As notícias em todo o país comprovam que nunca se falou tanto em consórcios. Quem acompanha as tendências está interessado em entender como vender consórcios e aproveitar esse crescimento. E, claro, você está no lugar certo.
Para começar este material, que será um conteúdo completo para você colocar em prática sua estratégia de como vender consórcios, temos alguns números muito interessantes para te apresentar o cenário deste produto no Brasil.
O consórcio não é, culturalmente, uma opção dos brasileiros quando pensamos em aumento de patrimônio e investimento. Mas isso está mudando e os dados comprovam essa transformação.
Na hora de realizar o sonho da casa própria, por exemplo, ou mesmo adquirir um imóvel pensando em investimento financeiro, o consórcio vem ganhando destaque. O mesmo vale para quem deseja comprar automóveis e até serviços.
Para se ter uma ideia, a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (Abac) informou que, em 2022, o número de cotas de consórcio imobiliário aumentou em 30% com relação a 2021.
Essa informação é muito importante para embasar a sua estratégia de como vender consórcios, já que o produto se mostra como uma opção econômica e inteligente para quem planejar adquirir bens móveis, imóveis e serviços.
Outras notícias reforçam que o cenário de consórcios está crescendo entre os consumidores, especialmente em um mundo pós-pandemia de Covid-19 e com a alta dos juros.
A pandemia, que afetou o mundo em 2020 e se estendeu por grande parte do ano seguinte, trouxe desafios significativos para diversos setores da economia. No entanto, para a venda de consórcios, a situação foi diferente.
O mercado de consórcios se mostrou resiliente diante das incertezas econômicas causadas pela pandemia. Enquanto outras modalidades de compra sofreram oscilações e retração, o sistema de consórcios ganhou ainda mais destaque como uma alternativa segura e planejada para alcançar objetivos financeiros.
Essa estabilidade proporcionou uma oportunidade para quem quer vender essa solução a um público cada vez mais diversificado.
Eesse crescimento deve continuar nos próximos anos.
As projeções indicam novos recordes de vendas de consórcios para 2023, já que o produto é identificado por especialistas como uma forma de poupar dinheiro e realizar sonhos. Como é o caso de um casal do interior do estado de São Paulo, que conseguiu pagar uma Fertilização in vitro (FIV) com um consórcio e engravidar depois de 16 anos de tentativas.
Histórias de sucesso e realizações atreladas a consórcios estão cada dia mais comuns. Recentemente, no portal de notícias Corretora do Futuro, foi divulgada uma matéria sobre um condomínio que instalou painéis solares com a ajuda de consórcio.
Ufa! Se tudo isso não for motivo para você começar a aprender como vender consórcios, temos mais algumas informações para te contextualizar.
Dados de 2023 apontam que o consórcio tem cada vez mais ganhado espaço entre investidores e que, somente no primeiro trimestre do ano, foram quase R$ 70 bilhões em negócios, com quase 1 milhão de novas cotas entre janeiro e março de 2023.
Agora sim! Está preparado para entrar de cabeça no mundo dos consórcios e incorporar este produto no seu mix de carteira? Então, vamos começar essa jornada de como vender consórcios pelo básico.
O que é consórcio para os clientes?
De acordo com a Abac, “consórcio é uma modalidade de compra baseada na união de pessoas – físicas ou jurídicas – em grupos, com a finalidade de formar poupança para a aquisição de bens móveis, imóveis ou serviços. A formação desses grupos é feita por uma Administradora de Consórcios, autorizada e fiscalizada pelo Banco Central do Brasil.”
Saber responder o que é consórcio pode levar a um outro questionamento: como funciona o consórcio? Por isso, te explicamos aqui.
No caso dos clientes, o consórcio oferece uma alternativa de compra planejada e parcelada. Ao entrar para um consórcio, cada cliente participante contribui mensalmente com um valor estabelecido de acordo com o bem ou serviço desejado. A ideia é viabilizar a compra. O prazo e o número de cotas são preestabelecidos.
Esses valores arrecadados formam um fundo comum que é utilizado para contemplar, em sorteios ou lances, um ou mais participantes em cada período determinado, geralmente mensalmente.
Então, mensalmente, a administradora sorteia parte do fundo para um ou mais participantes comprarem o bem até que todos os membros do grupo sejam atendidos. Nestas ocasiões, integrantes podem dar lances e, caso vencedores, são, também, contemplados.
A contemplação é o momento em que o cliente é selecionado para receber o crédito correspondente ao valor do bem ou serviço desejado. A partir daí, o cliente pode utilizar esse crédito para adquirir o bem à vista, ou seja, quitando integralmente o valor, ou utilizar parte do crédito como entrada em um financiamento e pagar o restante das parcelas com juros menores do que os de um financiamento tradicional.
Vale ressaltar que nem todos os participantes são contemplados de imediato, e a aquisição do bem pode ocorrer ao longo do período do consórcio, conforme a disponibilidade de recursos e a ordem de contemplação.
A adesão de uma pessoa a um grupo de consórcio ocorre por meio da assinatura do contrato de participação, em que devem estar listadas as regras do consórcio como objeto, prazo, número de cotas, periodicidade dos pagamentos e taxas, entre outros.
A gestão destes grupos é feita por administradoras de consórcios, que precisam de autorização do Banco Central para funcionar e são fiscalizadas pela autoridade monetária.
O consórcio é uma opção interessante para quem não tem urgência na aquisição do bem, pois não há cobrança de juros como em um financiamento. E para quem deseja planejar a compra de forma mais econômica e controlada, pagando parcelas mensais com valores pré-estabelecidos.
No entanto, é importante avaliar as taxas de administração e outros custos envolvidos na contratação do consórcio antes de aderir a essa modalidade de compra. Todas essas informações são fundamentais ter em mente para utilizar na sua estratégia de como vender consórcios, certo?
Saber explicar o produto direitinho é um grande diferencial e te posiciona como uma autoridade no assunto, gerando mais confiança e deixando os clientes mais propícios a fazer negócios com você.
Venda de consórcios por corretores de seguros
Como você já sabe, nos últimos anos, temos observado um crescente interesse por soluções financeiras alternativas, que permitam aos consumidores adquirirem bens e serviços de forma planejada e acessível.
