O mercado de seguro auto (também chamado de seguro automóvel ou seguro de carro) é, indiscutivelmente, um dos maiores e mais populares mercados de seguros do país. Tanto é que você, corretor de seguros, provavelmente já vende este produto. Ou já pensou em como vender seguro auto.
Mas e se nós te disséssemos que ainda existe uma grande lacuna neste mercado? Por mais popular que o seguro auto seja e seus números sejam impressionantes, ainda tem muito veículo circulando por aí sem seguro.
E esta é a sua oportunidade de entender este cenário e buscar se destacar para crescer sua corretora de seguros com as vendas de seguro auto.
Foi por isso que nós, da Lojacorr, uma rede de corretoras de seguros, preparamos este material.
- Queremos te ajudar a ir além de entender como vender seguro auto.
- Queremos te apoiar na retenção e fidelização dos clientes.
- Queremos te ensinar os principais conceitos e termos.
- Queremos te auxiliar com técnicas de vendas.
- E queremos ver você crescer!
Porque este é um dos nossos propósitos: dar suporte para que o seu trabalho de corretor de seguros seja cada dia mais reconhecido e valorizado.
Então, continue a leitura para conhecer tudo o que é preciso sobre como vender seguro auto. E, claro, muito mais!
Vamos começar com um panorama…
Em primeiro lugar, corretor, você precisa saber que o primeiro semestre de 2023 fechou com alta na venda de veículos no Brasil. Consequentemente, a venda de seguro de automóvel não ficou para trás.
Foi registrado, portanto, um crescimento de 12,38% no país, em comparação com o mesmo período do ano passado, conforme dados do Índice Neurotech de Demanda por Seguros (INDS).
Esse movimento era previsto desde o início do ano, mas superou as expectativas. E abriu ainda mais espaço para a atuação dos corretores de seguros.
Contudo, um dado ainda é muito curioso. Estima-se que, mesmo sendo um dos ramos de seguros mais populares do Brasil, ainda cerca de 70% dos carros circulam por aí sem seguro.
Essas informações combinadas já são suficientes para acender um alerta estratégico na mente do corretor de seguros mais antenado. Entender como vender seguro auto com eficiência pode ser o diferencial que você precisava para a sua corretora.
Mas o melhor de tudo é que os dados não param por aí. Além da possibilidade de venda de seguro auto para carros recém-adquiridos ou que já estão nas ruas, as novidades do setor automotivo não param. E são uma combinação de vários fatores, que incluem avanços tecnológicos, mudanças nas preferências do consumidor, regulamentações governamentais e tendências globais.
E não poderíamos deixar de falar de tudo isso por aqui. Com a proposta de oferecer um dos materiais mais completos do mercado e atualizar você, corretor, sobre as estratégias de como vender seguro auto, elaboramos este conteúdo com muito cuidado.
Então, aperte os cintos que as oportunidades para você crescer com a venda de seguro auto são inúmeras! Vamos lá?
É importante conceituar direitinho e não errar com o cliente
Depois de entender como está o cenário do mercado de seguro auto, o próximo passo é acertar nas definições e conceitos que fazem parte deste universo. E, para isso, falamos com Paolo Andrea Bonazzi, gerente comercial da Lojacorr.
A ideia é não errar na hora de falar com o cliente, certo?
Assim, de acordo com Bonazzi, o seguro auto pode ser conceituado como um seguro massificado, considerado acessível e com possibilidade de grande escala de venda. Como os demais produtos, ele também é um fator de bem-estar social.
E tem uma característica básica como destaque, que é o mutualismo. Dessa forma, podemos enxergar este princípio tão importante do universo dos seguros no seguro auto. Várias pessoas expostas a riscos semelhantes formam um fundo comum, que é a soma dos prêmios pagos às seguradoras.
Porém, acima de tudo, a intenção ao aprender como vender seguro auto deve ser sempre proteger o segurado. Por isso, vale trabalhar na prevenção de acidentes, com orientações ao segurado sobre medidas de proteção, por exemplo.
E para que serve o seguro auto?
Segundo Bonazzi, o seguro auto é um contrato que de obrigação de uma seguradora em cobrir as necessidades do proprietário de um veículo diante de prejuízos que possam vir a ocorrer no dia a dia.
Esses prejuízos devem estar cobertos pelo seguro auto, com cláusulas especificadas nas apólices de seguro. “Como nos demais seguros, as coberturas estão identificadas na apólice e podem ser utilizadas em casos como: veículo arranhado, amassado, roubado, furtado, que sofreu algum problema na parte mecânica ou em qualquer outra parte que afete o seu bom funcionamento.”
Mas, conforme lembra Bonazzi, o seu dever como corretor de seguros é estar atento a todos os detalhes do contrato e explicar direitinho para o seu cliente se aquele seguro em questão cobre todos os pontos mencionados ou outros.
Vale lembrar que, uma vez que o seguro auto não é comumente acionado pelo mesmo usuário, a seguradora tem tempo hábil para gerar fundo com o que é pago pelos segurados e, assim, se manter ativa no mercado.
É por isso que, acima de tudo, o seguro auto é, também, uma proteção financeira em caso de danos ou perdas relacionados ao veículo. E que podem afetar famílias e comprometer rendas.
Termos importantes para aprender como vender seguro auto
De acordo com Bonazzi, alguns termos são básicos para compreensão de como vender seguro auto. Porque é só compreendendo seus significados que será possível oferecer explicações eficientes aos clientes.
- Cobertura. Existem diferentes tipos de cobertura de seguro auto, como responsabilidade civil, colisão, abrangente, assistência 24 horas e cobertura de motorista sem seguro. Você, corretor, deve orientar seu cliente a escolher a cobertura que melhor se adapte às necessidades e orçamento.
- Avaliação do risco. A seguradora avalia o risco associado ao veículo com base em vários fatores, como idade, modelo, histórico de direção, localização e uso do veículo. Com base nessa avaliação, eles determinam o prêmio do seguro que deve ser pago.
- Pagamento de prêmio. O segurado paga, regularmente, um prêmio à seguradora, geralmente mensal, trimestral ou anual. Esse prêmio é calculado com base no risco avaliado e na cobertura selecionada.
- Reivindicações e indenizações. Se o veículo sofrer danos devido a um acidente, roubo, vandalismo ou desastres naturais cobertos pela apólice, o segurado pode apresentar uma reivindicação à seguradora. A seguradora, então, avalia a extensão dos danos e paga uma indenização de acordo com os termos e limites da apólice.
- Franchising e dedutíveis: Alguns seguros auto têm um valor de franquia ou dedutível, o que significa que o segurado terá que pagar uma parte dos custos do bolso antes que a seguradora pague o restante. Geralmente, quanto maior for o franquia ou dedutível, menor será o prêmio do seguro.
- Renovação da apólice: No final do prazo do contrato, o segurado pode – e deve – renovar sua apólice de seguro, normalmente sujeito a uma nova avaliação de risco e ajuste no prêmio. O ideal é que ele faça essa renovação com você, corretor. Por isso dissemos que este material vai além de ensinar como vender seguro auto.
Reforçamos que o seu papel como corretor é ler atentamente os termos e condições da apólice e sanar quaisquer dúvidas que o cliente tenha. É sua função informá-lo do que está coberto e o que não está. Além de limites de indenização e exclusões que possam se aplicar ao seguro.
Benefícios do seguro auto para informar seu cliente
Com todos os conceitos relacionados a seguro auto na ponta da língua, sua estratégia de como vender seguro auto precisa abranger, também, os benefícios deste produto.
Segundo Bonazzi, o seguro auto oferece uma série de benefícios significativos, proporcionando proteção financeira e tranquilidade em várias situações.
Confira alguns dos principais benefícios do seguro auto.
- Proteção contra danos. O seguro auto protege o cliente financeiramente contra danos causados ao veículo em casos como acidentes, colisões, vandalismo, roubo, incêndio ou desastres naturais, dependendo da cobertura escolhida.
- Responsabilidade civil. Em caso de acidente em que o cliente seja considerado culpado, o seguro de responsabilidade civil cobre os danos a terceiros, incluindo veículos e propriedades. Isso ajuda a proteger as finanças de possíveis custos legais e indenizações.
- Cobertura abrangente. Além de danos causados por colisões, a cobertura abrangente pode proteger o cliente contra uma ampla gama de situações, incluindo roubo, vandalismo, danos causados por animais, incêndio, desastres naturais e muito mais.
- Assistência 24 horas. Muitas seguradoras oferecem serviços de assistência 24 horas, como reboque, serviço de troca de pneus, assistência em caso de pane seca, entre outros, para ajudar o segurado em situações de emergência na estrada.
- Cobertura de motorista sem seguro. Alguns seguros auto oferecem proteção adicional no caso de um acidente com um motorista sem seguro ou com seguro insuficiente, cobrindo despesas médicas e danos ao veículo.
