Glossário

O benchmark é um termo em inglês para “referência”. Na prática, é o estudo da concorrência. Que pode se tornar uma análise profunda das melhores práticas utilizadas por empresas do mesmo setor. E que podem ser replicadas na sua empresa.

O briefing é um termo em inglês que significa “resumo”. É um documento que serve como guia para a execução de um projeto. Nele, existem informações relevantes para que o projeto saia do papel. Pode conter dados da empresa, do mercado em que ela atua, do público ao qual ela se direciona, além dos objetivos da própria empresa e do projeto.

O Bullseye Framework é uma técnica de crescimento de empresas que auxilia empresas a determinar quais canais de aquisição trarão mais resultados. Ela é dividida por etapas do negócio. O termo, em tradução literal, significa “estrutura olho de touro”. E sua imagem é bastante conhecida por ser utilizada em competições de tiro ao alvo.

O CAC é uma sigla que significa “custo de aquisição do cliente”. Esse custo é calculado a partir da soma dos investimentos feitos em Marketing e Vendas, dividida pelo número de clientes conquistados.

Os canais são ferramentas de comunicação utilizadas pelas empresas para desenvolver e melhorar o relacionamento com os clientes.

A Cold Call é considerada uma técnica de vendas. Em tradução, significa “ligação fria”, porque se refere a uma ligação telefônica em que o vendedor entra em contato com pessoas que ainda não demonstraram interesse no seu produto ou serviço. Tampouco tiveram qualquer relação com a empresa. 

Cold Call é a ligação em si. Enquanto a técnica também pode ser chamada de Cold Calling.

O Cold Mail é, traduzindo, o e-mail frio. Ele é enviado sem que o usuário que o recebe tenha solicitado esse contato. Muitas vezes, é utilizado nas estratégias de vendas para apresentar seu produto ou serviço a pessoas que possam se interessar por ele. Mesmo que elas não tenham demonstrado isso de forma direta.

O CRM é uma sigla para o termo “customer relationship management”. Em português, gestão de relacionamento com o cliente. O CRM é um sistema que registra e organiza todos os pontos de um contato que o cliente tem com o vendedor de uma empresa.

O CTA é uma sigla para o termo “call to action”. Traduzido, esse termo significa “chamada para ação” e é muito comum em sites, e-mails e anúncios, pois indicam o que deve ser feito. Comumente, o CTA aparece como um link ou um botão, destacado por uma cor específica e com a conjugação do verbo no modo imperativo, como “acesse”, “saiba mais” ou “clique aqui”.

A Discovery Call, ou ligação de descoberta, é outra técnica de vendas e tem o objetivo de, justamente, descobrir algumas informações importantes sobre o lead. A ideia é que a conversa seja natural e soe mais consultiva do que vendedora.

O follow-up é um termo em inglês. Significa “acompanhar” ou “fazer um acompanhamento”. Você pode fazer o follow-up dos resultados de um projeto, por exemplo. Ou de uma ligação telefônica ou envio de e-mail.

O ICP é uma sigla para “ideal customer profile”. Em tradução, perfil do cliente ideal. Ele se refere aos perfis dos clientes que têm as características ideais para serem atendidos, de forma satisfatória, pelo produto ou serviço oferecido pela empresa.

São chamados de leads as pessoas que forneceram informações de contato, como nome e e-mail, por exemplo, em troca de um material oferecido pela sua empresa (como um e-book ou curso gratuito, por exemplo). Os leads são considerados oportunidades de negócio. Eles, provavelmente, gostariam de saber mais sobre o seu produto ou serviço.

O LTV é uma sigla para o termo em inglês Lifetime Value. Em português, é o valor do tempo de vida. Esta métrica indica o valor do cliente para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela.

O nicho é uma segmentação ou recorte. Ele pode ser do mercado ou dos seus clientes, por exemplo. O nicho é a identificação de um grupo menor dentro de um setor ou segmento.

A persona é a representação fictícia dos clientes de um negócio. Ela é desenvolvida com base em dados reais de comportamento e características demográficas dos clientes. Para o desenvolvimento da persona, são interessantes as histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações dos clientes.

O post, em sua tradução literal, significa “publicar” ou “publicação”. Assim, seu conceito engloba qualquer conteúdo, seja em imagem, vídeo, texto, áudio ou todos esses formatos juntos. Uma característica do post é que ele é um conteúdo criado e publicado no universo online, em alguma plataforma de blog ou redes sociais, por exemplo.

Os prospects são os potenciais clientes. Eles podem ser tanto uma pessoa quanto uma organização. E estão interessados em fechar negócio com determinada empresa. Seja fazer uma compra ou assinar um contrato, por exemplo.

A proto persona é um conjunto de informações para representar, de forma fictícia, os clientes do negócio. É a persona que ainda não foi validada por dados. A proto persona surge a partir da opinião da equipe.

O público-alvo é um grupo de pessoas com características em comum. Que compartilham do mesmo interesse por produtos ou serviços oferecidos pela empresa. É mais amplo e genérico do que a persona.

De origem francesa (rapporter), o termo rapport significa “trazer de volta” ou “criar uma relação”. O conceito surgiu da Psicologia. E é utilizado para designar a técnica de criar uma conexão de empatia com outras pessoas. A fim de que a comunicação tenha menos resistência.

Chamamos de Social Selling a utilização das redes sociais para aumentar a interação com os clientes e, consequentemente, melhorar a efetividade das vendas. A ideia desta técnica é construir relacionamentos em que a realização da venda seja apenas uma consequência.

O Spin Selling é uma metodologia para orientar quais são as perguntas certas a fazer em um processo comercial. A fim de aumentar as taxas de vendas. Spin é um acrônimo para quatro palavras: situação, problema, implicação e necessidade.