Nesse contexto, os consórcios têm ganhado destaque como uma opção atrativa, oferecendo uma maneira mais flexível de realizar sonhos, sem a necessidade de recorrer a empréstimos com altas taxas de juros.
A venda de consórcios por corretores de seguros surge como uma modalidade promissora, combinando a experiência e confiança desses profissionais com as vantagens do sistema de consórcios.
Quando pensamos na atividade do corretor de seguros, Dayane Crepaldi, Gerente Regional da Lojacorr Consórcios, analisa que inserir a venda de consórcios no portfólio de produtos é “uma oportunidade para ampliar sua oferta de produtos, aumentar receitas, vender mais seguros e blindar a carteira de clientes.”
Já pensou, corretor de seguros, em oferecer ao seu cliente de seguros a oportunidade de conquistar um patrimônio maior com consórcios, um produto que você tem na sua carteira? Este argumento é interessante para sua estratégia de como vender consórcios, especialmente se você já estiver inserido no mercado de seguros.
O crescimento consistente da procura por consórcios marca uma mudança no comportamento do consumidor e a busca por alternativas de compra mais conscientes e sustentáveis.
Diferenciais do corretor de seguros na venda de consórcios
Os corretores de seguros desempenham um papel crucial na disseminação e venda de consórcios, uma vez que são profissionais capacitados, que conhecem profundamente o mercado financeiro e compreendem as necessidades específicas de cada cliente.
A atuação dos corretores de seguros na venda de consórcios traz inúmeros benefícios para os clientes. Esses profissionais são capazes de orientar e esclarecer dúvidas sobre o funcionamento do consórcio, as diferentes modalidades disponíveis e as vantagens de cada uma.
Além disso, os corretores têm acesso a uma ampla gama de créditos, prazos e parcelas, o que possibilita oferecer aos clientes opções que melhor se adequem às necessidades e capacidade financeira de cada cliente.
A decisão de adquirir um consórcio é uma escolha que requer planejamento e análise cuidadosa das opções disponíveis. Nesse contexto, contar com a expertise de um corretor de seguros pode trazer vantagens para os clientes. E é isso que você pode explorar na sua estratégia de como vender consórcios.
Veja abaixo alguns desses benefícios:
- Orientação especializada. Os corretores de seguros têm conhecimento aprofundado sobre o funcionamento dos consórcios e podem orientar os clientes em cada etapa do processo, garantindo que eles façam escolhas informadas e adequadas.
- Ampla oferta de grupos. Os corretores de seguros têm acesso a várias opções de créditos, prazos e parcelas, além de grupos exclusivos como MCA, My Church e May Place. Com isso, fica fácil encontrar a opção que melhor se encaixa aos objetivos e orçamento mensal de cada cliente.
- Personalização do Plano. Cada cliente tem objetivos financeiros únicos. O corretor de seguros pode auxiliar na personalização do plano de consórcio, garantindo que ele atenda às necessidades específicas de cada um.
- Segurança e Confiança. Os corretores de seguros são profissionais regulamentados e comprometidos em atender aos melhores interesses de seus clientes. Sua atuação traz segurança e confiança para os consumidores durante todo o processo de aquisição do consórcio.
Se você quer saber como vender consórcios sendo um corretor de seguros, utilize esses argumentos no seu processo de vendas. Afinal, a venda de consórcios por corretores de seguros tem conquistado espaço no cenário financeiro brasileiro
A sua expertise, aliada à crescente demanda por opções de compra planejada, fortalece a parceria entre corretores de seguros e a Lojacorr Consórcios, proporcionando aos clientes uma experiência segura, personalizada e orientada a alcançar seus objetivos financeiros.
O cenário da venda de consórcios indica um futuro promissor para essa modalidade e sua consolidação como uma escolha inteligente e vantajosa para milhões de brasileiros. Então, aproveite!
Benefícios do consórcio para os clientes
Agora, já pensando em algumas técnicas de como vender consórcios, seja você corretor de seguros ou não, elencar os benefícios deste produto é um primeiro e fundamental passo para contextualizar os clientes e iniciar as negociações.
De acordo com Dayane, os benefícios do consórcio são:
- O valor do total do bem é diluído pelo prazo de duração do grupo. Um dos principais benefícios do consórcio é a diluição do valor total do bem ao longo do prazo de duração do grupo. Em vez de pagar o valor integral do bem de uma vez só, o consorciado paga parcelas mensais, tornando a aquisição mais acessível ao orçamento.
- Não é necessário dar entrada. Ao contrário de muitos financiamentos, o consórcio não exige um valor de entrada para ingressar no grupo. O cliente pode participar com base nas parcelas estabelecidas pela administradora.
- Não tem juros, apenas taxa de administração pré-fixada. No consórcio, não são cobrados juros, o que o torna uma opção mais econômica do que o financiamento. No entanto, é importante notar que a administradora cobra uma taxa de administração para remunerar seus serviços, mas essa taxa é pré-fixada e conhecida desde o início do contrato.
- Diversidade de créditos e prazos que facilitam o encaixe no orçamento. As administradoras de consórcio geralmente oferecem diversas opções de créditos (valores) e prazos para a duração do grupo. Isso permite que os clientes escolham um consórcio que se encaixe melhor em seu orçamento e necessidades.
- Ao ser contemplado, o consorciado pode negociar o valor do bem à vista, mantendo seu poder de compra. Quando o cliente é contemplado, ele recebe o crédito para a aquisição do bem. Nesse momento, ele pode negociar o valor do bem diretamente com o vendedor, muitas vezes conseguindo descontos por pagar à vista.
- Possibilidade mensal de obter o crédito por meio de sorteio. Todos os meses, pelo menos um consorciado é contemplado por meio de sorteio. Esse processo é realizado de forma transparente e imparcial, proporcionando a chance de obter o crédito em diferentes momentos ao longo da vigência do grupo.
- Possibilidade de acelerar a contemplação por meio de lances. Além dos sorteios, o consorciado pode acelerar a sua contemplação por meio de lances. Os lances são ofertas antecipadas de pagamento de parcelas e aquele que oferecer o maior lance tem prioridade para ser contemplado.