- Paz de espírito. O seguro auto proporciona tranquilidade ao segurado, sabendo que ele está protegido financeiramente contra eventos imprevistos que possam causar danos ao veículo ou a terceiros.
- Serviços adicionais. Algumas seguradoras oferecem benefícios adicionais, como descontos para motoristas com bom histórico de direção, planos de pagamento flexíveis e serviços de atendimento ao cliente de alta qualidade.
Contudo, é importante lembrar a todo tempo que os benefícios específicos podem variar dependendo da seguradora e do tipo de cobertura escolhido, certo?
Qual o futuro do seguro auto?
Depois dessa parte mais técnica, chegou a hora de falarmos de algo extremamente prático para o seu aprendizado de como vender seguro auto. O que todo corretor que acompanha as tendências do mercado quer saber. Afinal, o que o futuro reserva para o mercado de seguro auto?
Embora seja difícil prever com precisão qualquer futuro, mas especialmente, do seguro auto, Bonazzi aponta que algumas tendências e avanços sugerem uma direção promissora. Veja alguns exemplos.
- Uso crescente de telemática e tecnologia embarcada. A telemática desempenhará um papel fundamental no seguro auto, permitindo que as seguradoras coletem dados em tempo real sobre o comportamento de direção dos segurados. Isso pode levar a prêmios de seguro mais personalizados, baseados no desempenho real de direção, em oposição aos fatores de risco gerais.
- Ênfase na segurança cibernética veicular. Com o aumento da conectividade e dos recursos de veículos autônomos, as seguradoras podem começar a oferecer cobertura específica para proteger os proprietários de veículos contra possíveis ameaças cibernéticas.
- Integração de seguros em serviços de mobilidade compartilhada. Com o crescimento dos serviços de compartilhamento de carros e veículos autônomos, as seguradoras podem desenvolver produtos específicos para atender às necessidades desses modelos de negócios, incluindo cobertura de seguro flexível baseada no uso.
- Aprimoramento de processos de sinistros com IA e automação. A Inteligência Artificial (IA) e a automação estão transformando a forma como as seguradoras lidam com sinistros. No futuro, espera-se que essas tecnologias acelerem significativamente os processos de sinistros, simplificando as reivindicações e melhorando a experiência do cliente.
- Crescente ênfase na sustentabilidade e seguros de veículos elétricos. Com a transição para veículos elétricos e a crescente conscientização ambiental, é provável que surjam mais produtos de seguro voltados para veículos elétricos, incluindo cobertura para baterias e infraestrutura de carregamento.
- Personalização aprimorada e modelos de seguro sob demanda. Com base nos dados de telemática e nas preferências dos clientes, as seguradoras podem oferecer produtos de seguro mais personalizados, adaptados às necessidades individuais dos motoristas, potencialmente incluindo modelos de seguro sob demanda que se ajustem ao uso específico do veículo.
Essas são apenas algumas tendências possíveis que podem moldar o futuro do seguro auto. A tecnologia terá um papel importantíssimo na evolução do setor, proporcionando mais eficiência, personalização e conveniência para os segurados. Vale ficar de olho nesses temas se você quer saber como vender seguro auto com mais assertividade e modernidade.
A modernização do mercado de seguros e impacto na venda de seguro auto
Você já conseguiu ter uma ideia de como vender seguro auto pode ser uma tarefa que vai se modernizar muito ainda. Mas o universo de seguros como um todo está mudando. E, claro, as vendas de seguro auto serão impactadas por transformações mais generalizadas.
Quais são elas? Bonazzi selecionou algumas para você ter no radar.
- Digitalização e automação. As seguradoras estão investindo em tecnologias digitais e plataformas online para simplificar os processos de venda e tornar mais fácil comparar, comprar e gerenciar apólices de seguro auto. Isso tem levado a uma experiência mais conveniente e personalizada para os segurados.
- Uso de dados e análises avançadas. As seguradoras estão aproveitando o poder dos dados para entender melhor o comportamento do cliente, avaliar riscos com mais precisão e oferecer preços mais personalizados. Isso pode resultar em prêmios de seguro mais justos e competitivos, levando a um aumento na confiança do cliente e nas taxas de conversão.
- Personalização e segmentação de mercado. Com o uso de análise de dados mais sofisticada, as seguradoras podem segmentar com mais precisão os clientes com base em suas preferências, comportamentos e necessidades individuais. Isso permite que elas ofereçam produtos de seguro auto altamente personalizados, atendendo a uma variedade mais ampla de clientes.
- Integração de novas tecnologias automotivas. Com o advento de tecnologias automotivas avançadas, como sistemas de assistência ao motorista e conectividade veicular, as seguradoras estão adaptando suas ofertas para incorporar essas inovações. Isso pode incluir a cobertura de danos relacionados a tecnologias de veículos autônomos e segurança cibernética veicular.
- Ênfase na experiência do cliente. As seguradoras estão concentrando esforços em melhorar a experiência do cliente, oferecendo suporte mais rápido e eficiente, serviços de atendimento ao cliente aprimorados e processos simplificados de reivindicações. Isso pode resultar em maior fidelidade do cliente e em um aumento nas referências boca a boca. Utilize este benefício para consolidar a sua estratégia de como vender seguro auto.
Para Bonazzi, “o impacto geral dessas mudanças é uma experiência de compra de seguro auto mais transparente, conveniente e personalizada para os clientes. As seguradoras que se adaptarem e aproveitarem as tecnologias emergentes para melhorar a experiência do cliente provavelmente se destacarão no mercado em constante evolução.”
Como o mercado automotivo está evoluindo e qual o impacto disso na venda de seguro auto?
Como você já deve ter reparado, e nem precisa estar estudando como vender seguro auto para isso, o mercado automotivo está passando por uma série de mudanças significativas, impulsionadas por avanços tecnológicos, inovações em veículos e mudanças nas preferências dos consumidores.
Essas mudanças, claro, têm um impacto direto na venda de seguro auto, como já vimos no início deste material.
Então, separamos algumas das principais tendências e seu impacto na venda de seguro auto.
- Veículos autônomos e conectados. Com o desenvolvimento contínuo de tecnologias de veículos autônomos e conectados, os riscos e as necessidades de cobertura de seguro estão evoluindo. Isso está levando as seguradoras a ajustarem suas ofertas para incluir cobertura para sistemas de assistência ao motorista e riscos específicos associados a veículos autônomos.
- Veículos elétricos e sustentabilidade. Com a crescente popularidade dos veículos elétricos e a conscientização ambiental, as seguradoras estão adaptando suas ofertas para incluir cobertura específica para baterias de veículos elétricos e para infraestrutura de carregamento. Além disso, estão desenvolvendo produtos de seguro que incentivam a adoção de veículos de baixa emissão.
- Mobilidade compartilhada e modelos de assinatura. Com o aumento dos serviços de compartilhamento de carros e modelos de assinatura de veículos, as seguradoras estão buscando atender às necessidades desses novos modelos de negócios. Isso inclui o desenvolvimento de produtos de seguro flexíveis e sob demanda que se adaptam ao uso específico do veículo.
- Ênfase na segurança e prevenção de acidentes. Os avanços na tecnologia de segurança veicular fazem com que as seguradoras incentivem ativamente a segurança do motorista e a prevenção de acidentes. Isso pode incluir descontos e benefícios para veículos equipados com sistemas avançados de assistência ao motorista e tecnologias de segurança.
- Experiência do cliente e integração digital. A preocupação em melhorar a experiência do cliente incentiva processos simplificados de compra de seguro, atendimento ao cliente aprimorado e plataformas digitais intuitivas. Isso facilita para os clientes a comparação de diferentes opções de seguro e a obtenção de cobertura personalizada para suas necessidades específicas.
O que é realmente importante de saber na sua estratégia de como vender seguro auto é que a evolução do mercado automotivo está impulsionando as seguradoras a inovar e adaptar suas ofertas de seguro auto para atender às demandas em constante mudança dos consumidores e às novas realidades tecnológicas.
“O foco na personalização, na segurança e na conveniência do cliente é essencial para o sucesso contínuo na venda de seguro auto nesse ambiente dinâmico”, complementa Bonazzi.
Mas as pessoas estão, mesmo, procurando mais pelo seguro auto?
Sim. Mesmo que a passos mais lentos, a conscientização do brasileiro sobre a importância dos seguros no geral vem crescendo. E o seguro auto é um dos mais populares.
Porém, o interesse das pessoas pelo seguro auto pode ser influenciado por uma variedade de fatores, incluindo mudanças nas condições econômicas, regulamentações governamentais, avanços tecnológicos e conscientização sobre os benefícios do seguro.
Você está pronto para entender o cenário do mercado para aprender como vender seguro auto? Não se preocupe, nós vamos te ajudar!
