Está com dificuldades de bater as metas da sua corretora de seguros? Se pensarmos no calendário anual, realmente, pode ser que já não dê mais tempo. Mas calma que temos uma boa notícia para você. Ainda dá tempo de conquistar bons resultados. E começar o novo ano com o pé direito.
É por isso que estamos aqui. Queremos ajudar você e sua corretora de seguros a terem uma virada de ano milionária. Isso significa que você pode começar agora o seu planejamento. Para colher bons frutos ainda no começo do ano que vem. Lembre-se: o futuro que você almeja começa a ser construído agora.
Então, que tal se inspirar em histórias de sucesso e dicas de especialistas? Preparamos um material recheado de informações sobre planejamento estratégico, de vendas, orientações de como definir metas e muito mais. Aproveite para começar a transformar sua corretora de seguros em um sucesso milionário!
Tudo começa com preparação
Parece clichê quando falamos em começar com a preparação. Mas é uma grande verdade no mercado de seguros.
E nesse sentido, uma preparação eficiente para atingir objetivos começa com o diagnóstico. Ele é a primeira etapa de um bom planejamento para corretora de seguros.
Então, a ideia é entender, exatamente, como foi o ano atual. Analisando o que deu certo e o que não deu. Ou seja, conhecer o que pode ser melhorado.
É a partir disso que é possível traçar metas reais para o ano que vai começar. Para isso, recomendamos a fórmula Smart para definição dessas metas. O que isso quer dizer?
- Específica (specific);
- Mensurável (measurable);
- Alcançável (achievable);
- Realista (realistic);
- Temporal (time based).
A Lojacorr tem um conteúdo exclusivo e muito completo sobre este assunto. Leia: Métricas e metas: como defini-las para sua corretora de seguros.
Dicas básicas para metas de vendas de corretora de seguros
Se você acha que definir metas de vendas com base na fórmula Smart pode levar mais tempo do que, simplesmente, definir qualquer meta, sem nenhum embasamento, então, vamos te dar algumas dicas de como defini-las com mais rapidez. E assertividade, claro.
A primeira delas é que você não pode se esquecer das metas depois de defini-las. Por isso, é importante que elas traduzam exatamente o objetivo do seu negócio.
Outra dica é centralizar as informações sobre as metas em um planejamento estratégico de fácil acesso a todos os profissionais da corretora de seguros. Dessa forma, todas as informações necessárias para atingir o resultado esperado estarão reunidas em um único lugar.
Isso também vale para as métricas de acompanhamento dessas metas. Nossa terceira dica é que você monitore, de forma regular, o progresso dessas metas. E que os profissionais que trabalham com você tenham acesso a esse acompanhamento.
E, por fim, avalie seu sucesso. As metas Smart têm um grande diferencial que é a clareza. Então, você consegue analisar, exatamente, se elas foram alcançadas ou não. Missão cumprida? É hora de comemorar, né? Mas e se as metas não forem atingidas?
Sem problemas! Não alcançar metas não significa fracasso total. Mas é uma ótima oportunidade de avaliar e identificar o que deu errado para poder aprimorar na próxima vez. A ideia é, sempre, aprender com os que não deu certo. E lembrar, também, desses aprendizados na hora de definir as próximas metas.
Ainda dá tempo de começar a mudar
É importante que você aplique essas dicas antes do ano começar, por dois motivos importantes: você ainda pode mudar os resultados deste ano da sua corretora de seguros, e já começa o novo ano ainda mais preparado para chegar à sua virada milionária.
Por isso, comece agora mesmo com um super plano de ação para atingir metas de vendas é acompanhar as métricas e indicadores. De acordo com nossos especialistas, esta é a principal ação para o sucesso. E uma das que mais faltam nas corretoras de seguros.
Assim sendo, vale refletir:
- Quais foram as suas metas deste ano?
- Como você as definiu?
- Você utilizou alguma técnica para defini-las?
- E achou que esse processo foi eficaz?
- Como você realizou o acompanhamento dessas metas?
- Você tem clareza sobre os indicadores e métricas que deve avaliar para cada meta?
- Qual a sua avaliação sobre as metas deste ano?
- Você conseguiu alcançá-las?
- Se sim, a que você atribui essa conquista?
- Se não, você enxerga o que pode ser melhorado para o próximo ano?
Todas essas perguntas vão te ajudar a fazer essa análise sobre mudança. E, claro, você pode aproveitar e avaliar outras questões mais específicas da sua corretora de seguros. Tudo é válido neste momento.
Lembre-se: você está se planejando para novas metas. Então, não fique ansioso. Reconheça o cenário atual e passado para construir o futuro que você quer. Se você refletir e concluir que as coisas vão bem, ótimo! Se não, você tem a chance de começar essa transformação.
Então, arregace as mangas e:
- Defina suas metas de maneira inteligente. Com a fórmula Smart ou a que fizer mais sentido para o seu negócio;
- Defina os indicadores que impactam essas metas;
- Defina ações que podem melhorar esses indicadores;
- E crie um plano de ação!
Sabemos que você tem grande potencial de crescimento. Acredite, nós já vimos acontecer aqui na Lojacorr. Ainda neste texto, você vai conhecer histórias de profissionais que saíram do zero e conquistaram R$ 1 milhão em vendas.
Por que sua corretora de seguros precisa de planejamento estratégico?
Tudo que falamos até agora foi um panorama para começarmos a aprofundar alguns assuntos. E o primeiro deles é planejamento estratégico.
E para deixar tudo bastante didático, vamos começar com uma situação, que, com certeza, você já viveu.
Provavelmente, você já se viu em uma situação em que precisava tomar algumas decisões para resolver problemas ou chegar em objetivos, certo? E em quantas dessas situações você ficou sem saber por onde começar?
É aí que o planejamento estratégico entra. Pois ele é, justamente, um plano bem elaborado para conseguir alcançar um propósito. Nele você mapeia o problema, justificativas, riscos, caminhos e análises para chegar onde deseja.