É essencial, na sua estratégia de como vender consórcios, analisar as condições específicas de cada grupo de consórcios e escolher aquele que garantirá uma experiência positiva durante todo o processo do seu cliente.
Como já mencionamos, os consórcios são gerenciados por uma administradora de consórcios, como a Lojacorr Consórcios, que precisam ser devidamente credenciadas e fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil para atuação neste segmento.
A relação de empresas autorizadas está disponível no site do Banco Central ou no site da Abac.
Qual a documentação necessária para fazer o consórcio?
Outra dúvida que pode chegar até você durante sua jornada de como vender consórcios é sobre documentação e assuntos afins. Dayane explica, então, que será necessário apresentar documentos em duas etapas do processo: assinatura do contrato de participação e na contemplação, quando ocorre o acesso ao crédito.
Na assinatura do contrato de participação, então, é necessário apresentar:
Para pessoa física
- CPF (Cadastro de Pessoa Física)
- RG (Registro Geral)
- Comprovante de residência
Para pessoa jurídica
- Cartão CNPJ (Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica)
- Inscrição estadual (se houver)
- Contrato social e últimas alterações
Já na contemplação, a documentação depende da categoria do bem consorciado.
A partir dessas informações você já sabe que, conforme dissemos no começo deste material, quem pode fazer um consórcio é qualquer pessoa física ou jurídica. E se você for questionado sobre com quantos anos é permitido fazer um consórcio, Dayane destaca que, para pessoas físicas, é com 18 anos.
Para fazer consórcio precisa ter nome limpo?
Este questionamento também pode surgir quando você estiver no processo de como vender consórcios. E, como você deve imaginar, este tema é bastante sensível, por isso deve ser tratado com responsabilidade com os clientes, certo?
Segundo Dayane, “na assinatura do contrato de participação ocorre uma análise prévia de crédito para garantir a veracidade das informações apresentadas, bem como a capacidade legal do cliente para assinar o contrato.”
“Outra análise de crédito aprofundada ocorre na contemplação, quando o consorciado terá acesso ao crédito”, complementa.
Perguntas frequentes que seus clientes de consórcios podem fazer
Alguns questionamentos sobre a parte administrativa do consórcio podem sempre surgir. Uma dúvida comum é: quanto tempo demora um consórcio? E Dayane responde. “O prazo de duração do grupo varia. No caso da Lojacorr Consórcios, temos grupos de 36 a 180 meses.”
“Existem também grupos em formação, quando ainda não ocorreu a assembleia de constituição, e grupos em andamento, quando o prazo do grupo já está correndo”, ressalta.
E o que é contemplação? “A contemplação é o momento da atribuição do crédito ao consorciado para aquisição do bem ou serviço. A contemplação acontece por sorteio ou lance”, destaca Dayane.
“O sorteio ocorre pela extração da Loteria Federal. Nessa dinâmica não é possível prever contemplação, o consorciado pode ser o primeiro ou o último do grupo”, continua.
“Já a oferta de lances é a possibilidade que o consorciado tem para acelerar sua contemplação”, define Dayane.
E como saber quantas pessoas tem no meu grupo de consórcio? De acordo com Dayane, “essa informação consta nas características do grupo. Por isso, no ato da venda, é importante solicitar ao vendedor todas as informações referentes ao grupo de interesse.”
Ela faz um lembrete: “As características do grupo, como prazo, sorteio e condições para a oferta de lances, estão previstas no contrato de participação e devem ser atentamente conferidas pelo consorciado durante a assinatura do contrato”
A venda de consórcios
Dayane explica que o processo de vendas começa pela identificação dos objetivos do cliente, do valor aproximado do bem ou serviço desejado, o prazo que ele tem para fazer essa aquisição, a parcela mensal que ele consegue pagar e se ele tem interesse em ofertar lances. Com base nessas informações o corretor conseguirá buscar junto ao sistema de vendas START, o grupo que melhor se encaixa aos objetivos do cliente”, explica.
Para fechar o contrato, o corretor irá cadastrar as informações do consorciado no sistema de vendas START para gerar o contrato de participação. Vale destacar que na Lojacorr Consórcios, o processo de assinatura de contrato ocorre de forma rápida e totalmente digital.
E o contrato de compra e venda de consórcio contemplado? Segundo Dayane, “a Lojacorr Consórcios não comercializa cotas contempladas. Essa é uma prerrogativa do cliente, que pode ‘vender’ sua cota contemplada ou não. Nesse caso, o processo se configura como transferência de cota.”
Por fim, quando falamos em consórcio não contemplado, Dayane entende que é o caso de um consorciado querendo vender sua cota não contemplada. E ocorrerá uma transferência de cota.
De acordo com a Abac, “apesar de estar sujeita à cobrança de taxa, a transferência de contrato é uma alternativa para o consorciado desistente reaver (total ou parcialmente) o valor pago com mais agilidade.”
Para ocorrer a transferência do contrato, o consorciado deve conferir se essa possibilidade está prevista no contrato e as condições. “O interessado terá sua capacidade financeira avaliada pela administradora, que pode aprovar ou não a transferência”, continua a Associação.
As dicas da Abac para realização de um processo seguro de transferência de contrato por meio de venda são:
- Oriente o cliente a ter cautela ao fornecer informações pessoais ou de identificação (como número do grupo e da cota) a terceiros. Por segurança, dados restritos devem ser fornecidos, preferencialmente, na sede ou filial da administradora.
- Ao fechar negócio, é recomendável que o cliente firme contrato à parte com o comprador da cota registrando o que foi acordado, como valores, forma e data de pagamento.
- Antes de aceitar qualquer pagamento, auxilie seu cliente a esperar a confirmação da administradora de que o interessado foi aprovado como novo titular.
A Abac ainda lembra que o valor de venda da cota fica a critério do consorciado. Porém, vale lembrar que seu cliente deve considerar não apenas o valor pago até o momento, como seu valor atualizado.
“Caso o crédito tenha sido corrigido nesse período, o valor de mercado da sua cota pode ser maior do que a quantia que você pagou por ela. Dessa forma, você tem mais flexibilidade na negociação”, orienta a Abac. Esses direcionamentos são muito interessantes de serem utilizados na sua estratégia de como vender consórcios.
Quanto custa um consórcio?