- Aumento da conscientização sobre os riscos. Com o aumento da conscientização sobre os riscos associados à condução, as pessoas estão reconhecendo a importância de proteger seus veículos e finanças contra danos inesperados, como acidentes, roubos e danos causados por desastres naturais.
- Crescente valorização da proteção financeira. Em um cenário econômico volátil, as pessoas estão se tornando mais conscientes da importância de proteger seus ativos, incluindo seus veículos, contra riscos financeiros imprevistos. O seguro auto oferece uma camada adicional de segurança financeira em caso de danos ou perdas relacionados ao veículo.
- Maior variedade de opções de cobertura. Com o desenvolvimento de novos tipos de cobertura de seguro auto e a personalização de planos para atender às necessidades individuais dos motoristas, as pessoas estão encontrando opções mais atraentes que se adaptam melhor às suas preferências e orçamento.
- Regulamentações governamentais e exigências legais. Em muitos países, ter um seguro auto é obrigatório por lei. O cumprimento dessas regulamentações legais está influenciando mais pessoas a procurarem e adquirirem o seguro auto para evitar possíveis penalidades legais e garantir conformidade com as normas estabelecidas.
- Avanços tecnológicos e segurança veicular. Com os avanços na tecnologia de segurança veicular, as pessoas estão valorizando mais recursos como sistemas avançados de assistência ao motorista, alertas de colisão e câmeras de segurança. Isso está levando a uma maior conscientização sobre os benefícios do seguro auto para proteger esses sistemas e garantir a segurança durante a condução.
- Acessibilidade e conveniência aprimoradas. Com o aumento da digitalização e da acessibilidade aos serviços de seguro, as pessoas estão encontrando processos de compra de seguro auto mais simples e convenientes. Isso está levando a um aumento na procura de seguro auto, à medida que mais pessoas estão descobrindo o quão fácil é adquirir cobertura de seguro de forma rápida e eficiente.
Mas, corretor, não se engane. O seu papel ainda é fundamental na venda de seguro auto. Tudo que elencamos aqui é para você ter uma ideia de como o cenário está agora e será no futuro para que você entenda a real necessidade de saber como vender seguro auto em um panorama que é novo para todos nós.
Veja, esses fatores combinados podem estar contribuindo para um maior interesse e busca por seguro auto em muitas regiões. No entanto, as tendências ainda podem variar dependendo de fatores locais e globais específicos de cada mercado.
Principais coberturas do seguro auto
Bom, não podemos falar sobre como vender seguro auto sem falar das principais coberturas deste produto. Afinal, elas são aliadas importantes na sua busca para aumentar as vendas.
Então, agora que você já está com muitas informações sobre o cenário, as tendências e as motivações dos clientes, conheça algumas coberturas disponíveis no seguro auto, elencadas por Bonazzi.
- Responsabilidade Civil (RC). Esta cobertura cobre danos materiais e lesões corporais a terceiros em um acidente em que o seu cliente é considerado responsável. Isso inclui danos a veículos ou propriedades de outras pessoas e despesas médicas relacionadas a lesões causadas pelo acidente.
- Cobertura de colisão. Esta cobertura paga pelos danos ao veículo do cliente resultantes de uma colisão com outro veículo ou objeto, independentemente de quem seja o culpado pelo acidente.
- Cobertura abrangente. Nesta cobertura, o veículo do seu cliente fica protegido contra danos causados por eventos não relacionados a acidentes, como roubo, incêndio, vandalismo, desastres naturais, queda de objetos e colisões com animais.
- Cobertura de danos a veículos de terceiros. Esta cobertura protege contra danos causados a veículos de terceiros, mesmo se o acidente foi por culpa do seu cliente.
- Cobertura de acidentes pessoais a passageiros. Esta cobertura oferece proteção para o cliente e seus passageiros em caso de lesões ou morte devido a um acidente de carro.
- Assistência 24 horas. Esta cobertura fornece assistência na estrada, como reboque, serviço de troca de pneus, combustível de emergência e outros serviços, em caso de emergências durante a condução.
- Cobertura de motorista sem seguro. Esta cobertura protege o cliente e seus passageiros em caso de acidente causado por um motorista sem seguro ou com seguro insuficiente.
- Cobertura de carro reserva. Alguns planos de seguro oferecem um carro reserva enquanto o veículo do seu cliente está sendo reparado devido a danos cobertos.
Mas e as coberturas básicas do seguro auto?
Algumas coberturas podem ser mais populares, mas outras são básicas e contemplam todo seguro auto. Claro que isso pode variar conforme a seguradora. Porém, Bonazzi selecionou algumas mais comuns para te ajudar nas suas estratégias de como vender seguro auto.
Seguro contra furto ou roubo. O risco de furto e roubo do veículo é uma das grandes preocupações. Por isso, essa é uma modalidade procurada por diversos motoristas, já que cobre os riscos decorrentes dessas situações e, normalmente, o segurado recebe a indenização integral.
Essa indenização varia de acordo com o que está previsto na apólice e também de acordo com o valor do carro na Tabela Fipe (Fundação Institutos de Pesquisas Econômicas). A modalidade é simples e cobre apenas os danos decorrentes de furto e roubo. E isso faz dela uma modalidade mais barata.
Em um primeiro momento, ficar só com essa cobertura pode parecer atrativo. Contudo, é seu dever, corretor, na sua estratégia de como vender seguro auto, lembrar os clientes de que incidentes como colisão, incêndio e outros não estão cobertos pela modalidade.
Seguro de cobertura básica. O seguro de cobertura básica conta com uma quantidade limitada de cobertura e serviços, incluindo proteção contra colisões, desastres naturais, raios, enchentes, explosões e incêndios.
Além disso, cobre casos de furto e roubo do carro, desde que ele não possa ser recuperado ou tenha sofrido perda total (ou seja, seus danos são superiores a 75% do seu valor).
Seguro compreensivo, total ou completo. Contempla maior proteção para o seu carro. Ele cobre danos causados por colisão, capotamento, derrapagem, incêndios, roubos e desastres naturais como granizo e raios.
Vale lembrar que nem tudo está incluído nas coberturas. Acessórios como rádios, rodas, vidros, retrovisores e faróis podem precisar de cobertura adicional
Seguro para terceiros. O Seguro Responsabilidade Civil Facultativo de Veículos é uma opção adicional que garante proteção a terceiros envolvidos em um acidente de trânsito.
Esse modalidade cobre despesas com consertos de veículos danificados, indenizações por danos pessoais e corporais aos passageiros, pedestres ou outros envolvidos no acidente, além de danos morais.
Ao acionar a cobertura contra terceiros, o cliente tem proteção contra danos causados a outros carros ou pessoas, sem precisar reembolsar o valor da franquia. Em caso de sinistro, a seguradora cobre os danos e o único impacto que o cliente sofrerá será a perda de um ponto na classe de bônus na próxima renovação do seguro.
No entanto, o seguro para terceiro não cobre dano ao próprio veículo do segurado, nem indenizações por danos físicos ao segurado ou aos passageiros do carro. Por isso, é essencial contar com um seguro completo que assegure os cliente em todos os imprevistos que podem acontecer.
Seguro para acidentes de passageiros. O Seguro de Acidentes Pessoais a Passageiros (APP) é obrigatório por lei para profissionais que trabalham com transporte de passageiros: motoristas de aplicativo, táxis, vans, entre outros.
Nessa cobertura, o bem protegido é o passageiro, por isso não cobre dano ao veículo ou carro de terceiro. É uma proteção para acidentes que possam causar ferimentos graves aos passageiros, incluindo morte ou invalidez.
O seguro APP inclui indenizações em caso de morte, invalidez permanente ou parcial dos passageiros e motorista, bem como cobre despesas médicas e hospitalares. Por isso, para garantir uma proteção completa, é válido combinar o seguro APP com um seguro básico ou compreensivo.
Coberturas adicionais no seguro. O seguro auto é personalizado de acordo com as necessidades do motorista e essas coberturas extras custam um pouco mais, mas oferecem mais tranquilidade.
As coberturas adicionais mais comuns são assistência 24 horas, seguro para terceiros, carro reserva, assistência para vidros e faróis, cobertura para acessórios, entre outras.
E o que não entra na cobertura de seguro auto, normalmente?
Segundo Bonazzi, atos de hostilidade, terrorismo, guerra, rebelião, revolução ou qualquer outro ato de autoridade de fato ou direito, civil ou militar. Assim como vandalismo, tumultos, brigas, greves ou qualquer outra perturbação de ordem pública.
O que esperar de novas coberturas para o seguro auto nos próximos anos?
Com os avanços contínuos na tecnologia e mudanças nas preferências dos consumidores, espera-se que o setor de seguro auto continue a evoluir, introduzindo novas coberturas e recursos para atender às necessidades emergentes dos motoristas.