Então, veja que outros tipos de planejamento estratégico podem ajudar no dia a dia da sua corretora de seguros.
Planejamento de corretora de seguros
Existem três tipos de planejamento que são essenciais para vendas de seguros.
Os três podem ser considerados estratégicos, por fazerem parte da mesma estratégia de vendas. Contudo, eles têm diferentes nomes. O planejamento chamado de estratégico é a parte inicial do processo.
A função dele é oferecer uma visão macro da empresa com foco em longo prazo. Nele é importante constar os objetivos gerais e planos mais genéricos. Além de, ainda, conter uma forte orientação externa, que influencia internamente como o nicho do mercado em que a empresa se encontra, concorrência, regulação etc.
Na sequência temos o planejamento estratégico tático, um processo de médio prazo, em que você especifica com mais detalhes as principais ações da empresa. Nesse momento, são definidas metas e condições específicas para alcançar o objetivo macro descrito no planejamento estratégico.
E, por fim, existe o planejamento estratégico operacional. É a famosa mão na massa. Nele, a visão é a mais focada possível e o foco é no curto prazo, e a definição dos objetivos e resultados são bem específicos.
É importante destacar que os três tipos estão bem integrados. Afinal, cada etapa precisa estar bem definida para que a próxima possa acontecer.
É comum que o planejamento estratégico seja identificado como financeiro. Porém, essa parte deve estar definida na etapa inicial do planejamento estratégico Assim, fica mais fácil entender a verba de acordo com a ação.
Percebeu como eles são interligados e fundamentais para garantir o sucesso da sua corretora de seguros no seu objetivo final?
A melhor estratégia para a sua corretora de seguros
Como você viu, existe bastante informação quando o assunto é planejamento de corretora de seguros. Por esse motivo, queremos te orientar com o que é melhor para o seu negócio.
Então, se você está abrindo uma corretora de seguros, tente entender bem o mercado que irá atuar, além de se dedicar a conhecer bem o público. Só assim é possível reunir as informações necessárias para começar um planejamento.
Veja alguns dos nossos artigos que podem te ajudar nessa jornada inicial:
Mas se você já tem uma corretora de seguros e precisa crescer, organize as informações e comece a desenhar um planejamento estratégico inicial, caso ainda não tenha feito um.
Uma estratégia depende de muitos fatores que influenciam, como mercado, público, verba etc… Então, não existe uma fórmula mágica pronta para ser aplicada, vai depender de tudo que mencionamos acima.
Em princípio, o ideal é seguir um modelo já validado para começar a crescer. Inclusive, nós ensinamos isso na Máquina de Vendas, uma ação da Lojacorr com materiais gratuitos voltados para o crescimento de corretoras de seguros no Brasil. Então assista as aulas e coloque os aprendizados na prática.
Ficou curioso? As Masterclasses da Máquina de Vendas estão disponíveis aqui. Confira!
O que não pode faltar no planejamento estratégico de corretora de seguros?
A ideia dos 4Ps na sua corretora de seguros é definir, portanto, como você vai chegar até o seu público-alvo. Além disso, como você vai se posicionar para conquistar seus objetivos.
Em suma, os 4Ps, assim, são variáveis controláveis pelas empresas. São definidas internamente, na hora do planejamento estratégico. E, claro, de acordo com os objetivos do negócio.
Outra característica dos 4Ps é que eles são variáveis interdependentes. Dessa forma, uma influencia na outra e depende da outra para obter sucesso. É por isso que elas devem ser planejadas em conjunto, além de estarem alinhadas.
Entendendo cada um dos 4Ps
Então, para aplicar no planejamento estratégico da sua corretora de seguros, entenda o que são cada um dos 4Ps.
Quando falamos em preço, o primeiro P, portanto, nem sempre percebemos esse atributo como uma competência relacionada ao marketing. Porém, a precificação é fundamental para a construção da marca. E gera receita para a empresa.
O preço é a quantidade de dinheiro que os clientes pagam pelo seu produto ou serviço. Pelos benefícios que a sua empresa entrega. Assim, o preço é um forte componente psicológico. Porque engloba, inclusive, a percepção de valor daqueles benefícios oferecidos pela sua corretora de seguros.
E o preço também está ligado a muitas decisões que vão além da quantidade de dinheiro. Englobando modelo de cobrança, variações regionais, políticas de descontos, condições e formas de pagamento, por exemplo.
Definir o preço significa considerar:
- custos da empresa;
- lucros que deseja alcançar;
- comparação com a concorrência;
- percepção que deseja transmitir.
Tudo isso também quer dizer que a sua corretora de seguros precisa ficar de olho nas movimentações do mercado e ajustar o preço quando for necessário.
Agora, o assunto é o P de produto. No caso da corretora de seguros, é importante lembrar que o seguro é o produto da seguradora. As corretoras vendem, também, seus serviços de intermediação, certo?
Então, o produto satisfaz qualquer necessidade do cliente, pois envolve qualidade, características e opções, design, branding, serviços agregados (como as assistências) etc.
Vamos falar de praça, o terceiro P? Ele se refere a canais de distribuição e pontos de vendas. É como o produto chega ao cliente. Por isso, envolve cobertura de distribuição, regiões de venda, logística etc.
E, por último, o P de promoção, que tem menos a ver com descontos e liquidações e mais com promover a demanda pelo produto. Então, vamos falar de propaganda, relações públicas, assessoria de imprensa, redes sociais e muitos outros. A ideia, aqui, é comunicar sobre a corretora de seguros e os produtos em si.
Análise SWOT
Também é conhecida como matriz SWOT. Ou Fofa, em tradução para o português, SWOT vem dos termos em inglês:
- Strengths (Forças);
- Weaknesses (Fraquezas);
- Opportunities (Oportunidades);
- e Threats (e ameaças).
Legal, né? Portanto, a ideia da análise SWOT é contribuir, também, com a tomada de decisão. Mas em vez de analisar somente fatores internos, como os 4Ps, ela também tem o momento de análise dos impactos de ambientes externos.