Um dos momentos mais importantes deste nosso material sobre como vender consórcio é quando falamos de dinheiro. Afinal, isso é importante para você, que quer saber como vender consórcio, e também é importante para o seu cliente. É exatamente pela proposta financeira do consórcio que ele pode ter interesse em adquirir o produto.
Por isso, se o cliente te pergunta quanto custa um consórcio, Dayane tem a resposta ideal. “Como a finalidade do consórcio é a formação de fundos para a aquisição de bens móveis, imóveis ou serviços, o valor do objetivo do cliente é o ponto de partida. Se o cliente busca adquirir um carro de R$ 70 mil, por exemplo, essa é a faixa de crédito que o corretor oferecerá.”
O cálculo da parcela, segundo Dayane, vai considerar: prazo, taxa de administração, fundo de reserva e seguro.
“A cada 12 meses, no aniversário da cota, haverá reajuste. No caso de bens móveis e serviços, a correção ocorre pelo índice IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo) e, no caso de bens imóveis, pelo INCC (Índice Nacional de Custo de Construção)”, explica.
Como funciona a devolução do dinheiro do consórcio ou como funciona o reembolso do consórcio em caso de desistência?
De acordo com Dayane, a Abac determina que o consorciado que deixa o grupo de consórcio está sujeito à aplicação de cláusula penal por quebra do contrato. Para ele, então, são devolvidas as quantias pagas referentes ao fundo comum (que é o valor destinado à compra do bem ou contratação do serviço) atualizado.
Não são restituídos valores pagos referentes à taxa de administração e fundo de reserva e/ou seguros, se contratados. A forma de devolução depende do período em que foi constituído o grupo: se antes ou depois de 6 de fevereiro de 2009, quando entrou em vigor a Lei dos Consórcios.
- Grupos constituídos até 5 de fevereiro de 2009: a restituição é realizada somente no final do grupo. Para esses grupos, ainda são devolvidas as quantias proporcionais ao fundo de reserva pago.
- Grupos constituídos a partir de 6 de fevereiro de 2009: o consorciado excluído continua participando dos sorteios e tem seus valores devolvidos ao ser contemplado.
Caso seja necessário deixar o grupo de consórcio, o consorciado deve comunicar à administradora sua decisão. Assim, ele é excluído do grupo imediatamente e continua participando dos sorteios para receber os valores devidos.
Como calcular a parcela do consórcio?
A Abac disponibiliza um material sobre consórcios para auxiliar os clientes. Mas podemos usar o exemplo de uma simulação de parcela neste nosso material de como vender consórcios.
Ainda no documento da Abac, temos a informação de que “a prestação no consórcio é formada por percentuais de fundo comum, taxa de administração e, se estabelecidos em contrato, de fundo de reserva e seguros.”
No exemplo, então, vamos considerar:
- Prazo de duração do grupo: 60 meses
- Preço do bem ou serviço: R$ 30 mil
- Taxa de administração total: 15%
- Percentual contratado de fundo comum: 100%
- Percentual de fundo de reserva total: 2%
- Periodicidade dos pagamentos: mensal
O valor da prestação será a soma dos valores pagos ao fundo comum, à taxa de administração e ao fundo de reserva. Em breve, teremos um glossário com as definições destes termos. No momento, vamos ver como calcular cada um deles.
A fórmula para saber quanto será o valor do fundo comum é: percentual contratado de fundo comum dividido pela duração do grupo. No nosso caso: 100% / 60. Que dá um percentual mensal de 1,6667%. Depois, multiplicamos o valor do percentual mensal pelo valor do bem ou serviço. Então, temos 1,6667 x 30.000 = R$ 500,01 mensais para o fundo comum.
O valor mensal da taxa de administração é calculado a partir da mesma fórmula, só substituindo o percentual: percentual contratado de taxa de administração dividido pela duração do grupo. No exemplo: 15% / 60 = 0,25%. Aí é só multiplicar pelo valor do bem ou serviço. Assim, 0,25 x 30.000 = R$ 75 mensais de taxa de administração.
Por fim, o valor destinado ao fundo de reserva segue a mesma fórmula: percentual contratado de fundo de reserva dividido pela duração do grupo. Sendo, então, 2% / 60 = 0,0333%, que será multiplicado pelo valor do bem ou serviço (30.000), totalizando R$ 9,99.
Somando os três valores, portanto, R$ 500,01 + R$ 75 + R$ 9,99, temos um valor de prestação de R$ 585 por mês, para a simulação acima.
O material da Abac ainda menciona valores com seguro, que não foram considerados por conta da sua variedade.
“Se previsto no contrato, o consorciado fica sujeito ao pagamento de seguro. Os tipos de seguros mais comuns em consórcio: seguro de quebra de garantia (destinado cobrir possível inadimplemento de consorciados contemplados), seguro prestamista (destinada a pagar as prestações vincendas em caso de falecimento do consorciado) e seguro desemprego (destinado ao pagamento de determinado número de prestações caso o cotista venha a perder o emprego).”
Muito legal, né? Agora você já pode oferecer essas informações bem completas na sua estratégia de como vender consórcios, certo?
Tipos de consórcios
Faz parte do processo de aprendizagem de como vender consórcios conhecer quais são os tipos de consórcio. Dayane define que as categorias de bens consorciáveis são três:
- Bens móveis. Como carro, moto, caminhão, máquinas e equipamentos.
- Bens imóveis. Como terreno, casa, apartamento, espaços corporativos, enfim qualquer tipo de imóvel.
- Serviços. Como viagens, eventos, procedimentos estéticos, cursos de pós-graduação, pintura, marcenaria… Qualquer item que se configure na categoria de serviços.
Segundo a especialista, eles se diferenciam pela natureza e enquadramento fiscal.
Taxas no consórcio
Para deixar tudo muito claro para você consolidar ainda mais sua estratégia de como vender consórcios, vale a pena relembrar que, no consórcio, não existe taxa de juros, certo? É por isso que, recentemente, conforme falamos no começo deste material, este produto tem ganhado destaque.
Com relação à taxa de administração e seu valor, Dayane enfatiza que não existe uma taxa de administração única. “Ela varia e, por isso, é necessário consultar as características do grupo de interesse.”