Já mencionamos algumas possibilidades aqui neste material, mas reunimos todas elas neste tópico. Afinal, compreender o que vem por aí é uma das melhores formas de entender como vender seguro auto.
Bonazzi, então, selecionou algumas das possíveis coberturas que podem surgir nos próximos anos para o seguro auto.
- Cobertura de segurança cibernética veicular. Com o aumento da conectividade veicular, é provável que as seguradoras comecem a oferecer cobertura para proteger os proprietários de veículos contra ameaças cibernéticas, como hackeamento de veículos e roubo de dados.
- Cobertura para veículos autônomos. O desenvolvimento contínuo de veículos autônomos pode incentivar que as seguradoras ofereçam coberturas específicas para proteger os proprietários contra riscos e responsabilidades associados ao uso desses veículos, incluindo questões legais e de responsabilidade.
- Cobertura para compartilhamento de carros e mobilidade como serviço (MaaS). A popularidade dos serviços de compartilhamento de carros e modelos de mobilidade sob demanda pode levar as seguradoras a desenvolverem produtos de seguro flexíveis e adaptáveis, que se ajustem ao uso compartilhado e ao aluguel de veículos.
- Cobertura para carros elétricos e infraestrutura de carregamento. Este termo você já viu bastante aqui neste material sobre como vender seguro auto. O fato é: com o crescimento da adoção de veículos elétricos, é provável que as seguradoras ofereçam cobertura específica para proteger as baterias dos carros elétricos e para garantir a integridade da infraestrutura de carregamento.
- Cobertura para danos causados por mudanças climáticas. Estamos vendo, cada dia mais, desastres naturais relacionados a mudanças climáticas. Assim, as seguradoras podem introduzir coberturas específicas para proteger os veículos contra danos causados por eventos extremos, como inundações, tempestades e incêndios florestais.
- Cobertura para prevenção de acidentes. O inegável avanço da tecnologia de segurança veicular proporciona que as seguradoras possam oferecer coberturas que incentivem ativamente a segurança do motorista, como descontos para motoristas que utilizam sistemas avançados de assistência ao motorista e tecnologias de prevenção de acidentes.
À medida que a indústria continua a se adaptar a novas tendências e tecnologias emergentes, o mercado de seguros precisa acompanhar, certo?
O que é a cobertura de seguro auto total?
Na sua estratégia de como vender seguro auto, muitas vezes você vai se deparar com alguns questionamentos de clientes que conhecem os termos ou já ouviram falar alguma coisa, mas precisam de mais explicações e detalhes.
É o caso do que se chama, popularmente, de seguro auto total. De acordo com Bonezzi, ele contempla as indenizações para perda total.
“A perda total é entendida como o sinistro, seja ele roubo ou acidente, em que o veículo fique irrecuperável ou que seu conserto ultrapasse 75% de seu valor de mercado. Trata-se de um tipo de seguro que protege o patrimônio do proprietário de um automóvel”, destaca.
O que é a cobertura provisória no seguro auto?
A cobertura provisória no seguro auto é uma forma temporária de proteção que algumas seguradoras oferecem aos novos segurados enquanto o processo de aplicação e avaliação de riscos está em andamento, conforme explica Bonazzi.
“Geralmente, é concedida por um curto período de tempo, durante o qual o veículo é coberto até que a seguradora finalize a avaliação completa do risco e emita a apólice de seguro definitiva”, enfatiza.
Ele ainda destaca que essa cobertura temporária é comumente oferecida para garantir que os motoristas tenham algum nível de proteção imediata enquanto o processo de aplicação de seguro é concluído.
Ela pode permitir que os novos segurados usem o veículo com tranquilidade durante o período de transição entre a solicitação de seguro e a emissão da apólice definitiva.
“É importante observar que a cobertura provisória pode ter limitações e não fornecerá necessariamente o mesmo nível de proteção que a apólice definitiva oferecerá. Geralmente, ela cobre eventos como colisões e danos a terceiros, mas pode ter franquias mais altas ou cobertura limitada em comparação com a apólice completa”, explica Bonazzi.
Assim, é fundamental que você, corretor, leia atentamente os termos e condições da cobertura provisória para entender exatamente o que está coberto e quais são as limitações durante esse período transitório para o seu cliente. Uma boa estratégia de como vender seguro auto passa por isso também.
Como funcionam os danos morais no seguro auto?
Outro ponto muito importante de você saber para entender como vender seguro auto são os danos morais. Bonazzi comenta que os danos morais no seguro auto se trata de uma cobertura complementar, que servirá para garantir que as indenizações judiciais ou extrajudiciais que o segurado possa ser condenado a pagar por danos morais ou estéticos sejam custeadas pela seguradora dentro do valor contratado.
E o que é a cobertura compreensiva no seguro auto?
Bonazzi explica que a cobertura compreensiva de seguro automotivo é uma opção abrangente e essencial para proteger o veículo do cliente. “Ela cobre uma série de eventos, desde acidentes e desastres naturais até roubos e furtos. Além disso, é possível contratar serviços adicionais para complementar a proteção”, analisa.
Como funciona a cobertura internacional do seguro auto?
O seguro auto internacional é uma cobertura de seguro obrigatória para todos os veículos que pretendem viajar pelos países do continente, de acordo com Bonazzi. Ele tem, praticamente, a mesma função do DPVAT (Danos pessoais causados por veículos automotores de via terrestre) aqui no Brasil. Ou seja, tem como objetivo indenizar vítimas de acidentes causados pelo motorista.
Como funciona a cobertura para terceiros no seguro auto?
O corretor atento e que está lendo este material sobre como vender seguro auto com cuidado já sabe que a cobertura para terceiros já foi mencionada. Mas ela é bastante comum, por isso queremos reforçar sua funcionalidade.
“O seguro contra terceiros terá a cobertura desejada pelo segurado. É possível personalizá-la ao máximo e escolher o valor a ser coberto. Em geral, o seguro cobre danos materiais ou corporais involuntários causados a terceiros e também há cobertura para danos morais”, completa Bonazzi.
O que influencia o valor do seguro auto?
Agora que já falamos bastante sobre o que esperar do mercado de seguro auto para futuro e de coberturas deste produto (atuais e tendências), é hora de falarmos de um dos assuntos que mais preocupa os brasileiros, que é o preço.
Bonazzi lembra que o modelo do veículo não é, simplesmente, o único alterador de preço do que diz respeito ao valor do seguro. Há outros fatores que também influenciam, como região de circulação, CEP de pernoite, coberturas e perfil do segurado. Estes são os principais fatores que influenciam no valor do seguro.
E tem como falarmos em valor médio do seguro auto?
Se você já tem algum tempo no mercado de seguros, deve saber que é difícil fornecer um valor médio exato para qualquer seguro. Mas o seguro auto, em especial, pode variar significativamente com base em uma variedade de fatores, incluindo o ano e o modelo específico do veículo, a localização geográfica, o perfil do motorista, o histórico de direção, o uso do veículo e a cobertura selecionada, como já mencionamos.
No entanto, Bonazzi menciona algumas estimativas gerais que podem ajudar a entender o panorama geral dos custos de seguro auto.
“Em média, o custo anual do seguro auto nos Estados Unidos, por exemplo, pode variar de algumas centenas a alguns milhares de dólares, dependendo dos fatores mencionados anteriormente. Para um carro novo, os prêmios tendem a ser mais altos, enquanto para carros mais antigos, os custos de seguro geralmente diminuem”, comenta.
Além disso, na sua estratégia de como vender seguro auto, é importante avaliar o perfil do motorista, porque esse fator desempenha um papel importante no cálculo do prêmio de seguro, como você já viu, com fatores como idade, histórico de direção, estado civil e pontuação de crédito influenciando o custo.
“Localizações geográficas com altas taxas de criminalidade, tráfego intenso ou clima extremo também podem resultar em prêmios mais altos”, destaca Bonazzi.
Qual o seguro auto mais barato?
Outro questionamento relacionado ao preço do seguro auto que pode surgir durante a aplicação das suas técnicas de como vender seguro é se existe um seguro auto mais barato.
“O custo do seguro auto pode variar consideravelmente com base nos fatores já mencionados. Algumas seguradoras são conhecidas por oferecer prêmios mais acessíveis e competitivos. No entanto, é importante notar que o seguro mais barato pode não oferecer a mesma amplitude de cobertura e benefícios adicionais em comparação com planos mais abrangentes”, define Bonazzi.
Pensando nisso, ele selecionou algumas estratégias para você, corretor, ajudar seu cliente a encontrar um seguro auto mais barato.
- Comparar cotações. Comparar cotações de diferentes seguradoras é essencial para encontrar a melhor oferta. Existem vários serviços online que facilitam a comparação de preços entre diversas seguradoras. Este é, inclusive, um dos benefícios da Lojacorr.