Então, quando falamos em forças e fraquezas, estamos falando da própria corretora de seguros, ou seja, os fatores internos. Todavia, as oportunidades e ameaças, dessa forma, são fatores externos, ou seja, que fogem do seu controle.
Fatores internos na análise SWOT
As forças são elementos internos que expressam os diferenciais da sua corretora com relação à concorrência, e são características que você pode manter ou não. Contudo, para ajudar a definir as forças da sua corretora de seguros, você pode se perguntar:
- Quais são os meus melhores produtos?
- Qual é a maior vantagem competitiva da minha corretora?
- O quão felizes estão os meus clientes e por quê?
Já as fraquezas são características que podem prejudicar e até interferir de forma negativa na sua corretora de seguros. Assim como, informações que você pode buscar solucionar de forma interna. Todavia, é preciso bastante honestidade para reconhecer as fraquezas do seu negócio.
Assim, você pode pensar:
- Por que o seu concorrente foi escolhido em vez de você?
- Os profissionais estão adequados às suas funções?
- Por que os clientes não estão engajados?
Fatores externos na análise SWOT
Agora, vamos falar das áreas que não estão no seu controle. Mas sem ansiedade, certo? As oportunidades são forças externas que podem trazer um impacto positivo para sua corretora de seguros. Você não tem como controlá-las, mas pode usufruir delas.
Lembre-se de avaliar se elas são, realmente, oportunidades para o seu negócio. Foque no planejamento estratégico da sua corretora de seguros antes de abraçar qualquer situação que possa parecer uma oportunidade, Afinal, elas podem surgir a qualquer momento.
Então, tão importante quanto estar preparado para aproveitá-las é saber identificar quando elas podem, de verdade, oferecer benefícios ao seu negócio.
Por outro lado, as ameaças são as forças externas que podem atrapalhar ou influenciar negativamente a sua corretora de seguros. Assim, o que mais te assusta ao pensar no seu negócio? Do que você tem medo? Se seu pior medo acontecer, você sabe o que deve ser feito?
Conhecer as possibilidades de ameaças é fazer gestão de risco. É tentar se prevenir de possíveis eventos que podem prejudicar o seu lucro. Alguns exemplos de ameaças são:
- Catástrofes naturais;
- Crime cibernético e roubo de dados;
- Novos e melhores concorrentes;
- entre outras.
A análise SWOT no papel
Então, para fazer a análise SWOT, geralmente, essas informações são colocadas em um papel, em formato de tabela. A primeira linha se refere ao ambiente interno. Assim, constam as forças e as fraquezas. Já a segunda linha é referente ao ambiente externo. Dessa forma, entram as oportunidades e ameaças.
A primeira coluna, portanto, é tudo que é positivo: forças (interno) e oportunidades (externo). Enquanto a segunda coluna fica com o que é negativo: fraquezas (interno) e ameaças (externo).
E aí, pronto para colocar em prática a análise SWOT na sua corretora de seguros? Você já fez algo parecido alguma vez?
Então, com todas essas informações em mãos, que tal falarmos sobre planejamento e metas de vendas? Você já leu algumas dicas, então é hora de se aprofundar no assunto!
Planejamento de vendas
O planejamento de vendas é parte dos tipos de planejamento estratégico, tático e operacional.
Então, na prática, serve para organizar todas as etapas do processo de vendas. Desde a definição de metas (veremos mais abaixo), passando pela prospecção, demonstração do produto (apresentação comercial), negociação e pós-venda (na Lojacorr, por exemplo, chamamos de implantação, onboarding e passagem de bastão para as Unidades).
O principal objetivo de um planejamento de vendas é ampliar as taxas de conversão e diminuir o ciclo de vendas. Dar direção, ter resultados mais previsíveis. Além de proporcionar para o cliente uma experiência satisfatória de compra.
Mas você sabe como montar esse planejamento?
Para reforçar a ideia, vamos elencar algumas etapas mais detalhadamente para montar o planejamento comercial de vendas da sua corretora de seguros.
O primeiro passo é o diagnóstico. Antes de tudo, é preciso saber qual é, realmente, a situação. Só assim é possível compreender outros pontos, como:
- Qual a maturidade em vendas do seu time;
- Quem são e quantos são os clientes, quais as similaridades entre eles, quais as oportunidades que existem dentro dessa carteira e quais os motivos de perdas de
- negócio? É preciso entender as personas;
- Quais as ferramentas que já são utilizadas;
- Como estão os processos que são praticados;
- Qual a curva de vendas, quais os meses são mais propícios para vender esse ou aquele seguro.
Uma boa ferramenta para esse diagnóstico, é a já mencionada Análise SWOT.
A segunda etapa compreende os objetivos do seu planejamento de vendas. Assim, com base na análise da sua base de clientes, da sua corretora de seguros, você já pode traçar seus objetivos. Sempre avaliando:
- Qual resultado financeiro você quer atingir?
- Qual o número de conversões/vendas por mês?
- Quantos novos segurados você precisa para o próximo ano?
- Qual o ticket médio dos seus clientes?
A partir disso, a dica é:
- Definir quantas conquistas podem vir da carteira de segurados que você já possui;
- Definir quantas conquistas virão de novos segurados;
- Dividir suas metas por trimestre para facilitar o acompanhamento e corrigir a rota, se necessário;
- E, por fim, direcionar esforços ao cumprimento dos objetivos. Lembre-se da fórmula Smart. Essa metodologia ajuda a estabelecer um plano de vendas realista. Que vá ao encontro do diagnóstico de situação desenvolvido no primeiro passo apresentado.
O terceiro ponto é a estratégia. Agora que você já sabe onde quer chegar, vamos para o como chegar. Dessa forma, nesta etapa, é preciso pensar em todas as frentes do trabalho de vendas:
- Pré-venda;
- Venda física ou online;
- Atendimento ao cliente;
- Sucesso do cliente;
- Pós-venda.
