Por que a corretora de seguros, anúncios digitais e tráfego pago tem tudo a ver? Você já se perguntou por que os anúncios digitais podem ser tão eficazes para vender seguros? Claro que existem outras formas de adquirir novos segurados. Mas hoje queremos te contar tudo que você precisa saber de tráfego pago. Inclusive, como começar a fazer agora mesmo.
Para isso, contamos com uma Masterclass, ministrada por Ricardo Cestari, head de growth da Rede Lojacorr. Se você quiser assistir ao material audiovisual completo, de maneira gratuita, basta preencher o formulário no fim deste artigo. Mas recomendamos que, para uma experiência mais completa, faça, também, a leitura deste conteúdo. Afinal, os dois materiais se complementam.
Confira um trecho do que você vai conferir. E se inscreva!
Então, para iniciar nosso papo sobre corretora de seguros, anúncios digitais e tráfego pago, Cestari lista as principais formas de aquisição de segurados:
- Boca a boca: é a famosa indicação. Quando a sua corretora de seguros presta um bom serviço, a tendência dos clientes é indicá-la.
- Prospecção ativa: é quando você, corretor de seguros, vai, ativamente, atrás do cliente por telefone, por exemplo.
- Tráfego orgânico: para quem tem um posicionamento digital muito bom. Com, por exemplo, site, blog, Google Meu Negócio e outras plataformas bem definidas. Então, as pessoas procuram por você, porque te conhecem pela internet.
- Tráfego pago: nosso tema de hoje. Ele permite acelerar um pouco o processo. Por mais que haja um pouco mais de gasto de dinheiro.
Preparado para saber o que vale a pena e o que não vale quando o assunto é corretora de seguros, anúncios digitais e tráfego pago?
Prós e contras do tráfego pago
Cestari selecionou algumas características de como funciona o tráfego pago para você analisar os lados positivos e negativos desse meio de aquisição de clientes. Confira:
Prós
- Aprendizado rápido. Entender por que as pessoas chegam até você, por que elas se interessam por aquele tipo de seguro específico, quanto tempo elas levam para fechar negócio etc.
- Previsibilidade. As campanhas de anúncios digitais que estão rodando bem permitem entender quantos novos segurados serão gerados em determinado período.
- Capacidade de escalar. Porque é possível aplicar a proporção de quanto de dinheiro é necessário, mais ou menos, para trazer aquele número de novas apólices para o negócio em outras campanhas.
- Baixo investimento para começar. No início, o Facebook, por exemplo, permite investimentos mínimos de R$ 5,38 por dia.
- Redes sociais gostam de quem paga. Assim, você ganha um destaque um pouco maior
- Hiper-segmentação. Para selecionar, por exemplo, pessoas de determinada região. Ou que têm interesse em determinados seguros. Ou de determinado estado civil etc.
Contras
- Muita gente utiliza tráfego pago. Então, começa um processo de saturação.
- Dependência de algoritmos das redes sociais. É preciso reaprender como eles funcionam toda vez em que ocorre uma mudança.
- Alto investimento no longo prazo. Por isso, conforme você vai investindo em tráfego pago, mais caro vai ficando. Assim, é importante ter estratégia para aumentar não só o investimento, mas o retorno com esse investimento.
- Redes sociais se aproveitam de quem paga. Por mais que elas gostem de quem investe, elas vão deixando o tráfego pago mais complicado com o passar do tempo.
- Atenção à LGPD. A Lei Geral de Proteção de Dados diz que, para anunciar, é preciso ter algumas permissões.
- Analisando tudo isso, então, Cestari conclui que é simples e barato para um corretor de seguros começar a anunciar com tráfego pago. E, assim, quando começar a encarecer, já teria dado tempo de olhar para as outras formas de aquisição de clientes. E estruturá-las para que elas funcionem como alternativas futuras.
Quem se beneficia da união entre corretora de seguros, anúncios digitais e tráfego pago?
Então, a conclusão é que o tráfego pago será melhor aproveitado por:
- Quem ainda não experimentou formas digitais de atrair clientes;
- Profissionais autônomos que querem manter frequência maior de novos leads (os clientes em potencial);
- Quem tem algum dinheiro para investir, mas não sabe por onde começar no digital;
- Quem está disposto a passar algum tempo de olho nessas ações (ou ter alguém dedicado a isso). É preciso fazer um acompanhamento de, pelo menos, meia hora por dia. Para saber, por exemplo, se é necessário pausar uma campanha ou não.
Se você se encaixa em alguma dessas hipóteses, já pode começar a pensar em como juntar corretora de seguros, anúncios digitais e tráfego pago.