Conheça os lances no consórcio
Quem quer saber como vender consórcios precisa entender alguns conceitos deste universo. E os lances são essenciais.
No consórcio, os lances são mecanismos que permitem aos consorciados antecipar a contemplação. Ou seja, a possibilidade de receber o crédito para a aquisição do bem antes mesmo de ser sorteado pelo grupo. É uma forma de acelerar o processo de obtenção do bem desejado.
Os lances funcionam da seguinte maneira: em determinadas assembleias mensais, os consorciados têm a oportunidade de oferecer um valor adicional ao pagamento das parcelas regulares. Esse valor extra é conhecido como “lance”. Os consorciados que desejam participar do lance informam à administradora o valor que estão dispostos a ofertar.
Na assembleia, a administradora analisa todos os lances oferecidos e seleciona aquele com o maior valor ou, em alguns casos, pode ser usado um critério de desempate estabelecido previamente. O consorciado que oferecer o lance mais alto é contemplado tem acesso à carta de crédito para proceder com a aquisição do bem.
Caso não haja lances que atinjam o valor necessário para a contemplação, a administradora continua o processo de seleção por meio do sorteio, onde ao menos um consorciado é contemplado mensalmente, conforme mencionado anteriormente.
Os lances são uma forma interessante para quem tem uma disponibilidade financeira maior em determinado momento e deseja aumentar suas chances de ser contemplado rapidamente. Vale lembrar que, mesmo ao oferecer lances, não há garantia de ser contemplado antes do prazo estabelecido para o grupo.
Os valores utilizados como lance são abatidos do total de parcelas a serem pagas pelo consorciado, o que significa que ele pagará menos parcelas futuras. Por isso, é importante avaliar bem a situação financeira antes de ofertar um lance, para ter certeza de que é viável fazer um pagamento adicional naquele momento.
Os lances podem variar de acordo com a política de cada administradora de consórcio, então é recomendado que o consorciado verifique as regras e condições específicas do seu contrato para compreender plenamente como funcionam os lances no seu consórcio.
Dayane destaca que existe o Lance Livre, com o percentual variando de 1% a 100%. “É importante destacar que 100% corresponde ao valor total do fundo comum. Nesse caso, seria um lance para quitação do consórcio.”
Ou existe o Lance Fixo, cujo valor é determinado nas características do grupo.
Fora essas modalidades, os lances têm algumas condições:
- Lance Integrado ou Embutido. Quando é possível utilizar parte do crédito como pagamento.
- Lance FGTS. É possível utilizar o FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) para pagar o lance no consórcio imobiliário.
- Lance Troca fácil. É possível utilizar um veículo usado como pagamento do lance no consórcio de automóveis.
- Lance Diluído. O valor pago pelo lance pode ser diluído entre as parcelas vincendas.
Vale reforçar que estas condições variam e devem constar no contrato, certo?
Legislação de consórcios
Pode parecer um assunto muito complexo, mas é fundamental, para quem quer aprender como vender consórcios, entender que, no Brasil, existe legislação específica para este produto.
Segundo Dayane, é a Lei 11.795/08 – Lei do Sistema de Consórcios, que regulamenta toda a operação de consórcios no Brasil. “Esta legislação representa um marco que trouxe transparência, segurança e credibilidade ao sistema”, explica.
E, claro, existe diferença entre a Lei dos Sistema de Consórcios e o Regulamento de Consórcios. “A Lei do Sistema de Consórcios é o que expliquei acima. O Regulamento de Consórcios é um termo utilizado para o contrato de participação em grupo de consórcio, por adesão”, detalha.
O melhor para o cliente
Bom, não é difícil que você se depare com algum cliente te perguntando qual é o melhor consórcio, durante sua jornada de como vender consórcios. Sobre este assunto, Dayane é enfática: “o melhor consórcio é aquele que atende à necessidade do cliente.”
Não há um único “melhor consórcio” que se aplique a todos os clientes, pois a escolha do consórcio ideal depende das necessidades e preferências individuais de cada pessoa. Além disso, as administradoras de consórcio podem oferecer diferentes planos, condições e prazos, o que torna importante pesquisar e comparar as opções disponíveis antes de tomar uma decisão.
Mas como orientar o cliente?
Direcionar o cliente faz parte de uma boa estratégia de como vender consórcios. Para escolher o consórcio mais adequado, oriente seu cliente a observar os seguintes pontos:
- Tipo de bem ou serviço. Identifique qual bem ou serviço o clientes deseja adquirir por meio do consórcio, como um carro, imóvel, viagem, moto, entre outros. Cada administradora pode ter expertise e foco em diferentes segmentos.
- Credibilidade da administradora. Verifique a reputação e a credibilidade da administradora do consórcio. Pesquise sobre sua história, solidez no mercado, avaliações de clientes anteriores e se ela está devidamente autorizada e regulamentada pelos órgãos competentes.
- Taxas e custos. Avalie as taxas de administração cobradas pela administradora, bem como outros custos envolvidos, como fundo de reserva e seguro. Compreender completamente os custos ajudará seu cliente a tomar uma decisão financeiramente consciente.
- Prazos e parcelas. Verifique os prazos de duração do grupo e o número de parcelas a serem pagas. Oriente seu cliente a escolher um plano que se ajuste ao seu orçamento e ao tempo que está disposto a esperar para ser contemplado.
- Sorteios e lances. Considere se a administradora oferece sorteios frequentes e oportunidades para ofertar lances. Isso pode ser importante caso o cliente deseje aumentar suas chances de ser contemplado mais rapidamente.
- Reclamações e suporte ao cliente. Pesquise se a administradora possui muitas reclamações de clientes e como ela lida com o suporte ao cliente. Um bom serviço de atendimento é essencial para uma experiência tranquila durante todo o processo do consórcio.
- Flexibilidade: Verifique se a administradora oferece flexibilidade para trocar o bem pretendido, transferir a cota para outra pessoa ou antecipar o pagamento de parcelas.
É por isso que a orientação com um especialista em consórcios é essencial para ajudar o cliente a tomar uma decisão mais informada, com base nas suas necessidades específicas.
Como saber quais empresas são confiáveis para oferecer consórcio?
