Você já parou para pensar como você inicia uma tentativa de conversa com o seu futuro cliente? Duas possibilidades muito utilizadas por várias empresas são as técnicas de Cold Calling e Cold Mailing. Elas são, basicamente, uma forma mais ativa de prospectar clientes. E estão presentes em muitas instituições. De tamanhos e segmentos diferentes.
Afinal, a ideia é que você encontre o potencial cliente e você inicie o primeiro contato. Seja por telefone ou por e-mail. Quem explica isso bem detalhadamente é Rafael Medeiros, head de BizDev da Rede Lojacorr. Ele é responsável pela área de novos negócios e expansão da empresa. E ministrou uma Masterclass completa sobre Cold Calling e Cold Mailing.
Para você não perder nenhuma informação, reunimos todo o conteúdo da aula deste artigo. Que recomendamos que você leia até o fim. Depois, se você ainda não viu, preencha o formulário e assista à Masterclass completa. Ela é gratuita.
Temos certeza de que essas duas experiências serão fundamentais na preparação da sua corretora de seguros para se tornar uma Máquina de Vendas. Afinal, o texto completa nosso conteúdo audiovisual. E vice-versa.
Se você está em dúvida sobre a diferença entre os termos, calma. Nós vamos explicar tudo.Para ficar mais fácil de entender, tanto Cold Calling quanto Cold Mailing são nomes dados aos modelos de vendas. Quando pensamos na ligação em si ou no próprio e-mail enviado, então, utilizamos o que é cold call e cold mail, respectivamente.
Dúvidas esclarecidas? Então, para começar, Medeiros fala sobre a prospecção por e-mail. Vamos lá?
Por que prospectar via e-mail?
Antes de falarmos de Cold Calling, vamos para um assunto um pouco mais moderno. E que pode funcionar como um precedente para uma cold call. Que é o Cold Mailing. Você vai entender essa estratégia agora, lendo os cinco motivos selecionados por Medeiros para você começar e incorporar o Cold Mailing na sua empresa.
- Tempo e espaço do cliente. O e-mail possibilita que o cliente decida quando responder. E levar o tempo necessário para isso.
- Otimização do tempo da equipe de vendas. Especialmente nos primeiros contatos.
- Aumento do fluxo de primeiro contato. Afinal, é possível replicar o template do e-mail para vários contatos diferentes. Assim, você consegue escalar e falar com mais pessoas.
- O cold mail é um precedente para a cold call. Ele pode ser um motivo real para que você ligue para o possível cliente. E entenda se ele recebeu o e-mail e outras informações.
- Personalização do contato. É uma metodologia de vendas que pode usar, inclusive, informações disponíveis nas redes sociais do futuro cliente para personalizar o e-mail. E, consequentemente, ficar cada vez mais próximo do possível segurado.
Mesmo que o Cold Mailing possibilite a replicação do template, as informações características de cada possível cliente devem ser adequadas a cada novo disparo, certo? É importante ter velocidade, mas personalizar na mesma proporção.
Estrutura do e-mail ideal
Diferente da técnica de Cold Calling, em que o cliente não consegue saber quem está ligando nem o assunto da ligação, o cold mail precisa, em primeiro lugar, ser aberto pelo cliente. E, depois, respondido.
Por isso, Medeiros elenca seis características do e-mail ideal. A primeira característica é a aparência. Isso significa que o cold mail não deve parecer um e-mail marketing. Portanto, a personalização a partir de informações coletadas em redes sociais é essencial para a construção dessa aparência.
O segundo ponto é o assunto. Muitas pessoas não levam esse item muito em consideração. Mas ele tem um papel importantíssimo na estratégia de Cold Mailing. Mesmo que subestimado em algumas estratégias, o assunto tem um objetivo muito claro. Que é fazer com que o cliente abra o e-mail. Por isso, ele pode até não ter nada a ver com o tema do e-mail, em um primeiro momento.
“Então, vale experimentar assuntos que não tenham a ver, que tenham a ver, mas, principalmente, que leve algum tipo de personalização para o assunto. Pode ser o nome do cliente que vai receber, o nome da empresa em que ele trabalha, se fizer sentido… É possível experimentar muito no assunto do e-mail. E entender o que converte em abertura de e-mail”, sugere Medeiros.
A terceira característica é o que chamamos de briefing. São as primeiras palavras ou o primeiro parágrafo do e-mail. “Se o assunto não for tão interessante, esse começo do texto do seu e-mail pode ajudar. Já que aparece na sequência do assunto do e-mail, no mesmo card”, destaca. E a dica aqui é conhecer bem a sua persona. Para poder, também, personalizar o briefing. E converter tanto em abertura de e-mail quanto em respostas.