Afinal, o processo de vendas é um organismo que precisa estar integrado em todo time envolvido nessa movimentação.
Em quarto lugar, precisamos falar de esforço de vendas. A estratégia e o esforço de vendas são etapas complementares. Uma vez desenhada a estratégia, ou a forma de atuação da equipe, fica fácil pensar, também, no esforço de vendas necessário para cumpri-la de forma satisfatória.
Veja sete dicas para a gestão da equipe de vendas da sua corretora de seguros:
- Selecione perfis diferentes de vendedores;
- Organize os vendedores pelo processo de vendas;
- Organize uma equipe de vendas também por segmento;
- Padronize todos os processos de vendas;
- Planeje todas as tarefas com antecedência;
- Fuja dos matadores de produtividade;
- Não exagere na quantidade de tarefas.
E, por último, a quinta etapa é o processo de mensuração. Posteriormente, a forma mais efetiva de saber se um planejamento de vendas funcionou é analisando seus indicadores. Por isso, lá na etapa de definição da estratégia, não se esqueça de atribuir quais indicadores serão mensurados.
Para te ajudar nessa última etapa, que tal conhecer sete indicadores de performance para sua corretora de seguros?
Indicadores de performance para corretora de seguros
Quando pensamos em desenvolver um material completo para sua corretora de seguros, refletimos bastante sobre a inserção deste assunto.
Mas a verdade é que tudo que acontece dentro de uma empresa, todos os processos e todas as operações, gera resultados que impactam diretamente o funcionamento interno e, consequentemente, externo, junto aos clientes.
Por isso, queremos te apresentar os KPIs. Ou seja, a sigla em inglês para key performance indicator (em português, os indicadores-chave de performance) de uma empresa.
Eles são fundamentais para embasar qualquer tomada de decisão, e são completamente adaptáveis a qualquer tipo de negócio e aos objetivos buscados.
Com isso, a ideia é medir, exatamente, o desempenho de diversos processos. E, a partir desse monitoramento, é possível se posicionar no mercado de forma competitiva. Desse modo reduzir custos e otimizar processos. Afinal, só o que pode ser medido pode ser gerenciado.
Então, conheça alguns KPIs que podem ser muito úteis para a sua corretora de seguros.
- Indicadores de produtividade. Para saber quais processos trazem bons resultados para sua corretora de seguros;
- Indicadores de canais. Para saber qual canal traz mais retorno para sua corretora de seguros;
- Indicadores de conversão. Para entender a relação entre a quantidade de pessoas que procuram a sua corretora de seguros e o número de contratos fechados. E, assim, analisar quais e como os processos comerciais podem ser ajustados;
- Porcentagem de desistentes. Para entender o perfil do cliente que sai da sua corretora de seguros. E saber onde colocar mais esforços na hora da negociação;
- Custo de aquisição por cliente (CAC). Para saber qual é a média de investimentos feitos para conquistar novos clientes.
- Indicadores de rentabilidade. Para entender o valor investido e o lucro obtido em uma ação específica. Um dos KPIs de rentabilidade é o retorno sobre investimento. Também conhecido como ROI;
- Indicadores de qualidade. Para entender a relação entre a quantidade de serviço oferecido e o nível de satisfação dos clientes. Se precisar de auxílio com pesquisa de satisfação, conheça o NPS.
Agora que você já sabe um pouquinho mais sobre indicadores de performance, vamos continuar nosso papo sobre planejamento.
Você sabe qual a diferença entre o planejamento de vendas e o planejamento comercial?
A principal diferença entre área comercial e vendas é que a primeira é mais voltada para as ações estratégicas e de planejamento. O setor comercial está vinculado, particularmente, ao marketing, sendo responsável por definir questões como precificação, linguagem de comunicação com o mercado e sistematização das rotinas.
Já o setor de vendas tem uma dinâmica muito mais prática e imediata do que a área comercial: sua função é concretizar tudo o que foi planejado, colocar as estratégias em prática e confirmar sua efetividade a partir de resultados palpáveis.
Um dos grandes diferenciais das vendas em relação ao comercial é o contato direto com os clientes finais. A habilidade social imediata, mais ligada à emoção do que ao intelecto, é fundamental nessa área. Enquanto no setor comercial, nem tanto.
Mas isso não quer dizer, contudo, que o setor de vendas não faz estratégia, certo?
Por isso, a estratégia no planejamento de vendas é fundamental. Afinal isso proporciona:
- Maior alinhamento com as estratégias da empresa como um todo;
- Identificação rápida dos problemas;
- Treinamento da equipe de forma que os profissionais realizem seus papéis voltados para o alcance constante de resultados.
Sabendo da importância de ser estratégico em vendas, portanto, você deve estar se perguntando quais estratégias podem ser mais eficientes na hora de fazer um planejamento de vendas. E nós pensamos nesses detalhes.
Estratégias importantes para um planejamento de vendas
Uma das estratégias mais fundamentais para um planejamento de vendas eficaz para corretora de seguros é entender, exatamente, qual mercado a empresa quer atingir.
Estamos falando de B2B ou B2C? Em quais ramos de seguros a corretora quer focar no mercado? Já existem oportunidades dentro da carteira existente hoje? Como segmentar os clientes já existentes? E os novos clientes? Que novas abordagens a sua corretora de seguros quer e pode experimentar?
Antes de prosseguirmos, vamos a uma breve explicação sobre esses termos
- B2B. É a sigla em inglês para business to business. É como chamamos as empresas que estabelecem relações comerciais com outras empresas.
- B2C. É a sigla em inglês para business to consumer. É como denominamos as relações comerciais entre empresas e o consumidor final.
A importância do profissional de vendas para uma corretora de seguros
Nas pequenas corretoras de seguros, é comum que todo esse trabalho de planejamento de vendas e tudo mais seja feito por uma equipe reduzida. Muitas vezes, o próprio dono da corretora de seguros é responsável por tudo isso, além da operacionalização e demais responsabilidades de um corretor.