A dica de ouro de Dayane para saber se a administradora é confiável é verificar se ela está registrada no Banco Central, se faz parte da Abac e qual é a reputação da empresa no mercado. Além de consultar os órgãos de proteção ao consumidor, como o Procon.
Aqui estão algumas etapas para você ajudar seu cliente a encontrar administradoras de consórcio confiáveis:
- Regularização. Verifique se a empresa está devidamente registrada e autorizada a operar como administradora de consórcio. No Brasil, as administradoras devem ser autorizadas e fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil, como já mencionamos anteriormente.
- Reputação e histórico. Pesquise a reputação da empresa. Procure por avaliações de clientes anteriores, depoimentos e recomendações em fóruns, redes sociais ou sites especializados. Verifique se existem reclamações ou denúncias contra a empresa.
- Tempo de atuação no mercado. Considere o tempo de atuação da empresa no mercado. Empresas com uma trajetória mais longa geralmente indicam mais estabilidade e experiência no setor.
- Transparência e informações claras. Acesse o site da empresa e verifique se ela fornece informações claras sobre seus serviços, planos de consórcio, taxas, custos e condições contratuais. A transparência é um indicador importante de confiabilidade.
- Consulta aos órgãos de defesa do consumidor. Consulte os órgãos de defesa do consumidor, como o Procon, para verificar se há reclamações registradas contra a empresa. Isso pode ajudar a identificar possíveis problemas recorrentes.
- Comparação de empresas. Não se limite a uma única empresa. Compare diferentes administradoras de consórcio, seus planos, condições e reputações antes de tomar uma decisão.
- Contrato e documentação. Antes de fechar qualquer contrato, leia atentamente os termos e condições. Certifique-se de que todas as informações importantes estejam detalhadas no contrato e peça esclarecimentos em caso de dúvidas.
Seja o especialista que vai proporcionar uma experiência que, realmente, transformará a vida do seu cliente! Ofereça orientações, informações e recomendações com base em sua experiência no mercado e a partir de materiais como este, que vão te ajudar a entender melhor como vender consórcios.
E lembre-se: para fazer um consórcio, é preciso ter idade mínima de 18 anos, apresentar documentos para assinatura de contrato e honrar com as parcelas mensalmente, certo? Já mencionamos tudo isso aqui neste material, mas é sempre efetivo relembrar seu cliente dessas informações.
Qual é o consórcio mais barato?
Nós já falamos um pouco sobre valores, parcelas e algumas questões financeiras que são muito relevantes para quem está aprendendo como vencer consórcios.
É natural que clientes perguntem sobre o consórcio mais barato. Dayane indica que existe uma tendência no mercado brasileiro de associar “consórcio barato” com “parcela baixa”.
“Todavia, é importante que o cliente esteja atento às informações da cota que está contratando com intuito de avaliar a aderência do grupo apresentado às necessidades e objetivos”, enfatiza.
O consórcio mais barato, assim como o melhor consórcio, é aquele que vai atender às necessidades do seu cliente com o melhor custo-benefício.
Dicas de como vender consórcios
Chegamos à etapa do material em que vamos, efetivamente, falar sobre como vender consórcios. E o primeiro passo para vender consórcios é entendê-los, certo? Para isso, a dica de Dayane é participar dos treinamentos oferecidos pelos gerentes da Lojacorr Consórcios e buscar a certificação junto à Abac.
Veja algumas dicas para ajudá-lo a vender consórcios de forma eficiente:
- Conheça o produto. Entenda completamente como funcionam os consórcios, seus benefícios e como se comparam a outras opções de compra, como financiamentos. Quanto mais você souber sobre o produto, mais confiança terá ao apresentá-lo aos clientes em potencial.
- Identifique seu público-alvo. Defina o público-alvo para quem deseja vender consórcios. Identifique pessoas interessadas em adquirir bens ou serviços de forma planejada, que buscam alternativas mais econômicas e controladas para aquisições importantes.
- Destaque os benefícios. Ao abordar os clientes em potencial, enfatize os benefícios do consórcio, como ausência de juros, diluição do valor do bem em parcelas e a possibilidade de negociar o bem à vista ao ser contemplado.
- Seja transparente. Seja honesto e transparente ao explicar o funcionamento do consórcio, incluindo taxas, prazos e regras de contemplação. Transmita confiança e evite prometer resultados garantidos.
- Demonstre resultados. Se você tiver clientes satisfeitos que foram contemplados e adquiriram o bem desejado através do consórcio, peça para que eles compartilhem suas experiências e depoimentos. Resultados reais são valiosos para demonstrar a eficácia do produto.
- Personalize as ofertas. Adapte suas ofertas de acordo com as necessidades e objetivos de cada cliente. Considere diferentes opções de crédito, prazos e possibilidades de contemplação para atender às expectativas individuais.
- Utilize diferentes canais de divulgação. Além de abordar clientes em potencial pessoalmente, explore diferentes canais de divulgação, como mídias sociais, blogs, e-mail marketing e parcerias com corretores e imobiliárias.
- Acompanhe os leads. Mantenha contato regular com os leads e potenciais clientes. Responda a dúvidas e forneça informações adicionais sempre que necessário. A construção de um relacionamento pode aumentar a confiança do cliente em relação à sua oferta.
- Ofereça suporte pós-venda. Esteja disponível para auxiliar os clientes após a venda. Ofereça suporte durante todo o processo do consórcio, esclareça dúvidas e garanta que o cliente tenha uma experiência positiva.
- Aperfeiçoe suas habilidades de vendas. Invista em treinamentos e capacitações para melhorar suas habilidades de vendas. Entender as necessidades do cliente e saber como apresentar o produto de forma atraente e persuasiva é essencial para o sucesso na venda de consórcios.
“O bom vendedor de consórcio é aquele que entende a necessidade do cliente e busca as melhores soluções para atender essa necessidade. O bom vendedor também é aquele que está presente e ajuda o cliente em todas as etapas da jornada”, conclui Dayane.
Como fechar um negócio de consórcio?
Para realmente fechar negócios na sua estratégia de como vender consórcios, é preciso segurança e confiança. Estes são os principais fatores de fechamento, de acordo com Dayane. Ela relembra que o bom vendedor de consórcios também é aquele que consegue conquistar a confiança do cliente.