- Você pode fazer por conta, você mesmo;
- Definir um profissional ou um time dedicado a tráfego pago dentro da sua corretora de seguros;
- Ou contratar um profissional terceirizado.
Cestari indica que, para quem está começando, é mais barato fazer por conta própria. E é isso que vamos detalhar neste artigo.
Audiência
O primeiro passo para trabalhar com corretora de seguros, anúncios e tráfego pago, segundo Cestari, é pensar na sua audiência e em como identificar o seu público. Se você acompanhou a Máquina de Vendas da Rede Lojacorr, já leu nosso artigo e assistiu à Masterclass de cliente ideal e persona.
Nesta aula, Cestari orienta como você pode olhar para a sua persona dentro de um contexto de compra. Então, isso pode ocorrer a partir de demografia, identificando faixa etária, gênero, região e microrregião, composição familiar, renda etc.
Ou a partir do próprio contexto de compra. Quer alguns exemplos? Quando um potencial cliente compra um carro, ele avalia, também, o preço do seguro de automóvel. Quando um potencial cliente forma uma família, ele começa a pensar em seguro de vida. Quando um potencial cliente sofre perda de bens em casa, ele avalia um seguro residencial.
São esses contextos de compra que mostram a dor dessas pessoas. E isso influencia no caminho e destino.
Caminho e destino no tráfego pago
Qual é o caminho que um potencial segurado faz até chegar em contato com você? Quando falamos em corretora de seguros, anúncios e tráfego pago, dois caminhos são mais comuns: formulários online ou contato por WhatsApp.
No formulário, o potencial segurado vê meu anúncio, clica e é direcionado para uma página. Lá, ele vai preencher um formulário e você, corretor de seguros, vai continuar esse contato. Por WhatsApp ou telefone, dependendo das informações que ele enviar. Aí, então, tem o fechamento do negócio.
“Esse é o que chamamos de caminho óbvio, caminho do bem. Em que o potencial cliente não teve nenhum percalço. Nem declinou sua proposta no fim”, explica Cestari. Que ainda comenta alguns prós e contras do formulário.
“Os prós é que ele possibilita rastrear o comportamento do usuário quando existe uma página. É possível saber quanto tempo esse usuário ficou na página, se ele está interessado ou não, capturar as informações digitais (cookies) e levar para outra base etc. Assim, é possível ter maior controle da jornada desse usuário”, destaca.
Entre os contras, Certari define que o formulário gera certo atrito. Afinal, ninguém mais gosta de preencher formulário. E ainda demanda mais recursos, já que é necessário saber ou contratar alguém que saiba criar uma página, mesmo que mais simples.
O segundo caminho é quando o usuário vê um anúncio, clica e é direcionado diretamente para o WhatsApp. “O WhatsApp está em 99% dos celulares brasileiros. Então, esse caminho é sem erro. Depois que o segurado acessa o seu WhatsApp, aí você mantém o contato e fecha o negócio”, exemplifica.
E, claro, este caminho também tem seus prós e contras. “O que é positivo é que o contato é direto a partir dos anúncios de corretora de seguros. Tem muito pouco atrito. E é muito mais simples de rodar. Porque não é preciso ter uma página. Por outro lado, você tem pouco ou nenhum controle da jornada do usuário. E não consegue rastrear o comportamento digital daquele potencial segurado.”
Criando anúncios para o tráfego pago
Agora que você já sabe um pouco mais sobre os possíveis e mais comuns caminhos da união entre corretora de seguros, anúncios e tráfego pago, vamos montar um anúncio?
Cestari começa pela mensagem. “É definir o que é preciso comunicar. É essencial informar para o potencial segurado o que está sendo oferecido. E atacar uma dor dele”, ressalta.
Por isso, Cestari comenta a importância de fazer um mapa de dores e ganhos. Veja o exemplo:
- Dores: o carro está desprotegido, o potencial segurado tem medo de ser roubado, do filho bater o carro. Ele pensa que terá de pagar tudo isso de novo no ano que vem. Que trocar de carro é bom, mas que o seguro vai ficando mais caro. Ou que a franquia tá muito cara.
- Ganhos: possibilidade de parcelamento sem juros, capacidade de negociação por parte do corretor de seguros com as seguradoras, tranquilidade de não precisar se preocupar mais com o carro e poder estacionar na rua, por exemplo. E a ideia de confiança, mesmo não sabendo se foi o mais barato, o segurado confiou no corretor de seguros.
A partir desse mapa, você consegue criar mensagens que vão, realmente, se conectar com os segurados. E isso vale para tráfego pago e orgânico, certo?