Por isso, a importância de um profissional especializado e voltado para as operações de vendas. Todavia, quando se fala em profissional de vendas, é normal achar que vender é um dom. Porém, se engana muito quem pensa assim.
Então, para ser um bom vendedor, não basta apenas vocação ou talento. É preciso técnica e conhecimento. Um bom vendedor está aberto para aprender coisas novas todos os dias.
O pulo do gato está em aprender a desaprender. Estar antenado nos acontecimentos a sua volta e ser curioso.
Também não podemos deixar de lembrar sobre a importância do treinamento para manter os profissionais de vendas sempre atualizados e alinhados com a corretora.
Depois disso tudo, acreditamos que você já tenha compreendido que não existe um modelo melhor ou pior de planejamento estratégico de vendas para corretoras de seguros..
E, para concluirmos o assunto sobre planejamento, temos algumas indicações para você se aprofundar mais nisso. O primeiro é um ebook do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) com o tema como vender mais e melhor.
A outra indicação é o curso de Planejamento e Gestão de Vendas da Udemy. Além do curso Planejamento e Gestão da Equipe de Vendas da Endeavor.
Atendimento também é planejamento: tipos de abordagem
Parte do planejamento estratégico de vendas envolve o atendimento de clientes. Ele é fundamental na experiência dos clientes e pode ser decisivo para o cliente voltar a fazer negócios com você, ou mesmo indicar a sua corretora de seguros para amigos e familiares.
Existem até estudos que dizem que os clientes estariam dispostos a pagar uma porcentagem maior por determinado produto ou serviço em troca de um bom atendimento.
Se você não sabia disso, é hora de começar a olhar com outros olhos para a maneira como você está oferecendo o atendimento para os seus clientes. E, se você já tinha esse tipo de preocupação, saiba que é sempre possível melhorar os processos.
Conheça, então, os tipos de abordagem na hora de realizar o atendimento.
- Abordagem Ampla: Para contatos iniciais no começo da jornada do cliente. É geral e busca iniciar a conexão cliente-vendedor. Na prospecção, foca em obter informações-chave para personalizar as próximas etapas, apresentando produto/serviço de forma ampla.
- Abordagem Direcionada: Para contatos onde já há dados suficientes para assertividade. O vendedor conhece a área do cliente, identifica melhorias e oferece a solução de forma assertiva para otimizar processos, focando em gerar sintonia empresa-cliente.
- Abordagem Pontual: Para negociações em andamento (inclui follow-ups). É direta, foca em um ponto específico da venda, dispensa apresentações e longos discursos.
- Abordagem de Cobrança: Comum em longos ciclos B2B. Vendedores acompanham itens pendentes de aprovação/retorno para manter o cliente engajado e conectado à proposta. (Não é cobrança financeira, mas de retorno no processo de venda)
- Estímulo à Tomada de Decisão: Para o momento de fechar o negócio. Ocorre geralmente após propostas e negociações, sendo direta e pontual.
Você tinha ideia de que existem todos esses tipos de abordagem na hora de fazer o atendimento dos clientes? Quais delas você costuma colocar em prática na sua corretora de seguros?
Dicas para o momento de abordar o cliente
Conhecendo os tipos de abordagem do atendimento ao clientes, que tal algumas dicas para ser bem-sucedido nessa tarefa?
- Em primeiro lugar, desenvolva uma comunicação empática. E trabalhe sua escuta ativa;
- Procure conhecer ao máximo o produto ou serviço que você está oferecendo. Isso passa autoridade e domínio sobre o assunto;
- Seja claro e adeque sua linguagem ao perfil do cliente;
- Use bons gatilhos mentais a fim de conquistar a atenção do cliente;
- Faça o atendimento sempre de maneira personalizada e, claro, humanizada;
- Mostre agilidade no retorno ao cliente. Lembre-se: agilidade não é fazer mais rápido. Mas entregar com qualidade no menor tempo possível;
- Tenha vários canais de atendimento. E faça a administração deles integradamente;
- Acompanhe de perto a jornada do clientes na sua corretora de seguros;
- Peça feedbacks e otimize seus processos com base nos itens que seu cliente destacou;
- Ter um script de vendas é ótimo. Mas não se prenda a isso. O importante é encantar o seu cliente;
- Descobriu algo novo durante o contato com o cliente? Seja flexível e adapte a abordagem às necessidades dos clientes;
- Conte com a tecnologia para fazer a administração dos contatos com clientes. E acompanhamento de histórico.
Com essas dicas, temos certeza que você terá sucesso no atendimento dos clientes da sua corretora de seguros!
Tipos de atendimento ao cliente para uma corretora de seguros
Para concluir sobre atendimento, veja os tipos que você pode oferecer aos clientes da sua corretora:
- Atendimento por Telefone: Ainda é ótimo (mesmo digitalizado). Essencial para prospectar e atender clientes (dúvidas/necessidades).
- Atendimento Físico: Pode parecer ultrapassado, mas é importante para muitos clientes (em seguros). Seja em seu espaço, eventos ou visitando. Cliente indo até você tem alta intenção de compra. Seja consultor: ajude a escolher a melhor solução.
- Atendimento por E-mail: Flexível e muito usado. Permite gerenciar várias conversas ao mesmo tempo (p/ você e cliente). O cliente responde com calma, busca informação sem pressa. Atenção: se mal administrado, as mensagens acumulam. Ruim para ambos.
- Atendimento via Redes Sociais: Ótimo canal para aquisição e atendimento. É ágil e de baixo custo. Mantenha presença ativa onde clientes estão. Atenção ao tom e abordagem. Use a agilidade: esperam respostas rápidas.
- Atendimento por Chat: Ótimo para serviço rápido, em tempo real. O atendimento humanizado em chat é mais valorizado hoje. Foque em diálogos fluidos que solucionem problemas. Boa comunicação escrita e empatia são essenciais.