E tudo começa com uma pergunta muito simples para você que quer saber como vender consórcios: como prospectar e captar clientes de consórcio?
“Costumamos recomendar aos corretores de seguros que estão iniciando a começar pela própria carteira de clientes de seguro e na sequência dentro da rede de relacionamentos. Com isso estruturado, o corretor deve partir para busca no mercado”, recomenda Dayane.
Selecionamos algumas ideias para você prospectar clientes fora da sua carteira:
- Utilize mídias sociais e marketing digital. Aproveite as mídias sociais e outras plataformas de marketing digital para alcançar clientes em potencial. Crie conteúdo relevante sobre os benefícios do consórcio, compartilhe depoimentos de clientes satisfeitos e divulgue suas ofertas.
- Faça parcerias estratégicas. Estabeleça parcerias com corretores de imóveis, concessionárias de veículos, lojas de móveis, entre outros, para que eles indiquem seus serviços aos clientes que desejam adquirir bens ou serviços por meio de consórcio.
- Realize eventos e workshops. Organize eventos ou workshops informativos sobre consórcios para atrair pessoas interessadas em aprender mais sobre essa modalidade de compra. Isso cria oportunidades de networking e geração de leads.
- Ofereça conteúdo educativo. Crie conteúdo educativo sobre consórcios, como artigos em blogs, vídeos explicativos e infográficos, para atrair pessoas que estão pesquisando informações sobre essa forma de compra.
- Participe de feiras e eventos. Esteja presente em feiras e eventos relacionados ao mercado imobiliário, automotivo ou ao setor específico em que você atua. Isso proporciona exposição direta ao seu público-alvo.
- Utilize o poder do boca a boca. Ofereça um excelente atendimento aos seus clientes atuais para que eles indiquem seus serviços para amigos e familiares que também possam estar interessados em consórcios.
- Faça ligações e visitas. Entre em contato com leads potenciais por telefone ou e-mail, agende visitas e apresente pessoalmente os benefícios do consórcio.
- Ofereça benefícios e incentivos. Crie promoções e benefícios especiais para clientes que fecharem negócio de consórcio com você, como benefícios exclusivos ou brindes.
- Mantenha-se atualizado e especializado. Esteja sempre atualizado sobre as tendências e novidades no mercado de consórcios. Conheça bem os produtos e serviços oferecidos e seja um especialista para transmitir confiança aos clientes.
Tudo isso vai te ajudar a se destacar no mercado e evoluir suas estratégias de como vender consórcios. E vale um lembrete da especialista: “Por ser uma venda mais consultiva, a venda de consórcios não conta com um script de vendas de consórcios padrão”, destaca Dayane.
Oportunidade na renovação
Como já mencionamos, os corretores de seguros podem se sair muito bem vendendo consórcios. E Dayane vê na renovação de um seguro ou nos intervalos de vigência uma oportunidade de venda de um consórcio.
“A renovação do seguro é uma ótima oportunidade para o corretor. É nesse momento que o corretor, que já tem a confiança do cliente, deve perguntar sobre a intenção de troca ou aquisição de veículos ou imóveis, trazendo o consórcio como ótima opção de planejamento financeiro para isso”, recomenda Dayane.
Consórcio X Financiamento
Provavelmente este é o tema mais sensível deste material de como vender consórcios, pois se tratam de produtos financeiros diferentes.
Mas é importante destacarmos que tanto o consórcio quanto o financiamento são duas modalidades de compra. “No consórcio a premissa é a formação de fundo para a aquisição futura do bem. No financiamento, você tem acesso ao bem e assume uma dívida junto ao banco”, explica.
Quanto a definir o que é melhor entre consórcio e financiamento, a especialista explica que, quando não há necessidade imediata do bem, o consórcio é sempre a modalidade de compra mais econômica.
Especialmente quando analisamos a taxa de juros versus a taxa de administração. “A taxa de juros envolve um cálculo realizado sobre o valor residual após amortecimento (juros compostos), o que faz com que a dívida seja consideravelmente maior. Dependendo da taxa de juros contratada e do número de parcelas, ao final do financiamento você pode chegar a pagar até o triplo do valor inicialmente contratado”, ressalta Dayane.
“Já a taxa de administração é calculada a partir de uma divisão simples entre o valor nominal da taxa e a quantidade de parcelas”, define Dayane. Você já viu mais sobre este tema quando falamos sobre o valor das prestações, certo?
De qualquer forma, vale um lembrete. O cliente que já tem um consórcio ainda pode fazer um financiamento. E vice-versa. Um não exclui o outro e este também pode ser um bom argumento na sua estratégia de como vender consórcios.
Termos específicos para venda de consórcios
O melhor amigo de quem quer saber como vender consórcios é um glossário bastante completo sobre os principais termos que englobam este serviço.
Vamos começar pelo básico: o que é consórcio contemplado? Segundo Dayane, é quando a cota do consorciado foi sorteada ou quando o lance ofertado pelo consorciado foi vencedor.
Muitos termos relacionados à venda de consórcios estão definidos no site da Abac. Mas reunimos os principais neste material sobre como vender consórcios. Assim, tendo este conteúdo, você contará sempre com um guia completo para não ter dúvidas.
Assim, de acordo com a Abac, confira algumas dúvidas comuns sobre termos específicos de consórcios abaixo:
O que é a assembleia no consórcio?
A Assembleia Geral Extraordinária (AGE) é uma reunião de consorciados, convocada extraordinariamente sempre que algum assunto importante precisa ser decidido pelo grupo. A AGE é convocada pela administradora com, no mínimo, oito dias úteis de antecedência da data de sua realização.
A Assembleia Geral Ordinária (AGO) é uma reunião dos participantes de um grupo de consórcio destinada à contemplação por sorteio e lance e à prestação de contas pela administradora. A AGO é realizada em dia, hora e local previamente estabelecidos pela administradora do consórcio.
O que é a contemplação?
É a atribuição de crédito ao consorciado para a aquisição de bem ou serviço. No caso de consorciado excluído, a contemplação é a atribuição de crédito referente à importância paga ao fundo comum do grupo.
O que é fundo de reserva?