- Avaliar a cobertura necessária. Se seu cliente possui um carro mais antigo, pode considerar a possibilidade de uma cobertura de responsabilidade civil básica, em vez de cobertura abrangente, o que pode reduzir significativamente os custos do prêmio.
- Aumentar a franquia. Optar por uma franquia mais alta pode diminuir o custo do prêmio, mas também significa que seu cliente terá que pagar mais em caso de sinistros. Certifique-se de que ele está confortável com a quantia que precisará pagar em caso de danos ao veículo.
- Descontos e benefícios. Algumas seguradoras oferecem descontos para motoristas com histórico de direção limpo, instalação de dispositivos de segurança no veículo, conclusão de cursos de direção defensiva, entre outros.
- Histórico de crédito. Manter um bom histórico de crédito pode resultar em prêmios mais baixos, pois as seguradoras consideram isso ao calcular os riscos associados a um motorista.
Encontrar um equilíbrio entre custo e cobertura adequada é essencial para garantir a proteção financeira adequada em caso de sinistros ao seu cliente.
Ainda sobre preço de seguro auto…
De acordo com Bonazzi, o seguro auto é geralmente considerado um produto relativamente caro. E isso se deve a diversos fatores que afetam o custo da apólice. Essa informação é muito importante para você que quer saber como vender seguro auto com mais eficácia.
Alguns dos motivos pelos quais o seguro auto é frequentemente visto como caro incluem:
- Custos de reparo e substituição. O custo crescente de peças de reposição e reparos automotivos contribui para prêmios mais altos de seguro, especialmente para veículos de alto valor ou modelos de luxo.
- Riscos associados. Seguradoras consideram diversos fatores de risco ao determinar o custo do seguro auto,certo? Motoristas com histórico de acidentes ou infrações têm mais probabilidade de enfrentar prêmios mais altos.
- Cobertura abrangente. Planos de seguro auto que oferecem cobertura ampla, incluindo proteção contra colisões, danos devido a eventos naturais e roubos, geralmente têm prêmios mais altos do que planos com cobertura mínima.
- Crescimento de fraudes. O aumento de fraudes relacionadas a sinistros de veículos pode resultar em custos mais elevados para as seguradoras, o que é repassado para os consumidores na forma de prêmios mais altos.
- Custos médicos. Os custos crescentes de serviços médicos e tratamentos de lesões resultantes de acidentes automobilísticos também impactam os custos totais do seguro auto. Então, é bom ter isso em mente na hora de conversar com seu cliente.
Apesar desses fatores, a percepção do seguro auto como caro ou barato pode variar dependendo das circunstâncias individuais de cada motorista e do mercado em questão. Estratégias como comparação de cotações, manter um bom histórico de direção e considerar um veículo de menor valor podem ajudar a reduzir os custos na sua jornada de como vender seguro auto.
Quais os benefícios de vender seguro auto?
Depois de falarmos de um dos assuntos mais importantes do universo de seguros, que é o valor, precisamos te informar sobre os benefícios de vender seguro auto. Porque só assim você saberá explicar e argumentar com seu cliente e obter eficiência do seu aprendizado de como vender seguro auto.
Para isso, Bonazzi preparou uma lista.
Proteção de patrimônio. O automóvel do seu cliente é um patrimônio conquistado, por vezes, com muito trabalho e suor. Um seguro auto é uma proteção essencial para proteger este patrimônio em caso de danos, furto ou roubo, compensando seu cliente financeiramente sem grandes burocracias e reavendo seu patrimônio em caso de situações como estas.
Responsabilidade Civil. Um sinistro pode envolver outros veículos e pessoas. Sendo assim, é fundamental que o seguro auto conte com cobertura de Responsabilidade Civil para garantir cobertura para todos os envolvidos, sem que o seu cliente tenha que arcar com os prejuízos sozinho.
Assistência. Não é apenas em casos de acidentes, roubos e furtos que seu cliente poderá contar com os benefícios de seu seguro auto. As coberturas também englobam assistência em caso de outros imprevistos, como pane seca, falhas elétricas ou mecânicas, serviços de chaveiro, troca de pneus, guincho e muito mais para socorrê-lo diante de pequenas situações que podem ocorrer no dia a dia.
Tranquilidade. Sabemos que um acidente de trânsito, por exemplo, é uma situação desagradável capaz de estressar qualquer um. Ao contar com um seguro auto, seu cliente não precisa esquentar a cabeça com nada, visto que você, como corretor, e a seguradora cuidarão de tudo para minimizar os transtornos o máximo possível.
Benefícios exclusivos. Algumas seguradoras e modalidades de seguros auto também oferecem benefícios exclusivos para seus clientes, como descontos em estacionamentos, carros de aplicativo, cinemas e muito mais. Procure sempre se informar sobre os benefícios oferecidos pelas seguradoras para oferecer ainda mais vantagens para seus clientes.
Por que vender seguro auto?
Bom, agora que você já conhece os benefícios de vender seguro auto, que tal considerar investir no mercado de seguro auto? Por quê? Várias razões refletem as oportunidades e demandas presentes nesse setor. Veja os exemplos de Bonazzi.
- Demanda consistente. O seguro auto é uma necessidade constante para os proprietários de veículos, o que garante uma demanda estável ao longo do tempo. Com um número substancial de motoristas procurando proteger seus veículos, os corretores têm a oportunidade de atender a uma demanda constante por serviços de seguro auto.
- Oportunidade de cross-selling e upselling. Ao oferecer seguro auto, os corretores têm a oportunidade de expandir seus serviços e oferecer pacotes de seguros combinados, incluindo seguro residencial, seguro de vida e outras formas de cobertura. Isso não apenas amplia a base de clientes, mas também aumenta as oportunidades de receita para o corretor.
- Variedade de produtos e coberturas. O mercado de seguro auto oferece uma ampla gama de produtos e opções de cobertura, permitindo que os corretores personalizem as ofertas para atender às necessidades individuais dos clientes. Isso cria oportunidades para oferecer soluções sob medida e diferenciadas que atendam a diversas demandas e orçamentos.
- Inovações tecnológicas. Com o avanço da tecnologia, surgiram diversas ferramentas e plataformas que facilitam o processo de venda e gestão de apólices de seguro auto. Ao adotar tecnologias inovadoras, os corretores podem melhorar a eficiência operacional e a experiência do cliente, garantindo um processo mais simplificado e conveniente para os segurados.
- Potencial de relacionamento de longo prazo. Ao fornecer serviços de seguro auto, os corretores têm a oportunidade de construir relacionamentos duradouros com os clientes, o que pode resultar em recomendações boca a boca e lealdade à marca. Isso é fundamental para garantir a sustentabilidade e o crescimento do negócio a longo prazo.
Ao investir no mercado de seguro auto, os corretores podem diversificar suas ofertas, aumentar sua base de clientes e desenvolver relacionamentos duradouros, garantindo assim um negócio próspero e sustentável no setor de seguros. Este é um dos motivos pelo qual este material sobre como vender seguro auto é tão importante para você e para o seu negócio.
Como vender seguro auto?
Outro ponto muito importante de constar em um material sobre como vender seguro auto é, exatamente, algumas táticas de abordagem. E, de acordo com Bonazzi, elas podem otimizar o trabalho do corretor de seguros.
“Lançando mão de uma conduta propositiva e, ao mesmo tempo, empática às necessidades do cliente, maiores são as chances de fechar uma venda”, diz. Veja quais são essas estratégias.
Faça as perguntas certas
Na hora de ofertar um produto a um potencial cliente, aquilo que escolhemos para dizer pode fazer toda a diferença. Esse é um cuidado que deve ser bem observado pelos corretores de seguro, uma vez que a função exige a abordagem de pessoas dos mais variados perfis. Compreender as diferenças entre elas é fundamental para alinhar o seu discurso, aumentando as chances de levar a pessoa a um estágio de consideração.
Uma boa maneira de desenvolver um bom relacionamento e conhecer mais sobre seu interlocutor é por meio do uso de perguntas abertas, que exigem respostas mais elaboradas e pessoais, o que intensifica o envolvimento das partes no diálogo.
Lembre-se também de evitar o uso de gírias e expressões que não fazem parte do vocabulário da outra pessoa. Uma linguagem formal, ainda que descontraída, passará mais credibilidade e aumentará as chances de sucesso na negociação.
Faça uma proposta atrativa
Para atender às expectativas dos mais variados perfis, o seguro auto é um produto muito flexível. Por isso, o corretor precisa se aproveitar dessa característica para oferecer os benefícios que, realmente, serão atrativos a cada cliente.
Então, evite enviar propostas genéricas, que não contemplam as reais necessidades e condições do futuro segurado. Nessa análise, será preciso levar em conta fatores como a forma de uso do veículo, os serviços desejados e a capacidade de pagamento do interessado.
Esse cuidado, certamente, impactará de maneira positiva na consideração final do cliente, que terá mais segurança para concluir que esse é realmente um bom negócio para ele.