Mas no tráfego pago é possível fazer um raio X da concorrência. E ver qual mensagem os concorrentes estão enviando aos segurados. O Facebook tem uma ferramenta gratuita chamada Biblioteca de Anúncios. Veja como utilizar:
- Acesse o site: https://www.facebook.com/ads/library/
- Selecione “Brasil”, “Todos os anúncios” e o termo que você deseja buscar. No nosso exemplo, colocamos “seguro auto”.
A concorrência, além de ajudar a entender as dores dos segurados, também auxilia a entender o mercado. E o que está sendo oferecido para convencer aquele segurado a fechar negócio.
O segundo passo é a criação do anúncio em si. Você, corretor de seguros, pode contratar alguém para fazer o design do seu anúncio. Contudo, apresentamos uma ferramenta gratuita, caso você ainda não tenha essa previsão de gasto no seu orçamento.
E a ferramenta é o Canva. Ele tem uma versão paga, mas também é possível realizar muita coisa somente com a versão gratuita. Confira uma sugestão de como começar a montar o seu criativo:
- Acesse o site e clique em “Criar um design”;
- Selecione “Post para Instagram (quadrado)”. Porque ele é mais versátil e você consegue utilizar em várias plataformas;
- Na pesquisa, que fica do lado esquerdo da tela, digite o termo que gostaria de encontrar. No nosso exemplo, “seguro de carro”;
- Escolha um template para começar a editar;
- Lembre-se de que o seu logo não é o item mais importante do anúncio. E, para aplicá-lo no anúncio, o ideal é que você tenha um pouco de noções de design. Por isso, recomendamos focar na mensagem;
- Substitua os textos do template pela sua mensagem;
- Também não recomendamos mexer nas imagens do template. Afinal, ele foi desenvolvido por um designer que sabe o que está fazendo;
- Procure pegar templates diferentes, para diminuir a possibilidade de a sua concorrência utilizar o mesmo;
- E não caia na armadilha de querer colocar mais texto do que já está disponibilizado no template. Seja criativo para condensar as informações que você precisa colocar no anúncio;
- Depois de pronto, clique em “Compartilhar” e “Baixar”;
- Opte pela extensão JPG e pode manter o mesmo tamanho e qualidade automático.
Gostou das dicas? Então, é hora de pensar no quanto você vai gastar.
Orçamento para corretora de seguros, anúncios e tráfego pago
Depois de tudo isso, você, provavelmente, vai ter dúvidas de como delimitar o dinheiro a ser investido nessa estratégia de corretora de seguros, anúncios e tráfego pago. Cestari tem uma dica: utilizar uma calculadora de investimento de mídia. Que a Rede Lojacorr disponibiliza gratuitamente para você. É só clicar aqui!
Cestari explica que ela funciona, em primeiro lugar, para você entender se vale a pena investir em tráfego pago. Então, na parte de indicadores principais, se você ainda não trabalhou com tráfego pago, as linhas cinzas contém números do mercado, para facilitar o seu cálculo. Assim, é só manter os números dessas linhas.
Se você já trabalhou com tráfego pago, então, fique à vontade para preencher as linhas cinzas com os dados da sua corretora de seguros com relação ao custo por lead, taxa de conversão (de cotações para apólices) etc.
As linhas brancas devem ser preenchidas com informações sobre o seu negócio. Como custos adicionais, ticket médio por apólice e média de anos de renovação de apólices.
Com essa parte de indicadores preenchida, você terá alguns números interessantes na tabela de limites. Então, você vai descobrir o quanto você pode gastar por apólice fechada, o quanto pode gastar se quiser recuperar o investimento no mesmo ano e o valor médio de comissão, por apólice gerada, que você pode esperar ao longo dos anos de renovação.
Se você viu a Masterclass de metas e métricas, sabe que devemos manter as projeções bem realistas. Por isso, os valores gerados não contam com reajustes a partir da inflação, por exemplo.
E, com isso em mãos, é hora de ir para a segunda planilha do arquivo. Que a relação entre o projetado e realizado. Cestari ensina que você só precisa preencher a linha vermelha da tabela. Que corresponde ao valor do investimento realizado. As linhas cinzas serão preenchidas automaticamente.
Onde anunciar com tráfego pago?
Depois de concluirmos o assunto orçamento, vamos falar das possibilidades existentes para você investir em corretora de seguros, anúncios e tráfego pago. E vamos começar falando do Facebook. A plataforma de anúncios do Facebook passou a se chamar Meta Ads. Lá, é possível investir no tráfego pago do Instagram e WhatsApp. Além do próprio Facebook, claro.
Assim, o Meta Ads contempla apenas uma parte das principais plataformas que comportam tráfego. Mas uma das mais abrangentes. As outras são: Google Ads, Twitter Ads e Pinterest Ads, por exemplo.
