Para o corretor de seguros, o consórcio é um excelente meio de diversificação de carteira, além de planejamento financeiro para o cliente. No entanto, as objeções na venda de consórcios relacionadas à parcela alta são uma das principais barreiras de entrada.
De fato, muitos clientes têm algum receio quanto ao compromisso financeiro de longo prazo. Mas é justamente aqui que o corretor pode encontrar um meio de superar isso: o upgrade.
Isso mesmo! Com o upgrade de consórcios, o cliente começa com um valor confortável no presente e, após a contemplação ou conforme sua melhoria financeira, aumenta o crédito e, consequentemente, o valor final do bem.
Ou seja, o corretor quebra a resistência inicial, e ainda transforma a venda, gerando mais segurança e confiança.
Ok, nós entendemos que não é tão simples assim. Afinal, o convencimento nunca é uma tarefa simples. Contudo, existem formas de trabalhar o medo do cliente e transformá-lo de forma positiva.
Estamos falando sobre táticas de ouro para usar o upgrade de consórcios não só para vencer as objeções na venda de consórcios, mas para posicionar você, corretor de seguros, como um especialista e consultor perante o seu cliente.
Quebrando as objeções na venda de consórcios
A maior das objeções na venda de consórcios não é a taxa de administração, mas sim a preocupação com o peso da parcela mensal ao longo de muito tempo. O medo de assumir um compromisso financeiro pesado é o que paralisa o cliente. Logo, o upgrade de consórcios é a resposta direta a essa inércia.
Jacimar Gomes Mendonça, da Hold Corretora de Seguros, revela a eficácia da estratégia:
“O cliente pode entrar com um valor confortável e aumentar o crédito depois, conforme sua condição financeira. Isso gera segurança, confiança e flexibilidade, tornando a decisão mais leve e abrindo espaço para uma venda consultiva e evolutiva.”
Em essência, a funcionalidade “facilita o trabalho porque quebra a objeção de começar com uma parcela alta.”
Eduardo Ferrari, corretor de seguros parceiro da Lojacorr, concorda que o upgrade “elimina o medo inicial do cliente em ‘assumir um compromisso pesado’.” Sua tática é simples: mostrar que o cliente pode “começar com uma parcela menor, entrar no grupo e aumentar o crédito depois com capacidade e poder de compra após contemplado. Isso quebra a objeção da parcela e tira o cliente da inércia.”
Com o upgrade de consórcios, você transforma a conversa. Você deixa de vender um produto de longo prazo assustador e passa a oferecer um planejamento flexível, validando o sentimento de segurança do cliente.
Estratégia de crescimento e planejamento
No entanto, tenha em mente que um upgrade de consórcios não deve ser vendido só como um alívio da parcela, mas sim como um meio de planejamento. O corretor de seguros precisa mudar o discurso de “corrida por contemplação” para “crescimento com consciência e propósito”.
Mendonça reforça que o diferencial do consórcio está em ser uma “compra planejada, não uma corrida por contemplação.” De acordo com ele, o upgrade deve ser visto como parte de uma estratégia de investimento, focando na organização e rentabilidade.
“Mostro que o cliente pode iniciar pagando menos, manter o foco na organização e rentabilidade, e, quando for contemplado, usar o upgrade para ampliar resultados, como um investidor que faz o capital trabalhar a seu favor”, destaca.
Essa abordagem foca na sustentabilidade financeira. Ferrari complementa, destacando que a flexibilidade do upgrade de consórcios “faz com que o cliente possa elevar seu crédito sempre levando em consideração sua capacidade de pagamento no momento do uso, sem surpresas ou obrigatoriedade de pagar parcelas mais altas.”
Esse acompanhamento constante, que visa o bem-estar financeiro do cliente, reforça a “confiança e o vínculo com o corretor, que se mostra como um consultor de planejamento financeiro.”
Para resumir o que falamos aqui, corretor, você usa o upgrade de consórcios para construir valor e lealdade, além de superar as objeções na venda de consórcios, claro.
Educação financeira e adaptação
A principal dica dos especialistas, especialmente ao lidar com objeções na venda de consórcios, é usar o ato de começar pequeno como uma ferramenta de educação. Mendonça sugere que, ao iniciar com a parcela menor, o cliente, por consequência:
- Se adapta ao compromisso mensal, criando o hábito de poupar.
- Estrutura o orçamento com previsibilidade.
A essência é a estratégia: “Comece pequeno, mas comece com estratégia. Use o consórcio para se educar financeiramente, ganhar tempo e previsibilidade, e fazer o dinheiro trabalhar a seu favor.”
Planejamento agora, colheita depois
Ferrari, por sua vez, reforça a visão de que o planejamento deve ser focado no futuro, mas a ação é imediata.
“Comece no valor que cabe no seu bolso hoje, mas planeje o crédito que você realmente quer ter amanhã”, recomenda.
Ou seja, é agir agora e ajustar com estratégia, tudo para que o cliente não fique paralisado pelo medo do preço, mas motivado pelo potencial do upgrade de consórcios.
Aproveitando oportunidades sazonais
Para quebrar a inércia da decisão, o corretor deve usar o timing de mercado a seu favor. Um bom exemplo é o da Black November, ou outras campanhas onde o desconto sazonal na taxa de administração vira um gatilho de urgência.
Assim, o corretor pode usar esse upgrade junto com o desconto na taxa para reduzir a resistência e trazer economia imediata.
Nesse sentido, Ferrari orienta a explicar que “comprar menos crédito também fará com que ele pague menos taxa” e, crucialmente, que “a taxa promocional vale apenas para quem entrar agora.” Fazer as contas da economia no papel é uma tática poderosa para fechar a venda.
Por fim, com estratégias como essa do upgrade de consórcios, você tem ótimos meios para oferecer flexibilidade, segurança e, acima de tudo, um planejamento financeiro evolutivo.
Afinal, para além das cotas, você educa financeiramente o seu cliente, tem previsibilidade e, claro, um caminho para o crescimento.
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