Na sequência, o quarto aspecto importante é o corpo do e-mail. Uma boa prática é manter o e-mail bem enxuto. Afinal, hoje, a maioria dos clientes vão consumir esse material pelo smartphone. Um e-mail muito longo pode gerar uma sensação de preguiça. Porque, especialmente no celular, o usuário precisará rolar muito a tela.
O quinto ponto é o CTA. Essa sigla vem do inglês e significa call to action. Ou, em português, chamada para ação. É o próximo passo da mensagem. No cold mail, o CTA pode ser relacionado à próxima etapa de Cold Calling, por exemplo. Então, é preciso mostrar para o cliente o que você quer com aquele e-mail. E aonde você quer levá-lo.
E, para finalizar as características do e-mail ideal, a assinatura. Medeiros recomenda que ela tenha uma foto sua, a pessoa que está fazendo aquela prospecção, com cargo na empresa, telefone, e-mail, links para redes sociais corporativas etc. “A assinatura pode ser fundamental para a conversão daquela mensagem”, ressalta.
Cold Calling e cold call: o que é?
Nós explicamos acima a diferença entre os termos. Mas é importante reforçar esse assunto antes de passarmos a falar das ligações. De acordo com Medeiros, “Cold Calling é um termo bastante utilizado e conhecido no universo de vendas. E é uma prática bem comum de prospecção.”
Ele continua. “Cold Calling é o processo de entrar em contato via telefone. Com clientes ou com quem você nunca tenha se comunicado antes. A ideia, em vendas, é se conectar com os leads (ou os possíveis clientes de um negócio) que nunca ouviram falar da sua empresa.”
“Já a cold call é a ligação em si. E não o processo. Quando você realiza uma ligação não solicitada, com o objetivo de vender produtos ou serviços para o seu cliente ideal, isso é uma cold call.”
A explicação de Medeiros ajudou a entender melhor Cold Calling, cold call e o significado delas? Então, que tal conseguir informações como se fosse um script de vendas?
Pitch de vendas para cold call
Conseguiu falar com aquele potencial cliente? Então, é hora de não fazer feio para ter chances de fechar negócio, certo? Depois da estrutura do e-mail ideal, Medeiros traz algumas dicas para o seu discurso durante uma cold call ser eficiente.
E a primeira delas é ter empatia. O conteúdo da conversa, o ritmo da fala, o tom de voz e a confiança que você transmite na cold call são pontos importantes para que qualquer conversa se desenvolva bem.
Mas o que Medeiros quer dizer com tom de voz? “Em uma cold call, você estará vendendo uma solução que fará total diferença na vida daquela pessoa que está do outro lado da linha. Então, é importantíssimo que você transmita confiança, entusiasmo, autoridade e não se deixar abater.”
Ele ainda reforça a necessidade de transmitir o valor daquilo que você está vendendo em nível emocional. Se não, você estará transmitindo a mensagem que sua solução não tem valor algum. “Então, o tom de voz demonstra uma série de aspectos. E faz o cliente entender que aquilo que você está vendendo fará, realmente, diferença na vida dela”, define.
Outra dica de Medeiros é fazer a ligação em pé, se você preferir. Pode ser uma chamada de vídeo ou somente áudio. Mas ele destaca a importância da sua mentalidade na hora de fazer a cold call. “O cliente do outro lado da linha sabe quando você não está nos seus melhores dias. Então, faça com que todos os seus dias sejam os melhores durante as ligações.”
A frequência da sua fala também importa se você está pensando em uma estratégia de Cold Calling. É preciso pronunciar cada palavra com clareza. E observar o ritmo da fala. “Cada pessoa entende de uma forma e em um ritmo diferente. Por isso, é importante ter cuidado, para garantir que a pessoa te entendeu “, orienta.
E, relacionado a isso, Medeiros também pontua que é fundamental não falar rápido. E não focar somente em você. “O Cold Calling pede que o seu foco seja no cliente. E nos problemas que ele possui”, comenta. Mas cuidado com os excessos. Você é o responsável por guiar a cold call. Por isso, pense bem na estratégia antes da ligação. O protagonista é o seu cliente. E você precisa buscar as respostas com ele.
É importante perceber as reações do cliente que está do outro lado da linha. E dar espaço para que ele assimile o que está falado naquela conversa. “Então, lembre-se de parar para respirar”, aconselha Medeiros.
Script de vendas para cold call
Que todo seu processo de Cold Calling precisa despertar a atenção e o interesse do seu potencial cliente você já sabe. Por isso, veja um passo a passo para que a cold call seja eficaz.
- Comece apresentando sua proposta de valor de forma curta e objetiva. Para conseguir manter seu cliente na call.
