançável
Com isso em mente, agora é hora de avaliar corretoras de seguros a partir do histórico da sua própria empresa. Dessa forma, uma maneira simples de começar é analisar quantas propostas foram geradas e quantas apólices foram emitidas.
Isso porque a relação entre esses dois números é a sua taxa de conversão. E, claro, quanto maior a sua taxa de conversão, melhor para o seu negócio.
Então, ao analisar o histórico com base nesses dois indicadores (propostas e apólices), você conseguirá identificar o seu melhor mês. Esse, definitivamente, é o período em que a taxa de conversão foi mais alta, ou seja, teve-se um número menor de propostas, mas um número maior de apólices emitidas.
Isso significa que houve um esforço menor na geração de novas propostas, mas com um resultado muito melhor. Mais apólices foram geradas a partir das propostas feitas.
Análise de métricas do seu histórico
Mas, afinal, quais métricas devemos analisar na hora de avaliar corretora de seguros e seu histórico? Algumas sugestões:
- Volume: quantas cotações, propostas e apólices;
- Taxa de conversão: quantas conversões de cotações para propostas. E de propostas para apólices;
- Custo de Aquisição por Segurado (CAS);
- Valor Integral do Segurado (VIS).
Além disso, também é sempre importante olhar para o mercado para entender como está o funil de vendas de outros corretores.
Indicadores fundamentais para avaliar corretoras de seguros
Pensando em tudo isso, como avaliar as métricas de crescimento de uma corretora de seguros?
Os indicadores que toda corretora de seguros deveria monitorar se baseiam no funil de vendas ideal para avaliar corretoras de seguros. Logo, o funil de vendas do corretor de seguros é composto por:
- Cotações;
- Parte delas se tornam propostas;
- Parte delas se tornam apólices;
- Experiência do segurado (tanto com a corretora de seguros quanto com a seguradora);
- Uma boa experiência leva a renovações;
- Uma ótima experiência com o corretor de seguros leva a novos seguros;
- E além disso, uma excelente experiência com a corretora e a seguradora resulta em indicações. Essas indicações, por sua vez, levam a novas pessoas, que gerarão novas cotações para sua corretora de seguros, de forma gratuita.
Ao passo que, cada uma dessas etapas pode ser analisada pelas quatro métricas de marketing mencionadas anteriormente. Vamos a elas:
- Volume: Para analisar quantas cotações, propostas, apólices, renovações, novos seguros e indicações foram geradas.
- Taxa de conversão: Para entender quantas cotações se tornaram propostas, quantas propostas viraram apólices e assim por diante.
- CAS (Custo de Aquisição de Segurado): Para medir a experiência do usuário. O gasto inicial é para adquirir o segurado e trazê-lo para dentro da corretora. Depois disso, é preciso gerar valor. Se a corretora oferecer um bom valor, o segurado vai renovar, contratar novos seguros e fazer indicações.
- VIS (Valor de Indicação e Satisfação): Para medir o impacto entre novos seguros e indicações. Esse dado depende de quantas renovações e novos seguros o segurado contratou com a sua corretora.
Portanto, ao monitorar essas métricas, você poderá avaliar de forma eficiente o desempenho da sua corretora de seguros e identificar pontos de melhoria.
Como calcular suas métricas
Agora que você já conhece as métricas essenciais para a sua corretora de seguros, que tal aprender como medi-las e entender como algumas delas podem se desdobrar em outras? Confira:
Volume:
Não existe uma fórmula exata para esta métrica. Ela se resume a analisar os números. É importante porque gera as bases para as próximas métricas de previsibilidade.
Taxa de conversão:
Esta métrica é calculada dividindo o volume do estágio posterior (por exemplo, propostas) pelo volume do estágio anterior (por exemplo, cotações) e multiplicando o resultado por 100. O resultado é a porcentagem da taxa de conversão.
Taxa de renovação:
Trata-se de uma variação da taxa de conversão, mas com um foco mais específico. Ela se aplica apenas aos segurados aptos a renovar, não ao funil completo. A fórmula é: segurados que renovaram divididos pelos segurados aptos a renovar no mês, multiplicado por 100.
Taxa de ampliação de carteira:
Outra variação da taxa de conversão, mas voltada para os novos seguros. A fórmula é: usuários que compraram seguros novos divididos pelo número total de segurados na sua carteira, multiplicado por 100.
Taxa de indicação bem-sucedida:
Mais uma variação da taxa de conversão, que calcula a quantidade de novos usuários que entraram na sua corretora por meio de indicações. A fórmula é: número de usuários vindos por indicação dividido pelo número de segurados que indicaram, multiplicado por 100.
CAS (Custo de Aquisição de Segurados):
Esse valor é calculado dividindo o total investido em marketing e vendas pelo número de novos segurados. O valor investido inclui salários, horas gastas com prospecção, ferramentas, patrocínios, entre outros.
Anos de relacionamento:
Esta métrica calcula a média de tempo que os segurados mantêm relacionamento com a sua corretora. Geralmente, as renovações acontecem anualmente, e a fórmula é: número de anos de relacionamento de cada segurado dividido pelo número total de segurados.
VIS (Valor de Investimento por Segurado):
Essa métrica é o ticket médio de cada segurado (valores recebidos de comissão divididos pelo número de segurados) multiplicado pelos anos de relacionamento.
Proporção VIS:CAS:
Para calcular o retorno sobre o investimento, basta dividir o valor do VIS pelo valor do CAS. Isso indica quanto sua corretora de seguros retorna para cada real investido.
Essas métricas são fundamentais para avaliar corretoras de seguros e tomar decisões mais estratégicas sobre como otimizar o desempenho da sua empresa.
Ferramentas para medir métricas de marketing
Depois de todas as informações, você deve estar se perguntando o que utilizar para organizar todas essas métricas de marketing digital. Por isso, trouxemos mais algumas sugestões para avaliar corretora de seguros.
Se sua corretora de seguros está começando, o Google Planilhas é gratuito e funciona muito bem. Você vai inserir as métricas manualmente nas suas planilhas.
Para as corretoras de seguros pequenas ou médias, a planilha ainda dá conta, mas, por se tratar de um trabalho manual de preenchimento, ele pode ficar um pouco massante. Então, nossa sugestão é um CRM gratuito.
Vale lembrar que CRM é uma sigla para customer relationship management. Ou seja, em tradução, gestão de relacionamento com o cliente. E Em breve, vamos falar melhor disso.
Por outro lado, as corretoras maiores não tem muito como escapar da contratação de um CRM profissional e um profissional dedicado a preencher esses dados. De preferência, esse CRM deve ter análise de funil.
Agora, quais ferramentas recomendamos?
- Para quem está começando: Google Planilhas ou Excel;
- Para quem já tem certa robustez: CRMs gratuitos, como HubSpot e RD Station CRM;
- Para quem já está mais consolidado: Pipedrive.
Que aula, hein? Esperamos que essa Masterclass tenha te proporcionado mais conhecimento e motivação para colocar a mão na massa, avaliar corretora de seguros e crescer com a ajuda das métricas, além de transformar sua corretora em uma verdadeira Máquina de Vendas.
Conheça mais sobre a Lojacorr! Veja o que podemos fazer pelo crescimento do seu negócio!
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