O que vai definir onde investir é saber onde o seu público está. Precisa de ajuda com isso? Nós temos um conteúdo completo sobre canais! Confira!
Você não achou que a Rede Lojacorr deixaria você sem uma parte prática de como criar um anúncio, né?
Criando um anúncio no Meta Ads
Então, como mencionamos acima, o Meta Ads é uma plataforma de tráfego pago bastante abrangente. Por isso, provavelmente, seu potencial cliente está em alguma das redes sociais englobadas pela plataforma.
Dessa forma, nós vamos te ensinar a criar um anúncio no Meta Ads. Para você começar, agora, a sua estratégia de tráfego pago.
Como a ideia é simplificar a vida do corretor de seguros, com tráfego pago para iniciantes, tudo que você precisa para este tutorial é ter uma página no Facebook.
- Se você tem a opção de Gerenciador de Anúncios na sua página, não clique nela.
- Clique em Central de Anúncios. E, depois, no botão “Criar anúncio”.
- A recomendação de Cestari é que você clique em “Criar novo anúncio”. Para fazer isso, realmente, do zero. As duas outras opções são usar anúncios automatizados ou turbinar uma publicação.
- Crie uma descrição. Lembre-se do mapa de dores e ganhos do seu potencial segurado. Essa descrição é chamada de copy (que vem de copywriting). Que é um texto atrativo. Cestari recomenda que você comece com uma pergunta. E finalize com um CTA (call to action, ou chamada para ação, em português).
- Selecione o anúncio que você criou (no nosso exemplo, criamos no Canva, lembra?).
- O tipo de anúncio que ensinamos aqui é o “Enviar mensagem”. Porque a ideia é que o potencial cliente se conecte via WhatsApp.
- Conecte seu número de celular ao anúncio. E crie uma mensagem personalizada de boas-vindas. De acordo com as dores ou ganhos escolhidos para aquele anúncio.
- Pode remover as perguntas frequentes. Afinal, o seu potencial cliente quer falar com outra pessoa. E não com o chat automatizado.
- Defina seu público a partir do contexto de compra que mencionamos acima. E que você já aprendeu na Masterclass de cliente ideal e persona.
- Não se esqueça de acessar o “Direcionamento detalhado”. Para preencher com as informações da sua persona. São dados demográficos, de interesses e de comportamento.
- Insira o valor que será investido nesse anúncio. A partir dos valores encontrados na calculadora de investimento de mídia.
- Recomendamos que você selecione a opção “Veicular este anúncio continuamente”. Assim, se houver qualquer problema, você pode pausá-lo. E rever a sua estratégia.
- Escolha em quais plataformas o anúncio aparecerá.
- Defina as informações de pagamento.
- Clique em “Promover agora”.
Pronto, o seu anúncio está pronto. Após a análise do Meta Ads, ele começará a rodar pelas plataformas escolhidas.
Mas não se esqueça de acompanhar os resultados da corretora de seguros, anúncios e tráfego pago. Para isso, acesse a Central de Anúncios. Você encontrará, na página principal, um resumo da sua conta. Você também pode clicar em “Ver resultados” de um anúncio específico. Para ter essas informações mais detalhadas e segmentadas.
Acompanhamento de métricas
A planilha de tráfego pago que você baixou acima tem uma aba de métricas para você acompanhar. São sete métricas principais. Você deverá preencher apenas quatro, que estão nas linhas brancas. As linhas cinzas serão preenchidas automaticamente.
As quatro que serão preenchidas por você são:
- Número de impressões;
- Volume de alcance;
- Número de cliques;
- Número de leads (cotações).
E, automaticamente, você terá:
- Porcentagem da taxa de conversão;
- Custo por clique (CPC);
- Custo por lead (ou cotação) (CPL).
Otimize seus anúncios
Você já sabe criar anúncios e acompanhá-los. Agora, é hora de melhorá-los! E a primeira dica de Cestari é acompanhar a taxa de conversão e o CPC. O anúncio que tiver menor CPC dentro de um conjunto de anúncios deve ser mantido. Com o CPC legal, vamos para a próxima fase.
Que é fazer o mesmo processo, mas olhando para o seu CPL. Sempre visando o menor CPL. Depois disso, você pode começar a pensar em aumentar o seu investimento em tráfego pago.
Ficou com vontade de testar? Então, coloque o que aprendeu sobre corretora de seguros, anúncios e tráfego pago em prática. E comece a transformar sua corretora de seguros em uma Máquina de Vendas. Conte sempre com a disponibilidade dos profissionais da Rede Lojacorr! Nós podemos ajudar no crescimento da sua corretora de seguros!
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