Seja transparente
Para quem não é familiarizado com a composição das apólices de seguro de carro, muitos dos seus pormenores podem parecer um grande mistério. Portanto, esclarecer todas as dúvidas e questionamentos dos potenciais clientes é mais uma prática que deve ser adotada por quem quer aumentar as vendas.
Explique de maneira detalhada a respeito dos tipos de cobertura disponíveis, valores de prêmio e franquia, bem como as possíveis diferenças observadas em cotações distintas.
Ser transparente valerá pontos positivos na negociação e evitará divergências futuras que podem arranhar a relação entre corretor e segurado.
Mantenha um bom relacionamento pós-venda
Como você sabe, a atuação do corretor de seguros não termina após a venda do seguro. Por isso, é muito importante manter um bom relacionamento com os segurados. Isso não significa que você deve se esforçar para virar o melhor amigo dos seus clientes ou tentar impor uma intimidade que, na verdade, não existe.
O bom relacionamento nesse caso diz respeito ao atendimento educado e prestativo sempre que for solicitado, buscando resolver qualquer situação que envolva seu segurado da melhor maneira possível. Dessa forma, você prepara o terreno para uma futura renovação e pode conseguir, até mesmo, boas indicações que farão você vender como nunca.
Utilize a tecnologia
Uma forma de otimizar seu tempo e atender mais clientes é por meio da tecnologia. Contar com ferramentas que vão te ajudar em todos os seus processos é fundamental para alcançar os resultados desejados.
Como lidar com os desafios na hora da negociação?
Focar nos pontos positivos é uma estratégia para ampliar os recursos de prospecção de clientes e saber como vender seguro auto. No entanto, estar consciente dos principais desafios para a negociação ajuda a prevenir erros e a desviar das atitudes improdutivas.
Por isso, veja algumas dicas de Bonazzi.
Esteja atento ao mercado
Um corretor de seguros precisa estar conectado com as necessidades e as ofertas do mercado. Saber quais são os principais lançamentos, quais as tendências e expectativas dos clientes, tanto no Brasil quanto na sua região, é importantíssimo para aumentar a sua competitividade. Ficar de olho nas tendências é uma forma de oferecer boas oportunidades para os clientes, tentando lançar as novidades de antemão.
O profissional deve estar sempre à frente em termos de informações, procurando trabalhar com o melhor de seu segmento. Uma forma de estar sempre informado é lendo as publicações especializadas no mercado de seguros e os estudos e pesquisas realizados pelas associações que representam os corretores.
Por exemplo, esse estudo sobre as corretoras de seguros e a era digital, realizado pela Fenacor (Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros, de Capitalização, de Previdência Privada, das Empresas Corretoras de Seguros e de Resseguros), em 2017.
Satisfaça seus clientes mais exigentes
Na era da tecnologia, qualquer um pode ter acesso a conhecimento de modo privilegiado. Se antes saber detalhes de um automóvel recém-lançado ou itens específicos da cobertura de determinado produto era exclusividade de um profissional do mercado, hoje essa realidade é bem diferente, com a informação disponível para todos.
Os clientes mais exigentes são também os mais bem informados, que querem saber pormenores, vantagens e desvantagens de cada proposta. Nesses casos, deve-se ter paciência e empatia, e colocar em prática as estratégias mencionadas acima.
Saiba ouvir os consumidores
A empolgação com uma promoção ou um novo modelo de automóvel pode levar o corretor a trazer ao cliente algo que nem sempre era sua expectativa. Para evitar esse tipo de desperdício de ação, é preciso escutar com atenção aquilo que o consumidor deseja e, principalmente, precisa.
Mais vale ter um cliente satisfeito com uma comissão menor, que divulgará seus serviços para outras pessoas e que não causará problemas, do que oferecer um produto um pouco mais caro, aumentando a sua comissão, mas que não o atenda plenamente. Lembre-se sempre de que a maior rentabilidade está nas comissões, nas renovações e no relacionamento à longo prazo, e não na primeira venda do seguro.
Sua jornada de como vender seguros auto é uma tarefa que exige dedicação. As estratégias dependem também de um bom trabalho.
Argumentos para vender seguro auto
Você já viu neste material de como vender seguro auto algumas dicas de argumentos para utilizar no processo. Mas Bonazzi fez uma seleção que pode ser muito útil para o seu dia a dia. Confira!
Segurança financeira. Este argumento é um clássico que te permite destacar como o seguro auto oferece proteção financeira em caso de danos, roubos ou acidentes. Explique como a cobertura pode ajudar a cobrir despesas médicas, reparos e outras despesas relacionadas a acidentes, proporcionando tranquilidade e segurança financeira.
Proteção abrangente. Enfatize como o seguro auto oferece uma proteção abrangente que vai além de acidentes de trânsito, incluindo cobertura contra danos causados por eventos naturais, roubos, vandalismo e outros riscos. Destaque como essa proteção abrangente pode minimizar os impactos negativos de eventos imprevistos e proteger o investimento dos clientes em seus veículos.
Assistência 24 horas. Explique os benefícios da assistência 24 horas, destacando como os serviços de reboque, troca de pneus, assistência em caso de pane seca e outros serviços de emergência podem ser inestimáveis em situações de dificuldade durante a condução.
Descontos e benefícios adicionais. Mencione os descontos e benefícios adicionais que as seguradoras oferecem, como descontos por histórico de direção limpo, instalação de dispositivos de segurança no veículo e conclusão de cursos de direção defensiva. Destaque como esses benefícios podem ajudar os clientes a economizar dinheiro e obter o máximo valor de sua apólice de seguro auto.
Facilidade de acesso e gestão. Destaque como a facilidade de acesso e gestão do seguro auto por meio de plataformas digitais modernas pode simplificar o processo para os clientes. Explique como eles podem facilmente solicitar cotações, fazer alterações na apólice e gerenciar reclamações de forma conveniente e eficiente.
Encarando as objeções na venda de seguro auto
Como vimos neste material sobre como vender seguro auto, nem sempre o cliente considera o produto indicado o ideal para as suas necessidades. Assim, o corretor tem um dos grandes desafios pela frente. Que é, portanto, descobrir o motivo pelo qual ele rejeita a proposta. Porque nem sempre as razões verdadeiras estarão claras.
Contudo, é importante ficar atento. Cuidado com presunções. Se você acabar identificando uma objeção de forma equivocada, poderá utilizar os argumentos errados, que não vão convencer o cliente.
Dessa forma, uma dica de Bonazzi é fazer perguntas mais abertas, que vão demandar do cliente respostas mais elaboradas. E só depois disso você deve oferecer uma solução. Aproveite esses momentos para coletar os detalhes, esclarecer dúvidas e entender o que está impedindo a negociação.
Diversas objeções podem ser apresentadas pelo cliente. Uma das mais comuns, como você deve imaginar, é relacionada ao preço do produto.
Outra objeção é quanto à idade do segurado. Não é incomum que o cliente relacione o seguro a um serviço necessário apenas para quem tem mais idade ou riscos.
Confira alguns exemplos de Bonazzi de outras objeções comuns.
- Considerar o seguro um gasto desnecessário no orçamento;
- Desconfiar da credibilidade da seguradora.
- Para contornar as objeções na venda de seguro auto, nós temos algumas dicas.
- Entenda a dor do cliente;
- Mostre que o seu serviço é de confiança;
- Apresente benefícios exclusivos.
Lembre-se que abordar clientes requer cuidado e uma estratégia afiada de como vender seguro auto. Vamos ver mais sobre este assunto.
Como abordar os clientes para vender seguro auto?
No momento de abordar o potencial cliente de seguro auto, você precisa garantir que as necessidades específicas do cliente estão sendo consideradas. Como?
Primeiro de tudo, seja proativo e confiante. De acordo com Bonazzi, mostrar confiança e entusiasmo ao explicar os benefícios do seguro auto e destacar como o produto pode oferecer proteção e segurança em situações imprevistas transmite ao cliente a confiança de que está tomando uma decisão importante para proteger seus ativos.
Dessa maneira, você pode procurar entender as necessidades do cliente e suas circunstâncias individuais. Faça perguntas relevantes sobre o veículo, o histórico de direção e as preocupações específicas relacionadas ao seguro para personalizar sua abordagem de acordo com as preocupações do cliente.
Aproveite para personalizar a abordagem com base nas informações disponíveis sobre o cliente. Essa adaptação pode ajudar a estabelecer uma conexão mais significativa. Demonstre como o seguro auto pode atender às necessidades.
Utilize exemplos e casos reais para ilustrar como o seguro auto pode fornecer proteção vital em situações de acidentes, roubos ou eventos imprevistos. Isso pode ajudar a contextualizar o valor do seguro e tornar a discussão mais tangível e relevante para o cliente.