São recursos do grupo destinados a: cobertura de eventual insuficiência de recursos do fundo comum; pagamento de prêmio de seguro para cobertura de inadimplência de consorciados contemplados; pagamento de despesas bancárias de responsabilidade exclusivas do grupo; pagamento de despesas e custos de adoção de medidas judiciais ou extrajudiciais com vistas ao recebimento de crédito do grupo; contemplação, por sorteio, desde que não comprometa a cobertura do fundo comum e os pagamentos anteriormente citados. O consorciado estará sujeito ao pagamento desse fundo apenas se previsto em contrato.
O que é fundo comum?
São recursos do grupo destinados à atribuição de crédito aos consorciados contemplados para aquisição do bem ou serviço e à restituição aos consorciados excluídos, bem como para outros pagamentos previstos no contrato de participação em grupo de consórcio. Ele é formado por valores pagos pelos consorciados, bem como por multas, juros moratórios e rendimentos provenientes de sua aplicação financeira.
O que é carta de crédito?
É a denominação popular para identificar o crédito do consorciado, quando contemplado por sorteio ou lance.
O que é cota?
Cota de consórcio é a identificação numérica de participação do consorciado no grupo. Cota contemplada é a cota de um consorciado que foi contemplada por sorteio ou lance. Cota de reposição é a cota disponível para venda em razão de um consorciado ter sido excluído do grupo. Cota vaga é a cota que ainda não foi vendida para nenhum consorciado.
O que é administradora?
É a pessoa jurídica responsável pela formação, organização e administração dos grupos de consórcios. Para atuar no mercado, ela deve ser autorizada pelo Banco Central do Brasil.
O que é gravame?
De acordo com Dayane, o gravame é um registro que possui o objetivo de informar que um veículo está relacionado a um contrato. Na prática, o veículo serve como garantia da administradora até que o contrato seja totalmente quitado.
O que é plano linear?
Também segundo Dayane, é o plano regular em que o valor do crédito é dividido pelo prazo do grupo, gerando parcelamento integral.
O que é plano reduzido?
Aqui, Dayane destaca que existem duas respostas. Se a dúvida for sobre prazo reduzido, neste caso, se trata de um grupo em andamento. “Por exemplo: o prazo original era 84 meses e o prazo restante 80 meses. Isso significa que já ocorreram 4 assembléias. Para adesão nos grupos em andamento, o cliente precisa optar pelo rateio do valor das 4 parcelas corridas no prazo restante do grupo ou manter a parcela do prazo original e assinar um Termo de Compromisso Vinculado (TCV) para pagar as 4 parcelas corridas na contemplação.”
Para dúvidas sobre parcela reduzida, Dayane comenta que, em consórcios, existe um mecanismo chamado de “upgrade”. “Significa que, ao ser contemplado, se desejar, o cliente poderá aumentar o valor do crédito de 33,3% a 100% (limitado ao maior crédito do grupo).
O que é sorteio?
É uma das modalidades para concorrer à contemplação que traduz a essência do consórcio. Já que, no sorteio, todo consorciado ativo em dia com o pagamento de suas contribuições e o consorciado excluído concorrem à contemplação. O sorteio é realizado pela administradora do consórcio durante a AGO.
O que é a taxa de administração?
É a remuneração da administradora pelos serviços prestados na formação, na organização e na administração do grupo. Essa taxa deve constar no contrato.
Gostou de saber mais sobre os principais termos para aplicar na sua estratégia de como vender consórcios? Se quiser se aprofundar mais, acesse o blog da Abac!
O que não é consórcio
Para produzir um material supercompleto sobre como vender consórcios, procuramos entender as principais dúvidas dos clientes, para ajudar você a contornar as objeções. Contudo, nos deparamos com alguns termos que podem ser muito populares, mas que precisam de atenção.
Por isso, é nosso dever explicar, inclusive, tudo que não é ou não tem a ver com o tema que estamos tratando.
O termo “consórcio de dinheiro”, por exemplo, é muito buscado por clientes. Assim, pode ser interessante para você entender e explicar para os seus clientes que, segundo Dayane, por lei, “a finalidade do consórcio é formar fundos para aquisição de bens móveis, imóveis e serviços. Não existe ‘consórcio de dinheiro’.”
Ela continua. “O que pode causar essa ‘percepção’ é a possibilidade prevista em lei de resgatar o crédito em espécie quando da quitação do consórcio ou em 180 dias depois do encerramento do grupo.”
Outro termo muito popular é o “consórcio entre amigos”. Porém, de acordo com Dayane, esta não é uma modalidade de compra institucionalizada. “É a famosa ‘vaquinha’.”
Já quando o cliente fala em consórcio administrativo, Dayane ressalta que este é um termo jurídico e que não tem a ver com a operação de consórcios sobre a qual estamos tratando neste material.
Os chamados consórcios de culturas também não tem a ver com o consórcio que estamos estudando. Segundo Dayane, este é um termo do agronegócio.
Por fim, pode ser que, na sua jornada de como vender consórcios, você seja questionado também sobre a existência do consórcio público. E sobre a diferença entre ele e o consórcio privado. Por isso, Dayane já te adianta que este também não é um termo do nosso negócio.
“O consórcio público consiste na união entre dois ou mais entes da federação (municípios, estados e União), sem fins lucrativos, com a finalidade de prestar serviços e desenvolver ações conjuntas que visem o interesse coletivo e benefícios públicos”, conceitua a especialista.
A Lojacorr Consórcios
A Lojacorr, maior rede de corretoras de seguros independentes do Brasil, mantém sociedade com a BR Consórcios para uma operação de consórcios no mercado nacional com marca própria – Lojacorr Consórcios.
Como funciona? Dayane explica que o corretor precisa fazer um cadastro especial na operação de consórcios para ter o acesso ao sistema liberado.“Também terá a oportunidade de participar do treinamento inicial oferecido gratuitamente pelos nossos gerentes regionais para que tenham autonomia e agilidade no dia a dia.
Ficou curioso? A Lojacorr está disposta a melhorar suas estratégias de como vender consórcios de forma gratuita. Por isso, preparamos uma Masterclass com tudo que você precisa saber para colocar em prática as vendas e aumentar seus resultados ainda em 2023! Vamos lá?
