Para oferecer um bom serviço, um dos principais papéis do corretor é entender as necessidades de seguros dos clientes.
Ele atua como intermediário, ajudando a proteger seus clientes em diferentes momentos da vida, seja com seguros para carro, casa, vida, entre outros.
Dessa forma, a capacidade de identificar e atender às necessidades individuais de cada cliente fortalece o relacionamento, e também aumenta as chances de sucesso nas vendas e na fidelização.
É fato que, com uma abordagem centrada no cliente, é possível oferecer soluções personalizadas que atendam exatamente ao que cada cliente procura em termos de proteção e segurança financeira. Mas como identificar essas necessidades?
Calma, agora você vai descobrir as técnicas e perguntas-chave que os corretores de seguros podem usar para aprofundar sua compreensão das necessidades de seguros dos seus clientes e aprender estratégias que fazem a diferença entre um serviço padrão e uma experiência excepcional para o cliente.
O que um corretor de seguros precisa saber para oferecer um serviço de qualidade?
Para ser bem-sucedido, o corretor precisa não apenas dominar as técnicas de venda, mas também estar atualizado com as novidades do setor. Estar sempre bem informado e ter conhecimento determinantes para quem deseja oferecer as melhores soluções aos clientes.
- Conhecimento do produto
Primeiramente, entender profundamente o produto é mandatório. Seguros são diferentes de bens tangíveis, e os corretores se destacam ao mostrar aos clientes a utilidade e a proteção proporcionadas pelo seguro, mesmo não sendo um produto de uso diário como tantos outros.
- Fornecer suporte
Como consultores dos segurados, os corretores devem explicar de forma clara a abrangência de uma cobertura, o seguro mais adequado para cada situação e a relação custo-benefício mais vantajosa. Lembrando que as habilidades de comunicação são essenciais, pois muitas vezes é necessário traduzir o “segurês” para que o cliente entenda.
Em casos de sinistro, por exemplo, o beneficiário precisa de orientação clara para os próximos passos.
- Busca por informações
Indispensável buscar conhecimento em fontes específicas e realizar cursos especializados, como os oferecidos pelo Sincor, Fenacor e Escola Nacional de Seguros.Nesse sentido, é indispensável estar atualizado quanto às normas, regulamentações e legislações, para garantir a legalidade da intermediação entre seguradoras e clientes.
Técnicas para identificar as necessidades de seguros dos clientes
Para conseguir entender as necessidades de seguros de seus clientes, você precisa adotar algumas ações da seguinte maneira:
1. Entrevistas detalhadas
As entrevistas detalhadas são muito importantes para entender as necessidades de seguros dos clientes. Durante essas entrevistas, o corretor deve:
- Fazer perguntas específicas: perguntar sobre a situação financeira do cliente, seu estilo de vida, responsabilidades familiares e profissionais, bem como preocupações específicas relacionadas ao seguro. Questões como “Quais são suas principais preocupações financeiras?” ou “Como você planeja proteger sua família em caso de imprevistos?” são estratégicas.
- Usar perguntas abertas: perguntas abertas incentivam os clientes a fornecerem mais detalhes. Por exemplo, “Pode me contar mais sobre suas prioridades financeiras a longo prazo?” ou “Quais aspectos da sua vida você acha que precisam de mais proteção?”
- Interpretar pistas não verbais: durante a conversa, o corretor deve estar atento às expressões faciais, tom de voz e linguagem corporal dos clientes, que podem fornecer indícios sobre suas reais preocupações e necessidades.
2. Observação cuidadosa
O corretor de seguros precisa ser um observador perspicaz. A observação atenta é uma técnica sutil mas poderosa para identificar necessidades de seguros. Isso envolve:
- Prestar atenção ao comportamento: observar como os clientes falam sobre suas preocupações e prioridades. Mudanças no comportamento durante a conversa podem indicar áreas de preocupação que eles não mencionaram explicitamente.
- Identificar mudanças na vida do cliente: ficar atento a eventos importantes na vida do cliente, como casamento, nascimento de filhos, compra de uma casa ou mudança de emprego. Mudanças criam novas necessidades de seguros.
- Reconhecer planos futuros: entender os planos futuros do cliente, como aposentadoria, investimentos ou viagens. Perguntas sobre como eles planejam proteger esses planos para identificar necessidades de longo prazo.
- Reparar em preocupações expressas: ouvir atentamente quando os clientes expressam preocupações ou fazem perguntas sobre seguros. Aqui, é possível perceber onde eles sentem que precisam de mais proteção.
- Analisar interações anteriores: lembrar-se de interações anteriores com o cliente para identificar padrões e áreas recorrentes de preocupação.
3. Análise de riscos
Parte essencial do processo de identificação das necessidades de seguros dos clientes é entender quais são os riscos que os clientes enfrentam em suas vidas pessoais e profissionais.
Ou seja, identificar áreas onde o seguro é necessário para mitigar esses riscos. Esse processo envolve:
- Avaliação de riscos financeiros: identifica riscos como perda de renda devido a doença ou acidente. Perguntas como “Você tem um plano para sustentar sua família se não puder trabalhar temporariamente?” podem ajudar a esclarecer essas necessidades.
- Riscos relacionados à propriedade: identifica os riscos associados à propriedade do cliente, como danos à casa ou ao carro. Perguntar sobre os bens mais valiosos do cliente e como ele planeja protegê-los pode revelar necessidades específicas.