Ressalte as vantagens competitivas do seguro auto, como coberturas abrangentes, assistência 24 horas, descontos e benefícios adicionais. Destaque como esses recursos podem diferenciar a sua oferta e proporcionar maior valor e tranquilidade ao cliente.
E, claro, seja transparente e educativo sobre os diferentes aspectos do seguro auto, ajudando o cliente a entender os termos e as opções disponíveis. Isso pode criar confiança e estabelecer uma base sólida para uma relação de longo prazo com o cliente.
Ao adotar uma abordagem centrada no cliente e focada em fornecer informações relevantes e úteis, você pode aumentar a probabilidade de sucesso ao na sua estratégia de como vender seguro auto.
Como captar e fidelizar clientes de seguro auto?
Captar e fidelizar clientes no setor de seguros auto requer uma combinação de estratégias de marketing eficazes, serviço ao cliente excepcional e oferta de valor contínuo.
Confira as orientações de Bonazzi para captar clientes.
Marketing direcionado. Utilize estratégias de marketing direcionadas, como anúncios online, campanhas de e-mail e presença nas redes sociais, para alcançar os clientes em potencial com mensagens relevantes sobre os benefícios do seguro auto.
Parcerias estratégicas. Estabeleça parcerias com concessionárias de automóveis, oficinas mecânicas e outras empresas relacionadas para promover seus serviços de seguro auto a uma base de clientes já existente.
Eventos e workshops. Realize eventos e workshops educacionais para a comunidade local, fornecendo informações valiosas sobre segurança no trânsito, prevenção de acidentes e escolha de cobertura adequada de seguro auto.
Recomendações e programas de indicação. Implemente programas de indicação para clientes existentes, incentivando-os a recomendar seus serviços a amigos e familiares em troca de benefícios ou descontos adicionais.
Agora, dicas para fidelizar clientes.
- Atendimento ao cliente excepcional. Ofereça um atendimento ao cliente de alta qualidade, respondendo prontamente a consultas e preocupações, e fornecendo orientações e suporte personalizados durante todo o processo de seguro.
- Comunicação regular. Mantenha uma comunicação regular com os clientes por meio de boletins informativos, atualizações por e-mail e chamadas de acompanhamento, informando-os sobre novos produtos, descontos ou mudanças na cobertura.
- Oferta de descontos e benefícios adicionais. Reconheça e recompense a fidelidade dos clientes com descontos especiais em renovações de apólices, atualizações de cobertura e benefícios exclusivos, demonstrando o valor que você atribui aos relacionamentos de longo prazo.
Ao adotar essas estratégias de captação e fidelização de clientes, você pode estabelecer relações duradouras e significativas com os clientes no setor de seguros auto, garantindo uma base de clientes sólida e fiel
Como é a renovação no seguro auto?
A renovação no seguro auto é o processo pelo qual os titulares de apólices de seguro auto estendem sua cobertura existente por um período adicional, geralmente um ano, ao pagar o prêmio de renovação. E, claro, a sua estratégia de como vender seguro auto precisa contemplar a renovação.
Durante o processo de renovação, tanto a seguradora quanto o segurado têm a oportunidade de revisar e ajustar a cobertura existente, conforme necessário, com base em mudanças nas circunstâncias e requisitos individuais.
O processo de renovação no seguro auto funciona, basicamente, assim:
- Comunicação de renovação;
- Revisão da apólice atual;
- Avaliação de riscos e histórico de sinistros;
- Negociação de termos e condições;
- Pagamento do prêmio de renovação;
- Emissão da nova apólice.
É essencial que os segurados revisem cuidadosamente os termos e condições da nova apólice. Além disso, os segurados devem aproveitar a oportunidade para comparar as ofertas de outras seguradoras, a fim de garantir que estão recebendo a melhor cobertura possível com os prêmios mais competitivos.
Como é feito um bom pós-venda de seguro auto?
Um bom pós-venda de seguro auto é essencial para garantir a satisfação contínua do cliente e construir relacionamentos duradouros.
E isso inclui:
- Comunicação regular;
- Suporte proativo;
- Feedback e pesquisas de satisfação;
- Oferta de serviços adicionais;
- Programas de recompensas;
- Educação e recursos úteis.
E aí, a estratégia que você tem hoje de como vender seguro auto engloba tudo isso? Se não, é hora de rever suas táticas.
Qual o melhor seguro auto?
Uma das perguntas que podem surgir quando você estiver na jornada de como vender seguro auto é sobre o melhor seguro auto. E, sobre isso, Bonazzi explica que a escolha do “melhor” seguro auto varia significativamente de acordo com tudo que já mencionamos neste material.
“As necessidades e preferências dos clientes devem ir ao encontro do que a seguradora pode oferecer. E, como em qualquer outro seguro, o que é melhor para um cliente pode não ser o mais adequado para outro.”
Vale a pena ter essas informações para te ajudar a explicar melhor sempre que o questionamento surgir.
Como o corretor pode ajudar o cliente a encontrar o melhor seguro auto?
Mesmo que não exista uma unanimidade sobre o melhor seguro auto, o corretor de seguros pode ter uma participação ativa no auxílio ao cliente na hora de escolher o melhor para ele mesmo.
Por isso falamos tanto sobre entender as necessidades e especificidades de cada cliente e oferecer soluções mais personalizadas na sua estratégia de como vender seguro auto.
Explicar os termos e condições e proporcionar comparação entre as opções de seguradoras também são boas técnicas para auxiliar nesse processo.
Esteja sempre disponível para oferecer suporte durante o processo de compra. Mas lembre-se de que, quando falamos em vendas, o atendimento e suporte pós-venda também conta muito.
As seguradoras aceitam seguro auto para carros de aplicativo?
Com o aumento de carros de aplicativos circulando por aí, pode ser que algum ou alguns dos seus clientes sejam motoristas de aplicativos. Então, você precisa saber na sua estratégia de como vender seguro auto que muitas seguradoras oferecem opções específicas para motoristas de aplicativos de transporte, como Uber.
Segundo Bonazzi, esses seguros são projetados para cobrir os veículos enquanto estão sendo usados para fins comerciais, fornecendo proteção adicional para motoristas e passageiros durante as viagens.
“No entanto, a disponibilidade e as condições exatas do seguro para motoristas de aplicativos podem variar de acordo com a região e as políticas específicas de cada seguradora”, alerta.
Algumas seguradoras ainda oferecem políticas comerciais especiais ou extensões de cobertura para veículos usados para fins de compartilhamento de viagens ou transporte de passageiros por meio de aplicativos.
Além disso, muitas empresas de compartilhamento de viagens, incluindo a Uber, fornecem sua própria cobertura de seguro durante as viagens, protegendo os motoristas e passageiros em caso de acidentes ou incidentes durante uma viagem.
No entanto, é importante compreender os detalhes dessa cobertura e como ela se complementa ou se sobrepõe à cobertura de seguro pessoal ou comercial do motorista.
Como é o mercado de seguro auto para carros usados?
Já o mercado de seguro auto para carros usados pode ser diversificado e dinâmico, com uma série de fatores que influenciam os prêmios e as opções de cobertura disponíveis para os proprietários.
Bonazzi fez algumas considerações sobre este modelo.
Preço geralmente mais acessível. Em comparação com os carros novos, os carros usados tendem a ter prêmios de seguro mais baixos devido ao seu menor valor de mercado e à menor probabilidade de custos de reparo caros em caso de acidente.
Variedade de modelos e idades. O mercado de carros usados é diversificado, com uma ampla gama de modelos e idades de veículos disponíveis. Isso pode afetar os prêmios de seguro, com modelos mais antigos e menos seguros, muitas vezes, tendo prêmios mais altos.
Avaliação da condição do veículo. As seguradoras podem levar em consideração a condição geral do veículo ao calcular os prêmios, incluindo o histórico de manutenção, o quilometragem e quaisquer modificações ou alterações feitas no veículo.
Histórico de propriedade e condução. O histórico de propriedade e condução do veículo, incluindo quaisquer sinistros anteriores ou registros de manutenção, pode influenciar os prêmios de seguro e as opções de cobertura disponíveis para carros usados.
Cobertura específica para carros clássicos e de coleção. Para carros usados de valor histórico ou colecionáveis, as seguradoras podem oferecer cobertura especializada para proteger o veículo em caso de danos, roubo ou desvalorização.
Descontos baseados em segurança e dispositivos antifurto. Alguns seguradores podem oferecer descontos em prêmios para carros usados que possuem dispositivos de segurança adicionais, como sistemas de alarme, rastreadores GPS e travas antifurto.
E para veículos elétricos/híbridos?
Já que entramos em algumas especificidades de carros neste material sobre como vender seguro auto, Bonazzi também comentou sobre o mercado de seguros para carros elétricos e híbridos
“Estamos experimentando mudanças significativas à medida que a demanda por veículos com tecnologia mais sustentável continua a crescer”, pondera.