- Autoatendimento: Robôs podem ser usados para resolver questões básicas rápido. Plataformas comuns: WhatsApp, chat. FAQs (Perguntas Frequentes) também são autoatendimento.
Não se esqueça de que estamos em uma era omnichannel. Ou seja, com a integração de vários canais de atendimento e comunicação. Então, garanta que todos os canais disponibilizados para contato com a sua corretora de seguros estejam funcionando perfeitamente e, mais ainda, que estejam integrados.
Afinal, cliente satisfeito renova com você e indica sua corretora de seguros.
Metas de vendas: por que a sua corretora de seguros precisa disso?
Finalmente, vamos focar na meta de corretora de seguros. Assim, vamos começar explicando que as metas de vendas funcionam como uma espécie de GPS. Por quê?
Ora, porque elas dão o direcionamento para que a corretora de seguros alcance um objetivo comercial específico. Assim, as metas de vendas definem quais são os resultados esperados, e guiam a força de vendas da sua corretora de seguros a um objetivo comum.
As metas de vendas determinam:
- Onde a corretora de seguros quer chegar. E como tornar real esse objetivo;
- Como manter o ritmo de crescimento da corretora de seguros (dividindo a meta por períodos);
- A previsibilidade de faturamento para sua corretora de seguros.
E, assim, começamos a entender por que sua corretora de seguros pode se beneficiar, e muito, da definição de metas de vendas, certo?
Além disso, saiba que as corretoras de seguros devem ter metas de vendas por alguns outros motivos, como:
- Para terem maior controle sobre sua performance em vendas;
- Para manterem o ritmo de crescimento da sua carteira e, assim, serem cada vez mais (e melhor) remuneradas;
- Para cumprimento do objetivo final da sua corretora de seguros.
Já está convencido a trabalhar com metas de vendas? Elas são essenciais para sua corretora de seguros enquanto um negócio competitivo no mercado. Então, vamos conhecer os tipos de metas de vendas para corretora de seguros.
Tipos de metas de vendas
Aqui é importante você saber que as metas de vendas podem ser divididas em duas categorias:
- Metas de equipe;
- E metas individuais.
Assim, os indicadores que medem essas metas também serão analisados de forma individual ou coletiva. Veja alguns exemplos desses tipos de metas.
Metas de equipe:
- Números de segurados fechados;
- Ticket médio total e por segurado fechado;
- Meta de receita/crescimento anual.
Metas individuais:
- Ligações diárias;
- Agendamentos de apresentação comercial;
- Envio de proposta comercial.
A sua corretora de seguros já adota essa divisão para atingir metas de vendas? Como você costuma organizar o seu planejamento de vendas? Quer aprender como estipular meta de vendas?
Como definir as metas de vendas em uma corretora de seguros?
De maneira geral, recomenda-se iniciar pelas seguintes análises e definições:
- Missão;
- Objetivos da corretora de seguros (aposte em metas específicas. Por exemplo, crescimento de 25% em vendas de seguro residencial no ano de 2023);
- Expectativas de receita e/ou volume de contratos por mês, trimestre ou semestre;
- Público-alvo (estudo detalhado da persona). Aqui, Medeiros sugere fazer uma segmentação por ramos do seguro;
- Desempenho das vendas no período anterior;
- Tendências de mercado;
- Análise de concorrentes;
- Estratégias de marketing;
- Estratégias de vendas, táticas, técnicas;
- Recursos financeiros disponíveis;
- Tarefas e responsabilidades da equipe;
- Métricas.
Com tudo isso definido, essas informações devem ser documentadas no que chamamos de playbook de vendas. Assim, toda a força da sua equipe de vendas terá acesso.
Para fazer esse acompanhamento das metas de vendas, que tal algumas dicas voltadas para corretora de seguros?
Como acompanhar as metas de vendas?
Existem três principais formas de acompanhar essas metas de vendas. São elas:
- Acompanhamento de tarefas/follow ups de vendas numa plataforma de CRM (já vamos te explicar o que é essa sigla, caso você ainda não saiba);
- Rotinas/reuniões semanais de pipeline (funil de vendas) e forecast (previsão de vendas) para previsibilidade de resultados (fazer check up de fechamentos de contrato), entendimento de objeções de vendas e quebra dessas objeções com seus vendedores;
- Ter um bom painel de vendas para gestão à vista do time comercial.
A sigla CRM significa, em inglês, customer relationship management. Ou em português, é a gestão de relacionamento com o cliente.
Para acompanhamento, esta planilha de metas de vendas para corretora de seguros e a utilização de uma ferramenta de CRM gratuita são ótimas formas de começar.
Mas, afinal, como alcançar essas metas?
A melhor forma de ter o objetivo claro para todos os envolvidos é estar constantemente olhando para isso. Portanto, deixe a meta visual para seu time, como num quadro de metas de vendas. Assim, sempre se lembrarão do que precisa ser alcançado.
A partir disso, a ideia é criar, como já mencionamos, um plano de ação para realizar essas metas de vendas, certo? Então, crie uma rotina de sucesso para você e sua força de vendas, seja você mesmo ou um time preparado para isso.
Por exemplo, em vendas, não podemos controlar resultados, mas,sim, atividades. Se você e sua força de vendas não executarem o número mínimo de atividades, mantendo as taxas de conversão padrão, jamais chegarão na meta como corretora de seguros.
Por isso, vale quebrar as metas de vendas ou receita adquirida em atividades diárias necessárias. Dessa forma, ficará mais fácil entender se o problema está no número de atividades ou na qualidade delas.