- Riscos pessoais: atenção aos riscos pessoais, como problemas de saúde ou acidentes. Discutir questões de saúde e segurança pessoal com perguntas como “Você tem cobertura suficiente para suas despesas médicas em caso de uma doença grave?” é delicado, mas indispensável.
- Riscos profissionais: para clientes empresariais, é importante entender os riscos associados ao negócio, como responsabilidade civil ou interrupção das atividades. Perguntas como “Quais são os maiores riscos para o seu negócio atualmente?” mostram áreas de vulnerabilidade.
Perguntas-chave para identificar as necessidades de seguros do clientes
Assim como o cliente precisa ter todas as dúvidas sanadas, para fazer a melhor escolha, o corretor também precisa estar munido de informações de seu cliente, para que possa fazer a melhor recomendação.
Para isso, faça as perguntas certeiras. Veja algumas dicas de perguntas-chaves, para diversos tipos de abordagens:
“Qual é o seu maior receio em relação a seguros?”
Essa pergunta ajuda a revelar as principais preocupações e medos do cliente em relação aos seguros. Pode ser o medo de não receber a cobertura necessária em momentos críticos, preocupações sobre o custo dos prêmios, ou desconfiança em relação às seguradoras.
“Quais são os seus objetivos financeiros de longo prazo?”
Seja o investimento para a aposentadoria, a compra de uma casa, ou a educação dos filhos, cada objetivo financeiro pode exigir uma abordagem específica de proteção e planejamento, para recomendar produtos de seguros que se alinhem com suas metas futuras.
“Como você se vê em termos de segurança financeira?”
Essa pergunta visa entender a percepção do cliente sobre sua própria segurança financeira. Alguns clientes podem se sentir bem protegidos, enquanto outros podem perceber lacunas significativas em sua cobertura de seguros.
“Quais são os seus planos para o futuro e como você pretende proteger esses planos?”
Explorar os planos futuros do cliente, como casamento, filhos, compra de imóveis ou mudanças de carreira, pode revelar áreas onde a proteção por meio de seguros é necessária.
“Você já teve experiências negativas com seguros no passado? O que aprendeu com elas?”
Essa pergunta pode revelar fatos sobre as experiências passadas do cliente e quaisquer frustrações ou problemas que ele enfrentou. Com base nessas informações, o corretor pode evitar os mesmos erros e garantir que o cliente tenha uma experiência positiva.
“Qual é o seu nível de conhecimento sobre seguros?”
Essa pergunta ajuda a avaliar o quanto o cliente entende sobre seguros e seus diferentes tipos. Isso permite ao corretor adaptar suas explicações e recomendações ao nível de conhecimento do cliente, garantindo que ele compreenda completamente as opções disponíveis e tome decisões informadas.
“Quais são os bens mais valiosos que você possui e deseja proteger?”
Essa pergunta direciona o corretor para identificar quais ativos do cliente são mais importantes para ele, sejam imóveis, veículos, jóias ou outros bens de valor. Com essas informações, é possível sugerir seguros específicos que garantam a proteção adequada desses itens.
“Como você gostaria que sua família fosse amparada financeiramente em caso de sua ausência?”
Essa pergunta é fundamental para entender as necessidades do cliente em relação à sua família. Dependendo da resposta, é possível recomendar seguros de vida com diferentes benefícios e coberturas, garantindo que a família do cliente esteja bem amparada.
“Quais são suas maiores preocupações em relação à saúde e como você planeja se proteger?”
Essa pergunta ajuda a identificar as preocupações do cliente com a saúde e a necessidade de seguros específicos, como planos de saúde, seguros de doenças graves ou seguros de invalidez.
“Você possui alguma cobertura de seguro atualmente? Se sim, está satisfeito com ela?”
Essa pergunta permite ao corretor avaliar a cobertura atual do cliente e identificar quaisquer lacunas ou insatisfações. Com base nas respostas, o corretor pode sugerir melhorias ou novos produtos que ofereçam uma proteção mais abrangente e satisfatória.
“Qual é o seu orçamento disponível para seguros?”
Essa pergunta ajuda o corretor a recomendar produtos que ofereçam a melhor relação custo-benefício dentro das possibilidades financeiras do cliente.
“Você já considerou a importância de um seguro para proteger seu negócio?”
Para clientes empresariais ou autônomos, essa pergunta explora a necessidade de seguros empresariais, como seguros de responsabilidade civil, seguros de propriedade comercial, entre outros.
Com uma abordagem centrada no cliente, escuta ativa e boa comunicação eficaz, você pode transformar cada interação em uma oportunidade de agregar valor, ajudando seus clientes a proteger o que é mais importante para eles.
Portanto, corretor, aplique essas técnicas, observe e faça as perguntas certas Dessa forma, você estará preparado para oferecer um serviço excepcional e garantir a segurança financeira deles em todos os momentos.
Para continuar aprimorando suas habilidades e oferecer o melhor serviço possível aos seus clientes, não deixe de conferir outros artigos aqui no blog. Você vai encontrar mais dicas, técnicas e conteúdos exclusivos que irão te ajudar não apenas a entender as necessidades de seguros dos seus clientes, mas se destacar no mercado de seguros. Descubra como ser um corretor ainda mais eficiente e preparado!