Os carros elétricos e híbridos geralmente têm custos iniciais mais altos em comparação com os veículos tradicionais a gasolina ou diesel. Isso pode resultar em prêmios de seguro potencialmente mais altos, devido ao custo potencialmente maior de reparos em caso de danos.
A tecnologia avançada e os componentes elétricos complexos em carros elétricos e híbridos também podem exigir manutenção e reparos especializados, o que pode influenciar os prêmios de seguro e a disponibilidade de cobertura para esses veículos.
As seguradoras podem, inclusive, levar em consideração a autonomia do veículo e a disponibilidade de infraestrutura de carregamento ao calcular os prêmios de seguro. A distância percorrida e a necessidade de recarga podem ser consideradas fatores de risco ao determinar o prêmio.
“Muitos carros elétricos e híbridos estão equipados com tecnologia avançada de segurança, como sistemas de assistência ao motorista e recursos de condução autônoma. Isso pode influenciar os prêmios de seguro, com possíveis descontos para veículos com esses recursos”, comenta Bonazzi.
Além disso, algumas seguradoras podem oferecer prêmios mais baixos ou benefícios adicionais para carros elétricos e híbridos como parte de iniciativas voltadas para a sustentabilidade e a redução do impacto ambiental.
Carros com financiamento em banco?
O mercado de seguros para carros financiados opera de forma semelhante ao mercado de seguros para carros não financiados, mas com algumas considerações específicas relacionadas à cobertura exigida pelos credores e aos requisitos financeiros associados à proteção do investimento.
Bonazzi elenca alguns detalhes.
- Cobertura obrigatória. Ao financiar a compra de um carro, os credores geralmente exigem que o comprador mantenha uma cobertura de seguro abrangente, incluindo colisão e abrangência para proteger o veículo em caso de danos, roubo ou perda total.
- Requisitos do credor. Os credores podem impor requisitos específicos em relação ao valor mínimo de cobertura e à inclusão de cláusulas adicionais na apólice, garantindo que o veículo seja protegido adequadamente durante o período de financiamento.
- Proteção do investimento. A cobertura de seguro para carros financiados é projetada para proteger o investimento do credor, garantindo que o valor do veículo seja protegido em caso de danos significativos ou perda total, minimizando assim o risco financeiro para o credor.
- Opções de pagamento e franquia. Os proprietários de carros financiados podem ter opções flexíveis de pagamento e franquias ajustáveis, permitindo que eles personalizem a apólice de seguro de acordo com suas necessidades financeiras e preferências individuais.
- Notificação ao credor. Em muitos casos, os segurados são obrigados a notificar o credor sobre quaisquer mudanças ou atualizações na cobertura de seguro, garantindo que o credor esteja informado sobre a proteção contínua do veículo durante o período de financiamento.
E para carros comprados de terceiros? Como fica o seguro auto?
Eventualmente, a sua estratégia de como vender seguro auto pode se deparar com carros comprados de terceiros. E, para isso, é necessário instruir seu cliente a considerar algumas nuances importantes para garantir que o veículo seja devidamente protegido, de acordo com Bonazzi.
Verificação do histórico do veículo. Ao adquirir um carro de terceiros, é fundamental verificar o histórico do veículo para garantir que não haja pendências financeiras, sinistros anteriores significativos ou quaisquer problemas que possam afetar a capacidade de obter cobertura de seguro adequada.
Transferência de propriedade e registro. Certifique-se de que o cliente concluiu adequadamente o processo de transferência de propriedade e registro do veículo, garantindo que todos os documentos necessários estejam em ordem antes de fazer uma apólice de seguro.
Inspeção do veículo. Antes de adquirir o seguro, é recomendável realizar uma inspeção abrangente do veículo para avaliar seu estado geral, identificar quaisquer problemas mecânicos ou estruturais e garantir que o carro esteja em boas condições para garantir cobertura de seguro adequada. Relembre isso ao seu cliente.
Notificação à seguradora. Ao adquirir um carro de terceiros, é importante notificar prontamente a seguradora sobre a mudança de propriedade e fornecer todos os detalhes relevantes sobre o veículo para garantir que a cobertura de seguro seja aplicada corretamente.
Como funciona o seguro auto pay per use?
Corretor, entre as tendências que você precisa acompanhar na hora de aprender como vender seguro auto está o seguro auto pay per use. Na tradução literal significa “pagar por uso”. Assim, é uma modalidade de seguro automotivo que se baseia no princípio de pagar pelo seguro com base no uso real do veículo.
Segundo Bonazzi, “diferentemente do seguro tradicional, no qual os prêmios são calculados com base em estimativas de risco e fatores fixos, o seguro ‘pay per use’ é ajustado com base na distância percorrida ou no tempo de utilização do veículo.”
Geralmente, o seguro pay per use requer o uso de dispositivos de monitoramento ou aplicativos móveis que registram e rastreiam a distância percorrida ou o tempo de utilização do veículo. Isso permite que a seguradora calcule com precisão os prêmios com base no uso real do veículo.
Com base nos dados coletados sobre o uso do veículo, então, a seguradora calcula os prêmios de seguro de forma flexível, levando em consideração a frequência e a distância das viagens realizadas. Isso pode resultar em prêmios mais baixos para motoristas que usam seus veículos com menos frequência.
O seguro auto pay per use também é conhecido como liga-desliga.
Scripts de venda de seguro auto
Por fim, para finalizar este material sobre como vender seguro auto, elaboramos alguns scripts para você utilizar nas suas vendas de seguro auto.
Ao entrar em contato pela primeira vez com um potencial cliente:
Corretor: Olá [nome do cliente], aqui é [nome do corretor], da [nome da corretora]. Espero que esteja tudo bem. Estou entrando em contato porque gostaria de conversar sobre suas necessidades de seguro auto. Você tem um momento para discutirmos isso?
Identificando necessidades
Corretor: Ótimo, para começar, poderia me falar um pouco mais sobre o seu veículo? Qual é o modelo, ano e marca?
Cliente: [fornece as informações do veículo]
Corretor: Entendi, e, além disso, existem outras coberturas ou requisitos que você gostaria de incluir no seu seguro auto? Como, por exemplo, assistência 24 horas, cobertura contra terceiros etc.?
Destacando benefícios e diferenciais
Corretor: Com base nas informações que você me forneceu, gostaria de destacar alguns dos benefícios de escolher a [nome da corretora]:
Atendimento personalizado e suporte dedicado
Opções de cobertura flexíveis para atender suas necessidades específicas
Rede de oficinas e parceiros de confiança para reparos
(estes são alguns exemplos que você pode usar, adicione outros que possa oferecer)
Oferta e esclarecimento de dúvidas
Corretor: Com base nas suas necessidades, eu recomendo o seguinte plano de seguro auto: [descreva as opções de cobertura, prêmio e benefícios].
Cliente: Tenho algumas dúvidas sobre [tópico específico].
Corretor: Com certeza, ficarei feliz em esclarecer. [Forneça a explicação].
É claro que, no meio do caminho entre a primeira abordagem e a oferta, o cliente pode trazer algumas objeções. E é seu dever como corretor de seguros transformar essas objeções em oportunidades.
Reformule a objeção
Cliente: “O preço é muito alto.”
Corretor: “Entendo que o valor possa parecer alto. Gostaria de discutir quais opções e benefícios estão incluídos no plano para garantir que você esteja obtendo o melhor valor possível.”
Demonstre o valor do investimento
Corretor: “Lembre-se de que o seguro auto é um investimento para proteger seu veículo e seus ativos financeiros em situações imprevistas. É uma maneira de garantir sua tranquilidade e segurança financeira.”
Apresente opções flexíveis
Corretor: “Podemos personalizar a apólice para incluir as coberturas essenciais que atendem às suas preocupações específicas e ajustar o prêmio de acordo com o seu orçamento.”
Forneça exemplos práticos
Corretor: “Por exemplo, já atendi clientes que se beneficiaram muito de sua apólice de seguro após um acidente. Ter a cobertura certa fez toda a diferença na hora de lidar com os custos e os procedimentos pós-acidente.”
Ofereça soluções alternativas
Corretor: “Uma opção para reduzir o prêmio é aumentar o dedutível. Isso pode resultar em uma economia mensal significativa. O que você acha dessa alternativa?”
Responda com transparência e clareza
Corretor: “Entendo suas preocupações e quero ser o mais transparente possível. Deixe-me explicar [detalhe a objeção] de forma mais clara para você.”
Confirme o compromisso do cliente
Corretor: “Com base no que discutimos, você se sente mais confiante em seguir em frente com a apólice?”
Ufa! Agora você tem em mãos um dos materiais mais completos do mercado sobre como vender seguro auto. Mas saiba que você pode ir além. A Lojacorr tem um curso gratuito sobre o tema e você pode começar hoje mesmo! Acesse e garanta sua vaga!