- Use estratégias como trazer grandes informações logo no primeiro momento. Entregue valor já nas primeiras frases da cold call.
- Vale dar exemplos – bons exemplos – de clientes que superaram desafios similares aos do seu potencial cliente.
- A partir desses exemplos, devolva a pergunta para ele. Para validar se ele realmente compartilha daquela dor.
- E confirme se ele possui tempo disponível para te ouvir por alguns minutos.
- Fale dos problemas que a sua solução resolve. Apresente os benefícios.
- Explore a oportunidade que ele já te deu ao te atender. Ou leve para um próximo contato. Para que ele escute, de forma genuína, tudo que você tem para falar.
- Esteja aberto, interessado, prestativo, informativo, energético e confiável.
- E não seja chato, repetitivo, desagradável, despreparado, desmotivado e invasivo.
Parece uma simples ligação, mas pode ser a virada que o seu negócio precisa. Por isso, Medeiros ainda dá outras dicas de Cold Calling.
- O ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas na sua cold call.
- Pratique muito a escuta ativa. Cada resposta pode originar uma oportunidade de negócio.
- Entenda a mensagem que o seu cliente está passando ao longo da ligação.
- Não tenha um roteiro engessado. É interessante criar um storytelling, uma história bem contada de vendas. E ter na mente quais perguntas devem ser feitas primeiro. Mas seja flexível e personalize. “Siga as pistas que o seu cliente vai jogando durante o caminho”, recomenda.
- Faça perguntas abertas. Elas permitem que você explore outras oportunidades, a partir das respostas recebidas.
Cold Calling: Como criar uma proposta de valor para impactar clientes
Depois de tantas informações sobre a estrutura da cold call, Medeiros ensina a criar uma proposta de valor que impacta potenciais clientes. O primeiro passo é ter muito claro os benefícios do seu produto ou serviço. O segundo passo é ficar de olho em alguns aspectos importantes, como:
Clareza. Quanto mais clara for a sua proposta, mais facilmente você transmitirá a sua mensagem para o cliente. É fundamental que ele entenda a missão da sua corretora de seguros na oferta do seu produto ou serviço. “É um dos parâmetros principais de bons conteúdos de comunicação”, enfatiza.
Linguagem. Toda empresa trabalha com público-alvo ou uma persona bem definida. E isso influencia a maneira como a marca se relaciona com os clientes. “Além de saber com quem se fala, é necessário saber se comunicar da maneira mais adequada”, pontua. A linguagem deixa sua abordagem mais natural e apropriada. E possibilita identificação e conexão com o cliente. Esses pontos são fundamentais, inclusive, para fidelização do seu público.
Transparência. A proposta deve ser totalmente adequada e baseada no que o produto entrega. “Se você não conseguir ajudar seu possível cliente com seu produto ou serviço, você tem dois caminhos. O primeiro é realmente ajudá-lo a procurar uma solução que pode fazer a diferença para ele. E o segundo é mentir. Eu prefiro a primeira opção. Porque ainda que a minha solução não seja ideal, ainda quero ser o conselheiro daquele cliente. Quero que ele veja em mim uma pessoa com quem ele pode contar, independentemente de vendas ou qualquer outra coisa.”
Direcionamento. A proposta também precisa direcionar o cliente para o que ele vai encontrar durante o contato com aquela solução ou empresa.
Cold Calling: Como fazer as perguntas certas e obter as respostas certas
Como explorar melhor os desafios que os clientes enfrentam e as oportunidades que eles oferecem? Medeiros sugere que você utilize uma das principais técnicas de vendas. Que inclusive é utilizada nas esteiras de prospecções da própria Rede Lojacorr. Essa técnica se chama Spin Selling.
Ela consiste em fazer uma série de perguntas baseadas em situação, problema, implicação e necessidade/solução para aquele cliente. “A ideia é que você consiga sondar o cenário do possível cliente, identificar a sua dor, gerar as possíveis implicações para mostrar o impacto negativo daquele problema para, então, criar necessidade e urgência em cima da sua solução”, explica.
Se você, corretor de seguros, conseguir fazer o seu cliente enxergar tudo isso em uma cold call, depois é só mantê-lo engajado até a assinatura do contrato.
Como contornar objeções do processo de compras
As objeções fazem parte de qualquer negócio. E surgem em várias etapas do funil de vendas. Mas saber como contorná-las faz parte das boas técnicas de fechamento de cold call.
Que aula, hein? Esperamos que essa Masterclass possa te proporcionar mais conhecimento. E empolgação para colocar a mão na massa para crescer a sua corretora de seguros com a ajuda das métricas. E transformá-la em uma Máquina de Vendas. Conheça mais sobre a Rede Lojacorr! Veja o que podemos fazer pelo crescimento do seu negócio!
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