Além disso, separe o dia útil/horário comercial em blocos. Veja uma hipótese:
- Meia hora dedicada à leitura e/ou aprendizado sobre o mercado de seguros. Na Lojacorr, você consegue atingir esse objetivo com facilidade. Participando dos nossos grupos de WhatsApp ou consumindo os materiais gratuitos que produzimos tanto no blog quanto no YouTube;
- Meia hora de construção de listas de prospecção de leads, os clientes em potencial (com nomes, e-mails e telefones);
- Meia hora para prospecção de novos segurados (estipular uma meta mínima de X conexões e/ou tentativas de contatos por dia, por exemplo);
- Uma hora em cold calls/ligações, com preparação das ligações e follow-ups de qualificação de uma oportunidade de negócio (estabelecer um mínimo de X apresentações comerciais/envio de proposta comercial por dia, por exemplo);
- Uma hora em follow-up/negociação com os clientes que já estão com propostas na mesa;
- Uma hora de preenchimento e atualização das informações de negociação no CRM de vendas.
Ufa! Tem bastante trabalho, não é? Mas pode ter certeza que todas essas ações vão trazer resultados importantes para a sua corretora de seguros.
Metas de vendas: exemplos para corretoras de seguros
Ao longo deste material, mencionamos algumas metas de vendas que podem ser bastantes interessantes para sua corretora de seguros. Mas queremos que você tenha em mãos um conteúdo completo sobre o tema. Por isso, trouxemos mais alguns exemplos. Veja abaixo:
- Meta de conexões/prospecções com segurados diária;
- Meta de reuniões realizadas para identificação de negócio diária (presencial ou online);
- Meta de envio de propostas comerciais diária;
- Meta de volume de vendas por ramos/produto;
- Meta de receita mensal recorrente por ramos/produto de seguros;
- Meta de uma nova venda de seguro no mesmo CPF/CNPJ (cross selling);
- Meta de pedido de indicação por cada nova venda de seguro.
Você já utiliza algum desses exemplos de metas de vendas para sua corretora de seguros? Se sim, saiba que os profissionais que lidam com metas de vendas desenvolvem algumas características interessantes. Então, se você ainda não trabalha com elas, é hora de repensar.
Características dos profissionais que trabalham com metas de vendas
Os profissionais que trabalham com metas de vendas em corretoras de seguros já contam com certas características ou desenvolvem certas habilidades que dão vantagem competitiva no mercado. Veja algumas delas:
- Resiliência e adaptabilidade. Para lidarem com as adversidades do dia a dia e mudanças no processo de vendas;
- Disciplina no cumprimento do processo e tarefas do fluxo comercial;
- Ambição por resultados e independência financeira;
- Fanatismo por desenvolvimento e capacitação.
Você identifica alguma dessas características em você ou nos profissionais de vendas que trabalham com você? Então, já que já falamos sobre planejamentos, metas e dicas para você fazer a virada milionária da sua corretora de seguros, que tal relembrarmos alguns conceitos?
O que caracteriza uma corretora de seguros no Brasil?
Antes de tudo que vimos até aqui, precisamos pensar na figura da corretora de seguros como um todo. O que faz dela uma corretora de seguros? É a maneira como a empresa se planeja? Ser uma corretora de seguros tem a ver com suas metas de vendas? Sim, tudo isso está, sim, relacionado com uma corretora de seguros. Mas tem mais.
O corretor de seguros precisa ter uma habilitação da Susep (Superintendência de Seguros Privados), para ser, realmente, um corretor de seguros, que pode ser tanto pessoa física quanto pessoa jurídica.
Assim, tudo que falamos anteriormente se potencializa quando existe a figura consolidada da corretora de seguros.
Afinal, ter uma corretora de seguros é importante para a questão de profissionalização. Até a visão do cliente pode mudar quando o corretor tem a sua PJ, o seu CNPJ. Isso porque ele é um prestador de serviços, e emite uma nota fiscal, se necessário. Além disso, ele pode contratar pessoas para conseguir aumentar a carteira.
E, como mencionamos algumas vezes, chega um momento que fica bastante complicado para o corretor de seguros dar conta de tudo sozinho.
Como funciona uma corretora de seguros?
Por trabalhar nessa intermediação, a corretora de seguros pode contar com várias áreas. Tanto departamentos para funcionamento interno, quanto para comercialização diversificada de produtos.
Mas geralmente, em uma corretora que está iniciando, o próprio corretor faz tudo: ele faz a venda, ele corre atrás de prospectar clientes, promove a empresa dele nas redes sociais, corre atrás de aumentar a carteira.
Mas ao mesmo tempo em que faz a parte operacional também, tais como cálculos, transmissão, acompanhamento de sinistros se houver, atendimento de sinistros, se necessário, cuida das renovações, parcela pendente e de todas as tratativas que possam acontecer.
Conforme a corretora de seguros vai crescendo, esse corretor de seguros pode começar a montar uma equipe e, talvez, começar a se organizar nelas. Assim, também podem existir corretoras de seguros com essa mesma estrutura.
Como organizar e crescer uma corretora de seguros no Brasil?
Para saber como crescer uma corretora de seguros no Brasil, é importante que você conheça a história do William Valdo, corretor de seguros da Vigência Corretora de Seguros.
Nós conversamos com Valdo para entender como as corretoras de seguros se organizam e crescem, hoje, no Brasil. Ele entende, então, que as pequenas corretoras de seguros costumam se organizar se filiando a grandes grupos para ganhar mercado. Como é o caso do Valdo (spoiler!). “Já as grandes corretoras estão consolidadas e operam no sentido de manter a carteira e trabalhando na conquista de grandes negócios.”
Para crescer, portanto, ele acredita que a melhor maneira é por meio de indicações. Ou sendo especialista no ramo em que a corretora de seguros atua. “Ainda é pequeno o percentual de corretoras que atuam forte no digital, até porque o seguro demanda a chamada confiança”, analisa.
É por isso que, de acordo com Valdo, as maiores corretoras de seguros no Brasil estão atreladas a grupos, adquiriram experiência e conseguem incorporar corretores no crescimento. “É muito difícil, hoje, encontrar grandes corretoras no estilo antigo. Estas estão em extinção. E quando são grandes possuem mais de 20 anos de mercado.”
Outro ponto que chama a atenção de Valdo quando o assunto são as grandes corretoras de seguros é a produção de seguros no mercado securitário do país. “As corretoras que são consideradas a maiores atingem grande parte da produção de seguros no país. E oferecem, ainda, boas opções de seguros em todos os ramos”, enfatiza.
Para finalizar esse ponto, ele dá algumas dicas para organizar e crescer a sua corretora de seguros. “Mantenha uma forte atuação no ambiente digital. A fim de fixar a sua marca pessoal. Assim, você se torna referência em proteção e seguros. Conquistando, sobretudo, cada vez mais indicações. O seu segurado sempre conhece mais três pessoas para te indicar. É só pedir. Pois não custa nada”, orienta.
Do zero ao milhão: uma história verídica
Se você acha que estamos sonhando alto quando falamos em uma virada milionária para sua corretora de seguros, saiba que nossa inspiração tem tudo a ver com um caso real de sucesso. E, hoje, vamos contar essa história para você.
Ela começa, então, com o Valdo, que você já conheceu no tópico anterior. Assim, podemos dizer que o mercado de seguros foi parte importante da sua carreira desde o início.
Valdo começou sua trajetória profissional como office boy em uma corretora de seguros. Este foi seu primeiro emprego. Mas com o tempo, ele identificou oportunidades no mercado financeiro e começou a trabalhar em um banco.
Depois de alguns anos, Valdo sentiu a necessidade de buscar uma jornada profissional que o realizasse, pessoal e financeiramente. Dessa forma, ele uniu essa busca com o desejo constante de ajudar pessoas.
E assim, passou a focar em auxiliar brasileiros a se protegerem, seja protegendo bens ou mesmo a vida. Ele decidiu abrir sua própria corretora de seguros e abriu mão de sua antiga carreira.
A pouca experiência na área e a falta de contato com corretores de seguros não foram suficientes para parar Valdo. Ele, então, desenvolveu um plano de negócios com excelentes estratégias de captação de clientes com a ajuda da Lojacorr.
Contudo, nem tudo foi tão simples. Mas sim com diversos desafios, principalmente no início, nas estratégias de prospecção de clientes.
Valdo comenta que, muitas vezes, muitas pessoas próximas dele chegaram a duvidar do seu potencial. E, em alguns momentos, isso foi o suficiente para ele mesmo desacreditar do seu objetivo durante o primeiro ano de sua corretora de seguros.
Foi a troca de experiências com outros corretores que impulsionou a persistência em seus sonhos. Ele comenta que o suporte da equipe da Lojacorr também foi fundamental para essa virada de vida, para chegar onde sempre sonhou.
A conquista do primeiro milhão
Valdo atingiu a marca de R$ 1 milhão em vendas em 2021. Mas este final feliz, na verdade, foi só o começo. Para ele, esse resultado só foi possível a partir de muita constância.
Isso significa um trabalho árduo e frequente, com qualidade de entrega. E, claro, suporte. Tanto de colegas de profissão, parceiros, amigos e familiares quanto da maior rede de corretores de seguros do Brasil.
E, para continuar tendo excelentes resultados, Valdo precisa disso. Simplesmente continuar. Manter a constância, a excelência e as parcerias que o ajudaram a chegar tão longe. Porque os desafios não terminam com o primeiro milhão. Eles se modificam, evoluem e passam a representar outros desejos.
E certamente Valdo ainda vai crescer muito.
Você se identifica com algum ponto da história de Valdo? Diariamente, vemos histórias similares à de Valdo. São histórias que começaram em corretoras de seguros ou não. Que começaram em bancos ou mesmo em outras áreas do mercado.
São histórias de profissionais buscando por mais realização. Buscando mudar de área de atuação ou, simplesmente, se atualizar e se qualificar mais.
São histórias de profissionais que foram desacreditados, e que muitas vezes também deixaram de acreditar em si mesmos. São histórias de garra e vontade de fazer acontecer. É sobre não desistir. E essa história também pode ser sua.
Afinal, o que ele encontrou na Lojacorr?
Valdo conta que, quando conheceu a Lojacorr, ficou encantado com os vários benefícios oferecidos. Principalmente ao pequeno corretor. “Eu ainda não tinha uma carteira de clientes formada. Então, a Lojacorr me proporcionou uma gama de facilidades que ajudam o corretor que está começando.
Mas, afinal, que tanto ele encontrou ao fazer parte da Lojacorr? São muitos benefícios para a corretora de seguros, mas veja alguns mais destacados por Valdo:
- Acesso a mais de 40 seguradoras do mercado;
- Acesso a grande players do mercado;
- Treinamentos sobre os diversos tipos de seguros para corretora de seguros;
- Assessoria Backoffice;
- Assessoria jurídica;
- Sistema multicálculo;
- Sistema completo de gestão para corretora de seguros;
- Networking com corretores de seguros;
- Orientações de como ser um corretor de seguros bem-sucedido;
- E muitos outros!
Além de Valdo, outros corretores podem confirmar como a atuação da Lojacorr auxiliou no crescimento da sua corretora de seguros.
Este é o caso do Warley Ribeiro, da A10 Corretora de Seguros.
“A Lojacorr me proporcionou todas as condições para que eu pudesse crescer. E digo isso em termos de retaguarda administrativa e condições comerciais para que eu pudesse enfrentar grandes nomes do mercado, por exemplo”, comenta.
“Foi uma surpresa muito satisfatória tudo que a Lojacorr me trouxe. Eu, realmente, não esperava que meu resultado fosse tão grande. No meu primeiro ano de Lojacorr, por exemplo, eu cresci 188% de um ano para o outro. Foi um crescimento meteórico e isso me deu condições para disputar com outros corretores do mercado”, comemora.
Ainda tem dúvidas de como a Lojacorr pode auxiliar sua corretora de seguros a chegar aonde você quiser? Não se preocupe! Estamos disponíveis para esclarecer e te ajudar com o que você precisar. É só entrar em contato e agendar sua conversa, sem compromisso!
Clique aqui se você quer uma virada milionária para sua corretora de seguros!
